嗨，我今天想去吃酸菜鱼”
“那我们吃哪家呢？”
“吃什么”是当今消费者最高频的问题之一，以上的对话，一般都会出现两种结局：
要么拿出手机搜索酸菜鱼餐厅，另一种则是直接喊出“某某酸菜鱼”餐厅，然后飞奔去抢位。
相信第二种选择是每一个餐企都梦寐以求的，自己的餐企占据住消费者的记忆。
那么餐厅如何才能占据消费者的记忆点呢？
餐厅爆款菜品，是留在消费者的核心
在这个信息爆炸的时代，消费者的心智容量是有限的，想让顾客记住你，最核心的是能打造一款有记忆点的菜品。
一是因为菜品的原本是餐饮企业与顾客连接的媒介，蕴含商机。
二则从企业发展角度看，任何企业个人在没有做大之前，抓点是容易的，抓面是茫然的。餐企在起步阶段，尽力打造一款爆款菜品，是更明智与低成本的做法。
那么餐企改如何打造一款有记忆点的爆款菜品呢？餐饮界（canyinj.com）特地请教香醉研发创始人陈万龙，分享他的独特观点。
陈万龙
陈万龙出生河南的普通家庭，毕业于河南农业大学食品工程专业，2009年进入国内知名复合调味料企业从事研发工作，后因协助研发能力出色晋升，成为当时知名企业最年轻研发经理，在这10年里，陈万龙主要负责单体香精和复合型调味产品研发和质量控制，期间拜访大量食品企业和餐饮连锁企业，累计了扎实的研发能力和经验。
餐企想要打造爆款菜品，首先得搞清楚几个问题，问自己家的爆品是什么？适应什么类型的顾客群体？以什么方式、味觉识别来呈现招牌菜品的特色？
爆款菜品要能让顾客在点单后，吃饭能有食欲，体验到其它同类店不具有的特色，香醉食品总结出4点经验：
香醉食品独门秘籍，四招打造爆款菜品
1、招牌菜品是一家餐厅的无声营销，即品类。
现在做餐饮的，都知道品类战略的重要性，选好品类等于选择了企业的发展空间。
而一家餐企的品类战略落到实处，就是打造有形的爆款，才能让消费者形成正向的关联认知。
比如重庆火锅品类，毛肚是此品类的一个好代表；徽菜品类，臭鳜鱼是一个好代表；西安小吃品类，肉夹馍是一个好代表。
好的爆款菜品首先就是要满足好品类的代表。
2、招牌菜品是一家餐厅的品牌表达，即顾客认知。
很多人以为爆款就是要新奇特，尤其在这个眼球经济时代，抓住消费者的注意力成为营销的核心。
但是实践证明，消费者对于新奇菜品会有一时的好奇，但转瞬即逝，生命周期非常短暂。
而对于餐饮创业者，选择一款超出消费者认知的爆款菜品，是一种极高风险的选择，不成功便成仁。
中国美食博大精深，八大菜系如此丰富，有耳熟能详的宫保鸡丁、剁椒鱼头、西安凉皮、白切鸡、东坡肉、糖醋鱼......
