期看点：

1、门头&菜单诊断解析的3个实例

2、设置引流门头+盈利菜单的干货总结

第 1151 期

文 | 文博

三个门头、菜单诊断案例

他们出现的问题你可能也有

1、某地摊火锅

这是一个下沉市场中，刚起步的地摊火锅品类，先看经营者自己回答的三个问题。

>>我要卖给谁：社区老居民

>>我要卖什么：牛油火锅

>>我想怎么卖：80年代的餐具、音乐、装修

门头及菜单诊断建议：

√ 门头信息展示不全

店名及品类清晰，但卖点、背书、核心产品展示等其它要素尚不完善。

√君王菜品霸道牛肉位置、展示不明显

在菜单的位置上太中间了，需要靠前放。

没有图片显示，工艺切法、摆放器皿、牛肉很大片等卖点呈现不清晰，无法让顾客从菜单感知到，需要再包装一下。

√臣类菜品不明显

可从荤菜、或者荤素搭配里挑选出一些臣类菜品。

比如现有餐桌上有许多格子，可以借鉴重庆许多火锅店的做法，通过改变器皿和内容物（比如卤味、炸物等），做一些四宫格、六宫格等小份菜。

让地摊火锅的特色更加明显，同时呈现菜品多样、口味丰富的特点，帮助提升价值感和拍照欲望。

√锅底没有拉开价格段

菜单显示，锅底都卖一个价格。虽然当地门店可能习惯如此，但考虑到牛油成本，只一个价格并不合理。

可以通过包装形式、上锅仪式感，锅具选择等多种方式，把锅底的价格段拉开。

2、某火锅品牌加盟商

基本情况：这是一个火锅品牌的加盟店，位于社区街边，周边烧烤、潮汕牛肉、大排档、茶餐厅等竞争激烈。

>>我要卖给谁：社区老居民、轻商务

>>我要卖什么：一次性牛油锅底，正宗重庆味

>>我想怎么卖：通过老客户介绍新客户

门头及菜单诊断建议：

√ 门头展示信息不全

从门头来看，展示的有品类、背书、活动，但没有广告语、核心产品展示、一次性牛油锅底的产品标准等。

不过，门头位置的展示可能由总部控制，有一些标准不能违背。

√ 臣系列的八将和重庆味的卖点联系并不紧密

火锅起源于重庆码头文化，鲜货、山货、湖货、河货可以是个思考点。

有餐饮店就将重庆的一些地理标识作为臣系列的灵感来源，比如xx地方的花椒、xx地方的鲜货等，可以对照自己的研发能力、供应链资源做一些改进。

√ 大师秘制可以深挖，有做成君王系列的潜质

从菜单上看，一帅八将是君臣类菜品，虽然在菜单上位置显眼，也有产品展示，但是这些菜品特色并不突出。

反倒是菜单左边的“大师秘制”四字宣传语，可以继续深挖。

3、某鲜鱼火锅

这是甘肃五线城市一家开了5年的社区鱼火锅，客户比较宽泛，以中青年为主。

>>我要卖给谁：以中青年为主，非商务就餐

>>卖什么：鲜鱼火锅

>>怎么卖：通过私域粉丝卖，今年想再做好抖音渠道

首先，客群虽然锁定在中青年，但还是太宽泛，要继续细分。

最好用两个月时间做一次顾客记录，观察两桌、三桌、四桌等来客结构，以及买单决策者的特点，锁定好自己的目标受众。

门头及菜单诊断建议：

√ 门头标语需要深挖

门头想把所在城市的一些历史文化、地理标志和品牌形成绑定，但有点生硬。

可以看看品牌成立的年份，跟这些历史文化有没有关系，或者是食材跟地理位置有没有关系，尽量把它们链接的自然。

√ 臣类菜品不明显

菜单上的非遗泡菜值得深挖，可以作为臣系列，还能摆放在门口，做诱客产品。

√ “按斤卖”方式可考虑舍弃

菜单上结构比较简单，鲜鱼锅就是君类菜品。

