、拓客：
基本概念：
拓展客源，增加客户的数目。让跨行业的人群进入此处消费，通过特殊的优惠促销及活动让其成为这个行业的顾客。
拓客的核心，其实就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求（或称软需求），这在服务性行业尤其重要！比如餐厅，潜在顾客有去餐厅就餐，那么如何宣传推广并提高售前服务质量，就是潜在客户是否消费的关键。餐饮业是中国大陆在改革开放后最早市场化的产业。但餐饮业尽管成熟稳定，仍存在不少问题，内蒙古小肥羊、重庆火锅、沪杭私家菜等知名品牌餐饮企业在某些地区铩羽而归就说明了餐饮业发展的瓶颈。既然不能完全照顾到客户的口味，那就用最优质服务来补缺吧！在那些高档西餐厅，饭菜甚至酒水都不是重点，用餐的氛围才是重中之重。精彩的茶艺表演、个性化的上菜服务、按照付账对象的不同设定不同的菜价，甚至设计出类似监狱、乐园等主题式的配套服务与氛围，都远比那些限定了使用期限的优惠券、代金券更有效果！
二、锁客：
基本概念：
锁客则是指将新顾客逐步转化成老顾客的策略，提高顾客的忠诚度。顾名思义，拓客就是开拓新顾客，留客就是让他们留下来，锁客就是让他们变成老顾客，甚至成为粉丝。除了这三个步骤，还有升客和扩客，这五步共同组成一个顾客自循环体系。
常见的锁客方式有三种：口碑锁客、会员锁客、互动锁客。拓客、成交、锁客是一个完整的交易体系。拓客是基础，成交是关键，锁客才是未来、只有把客户锁定到我们的门店才会源源不断的给我们带来利润，才能支撑门店的发展。
< class="pgc-img">三、转介绍：
基本概念：
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点：
1)客户对自己比较认可,对白金卡的服务价值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点.
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。这里我想说的是主动联系客户,最重要的是不要让客户忘记你.这一点非常重要。
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饮的复购是餐饮行业的命脉所在，复购率是所有餐饮行业从业者最关注的数据。复购率上去了，一家餐饮企业基本上就稳了。我们在帮餐饮企业做品牌策划时，也会将提升复购率做为策划的重点，毕竟门店的长久经营才是经营者最大的期许。
在某个川菜项目中，我们为提升用户复购率设计了三个惊喜点，在实际的落地效果中，复购率提升明显，店面月营业额提升78%。这里给餐饮从业者分享一下这三个惊喜点，希望对大家能有所帮助。
第一个惊喜：哇！好漂亮的门脸，真大气
人靠衣装，佛靠金装。一个好的装扮，无论对于个人还是餐饮门店都是尤为的重要。对餐饮行业来讲，门脸是用户接触门店的首次体验，直接决定着线下流量是否能被引流进店。我们公司附近有一家湘菜馆，以前在门头有一仿真小浮桥，用户穿行而过，进进出出，生意很火。后来为了提升坪效，把小浮桥拆了，改成了用户就餐区。从那以后，生意明显差了很多。
这个例子很好的验证了门头的重要性，在川菜项目中，我们专门提取了四川特有的文化符号：川字。川字的三条竖线有很强的辨识度，用品牌升级的思路对VI进行了重塑。告别了过去装个门面就开张营业的方式，在门头设计上突出工整、底蕴和符号。
< class="pgc-img">工整是餐饮门店的基本功，一个工整干净的门脸，用户心理上会觉得这家门店的出品是卫生的，打消了是否进店消费的顾虑。底蕴则是让用户能够“哇”的一声喊出来，这家店真的不一般，让用户产生情绪波动的门脸，想不吸引人都难。
