家发展改革委、生态环境部1月19日公布《关于进一步加强塑料污染治理的意见》（下称“意见”），到2020年底，我国将率先在部分地区、部分领域禁止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用，到2022年底，一次性塑料制品的消费量明显减少，替代产品得到推广。
意见一出，立即在不少行业引发热议。此次意见涉及一次性塑料餐具、酒店一次性塑料用品、快递塑料包装、不可降解塑料袋等。第一财经记者多方采访了解到，目前大部分酒店和零售企业已在数年前开始减少塑料袋和相关制品的使用，而是采用环保材料替代；一些品牌餐饮连锁企业则表示已启动环保餐具使用；而“限塑令”对于环保材料的生产企业是极大的利好与商机。
酒店、超商已减塑多年
根据意见，到2022年底，全国范围星级宾馆、酒店等场所不再主动提供一次性塑料用品，到2025年底，扩大实施范围。
“上海市场的酒店大约1～2年前已不主动提供一次性的六小件用品，六小件就是塑料牙刷、牙膏之类，还有肥皂、拖鞋等具有塑料外包装的用品。北京2005年7月起有141家星级酒店停供一次性日用品。按2017年数据粗略测算，中国平均每天出租的酒店客房236万间。按每间出租客房每天一次性日用品平均成本6元计算，中国酒店每天使用一次性日用品1416万元，每年52亿元。按每间出租客房2支牙刷（每支塑料0.01千克）和1把梳子（每把塑料0.005千克）每天用塑料0.025千克、中国酒店每天消耗塑料59吨，每年是21535吨。限塑意义重大。”华美顾问机构首席知识官赵焕焱表示。
洲际酒店集团表示，2018 年 10 月，其旗下所有酒店将在 2019 年底前不再使用一次性塑料吸管，每年平均撤除 5000 万根吸管。2019年7月，洲际酒店集团宣布在全球近5800 多家酒店中内逐步改用大瓶装洗护用品，该过渡将于2021年内完成，届时洲际酒店集团将成为全球首家承诺在旗下所有品牌的酒店中撤除一次性小包装洗护用品、代之以更环保的大瓶装的酒店管理公司，这项举措使得集团旗下酒店每年将减少2亿个塑料小包装的使用。
从2017年9月开始，希尔顿大中华区管理酒店已经逐步移除在会议活动场所和健身俱乐部的塑料水瓶，一年内已减少1300万个塑料瓶的消耗。亚太区管理的酒店停止使用塑料吸管。希尔顿在2018年制定了2030年全球可持续发展目标。
“到2030年，我们计划将环境足迹减半、社会效益投资加倍。致力促进环境保护以及酒店运营所在地社区的积极发展。包括肥皂回收、减少塑料制品使用、减少碳排放等。”希尔顿大中华区总裁钱进向第一财经记者透露。
零售企业的情况也类似。沃尔玛、家乐福、大润发、百联等零售企业对第一财经记者表示，多年前对于塑料购物袋的使用已有限令，从原本的免费赠送改为收费购买，且大部分零售企业都制作了环保购物袋，以鼓励顾客反复使用。多年以来，塑料袋的使用量大大减少，且环保袋也成为零售企业的一个新收入来源。
餐饮业纷纷启用环保餐具
意见指出，到2020年底，全国范围餐饮行业禁止使用不可降解的一次性塑料吸管；相关城市、景区景点的餐饮食堂服务禁止使用不可降解的一次性塑料餐具。
西南证券相关报告显示，中国是全球最大的塑料消费国，年消费量超过9000万吨，产生塑料垃圾3000万吨以上，其中约500万吨是难以回收的一次性塑料餐具、包装袋等一次性塑料制品，一次性塑料制品的可降解化问题首当其冲。未来快递、外卖行业将合计带来超百万吨的需求增量，市场空间超百亿。
肯德基、麦当劳的减塑行动开始得都比较早，在中国2008年限塑令发布的前一年，麦当劳就率先开始使用纸质外卖袋，麦当劳中国和百胜中国都制定了相应的可持续发展计划。
麦当劳中国对第一财经记者表示，公司早就承诺会不断推进绿色包装，2018年10月麦当劳中国宣布了可持续发展行动计划，包括三项绿色包装行动计划：通过不主动提供吸管、使用纸质外卖袋、更换冰淇淋塑料杯、调整刀叉尺寸等方式，减少塑料使用，十年来累计减少超过20亿个塑料袋、5亿个塑料杯。此外，通过减少包装材料使用，2015年至今麦当劳中国累计减少了相关产品包装近80%的用纸量。
大家乐方面表示，其在日常营运中一直致力于环境保育及地球资源再生发展，自2018年起，大家乐在外卖餐具中，已启动环保餐盒。大家乐现在使用的外卖餐盒来自甘蔗渣经加工后成纸浆，通过模具对纸浆经热压成型制作而成，是纯天然食品级包装材料。由于新餐盒材质为甘蔗渣，使用后的餐盒可直接用于堆肥，并且能在较短的时间内降解为水、二氧化碳和有机生物质，避免了对自然生态环境造成负面影响。
连锁餐饮企业北京嘉和一品董事长刘京京告诉第一财经记者，企业对于限塑令出台已有预期，因此早前已经将外卖的塑料餐盒等更换为纸质餐盒和包装袋，但是这一更换成本并不低，以包装袋为例，塑料袋的成本在0.1元左右，而纸质打包袋成本最少也在1元左右。
农膜可降解替代任重道远
塑料污染的另一个重灾区是农业，三十多年来，中国地膜覆盖面积和使用量一直位居世界第一。由于传统地膜多为PE（聚乙烯）制成，自然条件下很难降解，且大量超薄膜的使用，无法采用机械设备卷收，依靠人工捡拾的成本又太高，PE膜残膜在土壤中可以残存长达100～200年，导致土壤环境恶化。
