者：冰叁

来源：营销有一套（ID：cbocmo）

今天来讲一个很迷的面包品牌——Panera Bread。

虽然开的是面包店，却拳打麦当劳，脚踢星巴克，售卖快餐与咖啡。

卖得比麦当劳贵，大家却愿意为它买单，一手将它送上全美规模最大、最受欢迎的烘焙品牌之一的宝座。

店面空荡荡，从不像星巴克那般排起长龙。其股票却在过去十年击败了包括星巴克、耐克和诺思壮(Nordstrom)在内的各路品牌。并在2017年被JAB Holdings 以75亿美元，每股315美元的高价买进，创造了美国餐饮史上第二大并购案。

对于品牌而言，如何在吸引新用户的同时，最大限度地培养和提高用户忠诚度，是每一个想要做好品牌的决策者，都需要思考的核心问题。

那么这样一个不务正业，店面空空的品牌，又是如何让顾客对它上瘾的？

今天，我们就来解析一下Panera Bread让人上瘾的秘密。

01

盲盒+会员制模式，让你心理成瘾！

Panera Bread创立于1987年，原本名叫St. Louis Bread。在1993 年被上市公司Au Bon Pain收购以后，才更名为Panera Bread。

原本Panera Bread只提供简单的面包和咖啡。但在被Au Bon Pain收购以后，Au Bon Pain的创始人Ron Shaich决定将它转型为一家休闲快餐餐厅，除了面包和咖啡，也会提供三明治、沙拉、汤等轻食快餐。

在美国这个快餐行业竞争激烈的地方，Panera Bread之所以可以脱颖而出，离不开它拥有的一系列让消费者成瘾的花招。

早在 2010 年，Panera Bread 就推出了自己的会员计划 MyPanera。充分利用30%的千禧一代喜欢在快餐店消费来赚取积分的特点，实行消费积分制。

当然，会员制在今天早已不新鲜，然而Panera Bread却将它玩出了不少新花样。

Panera Bread将如今大热的盲盒模式与会员制模式进行了结合，采用“消费积分+惊喜式”福利发放方式。

除了消费积分，Panera Bread 给顾客的福利还包括免费的食物和烘焙产品、邀请顾客参加特殊活动、食谱等等。

在发放福利时，Panera Bread 并不会明确告知消费者什么时候会给出福利，指不定哪天刷卡，就送了你一份沙拉。

这样的盲盒式福利发放模式，不仅给消费者带来了惊喜，也充分利用了消费者的得失心理，将会员福利玩成了一种趣味抽奖游戏。

万一哪天有福利，自己没有去到店里，就错过了。

在这样的心理驱使下，使得消费者不得不提高去店里消费的频次，以免错过“抽奖”机会。

这一模式为Panera Bread 培养了极高的用户忠诚度。在Panera Bread 公司交易中，有50%以上都是通过帕纳拉积分卡。还为Panera Bread 积累了超过2500 万用户。

02

借鉴Netflix，用订阅会员制售卖咖啡！

在用盲盒+会员制模式模式让你心理成瘾的同时，Panera Bread还借鉴Netflix的订阅会员制，以咖啡为“硬通货”让你生理+心理双重成瘾。

最近，Panera Bread就推出了类似Netflix订阅会员制的咖啡包月制。

消费者支付8.99美元的月费后，就可以在正常营业时间，每2小时免费喝一杯热咖啡、热茶或冰咖啡，而且可以免费续杯。此外，咖啡的大小不限，但是不包括冰滴咖啡（Cold Brew Coffe）、浓缩咖啡、冰茶和酒精饮料。

