0世纪初，俱乐部开始推出会员制用于用户身份识别，会员概念自此诞生。

历经百年的演变升级，如今的会员管理已经从身份识别发展至精准营销，会员营销也从曾经的新经营理念变成了常用的管理工具。

之于餐饮业，会员管理俨然已是必备技能。那么，在会员管理逐渐成熟的今天，餐企又该如何正确有效地提升会员经济呢？

为什么要做会员营销？

在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

1、维护客情关系

伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。

并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。

2、提升复购率

在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。

所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。

3、扩大品牌影响力

在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。

而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。

4、扩充营销与促销渠道

区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。

会员营销老生常谈

会员营销发展至今，在餐饮业早已不是什么新鲜话题。早在20世纪70年代，会员营销便开始以积分等形式加以利用。如今，随着会员营销本身的进化与升级，以及更多技术手段的加持，会员营销表现出更多新特点。

1、大数据支撑

会员营销真正走向精准，是从收集用户数据开始。顾客注册相关信息，让商家不仅知道了顾客是谁，且记录下了顾客买了什么。初始，这些数据一般用来区分顾客及记录顾客积分。

而当互联网技术运用于会员营销后，这些数据便在更“快速、系统、全面”的同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及营销策划等工作提供了科学依据。

2、自动化生成

曾经，会员数据沉淀主要依靠用户手工注册，如今则更多的来源于自动生成，数据由线上消费、线上支付等渠道自动生成。

这些数据自动化生成的方式不仅让商家的数据收集工作变得更加简便，同时，也驱动着会员营销被更广泛地运用于餐厅运营之中。

3、全渠道

当下，“堂食+外卖”、“线上+线下”正在成为餐厅运营的“标配”。在餐饮业从传统型向智慧型转型的趋势中，全渠道运营成为必经之路。迎合餐厅的“全渠道”运营需求，会员营销也开始适用于更多的场景。

线下的会员卡与积分兑换、线上的团购秒杀与交流互动；堂食的生日祝福服务与外卖的满减优惠等等，餐饮业在不同的消费场景中将会员营销玩出了新花样。

4、“全景”画像

随着消费触媒方式的改变与多元化，其信息开始呈现出碎片化的特点。在庞杂的用户数据库中，呈现出的信息已经不仅仅局限于身份信息，还包括一些消费习惯与喜好信息，这些，共同构成了消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。之于餐厅，会员身上的“标签”越多，越有利于商家进行定向、精准的营销行为。

会员营销四步走

会员营销的核心意义在于维护与提升用户的价值，会员营销的过程事实上相当于商家“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的过程。

1、会员筛选——锁定目标用户群体

新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……

哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。

口碑平台的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人开始养成线上支付的同时，与口碑用户及线上支付有着用户“重叠”的餐厅通过与口碑的合作积累了大量的用户数据。

2、会员分类——确立会员等级

在鹤九老师早前的著书《互联网+餐饮》对会员营销也有颇多介绍。其中，鹤九老师在会员分类中提到餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。

鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。

3、会员分析——确定会员喜好

会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，且会员分析可以两大部分——群体分析与个体分析。

在美团对新茶饮市场的分析中提到，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。

而关于个体分析中，包括消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。

4、会员运营——塑造沟通场景

曾经，会员营销内容的推送主要依靠轰炸式的短信发送，如今，更多的商家倾向于为会员量身打造一个“圈子”。

伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。

社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。

那些提升营销效果的“小心机”

有人将营销比作一场“恋爱”，在餐企对接会员，运营会员时，也像恋爱一样处处充满小心机。偶尔释放的一点“小心机”，如同恋爱里的“蜜里调油”。

1、情感关怀

早在几年前，一茶一坐就曾通过“生日营销”等方式唤醒数以万计的“沉睡”用户。如今，生日营销已被商家广泛动用，然而，在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，顾客还会因“感动”而增加对餐厅的好感。

2、增加趣味性与话题性

作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。

3、跨界合作

麦当劳推出了《全职高手》3D版玩具套装；必胜客打造了知乎快闪店；新辣道与电影《小时代》进行了捆绑；滴滴出行的第一次餐饮跨界“献给”了松哥油焖大虾……

在餐饮业，跨界营销的案例比比皆是。相互渗透融合，相互引流，跨界营销的魅力在于它打破了传统营销思维的禁锢，让营销在1+1>2的算法下产生最大化的价值。

参某说

在这个流量为王的营销时代，营销已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。而在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。

从吸引会员到维护会员，再到运营会员，对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。在餐企长期运营会员的过程中，会员营销不是一成不变的管理工具，而是随机应变的一个运营手法，它需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等维度做出快速调整。

更多大数据思维干货、会员营销的“小心机”等还可参见鹤九老师所著的《互联网+餐饮》！

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原创声明：本文作者大筝，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！

