第 3774 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
“火不过的尔滨”是怎么炼成的？
?“苦尽甘来，厚积薄发，踏踏实实做事，老天都会帮你。”质朴的话语或许能揭秘哈尔滨爆火的原因。
随着冰雪旅游季的开始，“东北老铁”逐渐受到大家的关注。家里来“且”了，老铁们拿出了全部热情来招待远方的客人。
2023年的最后一天，黑龙江省发布《致海内外游客朋友们的新年感谢信》表示，“我们掏心掏肺掏家底改进细节，提升服务‘没有最好，只有更好’”。
冻梨、萝卜开始摆盘了，索菲亚教堂蛋糕新鲜出炉，烤地瓜都配勺子了，豆腐脑竟然都能是甜的了……宠粉的哈尔滨让当地人都感到陌生；人造月亮、飞马踏冰、狂飙气垫船，交通枢纽的交响乐演奏，鄂温克族同胞的驯鹿表演，哈尔滨拿出了全部热情，来招待远方的客人。
城市上下一心，用满腔热忱感染着八方游客。
中国旅游研究院1月5日发布的“2024年冰雪旅游十佳城市”中，哈尔滨位列榜首。仅元旦3天假期，哈尔滨机场共运送旅客20.5万人次，比2019年同期增长27%。哈尔滨市累计接待游客304.79万人次，旅游总收入59.14亿元，均达到历史峰值。
推荐稿件
内参编辑部：只闻尔滨笑，不闻淄博哭。哈尔滨的爆火，带给餐饮老板怎样的流量启示和经验总结？
内参编辑部：爆火哈尔滨背后的餐饮密码，如何以质朴的餐饮之道赢得人心。
持续关注：淄博烧烤出圈史
人民网研究院发布《2023年度消费热点观察报告》，梳理了2023年六大地方消费热点IP，其中“山东淄博：烧烤圈粉晋升超级网红城市”入选榜单。
其实，关于轰动全国的“淄博现象”，内参也在持续关注，让我们以5篇稿件，回顾淄博烧烤出圈历程及起承转合。
1、开春起势：春日3月，淄博烧烤突然出圈，把全国人民都“馋”去了。
前有大学生组团去淄博，体验“充满仪式感”的烧烤，将淄博火车站的旅客数量创下的新纪录；后有津京冀自驾游旅客“杀”向张店水晶街，将并不宽阔的街区挤的水泄不通。
淄博烧烤开启了品类腾飞，热度不断攀升。
推荐阅读
2、不断发酵：伴随着气温渐渐升高，淄博烧烤的热度不断升高，也会如同小火炉上的五花肉，香气四溢，“馋”来更多食客，在非节假日旺季，日接待游客数量达10万人次。真诚与性价比叠加，造就了独一无二的淄博现象。
推荐阅读
3、辐射全国：淄博烧烤的热度也带起了一波烧烤热潮，“淄博风”吹向全国，但跟不跟风还需冷静思考，餐饮的火爆，流量固然重要，但真正长久的，是品质和性价比。做餐饮终归还是要回归本质，做好自己。
推荐阅读
< class="pgc-img">4、实地探访：7月份，我们顶着酷暑再次探访淄博，后淄博烧烤时代仍然保持着热度，淄博烧烤带来的“财富传奇”依旧让人惊奇。热度虽略有下降，但淄博正探索新的方式，来承接，来转化，来重新梳理城市后续的发展。
推荐阅读
5、后续跟进报道：后烧烤时代的淄博如何了，从下半年起，一说起淄博烧烤便免不了嘘声一片，纷纷有人说道“淄博烧烤凉了”。
但冬季本不是烧烤的旺季，这是必然的品类周期，无可否认，淄博流量的下降，但生意淡了，但人情味并没有淡。淄博烧烤的招牌还在，或许待明年春暖花开，淄博烧烤又会带来新的惊喜。
推荐阅读
待到春日，或许冰雪大世界会消失，如同当下稍显冷清的淄博烧烤，这热闹场景会消失，会暗淡，新的餐饮目的地也将出现。但网红流量、人文体验、地标美食共同沉淀下来的经验，或许还会传承给下一个“淄博”和“尔滨”。
