识分子
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在生产环节碳排放相当高的玻璃，必须在回收和处理环节加大力度 | 图源：pixabay.com
导 读
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玻璃瓶让回收行业又爱又痛，虽然打着“无限循环”的标签，但在强调低碳循环、绿色发展的今天，其回收率却不升反降。要实现碳中和，在生产环节碳排放相当高的玻璃，必须更重视有效收集和重复使用。
撰文 | 贾柊楠
责编 | 冯灏
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玻璃行业常称自己可以 “百分之百、无限循环而不损及质量或纯度” [1]，《自然》一篇评论称其为 “实现碳中和的宝藏材料” [2]。然而，在全球大多数国家，玻璃的回收率都并不高。
中国是玻璃生产大国，出口了全球25%的玻璃和玻璃制品 [3]，废玻璃是中国再生资源的十大品种之一 [4]。然而，在其他再生资源回收利用大幅提升的今天，废玻璃的回收率不升反降。根据商务部再生资源统计数据，2019年废玻璃产生量约2123万吨，同比增长10.9%，废玻璃回收量却下降了5.4%（约984万吨）[5]。
人们的现实经验也可以呼应上述数据。你有没有过这样的经历？小心积累着各种玻璃瓶罐，以为玻璃可以得到高值回收，但问到收废品工作人员时，得到的回答是“不收”。事实上，在我们身边相当一部分瓶瓶罐罐（生活源废玻璃）都无人回收，有一部分还需要混杂在建筑垃圾中才会被收运，最终的命运也往往是被填埋在地下 [6]。
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玻璃瓶装快乐水，真的比塑料瓶更好喝吗？
夏日炎炎，来上一瓶充满气泡的冰爽快乐水是我接收太阳辐射之后最大的慰藉。虽然快乐气泡水的包装五花八门，从塑料瓶装、铝罐装到玻璃瓶，但多少人和我一样，觉得同样品牌的气泡水，玻璃瓶装的就是最好喝。
虽然某品牌公司明确表示过 “无论哪一种包装，饮料配方都是完全一样的”，但包装会在货架上静静地改变气泡水却是真的 [7]。
其一，气泡水的灵魂不仅仅在于糖和味道的配比，还有很重要的气泡（二氧化碳），气泡在进入口腔的时候成为弱酸，刺激神经元，为我们带来愉悦的感觉，气泡的存在也会让我们觉得喝到的快乐水更冰爽，还会增加糖分带来的快乐感 [8]。
而气泡是会受到包装影响的。塑料饮料瓶主要用的是PET塑料（聚对苯二甲酸乙二醇酯），是一种高分子聚合物，在聚合过程中高分子链会随意地像面条一样缠绕在一起，像这样：
图1 塑料瓶的高分子结构示意图 | 图源[9]
这样的面条折叠结构比玻璃和铝都更容易让气体透过去，所以，时间久了，塑料瓶装的快乐水气泡含量会比玻璃瓶和易拉罐少一点点。
其二，不仅塑料瓶用的是塑料，易拉罐里面也会有一层薄薄的塑料涂层，涂层是为了防止二氧化碳和金属进行反应。放心，他们都很安全，但是塑料的存在会慢慢吸收快乐水的味道。相比之下，玻璃可以说几乎完全不影响承装的饮料，所以，玻璃瓶里喝到的快乐水是最接近出厂的初始设置的味道。
2
用玻璃当包装，究竟环保吗？
由于透明度高、化学性质稳定、耐腐（酸）蚀能力强等等优点，玻璃被广泛用于食品饮料和化妆品包装中；也由于其易清洗、够稳定，全球很多国家都有重复使用玻璃瓶售卖饮品的摊点。当下的减塑浪潮中 [10]，玻璃瓶也往往以环保替代材料的面貌出现。但现实中的玻璃瓶无论重复使用率还是回收率，都远远低于曾经。
如果玻璃瓶的循环利用率太低，玻璃还是环保的吗？
这个问题，衡量标准不同结论也不是唯一的。我们从全球暖化趋势（可以简单理解成碳排放）、资源消耗、环境影响（生态毒性、人体健康）等几个维度来谈。
