济观察报 记者 郑淯心 北京市簋街上的壹玖壹玖门店里站着三位服务员，一有客人进店，三个人都围上来，这家店门口贴着“门店转让”四个大字，据工作人员介绍，这家直营店准备转为加盟店。
一个月7.5万元的房租、30万元的转让费、60万元的货款、6万元的品牌费以及5万元的保证金，盘下这家店需要近两百万元的启动资金，之后壹玖壹玖会提供品牌、供应链服务，除了一些分配的线上订单外，线下销售情况基本取决于加盟商自己的经营能力。
招商背后是壹玖壹玖经营策略的调整，壹玖壹玖正在减少直管店数量，增加加盟店数量。该公司财报显示，2022年上半年，门店管理服务收入较上期减少14.62%，主要系直管店数量较去年同期减少5家所致，技术服务费收入较上期增加26.91%，主要系本期直供店（加盟店）加盟费收入增加所致。
论开店数量，壹玖壹玖是中国最大的酒类流通企业，国内酒类流通行业首家新三板上市公司，曾获得阿里巴巴的投资，估值一度高达70亿元。
经营策略的调整与资本市场的变动正同步推进。2月17日，壹玖壹玖（830993.NQ）开始停牌，为终止挂牌做准备。在2月7日发布的公告中，该公司称，根据公司长期战略发展规划及经营发展的需要，为进一步降低运营成本，提高决策效率，经审慎考虑研究，拟申请公司股票在全国中小企业股份转让系统终止挂牌。
现在壹玖壹玖的总市值为21亿元，已不足阿里投后估值的三分之一。
加盟店盈利周期难测算
天色还没黑，簋街上壹玖壹玖门店不远处的胡大餐厅门口已经开始排队，“最近人流量开始回升，2021和2022年的经营情况一般，街上没什么人，我们生意也受影响”，壹玖壹玖店员称。
该店内竖立着壹玖壹玖直供店北京火热招商的招牌，项目优势是“阿里赋能，引流海量线上订单。”据了解，快速开加盟店是目前壹玖壹玖的策略。
2006年，杨陵江在成都市玉林路开设了壹玖壹玖的第一家门店。2007年，壹玖壹玖开始通过销售电话接受订单，这一模式的转变也使得壹玖壹玖的消费半径得到扩大。
在酒行业，酒类分销渠道需要通过几级经销商才能到达消费者手中，壹玖壹玖通过与酒厂之间的直接合作减少了中间环节和成本，实现了产品从厂家到壹玖壹玖、再到消费者的三层渠道消费模式，产品的价格也得以下降。
壹玖壹玖的新型模式受到追捧，快速发展的壹玖壹玖也在2014年正式登陆了新三板，当时壹玖壹玖只有43家门店，年营收6.1亿元，主营业务收入90%集中在成都市。
随着其全国化扩张，目前壹玖壹玖已有了三种店型，第一种是直营店，股权隶属于公司的门店，第二种是直管店，股权隶属于第三方并依据协议委托壹玖壹玖进行统一管理的门店，第三种是直供店（加盟店）指第三方投资并自主管理，壹玖壹玖提供品牌、供应链、系统、线上订单服务。
一位线下连锁店负责人告诉记者，加盟模式下，品牌方收取加盟费赚钱，对于一家想要快速拓店的品牌而言，加盟是最简单粗暴的方式，因为大多数的成本由加盟商来承担，但是如果加盟商经营不善就会对品牌产生负面影响。
壹玖壹玖目前主攻的加盟店，经营情况究竟如何？
记者拨通了招商电话，壹玖壹玖的招商负责人称，好的加盟商，线上订单可以占到门店比例一半，但是线上订单并不是由公司派单，而是基于店址附近的消费者下单，根据距离远近派单，也就是说，周围下单量高，门店的线上订单就多，“受选址的影响较大”。
