务造假风波后，瑞幸与美国证券交易委员会达成了和解，需缴纳1.8亿美元元罚款，截至2020年11月30日，瑞幸咖啡门店数从4507家减少至3898家，并且声称60%门店实现了盈利。
最近瑞幸二次开放加盟，一石引起千层浪，在餐饮创业者越来越理性的情况下，褪去光环后的瑞幸还值得加入吗？
总第 2605 期
刘峻豪 | 文
重启加盟业务，
瑞幸这次还是“0加盟费”
1月18日，瑞幸在官方微信平台发布新零售合作伙伴计划，开放瑞幸咖啡的加盟渠道，相较于之前的小鹿茶加盟计划，此加盟计划依旧是“0加盟费”。
但加盟商需支付瑞幸咖啡提供的前期投入总费用在35-37万之间。具体包括装修费用11-13万、生产设备19万左右以及保证金5万元。相对于其他开放加盟的茶饮品牌，开一家瑞幸的投入要高出不少。
在加盟手册中，瑞幸方不仅解释了其新零售的商业模式，而且进行了收益测算，如果按照日均500杯的销售额计算月收益甚至可以超过5.9万元。瑞幸把收益政策进一步拆分，看上去收益十分可观。
瑞幸加盟收益测算
在收益政策方面瑞幸将门店的毛利总额分为5档，并以实际售价14元每杯，原料成本6.6元每杯进行测算，月毛利不超过2万元，扣除原料费用后收益全额返还给合作伙伴。
瑞幸利润返还政策
对此网上已经有人产生了一些质疑，原材料成本怎么核算，瑞幸说多少就是多少吗？而且收益是“先收后扣”，就是说这个先进了瑞幸口袋，再返还给加盟商，返还周期是多久？7天？14天？1个月？没有明确说法，账期的差距会给加盟商的现金流带来很大影响。
而且瑞幸的利润分成部分，也是“看上去很美”，如果加盟商没有盈利，瑞幸不抽成，一旦盈利则要从加盟商的毛利中抽成，最高抽成比达到了40%。注意，是毛利抽成。
同时，瑞幸给出的门店租金假设是8000元每月，实际并没有包括门店转让费等其他隐形费用。如果想要达到瑞幸所言的日均300杯入驻流量更大的商超，其背后的实际房租成本8000元是否够，这是个未知数。
小鹿茶加盟业务开展情况一般，
瑞幸能行吗？
早在2019年瑞幸就已经开放旗下子品牌——小鹿茶，并且独立运作，神奇的是依旧“0加盟费”，此时浑水还并没有发布做空报告，财务造假也并不被知晓，加盟商挤破头顶想要分一杯羹，经过1年多的市场验证，小鹿茶并完全没有在下沉市场站稳脚跟。
即使背靠瑞幸的营销体系和品牌，小鹿茶依旧处于尴尬位置，下沉市场的消费者消费频次有限，当地市场知名度不如COCO、一点点、蜜雪冰城，一二线城市跑不赢喜茶和奈雪。
随着瑞幸收缩战略的执行，小鹿茶的加盟甚至被悄然叫停。如今瑞幸咖啡又一次开放加盟，并且在负面新闻频频爆出后，投资者和加盟商更为理智，瑞幸的扩张之路或许没那么容易了。
毕竟相较于小鹿茶，瑞幸咖啡的受众更加狭窄。咖啡文化在低线城市并没有大幅普及的情况下，贸然开店将会存在巨大风险，加盟商要承担教育当地消费者的责任。
积极进行品类拓展，
多口味运营成为瑞幸下阶段战略
内参君发现，瑞幸并不单纯走现磨咖啡之路。在微博热搜中，瑞幸的一些新口味饮品很受欢迎，如“新鸳鸯红茶拿铁”“海盐芝士拿铁”“厚乳拿铁”等。根据【2020餐饮大数据】来看近年来消费者较为嗜糖，并且年轻一代对国潮更为推崇，或许瑞幸嗅到了商机，从咖啡入手衍生更多咖啡相关饮品。
日前瑞幸又上线了4种轻乳奶茶，从产品名称来看，满满的中国风扑面而来，而相较于动辄30一杯的奶茶，瑞幸的轻乳茶从性价比将吊打一众品牌。
