是新消费内参第512期文章

新消费导读

话说最近经常被问到一个问题：“开一家便利店到底赚不赚钱，怎么加盟一个7-11？”为了体现我们在这个领域的专业度，同时给大家一个说得过去的回复，之前的一个月我们采访了7位业内的从业者、走访了几十家实体店、看了3位数的行研报告，终于探究了便利店这个行业的一些“秘密”。接下来就如下问题，我们将让你得到答案。

1、夫妻店赚不赚钱？怎么赚钱？想创业的人能不能干？能不能升级为京东天猫小店？

2、像7-11这样的便利店鼻祖，赚不赚钱？加盟商能赚多少钱？

3、看着就牛X的无人便利店，能加盟不？赚不赚钱？

4、像便利蜂这样背靠资本疯狂扩张的品牌，赚不赚钱？怎么赚钱？

5、如果便利店不赚钱的话，原因是什么？

6、如果便利店赚钱，到底怎么做才能赚钱？

下面内容可能占用你30分钟，但30分钟后你将是你朋友圈中最懂便利店行业的大神。本文系蛋解创业（IDmanjiechuangye）给新消费内参的投稿，深度好文，推荐花30分钟好好阅读。

01

夫妻店赚不赚钱？

我们这代人对夫妻店都很有感情，因为它最早就是小时候特别熟悉的小卖部，五毛的辣条，两毛的冰袋，童年的时候，吃不到嘴的才是最好的。

据不完全统计，目前，全中国有600多万将近700万的夫妻店。其中约30%的夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三四线城市和县级市，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。

可以说，夫妻店才是中国市场最小的经济细胞。

那么今时今日夫妻店到底赚不赚钱，我们适不适合去做这个生意呢？

我们首先走访了北京海淀区五环边上的一个新小区的便利店。

店主是一个82年的大叔，初始投资十几万，2017年3月开业，70平方米左右。步行范围十分钟内只有大叔一家超市，店里货品也十分丰富，早点、小吃、水果、蔬菜、牙刷、袜子全都有。

店里平均每月流水有15万左右，每月进货需要支出约7万元，烟款5万多，水电和房租加起来约7500元，还有人工成本6000元，粗略算下来，不算夫妻俩的工资，大概有一万多纯利润。

因为想要赚钱，就不能图省事儿，哪里进货便宜就上哪里进货，所以大叔每天早上都7点起床，去市场买水果蔬菜，回到店里就要一直到晚上12点过才能下班。大叔只有一个人，一直觉得累，货物摆放、经营上都比较随意。

摆在他面前有两条路，要么为了攒钱咬牙坚持；要么雇一个人，但是会多一份工资。

大叔决定选择第三条路，他打算把店盘出去，回老家去做跨境电商的业务。

接下来我们看看一家位于四川仁寿县中型超市。

店主是一个90后女生，投了二十几万， 2015年12月开业，200平方米左右。

仁寿县在四川省眉山市附近，曾入选2018年度全国投资潜力百强县市。2018年1月到9月，仁寿县人均可支配收入15023元，增速16.0%。

这家店开在仁寿县南坦路南段一个三岔路口，周围多是居民区，是人流聚集地。每月流水大概24-25万元，每月固定支出大约为22万元，其中包括房屋租金、4个员工的工资、水电费以及货款，每月纯利润有两三万。初期投入的成本，半年就收回来了，超市的收益一直在稳步上升中。

店主是个积极上进的人，开店半年内，对货架进行了2次调整，还在学习如何通过不同的陈列方式和商品组合来最大化利润。她自己有时间也会思考一些“有的没的”的事情，主要因为雇了4个人，而且小县城的人工成本也低，不像北京海淀区的店主一个人都不敢雇。

现在，店主又开始做起了二手手机生意。

走访了大城市的店，也走访了小县城的店，总体来说，夫妻店能赚钱，但也很辛苦。虽然大多数夫妻店都处于盈利状态，能够满足自己的日常开销，但是大多数经营者缺乏经营和零售业相关知识，对于如何提高收入，依旧处于迷茫的状态。

夫妻店的投入低，回本周期通常在半年左右，收入相对稳定，涨幅不高。适合不期望发大财，就想踏踏实实为自己工作的人。

但是随着全国城市化进程的加快，品牌便利店的扩张非常激进，已经有部分夫妻店经营者抱着期待改变的态度，希望通过加盟天猫或者京东小店进行升级。

接下来我们就详细分析一下夫妻店适不适合升级成天猫或者京东小店？为此，我们还曾去天津走访了几家天猫和京东小店。

从实地走访来看，无论是京东便利店还是天猫小店，有的是夫妻店翻新，有的是开新店，所以我们走访的几家店，每个店都不一样。从直观感受来说，内部装修、选品、货物摆放、业务模块组合等都没有标准化，统一的只有店面门头。

有的店商品摆放比较混乱，灯光昏暗，产品以传统线下渠道的品牌为主；有的还有百味草、三只松鼠这些在其他便利店少见的品牌；有的进门感受比较亮敞，商品摆放整齐，还有很多网红爆款品牌、进口品牌，比如酒有比利时的乐蔓啤酒、法国的Kronenboury 1664；有的有鲜食、包子关东煮；有的又没有。

加盟天猫或京东小店成本都很低，没有加盟费，只有1万元的押金，1年合同到期后可退还。加盟后，招牌必须装修，由天猫或京东直接装，店主可选择几种类型，价格在1万元以内。至于店内，可装可不装，完全由店主自己决定。

基于以上原因，无论加盟哪一家，对于加盟者的新增成本都很低。

运营上，不同的店也是参差不齐，有的仍然以传统线下小店的方式运营，有的则引入了一些互联网的玩法，限时促销、基于公众号的会员体系，会员差异化定价、外卖等。所以，无论是京东便利店还是天猫小店，在店面运营和管理上都不会提供过多的帮助，所以店主加盟后，仍然是自主经营。

