饮行业市场需求大，进入门槛低，因此大量的人都把这个行业作为开店创业的首选。然而，创业是“九死一生”，餐饮创业成功的机率就更加低。

那么，如何在餐饮创业中胜出呢？

在餐饮创业中胜出涉及多个方面的因素。以下是一些建议：

1. 独特的产品或服务： 确保你的产品或服务在市场上有独特之处，能够吸引顾客。这可以是特色菜品、独特的口味、服务体验等。
2. 了解目标市场： 深入了解你所选择的目标市场。了解顾客的口味偏好、消费习惯，以及竞争对手的情况。有针对性地提供符合市场需求的产品。
3. 卓越的服务： 提供卓越的顾客服务。友好的服务、高效的点餐和送餐流程，以及善于沟通的员工都能提升顾客体验。
4. 优秀的厨艺和食材： 食品质量是餐饮业成功的重要因素。确保你的厨师团队有出色的厨艺，并使用高质量的食材。
5. 合理的价格策略： 制定一个合理的价格策略，既能吸引顾客，又能保证盈利。考虑成本、市场需求和竞争对手的价格。
6. 市场营销： 使用多种途径进行市场推广，包括社交媒体、本地广告、促销活动等。增加品牌知名度，吸引更多顾客。
7. 卫生与环境： 维护卫生和提供舒适的用餐环境。这对于顾客选择你的餐厅是非常重要的。
8. 团队建设： 打造一支高效的团队，确保员工对品牌和服务有高度的认同感。培训员工提升他们的专业素养。
9. 反馈和改进： 定期收集顾客的反馈，对于可能的改进点要及时采纳。这有助于不断提升服务水平。
10. 财务管理： 精确管理财务，确保盈利和成本控制在可控范围内。谨慎扩张，避免过度投资。
11. 创新和适应力： 餐饮行业变化快，需要不断创新和适应市场的变化。可以考虑引入新菜品、新的服务方式等。
12. 建立品牌文化： 一个有吸引力和清晰品牌文化的餐厅更容易赢得顾客的喜爱。品牌文化可以包括口号、愿景、核心价值观等。

综合考虑以上因素，制定全面的经营策略，才能在餐饮创业中取得成功。

点前置：连锁的关键是【复制】，复制的是一套经过验证并梳理总结过的商业模式或者说成功经验。

本来是用这段文字回答了一个同名问题，但回答过后觉得意犹未尽，决定把学到的东西更深入梳理，做成一个系列文章。

需要强调的是，我现在正在协助一位国际连锁餐饮品牌系统背景，有非常丰富一线连锁品牌落地经验的前辈为成都的一些品牌做连锁体系的搭建，过程中学到一些皮毛，这方面我只是初窥门径，在知乎分享下，随便说说，贻笑大方了，欢迎同行讨论，前辈指教。也希望对有类似需求的朋友有所帮助。

我见过很多老店，经营多年，门庭若市，但经常出现的典型现象是：

【分店死】不管自己开直营还是放加盟，只有总店依旧火爆，开出去就死

【挪窝死】老店因为某些原因暂停经营，换个地方再开就一塌糊涂了

【装修死】原本破破烂烂的店生意一直不错 ，老板下血本重新装修一下反而没人来了。

【换人死】厨师不干了，或者生病了，这个店直接崩塌。

这些店往往短则经营三五年，长则十数年，老板们必然是餐饮行业的前辈，甚至有的自己就是大厨，手艺惊人，【沉淀不可谓不深】，但解决不了这些问题的核心原因就是没有对开店甚至连锁的成功【梳理到位】。沉淀是一件很难狠重要的事，而系统性地梳理，是一件更难并且更重要的事。

以下正文：

据称，世界第一家连锁店，是由纽约是一家小茶叶店首创，1859年，这家商店作为同一资本的所有者，在全美开办自己的分店，实行统一管理，统一经营。

一般来说，连锁品牌的到处开花，会大大提高品牌知名度的好处是每个人都看得到的，但与此同时也出现了很多问题，更多的品牌，无视加盟商死活，在自身并不具备连锁素质的情况下，快速招商，短时间内快速爆发，然后半年之间就出现关店潮。关于”选错加盟品牌，中了快招公司套路的惨案”，我写过很多文章分享，大家有兴趣可以看看这个链接里的【加盟篇】。