2015年中央一号文件聚焦的“三农问题”中提出健全生态补偿制度，政策面上对可降解农膜的应用起到了一定的引导作用。2017年，农业农村部印发了《农膜回收行动方案》（农科教发〔2017〕8号），提出在内蒙古、甘肃、新疆等重点用膜区建设100个地膜污染治理示范县，加大政策调整力度，由补推广使用转向补回收利用，通过2～3年的时间，实现示范县加厚地膜全面推广使用、回收加工体系基本建立、当季地膜回收率达到80%以上，率先实现地膜基本资源化利用。
西南证券报告显示，推广降解农膜受到国家和地方政府的普遍重视，目前新疆、山东、云南、吉林和陕西等地的应用推广已初见成效，预计降解农膜渗透率将稳步提升。按年替代10%的速度考虑，预计全国每年新增降解塑料的用量在20万吨以上。
中化农业对第一财经表示，公司之前就有专门研究可降解农膜，现在主要集中在应用领域，如新疆作为用膜大省，一度是中国地膜覆盖面积最大、用量最多的省区，该地区是可降解农膜替代传统PE农膜应用的重要市场。
环保材料的商机
随着限塑禁塑相关法案愈发严格，可降解塑料是最佳解决方案。当前中国市场所使用的生物降解材料包括PHA、PBAT、PLA、PBS、APC、改性PVA、淀粉基降解塑料等。
智研咨询发布的报告数据显示，2018年我国生物降解塑料行业规模约54.4亿元，同比增长21.1%。同年我国生物降解塑料行业产量约65万吨，同比增长10.2%，其中完全生物降解塑料产量约9.5万吨，破坏性生物降解塑料产量约55.5万吨。
限塑令对于环保材料的生产企业是利好消息。
上海复命新材料科技有限公司（下称“复命”）总经理孙兴广告诉记者，顺丰近日正在和他们洽谈合作，拟联合设立包装研究中心，以推动物流行业包装材料的绿色化和完全降解，减少塑料污染和节能减排，在物流包装袋、装箱胶带上都提出了使用新材料的需求。在与顺丰的联合包装研发中心项目书中，也涉及了关于股权合作的方案。同时，传统塑料行业也在主动向他们伸出橄榄枝，提出合作要求。
孙兴广对第一财经记者表示，近两年探索开发环保材料的企业有一定数量的增加，但产品却不多，还有不少是名义上可降解的“假冒产品”。“目前的可降解塑料多为含有塑料和可降解材料的混合聚合物，可以降解为碎片或塑料微粒，但碎片和微粒对环境的污染更严重。”
不过，可降解生物塑料的成本偏高问题，仍是其推广的难题。公开资料显示，相同规格的塑料袋，可降解材质的塑料袋成本是普通材质的1.3倍；从叠加成本来看，费用要提高2～3倍。
以可降解生物塑料行业的龙头金发科技（600143.SH）为例，其在2018年营业收入为253.17亿元，归属于上市公司股东的净利润为6.24亿。财报显示，金发科技在化工新材料行业的直接材料成本达到160亿，占其总成本的92.06%。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">性成本持续上涨，成为了餐饮品牌“难以承受之重”。
消费者不买单，餐饮人只能“哑巴吃黄连”。
总第 3201期
餐企老板内参 张心笛 | 文
面粉、大葱、食用油.……
越来越贵的原材料
疫情以来，原材料涨价这个事似乎“看不到尽头”了。
从米面粮油——
短视频平台上，有餐饮老板哭诉：“短短半个月，面粉价格每袋涨了14块，现在都买不到100块以下的面粉了。”
自去年冬天面粉价格上涨后，至今平均每袋面粉都已经涨了20-30元不等。面粉涨价的源头是小麦成交价提升，面粉巨头中储粮的小麦拍卖，成交价格刷出新高，成交价冲破1.5元/斤。
小麦之外，受大豆、大豆油及棕榈油等价格前所未有的快速大幅上涨影响，食用油产品成本也跟着大幅提升。
在早前金龙鱼财报会上，有投资者向金龙鱼CEO穆彦魁提问：今年以来，食用油进行了几轮调价？
穆彦魁回应：今年食用油产品已经调过两次价格，面对国际食用油大涨环境，近期还在考虑第三次调价。
到猪肉牛油——
根据农业农村部监测，2022年6月20日-6月26日，全国规模以上生猪定点屠宰企业生猪的平均收购价格为17.66元/公斤，环比上涨4.9%，同比上涨14.6%。
白条肉的平均出厂价格为23.04元/公斤，环比上涨4.5%，同比上涨10.8%。
4月中旬，多家牛油企业陆续发布调价函：牛油价格上调至500-600元/吨。根据函内预估，牛油涨价预计会持续到明年，而明年可能还会有一定幅度的上涨。
再到葱姜蒜——
“好不容易等来了猪肉降价，这下又买不起葱姜蒜了，难道要白灼猪肉吗？”消费者的声声“拷问”下，葱姜蒜最近的风头妥妥压住了猪肉。
短短几天时间，大葱价格涨了三倍，某些超市或商场中，一斤大葱普遍要卖到6-7元。而生姜价格较去年也翻了两番。
有收购商在平台上表示，去年这个时候，毛葱的价格每斤只要4-5毛钱左右，而今年则翻了几倍，1.4元才艰难拿到。
原材料的不断上涨让餐饮人喋喋叫苦。
原材料，涨！
人均消费，降！
上游原材料价格上涨，中下游成本压力剧增，但奇怪的问题是，餐饮品牌怎么还在频频降价？
近日，在多家品牌推出的“复工套餐”中，价格较以往有明显降低。