京东天猫的大数据优势以及进货渠道优势并没有完全体现，所以如果你没有店，本来并没有想过要做便利店，只是看到京东和天猫的品牌，只管认为会赚钱就想从0做起，那这个风险和不加盟京东天猫的风险是一样的，你需要懂零售。

通过探访和分析，总结起来，我们认为夫妻店的优势是：

1、能拿到更低成本的货：一个电话，渠道销售员就把货都给你拉过来，不要运费。夫妻店也不要发票，进货价更低。

2、房租成本低：很多开在社区的店，直接在住宅区一楼开墙打洞，相比商铺租金便宜。有的店主甚至自家就住一楼，零租金。

3、不用开发票，不用缴税，赚的钱全装自己兜里。

但要赚钱，大多数夫妻是靠省出来的。不雇员工，夫妻两人自己干，从早上六七点干到晚上十一二点，非常累，一年四季人都离不了店。雇人，成本一下就上来了，有的店可能一个月就赚开工资那点钱。

凡事都有两面性，有优势，肯定也有不足。夫妻店的不足是产品少，没有鲜食，质量得不到保障，服务时间短等等。现在的年轻人需求又多，夫妻店很难满足他们。

02

加盟7-11赚不赚钱？

说到便利店我们能想到最具有代表性的就是7-11，中国大部分的便利店从业者敬之为学习对象。

目前，7-11在全球的门店数已经60000多家！2016年他们8000多名员工，创造了近百亿人民币的利润，人均创造利润接近120万元人民币，比肩阿里巴巴。

在日本，人们的生活几乎离不开7-11。人们可以在这里买生活用品、吃饭、买衬衫、机票、电影票、游乐园的门票；还有免费电话翻译服务，老年人服务；收发快递、物品寄存、代缴个人所得税和年金保险等费用、洗衣服务……

可以说，7-11真的做到了便利。但在中国本土究竟是什么样子呢？

目前，7-11在中国7000多家门店中，但台湾地区就占到了5000多家，内地的门店只有2000多家！

从开店数量来看，7-11在国内发展得并不好。

2011年，7-11雄心壮志进成都，计划5年开250家店。结果只开到100家就开不下去了，亏损太严重，现在只剩下60家左右。

为什么在日本、台湾疯狂开店的7-11到中国后就画风突变了呢？蛋解创业分析有三个原因：

1 中国的房租和人员成本过高

7-11真正赚钱的店铺都在一二线城市核心商区，但这里竞争很激烈，商铺极贵，占开店成本30%以上。人工成本是几乎所有公司最多支出之一。以北京为例，便利店员工基本工资5000左右，还要加上社保、公积金、税。而便利店24小时营业，员工不会少。人工成本一般会占到总成本20%以上。

两项加起来，房租+人工成本已经在50%以上。

2中国低端市场庞大，7-11并没太多优势

中国最大的消费市场在三四线城市，这里的人属于价格敏感型消费者。7-11这种高端便利店干不过600万夫妻店（小卖部）。举个例子，同样一包辣条，夫妻店不知名品牌只卖5毛，7-11的一包卫龙辣条卖4块。5毛的会非常畅销，4块的只能挂在那里等着过期。

3本土品牌的竞争和本地关系的劣势

中国是一个人情社会，本地关系也是制约便利店发展的一个因素。很多城市当地的商超都有很强的政府背景，加上本地保护和政策支持，对于外地品牌进驻形成阻力。当然这不是最重要的因素。

即便如此，依然改变不了7-11是一家优秀的公司。国内大部分便利店都在模仿它们的零售哲学、管理方式、供应链能力、SKU的把控和加盟店的授权模式。

从数据上看7-11加盟店占比98%，也就是说7-11的强大是离不开以特许加盟为主的模式，7-11在很多地方都会采取跟别的公司合资、合作的方式，把经营权交给别的公司。

比如泰国7-11的经营权是正大集团，在我们国家不同地区7-11的经营权就归属于不同的公司。华北地区，主要就是指北京、天津的店归7-11北京公司，南方的7-11归属于香港的一家公司，华东的7-11是交给了台湾的统一集团。

7-11在2011年之前一直是采用直营的方式，2011年后才开放了加盟。但是它的加盟条件比较严苛，拿北京、天津为例，加盟费用从35～70万不等，且必须有2名专职的经营者（最好是夫妻）。门槛高是一方面，更重要的是7-11的回本速度慢，这是一个需要长期投资的生意，在很多人看来并不合适。

我们了解到7-11的加盟方式主要有两种:

在这套模式下，加盟7-11很难快速赚到大钱，也就是说在总部放加盟的那一刻开始就决定了这是一个事业型的投资，不是一个机会型的投资，所以7-11在众多门槛中有一条，加盟合同必须得有 2 个亲属关系的人一起才能签，否则就不会放加盟.有人很好奇为什么要有这样一条要求？麦当劳创业早期有这样一个故事，也许可以解释原因。

麦当劳刚开放加盟时，甄选加盟商的标准是：有钱人。因为创始人雷·克拉克认为，说服有钱人投资要比说服老百姓更容易。

但好景不长，几位有钱人的确大方的签下了加盟合同，但他们在经营中却得过且过：牛肉烤不熟，汉堡里的腌黄瓜变成生菜，垃圾丢的到处都是。这让克拉克很气愤。

一天，一位小伙子给克拉克推销《圣经》。克拉克问他，为什么一个犹太人要卖圣经。小伙子说：为了活着。

克拉克恍然大悟。他意识到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大笔钱的人，而是要有真诚的经营态度。于是，克拉克这位小伙子签下加盟协议。

