没找准“病根”，餐厅越做营销死得越快

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-14

核心提示：厅生意不好怎么办？这可能是所有餐饮管理者都纠结和操心的问题，而大家首先想到的是通过营销引流，可这样做真的有效吗？在本文中

厅生意不好怎么办？这可能是所有餐饮管理者都纠结和操心的问题，而大家首先想到的是通过营销引流，可这样做真的有效吗？在本文中，从事餐饮15年的老餐饮人何剑平总结了餐厅生意不好的五大原因，以及解决方案。餐饮老板不妨对照着看看，是否有自己餐厅的影子呢？

近年来，因为工作关系我接触的人中，有50%以上都是餐厅生意不好的创业者和餐厅老板。生意不好，于是大家都在寻求解决办法，想找营销高手做个营销方案。

大家都希望这世上能有个灵丹妙药，一吃就能治好自己的“病”。而且这个药最好还是免费或便宜的，这种药有没有？应该是有的，但有个前提，首先你得知道你餐厅生意不好的原因是什么，如果你连原因都不清楚，那谁也救不了你。

我把餐厅生意不好总结为以下几大原因：

1、餐厅位置不好。

2、餐厅消费高。

3、经营品种竞争对手多，自己并无明显优势。

4、菜品口味一般，无特色。

5、餐厅服务不好。

接下来，我们重点说说这5类原因，至于管理不好等原因暂且不谈。

餐厅位置不好

好位置的店铺都是稀缺物资，可遇不可求，新进入的餐饮新兵拿到的店铺80%以上都不是非常理想的。

为什么明知位置不好，很多人还敢大笔投入呢？这都是落后的“酒好不怕巷子深”观念给害的！很多人总认为，我把菜做好、服务做好，形成口碑，就算刚开始生意不好，慢慢生意会好的。可无情的现实是，餐厅亏了1年多，营业额越做越少，最终没能等来口碑爆发的时候就撑不下去了。

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这是为什么呢？因为时代在变，市场供应在增加，5年前，你周边只有几家餐馆，现在呢，几十上百家，顾客的选择太多了。
很多人会说，谁说位置不好，生意就不好，我们这有家餐厅，位置偏的很，环境也差，天天排队吃，很多人同样是被这个现象给害的！你也不去看看，你们所说的这种店，99%是经营5年甚至10年以上的老店，你让这些生意火爆的老店再重新在类似的地方开个新店看看，他们90%也是不敢开的。

位置不好已成事实，不能改变，怎么办？

有两个选择，一是，早点关门，减少损失，这个话不好听，但很现实，就看投资者的魄力。二是，做改变再尝试下。

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做什么改变？“人无我有”，打造独一无二的特色，这个很难，但很难也得去尝试。把你餐厅至少周边500米范围的餐厅所提供的餐品全部研究下，看下是否有他们没涉及的而且有特色的大众餐饮产品。举个例子：

曾经有个客户（自己不参与），儿子和人合伙在一个县城做进口啤酒馆，位置很偏，消费又高，找我去看，他们说准备换厨师，准备做西餐。

我看了后说，你们这种开放式的简陋啤酒吧装修环境，不适合做西餐，你这个环境做西餐与市中心那些中高档西餐厅完全没法竞争。

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他说他们有特色，他们采取牛排当面现场制作。我说，那更不行了，有牛排现场制作这种需求的人基本可以分为两种：

一种是对品质有较高要求的人，他们希望通过观看现场制作来判别菜品原料的质量，这类人对菜品质量有要求，那对用餐环境同样也是高要求的；

一种是追寻浪漫的情侣或夫妻，这类人士讲究环境的私密性。这两种消费者的需求你都满足不了，你的牛排做给谁吃？

通过对县城市场的调查，我建议他们做主打韩国芝士排骨和部队火锅，这两个东西目前在这个县城市场上都没有人做，而且这个消费方式和价格与进口啤酒都很搭，也不用增加投资，买几个卡斯炉就行。合伙人不听，我说，那我就无能为力了。

餐厅消费高

做生意，我们要记住老祖宗的话：

“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客有利，我无利，则我之不存，客我利相当，则客久存，我则久利”。

很多创业者在创业之前，大多数都在心里做过测算，我投资多少钱，多久要收回投资，菜品要如何定价，毛利率要多少等等。

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各位，我们做投资创业时不要总梦想着多久收回投资，价格不能都按照自己的设想和规划来的，这种定价策略是错的，定价不是对投资负责的，定价是对顾客负责的。最现实的是有人进门消费才行，价格定高了，客人消费了一次，就不来第二次了。