这背后也反映了时代的餐饮密码，价格公道实惠、菜品质朴新鲜、氛围热情好客、社交属性强烈，符合着“理性消费时代”下的顾客需求。唯有性价比，匹配弱消费。除了产品口味、食材品质，超值的服务和情绪价值，也成为了顾客选择的理由。
《繁花》出圈，带飞排骨年糕
一如2023开年的《狂飙》盛况，2024开年，一部由知名导演王家卫执导的电视剧《繁花》，再度被影视行业载入史册。
这部讲述上世纪90年代上海社会风情的电视剧《繁花》，一开播便成为全网话题中心，与“尔滨”同台霸占热搜。
一部《繁花》，带火了上海黄河路，带火了“汪小姐”所钟爱的沪上小吃排骨年糕，在外卖平台成为搜索顶流，搜索量暴涨670%，产生的外卖订单量环比上一周暴涨237%。
推荐阅读
内参编辑部：《繁花》背后的餐饮密码，泼天的富贵降临，如何接的好，不负期待？
魔幻2023年，我们看到影视与旅游热点带飞的餐饮盛世，也感受到真诚这一永远的必杀技。机遇与势能，可遇不可求，谁也无法预测何时来，怎样来，但做好自己，做好基本，风起时，自然腾飞！
我从小就梦想自己能有一番事业。如今社会形势越来越严峻，就业压力很大，我觉得或许可以试着自己创业。
经过仔细观察，我发现餐饮可能是一个不错的创业方向。这两年疫情反反复复，让餐饮业难以为继。
当然，创业不能盲目，我需要做足准备，至少要掌握烹饪、财务等创业所需的技能。
我开始列出创业需要注意的事项，比如说要选择有发展前景的位置，要对市场需求有准确判断，要估算好资金投入等等。
“儿子，你在写什么呢？”母亲的声音突然在耳边响起，把我惊得赶紧合上本子。
“没什么，就些随手记下的想法。”我含糊地应对道。
母亲凑过来瞟了一眼本子，笑着说：“想创业啊？挺好的，有志向。但也不能胡来，要慢慢揣摩，别把积蓄都赔进去了。
我点点头，心想母亲说的有理。我必须审时度势，稳扎稳打，不能盲目就下海创业，那后果不堪设想。
这件小事加深了我要审慎做好创业准备的想法。我翻开本子，仔细检查创业注意事项，希望能找出做好这件事的最佳途径。
我有两个好朋友张三和李四，他们都选择了最近创业。可惜他们的创业道路很不顺利，经历了许多困难。
张三原本在一家餐厅做服务生。去年初他辞掉工作，用积蓄在街边开了一家小餐馆。
谁知疫情反复，生意冷清，常常收支平衡都成问题。张三精神压力很大，经常在店里坐到深夜，一杯接一杯地喝闷酒。
李四以前在一家旅行社工作。他一直梦想有自己的公司，所以毅然离职创办了一家旅行社。
李四在社区广场租下了一个小店面，可是整天门可罗雀、热闹不得。每月的房租和人工都成了沉重负担。
看到朋友们创业屡屡碰壁，我感到非常惋惜。同时也获得了教训，我不能掉以轻心，必须做足准备再创业，否则也会吃大亏。
我给两位朋友打电话慰问，还提供了一些经营建议。希望他们能度过难关，成功稳定下来。
经过仔细评估，我决定在一所大学附近创业开餐馆。那里人流量大，商机很多。
我先在学校周边找了几天，对环境进行考察。最后锁定了一处交通便利的位置，就是学校后门附近一条热闹的街上。
接下来就是装修了。我请人粉刷了墙面，铺设了地砖，加装了灯具、桌椅、吧台等设施。
我又置办了厨具、餐具、原料等。终于一切就绪，可以开业了。
开业那天我起了个大早，激动地来到店里准备。中午时分，第一批客人开始进来就餐。
虽然疲惫，但心里充满喜悦。
开业一个月后，生意逐渐走上轨道。我对这条街的环境已经非常熟悉，与其他商户也混得很熟。
我一定要努力经营好这家小餐馆，让它成为这个街区一家有口碑的老店。
开业至今，我的小餐馆生意越来越红火，得到了学生们的青睐。