而符号是为复购做准备的，一个醒目、印象深刻的符号，让用户下一次选择时能轻而易举的想起来，减少用户二次消费的流失。
第二个惊喜：哇！这也太好吃了叭
常识性的餐饮好吃指的是菜品的味道好，这是基本功。我们在做品牌策划时，也会基于人性的角度来考虑，什么是好吃的菜品。但是深刻洞察，对于好吃的理解上，是会有下面这种情况发生的。
一个人在心情好时，普通的菜肴在嘴里也是美味。倘若心情不好，比如失恋了，吵架了，再好吃的美味，在嘴里都是索然无味的。情绪很重要，会影响到用户的口感。
现在做餐饮的，味道做到冠绝行业几乎没有，差到极致的也不多。绝大多数的餐馆做出的口感是中等或中等偏上，基于此，我们帮川菜馆刻意设计了几个小惊喜时刻，让用户产生积极的情绪进而带动味觉感受，从而不自觉的发出感慨：哇，这也太好吃了叭。
< class="pgc-img">菜品还是那个菜品，环境变了，感受也变了。例如用户就餐快结束时，免费赠送一人一份小豆花，据用户反馈，对最后赠送的小豆花口感满意率达98%；不定时的在用户就餐期间，穿插表演川剧变脸等节目；对带小朋友的消费者，赠送熊猫玩偶等等；这些设计的小惊喜，让用户就餐的心情愉悦，问卷调查发现，对菜品的满意度，基本上都给出了五星好评。
第三个惊喜：哇！这也太便宜了
低价永远是吸引消费者的最大杀器，有些产品质量一般，消费者依然会给出好评，因为价格低，比如19.9元的无线耳机，如此低的价格，能正常使用已足矣，若体验还行就更完美了。在川菜的惊喜点设计中，价格也是我们考虑的重点。
在一线城市，客单价一两百元很多人虽然也能接受，但是选择时，还是会看看钱袋子。客单价七八十元的店面，用户基本上不会有过多的顾虑，这点钱还是有的，况且味道也不会太差。而一旦把客单价打到五六十，用户的感受就完全不同了，现在随便点个外卖都三四十了，竟然还有人均五六十元的川菜馆？必须得去撒。
< class="pgc-img">价格打到了地板价，在收银台是能感受到消费者的惊喜感的。哇！这也太便宜了！怎么这么划算！下次还来！这不是个别人的感受，而是多数消费者的想法，为什么能做到如此的性价比？这就是一个系统工程了，好的设计有了自然流量，好的推广引来了线上流量，好的价格有了多次复购，翻台率的提升又进一步提升了采购食材的议价能力。
看起来菜单上菜品比同行低几元几十元的价格，背后是各环节协调运作的结果。做好一家餐饮店不容易，要细心，要统筹，更要有策略。
三个惊喜点的落地，让这家川菜馆在同一条街有了很强的竞争力，疫情期间，隔壁店面几乎撑不下去了，这家川菜馆月营业额却又创了新高。各位餐饮从业者想提升自己门店的收益，也可以参考借鉴下这三个惊喜点，可能会带来意想不到的好效果。
月21日，餐饮界新媒体官微开启“鹤九限量签名版”预售，仅仅用了12小时预售量破1000册。同期，当当网、京东、天猫等平台官方自营书店以及100多个线上书店全线启动预售，截止8月31日，初步预估全网预售量超过3000册，一度登上当当网管理类书籍“新书热卖榜”。
9月7日，新书正式上市，短短24小时登上当当网新书热卖榜TOP17、京东经管新书榜TOP14。截止发稿日期，初步预估全网销量破10000册。
这是鹤九老师继畅销书《互联网+餐饮》、《餐饮公关力》之后第三本著作，国内“吸营销”理论开山之作，并先后被绝味网聚资本、杨国福、探鱼&蔡澜点心、木屋烧烤、蛙来哒、松哥油焖大虾、云味馆、南开大学、湖南工商大学等超20位创始合伙人与高校专家鼎力推荐！基于前面两本书籍的良好用户反馈和行业推荐，此书尚未正式上市便吸引了大量粉丝争先预订。
