总操盘的【黄冈鲸鲨海鲜自助餐厅】，1600多平米，已经经营有2年，由于市场竞争非常激烈，生意始终不温不火，找不到发未来的方向，跟很多老板一样，遇到了发展瓶颈。由于没有好的经营方法，不仅自己干的很累，也无法给企业创造更大的利润和发展空间。
尤其是在餐厅不远处，还新建起了一家“万达广场”，这是一家以衣食住行游购一体化的商业体，非常有竞争力，对他们的威胁也非常大。加之夏天的到来，店内的空调系统也跟张总开了一个不小的玩笑，正值夏季炎热酷暑，店内的空调冷气突然失效了。给消费者带来了非常差的体验，因此也流失了很多顾客，张总更是心急如焚。
那么，张总她究竟是如何做到的呢？通过互利网+转型的社群营销，把自己的店打造成了一个除了餐饮盈利之外的，多通道盈利平台，获得了不菲的收益。
< class="pgc-img">第1步：激活钢丝顾客—建立种子群
以前，店里虽然沉淀了一些老会员，但由于维护不善，跟会员没有任何互动关系的往来，客户粘度不高，流失率非常重要。在这种情况下，张总开始了她的第一步。
运用100个钢丝法则，张总安排财务把近几个月活跃度较高，以及对他们支持的会员，全部统计出来。并从中选出了100多个钢丝顾客，拉他们进群，把群命名为“鲸鲨海鲜自助福利群”。就这样，由钢丝客户组成的第一个福利群成立了！
我:
福利群建好之后，张总立刻面临着2个现实的问题：1、如何让这些顾客始终愿意留在群里？2、如何借助他们的信任和朋友资源，让他们主动裂变更多的新人进群？此时就有了第二步操作……
第2步：利益前置—霸王餐策略
如何解决前面两个问题呢？这当然难不到张总，通过利益带动互动，通过利益刺激裂变
张总依照学习的知识，设计了一套自己的玩法。当人数多于100人之后，张总发了一个群公告，群公告的大致内容是：每天晚上9点，群里都会发放福利。
福利内容有三项：
福利1：每晚在群里发红包，通过抢红包，形成热闹的氛围；
福利2：每一个红包，手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格，即免费吃海鲜自助。
福利3：拉人进群有好处，拉20个人，送20元餐券，拉30人就送30元餐券，拉50人就送50元餐券，拉满68人就送“霸王餐”（免费吃）资格。
通过上面三步操作，群立马就火热起来了，加之张总这家店，在当地营业也有2年多了，信任度是具备的，因此，群里很多钢丝都纷纷响应，开始往群里拉人，很快就从1个群，发展到了8个群，多的500人，少的也有100-200人，每天发红包，抽奖，发“霸王餐”资格，没有中奖的，送代金券，或者拉人奖代金券。
就这么连续几天的操作，店里的人气立马就引爆了，这段时间，每天都是客流量翻倍，流水翻倍！
< class="pgc-img">第三步：利用粉丝黏度—小试牛刀秒杀大捷
经过前面的操作，粉丝的黏度基本都上来了，时间过得飞快，马上就要到“教师节”了，借着教师节的这个契机作为主体，张总决定小试牛刀，于是，在精心思考之后，设计了一个教师节的活动方案，发到自己和员工的朋友圈。
大致的内容就是：在教师节3天，凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐，每天限39名。如果你不是教师，可以转发此内容到朋友圈，积攒68个，同样可以享受免费吃海鲜自助的资格。
与此同时，把这条教师节的活动消息，还发布到了已经拥有高粘度的8个微信群，请求群里的粉丝帮忙一起转发与宣传。截止时间是9月10日中午12点。
正因为前面8个群的粉丝帮忙，张总就顺理成章的发出了公告：感谢各个群里的兄弟姐妹，帮我转发教师节的积攒活动，为了回馈大家，给大家准备了一个惊喜福利——原价89元的海鲜自助餐，秒杀价只要39元，仅限88个名额。
