热的面条品类赛道上，黑马一匹接着一匹蹿出。日前有一个拌面品牌爆出了3亿元A轮融资的新闻，在餐饮圈掀起了一层热浪。

总第 2759 期

餐企老板内参 罗欣 | 文

面类赛道迎来融资潮，

杀出一匹拌面黑马

这个品牌叫做“五爷拌面”，当内参君注意到它的时候，它的门店版图已经由东北三省扩张到了河北、山东、内蒙、广东等省市，开出了700多家门店，是一匹不折不扣的“快餐黑马”。

在去年疫情前夕，这个品牌只有200多家门店。也就是说，在疫情爆发至今的1年多时间，五爷拌面新开出了500多家门店。根据窄门数据，五爷拌面是2020年全国粉面类堂食门店净增长第一名。

内参君带着好奇探店了这个逆势生长的品牌。

门头和内部主题色是中国红，与“五爷拌面”这个富有国潮气息的名字相得益彰。五爷是中国的财神爷，门店logo便是借用了五爷的形象。墙面绘有五爷拌面的品牌故事，“吃五爷面，发五爷财”等等，给消费者传递了好寓意、好彩头。

店面不大，店内桌椅是白色与浅棕色，显得干净大方。消费者覆盖面很广，年轻的白领、学生、老人小孩皆有。

店内的菜单也比较丰富。菜品以拌面为主，包括炸酱面、油泼面、鸡丝拌面等。此外，还有汤面、米饭、小菜、早餐等不同品类产品。店内客单价在16元左右，大部分产品价格不超过20元，菜单上还标注着“免费加面加饭”，性价比非常高。

品牌即品类，

为什么选择拌面？

内参君和五爷拌面创始人交流之后，更深入了解到五爷拌面的发展逻辑。

其实，他是一位跨界餐饮人，最初的想法就是“做成一个企业、一个品牌。这个品牌代表着整个品类，就像星巴克之于咖啡，麦当劳之于汉堡。”

面食类赛道“有品类，无品牌”，正是一个机遇赛道。

为什么是拌面？主要有3点原因：

口味普及。面食是强地域连结的产品，如北京炸酱面、兰州拉面、武汉热干面。如果不突破地域性限制，就很难做成一个大品牌。在中国人最喜欢的十大面条中，有7个是拌面，比如炸酱面、打卤面等。

拌面的味型也比较大众化。当下流行的火锅、川菜、螺狮粉等，都是重口味。拌面比起汤面，料更足、味更浓，更接近于大众消费者的流行口味。

易标准化。拌面的浇头比传统汤面的汤更容易标准化。

拥抱外卖。“现在做快餐，如果不能拥抱外卖，就没有未来。在外卖方面，拌面优于其他面类，不易坨。”

在创始人看来，从拌面这个品类切入，有机会成为品类冠军，一是能做出先发优势，二是能做出规模优势。“等五爷拌面的品牌打出来后，不只可以卖拌面，也可以卖米饭、汤面。只要占领了消费者的心智，就可以占领这个品类，从而切入到更多的餐饮领域。”

