饮市场瞬息万变，每一个小老板也都在奋力成长。

本篇的主人公是一个五线城市的小餐饮创业者，15年来做过干锅、串串、烧烤等品类，一路跌跌撞撞，踩了无数坑，去年开始做火锅，也许是曾经的血泪教训积累得够多，开业至今持续盈利。

今天，就来看看他吃过哪些刻骨铭心的亏，希望你能避免。

第 791 期

文 | 语嫣

贪大，没考虑经营能力，租500平只用300平

我叫老杨，在贵州一个省辖地级市开了一家小型餐饮公司，旗下经营了多个品牌。

为了活下去，为了活得好，其实每一个餐饮老板，无时无刻不在试错迭代。仅租铺我就踩过不止一个坑。

因为第一家麻辣香锅的生意一直不错，我就同一条街上又找了一间铺，准备开二店。铺子一共有510平，有点大，但我当时对经营前景特别有信心，觉得早晚用得上。

所以前期只用了约300平，装修成两家店，一间麻辣香锅，另开了一家虾店，余下的计划生意稳定后再装修。其实埋下了严重亏损的隐患。

▲麻辣香锅生意一直不错

用300平的产值去填补空着部分的高昂房租，在2018年生意好时还没太大影响，2019年小龙虾生意下滑，2020年疫情开始就成为了严重负担。

如果没有空着那部分，2019年不仅不亏还有少许利润，2020年也不会连续两次折腾换品类，开始换火锅，三个月没有达到盈亏平衡点，就再次换虾酸（地方特色单品干锅），虾酸的客人虽然在缓慢增加，由于房租过高无法承担，在2020年国庆后只能关店。

复盘：

选址前把情况预估太好，没有考虑周全。对盈亏平衡点，只想到了好的，而没有去考虑坏的情况；仅想到怎么赚钱，而没有想到不赚钱或者亏损该怎么办。

盲目照搬海底捞“计件制”，员工却连桌子都懒得收了

2017下半年，我和管理团队一起去微海咨询学习海底捞的管理经验，详细了解了计件工资模式后，决定也试试。当时服务员工资是2500元左右，我设想实行计件后，至少涨20%。

2018年春节过后就开始在一家店实施，和海底捞一样，服务员没有底薪，工资全部按计件来走。

几乎每个服务环节都设计了计件，细化到给顾客上不同的饮料，钱都不一样。比如，一瓶可乐2毛，一瓶矿泉水2毛，一瓶红牛3毛……

统计起来也简单。不同的价格有不同的颜色筹码，黄色代表2毛，蓝色代表5毛，红色代表8毛，黑色代表1元……服务员干完活去吧台领筹码，下班后交给领班，领班统计数量后计入工资。

▲我希望用“计件制”激发起员工的积极性

第一个月效果还行，第二个月就不行了，后来把5毛的增加到7毛，7毛的增加到1块。也还是不行，没人抢着干活。顾客消费完离开了，可以收桌的时候他都不收。

三个多月后，我就放弃了。后来我们复盘了4个原因。

复盘：

1、计件制后，服务员工资一般比原来增加了两三百块，最高也没超过3000块，他们觉得提升的幅度不高，积极性就没有带动起来。

2、我们的服务员年纪多在18到25岁之间，年轻人有惰性，他们不愿意为了增加一点收入去改变自己。

3、员工流动性高，没有海底捞员工那种对公司的忠诚度和配合度。

4、海底捞的计件制，是有专业团队做了一年才成功。我们没有专业的团队，投入不可能那么大，可能做计件、绩效工资的方向正确，但是方法错了。

微海咨询培训时也说，海底捞的方法可能不适用其他餐厅，需要根据自身的条件和情况做改变。

股权分配“拍脑袋”，盈利店无奈也关了

现在做生意离不开合伙，我自从2005年来都有合伙人，合伙人无非是同学，朋友，亲戚，基于信任也不会有合同之类的，完全是口头承诺。

这么多年来，有一直还在合作的股东，也有基本不联系的股东。

一直还合作的股东：对日常工作不参与也不提出任何意见；需要股东帮助时全力做好；决策前会提出意见，一旦决定仅讨论如何做好。

取消合作的股东一般有几种：

有的股东会每天巡店，把他看到做得不好的反映给管理股东，说的次数多后容易让管理股东产生误判；股东人数过多，每次会议很难有决策，大家都站在为店好的角度提意见，但是不给解决办法；股份占比不合理。