为什么要拐一个弯呢？直接在教师节推出39元的秒杀活动不是更好吗？营销方案要贴合人性。如果直接推出，未必会有多少人响应。因为教师节是针对教师的，而大多数人，会觉得与自己无关。
但是，如果先找出一件事，让粉丝帮忙，让他们付出一些行动，再以“感谢”的名义来推出秒杀福利，大家就会去抢，并且还会感谢张总，这就是奥妙之处。
不过，社群的管理是一件非常耗时的事情，一个群可能你还照顾得过来，但是群多了，人多了，精力就顾及不过来了，怎么才能解决这个问题呢？
第四步：身份与奖励刺激—将消费者组织化
张总的操作方案就是招募“群管”。提出了招募的条件，并且自己亲自和他们语音进行考核，同时给出了群管的福利：是合格的群管，每个月都可以免费吃4次海鲜自助。
为此，张总还专门建立了一个群管的微信群，并在里面亲自培训她们，要如何管理群、互动、发红包，以及发放霸王餐的资格。
而且要求非常低，只需每天晚上8点半到9点半必须在线。事实上，这些群管非常用心，就跟打理自己群是一样的，虽然要求每天在线1小时，可很多群管几乎随时在线，从早忙到晚。更重要的是，群管有了身份，会自动拉人进群，最高峰的时候，张总有4500位粉丝。
< class="pgc-img">第五步：微信群接力—排队卡秒杀
时间来到了9月22日，精心布局了近20天的9个群，马上就要派上大用场了，因为张总打算在国庆节的时候，推出一个充卡活动。
在正式开始充卡活动之前，张总把所有的群管召集起来，在线下开了一个动员会，让所有的群管知道，在“十一”到来之前，会进行一次超低价格的秒杀活动，这次活动力度非常大，让所有群管认识到，一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。
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9月23日，正式启动秒杀......9个群同步进行。
全年海鲜自助最低价：29.9元！这也是唯一的一次。从来没有过这么低的价格。并且，本次秒杀，采用的是“超常规排队卡”模式。什么意思？
9月23日发的秒杀，只能在10月1日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。
9月24日发的秒杀，只能在10月2日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。
9月25日发的秒杀，只能在10月3日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。
......以此类推，直到9月29日截止。秒杀活动收到超过2000人的秒杀订单。
该方案总共8个步骤，时间有限就不详细展开描述。
咱们长沙，不知道大鱼海堂的人可能不多了，即使没去吃过，但或多或少都听说过。即使我月薪3000，也不能阻挡我追寻美食的脚步，衣服可以少买几件，不能委屈了我的胃。
大鱼就在芙蓉中路的新湖南大厦，是湖南日报的邻居，从大楼里面坐电梯到三楼就是了。我是晚上去的，他们大概要到六点后准时开放，因为之前要做一些准备工作。我去的时候是周日，人还是挺多，但不需要排队，刚好坐满的样子。
关于吃的，基本上常吃的海鲜都有吧，各种鱼啊，螺啊，贝啊，蟹啊，虾，海胆啊，都挺新鲜，就不多说了。特别推荐的是阿拉斯加帝王蟹，运气好还可以看到现场开给你吃，另外还有少见的蓝鳍金枪鱼，也是现场开鱼，做刺身太棒了。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">除了海鲜，这边的牛排/烧烤都不错，牛排有澳洲战斧牛排，还有极佳级安格斯牛仔骨，另外各种烤肉也是让你吃到饱。
