情下，许多城市为了防控都禁止堂食。对于火锅店来说，生意要继续，就得转战外卖；但是对于堂食来说，火锅外卖却存在一些弊端。

一、外卖的售价过高

很多经营者把火锅堂食的人均消费价格生搬硬套的引用到火锅外卖上，但外卖火锅跟堂食火锅本身的体验就不一样。消费者购买外卖主要考虑的是方便，外卖餐售价和堂食一样，再加上运费的话，对于顾客而言，性价比将大大降低。

所以，外卖火锅要么降低售价，要么增加分量。

二、、品质低，体验感大打折扣

要知道冒菜和麻辣烫是低配版的火锅，因为少了“涮“和”烫”的步骤。而就是因为少了这个步骤，再加上价格偏高，很容易让顾客觉得“不值”。所以就算是后厨没有“发挥失常”，顾客心理也会觉得觉得性价比不高，进而体验不好。

所以对于外卖火锅菜品的品质应该格外重视，且在外卖餐具上也应当花些心思提高用餐体验，比如提供餐垫纸等。

三、品牌识别度降低

堂食火锅，可以从装修、餐具、摆盘等多方面感知品牌。品牌识别度高。但外卖火锅因为用餐场景的转移，使得顾客与品牌的“接触点”少了，产品就很容易被“同质化”。

所以火锅外卖，一定要在包装上用心，因为这是顾客唯一感知品牌价值的载体。

火锅外卖虽然有一定的弊端，但是也有一定的优势。它的不足之处，是每一个火锅经营者共同的课题。

者 | 林森

夜里3点，高飞回复完最后一个消息，身体的疲惫已经将睡意冲淡，他也记不清这是他今天回复的第几个加盟商。高飞是懒熊火锅的创始人，因为最近公司人手不足，他自己有时也得上阵充当工作人员。

“最高峰的时候，我要服务500多个加盟商。去年还在不断地融资，平均三个月一轮，我还要不断地和投资机构面谈。”除此之外，他还要负责管理工作。去年一年，他每天的平均睡眠时间都只有3~4个小时。”

回想起去年的那段时间，高飞记忆犹新。公司极速扩张，人才、管理、运营都需要短时间内补齐短板。

高飞是火锅行业的老兵。在过去的16年里，他在山西各地开了30多家火锅店。不满足于只在山西做火锅店生意，高飞希望能做一个全国性的品牌，但是他的火锅店是大店面，投入太大，很难全国复制推广。于是在2018年，他决定创办一个社区R2C食材连锁店品牌——懒熊。

2019年7月，懒熊第一家自营门店打样上线。两个月后，第一家加盟店签约。截至目前，懒熊的门店已达1200家，去年GMV高达2亿元。

近期，懒熊宣布获得亿元级A轮融资，星陀资本领投，虢盛资本、字节跳动跟投。这是懒熊成立1年多来，完成的第四轮融资，累计融资额过亿。

注：高飞承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

做全国性火锅品牌

和高飞聊天的人，都会感觉他是一个顾家的人。他进入火锅行业，甚至做出了不错的成绩，都和这些有关。

他大学毕业后的第一份工作是做食品贸易，负责便利店、商超线路业务，从销售代表一路升为销售总监。这份工作做到第8年时，高飞感觉自己遇到了职业天花板。年轻的他并不甘心，他决定自己再找点事情做。

“我和我爱人都比较爱吃火锅，正好我同学负责一个火锅品牌的加盟业务，我们就加盟了一家火锅店。”那时，高飞还没下定决心辞职，火锅店先由妻子经营，他下班后再去帮忙。三年后，妻子怀孕，高飞辞职全职经营火锅店，让妻子安心休息。

后来，高飞的火锅店越开越大，越开越多，他发现加盟不是长久之计，得有自己的品牌。2004年，高飞在太原成立了自己的火锅品牌——醉爱你优。这里面包含了高飞妻子和两个孩子的名字。

太原人豪爽，都喜欢大的店，高飞的火锅店逐渐从300多平米扩展到2000多平米。在过去的16年里，高飞的火锅店开到了30多家，而且还以每年1、2家的速度增长，年营收高达2亿左右。

大店有好处也有弊端，那就是复制难。“两三千平米的大店需要投入太大，很难全国复制推广。但是，我还是希望能做一个全国性的品牌，这也是我2018年定下的目标。”

