人说：餐饮风口，一看川渝，二看潮汕。这次流行起来的是川渝的小酒馆。

01 小酒馆走出小巷，风行全国

周末傍晚，同事F君和女友在广州美食街——体育西横路寻找就餐的地方。正寻思着，一家小酒馆进入了女友的视线，她当即决定进去体验一下。

“小酒馆看起来蛮有情调的，进去吃个饭喝个小酒，我女朋友就比较爱这种感觉的。”F君说，吃的是川菜喝的是度数不高的果酒，菜和酒的味道都一般，但就是名字让人乍一看就有遐想，能喝酒就感觉比较放松。

其实，在体育西横路类似以川菜+果酒为主打的小酒馆不止一家。红餐网（微信号：hongcan18）记者实地走访发现，在该街道上前后不到200米的范围内，已经有3家小酒馆在营业。

其中一家名为“繁·醉花亭”的小酒馆开业不到半个月，一个工作人员告诉记者，他们是一家来自天津的餐饮公司。近两年，国内“吃饭喝小酒”的轻酒饮风潮慢慢兴起，他们看准时机打造了这个品牌。“虽然品牌是今年2月份才创立的，但在全国范围内已经有了10余家分店，后续还会加速在各地拓店。”

而临街体育西路上的另一家小酒馆，每天5点半左右门口步行街上就已经有人在排队等候。据了解，这家名为“从前的小酒馆”的餐馆以川菜、串串和果酒为主打，开业三年来晚餐时段排队的人就没有断过。

其工作人员介绍，小酒馆中午的生意比较宽松，晚餐就需要等位。因为生意火爆，他们在广州先后又开了两家分店，都是在人流比较密集的商业街道上，最新一家分店面积增加了一倍，然而排队的现象也并没有缓解。

△ 小酒馆门前排队现象 （图片来源于网络）

印象中喜欢隐藏在小街巷中的小酒馆，越来越多地出现在繁华的商业街上，甚至进驻到商场内。

广州首家开进标杆购物中心K11的小酒馆——一溪月小酒馆今年4月份开业，用中式果酒搭配江湖菜，每天的翻桌率可达6轮。目前广州的一家分店正在筹备中，未来还计划布局深、沪两市。

对于这一市场现象，知名餐饮评论员、红餐网专栏作家西哥表示：“小酒馆算不上新奇，它之所以兴起是契合了两大背景：一是轻餐模式对一本正经的正餐模式的挑战；二是年轻一代消费者求新、求不拘一格的消费理念的进一步更新。”

那么，在消费趋势的大背景下，小酒馆自身具备哪些成为流行餐饮形式的优势？潜在的短板又是什么？

02 优势：接地气、投入低，容易个性化

独特的市井气，有解压功效

小酒馆的由来，近可以追溯到川渝地区，而远的话，则是“古已有之”。

莫说武侠小说里，文人侠客们爱在小酒馆里快意恩仇；单是在现实生活中，小酒馆也一直是百姓的心头好。

鲁迅的《孔乙己》里有一段关于小酒馆的描述：

鲁镇的酒店的格局，是和别处不同的：都是当街一个曲尺形的大柜台，柜里面预备着热水，可以随时温酒。做工的人，傍午傍晚散了工，每每花四文铜钱，买一碗酒，——这是二十多年前的事，现在每碗要涨到十文，——靠柜外站着，热热的喝了休息；倘肯多花一文，便可以买一碟盐煮笋，或者茴香豆，做下酒物了，如果出到十几文，那就能买一样荤菜，但这些顾客，多是短衣，大抵没有这样阔。只有穿长衫的，才踱进店面隔壁的房子里，要酒要菜，慢慢地坐喝。

价格不贵，有酒有菜，小酒馆就是小市民累了一天后消愁解乏的最佳场所。

而对小酒馆文化继承最多的，非川渝莫属。在川渝地区，小酒馆也是市井味十足的下饭馆子，藏在街头巷尾的小角落里。豪爽的川渝人没事就爱约上同事朋友喝喝小酒吃吃小菜，一口麻辣十足的菜，就一口酸甜适度的果酒，别提多享受、多惬意。

△小酒馆小酌带着点小资又有江湖气（红餐原创图片）

这种带有市井气和江湖气的小酒馆，是川渝人随意舒适生活的缩影，而这种随意舒适的生活正是每天倍感压力的都市年轻人所向往和需要的。

“小酒馆的情感导向在于‘慢’，在于社交和解压，这正是它具备的独特属性。”西哥分析道，大都市里的川渝小酒馆，本质上和日式的居酒屋没有差别，都是让人放松的场所，但小酒馆更具市井气。