招商人员称：“有个加盟店一两个月就回本了”，但是当记者问及平均回本时间时，招商人员含糊其辞：“没有具体测算的标准。”
一位从壹玖壹玖离职的中层员工告诉记者，加盟店很难说多长时间回本，因为每个地方的差异较大，招商的时候也不会对加盟商做出业绩保证，壹玖壹玖在前期会辅助加盟商开店，但加盟店运营的好坏与加盟商能力有较大的关系。
一位华致酒行门店经理对记者称，开门店如果只靠散客是无法盈利的，要有团购大客户的支撑才行，而找大客户就要看店主的资源了。
加盟店的数量的确促进了壹玖壹玖的营收增长，2022年上半年，壹玖壹玖的技术服务费收入3686万元，较上期增加26.9%，主要系本期直供店加盟费收入增加所致。
壹玖壹玖的加盟店保持着快速开店的同时也在关店。2021年加盟店期初数量1119家，新开数量686家，关店数量449家，期末加盟店的数量是1361家。
粗放式开店
纵观壹玖壹玖挂牌后近十年的发展历程，“开店”是贯穿始终的关键词，不论是何种店型，如何调整，其目的都是要通过门店数量的增加来带动营收的增长。
壹玖壹玖2014年登陆新三板时，只有43家门店，上市后，壹玖壹玖马上加快了发展步伐。
在2015年的年报中，壹玖壹玖提出了“千亿营收”目标，其写道，“2016年，目标销售额100亿；2019年规划开店数量达6000家，B2C 会员数达3700万，B2B会员数达13.5万，预估目标销售额达1000亿元，酒类流通市场份额10%以上”。但这一目标并未到达，2016年壹玖壹玖的全年营收仅28.86亿元，仅为目标值的四分之一。
在2016年年报中，壹玖壹玖对未来的经营计划做了变更：2019年规划开店数字不变，仍然是6000家，但是将1000亿销售目标实现的时间推迟到了2021年，并表示，“本经营计划不构成对投资者的业绩承诺”。可是从结果上看，2019年壹玖壹玖终端门店数量为1991家，仅为目标值的三分之一。
在此过程中，壹玖壹玖为实现2019年6000家门店及2021年1000亿销售的目标，保持着快速开店，2016年，年度新增门店达434家，由于相关管理成本的增幅远高于销售额的增幅，导致当年归属挂牌公司股东净利润为﹣8657.63万元，同比下滑816.12%。
2018年，壹玖壹玖新开239家门店，较上年同期新开店增加 27 家。直营不能满足壹玖壹玖的需求，因此壹玖壹玖通过加盟的方式实现快速扩张，2019年新开836家门店。
持续大规模开店让壹玖壹玖营业收入常年处于增长状态，从2014年的6.11亿元逐步增长至2019年的66.2亿元，但是2016年-2020年，壹玖壹玖一直处于亏损状态。壹玖壹玖多次指出此为战略性亏损，是门店数量增长形成的经营压力。
壹玖壹玖长期将千亿营收的目标和开店速度挂钩，一位已离职高管称，壹玖壹玖的单店测算模型并不适合在很多地方去做大规模的推广应用，“模型是比较粗糙的，在快速拓店的时候，几乎开一家亏一家。”
壹玖壹玖门店强调其模式优势在于下单19分钟达，一位熟悉线下开店酒业人士分析称，从盈利结构上看，卖中高端酒比较赚钱，而用到中高端酒的宴请场合，消费者会提前准备好酒，极少情况喝到中途线上下单买酒，提前准备就需要看价格，消费者会货比三家，而壹玖壹玖并不是最便宜的。
资金困境