从全球暖化趋势的角度来看：玻璃制造在全球都属于高能耗、高排放的行业，全球玻璃制造每年产生8600万吨的温室气体 [11]。中国玻璃行业的碳排放数据仍然缺乏统一的计量标准，但有行业估算显示，每吨日用玻璃制品的制造会带来0.802～0.975吨二氧化碳排放 [12]，这意味着，在中国仅日用玻璃制造每年会产生超过2000万吨二氧化碳。
即便如此，玻璃仍然被称为 “实现碳中和的宝藏材料”，是因为这样的高碳排是有解的。
玻璃制品的制造过程包含以下几个环节：原材料（沙子、纯碱、石灰石等）在1400-1600度高温熔化形成液态玻璃 – 进入模具成型 – 降温冷却 – 运输使用。
图2 玻璃制品的制造过程 | 图源[13]
由于玻璃制造需要高温环境，目前多以煤和天然气等为加热原料，此外，玻璃制造的原材料富含碳基（碳酸钠、碳酸钙），这些原料变成液态玻璃的过程也会释放大量二氧化碳 [14]。因此，玻璃的烧制是耗能和碳排放最多的一个环节，其中能耗可以占制造全过程的70%以上，而玻璃烧制过程中，近一半碳排放来自于能源的燃烧，还有36%来自原材料加热释放的二氧化碳 [15]。
但在玻璃烧制的过程中使用再生玻璃，可以有效缓解上述高能耗、高排放的问题。根据欧洲玻璃容器协会的估算，每加入10%的回收再生玻璃，玻璃制造过程可以减排5% [16]。目前，欧洲的玻璃容器制造平均已经加入了52%的回收含量 [17]，只要废玻璃的品控够好，这个比例仍可以继续提升。若再配合可再生能源的使用，玻璃制造将有望短期内达到碳中和 [18]。
若测算包括原材料生产-包装生产-产品生产-打包-运输-废弃的所有环节，从全生命周期来比较不同包装材质的环境影响，玻璃、塑料、易拉罐、纸基覆膜（利乐包）等都作为一次性使用，玻璃瓶的碳排放会远高于其他材料 [19]。
因此，如果回收率低，玻璃瓶作为一次性的包装，在碳排放的角度并没有优势，也就是说不是环保的材料。
从环境影响的角度来看：玻璃是不可降解的材料，在环境中自然降解所需时间比塑料还长，但玻璃在环境中不会造成土壤或空气污染。“比较之下，如果塑料包装进入环境会影响土壤健康状况、造成海洋污染、其中包含的化学品也可能影响动植物和人体的健康”，同济大学循环经济研究所所长杜欢政告诉《知识分子》，“当然，替代材料还有其他一些，比如纸和木头等材料在降解性上较好，如果不包含有毒有害化学品，进入环境的危害较小”。
从资源节约的角度来看：玻璃行业常说 “玻璃是可以无限循环的材质” [20]，回收损失低，质量有保证，且再利用效率颇高。美国玻璃协会称，玻璃从回收箱到再次成为崭新包装，仅需不到一个月的时间 [21]。
按一吨计算，回收一吨废玻璃可以节约石英砂720公斤、纯碱250公斤、长石粉60公斤，少用10吨煤炭，节约400度电。一吨废玻璃回炉后可再生2万个500克装的酒瓶，比利用新原料的生产节约成本20% [22]。因此，玻璃只作为一次性使用而不加以回收，从资源角度是不合理的。
图3 不同材质的果汁包装全生命周期参数比较，一次性使用的玻璃（斜杠的柱）在大部分参数上都要比其他材料环境影响更大 | 图源[23]
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如果包装不是一次性使用呢？
虽然重新灌装的瓶装饮料市场占有率已大不如前，但这样的模式在国内外仍不少见。尤其随着近年循环经济解决方案的扩大，越来越多地区和品牌开始重新探索重复使用模式以减少包装废弃物的产生 [24]，随之而来也出现了更多相关的全生命周期研究。
这些研究基本都采用 “从摇篮到坟墓” 的方法，测算包括原材料生产-包装生产-产品生产-打包-运输-废弃的所有环节。比较的环境影响指数也涵盖了全球暖化趋势、资源消耗、生态系统影响（臭氧层消耗、酸化、生态毒性等）、人类健康（人体毒性）等几个层面。
这些研究针对某一种特定产品，比如巴西的软饮、意大利的啤酒、法国的葡萄酒、英国的牛奶等等，分为几个方向：
