第 3845 期
作者 | 餐饮老板内参 月半
开张2小时卖出一个月房租！
极致模型下的KUMO KUMO
“击中”小镇青年
4月中旬，江苏扬州万象汇负一楼，一抹靓丽的“爱马仕橙”，吸引了不少逛街的本地人。
走进以后，空气里芝士香、蛋奶香弥漫。透过超大块玻璃，刚出炉的芝士蛋糕“如云朵一般”绵密滑弹，“duangduang”的形态很有视觉冲击感。烘焙师在厨房内，动作娴熟地一边摇着精致的金色手摇铃，一边在蛋糕上用烙铁烙上“扬州”首店花纹……仪式感拉满，一炉仅24个芝士蛋糕，很快便被围观者“抢购”一空。
这家仅30㎡的小店，在开业前3天，营业额就突破了10万，开业20天，累计卖出60万+。开业不到一个月，甚至成为地标消费热门品牌，在下沉市场，KUMO KUMO用“芝士蛋糕”硬实力开局。
事实上，扬州这家店，只是KUMO KUMO打磨三年、开放事业合作后的落地门店之一。如今，KUMO KUMO的门店已经分布到了下沉市场如鞍山、泰州、菏泽等地，并创造了“非一线城市亦能跑出百万店”的惊人成绩——过年期间三、四线城市20多平方的小店，一天做到了超8万元的营业额，“相当于开张2小时就卖出了一个月房租。”
小面积、高标准化、高复购，从而带来了高坪效、高业绩。在烘焙“全国连锁”这件事上，厚积薄发的KUMO KUMO，正在暗中加码。
“烘焙不够卷，至少现在没诞生卷王”
说到烘焙的今天，KUMO KUMO创始人姜浩文坦言——很像2017、2018年的新茶饮市场。“二者都要完成一场市场迭代和出清，穿越网红周期。”
一方面，过去几年，烘焙的增长是非常惊人的，2022年中国烘焙食品行业市场规模达到2853亿元，预计2025年市场规模将达到3518亿元，行业年复合增长率达45%。《2023-2028年中国烘焙食品行业供需分析及发展前景研究报告》显示，我国正处于烘焙消费的升级阶段，人均消费水平呈上升趋势。
然而，到了如今，相比新茶饮5200亿的市场，烘焙的空间依然很大。“同样是对标新茶饮，在2019年的时候，国内茶饮百亿级别的品牌已经有不少，但是烘焙，这五年来并没有诞生全国连锁的领军者，这也从侧面暴露了烘焙赛道的品类痛点和‘集体短板’。”在姜浩文看来，烘焙还不够卷，这个市场还有很多机会值得深挖。
特别是芝士类产品，我国的生产和消费水平很低，人均消费量只有0.2公斤，同为亚洲国家的韩国和日本，分别是2.32和2.91公斤，较欧美则差距更大。随着国民生活水平的持续改善，消费水平的不断提高，芝士被更多人认知，消费量逐年增长。安华证券研究显示，2013-2021年，我国芝士市场符合增速约18%，成为乳制品行业增速最快的品类。
另一方面，从需求端来看，烘焙食品零食化和正餐化趋势明显，已不再局限单一的场景。《烘焙行业发展趋势报告》显示，已有67.1%的消费者将烘焙当作零食食用。同时，93.2%的消费者，每周至少购买一次烘焙食品。每周购买1-3次和4-6次的消费者占比均为43.3%。也就是说，烘焙消费也具备一定的“成瘾性”，消费频次逐渐变高，消费场景越发丰富。
而在过去一年，烘焙赛道经历了行业大洗牌，网红新中式陨落、部分国际知名的烘焙品牌跌下神坛、贵价大单品频开专门店……在姜浩文看来，市场有更替、有出清是很正常的规律，“来也好去也好，烘焙的底层逻辑并没有变化，好吃不贵、好玩好买。能与顾客产生互动的产品，才能促使顾客主动地为产品宣传。”
打磨三年，迭代内核
KUMO KUMO打破烘焙单品魔咒
KUMO KUMO在过去的三年时间里，并不是一个“用加盟快跑”的品牌。