连锁是一个很了不起的商业模式，如果排除上文所讲的“快招公司”故意设套，优质的连锁品牌往往是比单店能获得更高的“消费垄断权”的，尤其是餐饮，零售，教育，酒店等行业。

今天的主题是“如何将一家小饭店开成连锁？”

无论是直营连锁，还是加盟连锁（也叫特许连锁，加盟是民间说法，官方成为特许经营），其核心的要点是【可复制】，复制的是一套经过验证的商业模式，那么这套逻辑首先就要经过【沉淀】、【梳理】、【整合】、并且【总结】传达，才可能落地，可以复制。

我曾经在重庆万州有幸和几个餐饮前辈们一起吃烤鱼，他们都是很厉害的厨师，他们进入餐饮行时我可能还在上小学，席间谈起某些连锁品牌“东西做得那么难吃还开那么多店”这个话题时，我抛出了一些观点，当场应该还是对这些前辈们造成了一些冲击，他们都有厨师的骄傲，却明显在做连锁生意方面有些误区，今天我把思路重新梳理补充了一下，形成这篇回答。

川渝地区餐饮普遍强大且原始，大部品牌自身很能打但明显缺少连锁体系，不具备完善加盟素质，我曾经见过多家成都品牌短期内放出去几百家，然后快速消亡，【连锁体系】搭建可能是我们要优先考虑的。

想把单店的成功经验连锁复制，首先就要先把经验总结出来，不能一拍脑袋好像是这样成功的，而是要用科学的方法总结：

第一：品牌swot分析

SWOT分析法不是什么新鲜玩意，常常被用于制定品牌发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。

S是优势（strength）

W是劣势（weakness）

O是机会点（opportunities）

T是威胁（threats）

拿我们现在服务的品牌举例，最大的优势就是好吃，成都的老牌子你懂的，老板的技术就是核心竞争力，在本地还是有很大影响力的。“老字号”三个字永远是有价值的。

当然，对应的劣势比如产品更新比较慢，标准化比较差，成都这些老品牌往往你吃到的还是十年前的“经典味道”，从单店角度讲，这本身没什么不好，但过于依赖厨师经验，厨师病了怎么办，老了找不到合适的传承人又怎么办，熟练员工连续离职（年老，因病，其他原因等，这些风险都是不可控的），另外这种老店往往欠缺合理的人员架构和团队管理，老板坐镇，家里的远房亲戚助阵，一大家子其乐融融，偶然鸡毛蒜皮小矛盾也好解决，可你让加盟商怎么办？甚至你自己再多直营几家，家里还有那么多亲戚嘛，这些都会阻碍连锁发展的。

带来的威胁当然也是围绕着“老”，品牌老化是不用说的了，整体客群也在逐步老化，吃着他们家长大的人们因为种种原因复购频率开始下降了。另外品牌定位不清晰，人员相对杂乱，没有系统化背景是这些老品牌的通病，这些就会导致品牌拓展速度相对缓慢。这么多年才三五家店，咱们虽然不追求快照公司那种一年几百家的自杀式开店，要把加盟商存活率列入指标，但按部就班，逐年递增的趋势是应该保持的。

综合研究了品牌过往加盟商的经营现状后，我们认定该品牌的一些机会在于，优化内部的体系，填补空白，做先驱者。

比如产品体系是首先需要优化的，完全无法标准化的产品，要么就直接狠狠心砍掉，要么就个别重体验的旗舰店保留，其他店型砍去。

oem标准化生产是必由之路，且不可逆。完成了生产升级，供应链的可支撑范围就会大幅度提高，而且产品品质和稳定度都会相应提升。这样供应链盈利模式和区域加盟模式都会更加有利开展。（这里补充一个细节，调研时我们发现，川渝地区很多几家店的小型连锁，其实所谓的中央工厂或中央厨房，都是不具有工厂资质的，自己生产供自家尚可，一旦开放，会有很多隐患。还有的盟主加盟后出售配方，一方面导致核心产品外流，另一方面也对加盟商的经验要去比较高，开店成功率不高）