我自己遇见有两种情况：

① A投钱60%占股60%，但是不参加日常管理，B占股40%做日常管理。但是A说他后面还有其他股东，这就给每次开会意见不统一埋下隐患，基于朋友关系又不好挑破。最后这家店在很好条件下没有盈利。

② ABC三人合伙，A占股36%，B占34% ，C占30%，C做店内日常管理并领适当工资。三方对这家店的目的完全不一样，A和C是做为第一次合作测试店，当做一次投资，而B却想快速赚钱回本，所以在涨价、工资、营销等花钱地方很难意见一致。

大家股份相当，没有权威拍板人，又一次在盈利情况下关店。

复盘：

经过反思，股份比例和投钱多少不能挂钩，而应该是对店的作用大小来占股，或者仅占有分红权而没有股权。

因为朋友熟人之间说得再好，或者协议签得很完善，也都可能会插手；而且给分红权的前提是店有盈利，并签好退出机制。

还有一种方法就是“铁三角补强模式”：管理型股东、营销型股东（最大股份）、技术型股东（小股份），投钱一样的情况也这样分配。

股东三人组合在初期很难互补，也很难补强，但是心里想要有这样的概念并且往这个方向去做。

为引流狂发劵，只是赚吆喝不赚钱

去年疫情后生意不好，我比较着急，就发了很多优惠券，生意有所改善，却没有多少利润，而且也不是自己想要留下的客人。

对此，现在还在摸索中，现在是减少券的抵扣金额，增加券的数量，抵扣金额根据投入产出比来调整。

就是这次疫情，让我认识到会员的重要性。我们以前口头上说做好会员，其实也仅仅是让客人填了基本资料，而没有运营，关于“老客人”也仅是自己或者店员对客人的面熟程度。

后来认真分析系统数据，才算是真正了解会员的消费行为和规律。累积并分析这些会员数据，就是为了提升复购，特别是在没有源源不断新客人的情况下。

还要学会根据系统数据变化找到不足和需要改进的地方。其实每家店的收银系统都有会员、库存、KDS等，就看花多少时间去研究这些功能。

▲研究会员数据是会员运营的前提

比如我们属于特色餐饮，复购率基本上在10%以上，如果一段时间保持良好，那就要想想如何增加新客。我们目前做的是同桌转化，共同来店非买单的这部分客人引导他注册。

总结3个特别受益的好经验

一入餐饮深似海，上述只是我从业十几年来印象比较深的几件事，事实上，大大小小犯得错太多了。

还跟风过热门品类，比如小龙虾，但火爆只是昙花一现，很快市场饱和，打起价格战，我为了止损就果断关店了。

每一次试错也是成长，用实践检验出来的道理才更受用。

▲目前火锅项目是稳中有升

比如神秘客人是我们一直坚持的，让那些特别认可和支持我们的客人、超级会员，大概10-15人，带着任务到店消费，反馈就餐体验，并且附照片佐证，作为回报返还其消费金额。

这样能得到真实的消费体验，而不再是“还可以”“我不喜欢”“不错”……之类的。

今年，我们开始推行“情感服务”。

根据客人来的频次做区别对待；第一次来的正常接待，两次及以上的客人，客户经理和店长必须上前打招呼，根据熟悉程度或者客人当时状态决定聊天的时间；备注客人的姓及喜好；用店里的微信号添加客人微信。

