业分析报告
一、行业分析：
1. 行业概况：火锅行业是餐饮业中的重要分支，以其独特的口感和丰富的菜品种类深受消费者喜爱。巴奴火锅和海底捞作为行业内的领军品牌，各自拥有独特的运营管理模式。
2. 市场规模：据相关数据显示，中国火锅市场规模已经超过了千亿级别，且仍在持续增长。
3. 盈利状况：由于火锅行业的消费频次较高，因此整体盈利状况良好。巴奴火锅和海底捞作为行业内的高端品牌，其盈利状况更为突出。
4. 增长态势：随着消费者对餐饮品质和服务的要求提高，火锅行业的增长态势良好，预计未来几年将保持稳定增长。
二、产品分析：
1. 宏观分析：巴奴火锅以毛肚为主打，注重食材的新鲜和口感；海底捞则以服务著称，提供一站式的餐饮体验。
2. 微观分析：巴奴火锅在菜品的研发上下足功夫，力求为消费者提供最美味的火锅；海底捞则在服务上不断创新，提升消费者的就餐体验。
3. 关系分析：巴奴火锅和海底捞的产品定位不同，但都是以满足消费者需求为核心，通过提供优质的产品和服务来吸引和留住消费者。
三、用户分析：
1. 用户群体定位及特质分析：巴奴火锅和海底捞的目标用户群体主要是追求高品质生活的中高收入人群。
2. 用户需求分析：这部分用户对食品的品质和口感有较高的要求，同时也注重就餐环境和服务。
3. 场景痛点分析：用户在选择火锅时，可能会遇到菜品选择有限、服务质量不高等问题。
4. 现有解决方案缺陷：虽然巴奴火锅和海底捞都在努力解决这些问题，但仍有改进空间。
5. 方案改进措施分析：可以通过增加菜品种类、提升服务质量等方式来进一步满足用户需求。
四、自身分析：
1. 公司自身分析：巴奴火锅和海底捞都有稳定的供应链和优秀的管理团队，能够保证公司的稳定运营。
2. 自有产品分析：两家公司的产品都有自己的特色，能够满足不同消费者的需求。
五、机遇与风险分析：
1. 机遇分析：随着消费者对餐饮品质和服务的要求提高，巴奴火锅和海底捞有机会通过提供更优质的产品和服务来吸引更多的消费者。
2. 风险分析：火锅行业竞争激烈，如果不能持续创新和提升服务质量，可能会被竞争对手超越。同时，食品安全问题也是需要重视的风险点。
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太多人在谈门店管理，家居建材门店应该开在哪里，是进入专业的建材市场还是选择街边店独立经营?怎么开?如何做好服务?很多人都在疯迷“海底捞”的服务，说到底“海底捞”只是为客人想得多一点，更加关注到了服务的细节而已。顾客在选购建材产品的时候，因为顾客知识的缺乏导致了其选购周期长，而且比较的品牌多，对于许多处在装修路上的人们来说，门店的服务常常会成为影响他们最终购买的重要因素。
“海底捞”火锅是一家从四川简阳发展起来的一家火锅连锁。由于其采用的近似于“变态式”的服务，让很多消费者记住了它的服务，并且，愿意不断的为其转介绍。“海底捞”火锅店是如何从一家名不经传的火锅店，一夜之间发展成为中国服务业竞相效仿的标杆，是什么让“海底捞”火锅的门店管理成为业界神话。
家居建材行业的门店竞争有很多地方与餐饮服务的竞争有相似之处。“海底捞”火锅门店的管理有很多值得我们家居建材行业借鉴的地方。我们要通过对“海底捞”火锅门店的管理的研究，来找到哪些管理要素可以让我们的门店管理更加人性化。
海底捞火锅门店在管理的过程中，对于顾客人性化的关怀，让顾客更加满意和感动。对于店员的尊重和投入，让“海底捞”火锅门店的每一位员工活的更有尊严和价值。
“海底捞”火锅的成功奥秘在哪里，北京大学的黄铁鹰教授在经过多年的研究后总结了一句话：只给吃的不给爱，是对畜生;只给爱不给尊重，是对待宠物;而对于人只给吃的和爱是不够的，还需要尊重。这种阐述恰恰是对门店服务一个最好的总结。对于顾客，我们只给吃的和爱是不够的。还需要给予更多的尊重。
对于家居建材行业的门店管理来说，很多企业在门店管理标准的设定上，都植入了一些尊重顾客的元素，例如：对顾客要用“您”，对问候要说“您好”，顾客来到门店又“请坐”等等。一些貌似“尊重”的外衣下，目标只有一个，就是为了成交。可是一旦顾客透露出不会成交的信号时。这些所谓的尊重的外衣马上脱落。冷嘲热讽甚至进行人身攻击。这里更加谈不上对顾客的爱了。
家居建材门店管理向“海底捞”学什么?