在品牌创立初期，姜浩文就意识到：大单品模式想要穿越周期，并在全国不同的区域开花，产品的迭代升级、供应链及运营的高效和标准化、渠道扩张带来的边际成本优化，都比单纯地“卖个LOGO、开放加盟”，更有意义。
这个过程很漫长，但“磨刀不误砍柴工”。
一、先说产品的升级。于KUMO KUMO而言，产品创新是其打破“烘焙单品店魔咒”的关键。
早先，KUMO KUMO门店里芝士蛋糕的消费场景，主要集中在下午茶以及轻社交伴手礼，而目前的2.0店型，提供给消费者更刚需的产品，能覆盖更广阔的消费场景如早餐、代餐等，满足消费者更全面、更多维的消费场景需求。
2023年，KUMO KUMO共研发超过2000多款产品，最终经过内外部层层试品会筛选，上线72款产品，推出了半熟芝士、芝士小脆、芝士布雪、芝士甜品等。30㎡的门店，根据店铺客群喜好，SKU锁定在18-20个。
◎多款芝士相关产品
同时，姜浩文理解的“产品”，并不只是顾客买走的商品，而是“购买的全流程”，“门店的产品、服务的细节都是产品，KUMO KUMO把一整套购物体验当作一个完整的产品来打造，包括口味、价格、消费体验等。性价比不等于低价，而是在于消费者支付的金额能否获得满意的体验。”
简单来说，KUMO KUMO跟消费者对话的焦点，在于价值而非价格。无论是爱马仕橙、手摇铃，还是“duangduang的视觉冲击”，或者是“满印花”的隐藏款蛋糕，都是释放品牌价值的方式。
二、再看供应链的建设。其目的，就是实现“未来90%的业绩和门店无关，跟总部有关系”。
姜浩文直言，“这几年，KUMO KUMO都在做供应链和数字化中台建设。当我们想要做一个全国连锁的品牌时，需要思考如何通过这两个能力，降低店长对门店的影响因素。”
这个搭建不仅投入大，而且回报慢，但姜浩文坚持要做。“就像小程序点单一样，在2017年前后，新茶饮的消费者也没有这个习惯，但是现在再看，哪一家店不是线上点单为主的呢？数字化建设的核心是为了让人为介入的因素变少，同时更好地了解用户。”
从2021年开始，KUMO KUMO陆续引入了CRM系统、BI中台以及巡店、督导系统，实现对门店的统一管理、门店原料消耗情况的监控、门店利润情况分析等等。
如今，在数字化中台建设板块，品牌已做好成熟的模块搭建。比如，能够每天抓取消费者评价关键词，第一时间了解顾客对消费体验的真实感知，更高效地触达消费者；甚至第一时间通过财务区间维度，分析出区域中门店能力占比的区别。总而言之，总部可以通过成熟的智能化中台，分析每一家门店的利润情况，为门店提供决策支持。
而在设备与标准化方面，KUMO KUMO也探索出一套自己的打法。比如，中央工厂把芝士黄油做成预拌浆，门店只需要完成最后一步手作，即可在保留“现场感”的基础上，大大提高效率。把环节从前端移向后端，从原先60多个门店操作步骤，减少到10几个甚至更少。
同时，增加智能化设备，如智能烤箱、智能搅拌机、智能打蛋机等，大幅提升了人效和标准化程度，“之前培训需要25天，现在简化到只需要2天。从招聘、培训环节就可以省去成本。”
在姜浩文看来，未来能够被机器取代的流程一定要“机器化”。上游工业化，中游标准化，下游自动化。未来的门店不只是一个制作和售卖的空间，更是“产品交付中心、客户体验中心”。
三、最后是规模扩张、渠道扩张带来的边际成本降低。
和传统烘焙店动辄七八十个SKU相比，KUMO KUMO的大单品模式，原本在效率方面就更有优势。如今，均围绕芝士进行研发和生产，芝士的采购量远高于体量相近的传统烘焙店，能获得更强的议价权；在员工培训板块，也可以节省许多成本。根据统计，3月份KUMO KUMO全国门店的平均人工成本约为11.5%。