之后再对这些点进行排列组合，比如

so结合是要利用机会，强化优势的方案

st结合是利用优势，回避威胁的方案

wo结合是利用机会，减少劣势的方案

wt结合是利用挑战，转劣为优的方案

具体内容一方面涉及品牌方付费采购的知识产权，另一方面这个项目我不是主案，以后有机会，征得品牌方和主负责人同意会再深度披露细节。又或者等我过几年成长起来，我全程直播我自己主案的项目，一方面给大家分享经验，对品牌方其实也是一种宣传。

第二：消费者认知画像

品牌方必须要清楚地知道，自己在消费者心目中代表着什么。或者到底是哪些因素驱动着消费者对品牌的热爱。

拿几个我们熟悉的品牌举例：

海底捞锚定在了服务上，巴奴主打的是菌汤和毛肚（换句话说，是服务确实干不过海底捞了，那就回归产品），蜜雪冰城，所有人一定会说是性价比，大家都知道它口味也就那样，但都卖这个价格了你还要怎样。等等。

我们现在服务的这家品牌：最重要的点识别度太高，我说出来大家就知道是谁了，没有经过甲方允许好像不太合适，但综合来讲，消费者核心认知里，他就是老味道的代表之一。类似的消费者认知点我们会由强到弱挖掘多个。‘

只是挖掘出来这些还不够，还要确定这其中哪些点是可以复制的，哪些是因为时间或者市场周期变化，已经成为历史，不可重现的，连锁需要将可复制的优势继续放大。

第三：细分市场分析

一言以蔽之：就是你要弄明白，究竟是【什么人】在【什么时候】，【因为什么】来你家吃饭，他【想吃到的是什么】，我【怎么让他来吃】。

还用我们服务的这个老品牌说事，他的原始状态是：

【中老年人（40岁以上）】在【早餐午餐时间段】，因为店里【口味好，价格实惠，选择性多，而且品质还不错】，所以来消费，他们就是吃【传统的四川家常的面食类，外加一些小吃】。这个时候我不需要主动做什么，就是因为这家店开了这么多年，有【口碑沉淀，有消费者记忆】。

那么如果需要连锁，肯定不能都是按这个逻辑走，我还真没听过哪家连锁餐饮品牌目的是主打中老年人，而且口碑记忆这个优势也是需要时间沉淀不可复制的。

我们给品牌最后做的方案结合品牌方现有资源和特色，大大拓展了消费人群和消费场景，对需求点也做了深度挖掘和延伸。细节不方便展示了，但我提供两个大众一些的方式作为参考。（注意，我只是分享思考模式，真的给品牌做策划不是一拍脑袋就出来的事，我们前前后后几个月的工作量不是开玩笑的，你做出来的方案不能是听起来牛逼就行，一定是要可执行度够高）

【参考方案1】我要针对亲子家庭或年轻人，让他们在周末早餐午餐，甚至晚餐时段，让他们因为口味独特，猎奇，拔草之类新奇体验想法，来店里吃的主要记忆是传统小吃和川菜。我的方式就是朋友圈，大众点评，kol引流，以及口口相传。

【参考方案2】如果针对的是上班族，那么他们选择的时间段普遍是午餐为主，晚餐为辅，基本放弃早餐和下午茶。他们最在乎的就是方便，上菜快，性价比高，味道方面不会特别挑剔。需求就是以商务套餐，面食为主。主要的触及手段就是大众点评，外卖平台，还有团购平台。另外对选址要求也会相对高，消费人群目的性会下降。

当然，按照这样细分还能写很多，之后就是排列组合，这些需求和细分市场并没有好和不好之分，关键是匹配度，要适合你的品牌，筛选适合的，去掉不适合的。这个过程很繁琐。需要有非常深入的市场洞察能力，和见过太多品牌的成功与失败。我现在就是跟着学习，需要时间。

第四，内部经营核心点提炼

这个环节涉及到的问题就太多了，目前详细对接过的十几家家每个品牌的痛点完全是不一样的，没办法逐一展示，我罗列一些总结的大框架。这八个点每个展开都是一篇长文，为目前服务品牌提供调整也消耗了很多时间精力。

