着高考落下帷幕，考生纷纷开始自己的假期计划。有的与同学聚餐，来一场难忘的毕业宴；有的选择来一场放松身心的旅行；有的买一部手机，作为自己的成人礼……旅游、酒店、餐饮、电子、出行等多个行业迎来“后高考经济”。
近日，尚客优酒店联手电子巨头vivo，针对应届高考学生消费需求，通过一系列线上线下合作，共同切割“后高考经济“的蛋糕。
客群重合+下沉渠道优势
此次试点合作，双方各投入2000家线下门店，聚合千万级线上流量，同时还为考生提供非常划算的购机优惠政策与住房折扣，极大刺激了试点区域人群的消费转化，实现了合作共赢。
“高度重合的目标客群，是双方此次跨界合作的重要基础，”尚客优合作项目负责人介绍说，“同时，作为二三线城市起家的vivo，与我们一样，在二三四线城市也具有极大的下沉渠道优势。”
该负责人补充道：“当然，随着下沉市场的消费群逐步变化，移动互联网渗透率提升，我们也开始在一二线城市、互联网用户和海外市场中发力。这一点，跟vivo也是不谋而合。”
跨界营销，攻城略地的利器
“跨界营销”，顾名思义，就是处于不同行业不同领域的企业通过同样的商业项目、目标受众群体联系在一起，利用各自优势进行战略合作，实现1+1>2的市场收益。
由于目标受众群体的相同性，合作双方都可以搭乘彼此行业成熟的渠道快车，共享两个品牌多维度的流量，横向触及多圈层人群，形成立体化营销传播；相对于较为传统行业的厂商来说，也可以利用新兴产品的时尚之风以及新锐消费群体，给自己的产品注入新鲜血液。
随着“互联网+”时代的到来，从炙手可热的互联网新锐到传统行业巨头，跨界营销越来越成为攻城掠地的利器。跨界营销如何才能效果翻倍，稳操胜券？
酒店跨界营销怎么玩儿？
尚客优品牌总监宿志远认为，跨界营销最常见于时尚奢侈品与互联网品牌，对于酒店这样的行业来说，巧妙的跨界融合对于提升酒店时尚度、美誉度，以及市场转化都具有重要的意义。
据记者了解，尚客优与同集团酒店品牌在跨界合作方面有过很多次尝试，比如联手博物馆打造艺术IP酒店、联手明星黄子韬打造联名会员卡韬斯曼、联手滴滴打造住宿出行一体化，到此次联合vivo共同搅动二三线市场，每一次跨界合作都带来巨大的成功。
（尚美生活x韬斯曼联名会员卡）
问及跨界合作的成功秘笈时，宿志远总结说：“确定营销目标是第一步，也是最关键的一步。要对能为用户和合作伙伴创造什么价值有着清楚的认知，是实现合作双方的品牌曝光、消费转化、战略市场的联合开发，还是盈利模式的互动创新等。”
同时，宿志远强调，品牌跨界本身应当是一个个互利共赢的局面，必须注重双方客群重合度、品牌调性与资源匹配，这样才能在各自品牌已有故事的基础上，为核心消费群体提供更大的价值。
新数据显示，2023年中秋节、国庆节假期，全国国内旅游出游人数达8.26亿人次，同比增长71.3%；实现国内旅游收入7534.3亿元，同比增长129.5%。数据不仅折射出中国市场的蓬勃活力和巨大潜力，也彰显中国经济强大的内需动力。其中，“小城游”“反向游”成为黄金周的热门标签，近日下沉市场酒店代表品牌尚客优，发布了2023年中秋国庆假期《黄金周全国小城活力报告》，从“全国入住率最高的小城”“亲子房入住率最高的小城”“入住平均年龄最小的小城”“平均入住时间最晚的小城”，四个维度解读小城发展新机遇，临汾、邢台、沧州、莆田登顶榜首。
中秋国庆黄金周，小城“City Eat”备受青睐。尚客优《黄金周全国小城活力报告》数据显示，全国入住率最高的小城排名，邢台登顶，莆田和九江紧随其后；亲子房入住率最高的小城排名，临汾、周口和抚州占据前三；入住平均年龄最小的小城排名中，沧州首当其冲，景洪和九江分列二三位；而平均入住时间最晚的小城排名里，莆田、洛阳和长治则领先其他小城。在小城美食和小城美景的赋能加持下“City Walk" "City Eat" ”City Drink“成热词，整个黄金周，很多小城数据同比都有不同程度的增长，足见小城活力和经济潜力。
亲子游客群热度飙升，“回家房”热度高涨。此外，今年十一黄金周恰逢中秋，团圆佳节让全家出游成为大多数游客的选择。尚客优《黄金周全国小城活力报告》数据显示，家庭亲子客群占比高达44.91%，期间连住3天以上的客人占比高达41.78%，“回家房”热度高涨饱受欢迎，而出游人群年龄分布更趋向于年轻人结伴出行，其中同性出行的比率更高。小城游的需求端和供给端呈现多元化的趋势。对于当下的年轻人，旅游的需求并不纯粹是为了打卡，精致的仪式感、松弛的度假感以及具备性价比更为重要。