如今，随着供应链的升级和稳固、数字化中台建设的成熟，KUMO KUMO已拥有“复制成功模型”的能力。2023年下半年，品牌做了小规模的合伙门店测试，开放了50家左右，整体筹备和经营状况符合预期，直营运营经验1:1复制，并在全国多地打出了“爆店”——宁波天一广场月均突破100万，3个月左右回本；山东菏泽佳和城店，开业即火爆，当月营业额突破85万元；哈尔滨学府凯德店，首月业绩破百万……
随着事业合伙业务的进一步启动，规模和渠道的扩张指日可待，这将进一步降低食材成本，同时，势能的扩大也能带来租金成本优势。如同滚雪球一样，一面扩大规模，一面降低边际成本。
破局一线，打透市场，下沉至全国
让“坪效神话”实现连锁复制
姜浩文有一句金句：战略没有到的地方，组织就不去；组织不在的地方，业务就不动。
过去三年时间，KUMO KUMO一直在苦练内功。这是品牌的第一个阶段，主要目标是在全国一二线城市开出首店，并打出品牌势能。
如今，这一阶段早已用惊人的业绩“收官”——全国门店数超100家，18个省份40+城市A类商场布局，新开店成功率达98%。多城首店月营业额超100万；上海美罗城店，连续14个月单店营业额正增长，19平门店月营业额稳定在140W+；深圳罗湖口岸店，单月突破180万……
蓄势待发的KUMO KUMO，即将开启第二个阶段，以第一阶段的布点为中心辐射周边，测试更下沉市场的店型。
“对于一直坚持练内功的我们来说，早放开加盟，是对消费者、合伙人不负责任的事情。在我们自己没有做到最好的时候，我坚持不放加盟。而今天，开放事业合伙，是因为我们清晰地知道，这个项目可以赋能合伙人。今天，‘能开多门店’的基石已经打稳。”姜浩文坦言。
为此，姜浩文特意将上海的总部拆分，成立上海子公司——和全国9个区域建立的子公司一样，成立独立的运营班子、人力班子，赋能当地区域的合伙门店。“我们在上海的组织力非常扎实，毕竟KUMO KUMO诞生于此、成熟于此。但为了全国多点开花，这个变革必须要做，这样可以实现直营运营经验1:1复制，直营积累的资源完全共享。”
决策的总部化，意味着决策效果的区域化。也为KUMO KUMO在下沉市场复制“坪效神话”多了一份保障。
2024年，KUMO KUMO计划在全国开出500家门店，姜浩文和团队，期待“找到有相同价值观的合作伙伴”。这样的扩张计划背后，并非盲目开拓新的区域市场，而是在现有区域不断强化运营能力、供应链能力的基础上逐步加密，持续带给消费者更标准、更有性价比的优质芝士产品。
效，是一个专业名词，一般都是用于营业额的计算，坪效是什么意思，如何计算坪效，对于餐饮行业，多少坪效是比较合理正常的?
坪效是什么意思?了解关于坪效的知识，在开店的时候就会有一定的规划。
坪效是指每个坪能产生多少营业额(营业额/柜台占用的坪)，台湾经常用它来计算商场的运营效率。一般来说，O2O电商店的效率是传统店的3-4倍。
它是衡量大陆商场运营效率最常用的指标。
以百货公司为例。商店里不同的位置吸引不同的顾客。一楼入口通常是最吸引人的地方。在这样一个地方，你必须放置一个能获得最大利润的柜台，所以你会发现百货商店的一楼通常是化妆品柜台。
因为效率的重点是效率，把营业额作为计算公式的分子，并不能真正反映业务领域的效益，导致了把毛利因素考虑进去的做法。
大陆也在关注坪效，一个坪大概3.3平米，容易引起误会。如果坚持用坪效相当一段时间，就会避开这个历史时期的产物，代表台湾和零售工业对大陆的影响。
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坪效怎么算?