小伙子带着老婆一起干，每天打起十二分精神，对食物温度、出餐时间的把控，店里的卫生等等都做得非常好。麦当劳的生意也渐渐好转。

从此之后，克拉克收回了有钱人手里的加盟权，他对加盟商的要求变成了那些挣扎在生存线的小夫妻。

7-11的这条加盟政策也是一样的道理。而且，7-11的利润分配逻辑更符合小夫妻——挣不了大钱，离开我又挣不到这么多，可以长期持有一个靠谱的打工者为公司创造价值。

这就是7-11这么多加盟店可以持续给总部带来高价值的秘密。

在我们针对中关村附近的几家7-11进行了一个实地探店的过程中，发现原来周围这几家7-11基本上都是加盟店，并且有很多店面是经营了至少4年以上，也就是说这样的店面经营是极其稳定的。

根据我们不完全的统计，这些店单日营业额应该没有达到2万。预估最终到手的收入应该能有1w~2w，虽然收入不高但是对于普通收入的家庭来说还是可以接受。

所以其实7-11这样的便利店加盟适合什么样的人加盟呢？

首先要有一定的启动资金（这个是前提）：

1、退伍军人等长期与社会脱轨，没有其他经验。

2、三四线城市积极青年，不安逸本地生活，想在一线发展，又不具备能力自己创业。

3、只能通过体力劳动挣钱的夫妻。

至于加盟后赚不赚钱，看你怎么去看待。如果你觉得年入10万是一件赚钱的事，值得干；如果你觉得靠工作也能年入10万，那就不值得干。

03

加盟无人便利店赚不赚钱？

去便利店或超市买东西，你一定有过排队等结账这种经历，特别让人不爽，幻想着可以不用排队该是多好的体验。

现在，无人便利店做到了。拿上就走，不用排队，系统自动识别你购买的商品，从你的账户中扣钱。

在新零售概念下，资本从2017年就开始大面积关注无人店。据统计，2017年至少27家业内公司获得融资，总金额高达31亿。

有资本的加持，无人店是不是一门好生意呢？首先要问一个问题，既有便利店，为何还要无人店，仅仅是解决排队问题吗？

显然不只是如此。行业内宣传着一个无人店的优势——降本增效。

在一二线城市，一家便利店50%以上的成本是房租和人工，毛利率却只有20%-35%。

一个高成本，一个低毛利，便利店肯定难赚钱。无人店以集装箱方式开店，降低房租成本，借用移动支付、物联网等技术实现智能结账，提升效率的同时又可以节省人工成本。

这就是行业所说的降本增效。而且智能购物还能将用户数据收集起来，产生大数据，未来有更多种商业可能。新零售的本质也是如此，线上线下数据打通。便利店天然离用户近，流量大。无人店成本低，便于快速扩张。

所以当无人零售概念火起来时，资本跟着入局抢位。一旦补齐这个环节，自线上到线下的延伸的商业闭环将更完善。

这项生意看起来很有前途。但是，我们也发现，无人店又产生新的问题，比如偷盗，竞争力，客流量等等。

到底前景怎么样，让人难以判断。为此，蛋解创业实地探访了无人店，给你分析一下。

蛋解创业在北京探访了两家不同品牌的无人店，小麦铺和缤果盒子。这两个品牌融资跑在行业前列，小麦铺A+轮融到1.2亿人民币，缤果盒子B轮融到8000万美元。

这两家店都在封闭的社区中，无人店选址上相对有人店更灵活，这个地方卖得不好，可以随时移走放到另一个位置，但主要开在相对封闭的环境，社区、校园、大公司内等，有这三点的优势：

1、这些地方用户可以反复消费，易于培养稳定客流；

2、被偷的机率小；

3、有人店离得远，难以覆盖到这些地方。

小麦铺

店内：不到20平方米，整体空间较狭窄，有三排货架，三台冰柜，一个收银台，通道只容得下一个人。店里有台饮水机供应热水，可以直接泡面。

商品：以饮料、零食、简单日用品为主。从附近的人了解到，有时会卖简餐、饭团。

结账：收银台很简洁，顾客自助扫码结账。

防盗如何？提起无人店，很多人第一印象是会不会被偷。小编尝试拿一包薯条直接出门，没有任何阻挡和警报提醒，手机里也没有收到追款的通知。

缤果盒子

店内：大约20平方米，有四排货柜，两台冰柜，一个收银台，通道只能容一人通过。空调热风一直开着，很暖和。

商品：以零食、饮料、简单的日用品为主。

结账：收银台有一些科技感，无须扫商品条形码，只需放在规定的区域就能自动识别，然后用手机扫二维码结账。

小编想尝试功能，将商品放上去，无法结账，系统显示有三件之前未结账的商品。想帮他把账结了，扫码后却出现下面这样的页面。

通过墙壁上的电话呼叫客服，连拨两次都无人接听，购物失败。

防盗如何？

小编直接拿上一根火腿肠就出门，毫无阻碍，也没有警报（墙上贴着标语“未结账拿走商品会发出警报”）。当然，咱是有素质的人，在外面转了一圈后把火腿肠还了回去。

现在值得加盟吗？我们将从成本、盈利能力两方面来分析。

1 成本高不高？

以北京为例，我们来看看成本对比：开一家有人店，一年约60-70万，而一家无人店只需要13-15万。

在人工成本方面，无人店不需要雇佣店员值守，一个配货员可以同时负责几家店，人工成本自然更低。

当然，还有偷盗问题，这也应该算作成本。

蛋解创业了解到，一家开在北大校园不到20平的无人店，每年货损（商品被偷或过保质期）约1.8万元，这家店一年营收80万，货损率在2.25%，不算高。但这家店开在北大校园，周围的人素质较高，偷盗率较低。如果开在其他社区，情况可能就不一样。

