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案例
在中国的饮食界，有两个民间巨头扮演着非常重要的角色，那就是“北兰州 南沙县”。
本人是南方人，对沙县小吃很熟悉，有一次在楼下沙县小吃吃饭，和老板聊了两句，老板抱怨众口难调，满足了大多数人的需求，赚的反而更少了！
对于服务创业者来说，可能是职业条件反射，特别关注了这家沙县小吃的“利润”问题。这是一个非常有价值的案例分析，希望通过这个案例给创业者们启发。
增加一个瓦罐汤引发的困惑
沙县小吃的重要菜品之一就是炖罐。炖罐的种类很多，有花旗乌鸡、玉竹排骨、党参肉鸽、陈皮老鸭、莲子猪肚、参须猪心、天麻猪脑等，相对来说莲子猪肚和玉竹排骨比较受欢迎，因为价格便宜，大约5元一份，其他高则8元、10元。
起初老板是每种都有准备，莲子猪肚和玉竹排骨比例较大。后来他说好多客人进来大多先询问玉竹排骨，生意好的情况下，玉竹排骨一下子就没了，导致后来进来的客人10个有7个问玉竹排骨的时候都“缺货”，老板觉得这样的客户体验不好，又想到既然大家都爱，为何不迎合大家的口味，于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。
但是万万没想到，过了半个月，老板一算账，发现赚到的钱没有以前多，这让他很惊讶，期间也就改变了玉竹排骨比例这个举措，其他都没变，而且还是迎合了消费者需求，消费者对菜品也很满意，这种现象似乎不符合经济学的规律。
为什么？因为“走量”不等于盈利！
经过一段时间的观察分析，我发现大概有两个问题（以下拿玉竹排骨和花旗乌鸡为例）：
1、菜品利润不同，导致高价菜价值缩水！
售价越高，利润就越高。玉竹排骨一份5元，花旗乌鸡一份8元，利润姑且算50%，这样答案很明了，玉竹排骨利润2.5元，花旗乌鸡利润4元。
在第一点分析过不同菜品的利润，结合这一点，原来的客人点单比例（玉竹排骨和花旗乌鸡）是6：4，比例接近是因为很多客人发现没有玉竹排骨之后改点花旗乌鸡。
这样一来同样10个客人，6个点玉竹排骨+4个点花旗乌鸡，总利润是（6*5+4*8）*50%=31元。而现在老板为了满足大众口味，加大了玉竹排骨的比例，这样货源充足，导致大家都点玉竹排骨，一下子比例就从6：4变成了9：1，这样一来，总利润是（9*5+1*8）*50%=26.5元。
数据化之后就很明显，31>26.5，10个人的差价是4.5元，那么如果早中晚一天光顾的客人有100个，那每天的利润差就是（31-26.5）*10=45元，一个月就是45*30=1350元。少赚1350元，对一个小吃店来说，这是一笔很大的收入。
2、竞争，产生浪费！
第二点说明了两道菜品之间可见的利润差，但是还有一点需要注意，在加大了玉竹排骨的比例后花旗乌鸡的比例自然下降。这里有一个是错误概念，比例下降不代表数量下降，原来准备6份玉竹排骨4份花旗乌鸡，比例是玉竹排骨60%，花旗乌鸡是40%，现在把玉竹排骨数量加了一倍，这样玉竹排骨的比例是（6+6）/（6+6+4）=75%，花旗乌鸡则由原来的40%降到了25%，可是花旗乌鸡同样是4份，数量没变。
在货量充足的情况下，大家都点了玉竹排骨，玉竹排骨数量一多会产生产能过剩的问题，而食物又不像其他商品，可以一放好几个月，一两天卖不出去就得倒了。
老板为了好的客户体验，加大了玉竹排骨的数量，有时候特殊原因（天气、节假日等）玉竹排骨都剩余，更何况是花旗乌鸡，次日又有补量，导致些许花旗乌鸡过期作废。这些过期食物利润不说，成本就搭进去，一个月下来浪费的金额也挺可观。
我将分析告诉老板，简单的数字给他一瞧，他明白过来，虽然不是很愿意，但他还是改回了原来的比例和量。
通过这个案例，希望创业者能从中看出些道道，客户虽然是上帝，但是也要根据自身情况和目标做出一些决策上的判断。客户是上帝，但是上帝不代表一切。
来源：创说家
编辑：内参小根君
<>汤志军
尚客餐饮 · 尚客牛排
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品的定价一般都是通过食材成本、制作的难易以及餐厅的档次和服务来定的。比如说，大排档一盘青菜可能就12元左右，在高级餐厅则可能需要25元以上。
循规蹈矩的定价本身没有什么问题，但是如何能在菜品价格上玩一把，从而达到营销和销售的目的呢？
菜品定价的奥秘，你得学学！
亏本定价只为“吓人一跳”
亏本定价就是所谓的“特价菜”，将菜品的价格定得远远低于成本，以达到吸引顾客，引爆宣传的目的。比如必胜客就有这样的特价菜品，周一至周五点某类菜品可以享受半价或者38元一份的披萨之类的。
广州很多餐厅经常会推出此类的特价菜式，比如38元一只烧鸡，38元一份酸菜鱼，1元试菜之类的。特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。
现在食客也精明得很，有的店在门口立块牌子，推出特价菜，茄子鲶鱼15元一份，客人到别的餐厅一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，这才能起到作用。
低利润定价
“脸儿熟”的菜，人人都能说上几个，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档餐厅，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。
比如，鱼香肉丝，一般餐厅多在10元，而你家酒楼定8元，和路边店的价格一样，但你的菜从品相、质量、分量、口味上，当然是路边店所不能比的。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。
高利润定价“特色菜品”
能多赚就多赚
济南有一家餐厅还在试营业，但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐厅在小区内，所以总厨开始就把餐厅定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低，如何有效加大利润空间？他们的办法是把眼光盯在“特色菜”上。