不论新上市的产品能否在市场全面铺开，可以预见的是瑞幸不停留在只讲故事的层面了，认认真真做产品，从整个大赛道出发，洞察消费者的消费趋势。
随着新式茶饮不断占领年轻客群的心智，咖啡品牌们面临强大的潜在竞争对手，奶茶与咖啡的碰撞正是瑞幸拼杀出的另一条血路，即使在饮品领域瑞幸并不能称王称霸，但在其密集的门店网络背后却拥有强大的供应链系统。
正如瑞幸自述，强大的规模效益和议价能力将至关重要，可以进一步压缩原料成本。
在消费者的固有认知中，瑞幸是一家以咖啡为主打产品的企业，以闪电战的打法填补了互联网咖啡市场的空白，但能否用新式茶饮再次让消费者产生新的认识，赢得市场青睐，依旧值得期待。
这也是准加盟商们需要考量的重要维度。毕竟无论是国潮茶饮还是新鲜果汁，瑞幸都属于跟着市场跑的品牌，瑞幸的市场潜力依旧需要验证。
竞争对手崛起，
瑞幸也需加速“圈地”
前瞻产业研究院发布《2020-2025年中国咖啡行业市场需求与投资规划分析报告》显示2019年我国人均咖啡消费量为7.2杯，随着城镇化水平提高以及咖啡渗透率提高，咖啡行业依旧存在增长空间。
但瑞幸的潜在竞争对手并非单一现磨咖啡品牌们，而是包括诸如速溶咖啡、挂耳咖啡、胶囊咖啡等市场玩家。
瑞幸通过烧钱补贴教育市场培养了一大批咖啡用户，如果不能长久留存客群，瑞幸的市场份额将受到挑战，无疑需要加盟商助阵瑞幸跑马圈地。
目前中国市场上演咖啡争夺战，更多咖啡品牌跑步进场，但众多消费者对咖啡的第一认知还是处于被星巴克教育阶段，而星巴克的菜单中星冰乐和调味茶饮占很大比例，KOL对星冰乐也大肆推崇，瑞幸同样推出瑞纳冰产品辅助咖啡业务，侧面证实现磨咖啡的渗透率有待提高。
前程无忧旗下精英职业发展平台发起了关于白领喝咖啡的小调查，52.34%的白领认为喝咖啡为了提神醒脑，所以以此为出发点，现磨咖啡可能比不上高品质的挂耳咖啡便捷性强，性价比高。
数据来源:前程无忧旗下精英职业发展平台-无忧精英网
瑞幸这条船，
机遇与风险并存
据内部人士透露，加盟开放的消息发出后，的确吸引了不少前来洽谈的潜在加盟者，这些人往往本身就是茶饮店的经营者，对瑞幸的运营状况有着长期的关注，同时手上有一些商业资源。
事实上，瑞幸开放加盟的意图本就是吸引资源，共同开拓市场。当然，共同承担教育市场的成本和风险。业内人士分析道，如果加盟商有校园或者下沉市场的资源，也许还能一搏。
入驻校园内部，提供沙龙空间
如果我们跳出瑞幸现有打法，不专注白领阶层，而是把传统咖啡馆与瑞幸的品牌相结合，提供带有座位的咖啡厅，将打开一定市场空间，根据内参观察，大学城附近的文艺咖啡厅，经常人满为患，而入驻校园内部的西式快餐店已经成为大学生们头脑风暴的聚集地。
奶茶加调味咖啡对大学生群体而言，是续命水般的存在，如果提供座位并借助瑞幸的营销渠道，入驻校园内部借助休闲空间可能将成为新一轮增长点。
试水下沉市场，承担教育消费者的风险
目前低线城市入驻的茶饮品牌极为有限，多数消费者处在不知道喝什么的境遇，现磨咖啡依旧多存在于一二线市场，下沉市场的茶饮店咖啡品类还以速溶粉末为主，现磨咖啡价格较高。
如果此时介入其中，并有足够能力教育当地消费者，率先植入现磨咖啡的高端形象，并配合瑞幸的高性价比策略，入驻在下沉市场中人流量最大的商场，在营销体系上进一步加强，在当地市场空窗期下，有可能达到瑞幸给出的收益测算水平。
总结
瑞幸咖啡开放加盟，谈不上是“陷阱”，但显然，加盟商需要与瑞幸一起共同开拓市场，进一步培养消费者，承担教育市场的风险和成本。