● 从不同维度比较使用玻璃、塑料、易拉罐、纸基覆膜（利乐包）等包装材料的环境影响，评估重复使用、一次性使用、使用回收再生料等不同灌装模式的全生命周期影响。
● 比较重复使用包装和一次性包装的比例增减，找出平衡环境效益和经济效益的最佳比例。
● 评估包装的重复使用率需要达到多少次，环境效益最佳。
由于每个地区每种产品情况不同，因此全生命周期的研究比较结论也不是唯一的，影响最终结果的几个关键因素可以总结为：包装的重复使用率，包装的自重以及包装废弃后的回收利用率。综合来看，大多数研究结论都认为，重复使用包装会比一次性包装环境效益更好 [25]。
以巴西的软饮为例，研究表明，玻璃瓶重复使用率达到40次比其他包装环境效益更好 [26]，而意大利有关红酒包装的研究则提出，玻璃瓶重复使用达到15次，就可以有最佳的环境表现 [27]。
总结来说，如果玻璃瓶仅作为一次性使用，由于重量和生产过程的高耗能，无法和其他材料在环境影响指数上媲美，是环境影响很大的包装材料。但作为重复使用，可以是很好的选择。
以牛奶包装的研究结果为例 [28]，如果牛奶玻璃瓶重复使用，并以省水模式进行清洗，对比一次性塑料瓶在多个环境指标上都表现更好：
图4 全生命周期比较：牛奶一次性塑料包装vs重复使用玻璃包装的省水模式、普通模式、不省水模式
此前，英国一项针对碳酸饮料包装的研究显示，如果重复使用玻璃瓶一次，减排效益就能达到40%；重复使用8次以上，减排贡献达65% [29]。葡萄牙一项啤酒包装的全生命周期研究则显示，包装的重复使用占比也不一定是越大越好，如果啤酒在该地区售卖的玻璃包装20%-50%是重复使用的（剩下的仍采用一次性包装），啤酒玻璃瓶只要重复使用一次，就比一次性包装的环境影响有所减少；如果重复使用包装比例增加到60%，重复使用需要达到3-4次才可以看到更好的环境效益；而当重复使用包装比例增加到85%，重复使用其实会比一次性包装带来更大的环境影响 [30]。
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好处多多，现在情况如何？
目前，欧盟的玻璃容器平均收集率为78% [31]，欧盟玻璃行业协会提出的目标是到2030年，消费后的玻璃容器收集率达到90% [32]。欧盟的一些国家在玻璃容器的重复使用和反复灌装上的数字也很漂亮，以德国为例，发展了成熟的押金返还制度有效收集玻璃瓶，玻璃瓶反复灌装现在可以达到50次 [33]。
押金返还制度就是大家熟悉的 “汽水儿瓶拿走5块，在这儿喝4块” 的饮料瓶交押金的做法，买饮料的时候为包装支付一定的押金，在还了瓶子之后得到返还的金额。在欧洲一些国家，押金返还制度发展得更为成熟，品牌商与大型超商等合作，扩大了瓶子返还的范围。
图5 欧洲的玻璃容器回收情况 | 图源[34]
押金返还制度是在欧美都行之有效的回收政策。据美国玻璃容器协会统计，美国的玻璃瓶回收率在31%左右（回收310万吨）[35]。在有押金返还制度的州，玻璃容器的回收率可以达到63%；在没有押金返还制的州，平均回收率只有24% [36]。
在中国，日用玻璃的回收率约为30%，回收量近年来逐年下降，且废玻璃市场价格偏低。
成都奥北环保科技有限公司长期关注回收领域，其创始人汪剑超告诉《知识分子》，“废玻璃每吨的回收价在200-500元，比起每吨1500以上的纸板、1800-2500元的塑料瓶，玻璃回收价低，又比较重，每吨收益少，有时候甚至会亏本，算是 ‘吃力不讨好’ 的回收物。”
玻璃在市政垃圾分类中定义为可回收物，但由于做玻璃回收几乎没有利润，传统回收渠道不愿意收，即使回收了的废玻璃也有一大部分无法回到玻璃瓶制造业，而是大多数流向了建筑行业，成为铺路和造楼的建材。在国内建造业整体不景气的大背景下，也有再生行业从业者将废玻璃卖到非洲等地 [37]。
