常看到有很多餐饮老板在开业时做了大量的活动，各种广告铺天盖地，各种免费各种优惠，结果火爆了三五天，活动一结束，马上又陷入了冷清状态。
这是为什么呢？其实原因在于开业活动的设置有问题。
餐厅做营销要这三要素缺一不可
首先，我们来看一个营销活动的三要素。任何一个营销活动，都要经过三个步骤：
第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。
第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。
第三个步骤是留存，这是营销活动中最重要的部分。
我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。
所以我们看到很多店在开业时大费周章，做了很大力度的活动，用各种免费各种优惠去吸引人，结果确实有很多人冲着便宜和免费来排队，但是等到活动一结束，立马又回归了原始状态。
这样的活动显然是没有达到预期的效果的，原因就在于没有把活动的三个要素考虑进去，免费只是吸引顾客的第一步，接下来怎么去留存和转化才是最重要的。
做开业活动不能一味的为了做活动而做活动，不能为了免费而免费，在做免费的时候，一定要考虑到下一步该怎么走。
开业活动的首要目的是为了吸引顾客，吸引顾客的方式无非就是优惠打折。优惠到极致就是免费了，但是免费又是一把双刃剑，用得好会达到非常出其不意的效果，如果用不好的话则会元气大伤。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">开业活动的十种免费模式，让你做好顾客转化和留存
下面我来讲一下开业活动的十种免费模式，以及怎样用这些模式去做客户的转化和留存。
01
无条件免费
这个对很多产品单价比较高的老板来说，可能力度有点大，所以要结合自身情况考虑。一个新店，开业前期第一任务就是吸引更多的人进店，吸引顾客进店最简单粗暴的方式就是免费，只要你来就给你免费吃，先把人吸引来了，在考虑下一步的转化。
做免费活动有三个前提：
第一，你要考虑到店里的接待能力，如果大量的人涌进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。
第二，要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。
第三，要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次，如果你的东西做的还不够好的话，那么免费就等于是将客户拒之门外了。
如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做无条件免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1到2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。
02
主产品免费，附加产品收费
举一个例子，我一个朋友开了一家米线店，在开业第一天，店里边所有的米线都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米线，因为一碗米线是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。
结果开业前两天他刚卖主食和饮品就已经收回所有的食材成本了。这种模式适合那种单品主打，而且主产品单价不会特别高的店。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">03
主产品收费，附加产品免费
这个比较典型的就是鸡公堡，小火锅涮菜，以及一些烤鱼，干锅之类的产品。
因为它的主产品价值是比较高的，主产品收费，除了主产品之外还会送一些主食，送一些饮品，这些东西都是免费的，如果主食不够，还可以免费加。这种模式适合单品为主并且单价比较高的店面。
04
本次收费，下次免费
这个活动的目的就是做客户的留存了，一般可以和第一种免费衔接起来使用。我们经常看到很多店里面提供一些代金券，消费了多少送多少之类的，还有一些买一送一，限下次领取的，都属于这种模式。它的目的就是增加顾客的复购率，培养顾客的消费习惯。
05
本次免费，以后收费
这个模式对应的就是会员体系，很多店开业时为了推会员，会在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费免单的优惠。