在防盗措施，各品牌都没有强制手段，目前以监督和提醒为主，比如店内安装摄像头，墙壁上贴警告标语，主要还是靠消费者自觉。

总的来看，无人店有成本优势。

2 能赚钱吗？

一家便利店能不能赚钱主要看两点：毛利率和客流量。

无人店只能卖标准化产品，毛利率低，行业内一般鲜食的利润最高，但无人店做鲜食比较困难。

主要有两个原因：一是做鲜食店里必须有人操作，像冷串、关东煮你不可能让顾客自己操作，体验很差，卫生也没保障；二是无人店位置比较分散，即使做鲜食，供应链的成本也会很高。

所以多数无人店只售标准化商品，比如饮料、方便面、薯片等，毛利率自然较低。

你可能会想，可以薄利多销，但无人店并没有客流量的优势。

一家便利店客流量如何，主要取决于3个因素，选址，商品SKU，服务体验。

在选址上，无人店开在封闭社区，用户基数不大。社区里客流量最大的是入口处，这里一般有有人店。无人店大多摆在空旷位置，只能服务一部分离得近的人。

在服务体验上，无人店没有店员做导购、推销，不能及时补货，这些都会影响购物体验和销量。之前开在北大的无人店，销量不是太理想，后来安排店员值守，结果日销售额明显提升，从3000元提升到4500元，增长率达到50%。

在商品SKU上，无人店比不过有人店，无人店只有600个，有人店一般有3000个。另外，在社区里，夫妻店主要做熟客、常客的生意，顾客与店家有情感链接，这些无人店做不到。

无人店虽然在距离上有优势，但牺牲了很多其他优势。而在这个位置，又有一种存在多年的商业模式——自动售货机。

无人店的本质是放大版的自动售货机，它的作用完全可以由自动售货机替代，只需要两三台就能满足需求。

而且自动售货机效率更高，商品不会被顾客弄乱，更容易防盗。没有重设备投入，成本更低。体积小，租金低等优势。

综合来看，无人店盈利很难。

近两年，无人店出现大规模“死亡”。2018年，先后有51零食卖给猩便利，果小美并购了番茄便利，邻家便利店一夜之间168家店铺全部关门等。2018年后获取融资的无人店创业公司也并不多。

这都说明无人便利店不是一门赚钱的生意。

但从业者也在探索各种方式，比如便利蜂，有人值守+无人结账；小麦铺，餐饮+便利店的形态。未来，也许还有更多新的模式出来。

所以，无人便利店虽然解决传统便利店房租和人工成本高的问题，但会产生新问题：

1、服务体验差，没有店员做导购，促销，及时补货。上下产业链不够完善，自动结账，人工智能识别系统不太成熟，容易出现无法识别的情况。

2、利润率低。无人值守，无法卖利润最丰厚的鲜食，只能卖标准化产品，而标准化产品的毛利率很低。

由于以上原因，造成无人店承租能力差，拿不到好的地段，在客流量上也没多少优势。

所以目前无人店还难以解决盈利问题，不推荐现在加盟，但可以关注。业内正在探索不同的商业模式，未来两三年出现成功的模式也未尝不可能。

当然，如果你有资源，有能力可以解决成本、毛利率、客流量这三个问题，也不失为赚钱的好生意。

04

两年疯狂开700家店的便利蜂赚钱吗？

蛋解创业在中关村创业大街挣扎生存了5年，可以说，我们看着这方圆200米的地方花开花落风起云涌，看着这家店开张又看着那家店关门大吉。

但是近一年以来，有一家叫做“便利蜂”的店着实让我们吃了一惊，从2016年12月创办以来，门店已覆盖北京、南京、上海、天津、廊坊5个区域，其中北京约300家。2018年底便利蜂的店铺数量约达700家。

而在创业大街这个巴掌大的地方竟然开了十几家店，拐角就能遇见。截个屏给大家看看：

红色：中关村附近1km内便利蜂的开店数和位置

便利蜂初期从中关村起家，这里有25个大型写字楼，平均每天流动人口87896人，年龄在19-59的占比高达75%，平均收入在10000元/月及以上的占80%。

我们实地探访了中关村附近1千米内的十几家便利蜂店，和大家一起来感受一下被资本疯狂追捧的样子是不是很美。

首先给大家两张照片，我们有个直观的感受，如下：

便利蜂选址只看重位置，不注重店铺大小，95%位于商厦底层，交通便利的金边银角的地段，而且很多店是互补关系，如天使大厦1店和2店，大店可以给小店补给外卖服务，既节省了成本，也提高了坪效。

1店面颜值与货品摆放直观感受

进入门店后第一感觉就是明亮整齐，首先看到的是水果区，水果都是自有品牌“蜂质选”。

门口的侧面是自助收银机和咖啡机，相比于7-11的人工结账、现磨咖啡，便利蜂的无人结账、无人咖啡机，不仅降低了人力成本，还极大提升了顾客的购物体验。

收银机旁边是鲜食区，有关东煮、包子、各种肉串及午餐热菜等，能满足上班族不同口味的早午餐需求。

便利店的商品结构中最核心的是鲜食，鲜食作为非标准化产品最能体现出便利店的差异，并且有较高的毛利（通常至少40%，便利店整体毛利一般在30%上下）能提升盈利能力。

为保证鲜食供应，便利蜂和北京7-11鲜食合作工厂呀咪呀咪也建立了合作，这使其在鲜食品类上拥有了和7-11同等的供应优势，未来这会成为便利蜂的核心壁垒之一。

其次是休闲食品的货架，背面货架还有日用品、泡面、面包等。其中不少产品都是蜂质选，看得出便利蜂在不断扩大自有品牌"蜂质选"系列特色商品的范畴，以此来增加毛利。相比之下，7-11自有贴牌产品比较少。