我在多篇文章里说过，没有回头客的餐厅（除景区或特定区域）是必死无疑的。价格定高了就要及时调价，调价有两种方式：

第1种：直接降价换菜单

该改就改，整体价格都偏高，那只有重新换菜单，价格怎么调？不能盲目自己坐在家里改。

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一是，要收集竞争对手和周边餐厅的菜单，特别是那些生意好的餐厅菜单一定要拿来研究，光收集还不够，还得去吃，去看它们的盘形、份量、主配料的比例等。

二是，认真核算自己餐厅菜品的单品成本。要是单品成本过高，那就要寻找原因，找不到原因或成本降不下来，可以考虑撤换该菜品。

第2种：原价不调，但增加小份品种

这种方法针对是，当初定价高是因为自己份量大的原因的餐厅。

经营者刚开始认为，自己份量大价格自然要高一点，认为顾客能接受，但是餐饮消费不是超级市场买东西，顾客能同时对比几个品牌的物品价格和份量，顾客进入你的餐厅，只能看到你的东西，拿到菜单，首先印在脑中的就是价格，价格高可能会导致顾客点菜时战战兢兢，直到你的菜上桌，顾客才知道，哦，原来份量这么多，怪不得贵。

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你认为这个时候顾客会理解你的定价、对你的餐厅有好感？不，有相当部分顾客还是不高兴，我就2、3个人，你的菜搞这么多份量干什么？我吃不完不就浪费了，凭什么让我为浪费买单，而且本来我想点5个菜的，可是因为你的价格和份量导致我只点了3个菜，我今天少品尝了2种美食，我不开心。

这种情况，我们可以在保持大份原价的基础上，增加一部分畅销菜品的小份品种，以满足人数较少顾客的消费需求，这样价格自然就降下来了。

经营品种竞争对手多，自己并无明显优势

这个怎么办？也简单，就是做到“人有我优”。

现在的餐饮市场，产品同质化非常严重，再加上国人又非常喜欢跟风，一家餐厅很难有独一无二的菜品，大家都在卖同样的东西，顾客凭什么非得来你家买？这就需要做到“人有我优”。

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比如：大家都是做快餐的，两家店隔壁邻居，口味、价格、服务基本差不多，怎么办？研究他的产品，在他的产品基础上提高，他用差的米，我用好的米，他送紫菜汤，我就送紫菜蛋汤，他送一个咸菜，我就送一碟咸菜加青菜。他加米线要钱，我免费续加。只要你坚持长期这么做，你的生意做不过他，那可能是你运气太背了。

餐厅菜品口味一般，无特色

这个无他法，换厨师，换什么厨师呢？首先这个厨师至少有2-3个拿手菜是其他餐厅所没有的，或比其他餐厅有明显口味优势的。最好能做到，大家一提到某个菜，第一想到的就是你家餐厅。

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很多餐厅经营者换厨师也很盲目，最多也就是试下菜就决定了，这是不对的，除了试菜，你还得去了解这个厨师的从业经历。了解什么经历呢？你要去了解这个厨师之前服务的餐厅生意怎样，他在其中是什么角色，他在那家餐厅负责的菜品顾客反馈如何？

很多人会说，这个怎么了解或者说了解这个干什么？我觉得他的菜好吃就行了。各位，好吃是没有标准的，很多经营者都认为自己代表大众口味，这是错的，千人百味，点单率是最好的检验菜品口味的标准。他原来服务的餐厅如果生意都不好，不是因为位置或服务的问题，你请他来，生意一定就好？

餐厅服务不好

有些人说，服务不好那就来培训培训，NO，不完全是这样。有些服务不好不是因为培训的问题，这样的话光靠培训是解决不了问题的，当然培训也是必不可少的，但这个培训必须是专业的。

好的服务有四个要素，热情、友好、方便、周到。

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方便和周到是要靠培训的，一家服务好的餐厅应该有自己独特的餐饮服务流程，这个流程经过了无数次的优化调整，不是网上随便抄来就用的。服务流程是餐饮服务的灵魂，顾客的需求都会在服务流程里有体现。服务流程遗漏一项或次序错误，都有可能导致服务不周到。举个例子：

关于餐饮上菜流程，很的餐厅培训都是菜端过来，先核单划单，再上菜，这个对吗？严格意义上说是不对的，为什么？

菜没上顾客桌前只能核单，不能划单，因为菜没上顾客餐桌，还有无数种可能导致这个菜没法上桌，比如：不小心打到了，突然发现菜中有异物，突然发现菜品质量不对等等。菜没上桌，你却把单划掉，有可能就会为后面的上菜服务带来隐患。