为了做出一个全国性的品牌，高飞尝试过许多商业模型，比如鱼头火锅、火锅外卖等等。在做新的尝试时，高飞建立自己的直营店，还有仓储和供应链，以及两三个工厂，甚至自己的商学院。

在2018年，高飞请来了专门的人员打造品牌。当时确定了两个品牌，其中一个品牌名叫懒熊。经营业务就是把他们自己工厂加工的火锅食材，像牛羊肉、蔬菜、丸子等产品，以及一些中餐半成品菜放到小店里去卖。

“这个模式10年前在东北就有了，但是都做的很小，没人能了解透彻。我们当时自己工厂的产品有在电商售卖，还有外卖，就想还不如自己开一些小店面直售。”

为了看清市场，高飞还请来专门的机构来做调研。调研的结果让高飞打开了新世界的大门。

让高飞惊讶的是小店的能量。习惯了做传统大店面的高飞没想到，像周黑鸭、张亮麻辣烫等小店能有这么大规模，体量能做到这么大。“这是一个将品牌做到全国，不断扩张加盟的好途径。”

行业暗藏下一个海底捞。专业机构对高飞分析，社区生鲜行业已经出现了百亿级的独角兽，但是年轻人不怎么爱做饭，他们倾向于购买更方便快捷的食品。同时，冻品也出现了上市企业，年营收能到几十亿。如果能把两者结合起来，把店铺开到十几甚至几十万家，会诞生一个不亚于海底捞的企业。

倍感鼓舞的高飞决定调动所有资源，专注懒熊这个品牌，做社区R2C食材连锁店（Ready to cook）。

店铺突破1000家

做火锅的这十几年，高飞组建了一个2000多人的庞大团队，其中核心管理人员100多人，大多和高飞共事有十余年。高飞抽取了其中部分的管理人员，来参与懒熊的经营。

虽然高飞做了许多准备，但是面临的问题却一点都不少。“刚开始我们也不知道店面多大合适，40平米觉得小，70-80平米又觉得大，最后改到50平米左右才觉得合适。还有位置问题，有两三家店就重新选过位置。”

SKU选择也是一个头疼的事。刚起步，高飞团队选定了1000多种产品，除了蔬菜和冷冻品，还有粮油、半成品菜、包子、粥之类。

“但是随后发现粮油不好配送，一些菜品损耗太大，包子粥类每天扔的比买的都多。”同时他和团队发现，一个店面千种商品对店主来说，管理起来太痛苦。后来，高飞团队分析觉得300多种产品比较合适。通过不断优化，懒熊产品组成最后确定为为20%半成品菜和80%火锅菜品。

2019年7月，团队跑通整个供应链、选品和仓配后，第一家自营门店打样上线。两个月后，第一家加盟店签约。到2020年1月，懒熊已经接近100家店。从0到100，高飞团队用了不到5个月。

为什么要急速扩张？“当时我们觉得这个赛道肯定是要爆发的，在爆发之前的头一年，占领更多的市场是非常重要的，所以我们基本是用最强大的配置来提高速度。”

高飞回忆，当时项目还没有融资，只靠他自己的投入支撑，但是广告费和宣传费在急速燃烧，只能咬牙坚持。

“如果速度跟不上，战略就完不成。”到2020年12月，懒熊签约店铺数量接近1000家。高飞离他的全国品牌梦想又近了一大步。

但是，问题也慢慢暴露出来，特别是人才的问题。公司发展快了自然需要更多的人手，中高层相对稳定，基层员工是重点招募对象。但是新招的员工还没有来得及培训就需要他们上岗，结果可想而知。

人手不足的时候，高飞甚至自己充当起了客服。有时候加盟商找不到懒熊工作人员，就直接给高飞打电话。最高峰时，高飞一人服务500多个加盟商，半夜两三点还在回消息，无法入睡。

“一开始我挺恼火的，觉得工作人员回一下消息能占多长时间。但是后来想想，他们每个人都要对接几十个加盟商，工作量大到无法想象，就理解了。”

同时，运营也是很大的问题。加盟连锁店的运营是跨区域的，需要运营人员有更大的视野和更强大的思维。此外，运营系统也需要更专业、更复杂。公司在欣欣向荣的发展，但是人才储备和运营管理却与之不匹配。