小城旅行火爆，文旅消费释放新活力。与大城市的同质化不同，小城以其多元化和精细化的城市风貌与属地特色，在供需两端给到当代年轻人不一样的旅游体验。相信年轻人深度化、个性化的旅行需求还将被持续放大，而小城作为曾经出行市场和文旅行业的价值洼地，势必会是各大旅游节点被点名追捧的热门选择。
据悉，此次报告是尚客优在《520全国小城活力报告》发布后又一力作。作为小城住宿品牌代表，尚客优在紧密围绕“小城·回家·尚客优”的品牌口号，强化“小城”情感和文化连接上，持续深耕品牌影响力。未来，尚客优将基于“小城”文化基因，为市场提供更多有趣的“你不知道的”小城洞察报告。同时，尚客优UU兔作为“小城旅行家”也会持续为游客推荐更多美食、美景，丰富游客在小城的旅游体验。（大众日报客户端记者 张晓帆 报道）
一家默默无闻的青岛本土公司,变身成为一家全国连锁快捷酒店航母,先后涉足酒店、KTV、餐饮等多个行业,尚客优仅用5年时间。或许,对于其来说,专业化、规模化的经营是其快速扩张的根本,而成本控制、品牌定位以及网络运用,也极其关键。
特约记者冯珊珊北京报道
三线城市蓝海
在创立尚客优之前,马英尧经常到县城出差,他发现县城旅馆条件很差,服务也不好,价格却与一二线城市的商务宾馆不相上下,而且生意不错。为了进一步验证他对市场的判断,他又花了整整一年时间,开车跑遍全国200余座县级城市做市场调研。
马英尧发现,在三线城市每千人只拥有0.01间的经济型酒店客房,在一线城市每千人拥有0.4间。几大连锁品牌的分布仅限于江浙一带和广州等沿海发达城市,在内陆城市(特别是内陆的三四线城市)基本没有连锁酒店分布。于是,他认定三四线城市是连锁酒店业的蓝海市场。“中国的县城是两千八百六十二个,省会城市只有333个,这是个庞大的市场。”
2009年5月,第一家尚客优快捷酒店营业。马英尧要把快捷酒店的理念带入到三四线城市:“三四线城市,客源量不足,消费不足,一二线城市,80-120间客房是最经济的体量,县级城市我们认为60间是最有收益率的体量。”他说。
在他看来,三四线城市的消费者和一二线城市截然不同,一二线城市的住客群体特征白领、高学历、年轻化。三四线区域的消费者则年龄普遍偏大,平均学历偏低,相当一部分客源来自亲友、商务招待用途。
“县级城市快捷酒店并不是我们真正定义的经济型酒店,它很可能是县城里一个最好的酒店,因为县城可能仅有一间是县委招待所,太破旧,服务态度太差,所以我们看起来更加时尚。”马英尧说。
而为解决三线城市会员流动性差、高素质管理人员相对短缺、营销环境与消费特点的差异等问题,马英尧从实际出发,创立了专属于三线市场的属地化管理模式。最有特点的便是“区域管理制度”、“小组目标责任制”和“首问责任制”。
在尚客优的矩阵式管理组织架构中,横向按照职能部门行政管理,组织结构细分化;纵向以品牌分类进行项目管理,每一个品牌都会有一位专业的负责人。作为一个年轻的企业,尚客优的员工也都非常年轻,平均年龄不超过30岁。
2014年,尚客优再次进行了组织架构调整,成立了新的酒店事业部,将尚客优全国分店分成了七大城区,届时区域运营团队的人员与总部的管理费收取全面脱离,其任务将完全转变为服务于加盟商,致力于为业主提升服务、品质、业绩和RevPAR(平均客房收益),并且会通过明察暗访的形式,每年对分店进行不定期巡检,从而更好地提升酒店服务标准。
经过五年半的发展,目前尚客优签约酒店数量是965家,客房数共五万六千间。在引入新加坡和法国 PE基金后,2016年预计超过两千间酒店,将近达到十万间客房。
打造“迷你万达”
在马英尧看来,三四线城市的老城区蕴含着众多投资机遇。“我们可以做一个社区中心,比如在老城区里面拿五亩地,建一个一万五千平米的房子,比如在乡镇中心拿八亩地,盖一个两万平米的房子,做一个迷你的万达。这个项目里面会有酒店、快餐店、超市、SPA和健身房,为社区周遭的五公里之内的居民提供优质廉价的服务场所,解决他们生活的不便。”
据马英尧介绍,尚客优旗下有十个品牌,除了酒店之外的九个品牌都是依附于酒店、为酒店服务的品牌,包括KTV,蛋糕店,中式快餐,咖啡店和SPA等。尚客优的目标,就是做中国最大的生活服务类的综合运营商。
他将这种模式称为“大连锁”模式:将信息整合化与销售自动化结合,将会员共享、渠道整合、多元化经营、集团式推广等多种模式融合归一,将连锁酒店作为支撑点,联合酒店周边范围内相关的商家,形成一个可以满足顾客食、宿、购、娱需求的小范围消费生态圈,如同一个综合超市,消费者一站式解决所有采购。在这个超市里,购物环境优雅,商品明码实价,不仅价格优惠,服务品质和服务售后更有保证,涵盖的种类也更加齐全。