店里的“特色菜”，客人一般不常见，价格一定要定高，比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%,客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，我就给它定在38元。当然这也有个比较，如果这个菜拿到大餐厅去卖，肯定会远远高于这个价。这道菜现在在他们店里卖得很火。
将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。
一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。
菜单价格定价尾数有奥妙
有研究表明，消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。比如标签价格上写着99.9会让顾客觉得比100元来得便宜。这就是价格尾数给消费者的幻觉。
广州的九毛九餐厅，一听名字就让人觉得很便宜，第一次听到这个名字的顾客都会认为这家餐厅价格一定不贵，因为叫九毛九。同样地，九毛九也将店名的特色充分体现在菜单上，所有的菜都有尾数0.99，让顾客一看就有种好便宜的感觉。
餐厅一般习惯采用吉利数字做尾数，比如6或8，很少用4、7等。
有这样一个餐厅，最初是做高档路线的，但慢慢市场定位有所改变，如今以中档菜，甚至低档菜居多。高档商务宴请客人一般不会选择那里，那是讲排场的事，菜越贵越有人点，而去这家餐厅就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要“显得”比较低。这家餐厅就喜欢用7或者2作为价格尾数。
比如过去推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来把它改成32元，反而一天能卖到30多份。后来总结经验：32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对。30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，这家餐厅的菜，定价一般没有整数。
再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元，48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
菜品定价摸清消费者
心理承受力
菜品定价虽然可以玩点小心机，但是并不能脱离消费者心理承受力。每一道菜品，每个顾客对其的认知是不同的。
比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。
综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力，在此基础上动点小心机，自然就能玩转菜品定价了。
以上是菜品定价的一些吸人眼球的小心机，除了这些小心机，大部分的菜品定价还需要遵循通用的原则和方法。你记住了吗？
本文来源：老刘聊餐饮，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
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<>017-07-24 虎萌 餐饮老板内参
第 1352 期
不知你有没有注意，麦当劳和肯德基的主打产品价格，大多是整数。
而良品铺子的产品价格，很少有整数，多以9.9、19.9、29.9元这种带小数点的为主。
往小了说，定价是个数字游戏，影响利润。往大了说，定价关乎品牌策略，体现定位。而两种角度里，都包含着餐企运营的商业逻辑。
7月26日，武汉，内参君邀你一起学习“餐饮定价新技能”。
■餐饮老板内参 虎萌发自北京
01
定价的数字游戏
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良品铺子的产品价格中，几乎没有整数定价，而是以9.9、19.9、29.9这样的数字为主。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格，让消费者在心理上觉得零头价格比整数价格低的感觉。（相关阅读：怎么让营收翻番？请收好这3个产品定价技能）
有调查显示，数字在定价中的使用频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。而6、8、9，因是吉利谐音，在中国也很受欢迎。
对于高档商品、耐用商品或是品类中品牌势能较强的产品，大多会采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，以树立品牌形象。
02
定价是品牌策略
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麦肯的激烈竞争，也体现在了价格方面。
在门店我们注意到，肯德基的两款鸡肉汉堡都是17元，而麦当劳的鸡肉汉堡售价15元（产品线中的中端盈利产品）。定价时，麦当劳与肯德基会参考美国当地的价格，也会相互参考竞争对手的价格。
▲肯德基的主打汉堡比麦当劳贵2元，为什么？
当麦当劳鸡肉汉堡的价格比肯德基便宜2元时，就有了价格优势。而肯德基鸡肉汉堡售价高于麦当劳2元，产品利润更高，虽然会失去部分价格敏感型顾客，却更清晰的锁定自己的消费群。
这背后，还包含了两者的品牌定位不同。麦当劳主打汉堡，除了15元的盈利汉堡，还有10元的走量汉堡和20元的高端形象汉堡。
03
定价关乎餐饮命脉
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定价，对餐饮来说意味着什么？
定价是销售和成本控制的一个重要环节，将会直接影响到餐厅或企业的经济效益。
定价是品牌的产品定位体现，直接决定了哪些人是你的顾客。
定价还是品牌营销的重要手段。无数营销组合的诸多因素中，价格是作用最直接、见效最快的。尤其是在抢夺市占率和推广新品时，有竞争力的前端价格是最常用的营销战略。
· END ·
统筹丨张琳娟
编辑｜李新洲 视觉｜尚冉