8000亿面条赛道，

它用“准直营模式”开辟一条新道

在全国8000亿规模的面条赛道上，大多是夫妻老婆店，能把规模做大的品牌并不多。五爷拌面之所以能够很快开到700多家店，不得不关注的是它的模式创新。

“五爷拌面”采用有品牌、有服务、标准化的“准直营店管理模式”。设置的加盟门槛比很多快餐连锁品牌高，两年的时间，拒绝了来自于全国各地超过500多个加盟请求。

如何理解“准直营店管理模式”，五爷拌面创始人提到了4点：

• 一是，0元加盟模式。五爷拌面不再收取加盟费的加盟模式，而是与加盟商形成利益共同体。

• 二是，加盟商管控严格。基于强大的IT信息支撑，五爷拌面对加盟门店的管控十分严格，并且形成了一套专业多维的信息化管理和监控评估体系。

• 三是，严格把控供应链。“五爷拌面”所有的门店均使用统一的管控系统，比如供应链系统、后台管理系统、订货系统，以及全程冷链物流配送体系等。

• 四是，完整的加盟培训体系。五爷拌面创立了“五爷商学院”，把整个加盟商的服务员体系、电商体系都纳入到统一的管理体系培训体系当中来。

尤其是在疫情之后，五爷拌面与加盟商之间形成了更为“同利同欲”的连结。在疫情期间，五爷拌面拿出了几百万反哺加盟商。让创始人很感动的是，疫情好转之后，有位加盟商给其写了一封长长的感谢信，来表达艰难时期的支持与陪伴。

从创始人的朋友圈可以看到，加盟商的感谢信和表扬信一直没有停过。公司管理团队给加盟商的支持，已经成为了他们的“定心丸”。

从“没有经验、盘点不准确导致缺货，经理第一时间帮我借货”，到“外卖从五六十单，到100多单”.......很多加盟商就这样一步一步，“从一个餐饮小白，到能独立开店”。

插上资本的翅膀

近期，整个面类赛道迎来融资热潮。进入2021年，兰州拉面连锁品牌“马记永”、湖南米粉品牌“霸蛮”等餐饮项目也纷纷获得融资。五爷拌面也成为了这波浪潮中的一个典型案例。

鼎晖VGC管理合伙人张海峰表示，“行业时点上，随着供应链、线上支付、信息化等基础设施不断完善，中国连锁餐饮业将进入十年黄金发展期，这一历史性机遇窗口会成就多家千亿市值公司。”

在早期投资领域，资本更看中的是人，是团队。

B资本董事长王岑认为，“格局、执行力、学习能力是我看好创始人及其团队的核心能力。”

团队的向心力，从疫情期间的表现，也可窥见一二。内参君了解到，公司每个人每个月都只拿900元的生活保障金，但无一人离职。还有好几个成员私信他说，“我们可以随时拿自己的钱支持公司。”

张海峰也表示，”随着公司向全国快速拓展，团队在孙总带领下已经形成科学方法论和高效组织力。我们将坚定支持五爷拌面成为中式快餐领域领军企业。”

西式快餐已经诞生了百胜中国、华莱士这样的品牌，而随着年轻一代外出就餐的频率增多，中式快餐的市场并不小于西式快餐，极有可能诞生下一个万店规模的餐饮品牌。

五爷拌面也将向着“万家店”的目标挺进。

文 | 文 林

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

不久前，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”）在创立30周年之际，发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞还成立了加盟事业部，以制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

图源：海底捞官网

尽管近几年开放加盟的餐饮企业并不少见，但作为火锅行业的龙头品牌，海底捞的体量和影响力更大，牵涉更广，其重管理、重服务的模式也为加盟这一选项增添了难度系数。

一、海底捞想“开”了？

从1994年创立至今，在网上有关海底捞的故事有很多。凭借着极致的服务和充满传奇色彩的品牌故事，海底捞打造出了别具一格的形象招牌，在餐饮界，尤其是火锅界大杀四方。而为了守住这张招牌，海底捞在加盟模式狂飙的背景下依然坚持自营，并多次表示“决不接受加盟方式，全部直营。”?????

可惜的是，这一理想化的坚持，因2021年的大规模关店整顿而产生松动。

2020年受疫情影响，餐饮行业遭受重创。在其他餐饮都捂紧钱袋、准备“过冬”时，海底捞创始人张勇却选择了“抄底扩张”。据统计，2020年海底捞新开门店544家，超过了前两年的新开店之和，这还是没算上在当年签约而延后到2021年上半年开业的286家。

然而，在消费疲弱影响和内部效率弱化的双重影响下，快速增店并未给海里捞带来规模优势，海底捞净利润下降超过8成，各地门店管理、服务、品质等问题频出。

2021年11月，时任副首席执行官兼首席运营官杨利娟发起“啄木鸟”计划：关停低效门店+更谨慎开店，以及实操上对职能部门的强化与重建。该计划关停300家左右经营未达预期门店，最终到2022年6月，一共实际关停302家。据海底捞2021年的年度报告显示，2021年海底捞净亏损约为41.63亿元，几乎与海底捞前三年利润总和持平。