如果在门店没有向顾客展示活鱼特色，考虑到未来加盟及食安问题，按斤卖可以舍弃，把鱼做的更标准化。

引流门头+盈利菜单

如何用火锅店的两张脸撩动顾客？

门头是火锅餐饮店的第一张脸，菜单是第二门面，了解关于它们的诊断方法，对于提升经营大有益处。

对此，羽生餐饮品牌管理联合创始人、曾任职呷哺呷哺、海底捞品牌高级经理的边江老师这样告诉餐见君。

对于门头，好门头不仅能让顾客有清晰的品牌认知，还能自带“引流”效果。

除了响亮易记的店名+清晰的品类这两个基本要素外，广告语、产品卖点/标准、品牌背书、产品展示等多方展示，才能构成一个完整的、易形成认知的门头体系。

而对于能够决定顾客的去留的菜单及菜品解构，他也提炼了一套“君臣佐使”的菜品分析法（超过4个产品就可适用）。

1、君王产品打“认知”

君王产品用于形成顾客“认知”，一般是畅销、毛利高类菜品，比如巴奴的毛肚。

在选定此类产品时，可以分析门店三个月到半年左右的内部数据，在千次销量较高的产品中确认畅销产品。

再对之做进一步的工艺、食材、包装上的提升，以及系列的延展。

2、大臣产品提“利润”

大臣产品用于提升“利润”，一般为不太畅销，但毛利高类菜品，可与“君王产品”强强搭配。

对于火锅门店来说，可选择价值感和品类特色较强的产品或系列，比如鲜货、山货等作为特色涮菜。

3、佐配产品抗“竞争”

佐配产品，用于对抗“竞争”，即周边对手有的“我”也要有，一般为不畅销、毛利低类菜品，在火锅中多为一些常规涮菜。

4、使者产品来“诱客”

使者产品用于“诱客”，一般为畅销、毛利低类菜品，在火锅中多为一些甜点、饮品。

规划好产品结构之后，还要有合理的产品定价，顾客体验的整体触达，期间也需要经过不停的验证调查，最终得到好高、高效，又盈利的产品菜单。

们常说，细节决定成败。餐饮店选址也要注意一些细节。有的创业者，因为细心认真，眼光独到，门面位置选得恰当，生意越做越好。

然而，一些初学商业的人，由于不够细心、缺乏经验，“还没开始就结束了”，留下的是遗憾和困惑。所以一定要足够重视细节，不要埋下太多隐患，导致开店失败。

一般来说，创业者需要注意的门店选址的细节有以下几点:

1、不选繁华的商圈，退而求“次”

因为繁华的商圈人气强，消费集中，已经成为很多创业者首选的开店选择范围。但是，在创业初期，繁忙的商业区往往上万个月的租金和昂贵的转让费会让你的资金立刻捉襟见肘。另外，繁华商圈内大型购物场所的定期打折和送礼活动，会严重影响你店的人流量。

选择次商圈的优势是明显的。首先，它节省了大量的店铺沉淀资金，这些资金可以用于店铺装修、备货等店内硬件升级。其次，可以用于宣传活动。最后，如果距离主商圈不远，还可以分享到主商圈的外溢流量。

2、慎选过街店

所谓“过街店”，是指店面的首尾贯通，形成通道的店铺。这样的商店往往会让顾客认为它是一个过道，而忽略了店里陈列的商品。此外，过往行人过多，不仅影响正常顾客的购买，也给销售人员介绍商品带来极大的干扰，影响经营业绩。再者，容易造成货物损失，造成停业损失。

3、不要与经常打折的店面为邻

如果你卖的是比较有品味的产品，不要在经常打折的商店附近做生意，一定不要总是住在打折的商店旁边(某些休闲服装店、女性饮料店、一元店等)。人是按群体划分的，消费氛围也是。折扣店的风气一旦形成，商品再好也难免受到影响。