快速开店为壹玖壹玖埋下了财务隐忧。2018年壹玖壹玖实际归属于挂牌公司股东的净利润为-6.3亿元，但业绩预告时的净利润为-4250.5万元，对于净利润巨额调整，壹玖壹玖在财报中表示，主要是公司直管店经营模式调整，对应收直管店管理费计提坏账准备所致。
“内部早就知道巨亏情况”，壹玖壹玖一中层对记者称，根据财务计算方式，计提坏账的当年会影响到净利润，而让壹玖壹玖有底气计提的是阿里的融资。
2018年10月，壹玖壹玖发布公告宣布，已完成C轮融资，获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资。入股后，阿里巴巴持有壹玖壹玖股份为28.57%，成为第二大股东，杨凌江仍为第一大股东。
对于这笔投资的外界解读是，天猫的酒水自营板块相比京东而言略显薄弱，这也是阿里巴巴想要投资一家垂直酒类电商的原因，而酒仙网主要是线上模式，华致酒行当时已经上市，壹玖壹玖线下门店快速扩张是阿里看中壹玖壹玖的重要原因之一。
阿里的投资让壹玖壹玖的估值达到了70亿元，成为了酒饮新零售独角兽，这笔资金也增强了其全国布局的决心。
2019年壹玖壹玖的开店速度最猛，一年新开836家门店，较上年同期新开店增加597家，2019年底，壹玖壹玖共有门店1991家，其中直营店919家，占比46.16%；直管店343家，占比17.23%；隔壁仓库店729家，占比36.61%。2019年壹玖壹玖的营收也达到了最高，为66.2亿元，但是净利润亏损五亿元。
阿里的资金并没有支撑多久，截至2020年上半年，阿里投资的20亿资金已被壹玖壹玖使用完毕。其中，用于资本支出6亿元，补充流动资金8.84亿元，偿还银行等金融机构贷款5.09亿元。
2022年中报显示，2022年上半年，壹玖壹玖总资产约37.34亿元，而总负债约25.06亿元，其账上现金和现金等价物余额为1.31亿元。
一位投行人士告诉记者，新三板由于融资难等问题，挂牌每年需要支付一定的成本，节省成本是不少企业选择摘牌的原因。在2月7日发布的公告中，壹玖壹玖也称，终止新三板挂牌也是为了进一步降低运营成本，提高决策效率。
2022年底，杨陵江将其持有的壹玖壹玖集团的所有股权，全部抵押给了天幕国际，来换取资金，同步带来的是壹玖壹玖的控制权变更风险。
加盟店是否能够解决壹玖壹玖的困境？如何提升门店的盈利能力？对于记者提出的问题，壹玖壹玖方面未做出回应，只称：“一切以公告为准”。
者 丨彭 景
来源：新餐饮洞察
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核 心 看 点
1. 胡大饭馆两代掌门人有何不同？
2. 做百年老店和连锁的区别是什么？
3. 胡大在顾客体验上是如何做的？
“24小时营业，凌晨还在排长队”；
“一天卖出8万只小龙虾”；
“一晚上等位的瓜子就消耗600斤”……
这样的盛况，让无数餐饮同行艳羡！它就是北京簋街胡大饭馆。
这家成立于1999年的餐饮企业，是如何火爆22年，并成为北京最强地标美食之一的呢？
新餐饮洞察记者采访了胡大饭馆现任掌门人郭冬，他将为我们讲述簋街胡大的夜宵江湖。
敢为天下先，将小龙虾引进北京
胡大饭馆的起家，源于一位极有魄力的女性——孙玉珍。