华莱士上新的“解封复工欢享单人餐”，汉堡+饮料+两份小食，定价25元；上海Peekoo咖啡店推出的“三杯复工套餐”，美式+澳白+西柚，三杯组合定价32元；太仓西餐厅原定近600元的双人餐，复工后调价65%。
“消费降级”后，餐饮作为民生消费刚需，首先嗅到了变化。
内参君在走访北京望京小街时发现，相对于被洗牌困扰、“铁锁囚禁”的大部分品牌，“量大价低”取胜的高性价比小店，生意好得“异常”。一家平均客单价10元左右的小面店，门前大排长龙。
推出低价单品或低价套餐这件事，一路蔓延至新茶饮、快餐、火锅等各个赛道。
上月底，喜茶推出新单品多肉桃李，满满一瓶的当季黄桃+李子果肉不重要，重要的是定价15元，紧接着就有网友在种草文章标题写到“喜茶抖音13.9”；
再早之前，喜茶还曾推出过另一款单单品灭火青芒油柑，定价在16元。两款单品创下喜茶今年果茶类新品的价格新低。
同样的事情也发生在奈雪身上，在奈雪此前公布的降价函中，大部分产品调整5-10元不等，曾经30元一杯的霸气葡萄、霸气芒果，如今只有19元。整体产品价格带下移，目前已无30元以上单品，14-25元成为其主力价格区间。
其他赛道也是如此景象：
呷哺呷哺回归大众消费路线，新菜单中，50元的单人套餐至少包含20余款食材和一杯茶饮；豪虾传客单价由105-110元区间，调整至90元左右。
在外卖平台上，内参君曾经常点的一家粉面店，客单价也正在下调。以往平均30大几的单品，调整为套餐后也只要30出头。而在菜单上，越来越多的20元单品正在冒头。
而在频繁被雪糕刺客“误伤”的同时，五毛钱的快乐——雪莲冰块，被消费者捧上“宝座”这件事情上，似乎也能嗅到一丝消费者的消费意愿变化。
消费普遍降级
餐饮人有苦难言
面对成本难以承受之重，餐饮品牌却开始降价，这背后很大的原因在于面对消费降级，餐饮人“不敢涨价”。
疫情以来，消费降级的问题始终萦绕在侧，消费者对于价格问题变得更加敏感。
以社会消费品零售总额作为消费热度的表征：
截至2022年5月，去年全年社会消费品零售总额40.8万亿元，其中，餐饮收入占比11.45%。而就2022年数据来看，4月和5月社会消费品零售销售额分别同比下滑11.1%和6.7%。
而根据国家统计局数据显示，全国餐饮收入持续下滑，2022年5月为3012亿元，同比下降21.1%。
数据下滑背后，是消费者消费信心的大幅下降。
消费者对价格调整的敏感，从肯德基“2.5元吮指原味鸡、59元超值全家桶，重回三十年前的物价”系列营销方案的市场火爆，便可一窥而知。
在大众点评等消费网站，这样的评论变得非常多：食材价格涨，餐厅也随之上涨，实属正常。但食材降价却也没见餐厅价格降，到底是为什么呢？
另一段更直观的对话是：
顾客：你们家怎么这么贵？
老板：原材料涨价，成本提升，我们也没办法。
顾客：原材料便宜了，你们家怎么还这么贵？
老板：只是一种原材料便宜了，还有很多成本在涨啊...
有连续创业的餐饮老板针对该现象表示：消费者总是纠结餐饮一旦涨价，很少会降价。但现实是，首先，餐饮业的涨价一般都非常慎重。
“说白了，餐饮品牌们都是实在扛不住了、撑不下去了，才会考虑涨价，因为大家都心里清楚涨价意味着什么。当猪肉三十元一斤的时候，一份一斤重的红烧排骨就要卖到八十元才能挣钱，但有几个饭店敢把价钱定到八十元？”
此前，比格披萨创始人赵志强曾公开表示，“我感觉这个时候涨价不太适合”。其认为，目前消费者的外出就餐的信心还没有完全建立起来，还是得给到消费者一个比较高的性价比来吸引他们到店。
另一个视角是，有餐饮人评价大牌餐饮降价事件：
“降价的很大一部分是有消费基础的大品牌，在中低端成本由于原材料上涨而被迫涨价时，高端品牌们以此为契机拉拢消费降级后的消费者，进而扩大新客群。”
刚性成本持续上涨，成为了餐饮品牌“难以承受之重”，但消费者不买单，餐饮老板也只能“哑巴吃黄连”。
成本持续上涨
“贴地飞行”是餐饮的出路吗？
当下，“不敢涨价”是很多餐饮人的真实写照，“硬抗成本”是中小餐饮品牌们的首选。
但原材料涨价，成本“贴地飞行”真的是一个好办法吗？
针对这个问题，内参与多位资深餐饮人探讨，得出的结论是：贴地飞行的风险太大。
一种方式是：餐饮人应该从源头上严格把关成本核算环节。提前为可能出现的食材上涨挪出空间。
“调价无论是处于客观环境还是主观因素，势必会对品牌造成伤害。我们的建议是，在核算产品成本上，首先要对未来趋势有前瞻性判断。比如，在核算成本时，上调10%左右的原材料溢价。”
另一种方式是：推新品，降低消费者成本概念，以及通过上新小食来拉高毛利。
“近期来看，很多品牌都在上新低价新品，在保护品牌基因的同时，模糊成本概念。由于是全新的单品，消费者很难找到‘对比’，因此对于产品定价的高低不会轻易出现‘跳脚’的情况。
”未来原材料价格走势是否会持续上涨不能武断定义，但面对“持续性上涨的成本”，餐饮人似乎也是时候做出反击了。
餐饮爆发，资本市场愈发看好餐饮赛道，餐饮业进入了最好的时代。在跑遍100多个城市后，合众合创始人姚哲总结了100+条餐饮洞察观点与专业总结，与各位餐饮人共同学习。
< class="pgc-img">本文转载自合众合（ID:HZH-15)，作者姚哲。