这一做法的精明之处在于，它可以通过利益点的释出，持续吸引消费者到店消费。

按照Panera Bread一杯咖啡2.2美元的价格计算，只需要4杯，8.99美元基本就喝回来了，剩下的完全属于“占便宜”。

因此，只要是会算账的人，都会知道在Panera Bread办卡喝咖啡，是稳赚不赔的事。

711创始人铃木敏文曾在其所著《零售心理战》中提到，消费者会一直在心里寻找购买理由。

好比周末休息日对自己一周忙碌的犒劳，又好比自己已经省下了这么多钱，可以让自己再奖励自己些东西。

数据显示，美国消费者每年平均在咖啡上消费1100美元，很多人对此是相当自责的。

8.99美元直接免除了消费者这种自责，带来了心里的宽慰，也给出了消费者购买理由。

因为没有在Panera Bread办卡时候,会花在咖啡上的这1100美元，实际上早就已经在大众心里被划入固定支出之中。

而8.99美元就可以随便喝的模式，则相当于在用户的心中凭空省出了1100-8.99×12美元。然而具体省下多少，大多数人是不会仔细去算的，只会觉得自己“捡到了钱”。

人们常说“捡来的孩子当球踢”，人们对于“捡到的钱”，都有一种挥霍心理，所以通过咖啡省下的钱，他们一般不是存起来，而是花掉。

事实也验证了这一点，在前三个月时间，Panera在克利夫兰（Cleveland）、哥伦布（Columbus）、罗利（Raleigh）、纳什维尔（Nashville）的150家店铺中进行了测试，数据喜人。

①测试期间，店铺访问量增加200%以上，很多用户几乎每天来一次；

② 70%的订单中还包括其他商品；

③ 订阅会员的续费率达到90%到95%；

④ 测试市场中，新增了大约25%的会员，他们几乎完全来源于此项订阅服务。

再者，用咖啡做福利，本身就比用面包小吃更能让人上瘾。

我们可以思考一下，为什么Panera Bread会选择咖啡，而不是其他品类来作为8.99 美元畅想福利？

好比，它为什么不选择给出 8.99 美元，每天可以任选一款面包之类的福利？

原因有三：

① 面包五花八门，每个人喜欢的款式也不尽相同，如果实行8.99 通选，难以控制成本。对比而言，咖啡的选择就那么几款，成本也可控。

② 咖啡本身就是一种可以令人上瘾的消费品，消费频次多，复购率也高，可以说是硬通货。Panera Bread以咖啡为福利，自然是比面包更能吸引顾客到店消费。

③ 再者，相比面包，咖啡更能刺激顾客的叠加消费。

Panera Bread面包店的属性，决定了进店购买面包的顾客，不一定会在店里购买咖啡。而因为咖啡来到店里的顾客，却极可能为了搭配咖啡，而在Panera Bread琳琅满目的小吃中选择一两样。

从70%的用户还购买了其他商品，我们就可以看出多数消费者不是拿起咖啡就走，而是顺手买了面包等小食，这就意味着连带率的提升。换句话说，Panera Bread把咖啡变成了“流量产品”、“低毛利引流产品”，不为赚钱，就是为了吸引消费者进门。而对于零售行业而言，进门就是成功的一半。

不仅如此，对于Panera Bread来说，8.99美元的付费会员制，将用户目的由“来Panera Bread用餐”变成了“来Panera Bread喝咖啡”，不仅更加有利于帮助Panera Bread切入咖啡市场，也用8.99美元与容易让人上瘾的咖啡这一产品类锁住了消费者，培养了更加高频的用户习惯。

03

用优质体验交换忠诚度与价值感！

当然，除了充满套路的会员制度，Panera Bread之所以可以让消费者上瘾，也离不开它对于产品与体验的死磕。

在美国这个快餐行业竞争激烈的地方，Panera Bread的价格比一众快餐业巨头麦当劳、汉堡王、SUBWAY和Chipotle都要高。但是Panera Bread凭借着优质的产品与体验，收获了客户的忠诚与价值感知，让顾客心甘情愿为它的高价买单。