每天中午，学生们结伴来吃饭的场面特别热闹。我提供了单人快餐和小菜套餐两种模式，菜式以学生喜爱的简单火锅、披萨、汉堡等为主。
许多学生反馈食物味道好，我选用的食材新鲜可口。同时环境也干净舒适宽敞。
逐渐地，我的餐馆成了附近学生们口口相传的“网红店”。每天店里座无虚席，生意额不断上升。
就连学校教工们下课后也常来光顾。他们赞扬这里的菜品味道独特，服务热情周到。
家人看到我经营有方，也很高兴。弟弟经常过来帮忙，和我研究新菜式。母亲笑着说，我找到了一条适合自己的创业之路。
我的餐馆生意已经稳步发展，获得了一定口碑。但我不想就此满足，想再进一步扩大业务。
经过考察，我认为可以试试在医院附近再开一家分店。医院人流量大、需求稳定，是个值得开发的蓝海市场。
这里门前公交站点聚集了各条公交线路，出门就是医院正门。附近有药店、停车场、长途汽车站等设施。
我打算开一家中式快餐店，提供方便热炒的菜肴、包子、粥品等。病人家属可以买一些容易消化的小菜带回病房。
进驻医院周边，客户会更多元化，不仅学生，还有上班族、病患及家属。这可以增加收入来源，有利于风险分散。
当然，我不会贸然扩张。会先做数月的市场调研，实地考察这里的用户喜好。
如果医院周边的分店经营好，我的事业就能再上新台阶。到时母亲和弟弟一定会为我感到骄傲。
我把在医院附近开分店的想法告诉了父亲，但他态度强烈反对，我们发生了争吵。
“你现在的餐馆运转正常，还想扩张？风险太大！”父亲严肃地说。
“医院周边前景很好，我有信心经营。”我解释道。
“现有一家就很不容易了，扩张会分散精力。你太莽撞了！”他加重语气。
“您就不能支持我追求发展吗？”我有些激动。
“发展是好事，但过快扩张会害了你自己！”父亲也提高嗓门。
我觉得父亲老古板，不理解我的想法。他则认为我脑袋发热，缺乏风险意识。
之后父亲对我摆出一副强硬态度，坚决不同意我扩店。我试图跟他详谈利弊，但他拒绝再讨论这个问题。
其实他一定是担心我负担不起两个店面的费用。但我也有为自己把关的能力，不需要他这样束手束脚。
我很难过父亲无法理解我的想法。创业是我的梦想，我不想因为他的反对就放弃。
也许我应该给父亲些时间，先专心经营现有餐馆。等生意更稳定了，再适当时候与他沟通这个问题。
父亲强硬的态度让我很伤心，之后我的工作状态也受到了影响。
午间高峰期顾客明显少了起来，晚上也仅有寥寥几位散客。之前熙熙攘攘的餐厅，现在冷清寂寞了许多。
我开始担心自己最近心不在焉的消息传开了，或者是学生和本地居民对这家店失去了兴趣，转向其他地方。
看着空空的桌椅和闲置的员工，我感到倍感疲惫和沮丧。我多么希望爸爸不要那么固执。
我唯一能做的就是再集中精力，让餐厅恢复以往的繁荣。我必须重拾乐观。
一天，我突然接到母亲打来的电话，说父亲突发心脏病住进了医院，情况危急。
在病房外，我焦急地询问医生父亲的情况。医生说虽然病情已经控制住，但还不能确定结果，要观察几天才能明确。
这几天我寸步不离医院，也请人照看餐馆。看着父亲病容凄惨地躺在床上，我的心如刀割。
父亲出院后，我决定暂缓扩张计划，把精力集中在现有餐厅的经营。
我调整了菜单，新增了些家常菜式，比如红烧排骨、麻婆豆腐等父亲喜爱的口味。
父亲看到这些变化非常高兴，他开始频繁来店里“检查工作”，其实主要是到厨房看看新菜式效果，顺便和我聊聊近期生意情况。
有一次我们聊起小时候的往事，那时父亲经常带我去公园飞风筝。他手把手教我放风筝，见我第一次放飞成功就开心地大喊“儿子，你做到了！”。
父亲的来访让餐厅显得特别温馨。他会和常客寒暄，有时还讲些娓娓动听的故事逗大家开心。