01.有团队，有组织的餐饮品牌，开头起得好的，一般2年就能快速发展起来。尤其是创始人综合能力强，在本地有一定资源的。
02.好的项目源自好的品类和市场土壤，最重要的是创始人综合能力和格局要够强、够大。
03.跟着老大混还不如在自己的地盘当老大。
04.很多创业者直觉上创业就是自由自在地赚钱，不用朝九晚五。其实创业的第一件事情是赚认知，在没有赚到认知之前是赚不到钱的，即使偶尔靠运气赚到了，也还会凭实力还回去。
05.失败的老板想着什么都能搞，一下子整了好几个牌子，本来第一个牌子还挺赚钱的，最后发现全部不赚钱。
06.品牌要抓住每个阶段最重要的事情，而不是什么都想着去做，精力分散，很难聚合。同样是创业，有人一年就跑出来了，有人五年还在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企业定位不清晰就过早延伸，进入延伸陷阱。
< class="pgc-img">07.一线市场品类不断细分，低线市场做大品类。一线市场产品复购是锁定用户到店的主要因素，低线市场满足到店次数的产品是主要因素。但不管是哪个城市区域，都要抓住消费人群组合的特性，满足多人群多场景定位，否则客群就会单一化。
08.一二线市场产品越来越小份化，因为消费者需要少量多样，同时还兼顾精致和性价比。他们希望自己点得多，而不是你卖得贵！
09.人们对商品的性价比感知并不完全来自于显性的价格和份量。品牌往往会忽视隐形的时间因素。消费者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排队。做时间的生意，永远可持续。
10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企业在开店，是消费者在开店。一切围绕“为顾客创造价值”。
11.请摆脱内部思维，消费者真不关心你一碗面有几根。
12.全国商业中心的餐饮品牌已经趋向泛化，但随着消费者餐饮消费的专业化，回归本地的传统消费习惯将会是一个大趋势。
13.目前全国餐饮正处在品牌老、品类老等无法满足消费升级下的进阶需求阶段。所以存在巨大的品类改造、品类创新和新品牌的机会。回到根本是文化的非连续性。消费主力军的变化，催生新的消费方式，文化表达的新需求和新理念。
14.现在还被国外品牌占据的品类，都存在本土化品牌品类代表的机会。
15.品牌在饱和市场要重视品类与业态的协同性，在非饱和市场要重视丰富性、性价比、复购频次。
16.想开10000家店，一定不是自己开，自身要做到能够复制。好比找到10人开店，再让这10人带动更多的人，不断裂变，餐饮企业第一阶段应该跑马圈地，先把规模做大。
17.快餐的本质是成本领先，所以规模一定要做起来。而想开更多的店，除了模式外，体系也能更好地保障扩张。
18.全国扩张过程中一定要用流量品来丰富自己的产品，尤其是区域头部品牌的最强产品。然后比竞品便宜一块钱就行，很大程度可以蚕食对手的最大单元流量。
19.消费者没有用户心智时，品牌将处于一定弱势。
20.品牌可以有差异化产品，但共性产品也必须要有。
< class="pgc-img">21.产品越不标准，运营越重，复制起来也更加困难。
22.爆款产品如果毛利不合理，卖得越多，亏得越多。
23.连锁餐饮品牌想要做大做强，必须要不断完善供应链，只有供应链成熟后才能给到用户的极致性价比，从而为品牌带来更多的人群基数和复购。
24.当品牌的门店发展到一定的数量时，不仅需要标准化的支撑，还需要通过市场分析各个渠道，制定出完整的分渠道管理运营，品牌才能走得更加长远。
25.当你还是单店的时候，切勿陷入定位理论，更多应该关注门店运营层面。
26.品牌还没有成为头部但已经历了快速发展，证明做得是对的。耐住性子，持续聚焦，如果擅自改变品类，就会失去焦点。品牌失去焦点，发展就会失去加速度，还会使之前的所有累积荡然无存，不得不面临新的市场教育。消费者也喜欢专注品牌，他们心里需要一个唯一，而不是大路货。
27.你的优点你不说，消费者永远不知道。既然已经花了产品研发的成本，就要不厌其烦地告诉消费者为什么好、且好在哪里。
28.顾客已经被惯到只要你不说出自己的好，他们就默认你不好的程度了。王婆卖瓜真的有用。
29.不要轻易去一个陌生的市场，外面的世界更精彩，但不一定更赚钱。
30.过去一年餐饮圈的资本化风起云涌，资本对品牌来说意味着什么？资本是为品牌加速的势能。砸出更好的团队，用时间去换空间，迅速做大规模，目的都是和竞争对手拉开差距。在同品类中把品牌领先带到下一个阶段里去。如果单靠资本就能决定胜负也意味着品牌本身没有办法在消费者端产生差异化竞争力。
< class="pgc-img">31.超级品类在中国餐饮市场还是保有量最大的，酸菜鱼有上百个品牌、奶茶有几千个品牌、做鸡的有十几万家门店等等。
32.大品类区域集中密集开店，开得过密，外卖自己打自己，都不如新进对手1/3门店数量的订单量，于是业绩开始下滑。