基于内参观察以及瑞幸方概述，全国60%的门店实现盈利的可能性的确存在，但具体盈利水平如何还是未知数。
普通加盟商能否在房租政策上有所优惠？瑞幸的扶持力度到底如何？加盟商的出品质量能否得到保障？
风险和收益并存的状态下，加盟商是一夜暴“富”，还是一夜暴“负”，皆有可能。
<>< class="pgc-img">是一家开在星巴克对面的奶茶店，位于上海南京西路金鹰广场一楼。
大约20平米的店铺，呈L型，天蓝色的门头搭配着白色瓷砖墙面。收银台左侧，摆放着一张榉木小圆桌和三把白色长脚凳，装修风格偏简约、年轻。店里有两名员工，身着灰色制服外搭蓝色围裙，帽子上有小鹿茶的标志。
< class="pgc-img">9月30日，上海第一家，同时也是全国第二家小鹿茶直营店正式开业。而在上海七宝，还有另一家直营店。
据金鹰店店员透露，每天中午是这家店的客流高峰期，来来往往的人群中，除了顾客、外卖小哥，还有小鹿茶“新零售合伙人”。
不过，接下来更多的小鹿茶将不再是直营店。
8月22日，瑞幸咖啡针对旗下新品小鹿茶推出了合伙人经营模式。10月中旬，上海首批小鹿茶合伙人店将开业。
李兰（化名）是其中一位合伙人。目前，她店铺的营业执照已到位，一切静待装修完成和通过消防安检。加盟店开业在即，她难免感到忐忑和疑惑。观摩样板店、解惑，是她的来意。她是第一批加盟小鹿茶的“掘金者”。
咖啡店推出茶饮的故事，并不少见。遥想2012年，星巴克以6.2亿美元收购茶饮料公司TEAVANA。但因经营不佳，2017年星巴克关闭所有TEAVANA门店。
< class="pgc-img">0元加盟费是小鹿茶在竞争激烈的茶饮市场拿出的杀手锏，但在其品牌在目标下沉市场，能体现多大价值？首批合伙人能否挖到金矿？瑞幸能否借此在茶饮市场杀出一番天地？
一切都须市场来说话。
寻“鹿”
1周培训、0加盟费、18个月回本？
公司裁员、降薪忧虑之下，李兰有了做副业的念头。她看中的，是高毛利率、高坪效的奶茶行业。
李兰曾考虑过加盟一点点，但加盟费大约要四十万，“交完钱还得排队等。”听说瑞幸将小鹿茶独立运营，并推出合伙人模式后，她对0加盟费动了心，“这样可以省下40万元。”
< class="pgc-img">据《IT时报》记者了解，加盟小鹿茶的前期投入在30万元左右。小鹿茶客服表示，这部分费用包括6-8万元的店面装修费用（门店使用面积不少于30平米），15万元机器费用以及5万元保证金，其中保证金会退还。
从一位小鹿茶代理招商工作人员处，记者拿到了一份更为详尽的投资预算方案，其中机器设备包括不锈钢工作台、冰柜、冰箱、pos机等，而前期原料、物料的成本为3万元。
< class="pgc-img">不过，门店房租费用，需要合伙人自行承担。据李兰透露，选址时，她需要提交一段长达5分钟的人流视频，小鹿茶方面会通过大数据分析判断这家店能否盈利，最终决定选址结果。
“首选大型商超，次选大学城和步行街。”上述代理招商工作人员回复道。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，商业综合体人流量更大，奶茶的品牌效应更强，进驻商业综合体是奶茶选址的必然趋势。
< class="pgc-img">与此同时，小鹿茶客服告诉记者，小鹿茶会根据不同梯度按比例抽佣，如果毛利率少于2万元，所有收益归合伙人；毛利率在2-3万元时，小鹿茶抽佣10%；毛利率达3-4万元，小鹿茶抽佣20%；当毛利率在8万元以上时，抽佣比率上升至40%。