所以，对于餐企来讲，更明智的选择应该是从传统中去寻找爆款菜品。
因为这些传统菜品是消费者自小就有的认知，餐企如果能以此唤醒消费者的认知，本身就是一个绝大的商机。
3、招牌菜品是一家餐厅的价值体现，即与顾客匹配。
每个人都有自己的优缺点一样，做生意也好、企业也好，同样我们要思考的是可为或是不可为。尤其在这样一个竞争时代，聚焦才能产生传播更有效的认知。
而这个可不可为就是要从自己的优劣势考虑，就像风口来了，你接不住，那就不是你的风口，即使你知道。
所以从团队能力优势、企业资源来看是否能将这个菜品深耕下去，能否将它做成企业最具核心优势的菜品，为什么是你，不是她或他。
餐饮行业不像高科技或是游戏等菜品准入门槛高，所以很多人都觉得自己做好一款菜品还不容易嘛！
不过我看到的是，这几年越来越多的餐饮厅都撑不下去了，新入行的一些也陆续关门，难道仅仅是因为装修不好吃吗？营销不好吗？
餐饮一家店估且靠个人能力好开，真正形成连锁和品牌，那是难上加难。
一个好菜品能否在你手上持续下去，首先要看你的菜品是否真正具有特色，有记忆感，带传播性，同时你需要多方衡量资源和优势。
4、招牌菜品是一家餐厅的盈利核心，即特色。
虽然餐饮行业菜品容易跟风、模仿，但是品类的认知或者说品牌的认知，我们能记住的可能就是一两个，而单一产品的效仿很有可能放在自己的店里就是张冠李戴。
你不知道别人打造出来的爆款的战略原点是什么？
而你不过菜单里又多了一道菜，后来发现越做越重，又开始面临如何精减菜品的困惑。
只有通过上面三点来选择和打造属于自己的爆品，通过匠心般的对待食材和出品，才有可能从一片竞争火海里跃升出来。
参某说
餐饮行业随着互联网的深入，俨然是一个“营销为王”的时代，“酒香不怕巷子深”已成为经营的毒药。
但在餐企营销竞争升级的过程，切记不能丢了菜品的研发，因为餐饮不管营销做得如何天花乱坠，最后比的还是消费者吃进嘴巴的食物。
有爆款菜品的营销才能打造IP，没有爆款菜品的营销，终究逃不过忘记。
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原创声明：本文作者Robin，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！
辑导读：说到爆品，你会想到什么？是疯狂刷屏的产品海报，还是好评如潮的产品体验，或者是再创新高的销售数据？本文作者认为，爆品就是具备三高品相的产品。具体要怎么理解呢？一起来本文看一下吧。
什么叫爆品？这是一个仁者见仁，智者见智的好问题。
我们认为，爆品就是具备三高品相的产品。
哪三高？
我们给一个爆品公式：
爆品=高需求度*高传播性*高转化率
能不能说得更细一点？
- 高需求度，是指产品-需求之间的匹配效率。
- 高传播性，是指编码-媒介之间的放大效率。
- 高转化率，是指决策-动机之间的因果效率。
那我们今天就来聊一聊第一部分，如何做一个高需求度的具有爆品品相的产品？
一、什么是高需求度产品？
高需求度产品主要有三大特征：
- 客户身份易锁定，目标明确。目标客户如果不容易锁定的话，营销成本是特别高的，客户没办法感知到你在和他对话。反之，营销成本低，就容易对号入座，客户一下就知道，你在喊我而不是喊其他人。这是第一位的。
- 客户消费欲望高，兴趣浓厚。目标客户看到你之后对你是有感，还是无感？有没有消费欲望？欲望程度是高是低，决定了产品进入客户心坎的难度是大还是小。
- 客户决策阈值低，轻度决策。客户虽然对你有消费欲望，并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力，比如：一个消费理由（正在促销）；一个行动召唤（定向红包）；一个时机匹配（该换手机了）。
能不能用大白话再说一遍？可以的。
这三个特征分别是指：
- 目标客户知道你在喊他；
- 目标客户看到你有点兴奋；
- 目标客户对你的召唤有行动来响应。
什么样的产品，具备上述三个特征呢？
我们认为，具备产品三要素的，就是入门级的高需求度产品。
反过来说，如果不具备产品三要素，就意味着与高需求度产品无缘。
什么是产品三要素？
产品=目标客户特定需求的解决方案
我们先在消费类中来分析一下，传统消费是围绕着3个客户决策维度来推动客户决策的。
一是地理位置，二是工艺技术，三是原材料。
比如，白酒，我们通常都说“西不入川，东不入皖。”这都是非常强的地理位置属性。