33.新品类占据城市最佳选址后，门店能见度变高。但难以下沉时，就要走全国购物中心抢点模式，于是运营容易拖垮品牌。当速度和资金不成正比，品牌会陷入亏损。管理公司人员和门店扩张投入不是一般品牌玩得起的，这时候需要大资本驱动。
34.当一个产品成为一个品项的时候，就可以作为一个定位，但一个定位不是适用于任何时期。当门店达到一定规模的时候再细分品类，就会让品类赛道变窄，还需走大赛道。
35.低端品类基于底层需求要满足用户的日常生活，如买吹风机吹头发；高端品类是叠加情感需求而带来的品牌溢价，如买戴森享受生活的态度。
36.构建大中台小前台且优先考虑主导一个品类，以占据品类中不同的特性形成不同的竞争位置，实现供应链集中化带来的成本优势，分层占据市场份额。
37.同样是麻辣烫，改个品类名叫麻辣拌，就改变了吃法，催生出多个品牌几千家门店。
38.鸡排品类老化后，消费者想吃鸡排但不想去low的地方买，高端的场子又不给位置，即便给了位置，成本通常很高，导致很难定价。升级产品和组合，创新需求并考虑可持续，于是韩式炸鸡替代了很多炸鸡和鸡排的需求。
39.纯粹的小吃店已经很难生存了。大连锁把菜单单元复合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就会门可罗雀。除非是超级流量品小吃、客流数和客单价能平衡的连锁店，通常他们都赢在了渠道点位上。
40.火锅品类聚焦新鲜食材的连锁，都要区域集中，不然容易只有高业绩没有高毛利。尤其是还有加盟店的，要保障加盟商足够的毛利和销量。
< class="pgc-img">41.火锅连锁中，虾火锅连锁门店最多。能在广阔地区市场链接家庭营养价值的， 除了牛肉就是虾这个超级产品。
42.紫燕百味鸡原来卖得最好的是夫妻肺片，而是由顾客需求决定的。客户每次来买夫妻肺片价格也是不一样的，因为自己选择，然后称重结算，一个人吃就少点，人多就多买点，让原料的价值根据需求而变化。这其实就是一个拌菜。而拌菜是什么呢，下饭菜属性更多一些。而结合了凉菜就是家庭佐餐的多人需求了。这种tc和ac之间的组合也持续了这么多年。
43.卤味休闲小吃，50%以上的产品与鸭相关。食材集中、味型多元、可以由供应链集中生产，因为原料集中，销售自然就集中了。
44.快餐连锁品牌都想把饮品销量搞上去。但奶茶店太多，消费者拿着饮品进店的也越来越多。所以要围绕自己的产品做配餐型饮品才有可能增量，否则不如和隔壁奶茶店做合作。毕竟外卖扣点还要20%呢。不如直接合作赚个20个点，还能互相抱团。
45.没必要在不重要的产品上强行打造差异化，消费者不会因为一款手工现熬酸梅汤而到一家火锅店消费，除非你整个饮品单元都不同于别人，例如湊湊火锅。
46.中式烘焙的崛起给我带来了很多感触，背后的洞察是老品类长期缺乏创新且主流产品价格偏低。
新式烘焙用新的产品形式、新的品牌价值，传达保质期的重要性，从长保到短保再到现制现售，这些都是消费升级在这个品类中的产品表现，消费者需要更新鲜、更健康的产品。
< class="pgc-img">47.沙县的成功绝不仅仅是价格的成功。沙县持续经营能力超越了中国绝大多数品牌。营业时间长、有手工、有温度感、配送最快，没有人能拒绝一顿热气腾腾有锅气的食物。
48.茶饮连锁已经是3元一个价格带区隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每个价格带都有代表品类和品牌。越是品质连锁，价格带越宽，但是销售重点越集中，效率越高。
49.三年后奶茶店会多到过剩，替代他们的一定是咖啡饮品店，那时候才是咖啡最好的时代。
50.咖啡替代小奶茶品牌门店的机会——水果咖啡。
51.当一条街的奶茶店什么品类都不缺的时候，为了形成区隔，我会使用其他品牌增量最快的产品做品类，例如水果茶。
< class="pgc-img">52.酒的市场太老化了，都是“中年人”的产品，5-10年后将迎来年轻人的酒品牌大爆发。
53.消费者需要一些新生活方式的品牌，但消费升级不是智商税，是品质产品对劣质产品的替代。
54.越是特色餐饮越容易被边际，越是细分品类越容易被边际。
55.不一定要你的产品成为消费者的心智产品，只需要清晰地传达产品售点，一瞬间打动消费者，这就是电商带货成功的逻辑。
56.产品太多的连锁品牌，要调整产品结构和价格非常困难，因为他钱包份额就那么多，一个东西少了，就要另一个替代。但大多数品牌是不愿意调整的，因为习惯了销售逻辑和备库存，尤其是供应链有利可图的话，烂也要烂在手里，于是产品逐渐失去新鲜感。
57.在火车站的过道里，商家会把所有的产品类型都列在一个牌子上，就是为了在极短时间内告诉他路人店里有啥。这个道理在一些餐饮门店同样适用。
58.很多品牌都面临一个问题，自己的产品品质很高，但是消费者就是觉得不够性价比觉得贵。产品力上去了，门店服务、门店环境、用餐体验匹配这个产品价格么？
59.再好的模式一套也打不了天下，模式的诞生必须基于客群的需求。不同市场间的需求差异比我们想象的要大的大的多。
60.品牌门店发展起来之后，如果价格高于高频复购需求，就会催生多个低端品牌进入。
61.年轻人喜欢什么，什么就是趋势。