有一天，一个走路不太方便的老人刚要离开，父亲主动过去扶他。老人起初礼貌地犹豫，但在父亲的热心劝说下，还是接受了他的帮助。
父亲身体日渐康复，开始准备回归工作。他笑着对我说：“儿子，你的餐厅经营得有声有色，作为你的投资人，我很满意！要继续保持哦。
看着父亲挺直的背影走出餐厅，我感觉自己又长大了一点。过去的困难让我们父子关系更加牢固，我非常感激这次成长。
我重新调整状态，集中精力经营现有的餐厅。
其二，我加强了服务质量的监督。每周抽查点餐单，核对客人反馈，确保没有遗漏和错误。
我也会随机体验下属的服务，体察他们的用语、态度等是否到位。
其四，我维护餐厅的卫生整洁。购置新的清洁工具和消毒设备，确保餐具、桌面等清洁度高。
一个干净舒适的就餐环境可以提升客户的用餐满意度。
在这些措施的推动下，餐厅的生意终于恢复了往日的水准，顾客复流量也逐渐回升。
我会继续努力，让餐厅在激烈的市场竞争中保持活力和增长。
在父亲病愈后，我打算通过以下几点来提升餐厅的运营：
第一，丰富菜品种类。我会在保留原有暖心美食的基础上，开发出一些新颖创意的菜式，例如融合本地特色的汉堡，或带有季节口味的限定套餐。
第三，丰富娱乐活动。可以在餐厅举办一些结合校园文化的活动，如夜话露天电影场，或者邀请校内音乐社表演等。
第四，优化线上外卖。我会加强与美团、饿了么等外卖平台的对接，提供网红套餐，并且加快外卖订单的配送速度。
第五，加强员工培训。我会定期对店员进行服务质量、烹饪技能等方面的培训，并建立员工激励机制。
我相信通过这些举措，餐厅一定能在市场上脱颖而出，成为学子们心目中的“第二个校园”。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">本和利润的博弈，是餐饮新一年所有餐饮老板需要“重度思考”的话题。
而“快餐坪效王”南城香创始人汪国玉，给出了他的经验之谈。
不打广告、不融资、不贷款、全直营。即便是这最难的三年，南城香没有出现现金流紧张的情况，没有向银行借过一分钱，且反而实现门店数量、营业收入的“翻番”！到如今，南城香140多家直营店，2022年新开26家；单店一年流水超过2000万，一个店能顶同行10个店……是名副其实的“中式快餐界隐形冠军”。
很多同行好奇，南城香做对了什么？
总第 3372 期
餐企老板内参 月半 | 文
社区餐饮，比拼的是“超级性价比”
南城香的回头率是40%左右。平均下来，一个店相当于10个小店，其中有10%的店一年流水在2000万以上。在汪国玉看来，社区餐饮并不是“勇者”的天下，相反，社区餐饮很难做，因为开在社区的餐厅太多了，包子铺、拉面馆、饺子馆、麻辣烫、烧烤都叫社区餐饮。
池子越大，竞争也就越激烈。成功的案例不多，倒闭的却是一个接着一个。
相对而言，南城香算是踩住了很好的“入局时间”。早在2014年，就提出“全时段社区餐饮”的概念。探索到今天已经超过8年，而这8年的黄金期，也让南城香在社区的池子里站稳了脚跟。
在汪国玉看来，社区餐饮有3个核心：
1、做的就是回头客，要有超级性价比。
社区是以老顾客为主，对你知根知底。老板是哪里人，以前干嘛的，哪里的品牌……这些信息都会“被公开”。做社区生意，就要足以让他们信任。说你好，就告诉家人、朋友、邻居，只要认可，就成为忠实顾客；相反，说你不好，也同样。而且，顾客对价格也很敏感，和出差、旅游的消费观不同，在家门口消费，哪怕贵一毛钱都觉得不值。
2、不是贵就好，更讲究健康。
在外胡吃海喝，回到小区就想起来“我要减肥了”，这是消费共性。因此，找饭店也会挑三拣四，谁家东西好，社区顾客往往搞的清清楚楚。