轻投入，容易做出个性

小酒馆一般主打水果酒和下酒菜，一壶水果酒的价格为20~30元不等，三五个好友点几盘小菜、两壶小酒，畅饮畅聊过后，人均不过六七十元。

△小酒馆里面的氛围（红餐原创图片）

即便商场里也差不多是这个价格。记者曾和朋友8人一起去体验过位于K11的一溪月下酒馆，凉菜+热菜共点了10道菜和两壶果酒，最后平摊下来也就每人60元不到。这样的价格放在据说一双拖鞋也要上千的K11商场，实在是不能算贵。

就装修而言，以广州另一家网红店——“从前的小酒馆”为例，它虽地处广州繁华的商业圈体育西路，但装修十分简朴。

△小酒馆里面的装饰十分古朴（红餐原创图片）

门头直接刷灰处理，两扇窄小的旧木门，与周围的商铺相比，乍看不起眼但又别具一格。内部面积百来平米，只有12张台，44个座位，木桌木椅、酒坛子、土碗、土茶壶，墙上装饰物寥寥，营造出古朴的客栈风格。

定位中等价格、简装修，几乎是现在小酒馆的标准样式。容易做出个性，同时投入又相对较少，小酒馆在成本投入走高的餐饮行业自然受到不少人的青睐。

03 桎梏：受众窄、门槛低，翻台是问题

中晚市差别大，翻台是问题

“小酒小菜慢慢聊”，主张“慢”的小酒馆在面临翻台问题的时候，其实是急的。

几乎所有的小酒馆都面临着一个问题：中午客流松，晚上餐桌紧。在营业面积有限的情况下，如何增加翻台让老板们绞尽脑汁。

进驻一流商场的一溪月小酒馆营业面积只有百多平方米，以2人和4人桌为主，唯2的两个6~8人的包厢，用餐时间超过1.5小时之后，就要按每小时150元增收服务费。

而在某排队平台上，一家小酒馆则明确表示：如果顾客在一小时内吃完结账离开，将获赠一张酒券供下次使用。

年轻女性消费者为主，受众面窄

“和我女朋友去过小酒馆之后，她吃得挺高兴的，但我没什么感觉，应该不会再去第二次。”F君是一个成熟男性，他表示，小酒馆的菜味道一般，而酒对他更没有吸引力，“因为度数太低，喝起来没味儿”。

但这对陈丽（化名）而言，这恰是小酒馆的优势。“果酒的度数多是8~10度，喝了不容易醉，但又刚刚有微醺的感觉，正适合不太会喝酒、不喜欢烈酒的女孩子。”某小酒馆的服务员也曾直言，其店内主打甜酒，适合年轻女性饮用。

可以看出，小酒馆的消费群体其实是有限的。在移居城市的过程中，小酒馆失掉了川渝地区的豪爽气，演变成都市青年追求情调和浪漫的去处，这样的变化也使其受众面变窄。

而强调个性化的小酒馆原本就不如正餐的受众面广，如何增加回头客和吸引更多的消费群体也成了它面临的一大问题。

门槛低，容易被复制

目前市场上的小酒馆模式多趋于一致，下酒菜不仅以川菜、江湖菜为主打，而且凉菜居多，制作难度不高。至于果酒，虽然每家店都强调自己的果酒“独门自酿”，但实际上味道差别不大，这就使得品牌辨识度非常低。

“小酒馆其实就是‘餐+饮’休闲餐饮模式的更新和延伸，酒饮这一部分虽然被强化作为吸睛点，但并不足以成为壁垒。”西哥表示，理论上任何投资不大而回报超过传统餐饮的餐饮形式都可能流行，但同样会因为门槛低，容易一哄而上，最后和茶饮一样变成一地鸡毛。

04 餐+酒饮模式如何突围？

广州珠影广场内某酒馆因为生意不如意今年年初换了新招牌，还是餐+酒的模式，但产品线大翻新，原来的川菜主打换成了贵州的酸汤鱼，菜品丰富很多，贵州菜、客家菜、川菜都有，相关工作人员表示，这是为了满足更多消费者的口味。

但在红餐网（微信号：hongcan18）记者看来，这是病急乱投医的表现。小酒馆样式多趋于一致，导致品牌竞争力下降，然而换菜、换酒或者换招牌，都是治标不治本的行为，没有抓住重点问题。

“目前经营餐+酒模式，还是应该重‘餐’的部分，要把菜做好，不能说吃得一般而主要做酒，这个中国人的消费文化到不了。”串亭烧烤居酒屋创始人丁一是餐+酒模式的先行者，熟知国内酒饮趋势。