所以，对服务流程要请专业的管理人员来设计，并不断根据自身的实际情况，不断优化和调整，然后严格培训员工执行，这样方便和周到的服务就会产生。

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好的服务都体现在细节上，没有一定的从业经验是掌握不了这些细节的，所以这个培训必须是由经验丰富的人来进行，而不能是从网上抄来照本宣科式的进行培训。

但是热情和友好是培训不出来的，要想服务热情和友好，首先老板的心态要放正，不要整天趾高气扬的，对员工没一张好脸，把员工当亲人朋友，真心的关心员工，做好员工的后勤工作，员工才有可能开心的去为顾客服务，你对员工不好，员工就对顾客不好。

小结

弄清楚了你的餐厅是属于那种问题后，就应该立即展开行动进行调整，不要等待、不要观望，想靠耗时间是改变不了局面的，等得越久，产生的不良后果会越大。

等以上问题都调整好了，这个时候就需要来一场营销活动做个大规模的引流，你的生意就有可能逐渐的提高。

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很多老板生意不好，首先想的就是营销，就是引流，这是错的，你必须要知道生意不好的原因。你自己找不到，那就请专业的人来找，在没有找到原因的情况下，营销引流效果越好，可能死得更快。

知道大家发现没，市场上有个奇怪的现象：有些熟肉比生肉便宜，比如生牛肉是50元一斤的话，有不少熟牛肉就是50元以下的，这种情况在菜市场、超市都存在，而且不只是牛肉，其它肉类价格倒挂的现象也时有发生。

不得不说，这种价格的确吸引了很多购买者，但是在购买的同时，大家也会发出一个疑问，为什么熟肉价格会变得这么便宜呢？难道经过了烹饪过后，竟然比原材料还要便宜吗？很多人分析后得出的结论是与肉质有关。也就是说一些熟肉的原材料价格本来就比较便宜，质量上并不是太好，所以成品才会便宜，把它们做成了熟肉也是为了掩盖原料质量不好的真相。

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确实，在市场调查中发现，人们能够买到的一些熟肉制品，原料价格便宜到不可想象。10几20块买到的生牛肉，样子没有45块钱的新鲜货好看，但是做成熟肉的效果一点不差，甚至出肉率还高些。

原料价格很便宜的肉，到底是怎么来的？

这里不得不提到注水肉的升级版——注胶肉，注水肉一直被人们痛恨，好好的肉被注入大量的水，不但不好吃，还含有病菌，所以大家都在抵制，消费者也都提高了鉴别水平，注水的肉基本能轻易认出来。这样一来，注水肉不好卖了，于是又出现了新的造假形势，就是注胶肉。

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2017年，媒体集中报道了生肉注水的升级版：注胶肉，它的操作过程也是骇人听闻：把卡拉胶加在水里，再配上一些色素，用高压的方法灌进活的牲畜体内，整个过程持续2个小时左右。这样操作出来的生肉不再渗水，肉色鲜亮好看，即便卖臭了，腐烂了，颜色也不变，依然是鲜红明亮有光泽。

注胶肉为什么是注水肉的升级版？

之所以说注胶肉是注水肉的升级版是因为注胶肉更难以辨别。首先打进牲畜体内的胶水比较有粘性，这样就避免了像注水肉一样，一眼就能看出水分很大。胶水本身的凝固性紧紧地附着在肉的纤维上，即使用手摸，也能感受到和肉一样的弹性，非常逼真，这一点是注水肉比不了的。

另一方面，注水肉的水分会慢慢流失，不但影响肉质，缩水后的肉重量减轻，没有办法谋取更多的利益，但注胶水就不一样了，注入胶水后，它的重量上去了，水分还不会流失，表面上看不出来，甚至更好看。又因为胶水特性，打水量有了成倍的增加，原本打水20%，注入胶水后就是40%，那卖出的利润就更可观了。

卡拉胶是注胶肉的核心物质

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不论生肉熟肉，注胶的核心物质就是它——卡拉胶。准确地说，卡拉胶不算是化学物质，它是从石花菜、麒麟菜和鹿角菜等红藻类海草提取的胶质。就像味精鸡精一样，从大米提取的物质，说是对人体无害，但至今仍争论不休。

有科研证据表明，食品级卡拉胶会引起肠胃炎症，甚至癌症，所以应该限量使用它，不能超过整个食材的5%，但在实际操作中卖家为了利益会将卡拉胶的注入量加大，有的甚至达到40%，也就是说，当人们吃一块牛排的时候，没准40%吃的都是卡拉胶。