我们这里是40万人口的小城市，熟人社会，情感服务还是很受用的。

还有一项受益颇大的习惯——朋友圈卫生打卡。就是每天坚持在朋友圈晒厨房和大厅下班后的卫生。

客人每天看见隐蔽角落的卫生后更加相信我们；每天下班保持设备的干净，也能增加设备的使用寿命。

总之，餐饮的本质还是产品和服务，在这方面精益求精不会有错，只有承接顾客价值，才能实现经济效益。

做任何动作前，都可以用这句话做标尺衡量。顾客就是一桌一桌抓的，钱也是一毛一毛赚的。

家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。最近有很多学员反馈给我一个问题，实体店营销中会员卡确实很有效，通常都能锁住客户的消费，培养客户的消费习惯。但是有一个问题，很多顾客对实体店办卡有很强的抵触心理，尤其是数额较大的充值金额，顾客通常会有担忧，害怕实体店忽然倒闭，钱就打水漂了。

针对这个问题，我优化了传统的会员充值玩法，解决了顾客的担忧，同时又保留了会员卡玩法锁客的有效功能。

我这套方案的可行性在一家火锅店的营销实操中得到了很好的验证。这家火锅店的老板姓刘，有一手秘制火锅底料，加入了药膳消解了传统火锅底料太重的辣味。从产品来说，火锅店是很有优势的，但是刘老板不懂得营销的本质，只会原样复制别人的做法，虽然店里可以充值会员卡，但是除了送点菜，没有其他的优惠，所以来办卡的人很少。

现在火锅店是餐饮业中很热门的项目，不少明星都相继开火锅店，因为火锅上菜快，氛围也好，现在人们都很喜欢。市场越大竞争就越激烈，刘老板的火锅虽然好吃，但不会引流，来的客人少，所以生意一直不怎么好。

我为刘老板设计了一套会员充值方案，利用免费模式引流客户，再用会员充值锁住客户未来半年的消费，让刘老板的火锅店在短短半年内从门口罗雀到翻台率高达200%。

下面是这套方案的具体干货：

第一步，免费模式引流客户

免费模式是老生常谈的实体店引流模式，但是确实是引流客户非常经典的有效方法。我让刘老板打出了免费吃火锅的广告，看见免费就会被吸引住，这是人性的弱点，客户自然而然会进店。

进店后，我们会告诉客户，今天你消费多少，只要你充值双倍的金额，你今天的消费就免单。不仅如此，我们还送你一张价值48元的锅底券，这样就锁定了客户的二次消费。

但切记，这个时候不要给初次进店的客户推销我们的会员卡，原因有3个：

1，如果你太急功近利，会让顾客产生厌烦和抗拒的心理，所以不要操之过急。

2，有一些客户单纯是为了免费而进店的，可能他发现不免费，吃过一次就不会再来，你送他的券他也不会用，这种顾客我们可以通过二次消费来排除掉。

3，基本上3次消费就会形成客户的消费习惯，当你让客户对你有信任度之后，你再去推销你的会员卡，会简单得多。

而至于我们的免费送，是无论如何都不亏的。我打个比方，有位客人吃了200元，充值400元，他这单免费，我们亏损120元。但是他充值的400元还会再来消费，全部消费完我们赚160元，那减去之前我们亏损的成本，还是能够赚到40元。当然，这里面你要算掉人工，租金和一些其他的消耗，可能最终赚不了多少钱，但没关系，我们前面只用这一招来引流和巩固客户消费习惯。只要做到这一点，我们就成功了。

最终，这个活动一个月内引流了1500名客户到店。其中有1200人选择了用免费锅底券来二次消费。

第二步，会员卡充值，充1000送1000
二次来消费的顾客，也就是用免费锅底券的顾客，就是我们的会员卡方案的主要目标客户。这一次来消费的顾客，在结账时我们可以跟他说：“客户您觉得我们家的火锅怎么样呢？只要您成为我们的会员，您就可以享受我们的免费锅底。”

客户刚刚享受过免费锅底，肯定会感兴趣，这个时候就可以跟他提出我们充1000送1000的会员卡制度，具体玩法是这样的：

你充值1000元就能成为我们的会员，钱可以用来消费，享受每月三次免费锅底，不能延后。

你这1000元我们送给你，不是送券，而是返还给你。

正常情况下我们是年底返还给你，但前提是消费要满3000元。但是如果你推荐一个人来我们这里成为会员，你的消费额度限制就变成了2000，并且我们就在9个月的时候返还给你。推荐3个人，消费额度1500，半年后就返给你，还送你一张免费锅底券；推荐5个人，消费额度1000，3个月就返还给你，送你3张锅底券……以此类推。