最后是成品鲜食和冷藏乳品果汁柜。有三明治，各种套餐饭、面、粥、寿司等保质期都在1天左右。在这些鲜食旁边会有少量的水果。产品并无太大差别，但价格普遍比7-11优惠一些。

鲜食冷藏柜旁边是饮料冷柜。有糖无糖的茶饮料和各种啤酒、以及碳酸饮料。这和7-11售卖的产品并无太大区别，都是标准化产品。

每个店都有照片打印机和共享雨伞区，一般在进门处。另外大点的店还有更多的酒类销售。有些酒也是蜂质选产品，且App会员能享受非常优惠的折扣价。而7-11是没有会员的，酒也不是自有品牌。

2 购物体验和服务态度

进店选购物品，自助收银机扫码，然后打开便利蜂App扫码付款，无需店员参与，整个购物体验非常便利。

店员服务态度很热情，偶尔会简短介绍下今日特惠产品，在买鲜食的时候，我注意到每个店员都会带手套、头套、鼻夹和口罩，给人感觉非常卫生。

便利蜂每个店都有用餐休闲区，少则2-3个位子，多则20-30个位子，可以让顾客在店内舒适用餐。

而7-11只有人工结账台，经常结账需要排长队，而且店员的服务态度也比较“冷淡”，没有欢迎、请慢走，也没有用餐区，感觉少了些温度和人性化。

以上都是探店看到的“表面现象”的一些区别，任何商业都要透过现象看本质，不然就是耍流氓。

1、便利蜂和7-11有什么本质不同呢？

首先，目的不同，7-11便利店是以把一个个门店盈利作为目标的；便利蜂则是把一个个便利店当作是获得流量的一种形式，以后要做的不只是便利店。

其次，核心点不同，7-11的核心特点是经营鲜食带来的高毛利率，高效率的供应链以及发达的加盟模式；便利蜂的核心特点是经营鲜食、自有贴牌产品带来的高毛利率，高效率的供应链和自助购物、支付智能系统。

2、为什么便利蜂并未像7-11那样开放加盟，而选择直营呢？

因为便利蜂在规模和知名度上都不及7-11，它只有在一个区域内花重金密集开店，比如中关村附近1千米开的10家店，才有可能保证这些店一起挣钱。

如果只开2家店，就要为这2家店建前置仓和物流配送体系，成本太高，所以它只能选择直营。即使这时候它放开加盟有人干了，要么是东西不新鲜不好吃、产品不全，要么就是配送成本过高，加盟商也会成为炮灰，反而影响品牌发展。

3、为什么便利蜂发展如此迅猛？

因为“便利蜂”背后主导者正是前去哪儿网创始人，离职后创建斑马资本的庄辰超，首期就给便利蜂储备了10 亿发展资金。

由于不差钱，便利蜂不管在选址开店还是快速搭建供应链和物流配送和开发App智能支付系统上，都比竞争对手速度更快，也更敢干。

除了不差钱，还不差人。团队来自以王紫为首的前7-11管理层，离开7-11后，该团队开设过邻家便利店，运营经验相当丰富，让便利蜂的发展如虎添翼。

便利蜂对自己的定义并不只是做便利店，而是通过众多门店和其他的项目去获得更多的用户数据和流量。

比如，罗森把App当作一个门店移动支付的辅助工具，而便利蜂是线下门店服务于线上App，一切都是为了吸引更多用户使用App,购买会员提供更多数据，然后用这些数据去做新消费场景的延伸。

所以衡量便利蜂是否盈利，不能像看传统便利店那样，算单店房租、人员、水电成本，而是要看它的大战略。

如果便利蜂通过不断开店，获取了大量的用户数据和流量之后，便利店就成了它渠道入口之一。

就像它尝试过的共享充电宝、共享单车、物人货架等一系列风口项目，除了收割商品之外的附加体验外，更多的还是为了吸引流量。比如，美团确立了吃喝玩乐之后，就开发出很多形式的消费场景。

所以便利蜂以后可能会是一家物流公司、广告公司或者是供应链公司，由于它是分段挣钱的，所以我们最后要看的是它集团是否盈利、是否能给投资人挣到钱。

当然，发展如此迅速也带来了一些风险。

1、就拿外卖来说，不同于7-11直接与美团、饿了么平台合作的形式，便利蜂搭建了自己的外卖配送团队。但鲜食配送是件很难的事，原因是鲜食无法保存；很难解决线上库存和线下库存信息同步化的问题。

2、如何复制输出优秀店长以及供应链、实现全域配送都是便利蜂接下来需要思考的。

3、由于迅速扩张和加强供应链物流配送体系都需要大量的烧钱，所以便利蜂最大的挑战依旧是如何解决资金链的问题。

4、目前便利蜂不开放加盟，如果开放加盟了，值不值得干？

如果非想加盟必须要看两点：

1、看你所在的城市总部是否提供配送体系、前置仓和供应链；

2、要看公司整体战略是什么，是为投资人考虑更多，为加盟商考虑更多，还有是否提供像鲜食、自有贴牌产品这样的高毛利产品。

如果具备以上两点，有可干的前提，否则一定不要干，不然99%可能会成为炮灰。

05

便利店里的大门道和小技巧

通过长达1个多月的走访、调研和分析，我们总结了几条便利店行业的大趋势：

1 便利店早已不是“当年”的便利店

过去我们印象中的小卖部，便利店，就是就近原则买一些急需的小东西，比如可乐、牙刷、酸奶之类的。

但是今天，便利店可能可以卖自制奶茶、咖啡、酸奶，也可以买自己做的盒饭快餐，还可以代收快递买彩票。在便利店，你还可以借到雨伞，可以打印自拍，你甚至可以在便利店里面找到座位泡一盒泡面，享受自己高卡路里的午餐。