< class="pgc-img">62.消费者为什么要分享你的产品你的品牌？动机是消费者觉得你的产品可以代表TA们，透过你的产品告诉别人我是谁。
63.有调性的新锐品牌更受消费者青睐。什么是调性？调性是消费者心目中把你和竞品区分开的东西，是消费者对你的产品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之间的区分度，是风格。
64.新消费新用户追求更优质更令人愉悦的产品。
65.少做竞品对标，多做顾客关联。
66.不要只看眼前同品类对手，同场景、同客单、同需求的品类一样在分流你。
67.越来越多消费者需要少量多样的产品，而商家还没有开始解构自己，这不是产品研发能独立解决的，整个体系都需要从消费者端出发满足顾客。
68.害怕社交与不社交是两码事。年轻人一边社恐，一边对社交的渴望与日俱增。因此高线城市才会让一大批貌似不务正业主打社交场景的品牌存活得很好。
69.餐饮店总以为自己在拼口味，如果去看看消费者流失的现场，会发现口味只会让消费者痒，不会让他们痛。你很好吃，消费者一样会因为你不够快、颜值不够高、不够有惊喜感而放弃你。
70.产品单纯做到好吃已经不够了，消费者要的是超出预期的惊喜感！
71.80%的口味＋80%的服务＋80%的体验=我去过那家店吗？
80%的口味＋80%的服务＋100%的体验=那家体验超棒的，下次还去！
72.产品的交付标准已经大大提高，消费者越来重视使用价值。理性消费时代消费者需要的是不多余。
< class="pgc-img">73.今天的消费者背后，不仅代表了TA自己，还有和TA共同消费的多元场景。比如带着老婆是一种消费选择，带着朋友、带着孩子、开会、商务等等都是选择。选择背后是如何链接TA的消费生态。本质是运营和链接用户，不断为他们创造价值。
74.顾客消费水平没有高低之分，只有需求场景不同，客单的高低影响的只是消费频次。
75.消费群体的划分不应是年龄的划分，而是场景的划分。相同的人根据时间的不同、人际关系的不同，选择的消费场景也不同。而同样的消费场景所包含的年龄段也不尽相同。
76.生意好的店，都是会表达自己的店。我是谁，我是做什么的，我有什么特点，我有多牛逼。而生意差的，大多数吃完后，都不知道你在卖什么。
77.今天的小餐饮面临的不只是进店问题，还有进来后如何销售的问题。开店能力大家都具备了，如何做好产品销售转化，如何让用户留存后还能继续保持运营才是关键。
78.售卖氛围现在已经被众多品牌关注和重点呈现。如何在众多售卖氛围中凸显出来，要找到品牌的关键差异点，放大放大再放大。
79.有些品牌教育了市场很多年，门头上品类表达不明确，但是爆款产品已经形成了大认知。这时候如果自己不明确，你教育好的消费者就会被收割。
80.菜单结构规划决定了消费者决策时间和场景宽度，一人犹豫一分钟一百人就是浪费一百分钟。你的招牌产品是什么？放大告诉他，我不想吃这个怎么办？系列矩阵你来挑，我不吃招牌还能吃什么？热销推荐继续选。
81.扫码点单和菜单点单一样，销售顺序都锁定了你的客单价。
< class="pgc-img">82.如果想要产品销量高一点，就得给到足够的展示信息和推荐语。
83.我们不能指望所有的门店伙伴都可以理解产品售点和品牌理念，所以无声售卖在售卖氛围里尤为重要，让消费者通过视觉就可以在我们的引导下点单和识别，再加上话术引导及触觉、味觉环绕，品牌的五感体验就可以充分发挥作用。
84.让商品自己说话，比你在旁边喋喋不休好。
85.不要觉得所有的消费者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其实消费者选择你可能只因为便利性。放大你的优势，突出你的招牌，有时候无声售卖比你推荐更有用。
86.门店具体落地时，需要遵循从店外到店内，从识别到认知，由浅到深的信息呈现逻辑。外立面需要做的事情，是要利用消费者在众多门店中一眼扫过的少则半秒多则几秒的时间，传达出品牌信息。而消费者进店之后，在点单层面重点做产品点单引导；落座后，桌面与墙面的信息，则可以弱化产品表现，更多传达品牌内涵相关的信息和元素。
87.门店里一副无关的装饰画，还不如一张食欲感强的产品海报重要。
88.那些把交易方式做了创新的餐饮品牌，都获得了年轻人的喜欢。消费者的购买语言正在悄悄变化。他们原来说要一斤，现在可能只会说10块钱；原来需要一大盒，现在只需要一小袋但是要多几个口味。产能过剩的当下，同质化竞争的当下，交易方式的变化是成熟品类创新的重要手段。
89.价格便宜需要高销量的街边店，千万别把门头设计得太高端，消费者看了不敢进去，不进去，你产品再好也会滞销！
90.品牌在开业前期如果能够提前做锁客营销，门店就会旺起来。传统是做认知宣传或折扣活动，部分品牌做会员充值。无论什么方式，开业必须要爆，但是不能以太低价做活动引流，一旦形成习惯，正常消费者就不买单了。并且活动造成的营运压力导致差评变多，得不偿失！
91.活动不是越有新意越好，一定要关联消费者利益，开业XX折虽然俗但是管用。
< class="pgc-img">92.餐饮门店集中在5月开业的7、8月份业绩最高，因为学生们放假了，人群流动和聚合变大。学校周边则相反。