还有火焰冰激淋也算特色，特别受小孩子欢迎，每次开始做的时候都围了一大圈小孩子，完全靠抢的，不过他们会做好几轮，基本上都能吃到。
另外一些好吃的还有哈根达斯、各种果汁饮料、红酒、鸡尾酒，都是随时都有，吃到饱，喝到饱。
吃的方面都挺不错，食材都还挺高档，也很新鲜。当然有这个远远不够，这个可是长沙的高档海鲜自助，除了好吃，环境和氛围也很重要。
看看他这些陈设和摆盘，个个都是艺术，跟画一样，食欲都变好了。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">这个网红店感觉还是挺值得的，如果你会吃的话，感觉随便吃几样就回本了。悄悄告诉你，别总盯着那几样便宜的吃，虽然好吃，但亏了啊！
末岁初，酒店迎来“餐饮旺季”——家宴、婚宴、接风宴等等。少有人注意的是，酒店餐饮的日常性消费也在崛起。
不少餐饮老板问：怎么酒店餐厅也上必吃榜、黑珍珠了？他们也团购？会不会抢走我们的客人？
曾经，酒店餐饮与社会餐饮“大道朝天，各走一边”。社会餐饮覆盖周遭 3 至 5 公里，酒店餐饮则多定位为酒店的配套设施。
现在，一些走在前面的酒店，开始打造自己的餐厅品牌，向住客之外的大众开放。通常，它们位置佳、环境私密、服务好、品质有保障……是高端宴请首选。
这几年来，酒店餐饮发生了什么变化？为了研究这个细分市场，我们走访了多家酒店，带回了三份“酒店餐饮”的一手情报——今天这份来自三线城市，威海。
餐饮老板内参 内参君/文
01 威海海鲜自助热门榜第一藏在一家酒店里
孙晓晨的家，位于威海下属的县级市乳山，作为我们的老读者，她向我们安利了“蓝钻美食自助百汇”，“主打海鲜，餐厅里就能看到海，旁边也有景区，我们一家经常周末去这玩”。
这家餐厅，隶属于“齐鲁蓝海御华大饭店”——一家以“海洋文化”为主题的五星级饭店。
除了配套酒店客房的早餐之外，它在午间、晚间还提供以海鲜为主的自助餐，长期位列大众点评“威海自助餐热门榜”前 3 名。
< class="pgc-img">◎ 在餐厅内，就能看到海景。
“我们是2019年1月开业的，现在配置了档口厨师7位，服务人员16个，168个餐位，开业至今营收超过1100万。”齐鲁蓝海御华大饭店总经理，张茂革告诉我们。
02 新店开业怎么做到千万营收？
在当地，齐鲁蓝海御华大饭店是一家年轻的酒店，2019年开业。“当时我们刚来威海，在知名度、美誉度上，肯定比老店要差一些。我们面临的问题，就是如何迅速打开市场。”
当时正值威海旅游淡季，张茂革决定从餐厅入手，打开知名度。
1、线上：参与长青计划，引入平台流量
通过“住+X”长青计划，蓝钻美食自助百汇找到了第一波线上转线下的流量——通过“新客立减”、“团购”等方式，蓝钻美食自助百汇获得了第一波以年轻人为主的到店客流。
张茂革告诉我们，平台流量的引入，加快了品牌传播的速度，也带来了稳定、持续的客流。“现在这个自助餐厅整体来看的话，美团给我们带来的客流量，大约能占到我们这个餐厅的40%。”
< class="pgc-img">◎ 门店高峰期需等位。
“住+X”长青计划是美团针对高星酒店推出的一项新服务，即依托平台“吃”的优势，把高星酒店内优质的餐饮、婚宴等服务搬到“线上”，让更多人可以在手机里直接看到这些酒店餐饮，从而帮助高星酒店提高餐饮等非住宿收入。
同时，酒店的客房部门、餐饮部门可以与美团酒店的BD统一对接，由其统一协调美团、大众点评App的站内资源，不仅对接效率大大提升，同时，由于酒店餐饮与社会餐饮的经营规律略有不同，双方也更有共同语言。
2、线下：门店 5 公里，挖掘大客户
相对于线上，线下投入的成本更多，效果却不显著。
自助餐厅的主要客群为当地居民，住店客人消费占比仅有 10~20%。因此，餐厅一方面发力大客户，开发企业、单位等长期合作；另一方面 5 公里内的医院、银行、小区、写字楼等散客，都需要照顾到。