目前，做玻璃回收的主力军更多是像奥北环保这样，定位在建设垃圾资源化渠道的企业。但做垃圾分类回收的资源综合利用企业数量有限，废旧玻璃容器在城市中又很分散，也意味着大量废弃玻璃没有渠道被收回来，没有稳定的废玻璃供应，也加大了再生利用企业的成本和难度。
究其根本，玻璃的低回收率是因为用户分散、回收渠道少、成本高收益少，产生的废玻璃收不回来；回收后的废玻璃颜色混杂，再利用需要经过分拣、清洗、粉碎等工艺，成本高；后端市场需求不足，从事玻璃加工的厂家减少，回收价格偏低。
“十几年前，一个啤酒瓶回收价能有3毛钱，因为回收后会有人清洗、再利用。但现在，早就不按个数要按重量称了，因为很多企业不再做重新灌装，包装多样化也增加了再利用的难度，再加上玻璃瓶再造工艺要求高提升了玻璃再生的成本、再生料比原生料贵，就直接导致玻璃瓶回收没有市场了”，汪剑超说。
玻璃容器在其他国家也有类似的回收难问题，例如在马来西亚，由于回收再生玻璃的需求过低，没有回收利润，也缺少处理厂商进行废弃物的回收再利用，一些回收中心宣布停止接收废玻璃 [38]。
杜欢政建议，要提升玻璃的回收率需要提升废玻璃的收集-处理-再利用体系。以上海市为例，上海每年产生的废玻璃80-100万吨，其中约60%来自居民生活垃圾，建筑垃圾约25%，加工厂废料约15% [39]。根据废玻璃不同来源，采用不同回收方式，典型企业比如燕龙基，建立了废玻璃三级收购网络，区域大、中型废玻璃回收企业加盟，区政府环卫和供销联社对接，以及玻璃加工厂定点回收。
此外，废玻璃的回收成本不低，行业的规模化、可持续发展需要稳定的资金，但目前单纯靠市场利润是无法支撑的，而政府补贴又不是长远之计，因此应尽快设计相关的生产者责任延伸制度，建立玻璃容器生产商和使用商的付费义务，为废玻璃的回收体系提供长期稳定的资金支持，保证玻璃回收再利用产业稳步发展。
鉴于玻璃瓶重复使用益处很多，政策还应该明确优先重复使用的发展，引导市场建立更有效的制度促进玻璃的重复使用率，并鼓励本土的全生命周期研究指导各个行业在具体商业模式中去设定最适合的重复使用率。
“如果不能从源头减少包装的使用量，不能做到废弃物的有效收集和处理，无论用哪一种材料都无法从根本上解决废弃物增量和环境污染的问题”，杜欢政说。
作为消费者，让我们享受着玻璃瓶带来的最纯净、气儿最足的快乐水的同时，也记得，押了钱的瓶子请一定还回去，让它能够被重复使用；一次性的玻璃瓶请一定放进可回收箱，让它再次循环起来。
参考文献：（上下滑动可浏览）
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编辑：云开叶落
｜杨亚飞
编辑｜乔芊
36氪获悉，乳业新品牌「认养一头牛」已完成B轮融资。本轮融资由美团龙珠领投，包括DCP、KKR、古茗等新老股东跟投，明越资本担任独家财务顾问。
认养一头牛是近些年乳业市场崛起的“新秀”，最早从牧场端切入，2016年正式进行品牌化运作。目前认养一头牛主打常温纯牛奶、常温酸奶、奶酪棒、奶粉等品类，并于近期推出A2牛奶、娟姗牛奶等高端产品线。据36氪了解，2021年认养一头牛营收预计超过20亿元。
此次新进入的领投方美团龙珠为美团旗下产业基金，此番首次出手乳制品赛道，便以独家领投身份进入。而新股东之一的古茗，是头部茶饮连锁品牌。
值得注意的是，10月份，根据中国证监会浙江证监局披露公告显示，认养一头牛已接受A股上市辅导，辅导时间大致为2021年9月至2022年4月。
“养牛”入场，全产业链布局
创始人徐晓波最早萌生创立这个品牌的想法，是想要解决孩子喝奶的安全问题——2008年的三聚氰胺事件让本土乳制品品牌信誉扫地，中国父母很长一段时间都要从国外购买奶粉。
尽管是一家品牌公司，认养一头牛内部普遍自称“养牛人”。这是因为，创业之初徐晓波选择一步到位，直接从奶牛养殖这一上游环节入手，还通过采买纯种荷斯坦奶牛，引进瑞典利拉伐挤奶转盘等先进设备，应用数智化技术等方式，进一步完善产业链，解决传统牧场诟病的奶牛健康和管理效率问题。在这之前，他的身份是房地产商。