“豆浆要现磨的，油条要现炸的，油还要好。你要是用预制菜，会骂死你。顾客会想：我上你家吃饭不就是懒的做饭吗？你调理包热一下，说明你也在偷懒啊！顾客是接受不了的。”
汪国玉看来，好东西不是“贵”就好，比如大米，用东北大米就足够，没必要非要泰国大米。
3、满足不同年龄段、不同时间段的顾客需求。
跟写字楼清一色的年轻人不一样，社区人群结构不分老小。单品，很难卖出钱。早中晚这叫“全时段”。
南城香的早餐，平均一个店做5000块钱流水，最多的一个店一天卖一万多块钱，从早上就开始忙碌。对于社区店老板来说，邻居结构的不同，工作性质的不同，作息时间的不同，什么时候都有生意。
“不敢轻易涨价”的社区小店
如何把成本降到最低？
餐饮的“三高一低”现象历来让人头疼，社区餐饮又普遍面临“不敢涨价”的困局。不少老板坦言：价格涨一元，生意掉一半。由此可见“回头客”生意难做。那，除了用全时段开源，还有哪些节流的方式值得借鉴？
南城香的毛利是69-70%，售价却比同行业低20%，这就是成本控制的结果。如何做到？汪国玉表示：通过资源整合、管理、流程设计，来降低成本。
简单来说：该省省，该花花。
省哪些？
1、库存中转。比如夏天的西瓜，直接从田间到门店，不再入库中转；豆浆由门店直接生产，现煮现卖，不用储存，也不用反复加热，中央厨房只配送加工好的黄豆。
2、取消炒菜。炒菜需要厨师，成本高且很难标准化，效率比较低。南城香干脆就直接把炒灶取消掉了。并另寻出路：比如肥牛只用涮的，用进口的安格斯牛肉（提高品质），用净菜（省掉人工），用工厂定制的汤汁（保证出品稳定）。
南城香“安格斯肥牛饭”
3、不打广告，把广告的钱直接给顾客，关注消费本质。南城香免费的水果、免费的咸菜，一年支出是2000多万，但这样的口碑传播效果很好，
“不要在乎多少人知道你，要在乎多少人相信你。且做回头客的生意比拉新的成本要低好多。当门店生意不好的时候，要多关注一下顾客对我们的评价，服务不好、价格高、产品出问题，要解决这些问题，而不是去拍抖音、摆姿势。毕竟，整个公司都在看老板在做什么。”
4、不过度包装。外卖的包装越简单越好，有些品牌外卖包装很漂亮，一个提兜至少好几块钱，但用一次就被丢掉了。客人在乎实际内容，不在乎外包装，把产品做好，价格便宜点，这个管用。装修可以尽量省钱，但空调不能省，厕所不能省，员工的工作服不能省，涉及到顾客体验的，尽量品质还要好一点。
5、不过度使用调料。以北京市场来说，快餐人均30元是一个价格带，超过了就会觉得不划算。在这个预算里，要让客户满意，又要保障有钱赚，需要提高性价比。
举个例子：中餐的水煮鱼那么多油，那么多辣椒，最后全都倒掉了，这就是“降低性价比”。可以用技术改进，不用这么多油，辣椒也可以多提炼一下，让它辣味道发挥出来就好。
“不是客人点的菜越多越好，好像拉高了人均消费，要尽量想着控制好人均消费，从点滴处帮助客户省钱。”
6、减少总部人员。在业内，南城香的“飞碟型组织结构”让很多同行大受启发。只有两个平台，总部和基层。总部有少量主要决策者，门店哪里出了问题，都能快速解决。现在，南城香上下总共3000多人，总部人员也就30多个。如果是1000人的公司，总部人员尽量不超过15人，这其中要包括总经理、会计、人力资源、维修、培训、采购等等。
加哪些？
1、提高翻台率，75㎡一天流水4-5万。这个数据让很多下沉市场的老板惊叹，然而北京房租太贵，南城香在寸土寸金的地方开店，也只能靠提高翻台率来扩大经营面积。“10分钟不上菜免单”，就项措施让南城香一年花去100多万，却倒逼门店快、快、再快。客人也很满意，吃完了赶紧走人。