9月7日，鹤九新书《新餐饮营销力》正式发售，当当网、京东、天猫等各大电商平台以及全国各大书店全线上市。
作者鹤九先生结合自身12年品牌营销经验，以“餐饮”这个比较普遍的零售业态为核心素材，创作《新餐饮营销力》一书。作者希望通过概念解读、案例剖析、方法论总结，从营销战略规划到战术执行三个层面，全面剖析“新餐饮营销力”的几大核心要素、价值，指导大家如何修炼成为一名优秀的“新餐饮营销官”。
首次提出吸营销公式
如牛顿“万有引力”定律里描述的“任何物体之间都有相互吸引力”，任何营销在执行过程中，也是有吸引力的。而这个营销“吸引力”的大小，决定它能否吸引到预设的“目标用户”，能否吸引他们按照预设的路径产生“吸引关注/达成认同/购买/心智占领”等行为。
如果按照万有引力定律公司 “F=（Gm1m2）/r2” 来理解 “吸营销” ，m1应当代表营销主体的“产品力” ，m2应当是目标用户对产品的 “需求力” ；r应当是营销信息与目标用户之间的传播路径。
鹤九在新书《新餐饮营销力》中，首次提出了一个“吸营销”的吸引力公式： F=（Mm1m2）/r2=GBCPm1 m2/r2.
而这个公式所表示的几个核心要素，以及与“吸营销”的关系，恰好也正是《新餐饮营销力》一书阐述的核心内容。
吸营销 “五 项修炼 ”
新餐饮营销人员必须进行五项“营销力修炼”，分别是 “产品营销力修炼”“用户营销力修炼”“品牌营销力修炼”“内容营销力修炼”“渠道营销力修炼” ，五项修炼缺一不可，是餐饮营销官能力体系的核心组成部分。
< class="pgc-img">“吸营销”五大步骤
企业开展“吸营销”之前，必须先了解“我是谁”、了解消费者、了解消费者的吸引点，然后设置消费与营销场景，并根据实际预算制定科学的“吸营销”策略。在“我是谁”的大问题下，可以细分为三个小问题：
1、我能提供顾客什么差异化产品？
2、我的价值主张是什么？
3、何以见得？
怎样取一个有营销力的品牌名？市面上，常见的品牌命名方法有如下八种
< class="pgc-img">“营销力”打造的5大步骤，也是餐厅开展吸营销必须经历的5个过程。其中“我是谁”、“我的消费者是谁”属于品牌战略定位层面，是餐企展开任何营销活动的基础。
“我是谁”主要涵盖 “品牌命名、品类定位、品牌口号、品牌背书” 4个元素。
“我的消费者是谁”阐述“舍得原理”，餐厅要懂得选择客户，并学会观察分析消费者需求。
“设置消费和营销场景”阐述了“消费场景与营销场景”的概念与关系，以及搭建餐厅场景的4个方向。
“找到消费者的吸引点”阐述吸引点“四点法则”,分别为 “痛点、痒点、利益点、兴奋点” ，并简述了吸引点常见的四大载体，分比为产品、场景、文化与文案。
最后，在规划“吸营销”方案章节阐述了吸营销方案的具体规划步骤与注意点。
产品营销力打造五个板块
产品营销力修炼的五个板块，分为 “免费”“引流”“尖刀””狙击“”跨界“ 五个部分。
其中，免费产品有5种形式与5个原则；引流产品有4种类型与4个关键点；尖刀产品打造有4大法则和4大价值；狙击产品的策划流程、3法则与3大禁忌；跨界产品有3种类型与4个原则
五大产品类型共同构成了餐厅“产品营销力”的5个维度，每个产品类型都充当不同的角色，他们之间又相互关联相互补充。餐企在设置不同产品类型时，尖刀产品是首当其冲必须要花费大精力打造的，免费、引流、狙击、跨界产品应当根据实际经营需要选择性进行设置，也可以多维度塑造，以此构建系统的强吸引力产品结构。
超20位创始合伙人与高校专家推荐
新书直击餐饮人“营销痛点”