① 以健康与品质，避开巨头竞争；

在各大快餐巨头中，麦当劳和汉堡王虽然低价、高性价比，但是一直在大众心目中有着不健康的品牌印象。

由此，Panera Bread通过产品的健康定位，避免了与麦当劳的正面竞争。

Panera Bread是美国第一家主动公布所有营养成分的餐厅。早在2017年，Panera Bread就宣布要公开店内饮料的卡路里和成分，以此来让消费者做出真正的选择。随后，Panera Bread又宣布告别人工调味料、防腐剂和甜味剂。

Panera Bread这一定位，避开了与麦当劳的正面竞争，也正好迎合了现代人对健康的重视。

众所周知，美国是快餐文化盛行的国家，也是食品工业高度发达的国家。廉价又能饱腹的食物并不难获得，难的是以相对低廉的价格吃得健康。

因此，就算卖得比麦当劳汉堡王都贵，也依然有消费者愿意为它买单。

② 打造优质用餐体验，营造价值感；

虽然通过健康这一差异化定位避开了与麦当劳的正面竞争，但与同样强调健康定位的SUBWAY和Chipotle相比，Panera Bread在价位上依然高出不少。

为此，Panera Bread则通过优质用餐体验的打造，营造出了价值感。

为了突出餐厅特色，Panera Bread的店面全都是按照时尚高端的餐厅标准打造。让客人觉得自己好像是在一家文艺咖啡厅吃饭，而不是快餐店。

整个店内的服务，也依照高档餐厅的水准。就算引入数字化技术，实行App点单，也只是为了减少顾客排队等待的时间，并没有由此减少员工数量，而是将空余人力，都投入到对顾客的服务之中。

现在的消费者有时并不在乎花了多少钱，在乎的是就餐体验，就餐体验不好花50块都觉得不值，就餐体验好了，500块也乐意。

因此，如果以价格为竞争重心，Panera Bread未必会胜出，也没有自己的特色。反而是更高级的消费体验，让它将自己的品牌形象与其他快餐区别开来，变成了一个在快餐和高档餐厅之外的选择。

04

结语

从Panera Bread的案例，我们可以看出，想要顾客对你上瘾，巧妙的利益点设计与释出至关重要。

对于其他品牌而言，在设计利益点的时候，也应该要选择像咖啡一样基本需求大，覆盖面人群够广、痛点刚需、能带动联动销售的产品来引流。

在释出方式上，也可以参考Panera Bread，通过盲盒式的趣味抽奖、Netflix订阅会员制带来的“喝到就是赚到”心理来让用户心理成瘾。

当然，Panera Bread之所以可以让用户成瘾，最根本的原因还是在于它过硬的产品品质与服务体验。

消费者不是傻子，套路再好，如果舍本逐末忽视产品与体验，消费者是终究不会长久为你买单的。

至2019年年底，瑞幸咖啡拥有4507家门店，从数量上已经超越星巴克。瑞幸采用线上APP + 线下快取店的模式，通过线上社交传播裂变，结合免单、打折券、买赠券等多种补贴政策，推动新客户下单购买，手段简单粗暴，让瑞幸咖啡的宣传以点带面，迅速覆盖精准用户。瑞幸做的是，在边教育市场的同时，植入自己高端低价的思维。每一笔补贴费用都是在教育市场，附加价值就是品牌，定价一定不会太低，不能拉低品牌的高端层次，但折扣可以触动用户购买欲望。一直以来，“打败星巴克”成为咖啡行业一个难以企及的目标。星巴克 2020 Q1 财报（2019.10-12月）：中国市场营收 7.45 亿美元，门店数量 4292 家。瑞幸咖啡公布2019年第三季度财报。总净营收为15.416亿元，同比增长540.2%，继续保持高速增长。净亏损4.911亿元，同比小幅扩大。号称要打败星巴克的瑞幸咖啡，虽然在中国店门超过星巴克，但是在产品研发，国际化布局，营业收入等都和星巴克有巨大差距，说要打败为时尚早，让我们持续关注瑞幸咖啡的发展？