数据时代，更能还原生活的真相！

大家还记得二八原则吗？这个原则在部分餐饮门店同样适用，80%的利润是由20%的客户创造的！

那么，这20%的餐饮客户，我们是不是应该重点维护，我们又应该怎么维护呢？

这20%的与我们强黏性客户，可视为餐饮门店的会员客户。

同时，随着微信的兴起，成为餐饮门店会员方式越来越简单，关注即会员或支付即会员均有。

那么，餐饮门店的会员营销究竟应该怎么做呢？

我们可以从餐饮促销活动中的策略目的来倒推我们的玩法。

拉新引流

餐饮会员的拉新引流是利用原有会员的社交裂变来实现。

社交裂变通常是以鼓励种子用户（会员），对餐饮门店信息或活动进行传播，以此吸引更多新用户的一种传播方式。

步骤：

活动（内容）→分享→获得奖励

常见方式：

?鼓励分享

如参与有奖活动，规则是抽奖3次，而分享可再多获得一次抽奖机会

?邀请关注

相较于鼓励分享，邀请关注是一种简单粗暴又直接的活动方式。

让种子用户（会员）邀请身边人关注该餐饮门店，最终以邀请人数的多少来兑现奖励。

? 集赞

集赞目前有微信留言评论集赞及朋友圈集赞的方式。

比如对餐饮门店某新品推微信文进行介绍，然后设置活动。

主要是利用参与人群的社交关系，让参与者邀请人来点赞，从而知晓门店、知晓活动，达到传播及吸引新用户的目的。

注意：

实际操作过程中，要做到活动细则明晰，奖励机制完善，执行到位，避免活动中出现其他问题影响到餐饮门店，得不偿失。

口碑传播

网络的发达，让人们习惯消费之前先看评价，尤其对于美食餐饮，口味口碑评价对消费者来说很重要。

因此，对于餐饮会员营销，口碑传播是非常重要的功能。

常见方式：

? 点评美食网站

不管到餐饮门店直接消费还是团购餐饮套餐餐券的，都可以有意识的，引导友好客户对美食专业网站的菜品进行好评。

利于后来顾客的决策选择。

? 引导顾客分享社交网络

人们总是更认同熟人的评价推荐。

因此鼓励用户在自己社交网络券对餐饮门店菜品进行好评分享，利用用户的熟人强社交关系，来达到餐饮菜品口碑美誉度提高并传播的目的。

注意：

做餐饮口碑传播的同时，需要对餐饮品牌负面进行监控，及时发现，及时沟通及时解决。同时努力提高自身，提升菜品口味及服务质量，让会员满意度提高，口碑自然好。

感情培养

都说感情到位了，什么都好说，做餐饮生意也一样。

如何加强餐饮门店与顾客，尤其是餐饮会员顾客之间的感情是非常重要的一件事。

既然是餐饮门店会员了，那么就一定有一些区别于其他顾客的待遇，要不然会员身份用来有什么用？

常见方式：

? 消费层级福利

在餐饮门店消费，累计不同的消费金额（积分），兑换不同的福利（礼品），让顾客觉得因为自身消费而受重视，这是最常见的会员福利模式。

? 生日、节假日福利

问候只是一句话，无数商家都有，能对会员有触动作用的，还是在于真的让利、送礼。

对于餐饮门店而言，其实做这类福利有天然优势的。如生日当天（月）指定菜品赠送（折扣），如果数据能更精细化，甚至可以送顾客最常点的菜等方式。

这样的好处在于会员顾客可能因为免费菜品前来消费，既增进了感情，又促进了转化。

? 消费优先权

所谓消费优先权，是指根据会员顾客与餐饮门店的黏性程度，给予更多福利。

比如，餐饮菜品新品免费品尝、餐饮盘点大顾客，年终回馈等。

需要指出的是，这部分福利通常属于价值较大，但适用的餐饮门店会员客户数量不会很多，营造出稀缺性。

注意：

对于情感黏性沟通，会员手段并不稀奇。尤其对餐饮会员营销来说，重要的是用心做，传统的方式玩出新花样。

在具体执行中，如何让信息准确到达会员，也是需要思考的问题。

黏性互动

对于餐饮业的会员营销来说，处在这个资讯爆炸的时代，如何让用户更多的想起你，依赖你，最终还来消费你，就变成了最终目的！

常见方式：

? 签到有礼

会员签到有礼是常见的增强会员互动的方法之一。

一般是签到得积分，积分可折现消费的形式来吸引会员参与。

对于餐饮会员营销，其实还有更多玩法，如签到的第xx会员获得什么菜品；签到的前10名用户送xx菜品；甚至签到积分随机爆奖送菜等。

主要是策划执行需要用心考虑，餐饮会员营销面对的是吃顾客，是食客吃货，吃货们喜欢什么呢？

一定要多花心思用不同的玩法来吸引餐饮食客。

? 娱乐游戏

客户多在你这停留一分钟，就多一份成交的机会。

所以，考虑如何让客户在自己平台停留更久，成为餐饮会员营销考虑的范畴。

通常可以采取娱乐游戏的方式，签到之后，玩个转盘，抽张餐饮门店代金券；还有各种节点性游戏，餐饮跟吃都脱不开关系，端午节划船或尝粽子、中秋节吃月饼，玩得开心还有吃的，会员岂不美滋滋。