这种模式的魅力就在于本次消费免费，会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。如果新店开业推会员可以考虑这种模式。
06
小孩免费，大人收费
这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。
07
是老人免费，年轻人收费
这个比较适合一些中餐店以及自助餐之类的、尤其是在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。
开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接的利用年轻人的孝心来做文章。
08
一次办卡，长期免费
很多主营涮肉或者火锅的店，通常都会收锅底费。在开业时为了拉拢长期顾客，也可以在锅底上做文章。可以推出一个全年的套餐，比如198元，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速的回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">09
赠送长期有效的赠品
主打特色菜的中餐店和炒菜馆，在开业时也可以推出自家酿制的一些特色酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水。用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。
10
通过做任务，赢取免费的资格
这个是最普遍的一种模式。这个玩法非常，比如说很多店开业时会推出朋友圈集赞，集够一定数额的赞就可以获得免费资格。再比如一些小吃店可以推口碑写评论赢取免单这样的活动。
还有很多类似的玩法，比如说现场猜拳，赢了免单；微信群发红包，手气最佳免单；立定跳远，根据距离兑换优惠，最高可免单；掐时间，恰到10秒赢得免单等等……
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">免费的玩法很多，但是我们一定要清楚，免费只是为了吸引客户，在免费的基础上一定要有后续的活动跟进，达到锁客的目的。
以上十种免费的开业模式，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。一般建议开业活动分三个周期来做，对应的就是营销的三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作，好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是开业营销的终极目的。
谋长?导读：现代餐饮促销打折手段层出不穷，比如按体重打折，按身高甚至按胸围打折，但是这样的营销手段噱头是有的，但是却不能吸引到回头客。好的营销手段，那就是给顾客优惠却又让顾客时不时回头。
案例1：通过电子邮件发送甜品券和优惠券
效果：成功招揽午餐客，注册数达2300人次的“午餐餐友”
名称：Restaurant Foyer（东京，赤坂）
采用发送电子邮件作为营销方式的餐饮企业越来越多，有的商家在发行会员卡时，通过向会员定期发送电子杂志的方式成功地留住了顾客。
法式料理店“Restaurant Foyer”建立了一套新颖的“午餐餐友”顾客管理系统。针对填写电子邮件地址和会员名等个人信息的顾客赠送“午餐餐友卡”。顾客来店消费时，只需出示此卡，就能享受各种优惠。
这家餐饮店的周边分布着多家外资企业，日常工作中使用电脑的人很多。针对这种情况，该店面向“午餐餐友”会员定期（每周2~3次）发送电子邮件，通过邮件让客人了解最新优惠资讯。另外，在每月发送一次的“Foyer最新资讯”中，还配有优惠活动和季节时令菜等图文信息。这种促销方式的优点是与手机邮件相比，信息存储量大、内容全面。
申请加入“午餐餐友”会员的人很多，不需要刻意宣传，只在由于企业迁址等原因而导致会员流失时开展招募活动。外资企业的人员流动相对频繁，所以停止发送邮件的情况时有发生。一般情况下，店里每天需要发送2300份邮件，而注册会员的实际人数是邮件数的1.5倍。