所以，如果你想自己开一家或者加盟一家便利店，首先要在思维方式上转变过来，你要开的早就不是当年的便利店了。

2 所有便利店都在尝试通过餐饮来提升毛利

便利店行业其实是一个低毛利的零售行业，中国市场业内普遍认可的毛利率大概在20%－35%之间，净利在3%－8%之间，平均5%，而主要的成本就是房租和人工，这几乎占到便利店行业成本的50%。

而在毛利低的情况下，从7-11开始，一直就在尝试通过餐饮来提升毛利，目前，北京品牌便利店里面，至少有1/3的面积是用来摆放关东煮、盒饭快餐和饭团面包的。

7-11 在中国经营数据显示,FF 商品(Fast Food)已经成为便利店销售额和毛利的最大组成部分,FF 商品合计销售占比已经达到了 42.9%,而毛利贡献也达到了 46.6%。

在一项 7-11对于中国消费者购物行为的调查中显示,店内料理、乳制品、饮料、好炖、饭团寿司占据了消费者目标商品前五的位置,其中除乳制品和饮料这类便利店的传统品类外,剩下的均为速食类商品。

3 数据是便利店行业的生命线

在生产力低下的时代，零售商是有什么卖什么，消费者是有什么买什么。但是今天必须是围绕客户的需要倒着来，以终为始整合需要什么样的商品，什么样的物流，什么样的价格，什么样的摆放等等。

7-11讲求千店千面，千时千面，你的店在哪里？在酒店附近，公司附近、医院附近，还是住宅附近？附近是年纪大的比较多？还是年轻人比较多？你是什么冬天还是夏天？不同的时间，不同的日期，不同的星期，整个店面陈列的商品数量、品类都是不一样的。

今天，数字化的供应链网络是便利店品牌的生命线，传统的线性供应链将逐渐演变成动态的网状供应链体系，7-11能实现不同门店不同时间供货1-3次。

你的门店、供应商、共配中心、总部等各个节点都必须连接在一起，每个店铺什么货，什么时间点铺货，做什么活动，都得是“店长以及店长手里的数据”说了算。

4 如果一定要加盟，要看这三点：

首先，看有没有鲜食供应链和相关资质，就像我们前面分析的，鲜食是目前提升便利店毛利的有效手段。所以，如果要加盟便利店，必须考察的就是品牌方是否拥有可靠的鲜食供应链以及从事餐饮相关的资质，包括配送体系、中央厨房、鲜食工厂都在考察范围之内。

其次就得看加盟品牌的在当地的知名度，因为便利店品牌化已经是大趋势，品牌意味着产品有保证，意味着售后无忧，意味着培训服务支持体系的完整度。

最后，也是非常重要的一点，就是要看是否有退出机制。蛋解创业一致强调，创业是有风险的，成功有时候也是概率事件，再加上便利店是一个毛利低的辛苦行业，有可能是加盟商自己不能坚持，也有可能是品牌方设计的利润结构有问题，总有部分人是会选择退出，那品牌方有没有设计退出机制就非常重要了。

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作者：蛋解创业 来源：蛋解创业

编辑 & 视觉：小语

个34户人家的小村庄，有24户外出做生意卖“饭团”。如今，村民们把这个“小饭团”做成了增收致富的大产业。李敏靠做“饭团”生意，一年纯收入十几万元。

饭团的主要材料是米饭，制作者可根据自己的喜好添加配料，根据个人喜好制作成多种样式的饭团，因携带方便、风味独特而大受欢迎。小小的饭团虽然看起来不起眼，单个利润也不高，但是因为方便、卫生、耐饿又美味，每天的销量很好，一天下来收入也是相当可观。

“我们莲花饭团用三种米，用黑米、香米、糯米按一定的比例混合，然后用木桶蒸制，这样的话，它口感比较Q弹，软糯。

“我们做这个都是在学校门口，大多数的消费者都是学生，所以对品质的要求是非常严格的。”

李敏是襄州区黄集镇彭梁村莲花寺最早学习饭团制作的一批人，她说饭团的材质必须要新鲜、味道必须要好、做饭团速度必须要快。为了让客人有丰富的自主选择，饭团配料多达10余种，在她的不懈努力下，李敏在西安有了自己的小吃店，也有了稳定的客源和收入，每月利润都在一万一二，做饭团成了她一家人的事业。

襄州区黄集镇彭梁村莲花寺的乡亲们外出制作饭团的同时，也拉动了周边粮食的转化，据统计，做饭团、酿造黄酒，莲花寺一年转化大米60多万斤。在彭梁村两委的大力支持下，莲花寺注册了“莲花”饭团商标。目前，莲花寺的34户村民中从事饭团行业的有24户，主要分布在湖北、湖南、陕西、浙江等省学校周边。

（未经许可 不得转载）

来源：襄阳广播电视台经济生活频道

记者：葛瑜 | 摄影：杨虹

编辑：景东 | 校对：程钰

责编：梁龙 | 审核：曾春满

｜王亚琪

编辑｜斯问

和地域强绑定的奶茶品牌中，除了已经成为长沙打卡点的茶颜悦色之外，沪上阿姨可能是另一个颇具地方风味的玩家。很长一段时间内，它都被认为是一个土生土长的上海品牌。

2013年，沪上阿姨在上海人民广场开出第一家门店，靠着“血糯米奶茶”这一爆款单品，开店头一个月流水就过了30万。品牌的logo标志就是一个烫着头的经典上海阿姨造型。

