店提供的是生产与消费同时进行的体验式服务，客人只有通过亲身体验才能感知到酒店设施、服务的优劣，所以，做预订时通常会参考、对比酒店在网络上的信息。

数据显示，客人计划旅行时平均会访问38个网站。酒店在网络上的形象好坏，直接影响着客人的预订决策。

酒店的网络形象主要体现在OTA上，那么，如何经营好酒店网络OTA形象呢？

经营网络OTA形象

图片：一张好图片胜过一千字

在OTA上传的酒店图片，应该满足以下要求：

• 高像素、高清晰度，突出酒店特色；

• 最新的照片，不是几年前的，更不是效果图；

• 适当精选一些周边旅游资源的照片放上去，不要太多但也不要没有。

内容为王，避免官方、刻板的字眼

从客人的需要出发，在酒店介绍页面多用客人经常搜索的热词，如景点、事件、交通枢纽、设备设施、价位等，提高被搜索的概率。

价格一碗水端平，防止价格倒挂

坚持价格一致性。如果酒店直销渠道价格比OTA高，客人必然会到OTA预订，并对OTA有忠诚度，酒店将损失差价和佣金。

提供给OTA的促销价，在酒店直销渠道也要提供。在相同价格水平让客人自己选择，避免客人从直销渠道流失。

尽量不关房和不关价格

可提高价格，或者设置入住天数限制以达到关房的效果，一旦关房将影响酒店在OTA上的排名，同时损失长住订单。

分散风险，积少成多

尽量与所有的OTA合作。不要因某些OTA产量不高而放弃，如果一个OTA一天能带来3张订单，一年就是1095个，也是一笔不菲的收入。

合作的OTA越多，酒店在网络上的曝光率就越高，广告牌的作用就越大，这对品牌知名度不高的单体酒店尤其重要。

利用网评互动，做好客户关系管理

客人在OTA上的入住点评是酒店宣传的延伸和补充，要及时、主动与客人互动。

及时回复客人的点评，最好在3天内回复。及时感谢客人的表扬，对客人的投诉，积极采取措施补救，做好客户关系维护工作。

回复方式要个性化、人性化，不要千篇一律的模板式回复。

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从另一个角度来说，OTA的价值在于给酒店带来额外的客源，对酒店是广告牌、引流、补充客源的作用，而不是把酒店直销渠道的客源抢过去，酒店再用佣金买回来。

所以酒店不能过分依赖OTA，要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，将客流从OTA渠道吸引到直销渠道来。