精细化运营管理水平，让主管大消费的美团龙珠创始合伙人朱拥华印象深刻。过去一段时间，朱拥华和他的团队密集调研了国内五、六家顶级牧场企业，跑了几十趟牧场后发现，中国的头部奶牛牧场企业的总体规模以及规模化运营能力已经位于全球绝对前列，而“认养一头牛的牧场运营水平达到了中国领先水平，这在一定程度上颠覆了我们以前的认知。”朱拥华告诉36氪说。
自2014年投资4.6亿元在河北建立首座大型现代化牧场开始，认养一头牛已在河北、黑龙江、内蒙古等多地建成了8座现代化牧场，迄今已拥有6座通过国际通行的GAP一级认证的现代化牧场。得益于先进设备和数字化技术应用，据认养一头牛CEO孙仕军告诉36氪，2020年认养一头牛奶牛平均单产已达12.7吨。据荷斯坦杂志的相关统计，这一水平位居全国第二，仅次于澳亚牧场。
奶牛是决定牛奶品质的源头，目前认养一头牛已在管理超过6万头纯种荷斯坦奶牛，并通过从中筛选纯种A2型奶牛，以及引入全国存栏量仅约1%的娟姗牛等形式丰富产品线。
认养一头牛牧场，图据受访者提供
在牧场基础上，认养一头牛继续布局乳制品加工，品牌首座大型乳品加工基地2020年10月在山东投产，通过引进瑞典利乐、法国PET无菌冷罐等顶级产线及工艺，日处理乳制品能力达800吨，成为涵盖育种、饲养、乳制品加工销售为一体的全产业链企业。近日，山东工厂还获得SQF、BRCGS 、IFS三张全球食品安全与质量规范权威等级认证。
如果不是赶上乳制品线上化率快速提升的大潮，认养一头牛或许不会在短短五年时间内快速成长。根据欧睿数据，2018年至2021年，常温牛奶的线上购买规模年复合增长率达28%。认养一头牛的崛起，恰恰也是老牌乳企早期尚未特别重视、但又在崛起中的线上渠道。据不完全统计，目前乳制品总体线上渠道占比约为10%，线上化率仍有显著提升空间。
认养一头牛早期通过自媒体、内容电商逐步崛起，自2018年以来陆续进入天猫、京东等平台电商，并发力抖音、快手等短视频内容渠道，以及盒马、鲜丰水果、永辉、物美、美团优选等新零售渠道。截至目前，线上线下渠道占比大致为3:1。
孙仕军告诉36氪，认养一头牛核心用户位于一至三线大中型城市，年龄集中在25岁-39岁之间，多为精致妈妈、都市白领。渠道策略主要跟着用户需求和场景进行延伸，此外还通过线上养牛小游戏、会员生日权益、客诉用户赠送道歉礼包等形式进行会员精细化运营。
认养一头牛近些年业务增长迅速。此前36氪曾报道，截至2020年12月，认养一头牛近三年复合增长率达110%。今年618期间，认养一头牛在天猫平台销售额居于乳制品品牌旗舰店销量第一。
美团龙珠押宝背后，乳制品或迎“时代机会”
美团龙珠的入场，是认养一头牛这轮融资的一大看点。
这家产业基金成立于2017年12月，最早从大消费领域进入，过去四年间凭借在消费领域对明星项目的准确捕获，迅速跻身第一梯队，投资版图中不乏喜茶、蜜雪冰城、古茗、Manner、理想汽车等代表性案例。
美团龙珠消费赛道布局图
在消费投资领域，美团龙珠是个特别的存在，出手频次并不算高，但“重仓”特点鲜明。
公开资料显示，2018年4月，美团龙珠便以4亿元独家投资喜茶B轮融资，彼时这个新式茶饮品牌门店数尚不足百家，而今3年多过去，全国直营店已接近900家。此外，今年1月，龙珠还出资超10亿元参与领投蜜雪冰城首轮融资，彼时其估值达到200亿元。今年5月，龙珠还以2亿美元独家投资连锁咖啡品牌manner，首次重仓咖啡赛道。
“很多人认为，消费每年要投很多项目才能砸中，这是完全错误的。”美团龙珠创始合伙人朱拥华称，消费品有个很重要的特点是，每个细分赛道最后能被记住的就只有一到两家。