撕裂感，这是高飞对当时最强烈的感受。有时候，高飞默默在想，以前那样安逸的日子不也挺好的么，为什么受这份苦。但是转念一想，要做出一个全国性品牌公司，势必要承担别人无法承担的重量。他不想浪费自己宝贵的生命，就只能咬咬牙坚持，继续朝目标努力。

他清楚，他必须需要尽快解决这些问题。

打破创业的“撕裂感”

让高飞松口气的是，他的烦恼正逐渐减少，因为懒熊融资很顺利。从2019年底到2020年底，懒熊获得了三轮共数千万的融资。

他总结，懒熊融资如此顺利主要有两方面原因：

第一，懒熊模式已经跑通，营收数据亮眼。2020年，懒熊GMV2亿。哪怕是对餐饮业有毁灭性打击的疫情期间，都让懒熊更加被认可。“那段期间所有的门店生意反而更好了，因为大家都在家吃饭，希望做饭更方便。我们所有的员工都没休息，开着大车小车忙着送货。很多加盟者都要提前交定金，疫情后就开门营业。”

第二，字节跳动入局。2020年5月，懒熊的天使轮融资由字节跳动单独投资，金额数千万。这次融资给懒熊带来的不仅是资金，更多的是一种信任，让观望者看到了希望。

“做懒熊以来，我最大的转变就是明白了资本的重要性。在传统餐饮行业，一个最好的系统也就100万。现在建一个供应链要上千万，买一个系统也要上千万，发现挣几千万压根不够投资。这是以前想不到的。”

资金到位之后，人才匹配也渐渐稳定。高飞通过各种努力，吸纳了管理、仓储、零售、物流、采购、品牌管理等方面多个有丰富经验的人才来带队。他很清楚，“如果真的要全国布局，人才就要从本土化升级到全国化。全国布局人才资源需要强大的财力支持，所以资金必须要资本化运作。”

为了防止再出现此前的窘境，高飞团队决定完善人才组织架构。请名企人力资源专家操盘，改造旧的人才体系。招聘方式从缺啥招啥到预制性招人，让招聘更加科学有效。此外，高飞团队正在与阿里云合作，开发前中后台业务系统，预计年底实现全面数字化，让业务管理流程变成智能化驱动。

高飞初期对懒熊的经营模式定位是加盟商模式，但是在2020年底，高飞团队开始在一线城市新增直营店。他解释，这些地方房租高，一般加盟商承担不起。但是从整体市场布局上公司又不能漏掉这些城市，所以公司就选择新开直营店。自营店选择店中店模式，与盒马、家乐福、大润发等大型超市合作。

在他看来，入驻这些大品牌超商，本身也是一次被认可的过程。而且这些大品牌口碑好，对公司的形象有利。销售数据也更好，像北京上海的自营店，日销售额是普通店铺的三倍。营收稳定，而且回款快。

在2021年开年，懒熊宣布又获得新一轮融资，投资方为星陀资本、虢盛资本和字节跳动。这次融资过后，高飞表示，还将加大门店建设力度，门店数量在2021年从1200家增至2000家，GMV做到7亿元。

“现在回过头来看，有种那人在灯火阑珊处的明朗感。对任何企业家来说，那种痛苦的感撕裂感和对未来不可预测的感觉，是一种必然的经历。人每经历一次重大的调整，格局观和事业观都会有巨大的成长。走到今天我觉得只有感谢和欣慰。”高飞如是感慨。

“火锅食材便利店是中国第一大餐饮门类，火锅也是虢盛在中国新零售类目的重点布局方向。”虢盛资本投资人如是说。“中国消费者对社区周边业态需求越发强烈，加上餐饮供应链标准化、疫情等因素，让“在家吃火锅”成为数千亿级市场，预计未来拓展到R2C预制菜领域后的市场规模将会更为巨大。”星陀资本投资人表示。

财经新势力#创业市场有多火热，餐饮加盟市场就有多疯狂。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：翟彬，编辑：洪君。

今年的夏天格外炎热，但比天气更热的是餐饮加盟市场。

前不久，某头部茶饮品牌的招商负责人告诉笔者：“这几个月我们招商部门的同事几乎天天加班，选址和督导也忙得脚不着地。每天客户的面试都排满了，有时候连饭都顾不上吃。”