注胶肉的危害远高于注水肉

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注胶肉的危害其实在2015年就有提出，在《中国动物检疫》2015年的9月刊出《生猪宰杀前违规使用卡拉胶的检测研究进展》一文中，就有详实的依据。人们长期食用注胶肉，会严重妨碍人体对钙、铁等营养元素的吸收，造成缺钙、贫血，还会影响智力，出现精神疾患。总之一句话：注胶肉不能吃，后果很严重。

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对于这种注胶肉，管理部门也是非常重视的，并且做出了一系列的规定。一经发现注胶肉，严惩不贷。同时有效控制源头，譬如当活猪被注胶后，是活不过6个小时的，所以就有一条政策被强制推出：生猪进厂后必须等待6小时候才能被宰杀。这一政策虽然能够对生肉市场产生约束，却依然没有办法让熟肉市场完全远离注胶肉。

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我国的食品工业化大环境，成为卡拉胶广泛使用的天地。作为食品加工的增稠剂、稳定剂、悬浮剂、黏合剂，卡拉胶的应用非常广泛，平时我们吃的果冻、糕点、冰激凌、肉制品、乳制品，甚至早点摊的豆浆、稀饭都有卡拉胶。所以说，我们日常吃的喝的，已经离不开卡拉胶，不论你主动还是被动，卡拉胶是摆脱不了了，这也就造成了在熟肉市场上，对注胶肉的监管变得十分困难。

生活中，该如何远离注胶肉？

注胶肉虽然形态上更像正常的肉，但是仔细观察，还是能够看出区别的。首先在买肉的时候要注意观察肉的颜色，正常的肉看上去都是红色的，但是注胶肉看上去可能会有浅黄色的液体。那么就需要警惕，这个肉当中可能含有食用胶或者卡拉胶，就算便宜也不要购买。

另外，买肉的时候还可以用手感受下肉质，正常的肉摸上去是比较软的，而且还很有弹性。不过注胶肉因为注入了食用胶，按上去会比较硬，并且用手指头按压之后，肉质回弹的速度比较慢，这个时候就要提高警惕了，不然既浪费钱财又对身体健康有害。

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分辨注胶肉还可以通过肉的气味，因为动物的肉闻起来通常会有比较浓的血腥味，不过要是闻上去比较刺鼻，可能里面就添加了较多的食用胶，最好换一家购买。另外通过闻也可以闻出肉质有没有腐烂的现象，以免买到不新鲜的肉。

在日常购买中，我们还要养成这些好的习惯

首先就是认准品牌。大品牌，具有一定诚信，因为国家机关和人民群众已经帮大家检验很多次了，所以是比较安全的购买渠道。

其次，购买的时候建议购买整块的肉，整块的猪肉更能够看到肉质的真实状态，越接近猪肉原始状态越安全，而被分割成小块或者已经经过加工的猪肉，会更加难以判断些，尤其是加工过的肉类，经过的工序越多，改变的越多，可能出现问题的几率就越大。

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平时去餐馆吃饭也要注意，尽量不要去路边小摊吃饭，有些路边小摊为了牟利，常常会选择便宜的肉源进货，这些肉大多数没有检疫合格的证明，他们以成品的形式出现在我们面前，对于肉质的好坏与否常常难以判断，吃了会对身体健康造成威胁。

从上文中我们能够发现，注胶肉一般存在于熟肉制品或者半成品，也就是我们平时吃的肉丸、烤肠、酱牛肉、羊肉卷等食物，所以消费者要尽量避免购买这样的产品回家，购买的话，也要购买带有包装的产品，并且留心一下食品配料表，比如购买酱牛肉，那么配料表里除了牛肉以外，其它的配料越少越好。

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丸子类的产品尽量不要购买散装的，这样的肉丸看不到配料表，很可能是三无产品，或者有较多的添加剂，质量没有办法得到保证。尽量选择绿色、无公害的肉，经过认证得更安全一些。

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综上所述，相信大家对注胶肉有了一定的了解，注胶肉其实就是注水肉的升级版本，给商贩创造的利益更多，但会危害身体健康。所以我们在买肉的时候，一定要学会辨别，不要被价格误导，买到不健康的肉。

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参考文献：

[1]注胶肉简介.[J]中国养殖信息网．2012(03)

[2]生猪屠宰前违规使用卡拉胶的检测研究进展.[J]郑炜;王君玮;赵思俊.2015(09)