这个玩法就是针对一些客户，对充值会员卡有担忧，怕返钱活动时间线拉得太长，店主就关掉跑路了。现在我用这个方式，我可以和你签协议，如果我真的店铺倒闭，我也一定把钱还给你。而且你也可以通过介绍客户的方式，缩短时间，这就大大减少了客户的担忧。

第三步，锁住客户长期消费，实现裂变

最终， 1200人进店，有800人选择了充值会员卡，刘老板在两个月内收款了80万元。如果这800人全部都选择不推荐顾客，那么这80万到年底我们全部返还给他们，我们也是赚的。因为这80万的充值你想要返还，那就需要消费3000元，那么我们可以赚到96万，算上这80万带来的现金流收益，我们这一个活动能带来的利润可以达到25万。

而如果这800人中有一半人愿意为了提前获得返现而推荐客户，我们就能形成一个病毒式的裂变。假设这800人一年都只消费1000元，这800个客户需要推荐5个客户才可以。当然这个情况很难实现，但只要其中有10%的人能形成超出一次的裂变，我们就绝对不会亏损。因为5个客户带来的收益是绝对可以覆盖我们在一个客户身上亏损的成本的。

这个活动最终让刘老板获得了相当巨大的客户体量，收款了现金流，并且用免费锅底的优惠锁定了客户未来一整年的消费。

这个方案你看懂了吗？欢迎来评论区来讨论！如果你想了解更多精彩案例，可以点击下方订阅《36天快速盈利》专栏，我们下期见！

锅店两天营收36.5万全给员工，这一看似简单的事件，实则蕴含着深刻的人性与商业逻辑。在这个竞争激烈的商业环境中，如何激发员工的积极性和创新性，提升企业效益？本文将从四川遂宁一火锅店将两天营收36.5万元全分给员工这一事件出发，深入剖析其背后的人性与商业逻辑。

我们要明确一点：员工是企业最宝贵的财富。在现代企业管理中，人本管理理念已经成为一种趋势。所谓人本管理，就是以人为本，关注员工的需求和发展，激发员工的潜能，从而实现企业的长远发展。而这次火锅店将两天营收全给员工，正是对人本管理理念的生动诠释。通过这种方式，火锅店不仅赢得了员工的信任和忠诚，还提高了员工的工作积极性和创新能力，从而提升了企业的核心竞争力。

从商业逻辑的角度来看，这次火锅店将两天营收全给员工，实际上是一种新型的营销策略。在当下这个信息爆炸的时代，消费者对于企业的品牌形象和价值观越来越重视。通过这种慷慨的行为，火锅店成功塑造了良好的企业形象，吸引了大量的顾客。而且，这些员工在获得丰厚回报后，自然会更加投入到工作中，为顾客提供更优质的服务。这种良性循环无疑会为企业带来更多的客户和利润。

如何在商业环境中运用这种人本管理和新型营销策略呢？以下是一些建议：

1.关注员工的成长和发展：企业应该为员工提供良好的培训和发展机会，帮助员工提升自身能力，实现个人价值。同时，企业还应该建立完善的激励机制，让员工在为企业创造价值的同时，也能分享到企业的成果。

2.创新企业文化：企业文化是企业发展的灵魂。企业应该树立以人为本的理念，打造一种积极向上、团结互助的企业文化，让员工在这样的氛围中工作，从而激发他们的工作热情和创新能力。

3.实施新型营销策略：在当今这个竞争激烈的市场环境中，企业应该不断创新营销策略，以吸引消费者的关注。像这次火锅店将营收全给员工这样的事件，就是一个很好的例子。当然，企业在实施新型营销策略时，还需要根据自身的实际情况和市场环境来制定合适的方案。

火锅店两天营收36.5万全给员工这一事件，为我们提供了一个很好的思考角度：在商业环境中，如何运用人性和管理创新来提升企业效益？希望本文能对餐饮行业的从业人员和创业者带来一些启示和借鉴。