自从过完年后，不论是从市场的消息面，或是围观各大加盟展的直观感受，还是跟各地餐饮人的深度沟通，笔者整体感觉下来就是，上半年的餐饮加盟市场真的热到发烫。

餐饮加盟进入深水区

市场或将迎来大变革

截止到6月份，开店数量最多的前20个餐饮品牌，无一例外都是加盟品牌。

部分头部品牌在拓展加盟上更是急速狂飙，像瑞幸上半年就新增了1086家加盟店，较去年同期增长了181%；塔斯汀上半年的门店也狂涨了1400多家。

不可否认，每年的前两个季度都是加盟的旺季，但是今年餐饮加盟空前繁荣的原因却跟以往有很大的不同：

首先，“万店”成为今年各大品牌共同的目标。

在“瑞幸效应”下，多个咖啡品牌制定了“万店路线图”。挪瓦咖啡创始人4月份喊出“挪瓦咖啡要在5年内开出2万家门店”的豪言；Tims中国大幅扩充加盟商比例，目标是在“未来的5-10年在中国拥有1万家门店”。

△图片来源：红餐网摄

与咖啡相比，奶茶品牌们则更加激进，今年初，书亦烧仙草、古茗、茶百道、沪上阿姨等多个品牌就喊出了“今年内突破万店”的口号，而加盟自然是奶茶品牌们实现万店梦想的核心策略。

其次，加盟已经成为直营品牌们的“第二增长曲线”。

从去年开始，就有喜茶、乐乐茶、奈雪的茶、巴黎贝甜、老乡鸡、海伦司、Tims等一众直营品牌开放了加盟，近期业内还传出詹记、泸溪河等烘焙品牌也将开放加盟。

或许是出于经营压力的考虑，也可能是寄希望通过加盟快速扩张，不管是哪种原因，加盟越来越成为直营品牌完成转型，达成增长目标，甚至是“续命”的主要手段。

“直营的尽头是加盟”，在可预见的未来，“直营变加盟”的趋势将不可阻挡。

最后，加盟或成为餐饮创业的“优先选项”。

因具备“模式成熟、投资风险低、节约时间成本”等特点，加盟开店成为不少餐饮初创者的首选，再加上大量“财务自由、成功上岸”的案例渲染，很多创业者在“自己干”和“加盟品牌”两者之间，往往更倾向于选择“加盟一个品牌”。

内需和外力，共同塑造了今年餐饮加盟市场的火爆。与此同时，笔者也观察到，一些行业顽疾依然困扰着餐饮加盟市场。

比如：需求虽然井喷，但供给冗余，加盟项目参差不齐，同质化严重，好项目依然难求；韭菜项目满天飞，包装手段越发高明，项目好坏真假难辨；加盟渠道越发多样化，抖音、小红书等新媒体让加盟事半功倍的同时，也让有心人收割韭菜更加“高效”……

△图片来源：小红书

综合来看，今年的餐饮加盟已经进入“深水区”，行业变革就在眼前。

解读今年餐饮加盟的8大趋势

通过对行业的深入观察，笔者总结出今年餐饮加盟市场的8大趋势：

（1）品牌方“大撒币”，加盟流行“0元购”

今年各大加盟展上，最显眼的无疑就是“0元加盟”了，不论是低门槛的小吃快餐，热门的奶茶咖啡，还是一些高投入的火锅和正餐，都祭出了“0元加盟”的大旗。

除了免除加盟费以外，不少品牌还任性地“大撒币”。各种免费各种送，什么品牌使用费、装修费能免的都免了；首批食材，开店大礼包（包括限时送选址培训等服务），推广费等等，能送的全都送；部分品牌甚至豪气地承诺“一年内闭店，无理由全额退还品牌合作费用”……