可是呢，我们如果要问江小白是哪个省的？是浓香还是酱香？用的什么原材料？估计大多数人都答不上来。而且，江小白的目标客户，也不在意这3个关键词。
于是，早期江小白的产品定义就变了：江小白=小镇青年情感认同的聚会用酒
这就是一个典型的具备产品三要素的高需求度产品了。
我们再在2B企业级服务中找一个案例。传统2B企业，很难三言两语讲得清产品是什么？因为功能太多了。
比如：给物流公司做数字化服务的，没办法在100个字之内解释清楚，我们的产品是什么？给客户带来哪些具象的业绩？
G7在早期给卡车加一个GPS，它的客户价值宣传点，就是：不用我G7，你一个调度能管5辆车；用了我G7，你一个调度能管50辆车。
于是，这个阶段的G7=货运公司提升调度管理车辆数量的工具。
显然，早期江小白和早期G7的产品定义，都符合高需求度产品的3个基本特征：
很容易找到目标客户（画像非常具象，找到目标客户的营销成本可控，目标客户也知道你在喊他）；目标客户一眼就知道能获得什么利益（易懂易记易传播，消费欲望容易拉升）；目标客户非常容易决策（利益-成本关系相对简明扼要，容易说服自己，也容易有动力向上级汇报）。
我们这里小结一下：
高需求度产品，容易触发爆品品相。
具备产品三要素，就是入门级高需求度产品。
但是产品三要素，并不一定就是高等级的爆品。
二、产品三要素的底层逻辑
产品三要素，为什么就是入门级高需求度产品？
主要在三个维度上起作用了，导致了产品具备了流量潜质与转化潜力。
哪三个维度？
第一，大行业小场景产品化。
我们想把一个铁块推到墙上去，由于二者材质不同，这是不可能的。但是如果把铁块的头部变成钉子，就很容易推进墙里去。
同样的力量，作用面跟作用面发生不了反应，作用点和作用面之间压强变大，容易发生反应。
当我们想跟客户之间发生反应的时候，一定要缩小跟客户接触那个点。
《孙子兵法》有云：无所不备，则无所不寡。
什么意思？我的产品处处都是优点，就没有优点。
我拿相同的资源跟力量给客户推十几种功能的时候，客户是无感的，但是反过来，我把这十几种功能缩小到一个功能上，就会形成钉子效应，压强变大，同样的力量，跟客户之间发生交易反应的能力就增强了。
这就叫大行业小场景产品化。
大行业是指整个池塘要大，池塘大的鱼才能大。我们不要在一个小行业小池塘里面去做一条鱼，那企业就没有多少成长空间了。
大行业是指的是整个行业天花板比较大，小场景就是“无所不备，则无所不寡”。
我们不要企图一次性说明十几种功能，就找一个单功能作为那个点，就像钉子前面那个点一样。这个场景一定要小，功能一定要小，跟客户之间发生交易反应的触点一定要是小场景的。
产品化就是一定要做标品。如果不做标品，每一个客户都要进行单独的研发，那样成本特别高，交付不了，没办法规模化。
产品三要素和第一个维度之间是什么关系？
产品三要素是目标客户特定需求的解决方案。
特定需求有什么意义？
这里要讲一个商业小技巧，生意，是陌生的满意。如果是陌生人，他是记不住，也没有兴趣记忆大量信息的。
大行业小场景产品化，针对陌生人的传播、记忆成本都大大降低了，因为特定需求是在小场景中，在较小的信息量，以单点突破的形式实现的。
第二，价值感知体系是关键。
场景是产品跟需求之间的媒介，产品是商家和客户之间的媒介。
对客户来说，他是怎么看我们产品的？
他只看两个：
- 解决问题。你的产品帮我解决什么问题？这个比较容易懂。
- 创造价值。看不清楚解决什么问题的时候，就要创造价值。
前者往往是轻度决策，后者往往是重度决策，你能看清楚解决什么问题，就容易决策。你要是看不清楚解决什么问题，你就要想办法进行价值感知。
这里的意思是，创造价值分为两种，一种是容易感知的价值，另一种是不容易感知的价值。
比如说用手机，容易感知的价值是什么？画面清晰好看。这是一个容易感知的价值，一看就看出来了。
不容易感知的价值是什么？
比如说你用了一个最贵的芯片，客户可能感觉不到。客户不知道你在背后花了这么大的一个技术性的代价，当你宣传你用的GPU特别领先的时候，客户很可能不会去付费。
但是，客户只要看一眼画面特别清晰，很可能就愿意付费。
我们经常说：产品只是载体，客户感知价值才是交付标的。
这个观点略微有点极端，但是背后的意思是，我们要把客户容易感知的价值做成一个价值体系，同时要让目标客户容易接触，容易感知。
第三，行为诱导式客户体验。