他表示，国内轻酒饮文化尚在发展中，远不如欧美、日本日常化，而且国内年轻人对酒的品鉴能力也不足，因此酒的销量是有限的。

△目前小酒馆的菜品质量参差不齐（红餐原创图片）

小酒馆虽然是以酒来吸引消费者，但要想长期生存下去，经营的重点仍应该放在菜品身上，酒只是辅助。“但是轻酒饮文化在中国还是越来越普及了，消费者下班之后喝两杯这种自我犒赏型的小酌文化会变成日常。”

在“餐”上面下功夫，搭配多样化或许是小酒馆的突破口。

例如川渝的小酒馆，形式就各有各的特色，有烤串+果酒、牛蛙+果酒等。品类百搭实际也是小酒馆的一个优势，但如果只顾着跟风模仿，而忘了做出自己的特色，那么在潮流中势必没法站稳脚跟。

源：酒业家

很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在餐饮终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端老板失去信心，一个月后终端老板也纷纷要求退货……

为什么新产品到了餐饮终端就此打住？如何让它在餐饮终端动销起来？下面作者从“一店一策”的角度解读餐饮动销难？

何为“一店一策”？是指基于渠道的核心终端自身、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终端政策、客情公关、促销活动等手段进行组合，即一个核心终端店一种针对性策略，并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

第一步：终端调研

调研内容

酒店

综合情况

1、客源：评估酒店生意稳定状况，判定核心消费群的指标。

2、主流价位：判定是否注销该公司的产品及价位。

3、容量：判定该酒店潜力与未来市场份额。

4、酒店特点：明确酒店的信誉等级；明确统一回收还是自由兑奖；明确酒店关键人物与决策方式；明确酒店对促销活动的态度。

品牌

明确该店前三位竞争品牌；明确前三位竞争品牌的销量；

消费者

1、消费习惯：明确自带酒水还是酒店购买，自带率是多少？明确消费者对促销礼品的喜好；明确消费者对促销方式的接受度。

2、消费偏好：明确是否是某品牌的忠实消费者还是冲动随意型消费。

竞争对手

1、竞品开瓶费设置。

2、竞品促销员情况及能力。

3、竞品二次兑奖及操作方法。

4、竞品针对性促销活动情况（针对服务员、消费者、老板措施）。

5、竞品竞争手段组合（如开瓶费+二次兑奖+客情关系+其它模式）。

6、竞品的人际关系及客情（如用什么关系做客情、如何做客情）。

第二步：终端分类

具体内容

分类标准

酒店客源：核心消费群类别（政府、机关、企业）；是否上促销员（考虑竞品促销员的数量）；该酒店同价位竞争酒水总量；本品是否能取得促销客情的绝对优势。通过这四点的分析将终端进行分类。

具体划分

1、划分为核心酒店（以同场和专场为主）与重点酒店；

2、划分为以老板、大堂经理为主或以服务员为主的客情酒店；

3、划分为配合活动型酒店和不配合活动型酒店；

4、划分为兑奖型酒店和自由兑奖型酒店；

5、例如：自由兑奖以服务员为主配合活动型核心酒店

第三步：制定策略

解析

人员策略

? 业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责6—10家。

? 促销人员配置：把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店。

? 管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。

开瓶费策略

? 投放原则：大于竞品或者等于竞品的投放标准。

? 投放方法：一店一策，紧跟竞品策略。

? 开瓶费兑奖方法：根据酒店具体情况，一般选择明兑+暗兑两种方式。

? 二次兑奖原则：以激励动销为目的，以客情为手段，商业、人情相结合。采用积分制，礼品设置以丰富性、多样性、实用性、刺激性为原则。

免费品鉴策略

? 操作：凡有促销员的核心酒店，每家酒店每天赠送十瓶品尝酒，每桌限赠送一瓶，由业务员做好酒店沟通工作，寻求酒店配合，并做好相关宣传工作。

? 控制：赠品酒由促销员送出，并填写活动登记表，活动登记表包括：客人姓名、联系方式、工作单位、饮酒数量、赠酒数量、饮用后评价、客人签名、酒店大堂确认、业务员确认。促销主管负责赠酒落实抽查，并通过电话回访。

第四步：一店一策具体执行

? 拜访频率

– 核心店：一个业务员负责5—6家，每天拜访一次。

– 重点店：一个业务员负责10—15家，每两天拜访一次。

? 拜访内容（一店一策拜访七步曲）

– 兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。
– 活动：业务员负责与酒店做好沟通，寻求支持，按要求在核心酒店开展一店一策消费者品尝活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议。
– 竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