2、合理利用兼职、小时工。承包制、计件制、钟点工、业务外包、超任务奖励等等，尽量不要发死工资，多劳多得。比如在南城香，烤羊肉串的是外包给人家，他自己招人，公司给配送羊肉，品质有保证，他多卖钱就能多赚钱。
3、中央厨房不能省。对于连锁店来说，不投中央厨房，就意味着没有竞争力，连锁经营没有捷径，该投的是省不了的。
要不要进社区？
主要看你的食材成本！
在汪国玉看来，原材料不是越贵越好，“合理使用”才是经营关键。“比如我们家的羊肉串用的是全羊，并不是只有纯羊腿肉才行，关键在于羊的品种；梅菜扣肉，以前我们用的是一级五花肉，后来改为用二级，把肥瘦不均的进行修整，碎肉做成肉馅包馄饨就好，按照三七比例进行肥瘦搭配。”汪国玉说。
同样的逻辑来看，牛肉按不同的部位进行配比，口感提升了，成本下降了；蔬菜，在本地采购最好的就行，不必跑到一千公里以外寻找食材，舍近求远。
“特色餐厅进驻社区，要慎重，衡量标准还是在于食材成本。比如做海鲜餐厅，除非你的位置临海，有先天的食材优势。”汪国玉说。
37道SKU，主攻“基础款”
南城香的产品仅有37道SKU，遵循“品类多、品种少”的逻辑。荤、素、米、面、干、稀、软、硬合理搭配。
社区店的客人，在乎的是“就近吃饭”。要根据当地的习惯来配餐，不要总想着"做特色"。比如北京人吃的早餐就是包子、油条、豆浆、茶叶蛋，做武汉热干面肯定效果不佳。中午有饭有面，有小吃，有一口热乎的，这就是基础款。所以，南城香的“饭香、串香、馄钝香”就是这样配比的。
“产品还要能打通，我们的馄饨从早上卖到晚上，全天串通，早晚可以卖半份，蔬菜一款圆白菜一天就是十好几吨，早中晚都能够用得上。”汪国玉坦言。
此外，做单品，很容易被对手打击。举个例子来说，社区有专门的牛肉面店，而南城香也推出一款牛肉面，且价格更加实惠，“用辅类产品打击核心产品”。外加产品丰富、体验更佳，很快就吸引力社区老少爷们。
社区选址，也要有“商业氛围”
社区的选址，不是有居民的地方就可以做社区餐饮，要有商业氛围。什么是商业氛围？简单判断它，就是左右有没有其它的商业，比如理发店、小超市、房产中介、熟食店、卖衣服的、药店，人聚客的地方。
此外，有一些选址的“雷区”也要避开。
比如富人区、学校、二楼、地下室、菜市场做不了：富人区是开车进去，活动范围广，人口也不多，反而平民社区更好一些；菜市场的人很多来回，但都是固定的人群，买菜的人一般自己做饭；进店人们不愿意多走一步路，所以二楼和地下室的选址也不佳；高台阶广场有障碍物的都要差点意思。
此外，考量“到店体验”——马路不能太宽，车速还不能太快，小马路便于居民可以步行横穿，适合购物和休闲，走走看看。虽然这种门脸挤一点或停车困难，但是人们还是喜欢在这里吃饭，俗称“有烟火气”。门脸要宽，房子不能太深，小城市大门脸，大城市的门脸还不能小于5米，房子太深会增加人力成本……总之，格局不好的房子就是很难挣钱。
至于写字楼和商场，除非具备“社区属性”，否则南城香不会贸然进驻。“比如在王府井有一个店，居民很少，但是它也是一个社区，因为周边商场、酒店、写字楼工作人员很多，我们的店又是街边，处在上下班都路过的地方，所以回头客不少。”
小结
汪国玉的分享，朴实无华，没有炫酷的词汇，却处处都点透了社区刚需餐饮的底层逻辑。
正是这样的“接地气”，让南城香做到“以一敌十”的经营效率。
总之，社区餐饮大热，而社区餐饮的经营，值得入局者反复研习。
