料瓶、易拉罐、快递盒你平时会怎么处理？大概会当垃圾扔掉吧。那这组数据，也许会惊到你了——
在中国，大约有 1200 万人靠这些“可再生资源”为生，在产业链中用最传统的方式“高效”分工协作。 2017 年，我国废品回收总值达到了 7550.7 亿元，比 2016 年增长了 28.7%。
今天我们介绍的「换钱」，就是该领域产业链上游的一家城市可再生资源回收系统运营商。
目前，可再生资源回收这条产业链上，主要有这么几个环节：拾荒者从前端分类收集废品交给社会回收人员；由卡车转运到城市四周分布的废品站和垃圾村，完成细致的分类、压缩、粉碎；然后由长途货车送往再生工厂。该行业面临的痛点是——伴随城市的扩张，废品站一再向城市外围迁徙，导致废品转运成本上升。
据创始人& CEO 马宁向 36 氪介绍，「换钱」通过引进欧洲压缩技术，以及日本小型清扫工厂的运营理念，通过前置压缩小站，降低了城市干线转运成本。
以前行业上游，基本是几两大卡车，在市区几个停靠点回收废品，装满了就拉去城市外围的大型转运转统一压缩。换钱通过在城市中心开设小型回收站，引入国内没有的小型机器，将废品压缩处理后再转运。单车装载量从几百公斤提升到几吨，运输效率提升了十几倍。
其次，自动化设备、标准化运营提升了人效。小站分隔出废纸、塑料、易拉罐、油瓶等废品的专属处理区域，用机器压缩打包，相比于人工分拣处理效率提升了数倍。
其第一家回收站开设在北京西南二环附近，该站面积有 240 平米，对前端小 B 和 C 提供全品类回收服务，日均回收价值约 2 万元的各类废品，包括收购塑料瓶、易拉罐、纸、铜铝铁等。自 3 月份开始运营，累计服务 8400 多人次，回收 215 吨废品，整月流水约 60 万元，毛利 20%。
为支持站点扩张，换钱在北京城外建立了近 7000 平米的大型转运站，为前端提供囤积转运的供应链服务，还可获得约 7% 毛利。
从模式创新角度看，换钱从供应链中间运输环节切入，利用压缩设备降低运输成本，提高效率获得利润，后端靠大型转运站来打破城市界限。
换钱·菜户营交投站 实拍
对比来看该行业还有其他两类创业公司：
小黄狗、虎哥等从前端社区切入，利用智能回收设备或服务站为用户提供服务，引导用户建立分类交投习惯。
笨哥哥、闲豆、千鸟回收从后端环节切入，选择纸类单品，系统化改造提高运营效率，整合交易获得议价。以上两类创业公司都已获得多轮高额融资。
「换钱」目前的工作重点仍然在单站的运营优化，虽然模式创新和效率提升已初见成效，但标准化、数据化、系统化的管理体系仍有待建立。据马宁表示下一重点将放在标准化建立、系统迭代以及核心生产技术的研发，此外今年将开展加盟业务。
换钱管理团队
项目管理团队目前有 7 人，均为连续创业者，于 2015 年创立「换钱」，整合社会回收员通过 O2O 的方式提供上门回收服务，之后在北部城区建立塑料打包厂。2016 年资金耗尽后关停，团队在国内外调研、学习先进的回收处理经验并于 2017 年 9 月重启该项目。
据悉，团队成立初期获智明星通 CEO 唐彬森的 400 万天使投资，现已开启新一轮融资。
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注：我是36氪茉小莉，交流可加微信 Spontaneous-Literary，劳请备注姓名、公司、职位。
者：一冉
编辑：王与桐
建筑业对国民经济贡献不可小觑。据国家统计局统计，2019年全国有5437万建筑工人从业，贡献了约7.5万亿劳务产值。吉工家创始人兼CEO寇永聪告诉36氪，建筑工人平均月入1万以上，一般都有一定的存款，是下沉市场的高净值人员，但现有的发工资流程规避了个人所得税的缴纳；由于建筑业采用灵活用工的模式，一个工人在一个项目干的周期大多在4-6个月，因此工人会频繁更换工作，目前业内普遍采用纸笔记录工时结算工资、熟人介绍工作的方式效率较低。因此，寇永聪在2017初创办吉工家平台，作为SaaS工具提供建筑劳务综合服务，希望在找工作、记录工时、结算工资等环节帮助建筑业提升信息化水平。
找工作环节：吉工家想做建筑领域的Boss直聘