对于品牌而言，如何在吸引新用户的同时，最大限度地培养和提高用户忠诚度，是每一个品牌主最关心的问题？

今天，我们探讨下Panera Bread让人如何喜欢上的奥秘？据说也说要打败星巴克！

Panera Bread是谁

Panera Bread创立于1987年，原本名叫St. Louis Bread，在2017年4月5日由JAB控股公司以75亿美元收购。原本Panera Bread只提供简单的面包和咖啡。但在被Au Bon Pain收购以后，Au Bon Pain的创始人Ron Shaich决定将它转型为一家休闲快餐餐厅，除了面包和咖啡，也会提供三明治、沙拉、汤等轻食快餐。

Panera Bread受益于美国人对于健康意识的崛起。截至2019年12月30日，Panera以Panera Bread或Saint Louis Bread Co.的名义，在美国48个州和加拿大安大略省共经营2178家面包店。

01盲盒+会员制模式让你心理成瘾

在美国这个快餐行业竞争激烈的地方，Panera Bread之所以可以脱颖而出，离不开它拥有的一系列让消费者成瘾的花招。

早在 2010 年，Panera Bread 就推出了自己的会员计划 MyPanera。充分利用30%的千禧一代喜欢在快餐店消费来赚取积分的特点，实行消费积分制。

当然，会员制在今天早已不新鲜，然而Panera Bread却将它玩出了不少新花样。

Panera Bread将如今大热的盲盒模式与会员制模式进行了结合，采用“消费积分+惊喜式”福利发放方式。

除了消费积分，Panera Bread 给顾客的福利还包括免费的食物和烘焙产品、邀请顾客参加特殊活动、食谱等等。

在发放福利时，Panera Bread 并不会明确告知消费者什么时候会给出福利，指不定哪天刷卡，就送了你一份沙拉。

这样的盲盒式福利发放模式，不仅给消费者带来了惊喜，也充分利用了消费者的得失心理，将会员福利玩成了一种趣味抽奖游戏。

在这样的心理驱使下，使得消费者不得不提高去店里消费的频次，以免错过“抽奖”机会。

这一模式为Panera Bread 培养了极高的用户忠诚度。在Panera Bread 公司交易中，有50%以上都是通过Panera积分卡。还为Panera Bread 积累了超过3800 万用户。

02借鉴Netflix，用订阅会员制售卖咖啡

在用盲盒+会员制模式让你心理成瘾的同时，Panera Bread还借鉴Netflix的订阅会员制，以咖啡为“硬通货”让你生理+心理双重成瘾。

2020年2月，Panera Bread就推出了类似Netflix订阅会员制的咖啡包月制。

8.99美元=咖啡随便喝？Panera推出一项针对咖啡的无限量订阅服务，消费者只需要支付8.99美元，就可以在一个月的时间内随便喝咖啡。支付8.99美元的月费后，“在正常时间，用户每2小时可以免费喝一杯热咖啡、热茶或冰咖啡，而且可以免费续杯”，此外，咖啡的大小不限，但是不包括冰滴咖啡（Cold Brew Coffe）、浓缩咖啡、冰茶和酒精饮料。

▲Panera的宣传海报

事实上，这项服务也是基于Panera以往的用户存量做的，因为它之前的免费会员体系“MyPanera”已经有3800万用户；在订阅制的帮助下，用户量未来可能更多。

Panera Bread的超级会员分析

我们不妨来看看数据：在前三个月时间，Panera在克利夫兰（Cleveland）、哥伦布（Columbus）、罗利（Raleigh）、纳什维尔（Nashville）的150家店铺中进行了测试，数据喜人。

（1）测试期间，店铺访问量增加200%以上，很多用户几乎每天来一次；

（2）70%的订单中还包括其他商品；

（3）订阅会员的续费率达到90%到95%；

（4）测试市场中，新增了大约25%的会员，他们几乎完全来源于此项订阅服务。

这些数据证明，消费者确实愿意为价值付费——按照Panera一杯咖啡2.2美元的价格计算，只需要4杯，8.99美元基本就喝回来了，剩下的完全属于“占便宜”。

这其中非常值得关注的数据是，大多数消费者不是拿起咖啡就走，而是顺手买了面包等小食，这就意味着连带率的提升，换句话说，咖啡订阅成了“流量产品”、“低毛利引流产品”，不赚钱，就是为了拉消费者进门。