其中我主要负责的供应链板块，我把成都周边大大小小代工厂几乎都摸了一遍，甚至重庆山东的也实地考察过。说起来也许就是一句，我们帮品牌方对接了合适的代工厂，但背后的工作量之大，需要对比资质，产能，物流，稳定性，价格，方方面面，还要考虑配方的保密。

传统供应链，有生产厂商，代理商，分销商（分销商有的还分级），然后才能到终端用户，每一次交易都是巨大的物流，信息流，现金流和事务流，个体门店，往往只能从分销商手里获取产品，已经被层层加价。而品牌之所以能成为连锁品牌，往往在于通过自身直营和加盟店的体量，打掉中间商，一方面可以获取供应链利润，另一方面也保证了核心技术安全，半成品严格自销自售，不进流通市场。

另外这次我参与度比较高的还有利润控制板块，改天另文详述如何调整菜单提升利润率。形象升级部分我虽然也有参与，但限于直男审美力弱，我决定以后放弃这个板块的精力投入，找个靠谱的设计长期合作就行了。没必要花费时间精力在不擅长的地方。

刚刚开了个头已经四千多字了，后边经营策略，经营模式涉及品牌方内部资料，暂时跳过不讲了。

接下来罗列一部分我们为这个品牌服务的工作计划，单店经营可以是一个经验老道的老板随机应变，但连锁品牌就需要有一套体系支撑，保证新店长和新员工可以快速上手。

主要包括：【菜单成本核算】，【sop配方标准】，【培训计划】，【定制的门店预算和品牌AOP】,【加盟合同（ 很多品牌方的合同给自己挖坑）】【加盟手册】，【培训服务手册】，【食品安全手册】，【维修保养手册】，【开店流程系统】，【供应商规范】，【厨师长即店长KPI指定】，【品牌VI及动线规范】等等。

还有一些【危机公关手册】，【选址手册】，【店铺工程条件手册】等等，不一定每个品牌都用得到，我们也是看品牌诉求匹配的。目前我刚刚完整跟完一个项目，以后还会持续学习，持续分享。

后续系列文章也会逐一奉上.

这些东西做完，品牌基本就算走上正轨了，我来总结扣一下题目，“如何将一家小饭店开成连锁?”

如果你的目标是放快招，骗加盟商的加盟费，赚个快钱就算了，那我写的这些算跑题，根本用不上。

只要包装得体，忽悠够强就能收割太多韭菜小白了。但你的品牌也就两三年的命，这也就是很多为什么快招公司旗下都几十上百个品牌。

但如果是真心想和加盟商一起把品牌做大做强，我写的这四五千字连入门都算不上，只能说是个简单目录，后边要学习总结的还太多（这让我想起来了周星驰鹿鼎记里的绝世武功和绝世武功的目录）。

我会持续学习，不断分享，和大家一起成长。

未完待续......

我是康健，深耕于餐饮和民宿行业的连续创业者

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作者|进思敏行 编辑|欣欣

随着我国疫情的进一步受控，各地各行各业陆续复工复产，各家的“神兽”也要回归校园的怀抱，后疫情时代真的来了！

疫情是一种不确定的黑天鹅事件。股神巴菲特曾经说：我一辈子也没有见过股市连续几次熔断。可是疫情影响，美股连续N次熔断, 股神巨亏465亿美元，老爷子不得不承认：“活了89岁，没见过这个场面！”网友调侃，知道什么叫“活久见”了吧。

股市如此，更别说普通人了。

一家夫妻店餐饮因为闭店时间太久，陷入经营困境，准备关门，他们逐一和储值卡用户联系：做不下去了，速来店里消费或退款。

我朋友是个全职宝妈，兼职当跑馆瑜伽教练，每月课排满了能收入3000元，疫情瑜伽馆全关门，她1元钱也没赚到，焦虑得睡不着觉。

……

后疫情时代，影响可能是长期存在的。

面对突发事件，有人说过晚上开车撞死鸽子的故事。别人吐槽：鸽子不是会飞吗？怎么能那么容易撞死？这人解释说：“黑夜时，汽车的灯光非常强烈、刺眼，一下子照到鸽子眼睛上，对它们有一个强刺激，它们会被吓住，一动不敢动，甚至忘记了自己还有会飞这个本领。”