家居建材门店管理和餐饮业的门店管理具有很多的相似之处：
一、同是服务业，都需要为顾客提供有价值的服务;
二、都希望与顾客构建长期的合作关系，并从顾客的多次采购获得更高的商业价值;
三、从事具体服务的主体都是80后和90后，而且，待遇普遍不是很高;
四、产品的差异化都不明显，家居建材产品的同质化一点不亚于餐饮行业。
在这样的行业背景下，如何突围，如何找到品牌服务的差异点。并形成独特的品牌卖点。“海底捞”火锅店就在这样的红海中找到了一片蓝海，并且形成了自己的核心竞争力。
对于家居建材门店来说，对顾客服务的频率和强度比起餐饮行业来说要低很多。在家居建材门店甚至有很多时候，顾客都很少。而家居建材门店的顾客有着一个非常显著的特点，就是来到门店的顾客，99%以上都是目标明确，既都是有购买需求的顾客。因为，消费者对于家居建材产品的低关注度直接决定了，顾客只有要购买此类产品的时候，才会去关注它。在产品同质化非常显著的今天，消费者选择哪一家的产品，在很多的时候，凭的都是感觉，也就是对于服务的感觉。
家居建材门店的导购除了用生硬的产品功能介绍和近似标准化的话术来应对顾客之外，似乎没有任何可以感动顾客的方法。
作为一名海底捞火锅门店的服务员，不仅仅要发现顾客的需求更加能够满足顾客的需求。
有一次，一名海底捞的服务员，顾客在点餐的时候，顾客不经意间询问了某一涮品中的肉丸个数，这个时候这名服务员，就非常敏锐的发现，点餐顾客的人数要多于肉丸的个数，于是服务员马上告诉厨房将肉丸的个数提高到符合顾客就餐的人数。这种对于细节的把握，可以让家居建材行业很多经验丰富的导购折腰。
在这个时候，似乎只会点餐是不够的，最大程度的满足顾客需求似乎比生硬的点餐更加来得带劲一些。
海底捞的用人哲学：把人当人待
张勇作为“海底捞”火锅的创始人，对于海底捞火锅的服务价值定位似乎看得更加准确一些。并且对于员工队伍的培养也深谙其道。当有人问他，如何可以管理好员工的时候，他只是轻描淡写的给出了一个答案：“人心都是肉长的，你对人家好，人家就对你好;只要想办法让员工把公司当成家，员工就会把心放在顾客身上。”
这看似简单的回答，其中却蕴含了太多的管理哲学。
首先企业对员工要好，员工就会把企业对自己的好转移到顾客身上。而对于员工的好，却不仅仅是个口号，也不是给店员增加更多的薪水。这是一个价值的互换和平衡。店员的价值就是让更多的顾客不断的到我们的门店进行消费。其实，有的时候，员工的想法很简单，就是能够被尊重，能够赚钱一定的薪水，并且能够看到自己的未来。
海底捞火锅为员工可以做到：
一、 有空调，能上网，距离上班门店非常近的宿舍;
二、 表现好的员工的服务会得到另外公司发放的一份工资;
三、 员工工作努力可以从店员成长为店长，由店长成长为区域经理，甚至公司的高管;
四、 员工可以因为顾客的不满意，而为顾客免单。
在家居建材行业似乎很少有企业能够对店员更加尊重，并且愿意更加关注员工的未来。
一、在家居建材行业的终端销售系统建设中，对于硬件(店面装修)的关注永远高于对软件(店员)的关注。而这种关注的错位直接导致，硬件装修很华丽，软件服务不到位。
二、在对店员的薪酬设计方面，以业绩为导向的考核模式，也会让很多销售服务变得更加的急功近利。如果只是用货币来衡量店员服务价值的时候，那么店员也会用货币来衡量为顾客服务的标准。在家居建材行业，很多时候，店员衡量是否要把顾客当人待，主要看顾客是否会购买，自己是否会获得提成。
三、缺乏对于店员的职业生涯规划，始终让店员找不到归宿感。而店员的职业目标似乎只是店长，几乎没有更多的成长机会。
企业的价值，就是员工的价值
在海底捞更多的员工体会到了自己的价值，而员工们对于价值的实现，则让海底捞得到了顾客的认同和赞誉。