进门就是成功的一半，这是零售业的铁律：对于Panera来说，一方面它将“消费者早上来Panera喝咖啡”变成“消费者来Panera吃早餐”，相当于直接切入了全新的市场，而且还用8.99美元锁住消费者。

▲Panera的食品

这是一个极好的方式，不仅能让消费者对咖啡平台更感兴趣，而且还能让他们接触到咖啡馆里的食物，特别是在早餐时间。

另一方面，连带率的提升对于Panera的销售收入有很好的帮助，数据显示，美国消费者每年平均在咖啡上消费1100美元，很多人对此是相当自责的。

8.99美元直接免除了消费者这种自责，带来心里的宽慰，更重要的是，之前要花的这1100美元，其实已经放入咖啡的“心理账户”了，这下突然“凭空出现的”1100美元，就相当于“捡到的钱”。

人类一般如何处理“捡到的钱”呢？不是存起来，而是挥霍，这就解释了为什么有了订阅制后，70%的到店顾客还买了其他商品。

最后，这项服务其实还可以更有趣，比如所有订阅会员在拿咖啡的同时，如果购买其他商品，会获得积分，X积分换取1件商品；如果希望提升某个时间段的到店率，那么就可以在特定时间段设计积分翻倍等。甚至还可以学习瑞幸咖啡的玩法，玩个“百万大咖”等等。

03用优质体验交换，忠诚度与价值感

当然，除了充满套路的会员制度，Panera Bread之所以可以让消费者上瘾，也离不开它对于产品与体验的死磕。

在美国这个快餐行业竞争激烈的地方，Panera Bread的价格比一众快餐业巨头麦当劳、汉堡王、SUBWAY和Chipotle都要高。但是Panera Bread凭借着优质的产品与体验，收获了客户的忠诚与价值感知，让顾客心甘情愿为它的高价买单。

1、以健康与品质，避开巨头竞争

在各大快餐巨头中，麦当劳和汉堡王虽然低价、高性价比，但是一直在大众心目中有着不健康的品牌印象。

由此，Panera Bread通过产品的健康定位，避免了与麦当劳的正面竞争。公司的主要用户画像是24到54岁的中高收入女性用户。Subway三明治虽然健康，性价比高，但没有逼格。

Panera Bread是美国第一家主动公布所有营养成分的餐厅。早在2017年，Panera Bread就宣布要公开店内饮料的卡路里和成分，以此来让消费者做出真正的选择。随后，Panera Bread又宣布告别人工调味料、防腐剂和甜味剂。

2、打造优质用餐体验，营造价值感

为了制造舒服的服务体验，引入数字化技术，实行App点单。Panera Bread在设计点餐机时可谓煞费苦心：从最大程度减少单次点餐所需步骤的设计到按照最具普适性的Ipad界面设计点餐机系统，均是想尽快培养顾客使用点餐机的习惯。这个举措一举两得的是：一方面减少了顾客的等待时间，另一方也减少了用餐高峰期点餐员的工作量。菜单也提供了用户自己可以组合套餐的方式。而且用户不再需要等着拿餐，而是由服务员送到桌子上，提供更好服务。用户甚至可以提供APP在五天前就订餐，然后去现场取，不需要再排队等待。

价格虽高，Panera Bread通过优质用餐体验的打造，营造出了价值感。为了突出餐厅特色，Panera Bread的店面全都是按照时尚高端的餐厅标准打造。让客人觉得自己好像是在一家文艺咖啡厅吃饭，而不是快餐店。