上世纪90年代，北京簋街的美食聚集效应已初现规模，来自安徽的孙玉珍是簋街各个餐厅的水产供应商。
那几年每次回家，孙玉珍都能在合肥火车站看到一盆盆小龙虾，色泽鲜艳、口味十足，总能吸引车站来来往往的人去买。
这样在安徽大受欢迎的美食，北京却没有人听说过，为什么不试着把它引进北京呢？
但如何引进呢？如果在北京大家都不接受怎么办？
孙玉珍找到了比较熟的“接头暗号”餐厅老板，一步步教他做小龙虾的方法，又多次带他一起去安徽考察当地受欢迎的小龙虾，慢慢地，簋街售卖小龙虾的餐厅越来越多。
不但“授人以鱼”，而且“授人以渔”，孙玉珍通过传播小龙虾烹饪方法和小龙虾理念的方式，成功将小龙虾带到了北京。
自创口味，引领“麻小”夜宵潮流
因为孙玉珍开创性的“南虾北运”，小龙虾渐渐在簋街成为特色。
给别人供货的日子其实并不好过，压款、拖款的事常有发生，孙玉珍萌生了想要自己开一家餐厅的念头。
1999年，孙玉珍在簋街租了一间64平米的小店，摆了7张桌子就开始营业，店名叫“胡大饭馆”。
当时簋街流行的是合肥那边红烧、五香小龙虾的做法，孙玉珍就想着研究更多的口味，做小龙虾特色店。
那个时候川菜全国闻名，簋街上最早的餐厅晓林火锅也是川味的，孙玉珍考虑将小龙虾与川味结合。
于是孙玉珍走遍成都、重庆的大街小巷，去学习川菜的做法和用料，并多次改良，与小龙虾结合，最终变成适合北京本地的口味。
孙玉珍不曾想到，当年她小小的改良和创新，做成的“麻辣小龙虾”后来成了小龙虾中最受欢迎的味型，并被吃货们亲切地称之为“麻小”，掀起了一代夜宵潮流。
天时地利，胡大遍地开花
簋街上的餐厅换了一茬又一茬，胡大饭馆面积却一天比一天大，渐渐成为人们心中小龙虾的代表。
2007年，在胡大越来越强大时，孙玉珍女士急流勇退，把接力棒交到了24岁的女婿郭冬手里。
第二年，北京迎来了2008年奥运会。
胡大所在的簋街，也叫东直门内大街，位于北京二环以内，天安门、王府井、南锣鼓巷、鸟巢……中外游客必去的打卡点，环绕四周。
适逢2008年北京奥运会，北京旅游业空前繁荣，“去簋街胡大吃小龙虾”成了夜宵的必选项。
2008年起，胡大名声大振，排队三五个小时的事经常发生，还常常吃不上，为了扩大接待能力，先后在簋街又开了四家店。
胡大创造了在一条街上连开五家店，并且家家排队的盛况。
外地的合作者也纷沓至来，胡大在江阴、鄂尔多斯、沈阳、包头、银川、邯郸、长春等地开设了分店。
反思：是做百年老店还是超级连锁？
在各地开了多家分店之后，郭冬发现，连锁并没有那么容易。
胡大一半以上的菜品都是现制，供应链触达和人员管理难度极大，甚至对胡大抱有很高期待的顾客，去了之后却并没有达到预期，对品牌反而是一种伤害。
郭冬反复思考：胡大到底要成为一个什么样的企业？
在他的内心，他非常清楚，胡大在簋街起家，也是簋街成就了胡大，如果这样独特的印记一直传承下去，会是一件非常有意义的事。
但他同时也很纠结，那些在胡大工作三年、五年，甚至十几年的伙伴，他们的职业发展在哪里？
“百年老店”是正确的要做的事，“连锁”是为了更多伙伴的发展和企业的活力，如何平衡这两者呢？
最终，2020年郭冬团队做出了选择，“胡大饭馆”在簋街朝百年老店发展，新品牌“红巷子”连锁运营。
为了统一认知和管理，今年5月1日起，胡大全面收回全国各地加盟店，部分加盟店授权更名为“红巷子”，只保留在簋街的胡大5家门店。
