面题图｜鹿有忠
文｜风马牛 （微信公众号：冯仑风马牛）
在很多人眼中，「泡椒凤爪」这门生意似乎总是被小看，觉得门槛低、不赚钱，但有友食品创始人鹿有忠却将它做出了一家上市公司，年营收超 10 亿元。
在接受采访时，鹿有忠曾表示，「我很专一，下海三十多年，一直没有离开食品行业。我没有好高骛远，只想踏踏实实做好自己喜欢的事情。我觉得，我也只能做好这件事。做好这件事，也是了不得的事情。很多时候，我觉得自己一直是个厨师。我以一个匠人之心，坚持做好每件产品。我真的没有想过，有友能走到今天，泡椒凤爪能做到年营收 10 亿元。」
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1955 年，鹿有忠出生于重庆。上世纪 70 年代，当完知青的他返城后在重庆一家国营餐饮公司做厨师。
1981 年，趁着改革开放的春风，鹿有忠扔掉了铁饭碗，下海从事餐饮生意。从卖早点、开火锅店起步，前十年鹿有忠一直都是小打小闹。
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重庆有友大酒店
上世纪九十年代初，有了一点积蓄的鹿有忠决定开一家中餐酒楼。但当时，中餐馆的竞争十分激烈，开业后生意并不好。那时候，鹿有忠急得睡不着觉，他心想唯有做出自己的特色菜才能立足市场。
突然有一天，鹿有忠和妻子在家吃饭，看着满满一桌菜，总觉得少了点什么，仔细一想，原来是泡菜。当时，他突然顿悟过来：四川人、重庆人不管吃什么都离不开泡菜、辣椒，我们不如以此为突破口，先在泡椒上来做点文章？
于是，鹿有忠首创推出「泡椒系列」菜品。他大胆创新，把回锅肉、鱼、牛蛙、甚至连小菜都做成了泡椒味，没想到直接把重庆人给吃爽了。吃货们一传十，十传百，鹿有忠的酒楼很快就火了。短短 3-4 年，鹿有忠就在重庆和成都开了四家酒楼，赚了 500 万元。
意外的成功让鹿有忠有了更多的野心，他不再满足于酒楼，决定把泡椒食品做大做强。鹿有忠表示：因为边走边吃是重庆饮食文化的一部分，所以我就想把泡椒食品做成零食，让泡制食品走出餐桌，走进休闲生活。
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1997 年， 42 岁的鹿有忠在生意红火之时把酒楼全关了，创办了有友食品公司，一心一意研究起泡椒食品。经过无数次尝试后，鹿有忠确定以泡椒凤爪作为主打产品。
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鹿有忠创办了有友食品公司
任何创业都不可能一帆风顺。第一批泡椒凤爪生产出来后，鹿有忠拿给老百姓和经销商品尝，大家都觉得不错，这让他非常高兴，于是立马扩大生产。然而，命运却跟他开了一个玩笑。有友大批量生产出来的产品在运输过程中突然出现包装问题，全部都胀袋了，鹿有忠傻了眼，不得不把公司所有产品扔掉。更让他绝望的是，产品包装问题一天不解决，工厂就一天无法恢复生产。于是，鹿有忠立马将生产重心转向保鲜技术的研发上。为此，他交了昂贵的学费，差点把公司搞破产了。
在接受上海证券报采访时，鹿有忠表示：当时为了做泡椒凤爪，我亏了 500 万元，把四个酒楼都关了。2000 年前的 500 万元是什么概念。此外，我还借银行的钱没还。我哭啊，但我没有当着人面哭，自己背地里哭，真的是苦辣辛酸。我创业时只给本人定了一条底线，那就是不跳楼就行。
艰难时刻，鹿有忠始终没有放弃。他向西南大学食品专家求助，最终共同探寻出泡制食品的发酵和保鲜技术，终于可以大批量生产泡椒凤爪，并保留泡菜鲜香、爽脆的风味口感。
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解决完技术难题后，鹿有忠最重要的事便是重新拓展市场。当时，鹿有忠带着产品在重庆各大商超、餐厅以及车站码头进行地推，免费送上产品让别人品尝。鹿有忠回忆说，「朝天门码头人流量大，我就和员工一起，一家一家杂货店拜访，让他们卖有友的产品。暂时卖不动也没有关系，你先摆放，总之是要让市场上看到有友的泡椒凤爪，晓得有这么一种零食。如果你买了，嘿，味道还不错，我们的目的就达到了。」与此同时，鹿有忠根据从市场收集的信息不断地对产品的口味和包装进行优化。