图源：海底捞年报

自此，创始人张勇退居二线，徒弟杨利娟正式掌权，海底捞进入了转攻为守的2.0时代。

到了2022年9月，海底捞又开启了一个“硬骨头计划”：重开过往关停的若干餐厅。据了解，2022年全年新开24家餐厅，48家关停餐厅恢复营业，但也有50家经营表现欠佳的餐厅被关闭。2023年则更为谨慎，海底捞全年仅新开9家门店，另有近30家“硬骨头”门店恢复营业。

尽管海底捞尚未公布2023年全年业绩，但据此前发布的正面盈利预告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，同比增长不低于33.3%；净利润将不低于人民币44亿元。相较于海底捞2019年度的业绩（剔除特海国际业务），2023年营收及净利润预期分别增长不低于65.9%及71.8%，远超疫情前的水平，创历史新高。

图源：海底捞官网

可以说，海底捞在新“一把手”的带队下，已转攻为守，在开店扩张上十分克制。并且，吃一堑长一智，已到而立之年的海底捞似乎也抛弃了“年少时”理想化的坚持，即便在2024年想要跑出规模效应，也不敢再赌，而是选择曾经不屑一顾，但的确成本更低、可分担风险的加盟模式。

二、“千万身家”才能一起玩？

目前，海底捞并没有公开加盟细则，例如加盟费额度、合作模式、投资回报率等。不过，在其官网开放的加盟通道，可以看到海底捞对加盟商有4点要求，包括认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

图源：海底捞官网

同时，根据其加盟合作申请表的内容显示，申请人需要填写个人真实信息，以及告知希望加盟的省份、期望未来三年内开的店数、可投入海底捞事业的资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、学校名称、就读时间、职业经历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等一共十几个问题，最后还要填一份不少于30字、不超过1000字的自述。

图源：海底捞的加盟商申请表

看起来，这份申请表单更像是一次严谨的招聘。而海底捞在掌握筛选主动权的情况下，其对“适度引入加盟特许经营模式”的期待，更像是寻找实力雄厚、“有助于公司实现进一步的适度扩张”的合作伙伴，而不是简单的扩店捞钱。

例如，在“可投入海底捞事业的资金”的选项中，最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。可以看出，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。而有业内人士表示，目前市场上加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。

除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的条件。要知道，一些垄断场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。并且，在地方上有雄厚资源的加盟商，甚至能帮助品牌方解决很多当地的问题。

综上，可以看出海底捞为加盟商设立的门槛较高：不仅要有钱，还要有物业资源、企业管理经验，最好在餐饮行业经验丰富，并拥有长久发展的战略计划。而在这些条件中，对目前利润和现金流都还不错的海底捞来说，“有钱”或许都不是最具吸引力的。

如今，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场，在资本市场也需要更多新故事。同时，历经整顿之后的海底捞内功修炼得已更为扎实，大规模扩店的时机似已成熟。

而在餐饮下沉市场，时间窗口稍纵即逝，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，除了开放加盟，海底捞别无选择。并且作为既有业绩硬实力又有品牌影响力的企业，海底捞在招商加盟方面也十分有说服力。

其实，从去年开始，餐饮市场开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。在经济回暖、行业升温、餐饮连锁化经营不断壮大的背景下，海底捞也加入餐饮市场“加盟潮”，实属于顺势而为。

三、连锁餐饮尽头是开放加盟？

2023年，中国餐饮市场迎来复苏。据国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入达52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高。与此同时，《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化进程已从2018年的12%提升到了2022年的19%。