该店面向“午餐餐友”会员提供的优惠种类很多。比如“午餐甜品优惠”“每周四鲜鱼料理全品优惠”“晚餐优惠”……客人来店消费时，只需从摆在餐位上的优惠卡中抽出一张，就能享受相应的折扣服务。午餐客中，将近1/3是会员。每到用餐时间，店里人气超旺。因为口碑好，所以这家店的知名度越来越大，每天都有人申请办理会员卡。
案例2：实名杯的尊宠殊遇&独享优惠
效果：让顾客“希望成为常客”的实名杯
名称：小料理屋 东风（东京，池袋）
怎样通过设计积分促销制度让头回客变成回头客？重点应该放在开展个人消费积分兑换的优惠促销活动上。商家需要做的不仅仅是提供形式单一的打折优惠，而是怎样让头回客变成回头客、让回头客变成常客。
这里值得关注的是位于东京池袋的“小料理屋 东风”面向老顾客推出的“实名杯赠品”活动。该店对每位来店消费的客人实行登记制度，到店消费一次得一分。集齐日间50分、夜间20分的顾客，将获得一只实名杯赠品。
这家店自开业两年以来，持有这种实名杯的顾客已突破150人。为了得到店方赠送的“常客证明”，有的客人专门挑选每周四来此消费，因为周四到店消费可以享受双倍积分。
这种实名杯为陶制，是店方向专门制作手工艺品的供应商订制的。每只杯子上都刻着专属客人的名字和座右铭，其魅力在于强调每个人都是世界上独一无二的存在。另外，这种杯子可以用来装掺冰块的烧酒，容量是普通杯子的两倍，价格却与普通的一杯酒持平，用意是答谢老顾客长期的支持与厚爱。
这家店的规模不大，面积仅6坪，由店主延嶋幸惠一个人打理。店主从培养回头客的角度出发，想出了这招实名杯促销法。实名杯由店方保管，摆在店内一角的收纳柜上。渐渐地，有的客人还带来了“专用筷”，交给店方一并保管。女性特有的细腻和小店的独特魅力，赢得了顾客的一致好评。
案例3：“梅酒全国称霸！”创新制胜
效果：点餐率倍增！“梅酒全国称霸”盖章卡
名称：美味烧烤居酒屋 炎丸 本八幡店（千叶，市川市）
近来，面向女性顾客和不擅喝酒的顾客提供梅酒的餐饮店多了起来。“美味烧烤居酒屋 炎丸”本八幡店就是其中一家很有看点的店。这家店不但以各色梅酒著称，还推出一项梅酒盖章卡促销活动，使梅酒的营业额节节攀升（旗下的新小岩分店、龟户分店也纷纷效仿）。
“炎丸”备有产自日本各地的知名梅酒（包括产自和歌山县的14种梅酒，其余各都道府县各1种梅酒），共计60种。每杯售价一般在450~750日元。梅酒促销规则如下：举个例子，如果客人点了一杯北海道产“千岁鹤梅酒”，就在一张印有日本地图的卡上相应的位置盖一个章。47个都道府县全部盖满章时，顾客可以从店内特制梅酒中任选一瓶绿茶梅酒或枫糖梅酒等免费享用。
客人需要在获得的梅酒赠品的酒瓶瓶身上签上自己的名字，交给店方代为保管。下次到店用餐时可以接着享用。另外，该店针对参与“梅酒全国称霸”的客人发起纪念摄影活动。客人在（书写和歌、俳句等的）方形美术纸便笺上签名，和拍摄的照片一起在店内张贴展示。在这项累计梅酒章活动的刺激下，该店梅酒的销量节节攀升。
此外，梅酒章活动还适用于团体客。有的团体宴客一次就能盖满全部梅酒章，这项活动在团体客中获得极大好评。而且炎丸旗下三家分店推出的梅酒盖章卡互相之间可以通用，使得持有这种卡的客人增多。
案例4：盖章卡、积分卡分着用，加大优惠宣传力度
效果：揽客效果大！“昼夜”双卡促销
名称：吾照里 二子玉川店（东京，世田谷区）
现如今，盖章卡和积分卡等名目繁多的打折促销铺天盖地。针对这种情况，商家应该把重点放在卡的用法和宣传上。
这一点可以参照韩式人气料理店“吾照里二子 玉川店”推出的促销卡。该店分别针对日间和夜间用餐需求推出两种卡，其绝妙的创意和让人心动的优惠价格赢得了众多消费者的心。
促销方式一：凡来店消费的客人，每次来店消费，在“午餐卡”上贴一个印花。集齐5张印花，所有午餐一律半价优惠；集齐10张印花，免费享用午餐。“午餐卡”根据平日档午餐设计，是一种简单的盖章卡。每张卡可以享受两次优惠。
促销方式二：提供多种优惠形式的“会员卡”，这是一种积分卡，按每100日元（不含税）积1分计。会员人数约1.5万人。这种“会员卡”在吾照里旗下各门店一律通用。二子玉川店晚间来店用餐者，每位客人平均花费2500~3000日元。来此用餐的团体客也很多，有时一次就能集齐所有点数。
另外，二子玉川店采用优惠分级制度——“消费满100点，赠送500日元餐券一张”；“消费满500点，赠送3000日元餐券一张”；消费超过1000点，除了赠送餐券，还有各种赠品供客人挑选。
例如：消费满5000点，客人可以从价值25000日元的餐饮券、自行车、身体脂肪测量仪等豪华赠品中任选一种。积分从低到高，赠品种类多样，分别针对“希望早点领取赠品的客人”和“希望赚取豪华赠品的客人”设计，极大地提高了积分卡的揽客效果。