对于企业来说，如果离开员工的价值，来谈企业的价值，那么企业就不具备任何价值。而员工价值的累计就成为企业的价值。
对于轻资产运营的公司来说，员工的价值就成为企业全部的价值。对于员工价值的保值和增值是企业运营的关键。当员工刚刚加入公司的时候，员工的价值是负数。这个时候，企业需要对员工进行大量的投入，而员工也要适应企业的文化和工作的环境。这个时候，员工的产出小于自己的报酬。当员工逐渐掌握了工作的关键技能，并且能够适应工作的时候，员工的产出就会相当于或者大于他所获得的报酬。这个时候，企业才会获得价值，才会实现价值的累计，实现企业的成长。在这个时候，企业通过对于员工的价值沉淀来实现发展。
有的时候，当一位或者几位店员 的销售能力强，他们所在的家居建材门店的销售业绩就会很好。当有关键店员离职的时候，就会对店面的销售业绩产生巨大的影响。员工价值成为制约门店销售业绩的最关键因素。
在海底捞通过“师傅带徒弟”的团队培养模式，让员工价值的积累和员工价值的复制成为可能，而员工想要升职，前提是必须培养优秀的徒弟，如果员工无法培养出优秀的徒弟，那么自己就根本无法获得成长的机会。
而对于地板行业来说，这种可持续的团队培养模式很难觅到踪影。这给地板行业在团队建设和培养上提供了很大的借鉴价值。
门店管理不仅仅是对人的行为模式的简单管理，门店管理需要对“人性的价值”和“人性的光辉”做出深入的研究，让店员从内心接受企业的文化，并且愿意用自己与企业一起成长。在地板行业比较粗放的门店管理模式下，我们更加需要深入的研究门店管理的真谛，对于海底捞火锅的门店管理的借鉴，让地板行业能够找到一条适合地板行业发展的门店管理道路。
底捞的每次创新，都能在行业内掀起新波澜 。
众所周知，火锅因其重社交、重体验的天然属性，在外卖渠道面临着现实挑战：不仅较高的客单价难以吸引1-2人的外卖主力人群 ，还常常面临生鲜到家服务的竞争。
海底捞下饭火锅菜的诞生，野心正想解决这一难题。聚焦“一人食小火锅场景”的定位，海底捞意图用“冒菜+饭”的组合，以30元左右的客单价，精准切入市场。
自今年6月起，海底捞下饭火锅菜在饿了么平台上率先试水后，在7月至9月期间实现快速扩张，订单量在三个月内增长超过100%。如今，在饿了么平台上的门店数达到260家门店，覆盖了100座城市的消费者。
亮眼数据背后，是海底捞这一步 “下饭菜“精准捕捉到了单身经济、宅经济的趋势，同时也巧妙迎合了当下市场对极致性价比的追求。
快速迭代创新背后，海底捞下饭火锅菜还有什么秘密武器？
火锅菜背后的创新历程
海底捞对于新场景、新业务模式的探索从未停止。从堂食火锅到白领快餐，这种跨界探索自然充满挑战。
无论是夜市出摊、演唱会拉客、还是跳科目三的创意，最初都起源于门店的自发性创新。做快餐这一想法最初的”萌芽“也一样，同样也是“自下而上”的暖心产物。
疫情之中，海底捞社区营运快速发展壮大。上海封控期间，海底捞承担了一部分地区保供职责。与此同时，海底捞在上海的一些门店开始给社区居民供应火锅食材加上新鲜的瓜果蔬菜。为了让一些志愿者可以吃上一碗热腾腾的盒饭套餐，一些门店自发创新了冒菜+饭的快餐组合。
与此同时，疫情期间海底捞外卖的生意也快速攀升。对很多人来说，如果能和家里人一起在家吃上一顿火锅，这带来的情绪价值是巨大的。这段疫情经历，对海底捞是一个重要启发：外卖和冒菜，这件事可以做。
随着2023年消费复苏，更多社区营运需求浮现出来，海底捞社区营运部顺应需求进行业务的优化升级
海底捞社区营运总经理张赢介绍，在下饭火锅菜诞生之前，海底捞外送通过2022年到现在的持续布局，已经形成了一个很扎实的运营体系。海底捞的社区营运的营业网点由2022年初的不足450个网点扩充至年末的1400个，覆盖到大约400个城市。