鲜为人知的是，虽然品牌起源于上海、生长于上海，但创始人却是一对来自山东的夫妻。十年前，单卫钧、周蓉蓉夫妇变卖了山东的资产，举家搬入上海，做起奶茶生意。

时至今日，沪上阿姨已经成长为一家拥有7000多家门店、年收入超过20亿的庞大企业。2月14日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（下文简称“沪上阿姨”）向港交所递交上市申请，成为继茶百道、古茗、蜜雪冰城之后，又一家向港股发起冲刺的新茶饮品牌。

招股书显示，2021年、2022年及2023年前9个月，沪上阿姨收入16.4亿元、21.99亿元、25.35亿元。营收每年都在增长，但规模和同行相比可见差距——以2022年为例，同期古茗营收55.59亿元，门店数与沪上阿姨相当的茶百道营收42.32亿元，收入是前者的近两倍。

在介绍自己的竞争力时，沪上阿姨强调自己在下沉市场的优势：“截至2023年9月30日，约49.0%的门店位于中国三线及以下城市。”但挡在这条路上的对手蜜雪冰城实力更为强劲，同一时期，蜜雪冰城在三线及以下城市门店就占据了总门店数的56.9%，仅9个月收入154亿元。

沪上阿姨“焦虑”吗？从不断加速的门店扩张中，可见端倪。2013—2019年，沪上阿姨花了6年才突破1000家门店，但自2020年起，短短4年时间就增长到7297家门店，其中有99.3%为加盟店——这也是蜜雪冰城走过的路，后者同样以加盟店居多，占比达99.8%。

在10—20元价格带的奶茶品牌中，沪上阿姨的知名度不如古茗、茶百道，在最具机会的下沉市场，蜜雪冰城正靠着超36000家门店，展露出“统治力”。沪上阿姨的路在哪？

创始人“南下”闯荡上海，品牌“北上”

沪上阿姨的崛起，是典型的爆款思维。

单卫钧和周蓉蓉夫妇，都有美企500强的从业经历。单卫钧毕业后，被分配到一家大型国企工作，半年后便跳槽去了一家500强美企做销售，一路升迁至高级经理。周蓉蓉毕业后就在企业任职，也做到了区域高级经理。或许是因为这样，两人一直都有着创业的想法。

2011年，一方面是想着去大城市“折腾一下”，一方面是为了孩子学业考虑，两人从山东举家搬迁到了上海。单卫钧曾在接受采访时回忆，早期两人想找的项目，就是类似绝味鸭脖这样的商业模式。“虽然是小店，但复制效率高。”

而在当时，现制茶饮还不如现在这样繁盛。很多小吃店都会兼职卖奶茶，奶茶制作过程也简单粗暴——就是冲粉。以至于珍珠奶茶的“珍珠”是否不够健康？是那个年代很多消费者都会有所顾虑的问题。沪上阿姨能在早期成功，也正是因为观察到了这样的市场机遇。

沪上阿姨创始人

沪上阿姨采用了两个经营策略：1.强调所有奶茶现场制作；2.摒弃珍珠，选用更健康的血糯米作为小料。对于不少老上海人而言，血糯米是有童年滤镜的食材。20世纪90年代，血糯米雪糕就曾风靡上海滩；南阳路上，排队购买的血糯米饭团，更是不少上海人的早餐首选。

不过，尽管靠着“血糯米奶茶”打开了上海市场，但单卫钧夫妇很快意识到，五谷奶茶更适合热饮，在南方受欢迎程度不及北方。由此，这个生于上海的品牌又开始“北上”之旅。

在上海连开几店后，沪上阿姨回到了两人的老家，开拓起山东市场。截至2023年9月30日，沪上阿姨共有门店7297家，覆盖全国22个省份、300多个城市。但从地域分布来看，山东、河南、河北、辽宁、黑龙江等在内的北方地区是其重点拓展区域。其中，山东门店数达1024家，是首个破千家的省份，相比之下，作为发源地的上海门店数，反倒只有60家。

根据灼识咨询，以门店数计算，沪上阿姨在中国北方的中价现制茶饮品牌中排名第一。

除了圈定更多北方消费者外，为迎合南方消费者更偏爱清爽的口味，2019年，沪上阿姨也开始从五谷茶饮拓展产品线，做起新鲜水果茶。目前，沪上阿姨旗下共有三个品牌。主品牌“沪上阿姨”，产品包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔等，定价7—22元；2022年，推出咖啡品牌“沪咖”，一般设于沪上阿姨门店内，定价13—23元；2023年，推出新品牌“轻享版”，主要为三线及以下城市的消费者提供更具性价比的选择，定价2—12元。

2019年，沪上阿姨将logo升级为更时髦的国潮女郎

大同小异的加盟模式背后，盈利能力落后同行

“目前中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是做周黑鸭的模式，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是做绝味鸭脖的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。两种模式都值得去做，条条大路通罗马，我们选择的就是绝味鸭脖模式。”

2018年，单卫钧曾解释过沪上阿姨的经营选择。

他称：“选择这个模式，主要是因为我认为现在中国三四线城市的消费能力正在释放，这也是中国最为庞大的消费群体，但与此同时缺少具有性价比的好产品。”沪上阿姨想要成为奶茶界的“绝味鸭脖”，本质是在直营模式和加盟模式中，果断选择了后者。

截至2021年、2022年12月31日、2023年9月30日，沪上阿姨拥有3711、5244及7245家加盟店，这些加盟店占总收入的94.9%、94.2%及96.1%。实际上，整个行业的状况也大同小异。