除了数据显示，“加盟”一词在连锁餐饮品牌的年度计划中出现的频率也越来越高：

• 2023年12月22日，和府捞面创始人李学林在宣布未来和府捞面将正式开放加盟，并在未来三年将寻求“5000+事业合伙人”进行联营，拓展多线市场；
• 2023年12月28日，乐凯撒披萨宣布将在2024年1月正式开放特许经营，推出单店特许经营和区域特许经营两种模式；
• 2024年2月3日，九毛九宣布自2024年2月1日起，逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，这标志着九毛九从以直营为主向多元经营模式转变。

图源：太二酸菜鱼

值得一提的是，在火锅中餐这边陆续开放加盟时，茶饮咖啡赛道那边早已打得火热，“卷”到飞起：

• 喜茶承诺2024年一季度新签约的加盟店，合作费全免；
• 茶百道实施签约减免、点位减免、物料返点等优惠措施；
• 书亦烧仙草则推出主打0品牌费、0合作费与0服务费等加盟新政；
• 奈雪公布2024年加盟新政策，单店投资58万元起，2024年6月30号前完成签约的加盟店，可享受单店6万元营销补贴。

在直营转加盟的路上，越来越多的头部品牌躬身入局，并通过优化加盟政策，降低加盟门槛，吸引加盟商入局。不难想象，2024年的餐饮行业或将掀起一阵抢夺加盟商的血雨腥风。

而之所以这些年，加盟模式成为餐饮行业的主流发展方向，其背后的原因也不难理解。

首先，正如前面提到过的，在一二线城市餐饮市场逐渐成熟、饱和的背景下，加盟模式有助于连锁餐饮品牌快速抢占下沉市场。如果靠直营扩张，不仅投入大，还需要更多的时间，很容易错过发展的最佳窗口期。

其次，如今的餐饮市场，B端的增长潜力远大于C端，也即供应链生意，比消费端有着更大的增长潜力。开放加盟模式，能快速的规模化B端生意。

以蜜雪冰城为例，据其招股书披露，公司收入主要来源于向加盟商销售“各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品”，其来自向加盟商销售商品和设备的收入，占到了总收入的98%以上。

而海底捞在火锅生意之外，其旗下主营方便食品和底料业务的颐海国际也已独立上市。据了解，颐海国际去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元，市场前景可观。

可以说，开放加盟，意味着餐饮品牌不仅能快速渗透下沉市场，赚加盟的钱，还能做供应链生意，增添多元化收入。并且，加盟店开的越快越多，品牌就赚的越快越多，这也是目前主流的餐饮品牌纷纷将加盟作为发展重点的关键原因。

此外，开放加盟能让整个品牌效应、规模效应的红利持续释放，对企业整个营收、利润以及股价有相应的加持。并且，在当前经济环境下，任何公司都会考虑分散风险和成本压力，引入加盟商、联营合伙人无疑最直接有效。

只不过，加盟虽好，但同样面临着巨大挑战。例如管理难题、服务质量、食品安全等，都让很多品牌栽过跟头。而这些问题对于一直以服务作为差异化的海底捞来说，或许更为严峻。不过，这也让人更加期待海底捞能否给出具有标杆性的解决方案，为连锁餐饮品牌的加盟管理打开新的思路。

月11日，CCFA新消费论坛——2021中国连锁餐饮峰会在长沙举行。会上，中国连锁经营协会（简称CCFA）联合美团打造的“2021中国餐饮加盟榜TOP100”正式发布，蜜雪冰城、汉堡王、书亦烧仙草等100个餐饮品牌上榜。双方共同编撰的《中国餐饮加盟行业白皮书2021》也于当日亮相。

2021年是CCFA与美团第三年联合推出餐饮加盟榜，榜单以美团大数据为基础，从品牌实力、加盟门店经营情况、消费者认可度三大维度对七大餐饮品类的加盟品牌进行评估，旨在为餐饮创业者和投资者提供投资参考与决策辅助。

中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛表示：“疫情在一定程度上加速了中国餐饮连锁化、规模化发展的进程，食品安全乃至企业整体运营与管理的数字化程度加速提高。我们希望通过榜单和行业白皮书，为餐饮创业者提供更多参考维度，推动中国餐饮连锁加盟市场健康发展。“