果你热爱美食且有一双善于观察的眼睛，你会发现，无论是在街上还是一些美食聚集的地方，总会有一些餐馆外的橱窗上贴着写有转让二字的纸，都闭门不开。然而，在一些自助餐厅这种现象却少之又少。

而且，我们身边总有越来越多的高档餐厅开张营业，人气爆棚。引人深思的是，明明普通的餐馆盈利更多，为何仍有许多选择了转让、关门，而那些随便吃、盈利低的自助餐馆却正常营业，它们赚钱的方法又是什么呢？

在日常与客户的交流中，经常会有些餐馆的老板，许多还是餐饮业的成功人士。因此，我有更多的机会向他们请教一些经营的方法和策略，不断学习。在此我就和你们分享一下这些年我总结的餐饮业运营的经验。如果您也从事餐饮行业，相信这篇文章对您会有帮助。

王总是我市某一自助餐品牌的创始者，在全国已有十余家分店，每家分店的占地面积也在500平米以上。下面我们就来分享一下他的赚钱思路。

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自助餐与其他餐馆经营方式不同，它完全凭借客户流量来降低平均消费值！

王总说的经典话语便是：“自助餐，与其他餐馆经营方式不同，它完全凭借客户流量来降低平均消费值。”你可能会问，如果有人特别能吃，能吃回成本，那餐馆岂不是会赔钱？但是实际上，对于自助餐馆一整天的客户流量来说，能吃回成本的人只占百分之一甚至千分之一，在极小的概率范围内。

这就类似于保险公司的赔付，确实有人获得了高额的赔付，但是对于保险公司来说，只是极小极小的概率，保险公司看重的是整体，只要稳定在一定的概率范围内，就能够保证获得收益。

还有，消费者在消费时，判断能否吃回本，主要依靠主观的视觉体验和生活经验

第一、当顾客看到菜品种类丰富且偏向中高档时，心中难免觉得很划算，很满意。某一自助餐厅，菜品种类超过100种，且牛羊肉、海鲜类菜品和高档水果较多。消费者一进店即使还未开始品尝，看到菜品目录都会觉得很划算、很值。

第二、在顾客选择菜品时都会与其他餐馆相同菜品的价格相比较。因为每一餐馆菜品都会有一定的利润，所以自助餐也不会例外。例如，一个汉堡在人们的普遍消费观念中，约值10-20元，但其实际成本却远低于售价。

第三、每一位顾客的胃口都是有限的，正所谓，鱼和熊掌不可兼得。自助餐馆菜品种类繁多会让顾客有更多的选择，但是没有一个顾客会从头到尾只选择餐馆里最贵的菜品消费，即使他真的很想吃回成本。所以，要明白，品种多样的自助餐会极大地丰富你的选择，没有一个客人会做到从头到尾只选店里最贵的一样物品消费，无论他多么想吃回来。所以，多样的消费选择会降低顾客的平均消费水平。

因此:“顾客可能觉得占了便宜，但是我们一定不会亏本。”

员工的雇佣成本，以一顶五

在非自助式餐馆里，对服务员的需求量很大，平均几桌就需要一个服务员，员工雇佣成本自然就高。而在自助餐馆，虽然盈利较低，但随着顾客流量越来越多，各种基本就餐服务均由顾客自己完成，每个服务员可服务的顾客远多于普通餐馆，能够节省很大成本。

“服务员少，雇佣开支就少了”据王总回答，餐馆厨师工资较高，一家中低等规模的餐馆至少需要雇佣2-4名厨师。而相同规模的自助餐馆仅仅需要1-2名厨师，厨师的雇佣开支也省了不少，又降低了成本。。

采购成本：统一购买，挑对不挑贵

王总说：“因为自助餐厅一般都为连锁品牌，原料的采购会由公司统一安排，而大量的原料采购会大大降低其价格“举个例子，一般去市场购买一斤虾仁约要30元，而我们的餐馆消费数量大，每天消费好几百斤，批量购买价格自然会远低于一般市场价格，以此类推，我们采购的其他所有原料价格也远远低于市场价格。薄利多销似乎逐渐成了自助餐行业经营的王道。

王总不经意间透露，如今稍微高档一点的自助餐厅中龙虾都是任意吃的，所使用的龙虾也都是从外国空运过来的，但是人们不知道的是，自助餐厅售卖的龙虾大部分为外国低价龙虾，而非波士顿龙虾等肉质鲜嫩可口的龙虾。低价龙虾，顾名思义此种龙虾价格较低，不足于波士顿龙虾的十分之一，肉质也不过尔尔。而对于其他商品进货的种类也分为好几等。这些大家心里应该都是很清楚的，其他的具体细节我就不便说了。