加盟模式的最大优势是能快速扩张门店，占据市场份额。在口味很难创新、即使创新被模仿成本也很低的奶茶行业，这几乎是这些“街边小店”起家的奶茶品牌，唯一的护城河甚至生存的路径。差不多同期，古茗和茶百道的加盟店，贡献的收入均达到了约99.9％。

通过加盟，赚取加盟费，再向加盟商销售奶茶原料，这已经成为奶茶品牌通用的赚钱方式。而在模式差不多的同一赛道中，比拼成本管控和毛利率，才更能体现品牌间的差异。

2021—2022年，沪上阿姨毛利率为21.8%、26.7%，古茗毛利率为30%、28.1%，茶百道毛利率为35.7%、34.4%，蜜雪冰城毛利率为31.3%、28.3%。茶百道赚钱能力要小胜一筹。

不过，曾有媒体算过一组有趣的数据。截至2023年前三季度，蜜雪冰城全球约有36000家门店，共卖出58亿杯饮品，平均每天卖2148万杯饮品，每家门店每天约卖出近600杯饮品。对比来看，2022年茶百道每家门店每天卖出342杯饮品，2023年古茗每家门店每天卖出365杯饮品。如果算综合盈利能力，蜜雪冰城无疑靠着“薄利多销”，稳稳地排在第一名。

总结看，如果将10—20元价格带的奶茶品牌做比较，茶百道的盈利效益更高。而如果将瞄准下沉市场的三家品牌横向对比（指古茗、沪上阿姨、蜜雪冰城，茶百道布局新一线城市较多，面向的消费群体也有所不同），沪上阿姨的盈利能力，也要明显逊色于另两家。

图源：沪上阿姨招股书，门店分布情况

目前已启动上市的几家奶茶品牌中，蜜雪冰城的受关注程度，无疑最高。

而支撑起蜜雪冰城运转逻辑核心的，是靠着规模效应撑起的盈利。这不仅需要足够多的门店体量，还需要对供应链的持续投入。前者通过扩张增加收入，后者通过管控成本释放利润。

沪上阿姨也在通过这“两板斧”寻求出路。2022年，沪上阿姨启动“百日千店”加盟计划，新模式下沪上阿姨的加盟店启动分期付款模式，原本需要一次性付清的4.98万元加盟费，现在可以分三年付清，每年只需支付1.66万元，成为几家品牌中年加盟费最低的一家，这使得它门店扩张的速度大大提升；另外，同样向上延伸至供应链，但和蜜雪冰城相比，沪上阿姨仍然需要向外采购多数制作饮品的原材料，投出去的钱更多是花在了仓储、物流上。

集体奔赴IPO背后，行业“淘汰赛”持续进行中

在一众奶茶品牌争相上市的另一面，奶茶行业的“淘汰赛”从未停止。

回顾奶茶的发展历史，第一代茶饮门店，产品配料以奶精及奶茶粉为主，尚未形成连锁化、规模化发展，经常搭配着鸡排出现在各个街边小店里；第二代茶饮门店，产品配料开始采用茶末、茶渣，但奶仍以植脂末为主，靠着配料升级，国内诞生了如 CoCo 都可、 快乐柠檬、一点点等一批全国性连锁茶饮品牌。时至今日，用新鲜水果、优质奶源的“新茶饮”开始占据主流，第三代茶饮门店随之诞生，如喜茶、奈雪的茶、沪上阿姨、霸王茶姬等。

沪上阿姨们奔赴上市的同一时期，一批早年的“网红奶茶”正在悄然退场。

曾一手将手摇奶茶带入大陆的“快乐柠檬”在过去三年里关掉了超过六成的门店。财报显示，2020年，快乐柠檬全球门店达到1105家。但到去年年底，只剩下了240多家。

2023年，沉寂许久的一点点冲上热搜，讨论度最高的是“一点点退出奶茶界”“年轻人为什么不爱喝一点点了”。根据艾媒咨询数据，截至2021年2月11日，一点点的门店超过4000家。但到2023年11月2日，一点点的门店数只剩下了3018家，门店减少四分之一。

去年以来，奶茶行业的竞争日益激烈，在更讲究性价比的消费观念下，各大头部品牌都开始纷纷采取“降价”、“低价”策略。与此同时，曾经能带动销量的“爆款”单品也开始逐渐失灵，相似的新品配方很快就会被同行迅速跟进，行业内很难有真正创新的单品。

在这样的背景下，尽快占领更多的市场，“跑马圈地”成为不少品牌的选择。

进入资本市场，拿到更充沛的资金，将加速行业的洗牌，资金实力较弱或运营能力不佳的品牌将逐渐退出市场。此外，资本的介入，也会促进行业规范标准的建立。“健康减糖”是近两年来的消费趋势。2023年，各大茶饮品牌开始公布配方原料、营养成分表。比如霸王茶姬公布产品热量表，喜茶则直接公开了配方原料、溯源信息、成分检测报告等。

靠着一杯五谷奶茶起家的沪上阿姨，曾踩中消费者希望更“健康”的消费需求。但和十年前相比，这早已不是靠着“配料升级”就能赢得市场的时代。招股书披露，沪上阿姨在2024年2月刚刚完成1.22亿元的C轮融资，投资方包括瀚率投资、金鴞投资、银麟投资等。

聚焦下沉市场、开拓多价格带的产品、跨界做咖啡、布局仓储物流，很难说哪一张牌会成为沪上阿姨的底牌，但要在这个红海市场活下去，上市带来更重要的价值，或许还在于赢得来自加盟商、市场消费者的信心。就像蜜雪冰城，招股书数据显示，截至2022年3月,其持有货币资金30.67亿元，现金及现金等价物14.72亿元。“不差钱”的雪王尚且还要通过不断扩张，提升品牌知名度。对于沪上阿姨们而言，上市，或许也早已成为绕不开的选择。