在鹿有忠不懈的努力下，有友的泡椒凤爪走进了重庆的一些餐馆，然而真正开始走红，是 2001 年。当时，鹿有忠带着有友的泡椒凤爪参加重庆举办的展销会，由于味道爽口，被抢购一空。展销会结束后，很多超市纷纷上门订货，有友一度出现供不应求的情况。紧俏的时候，等待拉货的大卡车排满了厂门口的马路，每生产出一件产品，就被经销商抢走。面对巨大的市场需求，鹿有忠坚持不让工人加班加点。鹿有忠表示，「我可以拧满发条，但工人不可以，有友是食品行业，生命线就是食品安全和质量。自然规律就是白天工作，晚上休息，你让工人加班加点，日夜颠倒，一不小心就出事，一出事就是大事。」
在生产上，鹿有忠制定并采用严格甚至严酷的内控标准。从原材料采购到终端渠道商，每一道工序、每一个环节，有友都进行密切监控，确保每一包产品的质量安全。鹿有忠说，「我做食品给自己有个底线，做良心食品，做道德工程，自己敢消费，自己敢吃才最放心。如果自己都没有底气吃就不要做。我从研究产品以来一直都是这样做的，我对整个管理团队也是这样要求的，有友公司之所以把产品做得好，做得长，做得稳，就是因为我们把细节做得好，而且一直以来我们坚持不断地在做技术革新，不断地努力和专家教授一道研究改进制作工艺。食品工程是一个高风险行业，不管是现在或者是以前，我们都应该以法律和道德底线来要求企业，要求我自己。」
随着生意越来越好，有友也引起了一些同行的嫉妒，一些人甚至花大价钱到鹿有忠的公司「挖墙脚」，将研发人员挖走。与此同时，市场上开始出现各式各样的泡椒凤爪，大量的促销、广告信息铺天盖地而来。
面对激烈的市场竞争，鹿有忠明白，要使自己的产品立于不败之地，唯有不断进取，不断学习，做到人无我有，人有我精。于是，他一头扎进产品的研发中。紧接着，鹿有忠又带领开发团队陆续推出了猪皮晶、带鱼、鲜笋、豆干、花生等泡卤风味休闲食品，丰富了产品线。
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2019 年，有友食品在上海证券交易所挂牌上市，成为泡椒凤爪行业第一股。同年，有友食品实现年营收 10.08 亿元，归属于上市公司股东净利润 1.79 亿元。
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鹿有忠
对于身家的突然暴涨，鹿有忠看得很淡，他表示，「我对财富没有概念，我也不喜欢奢侈品，我和家人已经习惯了节俭的生活。作为一个商人，盈利固然重要，但不是我唯一的目的。我不敢说自己有多伟大，但是凭良心做事是我的宗旨。我曾做过厨子、开过酒楼，和老干妈同时起步做辣酱；后来又做过鸭脖、开过包子铺。我的经历太多了，干过的行业太多了，但最终还是选择了凤爪。从来没人做过泡椒凤爪，我就要做。多年来，有友公司一直专注于泡卤制品的研发和生产，正是因为专注，所以我们更专业，我们的产品更安全、更放心。原来赚钱的餐馆都关了，赔了 500 万元。能坚持下来，有时就是一股劲吧，我就是爱上它了。我认为做企业要有定力，有坚守的心，不怕产业小，只要一直坚守，一定会有所作为。」
从鹿有忠的故事，我们可以得出，每个行业都有隐形冠军，把一件看似简单的事情做到极致，最终就会看到不一样的风景。有时候只要方向正确，往往越小的赛道，坚持下去，热爱下去，就越容易成功。很多人创业失败就是缺乏耐心，好高骛远。正如耐克创始人菲尔?奈特所言：懦夫从不启程，弱者死于途中，只剩我们前行！
资料来源：
1.有友食品官网
2.泡椒凤爪「泡」出百万财富，公关世界，江水
3.小菜也能致富，凤爪成就百万富翁，农家之友，汪国创
4.有友今起上市交易 老板「发家」竟是「偶然」，重庆商报
5.有友食品鹿有忠：历经苦辣辛酸，矢志复兴「川渝泡菜」，上海证券报，郭成林
6.鹿有忠：凤爪的上市路，渝商，王明明
7.「凤爪第一股」冲刺上交所 有友食品产能急扩张，时代周报，李宛珊
8.仅靠「泡椒凤爪」撑起一片江山 有友食品能否如愿闯关IPO，投资者报，周月明
9.小凤爪成就大事业——有友实业有限公司董事长鹿有忠访谈录，重庆商报
10.卖泡椒凤爪的有友食品IPO成功过会，年利润超一亿，界面新闻，杨立赟