用狄更斯小说《双城记》开篇的一段话形容：“这是最好的时代，这是最糟的时代。这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬。”再恰当不过。

如何应对这样机会与挑战并存的不确定时代，方法有很多，可以行动的方面也不少，但一定不要做一只一动不动等待被撞死的鸽子。

01

关于疫情复工复产如何自救，网络上比较火的，恐怕就是下面几件了。

菜市场熟食店妈妈在案板下为女儿搭建“小书房”。目前正在读小学一年级的女孩儿柯恩雅家里是开熟食店的，市场开门后，爸爸妈妈要在店里忙，家里老人身体不好，女孩要上网课，怎么兼顾？

恩雅妈妈是个非常有担当的人，既要维持生活，又不想耽误小恩雅学习。思来想去，她想到一个办法：为恩雅开辟案板下的一方安静学习空间，里面设置台灯、小桌子，启用家里不常用的笔记本电脑上课。

网课一开始，恩雅就进入这个案板下的“书房”开始学习。虽然空间小，但好在孩子个子小。这样有两点好处。第一，对孩子而言可谓闹中取静，可以更加专注地上课学习。第二，对家长而言工作陪娃能够兼顾，一边做着生意，闲暇时可以辅导孩子学习。

老师家访，拍到了在案板下认真学习的恩雅，一传十，十传百，吸引了广大媒体和网友的关注。

网友真心点赞：案板上是生活，案板下是希望。

和努力脱困的恩雅妈妈一样，用“奇招”制胜的还有多地的民营幼儿园。

疫情影响，幼儿园应该是最后一批复课的，全国多地幼儿园目前都没有正式复课，民营幼儿园经营面临巨大挑战，教职员工的基本工资都快发不出来了，园长愁到秃头，但并不想关门大吉。

想来想去，园长决定幼儿园变餐饮。多地幼儿园不谋而合，有的开烧烤摊，生意火爆；有的开包子铺，接受线上预订，供不应求。营业一段时间，有的幼儿园甚至超过了办学的收入，十分出人意料。

幼儿园变餐饮，用财经类公众号“维小维生素”的解读来说，想要改行成功就要“改行不换岗”，啥意思？幼儿园有干餐饮得天独厚的优势：有硬件（就餐场地、后厨、桌椅、餐具等）、有证照、有人力。虽然工作内容有变化，提供服务不一样了，可管理岗还是那个园长，服务岗还是那个老师，掌勺岗还是那个大厨。

人民日报报道了幼儿园这个案例，引发热议，也给人们解决问题提供了一个全新的靠谱的思路。真是没有做不到，只有想不到。

董明珠也在为第一季度亏损300亿的格力想办法自救。首先是担当，坚决不裁员，每一个员工都要努力做销售。其次是创新，总裁亲自出马做直播，从没经验翻车到当日狂赚3亿，一直重视线下的格力逐渐改变对直播销售的看法。

02

看问题要看本质，看透复杂现象之下的核心逻辑。我们为以上三个自救案例点赞的同时，还想进一步探究：为什么他们会收获阶段性成功，打出了疫情自救的好牌？

是担当，没错。熟食店的事被报道后，好多人要给捐款，恩雅妈妈说：“我们不需要捐款，有很多比我们困难的人更需要帮助”。幼儿园获得利润后，园长说：“所有利润都用来发员工的工资，坚持到孩子们回来。”董明珠说：“我觉得更多的是要想办法解决问题，而不是遇到了问题等、靠、退。”

是创新，没错。能想到案板下的空间闹钟取静，生意学习兼顾，恩雅父母可谓独辟蹊径；能想到转行餐饮马上开业，幼儿园园长可谓头脑灵活；能第一次直播出师不利，半个月后直播逆袭，董明珠销售观可谓创新不止。

