巴克进省城。欢迎
过去一年，代表城市高端、商务、三地的星巴克，像火焰一样点燃了四五楼的小镇。在被认为最具潜力的下沉市场，星巴克的对手是谁？省内谁喝星巴克？
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徐晴
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星巴克在省会开业
这更像是一个象征性的场景。
2023年4月24日，68岁的星巴克创始人舒尔茨出现在北京大学光华管理学院门口。身穿绿色星巴克围裙的摄像师、学生和工作人员将他围住，数十只手伸向他的身体，试图靠近这位国际公认的商业巨头。随后，他在北大的舞台上宣布了一个大消息：未来星巴克在中国的门店数量将突破1万家。
同日，当地第一家星巴克在贵州省黔西南州小县兴义开业。该消息是在开幕前报道的。店开业前，店长创建的微信群已有500人加入。密集的信息在屏幕上快速流动。在微信群和社交网络中，一群贵州人表示惊讶：省城竟然有星巴克！
对于星巴克来说，舒尔茨访华和星巴克在省内开业并不是两件孤立的事件。它们紧密相关，共同体现了星巴克对中国市场的重视和“扩张扩张”的明确路径。
2022年9月，星巴克提出加速在华扩张的计划。预计到2025年将开设9,000家门店。随后，星巴克中国首席运营官王晶莹表示：“星巴克不仅看重全国300多个地级市场，还有近3000个省级市场，市场表现平平。”
这位巨头终于把目光投向了咖啡和茶的战场：省会城市。瑞幸和库迪之前曾在这里交手过，而且他们之间的开场战斗非常激烈。瑞幸每年开设 2000 家商店，而库迪每年可以开设 5000 家商店。奶茶企业也纷纷开设加盟店，大声呼唤城市下沉。比如，去年11月加盟店开业后，又在郴州、湖南等四五线城市开设了十余家喜茶加盟店。
▲福州，星巴克咖啡。图/视觉中国
中国是星巴克全球第二大市场，在华门店占全球门店数量的15%以上。下沉市场的巨大潜力尚未释放。在省会城市争夺战中，星巴克也不能错过。
截至2022年8月，星巴克共有5,761家门店。按照开万店的构想，2023年至2025年的三年内，平均每6小时就会开出一家星巴克新店。过去一年，代表城市高端、商务、三地的星巴克，像火焰一样点燃了四五楼的小镇。比如四川广安、陕西安康、湖南吉首、山西阳泉、江西凭祥、河南周口……还有一家在内蒙古锡林浩特中心开业。或许是考虑到星巴克品牌在四线城市的接受度和受欢迎程度，店内招牌上没有英文“Starbucks”，只有中文“Starbucks Coffee”，并带有蒙古文，提醒路人这是一家星巴克。 。
在中国中部省份，星巴克区域经理林伟曾在该省管理着约12家门店，其中两家将于2022年下半年开业，相隔仅三个多月。她见证了全省新企业的盛大开业。当天，她召集了周边城镇的30名合作伙伴，为厨房备齐了准备好的食材。但她还是没想到订单量竟然达到了每天1500单。
从店开业到工作日结束，店门关不上，库存不足，始终排着数百米的队列。人们似乎有无限的耐心，等半个小时、一个小时都没有关系。三分之二的上班族在店里始终忙碌着，两名上班族操作着POS机，排队等候接单。
林伟和店员去那里与实在拿不定主意的顾客进行交流，“劝走了很多人”。而这件轰动一时的事件，一度让她感觉自己的未来就像星巴克的死一样顺利。
毁灭之路，适应斗争
突破一年后的2020年，是星巴克致力于转型的关键一年。同年第一季度，星巴克中国同店销售额同比下降50%。林伟回忆，区域总经理在年会上并没有设定增长目标。 “当时疫情不稳定，设定目标不现实。”但今年9月，因财务诈骗而堕落的瑞幸却奇迹般地带着9元的浓牛奶拿铁回来了。
人民日报盘点了星巴克门店数量，我们可以直观地看到2020年是变化的一年：数据显示，2020年之前，星巴克中国平均每年新增门店不到300家。 2021财年新增门店654家。 2022财年，即使在疫情期间，新业务数量也达到了661家。
为了进入一个新的领域，一个未知且急剧下降的市场，星巴克必须做出许多改变。
林伟表示，近两年来，星巴克将整体区域划分从华北、华南、华中、华北四大区域调整为华北、华南、中部、西部六大区域。中国（中国东部）。 、东北和上海），上海由于门店数量最多，成为了一个单独的区域，这意味着该区域的经营历史更为悠久。区域划分的进一步调整可能会在今年下半年发生。