美团龙珠过去四年在消费赛道的投资思路明确，即在商品和服务两个子领域里面，重点关注服务领域，而在服务中尤其关注零售服务——以线下模式为主，通过自有或加盟门店销售商品或服务的业态。具体来看，美团龙珠看到了三个“时代机会”，分别是茶饮、咖啡、点心零食，并在相应赛道均有重要布局。
而认养一头牛所在的乳制品行业，是美团龙珠认为的第四个时代机会。在供给端，奶牛牧场的规模化与集中化是大势所趋。根据中国奶业协会相关报告显示，2020年，全国存栏100头以上规模养殖比重为67.2%，规模化养殖仍有显著提升空间。
此外，由于各地各项政策扶持，奶牛场现代化改造升级持续进行，预计未来千头、万头奶牛规模的牧场会更多出现，家庭式养殖户比例会继续降低，提升行业整体规模化、智能化。
而由于之前十年各地的中小牧场逐渐被清退，中国已经进入了缺奶周期，原奶价格几乎达到历史最高点，各主产区奶价今年以来一直维持在4.2-4.3元/公斤以上，这意味着，大型牧场对乳企的价值将会越来越高。
在需求端，高端常温乳制品和低温乳制品会持续高速增长，对奶源质量、独特性与稳定性的竞争愈加激烈，这显著提升了牧场资产对乳企的战略价值。
“牧场供给端逐渐集中，需求端逐渐看重奶源，加上奶牛规模化养殖管理与技术的逐渐成熟，三个变化集中体现就是牧场将成为乳制品企业的稀缺资源、甚至核心能力。”朱拥华告诉36氪，牧场端的争夺是接下来乳企的竞争焦点，牧场的规模与运营质量直接决定了原奶的供给、供应辐射半径以及乳制品企业的全流程运营效率。
近年来乳制品企业对牧场端整合加码趋势明显。今年3、4月份，“蒙牛系”现代牧业先后完成对富源牧业、中元牧业的收购；更早前的2月份，伊利发布公告宣布通过强制收购方式完成对中地乳业全部剩余股份的收购。此外，光明乳业、新乳业、简爱酸奶等也在牧场方面均有持续布局动作。
经历过地方乳企的群雄割据和蒙牛伊利的狂飙突进后，牧场端整合和线上化率提升，是乳制品市场近些年的两个关键变化，认养一头牛的崛起，正是这两个变化所孕育出的产物。
牛奶这场战争，在中国远未结束。认养一头牛此前A轮融资资金，主要用于工厂和牧场的建设。创始人徐晓波表示，本轮资金将持续用于优质奶源、现代化牧场和数智化产业链的建设。
浙沪，如今成了一种很新的流量密码。
江浙沪独生女，是打工人最眼红的顶配人设；
< class="pgc-img">江浙沪服务区，体验和服务卷成连全国景区都眼红的存在。
< class="pgc-img">就连当地的饮料“地头蛇”李子园，如今在网上也开始悄然翻红。
很多北方人可能没听过，但这不影响李子园在江浙沪已经大杀四方。
在江浙沪，李子园几乎可以说已经是早餐标配，每一个早餐摊上，都少不了李子园。
< class="pgc-img">但与此同时，这款江浙沪神饮一直也有不少争议。
一个是“狠活”的争议。虽然对外叫甜牛奶，但配料里没有一滴生牛乳，严格来说不是牛奶，更像是一种调制饮料。
< class="pgc-img">一个是对它赚钱能力的争议。自从2021年营业收入突破14亿之后，李子园已有3年徘徊在14亿关口，被人质疑“吃老本躺平”。
集齐如此多的debuff，它为何还能击穿江浙沪早餐店？
< class="pgc-img">“掺着奶粉的甜水”，
在下沉市场吸金数亿
李子园对于江浙沪人民的杀伤力有多大？
知乎上有一句话形容：
“在浙江温州一个小摊位，一个锅里是茶叶蛋，另一个大锅里放着的是李子园。”
< class="pgc-img">与之相比，它的另一个称号或许更直观：“掺着奶粉的甜水”。
虽然有的人喝不惯这个口感，但并不妨碍它成为击穿江浙沪早餐店、便利店的硬通货。
< class="pgc-img">而且主打一个哪里越下沉，就往哪里钻。小卖部、早餐店、校园、食堂、网吧等.....都躲不开李子园。
在小红书上，李子园也成了流量密码，关于李子园不同口味的测评，在小红书上都能找到不少帖子，点赞动辄过百。
< class="pgc-img">很多人不知道，李子园选择下沉路线不是刻意为之，而是因为自救。