那么，加盟一家小鹿茶，要多久回本呢？
《中国饮品快报》曾报道瑞幸方面的算法。以北京市场为例，目前瑞幸咖啡门店每天能卖出300杯，若以此计算，剥去分成，加盟方每月到手的毛利润为4.1万元。如果再减去门店租金（30平店面按9000元/月算）、人工（按1名店长7500元/月、1名制茶师4500元/月，配备4名工作人员）、水电杂费（1500元/月），加盟一家小鹿茶净利润所得为2.5万元。
大约18个月回本，是瑞幸给出的答案。
补贴是瑞幸咖啡争夺市场的基因。记者打开小鹿茶小程序时，便收到一张小鹿茶5折券和一张3.8折全场饮品优惠券。李兰称，平台补贴费用将由小鹿茶方面承担。
此外，据《IT时报》记者了解，提交申请后，合伙人将在天津培训一周，实操训练只需要两天半。培训之后会有两次考试，合伙人需要背熟所有饮品配方。而直营店员工实操培训时间只有一天。
0加盟费、低门槛、高毛利，是李兰成为小鹿茶合伙人的缘由。她的店铺附近1公里范围不会有第二家小鹿茶店。
逐“鹿”
千亿红海和下沉市场拓荒
这是一片千亿红海。
根据市场研究机构Frost&Sullivan预计，中国新茶饮是一个规模接近1580亿元的市场，行业空间大。
千亿市场之下，还有激烈的竞争。据前瞻产业研究院数据显示，2018年，我国茶饮市场全面爆发，截至2018年第三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增长74%。
记者发现，目前小鹿茶App上的茶饮价格在21元至27元之间，如果按照充二增一优惠算，其单品价在14元至18元之间。瑞幸也会不时发放5折券、3.8折券。如果按照这些优惠券算，其单品价与一点点、Coco等奶茶品牌在同一层面。李兰也很清楚，她店铺的竞争对手，还有奈雪の茶、一点点、喜茶等。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">但李兰看中的，还有瑞幸对小鹿茶的导流作用。瑞幸和小鹿茶共享数字化运营体系、供应链、仓储和物流，两者的产品和定位为互补型。
按照瑞幸方面的设定，瑞幸侧重于1-2线城市的办公场景，而小鹿茶门店的定位主要面向下沉市场的休闲场景。因此，在商标设定上，小鹿茶选用的是更明亮的蓝色，标志中的鹿没有鹿角。
定位的差异，在菜单上也有所反映。《IT时报》记者通过比较瑞幸和小鹿茶的菜单后发现，在小鹿茶菜单中，除了咖啡、瑞纳冰系列产品相同外，其余饮品均不一样。小鹿茶门店并不售卖瑞幸菜单中的芝士茶系列。
< class="pgc-img">对此，小鹿茶的工作人员表示，芝士茶系列的原料成本更高，不适合小鹿茶定位。与芝士茶系列较为类似的，是小鹿茶的玛奇朵奶茶系列。价格上，芝士茶定价27元，而玛奇朵奶茶则要低3元，24元。
值得关注的是，瑞幸起步于一线城市，但在三线城市的开拓仍在起步阶段。根据国盛证券数据，截至今年6月25日，瑞幸在一线和新一线城市分别开出了1069家、1268家门店，而在三线城市只有4家。在较为空白的下沉市场，瑞幸将如何为小鹿茶导流，是个疑问。
李兰表示，和她同期培训的，有来自于三四线城市的合伙人。他们对小鹿茶如何在三四线城市拓荒，有着疑虑。
朱丹蓬告诉记者，在对价格尤为敏感的三四线城市，小鹿茶很有可能会提高补贴力度,“但三四五线城市没有领导品牌，因此小鹿茶下沉下去，能够在品牌规模方面得到一个高速成长。”