在这个过程中，海底捞也重建了产品开发、平台运营、店内动线、操作手册、绩效考核等一整套和日常运营息息相关的管理体系，这使得海底捞社区营运的整体履约能力大大提升。根据海底捞年报，2019年海底捞外送业务收入为4.48亿元，2022年则达到了12.8亿元。
有了这样的基础设施，海底捞通过市场洞察捕捉到的新需求，就可以相对快速地落地。
类快餐外卖的这个新赛道怎么入局才最适合海底捞？“下饭火锅菜”的诞生也并非是一蹴而就。在经历了一系列方案的调整和与优化后，海底捞最终敲定了现在的模式：即不脱离海底捞的精髓，聚焦火锅品类较为擅长的冒菜赛道，在品牌特色和市场需求之间找到平衡点，用微创新实现商业上的成功。
具体对于下饭火锅菜来讲，海底捞进行了大量的业务观察、用户需求分析，结合了运营基础，寻找切入点。然后推进产品开发和后厨设备增补，同时根据运营需求出了新的操作手册。整个上线的过程大概历时两三个月，效率极高。
数字合力解锁成功路径
从疫情进化出来的社区营运新可能，变成一个常态化运营、可复制扩张的业态，离不开数字化能力。海底捞在其中找到了理想的合作伙伴——饿了么。
既然想要快速优化下饭火锅菜，更好满足用户需求，海底捞选择饿了么平台测试上线，与饿了么开启了高频沟通共创。
在“下饭火锅菜”的优化过程中，饿了么新品孵化中心发挥平台数字和技术能力优势，帮助海底捞深入研究目标客户的需求和喜好，为品牌提供了产品迭代、菜单结构、套餐调优等方面的关键支持。
例如从交易大盘看，类火锅热食外卖的品类中，市占率最高的品类为麻辣烫和冒菜。无论从月订单量和生意体量，都展示出拥有巨大的机会点。
而通过深入的人群画像分析，饿了么发现，冒菜的用户以女性为主，客单价略高于麻辣烫，年轻化程度也高麻辣烫和小火锅。因此，年轻人和女性成为了运营的重点人群。
再比如在食材方面，冒菜品类热门食材的荤菜主要集中在牛肉、猪肉、鸡肉、鸭血，荤菜主要集中在娃娃菜、土豆、豆制品和金针菇等，出了荤素菜，消费者对于主食的需求也较高。
鉴于以上种种洞察，在火锅菜菜单的设计中，海底捞决定在锅底上延续海底捞特色汤底的基础上准备增加网红汤底，围绕30元档的主流价格带结合主流食材组成固定套餐，并通过加料的方式满足不同消费者的多样需求，同时根据数据反馈不断迭代调优。
海底捞社区运营总经理张赢表示，在“下饭火锅菜”的上线测试过程中，海底捞于饿了么保持高频沟通，并在其中找准了基于不同用户需求，分层运营的策略和发力点。
张赢也分享了“下饭火锅菜”未来的发展计划：
1.0版本的下饭火锅菜利用现有门店资源和后厨能力。正在打磨的2.0版本将采用更为灵活的站点模式，深入社区，兼顾堂食与零售。3.0版本将占领进驻商场的负一层，欢迎更多堂食消费者。
按照规划，到2024年，包括2.0版本、3.0版本在内，下饭火锅菜门店数将达到1000家以上。
多维扩展持续不断进化
业内人士认为，下饭火锅菜并不是单纯的海底捞MINI，“下饭火锅菜”，正好切中海底捞原来业态中的一块空白地带。
据张赢透露：目前，“海底捞下饭火锅菜”和“海底捞欢乐宴”、“海底捞火锅外送”已组成驱动海底捞社区营运业务的三架马车。
其中，“海底捞外送的三大业务板块正在形成：针对商务宴请、聚会等需求的欢乐宴、日常餐饮需求的海底捞火锅外送以及针对一人食场景的下饭火锅菜。”张赢说。
“下饭火锅菜”的推出，标志着海底捞外送的“三驾马车”正式组编齐整，蓄势待发。
张赢同步透露，目前的火锅菜仅仅是1.0版本，未来还将推出2.0、3.0版本，目标是深入社区，可以离消费者更近、提供更有温度的服务。
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