迎合当下年轻人的消费使用习惯，他们已经习惯了“手机化生存”，在用餐前大多会打开美团、大众点评等平台查看餐厅介绍、评价、图片等详情。尤其是散客消费者，餐厅的星级、排名、有无团购到餐，就会影响他们在一堆餐厅列表中挑选最终的到店就餐地点的决策过程。
< class="pgc-img">◎ 团购半年售1.6 万+，图自点评。
策略上，美团长青计划业务人员从“用什么”、“怎么用”、“怎样更高效”三个层面出发，提出了一个全面、有效的计划，帮助餐厅快速确认了线上运营策略。
迅速打开市场后，蓝钻美食自助百汇的产品优势开始显现出来——
产品上，其它自助餐提供 150 个左右品种，他们提供近 300 个品种，种类更丰富；蓝海集团总部有菜品研究所，出新及时，品控严格，夏季曾推出海鲜熟制凉吃，到秋季就改为捞汁拌海鲜。
策略上，最初他们并没有主打“海鲜”标签。由于海鲜更有威海特色，他们品质也不错，消费者逐渐给他们打上了海鲜自助的标签。于是，他们逐渐增加了海鲜比例，现在海鲜菜品的占比超过了一半。
供应链上，他们有生态种养殖基地、食品加工厂、物流配送体系等，完善的供应链，保证了食材的新鲜、品质的稳定。
运营上，以消费者满意度为核心。现场征询客人的意见，评价其满意度；美团、大众点评等客人评价，也会有专人尽可能逐一回复；此外，他们也非常主动参加平台的各个节庆或活动，最大化利用美团、大众点评的线上流量，为餐厅带客。
129/人的团购价，较高的性价比，迅速打开了当地的口碑。只在夏季时，周末翻台率达到2.2，其他时间没有达到。
03 淡季不淡，以餐带房，齐鲁蓝海御华的“大餐饮”战略
餐饮板块的崛起，也带动了齐鲁蓝海御华大饭店另一块核心业务“客房”。
威海是一个旅游城市，酒店业干半年、歇半年是常事。旅游旺季在5月~10月，从劳动节开始，到黄金周结束。一旦进入冬天，“很多酒店客房基本上关掉三分之二”。
餐饮，被齐鲁蓝海御华大饭店当做是“抵抗淡季”的一个核心手段，即他们所说的“大餐饮战略”。
第一，除了自助餐外，他们也提供中餐、婚宴、火锅，餐饮本身体量够大，加之“长青计划”的导流作用，以及顾客就餐后的口碑传播，整个餐饮板块能够黏住大批当地客源，保证全年营收。
“整个酒店来看，餐饮收入占比能到60%。”这种模式让他们可以做到“淡季不淡”。
< class="pgc-img">◎ 店内高峰就餐图。
第二，用餐饮带客房。我们去考察时，正巧有大会议包场。“为什么选我们？就是觉得我们这好吃！”
张茂革告诉我们，“对于参会的人而言，对客房要求不高，能满足基本要求就可以，会场好不好，早餐好不好，这些才是加分项。”
对于高星酒店而言，通过品牌力、社会影响力等，可以带火一片地域，物业升值带来的回报，其实远超餐饮，甚至酒店的盈利。不过，任何品牌的树立，都不会凭空产生，而要从一饭、一房做起。
只要是餐饮，最终都需要落实到产品上。“无论是酒店餐饮，还是社会餐饮，都要做好品质、品牌，服务，只是大家先天上有些不同而已。”
04 小结
整体来看，“酒店餐饮”这个细分领域仍然转型不足，整体线上转化率远低于社会餐饮。
很多酒店餐饮的管理者还没有转变思路，宁愿把“酒店餐饮”藏起来，只提供给住客或者婚宴、会议、旅行团等，没有面向大众及零点市场主动转型，忽略了在美团、大众点评等线上口碑的建设，从而更加依赖团餐预订等营收渠道，形成了酒店餐饮的“逆向飞轮”。
不过，已经有一部分人走在了前面，拿出了更新锐的打法。齐鲁蓝海御华大饭店便是一个很好的案例：着力餐饮，以线上为新增长点，带动顾客的到店消费及网络口碑，拥抱更多消费者，用“餐饮”打出差异化，带动客房业务的增长，形成“住宿+餐饮”的新竞争壁垒，让整体营收逆势上涨。