图片来自网络
本篇作者 | 大军 主编｜王滔
编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
<>< class="tt_format_content " id="js_content">作者｜冯仑
来源｜风马牛地产研究院
乡鸡店员为医护人员准备爱心餐饭
文｜风马牛 （微信公众号：冯仑风马牛）
近日，老乡鸡的创始人束从轩因为一则视频火出圈。在视频中，他手撕了员工要求不发工资的联名信，并表示「哪怕是卖房子、卖车子，我们也要千方百计地确保你们有饭吃、有班上！」言谈举止间透露着再苦也不能苦员工的意愿，束从轩也因此被称为中国好老板。
除此之外，他创办的老乡鸡还在疫情期间免费给医护人员送餐，每天要送出 1000 多份，为那些奋战在一线的医护人员送去家的味道。以上作为，让老乡鸡成为疫情期间表现优秀的优等生。
实际上，优秀不是一天练成的。去年 10 月，中国烹饪协会发布「 2018 年度中国快餐 70 强」榜单，老乡鸡就以优异的成绩位列中式快餐榜首。同一年，束从轩也和张一鸣，美团的王兴等人一起也被创业家杂志评为 2019 「年度创业家」。
在颁奖期间的周边采访中，加华资本的创始人、也是老乡鸡的投资者宋向前对此感叹道，「餐饮行业和其他中国所有的消费和服务行业到了一个时代，（那就是）好人做生意的时代到了，功不唐捐终入海，努力、坚持，就会有赢得市场和老百姓信任的那一天」。
好人束从轩的事业起源于 1982 年，那一年，他从军队复员回老家，彼时农村家庭联产承包责任制的「包产到户」已初见成效，大家种地的热情高涨。好学生束从轩比别人多想了一步，他往粮食的出路方向思考，判定一定会衍生出许多新行业，考虑过创业成本后，束从轩开始了养鸡事业，最初买 1000 只土鸡的钱，是父母留给他结婚用的钱。
为了照顾好这 1000 只鸡，束从轩在鸡舍打过地铺，创业最初和鸡一起睡了 7 年。长期的用心的养护，让他练就了一个本领，那就是蒙着眼睛走到鸡室，随手拎出一只鸡，就能分辨出这只鸡的重量，是渴了还是饿了，健康还是生病。凭借勤奋，束从轩从这 1000 只鸡身上，赚到了第一桶金。
到了 90 年代，束从轩已经是当地有名的「养鸡大王」，但作为养殖户依然要受市场供求的影响，养鸡的人越来越多，随着饲料价格上涨，每只鸡的利润也越来越薄。为了卖掉鸡，束从轩曾背着麻袋，到镇上的餐馆挨家挨户地推销，也因此遭到了服务员的白眼，后者称束从轩为「乡巴佬」，并叫他赶紧滚。即使是想买鸡的餐馆也会趁机不依不饶的杀价，看着辛苦养大却被贱卖的鸡，束从轩心痛不已，这也坚定了他走产业突破的道路。
< class="pgc-img">但从养殖场到开餐馆的转变并不容易，回看束从轩的转型之路，离不开不断地学习。
创业至今，无论多忙，束从轩每天都要读书学习 1 到 2 个小时，他是那种把书读给自己看的人，在他的办公室里，没有一墙面的书，但如果有人打开他办公桌后紧闭的大柜子，就会发现里面全是和管理相关的书。
早在 1992 年，束从轩意外发现一本叫《营销与市场》的杂志，对知识渴求的他一下子就订阅了 10 年，也精读了 10 年。那是半月刊，有的文章我都能背出来是哪一页，关键性字数在哪里，不是看一遍，而是反复看，看过以后把它钉到一起。
除了读书，束从轩也注重抓住一切可以学习的机会，即使是看一次演讲，他也会做笔记，并时刻思考怎么把学到的干货运用到公司管理上。而他决定做中式快餐也和一次学习培训有关。
1999 年，束从轩偶然听说了餐饮特许经营培训的消息，他带队去学习了三天，在那里，他第一次深入了解了快餐业和连锁经营行业，并开始关注肯德基、麦当劳等连锁快餐，后续对全国快餐连锁企业的走访学习，让他最终决定做中式快餐，2003 年，老乡鸡正式挂牌营业。
不光自己学习，束从轩还很注重对员工的培训，他认为这是快餐标准化的基础。老乡鸡有 24 本厚厚的手册，涵盖生产、采购、服务等方方面面，在老乡鸡工作的员工往往要经历一系列的「升级打怪」般的训练，每一位进门的员工都会有一个通关小册子，等通过所有的关就可以作为储备店长。