93.营销环境和营销链路的变化带来定位的变化，从强化心智到强化内容，实现当下打动消费者而产生的购买转化成为趋势，在注意力稀缺的现在很难低成本占据消费者心智。
94.对于初创品牌或发展中品牌，本身还不具备“品牌”该有的价值，因此需要在“品牌感”上下功夫，“品牌感”即看上去像个品牌，通过对标志、色彩、延展元素、广告语、门店形象等方面制定规范统一的使用标准，利用“品牌感”来弥补品牌初期在品牌价值感上的缺失。
95.人是感官动物，颜值不一定有内涵重要，但颜值能在内涵之前抓取眼球。有颜值能让你先活下来。
96.产品包装要有社交感，拿着会有面子，愿意分享，产品即内容。
97.在品牌信息传达时，不要奢求利用一个东西就把所有事情都说清楚。标志的组合，要完成的是品牌的基本信息介绍，如果组合中有图形或者符号，则要与品牌名称或内涵产生强关联。如果只是为了追求创意或好看，脱离了与品牌本身的关联，那这个图形或符号只会起到反作用。
图形或符号存在的意义，更多是为了强化除文字之外的视觉印象，一个形状或一个色彩所留下的印象，远超一堆文字。所以一个标志的组合，不能把想表达的东西一股脑全塞进去，信息多不一定就能被理解，而标志组合，最不需要的就是承担过多信息的传达，能够简单识别即可。
98.门头设计要满足最基本的品牌识别功能，重点体现IP、符号等元素，去除无必要的炫技手法，才是成熟品牌升级门店形象的策略。
99.品牌形象上的元素，不要觉得自己看腻了就想换掉。一个符号一个颜色需要长期坚持使用，并且遵循统一、规范的原则去重复使用，才会给消费者留下印象。你可能已经看过成千上万遍，但是很多消费者还没见过。所以只有长期坚持使用，保持线上线下统一规范，日积月累，才能慢慢积累成为品牌的识别资产。
100.设计好不好看并不是最主要的要素，它是否符合品牌定位，能否传达出此品牌所想要传达出的信息才是最主要的。所有产品的上新要围绕自己的定位与消费者对你的认知，除非你是头部品牌——会有人在肯德基买螺蛳粉，但没人会在螺蛳粉店里买炸鸡汉堡。
101.很多老板对自己的品牌名都特别自嗨，以为消费者都懂你是卖啥的。门店识别本来就不好，还连灯都不开，顾客走到你门口都不知道你在这。
< class="pgc-img">102.好的广告语并不是让人“眼前一亮”，而是经过市场的分析和品牌的基因沉淀提出的口号，并且需要品牌方上下一致认同贯彻到底。
103.如果没钱做豪装，那就成为这条gai上最“亮”的仔。
104.店内的灯光钱一定不能省，好的灯光照在产品上会促进消费者得到和占有的欲望。重点部分的灯具、灯光必须要有人民币的强力支持。（星级酒店里很多墙面是啥也没有，灯光照照没人会觉得空）
105.门店一定要有一张看了就流口水的广告灯箱，花多少钱都值。商场附近的广告位一年几万块，价值不一定比店里的作用大。
106.不同的物料设计，需要“因地制宜”来调整设计元素的使用层级。比如在店外商圈内投放的广告，重点突出的信息除了产品，还有标志、品类和门店所在位置；而在门店外立面，则需要更加突出产品及产品价值等相关信息；如果在包材上，则设计感的部分以及拿在手里的材质的品质感需要加强。
107.物料打包盒是最好、最省钱的广告推广传播方式，从品牌定位信息到美感的视觉呈现，一个好的包装会被消费者带到城市的各个角落。
108.年轻一代消费者更倾向中性视觉感的门店，品牌发展到中后期一般都会偏向于中性化设计，太女性太力量太传统的形象更容易过时。
109.餐饮空间是品牌的载体，尤其是连锁型快餐小吃，应当以品牌传播为导向匹配品牌定位，而非个性化风格的纯设计。
110.在消费者看得见的地方（装修、物料、产品）卡着预算玩命丰富细节。消费者看重的是得到的东西值不值自己掏的银子和花费的时间。
< class="pgc-img">111.品牌的周边一定要做好，赠送给顾客，一定要相信中国人永远喜欢收到小礼物，无论价值大小。
112.不挡路原则：消费动线和服务动线在条件允许的情况下尽量分开。
113.虽然很多老板追求塞更多座位，但在条件允许的情况下，给消费者更宽的活动空间会提高消费满意度，从而为再一次的复购打好基础。
114.餐饮卫生间的设计应在整个空间之上，甚至要高于厨房的标准。因为卫生间是顾客直接接触使用的，也是顾客对店面卫生最直观的印象。
115.交易的过程是个开心的体验，传递更多的善意和引导会让消费者更愿意掏腰包支付这个额外的溢价。
116.设计市场的审美变更太快，往往是你以为一种风格火了，大部分人争相模仿；模仿的后果就是让这个风格渐渐形成视觉疲劳感，从而降低其对消费者视觉上的吸引。因此设计也必须时刻脱离舒适圈，紧跟市场流行趋势的同时还得不断寻找新的流行趋势。
117.针对某一家店或某一品牌进行深入思考的空间设计语言，往往可以较长时间地影响客户的消费体验感受，即空间的语言需要让门外汉有共鸣。
118.空间以品牌内容植入形成对顾客潜意识的引导、经实践已成为趋势。所以该思考的是如何用更自然的形式以及更时尚的方式将植入内容更好地呈现在顾客面前。
119.产品力+环境体验+内容=用户自传播，缺一不可，产品力代表了用户的复购与传播深度。