招商证券数据显示，从2016年第三季度至2018年第三季度，北上广深、一线城市、二线城市以及三线及以下城市的茶饮门店数增速分别为59%、96%、120%和138%。可见在三四线城市茶饮发展最快。这背后，蕴含着需求。
从另一个角度看，小鹿茶通过招募合伙人，还能以更低成本拓荒。瑞幸不需要投入大量资金到商铺租赁，这或许是小鹿茶推出合伙人机制以及转攻下沉市场背后的另一种考量。
今年8月份，瑞幸咖啡交出了上市以来的首份财报。数据显示，瑞幸共销售1.32亿件商品，其中现制饮品1.02亿杯，营收13.88亿元，同比增长931.98%，而上半年净亏损12.33亿元，而去年同期亏损数据为4.65亿元。
< class="pgc-img">据国盛证券测算，瑞幸目前单店单日亏损额为555.2元，与第一季度相比收窄725.5元。与此相对应的，则是今年第二季度，瑞幸对现制饮品提价1元，而其单杯配送成本下降了0.62元。
“如果轻食盈利性有所改善，叠加三季度小鹿茶推出，瑞幸三季度有望实现盈亏平衡。” 国盛证券在研报中指出。
除了盈亏平衡问题，解禁是另一个瑞幸面临的又一重大考。根据招股书，瑞幸内部人士的禁售期为180天，这部分股份将于11月份解禁。
这或许解释了小鹿茶一路冲冲冲背后的另一个缘由。
作者／孙鹏飞
编辑／挨踢妹
图片／IT时报 网络
来源／《IT时报》公众号vittimes
元加盟小鹿茶，创业者该如何选择加盟品牌，不做被割的韭菜
今年9月份，小鹿茶宣布正式从瑞幸咖啡旗下分离，成为独立品牌并独立运营，同时招募合伙人开启扩张之路。
与普通加盟不同的是，小鹿茶是“0加盟费”，只要自行承担门店装修费、设备采购费和后期租金、水电、人力成本即可，瑞幸与小鹿茶合伙人之间采用收入分成模式。绝大多数的加盟商，对此都是没有办法拒绝的。
< class="pgc-img">加盟奶茶店真的能挣钱吗
在比较繁华的城市，基本每隔50米就会有一家奶茶店，然而近日，#九成奶茶店不盈利#话题悄悄爬上热搜榜，引起了全网热议，很多人不相信，明明奶茶店生意那么好，怎么能不赚钱呢？
< class="pgc-img">?近两年茶饮市场持续狂飙，数据显示，截止至2018年第三季度末，我国现制茶饮门店数量达到41万家，一年内增长74%。而2019年虽然还没有具体统计的数字，但是预计门店增幅在100%以上，由以二三线城市为主。
< class="pgc-img">?茶饮市场的爆发使得市场竞争更加激烈，例如曾一夜爆火的答案茶，不到半年就销声匿迹。
现阶段茶饮品牌已经开始将精力放在开放加盟、品牌规模化上面。加盟费少则1~3万多则30万以上。而最近茶饮市场“新秀”小鹿茶更是宣称0不要一分钱，0元招募合伙人。
< class="pgc-img">?往往选择加盟的都是刚准备创业的餐饮小白，对餐饮市场还不熟悉，资金又不多，就会选择低成本的茶饮店。市面茶饮品牌很多，随便在网上一搜就几万家，创业者往往会陷入选择困局。
其实市面有很多不正规的皮包公司，甚至连总部都没有只是挂个网页纯靠忽悠，靠收取加盟费赚钱；还有一种就是快招公司，宣称低成本高回报，公司负责装修培训原材料提供等一切服务，很多人智商税就这么交了。
如何识别加盟“骗局”
对于很多人来说，加盟是一个“捷径”。但是在进行选择前，可千万要擦亮眼睛。
答案茶曾靠着独特的互动性，以“可以占卜的茶”为卖点3天吸粉30万，几天就签约200多家加盟商，最火爆时一天有接近8000人打电话咨询加盟信息。却在不到半年倒闭大半，很多加盟商纷纷表示受骗了。