品牌方如此“大方”，一度让人怀疑他们不是在做买卖，而是在做慈善。

事实上，选址、培训等很多服务本来就是品牌方应该提供的，只是当下被包装上了“免费赠送和扶持”的字样。

不管怎样，“0元加盟”在某种程度上已经成为品牌方，尤其是中小型品牌抢夺加盟商的核心策略。

△图片来源：翟彬摄

（2）加盟准入门槛越来越低

总的来看，今年餐饮加盟的门槛一路看低：

在资金上，不少小餐饮宣传整体投资控制在20万以内（不含装修等费用），加上“0元加盟费”和各种费用免除，开一家店的启动资金大幅下降。

在人工上，“店小人少”成为主流，“10平米不嫌小，15平米不嫌大”“2人就能干，1人也能轻松开店”，门槛之低连笔者都心动了。

在加盟资格上，也不做任何限制，0经验即可加盟。

在开店上，从选址到装修，从人员培训到开业促销，从外卖代运营到抖音探店，品牌方几乎都提供“一站式”服务。

在运营上，从门店管理到营销活动再到供应链，品牌方“全托管”，让加盟商“安心”投资，“放心”做“甩手掌柜”。

（3）再无“加盟商”，只靠“合伙人”

在各大加盟展上，“加盟商”这三个字也越来越少见了，取而代之的是“合伙人”。

“加盟”与“合伙”，看似只有两字之差，但背后的逻辑却大不相同。

合伙人意味着品牌方要找的不仅仅是投资人，还得是三观一致、认知相同，能够一路走下去，互相协助的，且能够共担风险、一起分利的“自家人”。

（4）新品乏力，老品翻红，微创新当道

今年餐饮加盟市场上很少看到让人眼前一亮的产品或者品牌，几个热门的品类比如水果酸奶、小锅米线、冒烤鸭等，其实都属于火了很多年的老品类，到了今年又突然翻红。

△冒烤鸭，图片来源：王玉刚摄

不可否认的是，老品类的生命力依然旺盛，像是炸鸡、麻辣烫、米线等小吃快餐品类依然是各大加盟展的主力。

当然风口项目也吸引了不少的投资者，比如淄博烧烤带火了烧烤加盟，瑞幸的强势反弹掀起了咖啡加盟的狂潮。

另一些爆火品类则属于典型的“微创新”，像是“现腌现炸”的“生炸鸡肉”，“先卤后炸”的卤味炸串、24小时无人糖水铺、一大批“中式汉堡”等等。值得一提的是，很多所谓的“品类开创者”，创新不够噱头十足，不少品牌只是在玩概念。

（5）直营品牌下场，快招品牌将加速出清

今年堪称直营品牌转向加盟的“元年”，越来越多头部品牌加入到“放加盟”的队伍中来，比如喜茶、奈雪的茶。

可预见的是，越来越多的直营品牌进场后，存量市场的竞争会更加惨烈，中小型餐饮品牌的日子将越来越难过，而快招品牌也将会加速出清。

当然，早已开放加盟的品牌也没闲着，有的放宽加盟政策，加速抢对手的份额，比如瑞幸的“带店加盟”，翻牌加盟后效率加倍；有的则是弄一堆“干儿子”，横向拓宽加盟范围，像是五爷拌面旗下的“三千吼”小锅米线，阿香集团的牛王爷、稻掌柜，权金城旗下的权味拌饭等等。

（6）供应链驱动，加盟模式“向前看”

在今年的上海烘焙展里，烘焙品牌们个个底气十足，一个很重要的原因就在于这两年烘焙供应链取得了长足的发展。

从慕斯、榴莲千层到可颂、巴斯克，不论是传统单品还是网红爆款都已经完成了预制化，“冷冻面团+复烤/成品”直接复烤逐渐取代“现制现烤”的传统模型，极大地提高了门店的效率，降低了食材和人工成本，简化了门店的操作，使得烘焙品牌的高速扩张成为现实，加盟门槛越来越低。

△图片来源：图虫创意

预制菜只是餐饮品牌供应链建设的缩影，随着食品工业化的发展，和“养殖基地+工厂+门店”的“三产融合”（农业+工业+服务业），供应链已经成为连锁品牌快速发展的底层逻辑。因此我们在各大加盟展上看到，越来越多的品牌方把供应链能力作为核心竞争力来展示，而供应链也成为了投资人考核品牌是否值得加盟的主要条件之一。

（7）数据先行，全面赋能

“七大赋能、八大优势、九项保障、十项扶持”，如今餐饮加盟市场没有最卷、只有更卷。从选址到产品，从市场到运营，从贷款融资到闭店回收，品牌方提供堪称“保姆级”的一条龙服务，生怕投资人在创业中多费一点心思、多走一步弯路。