整个店内的服务，也依照高档餐厅的水准。PaneraBread其实不是仅仅贩卖面包，更多是一种文化，生活方式，或者逼格。你在环境优雅的店面里一坐，喝喝咖啡，吃吃三明治。所以用户并不会太在意其价格。他们愿意支付更昂贵的价格来购买生活方式。反而是更高级的消费体验，让它将自己的品牌形象与其他快餐区别开来，变成了一个在快餐和高档餐厅之外的选择。

从Panera Bread的案例，我们可以看出，想要顾客愿意参与，巧妙的利益点设计与释出至关重要。国内瑞幸利用社交裂变也是一样的道理，喝一送一。

对于其他品牌而言，在设计利益点的时候，也应该要选择像咖啡一样覆盖面人群够广、痛点刚需、能带动联动销售的产品来引流。

在释出方式上，可以参考Panera Bread，通过盲盒式的趣味抽奖、Netflix订阅会员制带来的“喝到就是赚到”心理来让用户参与成瘾。

当然，Panera Bread之所以可以让用户成瘾，最根本的原因还是在于它过硬的产品品质与服务体验。

PS : 文/陆伟 是 2015年度最具潜力个人自媒体获奖者，营销策划人，2017、2018、2019年虎啸传播奖评审评委，社交营销顾问专家，WeMedia 自媒体核心成员，新浪千万名博

肇婷/成都商报

成都商报6月21日消息，6月20日晚上23点40分，成都市锦江区糍粑店街家门儿火锅店，就餐的最后一桌顾客起身，与老板苏哲寒暄了几句后，结账离开，4人消费200余元。

因为推出120元包月免费吃火锅11天后被吃垮，这家火锅店经媒体报道后全国闻名。6月20日，在停业9天后，火锅店重新开业。

老板苏哲对此的说法是：顾客的支持让我们决定重新开业，当然，他也不避讳：“媒体都报道了，一下子就火了，做生意肯定不会放过这个机会。”

吃货们最关心的问题是：还有120元包月的活动吗？答案可能会让一些人失望了：没有了。“鉴于上次的失败，我们现在转为常规经营模式。”苏哲说。

策划失败：“120元包吃1个月火锅” 仅11天负债50万

6月1日开始，位于成都市锦江区龙舟路的家门儿火锅，每天的客流量都超过500人，生意好到爆。可就在12日，火锅店却突然歇业了。原来，火锅店搞了一个办120元会员卡吃一个月火锅的活动。期间，有时几个人一天之内重复使用同一张会员卡，还有人私自打包带走。无奈之下，火锅店被“吃”得暂停营业。老板苏哲说，原本就知道是亏本的结果，只是想通过这个活动积累忠实客户，没想到场面会失控，活动开始11天后，已负债50万元。

随后，关于“120元包吃1个月火锅 成都一火锅店被吃垮”的消息在网上火了，全国各大媒体纷纷进行报道。同时，本报深入报道了隐藏在这次活动背后的营销策划。

苏哲坦言，活动顺利的推出来了，火锅店瞬间火了，街头巷尾谈论的、新闻里面播的，都是他们，他们目的貌似达到了。可是，活动本身的弊端、问题相继爆发，处于一个脱轨的状态，一切跟所设想的都不一样。比如，插队的问题、比如会员引流的问题、比如由于用餐的人太多，品质越来越不能保障的问题，最后不得不暂停营业。“我不得不承认，这次营销策划是失败了。”

原本打算散伙，却发现“还有机会”

6月12日，火锅店在门口贴出通知，表示要暂停营业，将为会员们办理退卡等事宜。同时，在当天深夜，苏哲在火锅店的会员群中吐露心声，发表了上千文字讲述了创业经历及停业原因，并表示将解散群。让苏哲感到意外的是，在他发出了这条长文后，顾客们纷纷给予火锅店鼓励与支持。

“创业不容易，我为你们加油！”“老板，等你们整理好后通知我们，再来照顾你的生意，哪怕不是现在的会员制！”一些顾客甚至为火锅店出谋划策，提出经营方案。当苏哲和他的股东们看到了顾客的心声，大家都为之感动，“是顾客的支持，让我们有了坚持做下去的决心。”苏哲说，事后，股东们通过商议，一致认为这家店还可以继续经营下去。