案例5：店主肖像和搞笑资格！暖心好评促销
效果：提升地区活力& 老顾客的尊崇地位！超人气“大叔卡”
名称： 猪排 铃新（东京，新宿区）
目前很多餐饮企业都面向顾客发放积分卡，这些卡的命运大都不了了之。其中有一种卡却受到好评，几乎所有得到它的人都对它给出了肯定的评价。这就是“猪排 铃新”（一家位于东京四之谷的餐饮店）推出的创意“大叔卡”。
大叔卡只针对晚间（17∶00~21∶00）来店用餐的顾客发放。卡的主色调为橙色，正面印着店主的肖像。其最大的亮点是申请此卡的客人，必须向店方申请有趣的“大叔”资格。
申请大叔卡的客人需要满足五个条件，比如“热爱大叔出现频率高的荒木町的商业街或餐饮店”、“参拜过金丸稻荷神社或津之守神弁财天”、“爱吃炸猪排”……凡符合五项条件中的一项者，即可获赠此卡。
来这家店用餐的顾客，每次无论消费金额多少，店员都会在这种卡上加盖一个章。盖满5个章，免享酒水1份（啤酒、烧酒、日本酒，任选其一）；盖满10个章，可（隔月一次）免费观看铃新亭的“车力寄席”单口相声表演。连该店使用的印章上刻的也是店主的头像，设计非常有趣。很多来此用餐的客人都是“冲着这种大叔卡来的，后来就成了这家店的常客”。
此外，大叔卡在提升地区知名度和活力方面也做出了一定贡献。这家店所在的四谷荒木町过去曾经是有名的烟花巷，到现在还保留着依稀可见的痕迹。在这里，10坪规模的小吃店随处可见。为了“让更多人认识荒木町”，店主铃木洋一想出了这个大胆的构思——大叔卡。这家店的店内挂着小街的地图和风景照，餐席上还铺着绘有小街概貌的餐桌纸。其新颖的创意不但为小店晚间带来源源不断的客人，更牢牢地抓住了荒木町常客的心。
案例6：积分卡兼游戏功能，吸引回头客
效果：让客人乐在其中！积分卡兼“宾戈”游戏
名称： 什锦烧DOHTONBORI（东京，福生市）
时下各种积分卡、会员卡满天飞，很多卡不是被随手扔到一边，就是被漫不经心地丢弃。为了提高各种卡的宣传力度，商家必须在卡的“趣味性”和“刺激感”上下工夫。
其中，以株式会社DOHTONBORI在日本国内创办的什锦烧连锁餐饮企业“什锦烧DOHTONBORI”为例，该店多年前曾经推出一种“宾戈”会员卡，这种卡在各年龄段的顾客中均赢得了不错的口碑。
这种卡的设计初衷是为了推出一种能给顾客留下深刻印象的趣味卡，让客人乐在其中。正像它的名字一样，凡来此店消费的顾客，集齐所需积分，就可以享受参与宾戈游戏的乐趣，同时还能收集这种卡。
顾客每次来店用餐，店员都会在其所持的卡上盖章。卡的正面是一个5×5的方格，方格中随机填入数字和星期。数字为1~9，星期为周一~周日。举个例子：假设顾客于“25号，星期三”来店用餐，店员就在方格中的“2、5、星期三”三个位置分别盖章。以此累计，遵循宾戈游戏的玩法，凑齐一列号码者，可获得一张“香草冰激凌券”。凑齐五列号码者，可获得一张“什锦烧券”。凑齐全部号码者，即卡上所有方格全部盖满章的话，该卡就成了一张价值2000日元的折扣券。
利用这种促销方式，无形中激发了顾客的消费欲，从而吸引客人下次再来。而且很多客人会提前算好日子，做好“下一次几号去”、“下一次周几去赢宾戈”的计划。
这种卡在股份公司DOHTONBORI旗下所有的直营店和加盟店一律通用，在日本各地拥有大批各年龄段的忠实顾客群，“有趣”、“好玩”之类的评价众多。其中，闲暇时间较多的主妇和学生客所占的比例最大，可谓是一种比较好的吸引顾客的促销方式。
案例7：让玩家欲罢不能的“乐彩”！
效果：快乐无极限！提高使用率！“东海道五十三注”&“醉过卡”
名称：酒洛 弐番所（东京，高田马场）
如果把餐饮店的招牌菜和经营理念融入积分卡，一定能加深顾客对店铺的印象。从这一点出发，通过设计一种与众不同的积分卡，突出店铺的趣味感、加深消费者印象的是一家叫“酒洛 弐番所”的餐馆推出的“东海道五十三注”和“醉过卡”。
该店是一家以日本各地特产酒和烧酒为卖点的传统日式居酒屋。“东海道五十三注”以该店提供的50种日本酒为促销品。顾客每点一杯日本酒，店员就在卡上盖一个章。卡的盖章面上印有“日本桥”、“品川”等地名，上面还印着关于日本江户时代东海道古驿站的相关知识。盖满30个章时，客人将获得从30种日本酒中任选一瓶一升装美酒免费享用的机会，或者领取一张相当于10杯日本酒的“酒水寄存券”。