不过，面对越发透明的加盟市场和越来越“清醒”的投资人，仅靠这些“空洞的承诺”还是很难让加盟商痛快地掏出真金白银，因此更多的品牌开始用“数据”换取投资人的安心和放心：

销量数据：一年卖出1亿个寿司/8000万份水饺/5000万杯咖啡/3000碗面……在各个品牌方的宣传语中，销量成为宣传品牌实力，吸引投资加盟最直观的数据；

关键数据：门店存活率、毛利率、翻台率、单店日最高营业额、回本周期、连续盈利时间……用这些数据展示自己的透明与自信；

二店率：“十家加盟店7家开二店”，“二店率超过20%”，越来越多的品牌把“二店率”作为重要的关键数据展示，用来体现自身品牌强大的盈利能力；

（8）短视频成为加盟新战场

现在很多餐饮人，有半个身份是网红。过去一年里，越来越多餐饮创始人开始all in抖音、小红书等新媒体平台，通过打造人设、讲述创业故事、分享经营思路、展示销售成绩等，扩大自身的影响力，进而带动品牌的加盟。

有别于图文、电销、会展等传统加盟招商形式，依靠人设和故事桥段包装下的餐饮加盟项目，显得更加生动真实。凭借着平台精准的分发机制，项目的传播和转化变得更加高效，成本也更具优势。

另外，短视频的火爆也催生了技术培训的繁荣。创业形式从“加盟一家店”，转变为“学一门技术”，低成本创业的庞大需求促使餐饮培训，尤其是小餐饮培训爆发式增长。“干货都拿走，开店就赚钱”，在抖音等短视频平台上，你能轻松找到上百种地摊网红美食的培训项目，从教技术、教开店到卖配方、卖设备，服务到位、一应俱全。

△图片来源：抖音截图

今年餐饮加盟市场的7大坑

餐饮创业者走过最多的路，很可能就是加盟市场上的“套路”。尽管这些年国家频频出手重拳整治，媒体也频频曝光相关案例，但快招们更新迭代的速度依旧惊人。

“人有多大胆，地有多大产”，这句话用在加盟市场上再贴切不过，快招们眼花缭乱的套路只有你想不到，没有他们做不到。

（1）低成本投资陷阱

今年以来，加盟市场上的“小项目、小投资”明显变多了，原因在于快招品牌对于创业者的人群画像有着极为清晰的认识。“打工人+积蓄不多+认知不足+着急赚钱”，很多项目几乎就是为了这个群体量身定制的，看过某品牌的招商Slogan就非常的打工人——“2人能开店，10万就能干”。

在投资模型上，品牌们也是花了不少心思：开店面积小，10平米以下；用工少，2-4个人；投资小，5-10万；回本周期快，半年、3个月，甚至2个月的都有。

实际上，这样的生意模型根本经不起推敲，生意好就要求点位好，而点位好房租自然高，投入一定小不了，人工也根本满足不了需求。另外一点，这么好赚的项目，品牌方为什么自己不干，非要出来加盟做慈善？

（2）“万单店”背后的数据陷阱

很多品牌方的宣传物料经常会出现一个词“万单店”，用来向加盟商展示生意是多么的火爆，但实际上品牌方不会告诉你这个所谓的“万单店”只是个样板店，是个案，甚至连数据都是专门“刷出来”。很多快招品牌只会给你看最好的门店，最好的单日/单月数据，不会给你看平均值，更不会给你看加盟商们的均值。

一些品牌给出的财务数据也极为夸张，营业额和毛利如此之高，以至于这账根本算不过来。比如某些低客单价的小吃品牌宣称可以做到“日收破万”，且在只有2-3个人的情况下，那岂不是要求顾客得从早排到晚，且不分工作日，没有闲忙时，员工连口水的时间都没有？这种违反商业逻辑的项目已经不是在考验投资人的判断，而是在侮辱大家的智商。

△图文无关，图片来源：图虫创意

（3）欲擒故纵，用流程套路客户

你一定听说过不少人去品牌总部面试“被拒”的故事，刚听完大家或许会对品牌方高标准的筛选条件肃然起敬，毕竟不割韭菜的品牌太难得了，后面的故事却很少有人知道。

首先品牌方会告诉你，“虽然你不符合加盟条件，但看你骨骼清奇，就再给你第二次申请的机会”，接着推荐你到指定的加盟商那里学习，如果在学习结束后，加盟商愿意推荐你加盟，那你就可以获得“宝贵”的加盟机会。