这还得聊回几十年前，李子园创始人李国平，最早还是养奶牛卖牛奶。
当时受限于技术，不是所有地方都能供应，李国平看到这点后，决定研发塑料瓶装奶，还打算干出自己的品牌，之所以叫李子园，是因为出差上海不经意看到一个同名的路牌。
塑料瓶装牛奶足够创新，因为填补市场空白，李子园一出手就是王炸，2003年利润就突破了4个亿。
然而几年后，随着伊利、蒙牛等后浪也在袋装奶杀出，带着真牛乳等卖点，彻底夺走了李子园的风光，最惨的时候一度濒临倒闭。
面对窘境，李国平不惜卖掉个人房产，同时也做了一个相当机智的决定：
专攻下沉市场，将产品放到县城和乡镇卖。
< class="pgc-img">这是为了避开乳业巨头在大城市的锋芒，同时也能省钱，李子园将目光瞄准于小卖部、早餐店、校园、食堂等，以低价来吸引用户。
包装也相当接地气，乳白色瓶身、绿色瓶盖、“李子园甜牛奶”字样像小广告一样在腰间贴着，价格也便宜，2元一瓶，正是应了“从群众中来，到群众中去”。
现实证明，以人民为本的策略，居然就奏效了！
< class="pgc-img">一时间，吃早点、喝甜牛奶几乎成了江浙沪人民的共同默契，李子园更是趁此打下了足够坚实的渠道先发优势。
能牢牢拿下渠道，除了人民买账之外，很大程度上还要归功于李子园够“大方”。
李国平另辟蹊径，把每个经销商都当作加盟商，产品价格、配套服务上更是下足血本：给经销商的返利比例接近40%，比很多乳业巨头足足高出一倍。
这样一来，小卖部、早餐店、食堂、网吧等销售点自觉吆喝，甚至比李子园自己人还卖力。
< class="pgc-img">切换赛道的李子园，很快就拿到了逆袭剧本：
从2001年到2020年，年销售额从1亿变成10亿。
狂飙的同时，李子园还顺带跑到上海证券交易所上了市，有的研报更是吹起了彩虹屁，把李子园比作“乳业茅台”。
< class="pgc-img">被嘲“又丑又土”的亲儿子，
凭啥爆火30年？
在李子园的巅峰时期，李国平曾发出感慨：
“我和牛奶结缘很深，一辈子做好一件事情足矣，李子园将专心专注专业做好一瓶奶。”
< class="pgc-img">没想到这句话一语成谶，现实中的李子园，赚钱也的确只是靠一瓶奶。
不像一般走多篮子战略的饮料巨头，李子园的业绩表现很稳定，赚钱的产品也很稳定。
2018年至2020年，李子园营收增速分别为30.73%、23.82%、11.60%，其中赚钱的主力就是甜牛奶，从2001年开始，甜牛奶贡献了李子园90%以上的营收。
< class="pgc-img">李子园自己都承认，在财报中提示单一产品依赖程度较高的风险，“从长期看，如消费者偏好、市场竞争环境、法律法规等市场因素发生重大变化，将对公司的经营业绩产生较大影响。”
很多人都好奇，同样是老字号，别人因为产品N年不变早被市场淘汰，而李子园甜牛奶这个亲儿子，为何却能支棱30年？
第一个本事，是足够省钱。
李子园甜牛奶被人诟病的点是狠活，但也因为狠活更加省钱。
因为乳制饮料的保鲜需求更低，保质期可以达到9个月，对冷链物流的需求也不像鲜牛奶那么高，周转压力自然更低。
对于饮料行业，运输成本一直是费用大头，而李子园最早的两个生产基地就在浙江，销售运输成本也打下来了。
另外，液态奶需要更严格的储存条件，也需要更高成本的包装，而含乳饮料不需要，跟动辄花成百上千万买利乐灌装产线的同行比起来，李子园接地气的聚乙烯瓶装，显然也比同行省了不少钱。
< class="pgc-img">无论生产、包装还是物流，成本都能打下来，这也是李子园敢卖如此便宜的底气，和同为甜牛奶的旺仔牛奶相比，售价只有对方的一半。
李子园的平均经销利润在20%~30%，终端利润率在30%-40%，作为对比，巨头乳企的平均经销利润率在15%左右。
当然，比会省钱更重要的，是会赚钱。第二个同行很难抄走的本事，就是干价值锚。