注意：

对于此类活动，重点要考虑参与人数、奖品数量、餐饮门店执行是否在可控范围内。

社群营销

虽然微信点餐微信支付都是潮流，但是让用户打开餐饮门店的微信公众号与商家一起互动，还是有一定困难。

所以即时性、互动性更强的社群营销，在目前成为了餐饮会员营销的趋势。

由于餐饮会员营销中社群营销的内容非常庞大，小编将在下次单独推文细说。

执行是根本

餐饮会员营销是一项长期性的工作，几乎每家餐饮门店都有会员资料，甚至有的还有会员管理工具，但是并没有充分利用。

不管对于经营者还是会员营销的策划者来说，要做餐饮会员营销，首先要有耐心；其次要有创意；再次要真的用心做。

只能说，童鞋们，一起努力啊！

对于餐饮会员营销，咱们今天就说到这里！

下次小编将推出餐饮会员营销之社群篇，内容包括从无到有建立社群，如何维护社群，以及社群工具的使用，期待与小伙伴们再次相见！

同时，对于餐饮会员营销，你都有些什么建议跟意见呢，欢迎评论留言说出，咱们一起学习，一起进步！

观市场，对经营会员的热情，所有行业都没有停止过，而其中餐饮行业对会员的追捧尤甚。可是大部分的餐饮人对会员都会有这样的误区，充钱办卡、打折消费，双方互取所需，无其他价值。餐饮人有没有想过消费者凭什么会去办卡，会真的喜欢这种方式吗？虽然会员制表面上是为了拉动食客的二次甚至多次消费，但最重要的是从会员中形成那种真实的，可以帮助餐厅宣传口碑的熟客，而不只是冲着便宜来的消费者。

会员拉锯战

餐饮人最关心的想法是，怎么盈利，怎么吸引更多的消费者。随后借助食客追求便宜感的心理，提出先存钱后消费，提高优惠的会员策略。这种经营策略只是从餐饮人的角度考虑问题，而消费者可不这么想，消费者追求的是无捆绑式的划算。因为餐饮消费更为随机，多元化，仅仅为了价格低廉就被强迫到指定店内就餐，是顾客最不愿意的。而且消费者更为现实，通常都会考虑加入会员能得到什么？为什么要加入会员？若是出来就餐，每家餐厅都要求会员优惠，那是不是全都得办理。另外，对商家会员消费陷阱的担忧，也会让食客望而却步。

餐厅会员是餐饮人和消费者双方心理上的拉锯和较劲，时间久了只会把顾客往外赶。因此，餐厅建立会员系统要更加方便化。对消费者来说，成为会员的方式一定是简单易行，而会员的优惠回馈都得清楚明白，这样可以在一定程度上减轻消费者的不信任感。餐厅一定要建立好的第一印象，因为今后发展要从会员中驱动，不能仅仅靠利益来维持消费者，若是这样，双方的利用只会加速会员的消亡。

会员如何用

之前也提到过，多数餐厅的会员制是为了把人和钱圈住。如今，真正的粉丝型会员是可以支撑起品牌价值的，现在互联网餐饮的火爆正是粉丝会员的热捧。试想一下，同一个城市，同品类餐厅，同样的消费水平，在争夺消费者的时候，谁能获得大批粉丝，形成目标客户群，那么生意自然不会差。所以对会员的累计培养，要真正的从长远看，不能只为一时盈利。所以发挥会员应有的价值，经营会员，从中提炼出餐厅的粉丝群，然后推动餐厅品牌建设。

会员系统有着多元价值，要想经营好，需从不同层次入手。就如微餐谋线上虚拟“微餐厅”一般，无卡办理可以减少会员经营成本，提高粘性，增加会员的积累。这种简单易行的方式减轻消费者的不信任，增加用户好感。然后还可从会员系统中提炼出高频次的消费者，对此类顾客要折扣升级或增添店内服务，培养对餐厅的认知，这样高质量的粉丝会员就形成了。当然，这批粉丝会员才是推动餐饮品牌的中坚力量。这时的品牌推广就可以用到微餐谋提供，拥有真实餐厅内容、用餐环境和消费的线上门店。餐厅忠诚的粉丝会员通过自己的口碑、朋友圈、媒体平台等网络渠道把线上餐厅传播出去。这样从建立会员制、从会员中找到忠诚粉、最后无形中对餐饮品牌推广的过程才是真正的会员营销。

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