可除了担当、创新之外呢？我认为，恩雅妈妈、幼儿园园长、总裁董明珠都对自己和自己手里的牌都有充分的了解和分析，他们做事之前，肯定是做过SWOT战略分析的。

什么叫SWOT战略分析？SWOT分别代表：

strengths（优势）

weaknesses（劣势）

opportunities(机遇)

threats（威胁）。

即通过对内部资源、外部环境的全面分析，确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面，调整方法、资源，保障为分析对象实行既定目标。

我们具体聊聊以上三个案例中的SWOT内容。

恩雅妈妈的优势是她有一个空间不大，但相对独立的空间，她自己能做主。劣势是案板下卖凉菜要取消，案板下空间比较小。机遇是可以兼顾做生意和辅导孩子学习，威胁是孩子可能会碰头、视力受些影响。恩雅妈妈选择让女儿在案板下学习，优势大于劣势，机遇好过威胁。

幼儿园变餐饮的优势更大，如前所述，幼儿园具备百分之九十的餐饮所需前提条件，剩下的百分之十稍微行动一下就可以了。这个改行可不是从0到1，而是从1到N，思路一转变，马上盈利不是问题。

董明珠自带流量，格力牌子够硬，产品够多够好，此外直播带货已经在网络闯出名号，线上销售的模式和认可度越发成熟。董明珠只要思路转变，把平台对接上自己的产品，再迅速调整销售思路，让利优惠一出，好东西大家当然都抢购。这一招可谓天时、地利、人和，更可以在脱困的同时，为格力开拓新的发展空间。

自助者天助，如何成为一个靠谱的自助者？很多成功自救的人给出了很好的行动指南：深入了解自己，充分调动自己。

03

具体来说，怎么做才能结合自身，复制以上这些案例的成功呢？有三点建议：

第一， 行动之前，明确问题和解决类型。

高杉尚孝写了一本书《麦肯锡教我的写作武器》，其内容核心是：如何构建思考问题的逻辑。其中对我们所有问题和解决类型进行了总结分类。一共为3大类问题，7种解决提案。

第一类、恢复原状型问题：当前状况不良状态非常明显，一般需要采取根本措施、应急处理、防止复发策略3种提案。以上很多案例是这类问题。

第二类、预防隐患型问题：现在没有大碍，但未来将产生不良状态，可以采取预防策略、发生时的应对策略2种提案。很多人疫情后准备改变思路，存钱、提升自我、提升抗风险能力等，就是这方面的考虑。

第三类、追求理想型问题：当下没有大碍，也没有啥隐患，但期望现状能够往更好的方向发展，可以提出选定理想以及实施策略的2种提案。这类属于顶层策略设计的方面。

工作生活中，问题往往是以上三种类型的复杂组合，解决问题也不一定全能采取提案，但是高杉的分类很大程度上做到了“不重叠、不遗漏”，我们可以有的放矢地想问题。

第二， 分析自我，深入了解自我。

前面提到的SWOT法，是深入分析自我的方面，具体应对用好四个关键字，即“用、停、成、御”， 分别是如何善用每个优势？如何停止每个劣势？如何成就每个机会？如何抵御每个威胁？

个人层面做这几个方面的分析，要注重客观、注重实际，如果能和比较熟悉情况的人商量一下更好。组织层面，除了自己做，还可以选择专业管理咨询团队来做，最好由一个会计、一位销售、一位经理级主管、一位工程师和一位专案管理师组成。

第三、人生如逆旅，不抛弃，不放弃。

没有谁的人生是彻彻底底的一帆风顺，即使是看着非常坚强睿智的恩雅妈妈，谈到女儿在狭小的空间里学习，也会禁不住哽咽：“没有时间陪孩子，没有给她更好的学习条件。”可哽咽过后，妈妈还是选择和女儿一起，迎难而上。

《士兵突击》许三多，从一个木讷笨孩子，成长为一代“兵王”，克服了一个又一个困难和挑战，即使真成了一名优秀突击手，依然面对成长适应问题、家庭债务问题。可他有“不抛弃、不放弃”的精神指引，路不会走偏，心不会变窄，天地会更加宽广。

高杉尚孝说：所谓问题，是现实和期望之间的差距。所以，我进而推论，解决问题，要么调整期望，要么提升现实，决不会没有一点办法。共勉！