守江山：
把顾客体验放在第一位
经历22年沉浮，胡大在簋街多年如一日的火爆，背后是 “守江山”的内功。
为了抵御小龙虾单品的单一性和风险性，逐步削减小龙虾的菜品占比，从70%到35%，打造“好吃的不止小龙虾”的认知。
（好吃不止小龙虾，还有馋嘴蛙）
同时，郭冬认为胡大需要做的最重要的就是提升顾客体验。
为此，胡大在许多细节处努力，如：
1. 针对小龙虾体验，设置“剥虾师”，服务员不但会主动教顾客剥虾技巧，还可以提供整盘剥虾服务；
2. 设置金字塔型手套架，让顾客吃完小龙虾可以方便放置手套，保持卫生干净，减少浪费；
3.安装别墅级灯控设施，在不同时间、不同顾客密度，随时调节室内灯光亮度，以便处于最适宜环境……
今年，胡大还推出了“22周年如初见”的活动，吃货们最想回到22年前的什么呢？
22年前的“物价”，才是最具诱惑力的！
所以胡大推出了小龙虾重启2元时代、9.9元购买150元券包、小龙虾外卖免配送费等，带顾客穿越回22年前物价！
一切围绕“顾客体验”提升，是胡大打造百年老店的基础。
胡大的两代掌门人孙玉珍和郭冬，是完全不同的做事风格，孙玉珍锐意进取、开拓创新，创造了许多个“第一”；郭冬低调、稳重，在细节处精益求精。
打江山不易，守江山更难，风格迥异的两代人带领胡大走向了越来越清晰的道路，我们也期待胡大这张北京美食名片越来越响亮。
天下午，凤起路上一家茶饮店里，两个店员正在收拾整理。
杭州日报讯 篡改开封食材日期标签，违规使用隔夜冰淇淋奶浆、茶汤、奶茶等食材……蜜雪冰城因多个门店被曝食安问题致歉。
奶茶品牌茶芝兰被曝涉嫌诈骗，代言人、演员马伊琍火速发表道歉声明。
艺人陈赫经营的火锅品牌贤合庄对3月此前杭州门店发生的“天花板掉落事件”发表致歉声明并发布协商结果。
从安全隐患到食品安全，再到加盟诈骗，这些餐饮连锁品牌近日轮番冲上热搜榜首，上演道歉戏码，而事件的主因都与加盟模式相关。
放眼整个餐饮行业，近年来，餐饮连锁加盟店暴雷早已屡见不鲜，汉堡王、小龙坎、1点点、七分甜等均曾遭遇舆论危机。
餐饮赛道高速发展之下，连锁加盟模式存在的问题再次被推到了风口浪尖。
门槛低投入少 茶饮成“加盟界”最热赛道
凤起路环北丝绸市场对面的一排沿街商铺，50米之内开了将近10家茶饮店，基本上走几步就有一家，茉沏、七分甜、茶百道、甜真真等，还有最近备受热议的蜜雪冰城。
下午3时，记者来到这个“茶饮聚集区”，徘徊了约半个多小时。在这个最优下午茶时间段，也仅有零星几个路人会光顾一下，有几家门店甚至没有一单生意。而蜜雪冰城是其中生意最好的，一度出现多人排队点单的情况。“我们家性价比最高了。”蜜雪冰城店员说。
记者对比了下，这些茶饮店单杯饮品的价格几乎都在15元至20多元，而蜜雪冰城的饮品大多在10元以下。
记者随机询问了包括蜜雪冰城在内的五个品牌门店的工作人员得知，它们均属于加盟店。
走在杭州街头，像这样几步一家茶饮店的现象在各个商业街并不少见。在中山北路、庆春路、延安路等商业聚集区，茶饮店的数量是其他餐饮品类难以望其项背的。
业内人士表示，相对正餐等餐饮品类，茶饮行业因准入门槛低投入相对少且大众接受程度高，成为餐饮加盟连锁中最受欢迎的赛道。