餐饮业快步走向万店时代，谋求创新发展成刚需

2020年，中国连锁餐饮市场的发展尤为引人注目。白皮书显示，中国餐饮连锁市场的连锁化率从2019年的13.3%提升至15.0%，万店以上规模连锁加盟门店数三年占比翻倍，中国餐饮业正在快步走向万店时代。不过，相较于美国50%的餐饮连锁化率，中国餐饮连锁市场仍有较大的提升空间。

白皮书进一步指出，中国城镇化进程的推进与居民可支配收入的增长，带来了更加聚集的消费人群与更高的消费力；同时，疫情下消费者更加关注食品安全，对于合规意识更强、拥有更稳定的产品质量和服务体验的连锁品牌表现出明显的选择倾向，这些都为餐饮企业的规模化发展提供了优质土壤。如何通过创新发展实现持续生长，成为餐饮企业未来面临的主要挑战。

小店跑出大连锁，中餐多品类爆发

街头巷尾的各式餐饮小店，既是城市人情味和烟火气的重要展现，也彰显着城市的地域文化和经济活力。2020年7月，商务部等七部门联合印发《关于开展小店经济推进行动的通知》，进一步为餐饮小店的发展注入了政策动力。

事实上，小店也是2020年最受欢迎的开店模式。榜单显示，单店投资额在20-50万的小型店铺类型较2020年同比上涨33.3%，较2019年上涨68.4%，成为最吸引加盟投资者的单店初始投资区间。

小店经营相对较小的店铺面积、租金负担与人力成本，更适合小吃快餐与饮品入驻，同时快餐小吃与饮品还具备单价亲民、产品及服务标准化程度相对较高、可复制性强等优势，有利于实现快速的连锁化与规模化，“小店”也能跑出“大连锁”。白皮书显示，连锁门店品类分布中，小吃快餐门店数占比近50%，稳居门店数榜首；饮品门店位居第二位，占比超过10%。值得一提的是，饮品品类的连锁化率连续三年保持高位，截至2020年，该品类连锁化率已达36.8%。

此外，疫情也在客观上凝聚了国民的文化向心力，随着文化认同的提升，中式餐饮受到更多的认可与欢迎，展示出更好的抗风险能力，门店增速保持平稳发展。白皮书显示， 2020餐饮企业连锁化率同比增幅前十品类中，中餐占据了六成以上，其中北京菜以17.7%的涨幅位居第一。同时，中餐品类也加速朝着“品质化”“高端化”的发展方向迈进。

连锁品牌角逐下沉市场，数字化成趋势

2020年，三线及以下城市连锁门店虽然市场占有率相对较低，但保持着可观的增速，发展空间值得期待，这意味着下沉市场成为巨头加速布局的新战场。白皮书显示，2020年品牌下沉更加凶猛：蜜雪冰城、七分甜、沪上阿姨等大举进军二三线城市；国内快餐品牌快速崛起，老乡鸡于2020年初正式开放加盟，力图实现规模化复制和快速扩张。

“下沉化”的另一表现是，特许经营中心由上海向其他省市扩散。榜单显示，2021年上榜企业注册在辽宁、天津、山东、江苏、浙江、福建、广东、广西等省市的数量均同比增加，其中，江苏、广东最为突出。

需要指出的是，经历2020年疫情的洗礼，越来越多的餐饮企业意识到线上化、数字化经营的重要性。在此背景下，资本对餐饮项目有了更多的期待，餐饮连锁拥抱资本为自身的发展注入更加充沛的动能。

美团到店餐饮事业部总经理王毅明表示：“餐饮行业连锁加盟模式的探索是一件需要长期有耐心的事情。越来越多的优质连锁品牌将自身积累的品牌势能、成熟管理模式、供应链能力等赋能给餐饮创业者和小微商户，促进餐饮业的繁荣。美团也非常愿意为这些餐饮品牌和餐饮从业者们提供支持。”

作者：何易

编辑：周辰