对于非自建物业的综合体项目,综合项目能够弥补租金高企给酒店运营带来的业绩压力。马英尧举例说,“去年8月在公司总部,有一个快餐店赚了九万块钱,一个蛋糕店赚了六万块钱,我们租金是一年两百万,也就是说我这两个小店基本上可以解决租金问题。酒店做起来就非常轻松了。试点过程中,我们很多的加盟店就是耳朵比脑袋大,快餐店赚得钱比酒店赚得钱还多,同时解决了酒店找餐的问题,真正解决了租金高的瓶颈。”
对于自建项目,还可以有开发收入。“这个楼建出来以后,会卖给这些项目的加盟商,让他们有自己的地产,并且有好的融资工具解决他们的资金问题。这栋大楼由尚客优集团运营,加盟商不再是纯粹开一个酒店,会成为一个理财工具。”马英尧说。
目前,尚客优正在做预付卡,将会作为主要的支付手段,为生态圈提供源动力,串联“大连锁”内的所有商家。此外,尚客优还成立了专门的电商事业部,探索酒店业O2O的机会。其中,一个巨大的设想就是实现酒店客房变身体验馆,住宿则完全免费的目标,而实现这一目标的路径就是尚客优由酒店业变身平台。
在尚客优内部看来,随着酒店业入住率的普遍下降,每间可出售房间的平均实际营业收入也在呈现下降趋势。与其这样,不如直接免费入住,提高入住率,按照互联网的免费逻辑,其本质也就是提升了酒店购物者的入口流量。在流量不断提升的情况下,尚客优可以不断引入更多的商品,在酒店O2O的平台上进行销售。而尚客优的营收模式也将由酒店的住宿费变身为平台佣金。在时机成熟的时候,电商事业部将单独出来成立一家平台公司。
在当前阶段,尚客优电商事业部的主要职责在一款适用于酒店手机购物的APP的开发,以及对供应链的设计。
新兵的主张
“尚客优是一个酒店业的新兵,业余者有业余的主张。”马英尧认为,在注重创意和体验的消费者、追求者面前,传统守旧的酒店评级规则没有太多意义,星级的评定不再是消费者预订酒店的唯一原因。中档酒店、精品酒店和各类主题文化酒店,再到概念设计酒店,每个酒店集团的产品都应该依托客户的需求创建新的酒店定位,而不是依照目前的评定标准。
审视目前的市场竞争格局,尚客优首先坚持的战略是,坚守三四线城市第一的位置,继续深耕。马英尧认为,旅游业的繁荣使更多的小城市景点被开发出来,带动许多三四线城市的旅游业,这个市场远远没有饱和。“我们在江苏省一百多家,河北省88家,已经保持了第一,湖南 、湖北 、山西 、安徽这些省份所有的品牌酒店加起来不到一百家,这些城市还有空白,所以我们还有很大的市场去开发。”
而推出精选酒店作为在一二线城市取代经济型酒店的重点产品摆在第二位。马英尧说,中国经济型酒店未来有两个转向,一个是向三四线城市下沉,一个是在一二线城市逐步升级到高端经济型酒店。“做酒店,永远要考虑两个维度,一个是投资回报,一个是消费者体验。”
尚客优推出的尚客优精选酒店单间房的投资成本在7万元左右,尚客优快捷酒店的成本在5万元左右,多出来的2万元投资全部用在有限服务酒店里客人对洗澡、睡觉、上网和早餐的核心诉求上。按5年分摊,每天每间房的成本只是增加了10.9元。而按照现在大部分中档酒店的标准看,单房投资成本基本都在12万-15万,按5年分摊,每天每间房的成本则增加了38-55元。
“中档酒店不是没有市场,而是要评估市场的容量。”马英尧说,“现在所有的中档定位价格是三百到四百之间,我们认为,这个定位太高,整个金字塔里面我们的精选酒店往前迈一小步,而不是一大步。”
2014年,中国酒店投资与管理集团规模50强排行榜中,前5强有4强均为经济型酒店为主体的酒店集团。同时,在品牌塑造方面,2014中国连锁酒店品牌30强排行榜中,前6名全部均为经济型酒店品牌。中国的前十名里面70%的酒店集团里面拥有经济型酒店。
马英尧认为,经济型酒店是中国酒店业的主力军。“未来消费群体最大的,还是经济型酒店,升级现在的经济型酒店,创造物美价廉的经济型酒店是主要未来趋势。中高档酒店也是一个重要的市场,它是经济型酒店的一个重要补充。”
“现在还没有涉足经济型酒店领域的饭店集团从头去发展经济型酒店,已经没有机会,经济型酒店集团要想成为世界型酒店管理集团必须进入中高档,这是完整的产业链。”他说。“我们开摩托车的要去开劳斯莱斯 ,我相信有困难,我们没有办法把服务做得更好,开劳斯莱斯的到乡镇比拼开摩托车,也有困难。”