以前我们跟客户的关系是交易型关系，所谓交易型关系就是客户到我这买东西，买完之后就走了，再也没有联系。只有出问题需要售后服务的时候才会来找我。
比如传统汽车都是在需要维修和保养时，车主才主动跑到4S店里去，而平时汽车品牌商是不知道车主开着他们生产的车在干什么？
现在新经济、新消费逻辑就不一样的了，是全程式服务。客户在买我们商品之前，买了商品之后，在整个使用过程中间产生的好的体验和不好的体验，跟我们之间都是高度相关的。
因为产生好的体验就意味着，客户有可能产生好的口碑，好的口碑就意味着他会帮我免费去传播，有可能又帮我带来新的客户。
因此我们需要站在客户视角，做一个客户行为地图。在客户行为地图中，我们要看客户在买之前有哪几个行为，在买中间有哪几个行为，在买之后有哪几个行为。把这几个行为都串连在一起，每个点都要想，哪个地方客户容易产生好的体验，哪个地方容易产生不好的体验，哪个地方需要去进行体验优化？以前我只要把产品去卖就可以了，现在不行。现在我要变成高需求度的产品，整个客户跟商家之间的交互过程都要进行管理。这个背后就是行为诱导式的客户体验管理。这就是产品三要素的第三个底层逻辑。
为什么说具备了产品三要素才是入门级的？你必须要懂得三个底层逻辑，把这三个底层逻辑都用好了，才能做到75分、85分、95分。
如果这三个底层逻辑你不懂、不会用，不沿着这个方向去进行精细化的设计和重度运营，即使有产品三要素，你也只是入门，刚刚65分。
三、高需求度产品的四大解决方案
如何才能研发和设计出高需求度产品？
第一，找增量市场。
首先给增量市场下个定义，什么叫增量市场？
增量市场，是指需求远大于供给的一系列细分市场窗口期。
增量市场不是一个固化的市场，也不是一个固化的时间，它是一个一连串动态的过程。
在不同的地域，不同的时间段，不同细分市场，会间断地出现需求远大于供给，所以它是个窗口期。
在增量市场里面，因为需求远远大于供给，就会导致客户消费欲望高，客户决策特别容易。
最好竞争是远离竞争，找到需求远大于供给的增量市场，当然是100%是高需求度的产品（在窗口期内是）。
第二，找单点突破。
找增量市场是向外求的，向外去找需求远大于供给的细分市场窗口期。找单点突破是向内求的，需要把一个整体的跟客户面压缩成一个点，从十几个功能里面找一个功能出来实现单点突破。
场景是提升客户消费欲望的工具。一定要找到一个功能，把它放在一个具象的场景中，通过这个场景把客户感知价值做出来，来提升整体的竞争力。
比如从20个家常菜里面，提炼出1个招牌菜去跟客户之间建立关系，招牌菜一定会提升整个餐饮店与客户之间的连接效率。
每个企业，都需要找到客户喜欢的招牌菜。客户认为我们的优势，才是我们真正的优势。
第三，找行为诱导。
以前我跟客户关系的交易型短期关系，现在我跟客户之间是一个陪伴型长期关系，甚至是在客户生命周期范围内的顾问式销售。
如何像宜家一样，在漫长的客户行为地图中，让客户一层一层地按照我们规划的动线，走完全程呢？这就需要强有力的行为诱导式设计。
比如，超市门口有一张海报，鸡蛋原价10元/斤，今天限量限价5元/斤。这就容易把潜在客户拉进超市的大门。
行为诱导式客户体验前文已详细说明，这里不再赘述。
传统消费，我们往往以功能消费和情感消费为主。新消费，就不一样了。大量的从0到1实现了爆发式增长的新锐消费品牌，都善于在电商交易平台之外，做客户行为诱导。比如：拉面说在B站发力，三顿半咖啡在下厨房发力，完美日记恰好赶上了小红书变现红利。
不难发现，新消费除了传统消费的功能消费与情感消费之外，他们在内容消费、服务消费上，从两个不同的维度上，与新消费群体之间，建立了新的客户关系，让客户产生了新的认知，而这一切营销成本都是可控的，在短时间之内聚集了爆发式的社会力量。
第四，找编码效率。
手机有多少个卖点呢？理论上讲可以上百个。
比如：手机画质高清颜色鲜艳、玩游戏的时候比较顺畅、续航时间要长、屏幕不容易碎、使用不会发烫等。这些都是客户容易感知的卖点。
还有没有客户不容易感知的卖点呢？有的。比如：我用的高通最新的CPU，三摄的摄像头组合、GPU软件升级了，等等。这些技术驱动型的价值点，客户往往一眼看不到，或者看到了也看不懂。
讲这么多卖点，就陷入到《孙子兵法》讲的“无所不备，则无所不寡。”的困境中去。你说这么多卖点，就意味着你其实没有卖点。
所以，我们要想办法把产品卖点投射到客户买点上去。