当然，苏哲也没有避讳，媒体报道对他们重新开业的影响。“火锅店垮了后，很多媒体来报道了，火锅店一下子就火了，做生意的肯定不会放过这个机会。”

重新开业：120元包月没了，转为菜品折扣

6月20日上午10点，经历了重整之后，火锅店重新开门营业。在得知该消息后，老顾客们纷纷前来捧场，生意十分火爆。“今天一共翻了66台。”晚上23点20分，当成都商报记者来到火锅店时，仍有两桌顾客在吃，对于工作日来说，生意已经是相当不错了。“我是老顾客了，晓得他们家重新开业，专门过来支持。”顾客卿先生告诉记者，他是看重这家火锅店能够勇于承担责任，年轻人创业不容易，中途夭折了很可惜。看见火锅店重新开业，自己还特意还帮忙拉了3桌客人来照顾生意。

在过去停业的9天里，股东们四处东拼西凑，想尽一切办法将欠债还清，并预留了15万作为店铺的运营资本。苏哲透露，鉴于上次营销失败，目前不再有“120元吃1个月火锅”会员制，经营方式转为常规的火锅店经营模式，推出菜品折扣和会员折上折等活动。记者从新制作的菜单上看到，一份鲜毛肚售价为32元，会员价为28元，与普通火锅店的销售大同小异。

“老会员可以直接转成会员，新顾客在消费100以上或者充值100元也可成为会员，享受优惠。”据苏哲介绍，开业后大多老顾客都来照顾继续成为新会员，人数已经达到488名，虽然与先前的1700名有些变化，不过他很有信心，至少还会有400多名老会员继续转为新会员。

另外，为了回馈顾客，火锅店推出了每日一桌的120元霸王餐活动，在会员群里抢得红包手气最佳的会员可以享受4人花120元随便吃喝优惠。

对话老板：吸取前车之鉴，先站稳脚跟再谈其他

“120天包吃一个月火锅”活动推出11天，火锅店亏损严重导致暂停营业，甚至关门。一时间全国媒体争相报道，火锅店火了，街头巷尾都在谈论着。时隔9天之后，在这风头正火的时候，火锅店又重新营业，这引起了不少市民的质疑，“难道从头到尾都是一场营销策划的炒作吗？”对此，苏哲进行了回应。

记者：有人质疑，120元免费包月是一场策划，甚至包括关门本身，也是策划的一部分？

苏哲：停业和重新开业都不是营销方案中所设计的，是因为营销策划方案失败，导致我们不得不赶紧收手。

记者：既然已经高额负债，那是什么原因让你们决定重新开业？

苏哲：第一，是因为顾客的支持和员工的不离不弃，第二，媒体的报道也有一定影响。宣传力度大，一下子就火了，做生意肯定不会放过任何机会，希望能借势越走越好。”

记者：如何说服其他股东呢？

苏哲：不用说服，当看到顾客们的支持后，股东们一致认为这家店还可以继续经营下去，不至于关门。

记者：现在重新制定了新的会员制度，是否考虑过盈亏？

苏哲：肯定要考虑，要谨记前车之鉴，不想再发生管理上运力不足的事情。作为商家，第一是以赚钱为目的，第二是服务好消费者为目的。

记者：之前曾经计划打造一个类似美团的平台，现在这种想法改变了吗？

苏哲：“打铁必须自身硬”，在这家店没做好之前，我们的想法是不可能实施的，现在最基本的是要先站稳脚跟，再说下一步的规划。按照目前的模式，只要客流量正常，是能够坚持经营下去的。

记者：策划失败后策划者饶子川是否有新的营销方案，他曾透露会离职，现在情况如何？

苏哲：这是股东内部的问题，不方便透露，暂时未有新的营销策划方案。

（原题为《“被120元包月吃垮”火锅店重新开业，120元包月没了 转为菜品折扣》）