很合理很公平吧，品牌方也很负责对吧，但事实是，当你成功签约付款加盟后，推荐你的加盟商将会获得数万元的“推荐金”。如果你是加盟商，你会选择推荐还是不推荐呢？这种“欲擒故纵”的手法，极大地促进了加盟的成功率，几乎可以说是百发百中。

（4）文字游戏下的合同陷阱

在众多加盟纠纷中，有关合同的坑是最难防的，比如在对外的广告中说的是加盟，但合同签的却是《创业指导服务合同》或者是《合作协议书》；把加盟费说成保证金，把商务特许经营备案变成了公司备案等等。

这些隐蔽的条款和关键字的变化，无疑都对品牌有利，帮助品牌规避掉了所有风险，给加盟商却留下无数的坑。在品牌方制定的规则下，加盟商即便打官司也没有胜算，这也是不少快招公司肆无忌惮的原因。

即便有加盟商想通过诉讼拿回加盟费，但由于取证困难、诉讼周期长，还要额外交律师费，维权成本太高，很多加盟商身心俱疲，最后都只能不了了之。

（5）山寨品牌的加盟套路

在所有被割的韭菜中，最冤枉的莫过于加盟了“山寨品牌”的。加盟山寨品牌，有些人是出于占便宜的心理，明知对方是山寨品牌有意为之，这种不值得同情。另一部分人，则是中了山寨品牌的套还不自知。

比如山寨品牌会先用以假乱真的广告吸引投资人咨询，一旦明确对方有明确加盟意向后，要么告诉投资人不符合条件加盟不了，要么说所在区域已经饱和没有名额，随后就推荐一个山寨品牌，包装成是原品牌的子品牌，忽悠投资人加盟。

同时，快招公司还会根据投资人的资金量，推荐与之相匹配的品牌，简单讲就是，你有多少钱，我就推荐多少加盟费的品牌给你，根本不考虑是否符合投资人的需求，有没有该品类的经营能力。

还有更加难以防范的骗局，就是投资人的信息被出卖或泄露给快招公司。比如，当投资人想要加盟某品牌但是因为各种原因被拒绝后，很快会有另外一通电话打进来，告诉你可以加盟该品牌的子品牌，或是新品牌。因为两通电话衔接得很近，对方对于你的信息又了如指掌，很多投资人就稀里糊涂地加盟了山寨品牌。

△图片来源：图虫创意

（6）运营管理缺失，管杀不管埋

许多快招在收完加盟费后就会处于“失联”状态，选址不管，开业活动不管，对于加盟商在外卖运营、营销推广、会员私域的需求统统已读不回，只有在卖货、卖物料的时候才会出现。

另一些品牌虽然不会出现快招这样“管杀不管埋”的极端情况，但在某些地方做得也相当不厚道。比如不顾加盟商死活，高频进行促销活动，让加盟商失血陪跑；高于市场价卖给加盟商产品和物料；不设置区域保护，导致门店密度过大，同室操戈；更有甚者在选址上给加盟商上套，曾有加盟商吐槽说自己费尽心力选好了地址，提报后被品牌方否掉，没想到没过多久就在这个位置出现了相同品牌的自营门店，白白替人做嫁衣。

（7）纯外卖店很难生存

不可否认纯外卖店确实有过高光时刻，但是随着餐饮行业的内卷加剧，外卖平台上的竞争也日趋激烈，纯外卖品牌没有线下流量辅助，只能靠烧钱推广获客，而线上流量越来越贵，利润逐年下降，因此纯外卖品牌的红利已过，很难与堂食品牌竞争。