120.体验影响用户的传播意愿，内容决定其他用户是否接受传播。
< class="pgc-img">121.品牌驱动代表着消费者长期的信任，网红只代表短期注意力。消费者的注意力很容易转移，所以我们会发现有生命力的品牌都具备一个共性，那就是好产品，品牌想要长远发展，必须将所谓的营销创意转化为更基础的研发创意，产品即内容，产品是品牌的根本。
122.网红品牌生命力有限，但营销操作手法和精简商业模式大多都是可以思考和借鉴的。优化商业模式及精进产品运营，网红品牌也可以成为有生命力的新兴品牌。
123.有些当红品类在这个城市能活，在另一个城市却败北，很多时候来自于城市的饮食基因。相似品类之间的饮食偏好是可以迁移的，比如披萨和大饼。
124.越来越多的猎奇性产品受到消费者的青睐，大流量的单品被更多大品牌使用，麦当劳的油泼辣子冰淇淋、陕十三的油泼辣子冰淇淋、韩城花椒冰淇淋等。
125.再好的品牌策略及设计都是锦上添花，过硬的产品实力及运营实力才是企业发展的命脉。
126.品牌营销与室内设计可以吸引顾客进入店内，但留住顾客的一定是商家自己的产品力与服务，且缺一不可。
127.品牌一般发展五年后就会面临门店老化问题，这时候升级也很难全部改掉，所以我建议升级门店最密集的核心市场，以点代面，然后逐步迭代。
128.当你觉得你的品牌老化时，看看你的团队，是不是也老化了。
129.你以为只有消费者不知道你的招牌是什么？不，你的员工也不知道。
130.品牌门店拓展要建立自己的营建团队，把设计作为固定资产才能更好承接更新迭代。
131.了解你的加盟商，知道哪个角落还有你品牌的店？
< class="pgc-img">132.加盟模式一定要想办法让加盟商赚钱。
133.当同一个产品在不同市场感受出很大差异的时候，消费者对这个品牌的印象就会很差。所以加盟商管理很重要。
134.如果一家店开不好，通常是选址出了问题。如果不是，那就是老板根本不在店里。
135.小店选址不理想，通过营销拉动，虽然成功，但这种模式从一开始就是一种小概率的成功。要选就选现在能把生意做上去的位置。
136.很多品牌仗着自身有渠道优势，就忽略了商圈、楼层、业态的适配性。
137.100家店的品牌能与300家店的品牌竞争的原因——重视外卖。
138.不要觉得线上运营没关系，强势霸榜打造超级门店也会自带流量。
139.线上好比一个货架，用户喜欢在一家店买完需要的所有产品。
140.品牌使用不同的会员留存逻辑，就会让消费者对品牌保留一定印象。
141.三四线市场，连迪欧、上岛都没了。成熟的年轻人没地方聊天，纷纷涌入大的奶茶店里，所以聪明的老板准备了小吃、瓜子、烟灰缸。
142.县城里追求面子消费，喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环境好的；但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。打下沉市场，一定要掌握下沉消费心理。
< class="pgc-img">143.下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能在这里把规模型品牌干死。
144.县城里的奶茶店，活得还不错的都有炸鸡和小吃，因为人口少，需要满足多次到店需求，比如孩子放学路过看到一个炸鸡腿，然后大人顺便买杯奶茶。步行街就很少增加这类产品，因为流量充分，只要做好主力产品就ok。
145.县城市场里，综合的日料和西餐品牌都很少，价格带匹配不了好品牌不愿意去，差品牌去了又坑害了消费者，导致下一个开的时候，消费者不敢去了。于是各种小店出现了，专门卖pizza卖寿司的来了，但其实并没有解决家庭社交问题。
146.只有一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线，才是真的下沉，而且还要根据市场成本属性调整价格，否则这种下沉毫无意义，要让更多下级市场的消费者享高性价比的食物。
147.头部品牌下沉不要慌，只要价格打不下来，就会慢慢失去光辉。
148.价格是杠杆，当价格足够便宜的时候很多非刚需就会变成刚需。
149.不要上来就卖高价，因为你无法转化。做生意要想清楚要的是短期效益还是长期效益。
150.品牌不要只想着从人力上面节约成本，食材复用，总成本领先更为重要。
< class="pgc-img">151.火锅品类在一线市场，消费者组织成本变高，呈现少人趋势。2-4人位成为主流，对客单价不敏感，对产品和品质越发苛刻，尤其是有料火锅的出现，让业务单元更加集中，重构了消费的逻辑和锁定了客单价。
152.资本一定是加速器，新餐饮新消费一定要引入资本。尤其是能长期不断赋能品牌的长期主义者。值得陪伴成为合伙人级别的忠实伙伴。不仅可以背书还可以不断提高创始人的认知能力！
153.餐饮行业是一个勤行，勤在没有节假日的一线运营，勤在产品不断研发更新，勤在不断了解和接近消费者需求，勤在市场资本更新迭代。只有不断学习精进，并保持自身无可替代性，才可以大浪淘沙成为行业领军。