< class="pgc-img">?答案茶的失败是可预见的，一是因为产品很差，消费者明显能感受到原材料的劣质；二是品牌对加盟商完全不负责任，有加盟商表示，在不到1公里范围，就有两家答案茶，完全没有做区域保护，最终这两家都逃不过倒闭的命运。
品牌在进行招商时，往往会有夸张成分。“100%爆火店面”、“低投入,无风险”、“100%的赚钱项目”这类宣传，看到就可以直接略过了，不会有低投资无风险高回报的项目，天上不可能掉馅饼。
部分品牌方称后续完全不用操心，总部包培训。但事实上，哪怕是加盟费只需要两三万，在一些设备仪器，装修桌椅上品牌方总能把钱找回来。
< class="pgc-img">?来看一个真实案例。
一创业者花了2万元加盟费，加盟一家宣称全国前十茶饮品牌，总部美名其曰来人协助，结果，一家不到20平的奶茶店，因为品牌方要求完全按公司方案进行装修，光装修费就花了将近10万。
接着又要求桌椅机器原材料等按照总部的选择购买，又是将近8万，而后期的培训，只培训了厨师完全没有员工培训，门店开了半年就开始亏损，一年以后就倒闭了。
< class="pgc-img">?此类快招公司，他们只需要投放广告，赚的其实就是加盟商的钱。所以在选择加盟时一定要知道，逃不开“画大饼”的诱惑，就只能当生生被割的韭菜。
想要加盟，要怎样进行选择
搜索品牌相关信息
一些成名的并且在某个区域已有品牌影响力的品牌是必然可以通过线上或者当地人口碑搜索到品牌的相关信息的。
互联网时代一个好的品牌不可能在网上不做宣传，了解品牌背景，口碑以及品牌商标证书是否完整，选择合适自己的品牌。
< class="pgc-img">?实地考察
在确定要加盟之前，一定要到总部进行实地考察。
很多皮包公司只是在网上做好网站进行疯狂的宣传，这类公司甚至连实体店面都没有。所以创业者要到总部了解品牌规模、相应的资产，通过实地考察确认品牌真实性。
< class="pgc-img">?合同的明确性
在加盟品牌之后,加盟商与品牌方除了加盟费之外,可能还会产生各类繁杂的费用,如装修费、机器费、原材料价格等，如果不在合同中约定好,可能会为之后的经营带来隐患。包括培训期间是否收费，机器后期维修，这种细节问题往往才是最容易忽略的。
合同上一定要明确条件。包括店面选择，区域保护等，要白纸黑字标明。很多品牌方会钻细节空子，加盟商就算后期抱怨却也没办法，所以这样的骗局一定要防。
< class="pgc-img">?运营团队是否完整
真正可以做到加盟的品牌,都是以全国性为目标,但有些品牌其运营团队的人员就只有几个人，大多是市场推广人员，简单来说就是销售人员，遇见这样的品牌方创业者就一定要提高警惕了。
一个几个人或者多一点十几个人的团队就想要负责全国市场，显然是很扯的事情。真正可以为加盟商负责的运营团队都会在百人以上，并且公司也有足够实力支撑市场的扩充。
而一些皮包公司或者快招公司，利用一些管理系统类的概念性问题说给加盟商，显得很专业的样子，实际上一无所有。
< class="pgc-img">总结
投资有风险，加盟需谨慎。创业者在进行加盟选择之前，一定要擦亮眼睛，认清风险。要知道，餐饮业没有“捷径”，只有用心、专注与追求品质才是正道。
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