– 陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

– 本品动销及库存情况：核心店每天、重点酒店每两天了解本品销售数量及品种，客人及酒店评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证酒店1.5倍安全库存。

– 客情：核心酒店必须在一周内、重点酒店必须在半月内建立关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名（重点酒店每两周一名），并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。

– 互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。

第五步：客情管理

? 客情管理原则：

– 分散客情与集中客情相结合

– 利益与情感相结合

– 常规与差异相结合

? 客情目标：服务员、大堂经理、酒店老板或消费者（常客计划）。

? 客情对象：确立关键客情人物，采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。

? 客情档案：建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。

? 客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。

? 客情分类：业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务；促销员主要客情对象为服务员、消费者；业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。

? 客情标准（客情资源配置）：适当的费用投入，比如宴请、礼赠等。

? 客情方式：一人一策，根据实际需求进行攻关。

分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行，分散客情无法解决可转向集中客情。

集中客情：每月统一开展一次主题客情公关活动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情。

第六步：日常管理

? 效率：

– 路线管理：核心店业务员每天必须绘制合理有效的拜访路线图。

– 时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。

? 问题（所有要做的事情均可视为问题）：

– 一般性问题（常规拜访）：明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。

– 紧急问题：遇到酒店紧急情况，通过电话向经理沟通处理方案，并请示授权按方案处理。

? 目标管理：

– 酒店目标：明确每家酒店的月度销售目标，并细化到每周。建议核心酒店每天2-3瓶，重点酒店每天1-2瓶。

– 人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。

– 时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。

– 操作过程（执行）：明确每家酒店的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。

– 建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成酒店动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案。

第七步：评估

? 思想：一店一策主要是针对竞争对手、消费者、酒店，因变化因素，所以一店一策也必须在运动中执行，在分析中评估，在变化中调整，才能保证其发挥强大的功效。

? 评估制度：以一个月为周期，对一店一策执行情况进行分析评估，为一店一策调整提供依据。

? 评估内容：酒店分类评估、人员配置评估、手段组合评估。

? 评估方式：比较式绩效评估。

酒店分类绩效评估

人员配置评估

手段组合评估

评估内容

– 酒店销量结果比较（酒店销量排名）

– 酒店维护费用结果比较（成本排名）

– 酒店培育常客比较（常客数量排名）

– 酒店客情结果比较（关系评价）

– 酒店容量比较（潜力排名）

– 人员工作态度评价（服从性）

– 人员产品知识评价（产品熟悉性）

– 人员作业技能评价（技巧性）

– 人员特长评价（擅长性）

– 人员执行力评价（执行性）

– 考量：形象气质外观考量、经验考量

– 对各阶段一店一策各单一手段效果、方式、执行进行评估

– 对竞争对手应对本品策略的措施进行评价

– 对手段组合的侧重点进行评价

– 对一店一策市场适应性进行评价

– 对一店一策的细化深度与面上的广度进行评价

? 通过评估手段检测各阶段一店一策的实施效果，并依照评估结果为依据，对一店一策进行完善、修正、提升。确保一店一策的针对性、灵活性、变化性、适应性。

了烟火气，人生就是一段孤独的旅程。今天分享给大家一款广东豉油鸡卤水的做法，为什么用同样的甚至更好的材料，就是调不出复合味道的豉油鸡卤水?那是因为配料出问题了，或者是浸鸡的手法不对，这道不煎、不炸、不烤，不用一滴油的豉油鸡，拥有金黄外皮、诱人光泽，只用半小时就可以搞定，一煮一浸，简单两步就能煮出美味的豉油鸡，卤水可大批量制作，要利用卤水的热力浸鸡，卤水越卤越香！可以反复地使用成本较低。

配方用料

鸡饭老抽99克，冰糖516克，味精60克，玫瑰露酒56克，盐10克，山奈10克，草果7.5克，八角10克，香茅草5.5克，桂皮14克，丁香2克，花椒4克，甘草14克，香叶5克，东古一品鲜1瓶500，古越龙山花雕酒一瓶500，麦芽糖230克，清水3000克，生抽2000克，三黄鸡一只。

首先用温水把麦芽糖完全化开备用

三黄鸡用烧开的热水，把鸡放入侵泡一下拿出，反复三次即可，目的就是烫一下鸡皮。

卤水制作

桶内加入准备好的清水，大料，东古一品鲜，花雕酒等等，大火烧开后转小火，放入冰糖搅拌均匀，小火烧制卤水有些粘稠时，下入烫过的三黄鸡小火浸卤15-20分钟后捞出，将化开的麦芽糖用刷子均匀的刷在鸡的身上就可以了，如果时拆鸡卖的话，拆开鸡身在浇上一些卤水汁即可。

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