餐厅效率=营业额/商店营业面积
比如选址前，用人均消费60元，就餐场所50个，店员9个，150平米，中午100%上座(满座)，晚上200%上座(翻平台)计算楼层效率，得到的数据是1800元。月营业额=(60x50 60x50x2)x30=27万元，坪效=27万150=1800元。同一餐厅品牌在不同地点的坪效会有所不同。比如XXX 燕莎店坪效3000元左右，大悦城4500元左右(星巴克坪效大概6000元)。
虽然坪效是衡量商场运营效率的重要指标，但地理位置同样不能忽略，不同位置，相同店铺相同面积，都会带来不同的结果。
因为坪效的重点是效，把营业额作为计算公式的分子，并不能真正反映业务领域的效益，导致了把毛利考虑进去的做法。
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餐饮效率合理多少?
餐饮分为大餐饮、中餐饮和小餐饮。大餐饮全天坪效2.3万元，中餐饮差不多，小餐饮1.8万元。从收取的租金和销售监控可以看出，餐饮业承担的最高租金不超过其销售收入的18%。
餐饮虽然能吸引人，但租金水平普遍较低，保底租金涨幅较低，通常只有零售格式的40%-50%。
所以在规划项目整体商业业态时，要慎重考虑餐饮的比例，最好保持在30%-35%之间。同时，要合理规划餐饮店铺的面积和数量，做好区分和调整主要和非主要店铺餐饮区域的准备，提高餐饮经营效率。
购物中心餐饮的发展需要跟上潮流。大型餐厅不会成为未来购物中心的趋势。目前很难做出1000平米的大型餐厅。相反，三四百平米的餐厅，销售和业绩都表现不错。建议20万平米的商业项目餐饮控制在20%-30%，2000平米以上的超级主力店餐饮量保持在1-2家。建议在同等规模的购物中心保留3-5家500-1000平米的餐厅。
坪效是什么意思大家看完上述的内容也就清楚了，在开店的时候，一定要注意位置以及人流量的调查，提升坪效，我们的效益也能进一步的提升。
<>饮店正面临着喜忧参半的局面，营改增让大型餐饮公司税负压力减轻；一线城市较为普及的外卖在推高餐饮消费的同时，也给中小餐饮店带来巨大压力。
中国是吃货大国，餐饮消费占全社会零售消费额的比重高达11%；养活着600多万家餐饮门店。尽管实体零售面临电商冲击，腾挪出不少空间，但高房租、高人工成本对餐饮店的压力仍不断加大。财报数据显示：2016年味千物业租金及人工成本占比近四成；翠华控股的这一数字更是高达46%。
一线城市面临的压力更大。统计数据显示：在整个中国餐饮门店数量持续增加的背景下，2016年京沪两地则因发达的外卖网络，餐饮门店减少了3.6万家。
大型餐饮企业受益营改增，味千税款减少5500万
先说一个好消息——至少对大型上市餐饮公司算是个好消息，营改增的确让上市餐饮公司减负了。
唐宫中国近日发布公告称，预计今年上半年，其净利润将录得大幅提高。上升的主要原因是，现有及新门店的收入增长，2016年5月实行的增值税改革在今年上半年显现出正面影响。
事实上，不只是唐宫中国受益于增值税的实施，在港上市的味千（中国），2016年营收为24.22亿，同比下跌6.52%；营业利润（扣除其他经营净收益）为3.14亿，同比上涨2.28%。味千主席兼行政总裁潘慰称，利润上涨主要是通过增加直接采购比例，减低原材料成本，以及受惠于中国增值税改革，使得应缴税款减少5500万所致。
2016年呷哺呷哺净利润为3.68亿，同比增长39.74%。呷哺呷哺称，自2016年5月以来，开始缴纳增值税而非营业税，降低了税务负担。