客户买我们手机这个决策的重要性优先级的排序是什么？哪一个是最大的单一客户决策点？
不难发现，目前手机照相是客户最大的单一决策点。不得不说，华为沿着GPU软件优化，GPU硬件生产，成像效果优化，这一条技术驱动型路线，最终投射到“我是华人最好的照相手机”单一客户决策点上去了，收获了大量的品牌溢价。
要想办法把整个卖点编码效率，往客户决策重要性优先级，特别是单一的最大的买点上打过去。如果打过去了，需求度就会有一个特别大的质的提升。
四、总结
最后，我们小结一下：
爆品就是具备三高品相的产品。
爆品公式：
爆品=高需求度*高传播性*高转化率
产品三要素，是入门级的高需求度产品。
产品三要素=目标客户特定需求的解决方案。
如何打造高需求度产品呢？
能不能用更直白地语言解释一下？
最好的竞争就是远离竞争，不断地找到需求远大于供给的细分市场窗口期（即增量市场），是我们向外求的反过来研发爆品的极佳方法；
除了向外求，我们还要向内求，在20个家常菜中提炼出1个客户喜欢的招牌菜，还要为这个招牌菜配上合适的场景，以此来提升客户需求的连接效率，这个也容易出爆品；
如果竞争太过激烈，我们还要从全局角度，研究客户行为地图，优化客户体验，用互联网惯用的行为诱导，一步一步地把客户拉进营销漏斗，这种数据智能+重度运营驱动下，也容易出爆品；
最终，还是要转换思维模式。客户并不需要我们的产品，客户需要的是解决他的问题。我们一定要把产品卖点，转化成客户买点，而且是重要性优先级排序高的客户买点。最好的爆品，就是我们塑造了客户最大的单一决策点。
高需求度，才是爆品的本质。
#专栏作家#
曹升，灰度认知社创始人，微信公众号：灰度认知社（ID:HDrenzhishe）。人人都是产品经理专栏作家。客户同理心导师，擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会，帮助客户打造品类第一。
本文整理发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
<>信息爆炸的当今时代，用户获取信息的成本逐渐变低，所以信息的不对称性也越来越明显，导致人们的消费行为由被动式的选择转换为主动式的选择，即人们会根据自己获得的信息选择消费。
所以在当今时代，餐饮人欲让自己的店面或品牌红火起来，首先必须让自己的店面或品牌给人深刻的“印象点”，让人们在想到某一品类时会第一时间去想到你。而创造这种“印象点”，则需要依托自己的“爆品”。
“爆品”即为火爆的产品，是为用户所需的产品，也是能体现出自身品牌优势的产品。从本质上讲，爆品离不开“工匠精神、文化创意、性价比、解决消费者痛点”这四大因素。
很多餐饮人都对打造爆品感到一头雾水，不知从而做起。今天我们就从爆品的本质上出发，讲解5个打造爆品最直接打造的步骤。
● 第1步：调查想要打造的“爆品”在用户眼里的样子。
这一步是最基本的，首先要了解客户，才能挖掘市场。餐饮人应根据用户的描述进行大数据分析，从数据上断定爆品应当做成什么样子的，并且统计的数据越详细越好。
● 第2步：更系统地调查“爆品”应当拥有的样子。
有了个体的结果，再进行小组讨论——在目标市场寻找一些人，组成5、6个人的小组进行讨论，得出一个关于新产品相对完整的概念。当然，这个样本要有代表性和普适性。
比如消费者口味喜好的排序，水果喜欢草莓、芒果还是什么，茶底喜欢红茶、绿茶还是哪种茶，红茶里是喜欢乌龙茶还是别的什么。
● 第3步： 初步构造出“爆品”样本。
根据以上调查和统计出来的数据，做出几个相对应产品，最终让测试者确定一个更符合其口味的选择，做成样品，这个样品就是“爆品”的最初模板。
● 第4阶段：对“爆品”进行细微的调整。
找几个人继续品尝“爆品”，看口味、口感、气味、外观等各种感官标准是否满意，然后再进行细微的调整。
● 第5阶段： 扩大范围测试，对“爆品”进行最终定稿。
进行细微调整到测试人员满意，再大范围找到普通用户进行喜好度测试，如果能达到80%的人喜欢，这款产品基本是成功的。如果达不到这个指标，则继续对产品进行微观调整。如此反复，“爆品”就出来了。
其实打造爆品的核心思路，就是以庞大的消费群体进行系统化的研发测试，从中获得用户喜好的相应数值，从而对产品做出定向的调整。
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