尤其是疫情后，大家对于纯外卖店心有芥蒂，食品安全、卫生状况频发，“纯外卖就是预制菜”的概念深入人心，这些都加重了消费者对纯外卖店的不信任。

因此纯外卖品牌，尤其是低客单的快餐小吃品牌不建议加盟，市场上的那些“万单店”大部分是为了招商刷出来的，切勿被商家夸大的宣传蒙蔽了眼睛。

△主推酸菜鱼外卖，赤裸裸地山寨太二酸菜鱼

十条建议，给想要加盟的创业者

对于加盟创业，首先我们要明白自己加盟的到底是什么？对方能够弥补你做生意上的哪块短板，是体系、产品还是品牌？

同时要搞清楚对方是真赋能，还是假忽悠，如果品牌方自己本身就没有相关职能部门，比如选址、营销、私域、数字化团队，那它拿什么给你赋能？很多放加盟的品牌本质上都是二道贩子，在淘宝上买一堆设备转身加价100%卖给你，定制是不存在的，服务基本也是没有的。

十条建议，送给想要加盟创业的朋友们：

第一，选择高频、刚需、成瘾性强的品类更稳定一些，比如快餐；创新的品类要谨慎，尤其是网红品类，自身都还在验证期，能活多久还不清楚，咱就别凑热闹了。

第二，要考虑所选品类是否符合本地人的口味和饮食习惯，不要拿当地人的特色食物来测试本地人的喜好度，比如拿川渝米线到长沙去卖。

第三，大品牌加盟不起，加盟个小品牌行吗？我们加盟的是“品牌”不是“商标”。对方有没有运营能力，供应链是不是自己的，督导体系健不健全，这些才是我们选择加盟与否的核心。

第四，很多品类几乎没有门槛，加盟不加盟没有任何区别，因为总部提供不了任何有价值的服务，品牌影响力也几乎为零，加盟之后你的开店成本和后续的食材成本反而比其他竞品更高。简单讲就是，你学个技术就能搞定的事情，非要绕一大圈，花大笔钱去做图什么呢？

第五，餐饮的核心是流量，流量的本质是选址。因此加盟什么品牌不重要，主要看点位，有没有资源人脉拿到好的点位，能不能跟物业签长约。如果自身不懂餐饮，也没有选址资源的，建议还是踏踏实实上班。

第六，要学会算账。很多人在计算毛利的时候，不考虑供应链的成本和物流费用，不计算渠道成本（尤其以外卖占比高的），也不计算折旧和摊销，最后一算账发现忙了半天，白玩。

△图文无关，图片来源：图虫创意

第七，投资不能只看加盟费，什么转让费、拆除费、烟道费、下水煤气等等隐性费用也要计算在内，超预算投资会让你损失灵活性，投资压力大下也会影响决策，动作变形。

第八，决策周期尽可能长一些，多听多看多考察，谁的钱都不是大风刮来的，不要辛苦十几年赚钱，结果头脑一热，十几分钟就把钱都烧掉了。尤其是借钱创业，抵押创业，砸锅卖铁来创业的，一定要在做决定前，先问自己三个问题，“我凭什么能赚钱”“我能干多久”“赔了怎么办”。

第九，对明星代言、导师背书等项目，一定要谨慎，谨慎，再谨慎！

第十，加盟只是创业路上的第一关，后续的经营才是关键。想要做甩手掌柜，把餐饮当做副业的斜杠青年们，建议还是把钱存银行来得更稳一些。

写在最后

说了这么多加盟的“坏话”，本意并不是要否认加盟。因为从长远来看，加盟连锁将是餐饮行业实现高速发展、完成产业升级、打破组织结构弊端的主要途径，也是普通人实现财富梦想、阶层跃迁为数不多的机会。

从数据上，中国餐饮连锁化率已从2018年12%提升到2022年19%，发展势头不可阻挡。但正是因为过去几年餐饮连锁的野蛮生长，餐饮连锁加盟行业也乱象横生，据《中国加盟领域投资研究报告》显示，仅在2020年关于快招的投诉量达到3.8万件，在2023年开启报复性加盟以后，有关投诉的数据更是只增不减，因加盟返贫，家破人亡的极端事件也屡见不鲜。

对于连锁品牌来说，未来想要良性发展，就必须要打破“连而不锁”的困境，实现“高质量连锁”，要让连锁加盟成为财富的敲门砖，而不是品牌发展的垫脚石。

对于创业者来说，打铁还需自身硬，既需要一颗创业的心，更需要一双甄别好项目的眼睛。所以提升认知、精进学习必不可少，我们要做禾苗，不做韭菜。

最后一句老生常谈的话与大家共勉：加盟有风险，投资需谨慎。