除了增值税正面效应外，中国餐饮业开始筑底企稳，也是餐饮企业业绩向好的重要原因。据国家统计局数据，2017年前5个月，全国餐饮收入15293亿，同比增长11%。限额以上单位餐饮收入为3712亿，同比上涨7.8%，与上年同期相比，增速加快1.1个百分点。下图为面包财经根据国家统计局数据绘制的全国餐饮收入同比增速走势：
翠华控股近日发布的2017财年（截至2017年3月底）业绩公告显示，其营收为18.45亿港元，同比下跌1.2%；净利润为9069.8万港元，同比大涨25.2%。翠华控股称，餐饮业近年来一直竞争激烈，并持续受到全球及中国经济疲软的影响，但中国经济放缓对餐饮业所产生的影响，开始呈现稳定迹象。
餐饮门店挣钱难，房租人工占比持续上升
接下来是一个“老大难”的坏消息，租金和人工成本上涨，继续蚕食餐饮业的利润，压力山大。尽管在电子商务的冲击下，提袋消费大面积向网上转移，空置出大量店铺，但高价值店铺的租金仍然居高不下。
在港上市的餐饮企业业绩报告，无一例外地都提到了人工、租金成本的持续上升。呷哺呷哺称，人工、租金成本的上升已经变成餐饮服务业面临的巨大压力。翠华控股也在财报中称，多年来经常出现的租金、劳工成本上涨给其带来压力。
以味千为例，2016年其物业租赁及相关开支为3.88亿，员工成本为5.61亿，与上年同期相比，物业租赁和员工成本占营业额的比重分别增加了0.3个百分点和0.1个百分点。该年，其物业租金及员工成本两项支出占营业额的比重达到了39.9%，创下近年来新高。下图为面包财经根据财报绘制的味千物业租赁和人工成本占营业额历年比重：
翠华控股2017财年人工及物业租金开支为8.46亿港元，占总营收的比重为45.86%；而在2013财年时，这一数字还仅为40.54%。此外，呷哺呷哺租金和人工成本占营收的比重也由2011年的31.19%上升到2016年的36.58%。
更值得关注的是，人工和租金增加的同时，不少餐饮店的同店营业额和坪效却在下降。还是以味千为例，随着内地愈来愈多的商圈及餐饮业出现，令商场人流分散，竞争也日趋激烈，2016年味千在大陆地区的同店销售额同比下降8.1%；预料销售负增长的情况短期仍会持续。
外卖冲击，京沪餐饮门店减少3.5万家
大中城市，尤其是一线城市的餐饮业正面临外卖平台带来的剧烈冲击。
味千财报援引的统计数据证实了这一说法。据统计，截至2016年第三季度，中国餐饮门店数量增加至602万家。但是，2016年北上广深四个一线城市的餐饮门店数量却减少到57.6万多家，门店数量呈现负增长；尤其是北京和上海，餐饮门店数量更是减少了3.65万家。
京沪餐饮门店的减少或许与一线城市日渐普及的外卖冲击有关。据Wind数据，2017年中国餐饮O2O市场规模为1013亿，与上年同期相比增长41.5%；远高于餐饮行业整体增速。下图为面包财经根据Wind数据绘制的中国餐饮O2O市场规模历年走势：
味千在财报中称，2015年餐饮行业外卖服务呈现爆发式增长，2016年外卖业务仍保持快速增长，这对实体餐饮门店形成冲击。
也许是对外卖的冲击早有准备，味千早在2015年年就以6000万美元入股百度外卖，2016年味千更是因投资百度外卖获得6.46亿元账面收益，但当下百度外卖并不被看好，其甚至已开始脱离外卖行业第一梯队。
此前，更是传出百度外卖卖身传闻，味千的这次投资最终能获取多少真金白银的收益，尚难预料。
租金、人工成本持续上涨，外卖不断普及，继实体零售遭到冲击后，实体餐饮门店也正面临着不断加大的压力。
本文作者：面包财经
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