如果卡上盖章的地名是“箱根”和“白须贺”，顾客还会获得一次抽奖机会。凡抽必中，奖品是店方提供的各式料理。这些料理中，除了烟熏三文鱼等传统日式下酒菜外，还有“时令刺身”等头彩赠品。有效地避免了顾客参与活动却中途放弃的情况发生。
另一方面，“醉过卡”是以烧酒为促销品的盖章卡。这种卡模仿东日本旅客铁道公司发行的“西瓜卡”设计。盖章的位置是山手线沿线的站名。顾客每点一杯烧酒，店员就在卡上盖一个章。盖满36个章，就可获得一张相当于10杯烧酒的赠券。
此外，这两种卡在酒洛集团旗下的各门店“酒洛 本所”通用。这种促销方式因用途广且新鲜有趣的优点为该店赢得了不少回头客。
案例8：发卡对象仅限“可能成为餐厅‘粉丝’的顾客”
效果：争取回头客！盖章卡之“次次优惠”
名称：拉面豆蔵 草加店（埼玉，草加市）
怎样使顾客成为餐厅的常客？办法是为“老主顾”提供“不一样”的贴心服务。成功运用这一策略的是一家名为“拉面豆蔵”草加店的餐饮店。该店在推出的盖章卡上下了一番工夫。从6年前正式营业开始，该店就订制了一种叫“满足卡”的盖章卡，通过满足客人的心理需求，成功地增加了客源。
该店促销的规则如下：客人每点一份拉面，店员就在卡上盖一个章。盖满10个章，免费享用拉面一碗。不仅如此，每次到店消费，客人只需出示此卡，就会获赠一份拉面配菜。
拉面配菜每天更新，每日三种。如“裙带菜”、“木耳”、“叉烧”等。由顾客任选一种。这种促销方式不但大大提升了持卡会员享受的优惠，在赢得老顾客的好评等方面也发挥着不可小觑的作用，而且这种卡可无限期使用。
另外，关于这种卡的信息会在店内海报上公布。发卡对象存在一定的条件限制，只有主动申请的客人才有机会获得，这一点也很特别。除此之外，那些在用餐后发自真心赞叹“今天的菜味道不错”，表示“下次还会再来”，或者把汤喝得一点不剩的顾客，才有机会获得。
在服务生将卡递给顾客的过程中，也创造出与客人交谈的机会，从而进一步拉近了与客人的距离。这种卡的发卡对象仅限“可能成为本店‘粉丝’的顾客”。这一目标定位十分奏效，持卡消费者约占总客源的三成以上。
小结
例子的方式相信很多餐饮企业早已知道，但是有些积分卡或者集点数的方式依然很多店再用。不同的是积分卡变成了微信或者门店积分，会员管理用上了系统或者微信小程序。
以上的例子，也许大家不能立马运用，但是这样的一个思路却是值得大家参考借鉴的。方法是很多的，只要你懂得运用。
< class="pgc-img">一
微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：红餐网（ID：hongcan18）
作者：旭屋出版社
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
顾客是一个门店能够长久经营下去的根本，有了老顾客，再激烈的同行竞争都能稳坐钓鱼台。
< class="pgc-img">那么，餐饮门店如何留住顾客成为老顾客呢？
第一步：观察
俗话说知己知彼方能百战百胜，你想留住顾客要从细致入微的观察开始。
观察你的顾客都是些什么样的人，是年轻人居多还是中年人居多，是上班族居多还是学生居多，是男生居多还是爱拍照分享的女生居多。
有了细致观察，对目标顾客有了画像认知，后面的工作就好开展了。
知道了顾客的年龄分布，在出品研发上便有了方向性。
深圳一家茶餐厅品牌，顾客多为年轻时尚的小姐姐，在菜品研发上尽量以高颜值、高饱和度色彩的出品为主，抓住了这些小姐姐的眼球，使得她们主动拍照打卡，还形成了二次传播。
第二步：沟通
仅仅有观察是不够的，顾客和餐饮老板之间有一条鸿沟，需要沟通才能连接起来彼此。
我们帮一家餐饮企业做了一场深度的用户访谈，邀请了十位新老顾客，沟通他们对门店的看法和建议。
从沟通中发现了门店很多有待改进的地方，如就餐时找不到服务员、排队时无人接待、餐具不太干净等等。
顾客反馈的问题虽小，影响却很大，一些顾客很有可能因为一两个小痛点就再也不光顾了，沟通后把问题梳理出来，一条条的去解决，顾客的流失率降低了很多。
第三步：体验
这里的体验指的是各位餐饮老板要以普通顾客的身份，去体验顾客就餐的全过程。
从看见门头，到进店落座，到点餐用餐，到离店，体验每个环节，看是否有体验不顺畅的地方。
想留住顾客，餐厅的全流程服务环节就必须要顺畅，不能有丝毫的卡顿存在。
通过亲身体验，找出顾客未反馈的问题点，改正之后，门店自然能留住顾客了。
各位餐饮老板不知道如何留住顾客，试试这三步，会带来不错的效果。
作者：张奇，餐饮品牌策划人，未知力品牌创造站创始人，专注餐饮、快消品领域新品牌打造。