OTA客源转化为自有客源

搭建酒店的官方预订渠道

搭建酒店的官方预订渠道。搭建官网需要投入较大成本，那么可以搭建官方微信或官方预订小程序，引导住客关注，通过酒店微信预订房间。

在官方渠道上，上传的图片、房型/设施的关键描述可参照前述的OTA标准，要做到完整、准确、高质量。

研究OTA客源的特点

研究OTA客源的特点，制定相应的流程和绩效考核标准，努力把OTA客源转化为酒店自有客，如微信会员、商务协议客、长住客等，并促使他们养成到酒店直销渠道预订的习惯。

激励员工引导OTA客流转化为自有客流

要坚决杜绝酒店员工怕麻烦而让客人直接到OTA上预订的现象，应让员工积极主动为客人直订，可以制定措施激励员工引导OTA客流转化为自有客流。

设立目标，进行绩效考核，争取做到新客人第一、二次在OTA上预订，第三次就开始到酒店直订了。

不管分销还是直销，都是为酒店的收益服务的，掌握好直销和分销的比例，将利润最大化才是关键所在。

TA平台的很多流量入口是专门为某一类特定的客源而设的，要善于利用它们来挖掘优质客户。

如高铁票专享是专门针对的是全国人到你城市出差订了高铁票后专推的流量入口，这一类的客人和酒店相距千里，这是唯数不多的曝光渠道之一。

如火莹（也叫智能营销），就是专门针对你酒店的竞争对手的客人，抢客专用的。

…………

多多研究，携程、美团都是上市公司大平台，他们出来的每一个政策都是有用有针对性的。

但携程前年底推出的行李接送，经过我们手里有二三十个店的一整年的试验，并不是一个很好的流量入口，现在都变成了二级入口了，投入产出比严重不成正比。

当然了，有可能它生不逢时，刚要大展拳脚时就遇到了疫情。

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场持续了近半年的新冠肺炎疫情，让酒店行业损失惨重，不少小酒店甚至面临倒闭关门的危机。随着疫情好转，市场也逐渐开始恢复，但是好不容易来的一个OTA订单，除去佣金、酒店自有成本，利润所剩无几甚至还得贴钱，可真谓雪上加霜。那么酒店的出路到底在哪里呢？住哲酒店管理系统深知酒店人的难题所在。

酒店有时候会面临这样的尴尬，客人拿着手机质问：为什么价格比OTA贵？于是，明明已经在前台的客人，却通过手机上的OTA预定了房间。酒店不得不接受OTA的最终价格。

“OTA以超过佣金的金额作为预订酒店后的‘返现’返还到OTA的会员账户中，这样就打破了酒店本身的价格体系，实际上把酒店也列入价格竞争对象，并养成了消费者对OTA的依赖性，将酒店的会员转化为OTA会员，实现渠道垄断，并且使酒店的房价下降成为趋势。”华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱指出。

如今的市场需求本就不饱和，连OTA都加入竞争，酒店面临的困境可想而知。在这里，住哲酒店管理系统给酒店朋友提出两点建议供参考。

增强自身的运营能力，做好直销和会员，永远是酒店的命脉。

一、多元化思维下的“合纵连横”

现阶段单体酒店与OTA脱离合作，还不是时候。但是酒店人必须要认清：OTA本质只是分销工具之一，要控制好直销与OTA的比例。拒绝OTA是需要酒店在拥有一整套完整的会员体系和直销渠道之后才能做到的，毕竟OTA平台强大的技术及服务体系是多数酒店无法具备的，酒店唯一能做的是，抓住分销渠道引流来的客源，将线上的客源转化为会员。

同时多渠道同步发展，不依赖于单一渠道，才无畏于单个OTA的强势调整。打破固化思维，网络销售渠道扁平化发展，才能夺回网络营销话语权。

事实上，很多酒店已经在寻求更好的合作伙伴。华天、华住、开元酒店等6家酒店集团成立酒店联盟体，绿地酒店集团、海航酒店集团、亚朵酒店和中兴泰和发起成立了“中国未来酒店联盟”，洲际酒店与美团旅行签订分销合作协议。

二、互联网思维下的“另辟蹊径”

微信已经成为当下最火热的社交媒体之一，也是酒店脱离OTA，打造直销平台和会员体系的“救命稻草”。例如从住哲微订房切入，住哲微订房可以实现在选房、自助入住、微信开门、提前开发票、小商品售卖、营销互动。比如秒杀尾房、限时促销、优惠券、红包、粉丝裂变营销等多样化的粉丝互动玩法，正是这些有创意的营销互动，让酒店可以实现快速积累粉丝、发展会员、订单暴涨。

对酒店行业来说，让顾客二次消费，真正实现营收的持续增长，才是最终目的。目前住哲微订房已有近万家酒店同时使用，一年的订单GMV超过2亿，微信订单平均占比20%以上，部分酒店高达50％；拉新会员注册平均10%， 有的酒店复购率达32%，预付30%，noshow率大幅下降。

西安某连锁酒店在没有使用住哲微订房的时候，OTA的来源占全部订单的40%，使用微订房后，微订房的订单占比达到50%，OTA只剩下5%，酒店不需要向OTA支付大量佣金，同时提高了订房率，重点是酒店将拥有了自己的会员。

可见，住哲微订房可以为酒店带来了实实在在的订单，会员数量，营销玩法，创造了更高的入住率。