据美团点评发布的《中国餐饮大数据2020》显示，2019年全国茶饮门店数量在上一年的基础上增长了11%，突破60万大关。据悉，这些门店除了喜茶、奈雪的茶等直营品牌，绝大多数是加盟店。
利润空间被压缩 加盟商“能省则省”
而近年来特许加盟品牌曝出的食品安全事件往往是发生在加盟门店。
以“低价立足”的一些茶饮品牌，主打薄利多销，加盟费，再加上原材料、租金、人工等各类成本……对于各地的加盟商来说，品牌总部“天高皇帝远”，“能省就省”成为大家心照不宣的“默契”。
“开茶饮店的，十家店九家亏损。”30岁的小希刚刚关停了在城北一小区底商开的一家连锁加盟品牌奶茶店。“这样的店太多了，开店成本也高，大家都很难赚钱。”
对于最近曝出的加盟连锁事件，小希并不觉得意外。她透露，因为利润较少，加盟商违反品牌方管理要求而行节约成本之事时有发生。“我认识的一个加盟商不舍得扔掉超过最佳口感期的茶底，就在外卖订单中使用。”
业内人士李龙表示，特许加盟模式主要矛盾在于品牌方和加盟商的诉求完全不同。品牌方输出品牌赚加盟费和后续的原材料差价，至于加盟商是否赚钱并不在他们考虑范围；而加盟商的唯一追求就是利润。“如果加盟商利润空间被过度压缩，必然会挖空心思节约成本，一不小心踩过界，品控危机就发生了。”
一手规模、一手品控
品牌方陷两难抉择
目前，连锁行业主要分为特许加盟和直营模式。每当加盟门店身陷舆论危机时，两种模式的利弊选择就好成为讨论焦点。
为了迅速拓店、发展规模以及赚钱，特许加盟模式是最优选择，但如何在规模迅速壮大的同时保证品控，这是很多加盟品牌面临的难题。
因而，为了加强门店和品牌管控，近年来，收回加盟的品牌也不在少数。5月初，被誉为“帝都排队神店”的胡大饭店宣布全面收回天津、沈阳、呼和浩特的加盟店。知名品牌巴奴毛毛肚火锅曾靠着加盟业务把门店开到全国100多家，但后来也作出把加盟店收回的决定，目前全国85家门店全都是直营。
除了茶饮以外，火锅行业也是连锁加盟品牌“集聚区”，而大众熟知的海底捞、凑凑等目前主要还是直营模式。
杭州火锅品牌川味观早年间曾在全国市场开放加盟，近年来，董事长李明明决定逐渐收回加盟门店，“合约一到就收回品牌使用权”，目前，杭州乃至浙江地区大部分川味观门店都是直营。
“加盟店管理比较困难，容易出漏洞，一出事，消费者就会觉得是这个品牌的问题，对品牌的影响非常不好。”川味观相关负责人坦言，作为一个有20多年历史的品牌，川味观现在更加注重品牌力的打造，“不是要赚快钱，赚加盟费，我们考虑更多是怎么让品牌健康、可持续的发展。”
记者手记
加盟虽火爆 入局需谨慎
说起连锁加盟模式，近年来最火热的关键词，非明星连锁品牌莫属。
自从陈赫的贤和庄火锅开了个头，越来越多的明星把餐饮当作自己的新副业，做的基本也是受众较广的火锅、烤肉、奶茶生意，比如，郑凯的“火凤祥”、黄晓明的烧江南、关晓彤的天然呆奶茶。
据业内人士透露，这些明星品牌“打”市场的套路基本一致，每个城市先开一家旗舰店，砸上大笔广告费，在各大社交平台进行铺天盖地的推广，以超低优惠吸引消费者，营造排队、人气旺的现象。
消费者冲着明星效应争相打卡，加盟商看到生意火爆纷纷入局，一时的火爆短期内可能会使加盟商吃到红利，但餐饮生意是个技术活，对任何一个品牌最大的挑战是如何长红。
一句话，不要被表面现象蒙蔽，加盟虽火爆，入局需谨慎。