4、拒绝二手房东

尽量早没有“中间商”的店面，直接找店铺主人签约，因为店铺经过层层转手，无论是在费用上，还是续租上，都会有很大的隐患。

5、租金太过便宜的要谨慎选

如果原业主的租金明显低于正常的市场价，那么你也需要格外小心，可能是店铺有所有权问题，也可能是店铺有债务问题，也可能存在短期拆迁的可能性。

6、注意门店朝向

门店的朝向也是非常重要的。如果商店是向南或向西的，那么夏天西晒问题会将一部分客人拒之门外(室内步行街是另一回事)。在人流的方向上，最好是在来向的右手边。因为中国的交通规则，大多数人去购物会走在他们方向的右边，习惯环顾一下右手边的商铺。

7、选择一个好的收支流水账软件

对每日的经营流水进行统计，如果自带进销存就更好了，这样既能管钱、管账，也能管商品出入库，可以帮助分析门店的经营情况，例如日销售额、利润，物品库存预警，还有应收应付账款的管理等。

好用的店铺收支流水记账平台

家餐厅在客单价定好后，首先要做的是定位核心产品。

餐厅一旦确定了自己的核心产品，就要着手把这一核心产品演绎和包装成一件非常有价值的东西。

那么，餐厅经营者应如何对自己的核心产品进行演绎和包装呢?这就涉及到核心产品定位问题。

餐厅经营者应从以下这些角度出发对核心产品进行定位：

01

产品的价值理念

比如健康安全，菜单上提出来的口号不能仅限于口号，而没有具体的东西，要做到有理有据，切实践行。

从核心价值理观念出发对产品进行清晰定位有利于客户迅速找到你的产品，帮助你锁定自己的目标客户群。

02

产品的分量标准

产品的份量标准也需要准确定位，每一盘菜具体长什么样子取决于品牌定位和产品定位。

如果走实惠型路线，量就要大，如果是走精致型路线，量就要小。

03

装盘方式的风格

装盘不是简单的将烧好的菜肴盛入盘中。

与众不同的，精巧美观，惟妙惟肖的盘饰包装也是菜品创新的一个不容忽视的创作部分。

菜肴的盘边装饰只是一种创新表现形式，而菜品原料和口味则是菜肴的内容，菜肴的形式是为内容服务的，而内容是形式存在的依据。

因此，餐厅应从产品的核心理念和特色对菜品的装盘风格进行定位。

04

菜肴的命名风格

菜肴的命名风格同样非常重要，好的菜名一定要契合餐厅核心产品的定位理念。

比如在东北饺子馆里的“肉末茄子”到了小资餐厅就需要改成类似“那一年秋天的茄子”。

以上四点说明，打造核心产品的过程就如同包装一个明星或者设计一个品牌。

产品的核心价值是什么，它的外观长什么样，应该起一个什么样的名字，这些问题都要有一个清晰的定位，唯有如此，产品才会形成真正的差异化。

除此之外，关于核心产品还有三点需要注意：

1.核心产品不一定是一道菜

核心产品是餐厅主要的那些产品，不只是一道菜而已，还可能是一个系列或者某一部分产品。

比如必胜客的披萨是核心产品，但是有很多种披萨，麦当劳的汉堡是核心产品，也有很多种汉堡。

2.核心产品的主理念一定要清楚

餐厅要阐述清楚该产品是基于什么样的背景和价值开始设计的。

这里面要有情节的设计，给产品讲一个动人的故事，成为产品的卖点。

3.对核心产品要有主视觉设计

在餐厅中，在菜单上，要围绕核心产品设计一个视觉的主题。

菜单上产品的陈列需要精心的设计，从怎样更利于销售，更好体现价值的角度出发。

餐饮企业想要让自己的饭菜变成艺术品，首先要确定核心产品的定位，有差异化，有主旨精神和主旨思想，才能有更好的品牌，更高的营业额。