李子园靠着“甜牛奶第一股”title成功上市，可以说在这个赛道，即使是现在也无人能敌。
别的不说，能霸占江浙沪早餐店，建立“甜牛奶+早餐”标配的，除了李子园很难有第二家。
< class="pgc-img">在营销上更是没少下功夫，请来业内知名广告公司华与华，打出“青春甜不甜？喝瓶李子园！”的宣传，霸占各种商场、地铁公交，刷满存在感。
< class="pgc-img">同时，李子园还有更大的野心，要在中国建立更大的产能：
这些年守住甜牛奶阵地，从浙江起步，抢占华东，进而向全国扩张。其中，华东地区、华中地区、西南地区是李子园占比前三大销售区域。
已建成30多条生产线，可年产40万吨乳制品和含乳饮料。
当然，这个数据跟饮料巨头比起来并不厉害，但李子园为的不是让全国人都喝到，而是把甜牛奶玩明白，让人一提到李子园，就能想到甜牛奶。
< class="pgc-img">一招吃遍天时代过去，
李子园还得重视两件事
不过，让同行难以复制的大单品能力，在李子园自己身上也体现地淋漓尽致。
这些年，李子园不是没有推出过新儿子，一只手都数不过来。
核桃花生牛奶复合蛋白饮料、VD 钙乳酸饮料、枸杞大红枣奶味饮料、李子园奶咖、李子园椰奶、果蔬酸奶、零蔗糖甜牛奶饮料，无乳糖燕麦奶.......
< class="pgc-img">但遗憾的是，这些新品都没能成功复制甜牛奶的爆款成绩。
有人觉得，李子园靠甜牛奶在江浙沪小富即安就很好，殊不知，拿不出新故事，长板就会变成掣肘，现实的反应也很残酷：
曾经的“乳业茅台”，上市多年后业绩停滞在10多亿大关，甚至市值还一度蒸发了20亿。
< class="pgc-img">面对业绩多年停滞的窘境，李子园的自救除了推出亲儿子，这两年还想出了一个急火攻心的做法：涨价。
< class="pgc-img">都知道，涨价不增量，很容易招骂，李子园本身就是以接地气出名，长远来看无疑自损长板。
要刀哥说，李子园要想真正打破瓶颈，可以跟它的两个同行学一学。
要么，学学同是甜牛奶大单品却能席卷全国的旺仔牛奶。
旺仔牛奶之所以能破圈，就是死磕IP。一方面很会整活，推出56个民族版、运动版、职业罐子等，还搞出盲盒玩法。各种神态不一的旺仔，引发年轻人的“集罐”心理，连不少网红都自发安利。
< class="pgc-img">另一方面，渠道不设限，不断扩展餐饮渠道和特通渠道，如加油站等，在国人生活中无孔不入。几招下来，2023财年罐装牛奶销量双位数增长，一个老单品照样能带动整个企业业绩起飞。
< class="pgc-img">再退一步说，如果IP力很难短期拿下，李子园最安全也最拿手的策略也有一个：坚持群众路线。在这方面，它或许可以学学同是走接地气路线的大窑。
都是地头蛇出道，大窑却能成功走出内蒙甚至席卷全国，靠的就是一门心思专攻性价比，做啤酒平替，低价就是跑赢竞争对手的杀手锏。
< class="pgc-img">李子园虽然已与早餐店绑定，但这还不够。
就像李子园对经销商肯分钱，每一个经销商都是自己人，让渠道成为劈开地方市场的利刃。
搞定完经销商，更重要的是搞定用户。在反向消费潮下，对消费者继续让利分钱，以量取胜自然会有更大的议价能力，连所谓的“狠活"都不再是软肋。
< class="pgc-img">毕竟，36氪发布的饮料报告曾显示，年轻人对性价比的重视，甚至比健康和品牌更重要。
真正想掘金，群众路线永远是王道，就像大窑曾经也想过涨价，但销量直接腰斩，吓得赶紧改回去。
李子园曾经的逆袭就是靠群众路线，如今也是一样，在江浙沪搞低价不难，难的是走出全国，还能打好性价比。
地域既是舒适圈，同样也是困住品牌的围城，尤其是对于一个身处资本市场审视的企业而言，不进则退，从来不存在“一招吃遍天”的可选项。
走出舒适圈，是李子园必须要当成最紧急的任务执行了。
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