建筑业招工的传统模式是，工头（或称班组长）从建筑公司获取分包项目，再通过老乡或熟人介绍来招募工人，经常出现招工方招不到人，而工人也长期找不工作的情况。吉工家为减少市场上供求方的信息不对称、提升招聘效率，推出了找工/招工模块。
吉工家App招工/应聘界面。左图为工头端界面，右图为工人端界面
目前吉工家日均工头发布招工需求数万条，日均工人找工作人数达5-10万人，帮助解决建筑业工人找活难、招工方招人难的问题。
这一功能的商业模式是，在撮合找工和招工双方的基础上进行收费。工人要想查看工头的联系电话，工头想要查看正在找工作的工人电话，就需要付出一个“开工豆”，而“开工豆”需要通过推荐新用户或充值获取。
吉工家还计划根据工人和工头的年龄、家乡、记工数据、工资发放记录、熟练度、双方信用评价情况等数据，通过数据的分析和筛选，基于用户需求进行工作的精准匹配，并在近期上线这一功能。CEO寇永聪称，精准推送的招聘服务预计将吸引更多用户付费，因此，2021年吉工家招聘模块的收入规模将明显扩大。
记录工时环节：吉工家提供记工SaaS工具
建筑业在较长一段时间采取了纸笔记工时的方式，工头和工人各有一个记录本，在结算时作为发放工钱的依据。但是，工人和工头分别记工，最终核对的工时，往往有出入。吉工家因此开发了“我与我的工人/工头”两端记工、随时对账的功能，用户可以输入一个工时的时间、工资，然后在每次工时完成后打卡记录。
吉工家工时记录界面，工头端。
结算工资环节：吉工家希望为行业提供互联网解决方案
当前建筑业给工人的结算方式是，工头把和工人确认过的工时情况提交给建筑公司，建筑公司再请第三方建筑劳务公司给工人和工头发放工钱。这种方式避免了以前建筑公司直接将工钱发给工头，再由工头发给工人过程中，工头克扣工钱的情况，但部分第三方劳务公司发放工钱时仍会有一些不规范行为。
现在，吉工家给建筑企业、工头、工人提供了在手机上记工记账、同步核对的功能，并遵循按照灵活用工模式的相关要求，协助工人缴纳个人所得税的方式。这样，吉工家既可以避免由于各方记录工天不对称出现的拖欠工资行为，又能让工人在不减少收入的情况下合法缴税。
2020年吉工家平台上的工人记工金额超过400亿元，预计2021年记工金额将超3000亿以上。
获客：目前成本较低
吉工家在初期尝试通过地推的方式获取用户，但建筑农民工不愿意与外面的人接触与交流，地推效果不好。后来，吉工家采用了新媒体发声，又逐步拓展了应用市场分发、app内活动裂变、抖音快手平台推广等引流方式。对于吉工家来说，这些渠道的获客成本很低，平均不到5元就能吸引到一个注册用户。
在这些获客渠道中，是吉工家获得种子用户的重要途径。吉工家有2个头条账号，分别是“吉工聚焦”和“吉工家平台”。它们聚焦农民工的故事，并会对吉工家app做推荐。这样的方式帮助平台在成立初期吸引了一些对互联网敏感的年轻建筑农民工。之后，用户之间的口碑传播又帮助吉工家获得了更多用户。
未来，吉工家希望能加大在应用市场和新媒体平台的推广力度。
平台联动：吉工宝，一个连接建筑公司、工头、工人，进行劳务管理的平台
吉工家的团队还开发了另一个名为“吉工宝”的app，主要面向建筑公司和建筑项目部，帮助建筑管理人员在吉工宝app上招聘工头与工人，进行劳务培训，以及管理劳务人员的质量、进度和安全。通过吉工宝和吉工家，工人、工头、建筑公司等三方被连接到了一起。
竞争策略：团队深耕垂直细分领域
58、赶集、安心记加班等泛行业或制造业互联网产品也在招聘、记工等方面发力。吉工家、吉工宝的CEO寇永聪认为，他们将把握好现在的先发优势，专注于建筑劳务垂直领域。 “建筑行业本身有很大的规模，里面有很多传统的模式急需规范与优化，我们将把上下游劳务管理、劳务记工记账、劳务支付、劳务招聘、劳务考评打通、做透，未来还会在农民工培训等方面拓展，提高建筑产业工人的技能。现在是通过移动互联网优化建筑劳务这个垂直细分领域的关键时机”
团队方面，CEO寇永聪农村长大、建筑院校毕业，有10多年建筑从业经验和5年互联网创业经验。公司位于成都高新区，团队里既有曾在建筑产业工作多年的人员，也有互联网开发人才。
融资情况
吉工家在最近两年获得了华图资本的投资，也获得了广联达股份与英诺组成的广联达英诺基金等机构的投资。
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