通过不断地学习和探索，老乡鸡成功打造了涵盖前端养殖、中端加工制造到后端烹饪销售的全产业链公司。而三年前就进行的数字化转型，让数据能够实时传输到束从轩的办公室里，通过电脑，他就能看到每一家餐厅的进出货时间和数量，以及哪些产品超过了保质期等。这些措施保证了老乡鸡的执行力。
拿这次疫情援助来讲，强有力的品控和供应链能力让老乡鸡有底气做一线的支援。就如束从轩曾说过的那样，「就像打仗，表面上是两支军队的对垒，实际上是两分战争、三分政治、五分经济。道理是一样的，品牌之间的竞争，也是综合实力的比拼，比如投入、员工、培训、研发等。」
< class="pgc-img">支援武汉专家组成员在领取老乡鸡的爱心早餐
在那条刷屏的视频中，束从轩坦言，「当前最重要的，是不给抗疫添麻烦，疫情结束以后，有的是生意做！」这不是束从轩第一次展现作为创业者的魄力，老乡鸡从安徽走向全国的过程，其实是他的一场豪赌。
2012 年的时候，还被叫做肥西老母鸡的老乡鸡发展遇到了瓶颈，为了重新梳理发展战略，束从轩决定聘请外脑。咨询公司特劳特的开价是 410 万元，而当时束从轩的现有资金只有 600 多万，「说内心不挣扎是假的。但思来想去，我们最终还是决定借助外脑。只要能把企业发展好，就算把全部的家当押上也情愿。」
这份天价问诊的结果就是改名。彼时，肥西老母鸡刚被定为驰名商标，而且在安徽几乎家喻户晓，他坦诚接到那份报告时，内心斗争十分激烈，但还是决定破釜沉舟。束从轩赌对了，改名当年的利润是上一年的 2.5 倍。
改名成功后，老乡鸡继续扎根安徽，等到把这里的市场吃透，老乡鸡才进一步走向全国，而这次受疫情影响严重的武汉，正是老乡鸡向外拓展的第一站。2016 年，老乡鸡在安徽的店面已经达到 400 多家，是省内所有洋快餐之和的三倍，经过实地考察，他们选择在武汉和南京复制安徽的繁荣，截止到目前，两地老乡鸡门店均达到 100 多家。
一步一个脚印走到今天的束从轩还做到了两个坚持，第一就是为了品控坚持做直营店；第二就是，当别人都用 30 多天就出栏的白羽鸡时，他坚持用饲养 180 天的土鸡。而当鸡养到这么久时颈部就会有淋巴结，在市面上还没有屠宰公司时，束从轩就请了数百名员工先动手去除淋巴结，哪怕食客并不知道这件事。
< class="pgc-img">除此之外，老乡鸡对卫生有极致的追求，比如拖地要拖到地板发亮，刷便池刷到水能喝，挑虫子挑到眼皮花，全厂没有一根烟头，车间十万量级净化……老乡鸡采用全透明的厨房，接受全部顾客的监督。
2019 年，回想起自己从田间地头做到餐桌的这段历程，束从轩曾表示，自己创业 37 年只休息了 13 天，即使是春节，也坚持去店面洗碗，「作为老板，我们的日历中根本没有星期天，每天的工作时间都要到 12 小时以上。万丈高楼都是平地起的，没有付出就不会有收获。」
不过，摆在束从轩面前的挑战依然不小，老乡鸡目前共有 16328 名员工，在营业额减少的当下，依然坚持发工资的压力可想而知。束从轩透露，往年春节前后两个月，老乡鸡的收入预计能达到 8 亿元，而如今受疫情影响，老乡鸡至少损失 5 亿元。但他表示，比起国家的损失，这点损失不算什么。
积极进行自救的老乡鸡在缩减开支的同时，已经向联系银行贷款，并透露已经有几家银行表示愿意支持。众多网友则留言表示，等到疫情结束后，要排队吃爆这家店，甚至有人给他们寄了 50 套防护服，支持老乡鸡给医院送餐。
正如束从轩所说，「没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。这场抗疫之战，必将胜利！」祝愿更多像老乡鸡一样的企业能够顺利渡过难关！
参考资料：
1.《束从轩60岁了，卖鸡汤年赚30亿，一年只休息1天》老乡鸡官网
2.《刚刚，老乡鸡董事长手撕员工联名信》老乡鸡官微
3.《“硬核”老总！专访老乡鸡束从轩：原本挣8亿疫情导致损失5亿，但再苦不会苦员工》中新经纬
4.《黑马老乡鸡》36氪
5.《老乡鸡创始人束从轩：“登顶”中式快餐，靠这六步》创业家
6.《你们守护疫情患者，我们守护你！》澎湃新闻
图片来自网络
作者 | 黍风 主编｜王滔 编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