该网站还旨在融入该省。在一线城市，星巴克通常开在商业区、写字楼下或社区附近。然而，省会城市的企业几乎只能在这里的一个主要商业区开设。“也许它已经开放了三年甚至五年，而且我们只允许成年人进入。”这样的地方在星巴克内部被称为“城市之眼”。
在装修方面，省会城市的星巴克会更多地采用本土设计。例如，在安徽，有些商店采用徽派建筑风格，里面挂着花鸟画；在盛产石材的广东云浮，有一些形状像矿山的店铺。吸顶式安装；另一个例子是内蒙古锡林浩特的一家商店，其内部类似于蒙古包。
▲安徽黄山徽派建筑星巴克。图/视觉中国
企业数量的快速增加，必然导致劳动力短缺。 2020年下半年，星巴克推出“伙伴回归计划”。在外地工作的星巴克员工可以在家乡的门店申请工作。曾在深圳、上海打工的小女孩通过这个项目回到了家乡南昌的店铺。
星巴克遍及每一个省，每一个省都欢迎星巴克。林伟曾经联系过当地招商部门。对方可能觉得星巴克品牌——星巴克的影响力会带动整个商圈的繁荣，吸引更多的消费品牌，所以会积极邀请星巴克在这里开店。林伟说：“有时候我们会做一些快闪店或者做一些活动，先试探一下情况，看看当地的情况，如果顾客反馈不错，我们就会有一个沟通。”
在贵州省兴义市，当地一家咖啡店老板了解到，两年内开业的首家星巴克门店，商圈物业管理公司免收租金。老板也不是没有嫉妒心，这意味着这家星巴克短期内不会对其底线造成太大压力。
你喜欢甜的东西，不喜欢苦的东西
“省里谁去星巴克？”是社交媒体上的一个常见问题。地处最富裕商圈，服务规范，商务设施齐全。每杯售价30多元……离开上海店，前往贵港镇时，星巴克卖家小米想象出了这样的场景。询问他认为答案只存在于省会城镇。这里的“上层”：公务员和富二代。
她后来指出，这实际上部分正确。相比当地平均月薪3500元，一杯30元的咖啡简直就是奢侈。大多数走进该省星巴克的人“都戴着名牌手表或名牌鞋子和名牌包包”。
这与星巴克兴义店的调查数据一致。来店消费的顾客中，60%是在该地区工作的政府官员和银行员工，30%是当地居民和学校员工，10%是来自城市的游客。
但星巴克在该省的形象还有更复杂的一面。
在衢州一家星巴克店工作的林妙妙发现，一线城市和省会城市的上班族早上没有压力。一天早上，她去了一家大商店。除官员外，没有人在场。
店里生意最好的时间是下午、晚上和周末。推着婴儿车的妈妈们、准备考试的学生一家、还没有上班的中年人聚集在这里。 抖音还有忙碌的孩子们。尖叫声和喧闹声混杂在一起。学生整个下午都坐着，反复地在玩手机、充电、喝咖啡和上厕所之间循环。 “完成后，他们让我加冰块。
这与小米在上海工作，在医院、社区附近开星巴克的情况有很大不同。每天早上，医生或其他行业的工人在上班的路上都会很快喝一杯冰镇美式咖啡，以在辛苦工作一天后补充咖啡。午饭时间，住在附近的叔叔阿姨端着一杯咖啡出来，走过百灵曼纳、Mstand、Blue Bottle等咖啡店，打开了星巴克的门。
▲ 顾客在星巴克店内工作、学习。图/视觉中国
在一个人口不到上海五分之一的省份，消费者对价格极其敏感。在多个省份的星巴克门店，店员都会主动提醒顾客使用抖音或大众点评券。
更令人惊讶的是味道。该省的顾客更喜欢甜而不是苦。
上海星巴克最畅销的饮料是冰美式。在小米总部所在地广西贵港市，香草拿铁、星冰乐和焦糖玛奇朵最受欢迎。只有第一次来店的年轻人盲目地选择第一个美式风格，因为他们不知道点什么。浓郁的苦味很快让她笑了半天，叹息道：怎么这么苦？
有趣的是，在大城市，星巴克的淡季和旺季是相反的。每逢春节，来自北京、上海、广州的农民工像候鸟一样回到家乡。这座千万人口的城市正在变成一座鬼城，商店里顾客寥寥无几。但对于这个省城的星巴克来说，春节假期才是这个季节最大的亮点。林伟描述道：“7天之内，交易量就增加到平时的两倍或三倍以上。
未售出的万寿菊
星巴克的消亡看似是花与火的结果，但在第一批人消失之后，现实依然残酷。该地区消费星巴克的人很少，无法支持星巴克开一万家店的雄心。
林伟回忆，在华中的一个小城市，第一家星巴克店的日均订单量可以达到300到400单左右，但当第二家店开业时，订单量就跌破了300单。华晶智能数据展示网表示，2022年星巴克在中国的客单价为40元。在一线城市，单价可以轻松达到总部要求的每单50元，但在省会城市，销售人员必须最大限度地发挥销售技巧才能勉强达到这个水平。一个明显的变化是，所有店员除了店里的日常工作外，还有一个卖猪脚、万寿菊的KPI。
小米曾经经营的上海店里，附近住着一位富二代。每天10点左右，他准时到达店里，点一杯浓缩提取物和燕麦奶外带。他是星巴克杯子的狂热收藏家，需要买一些新的。据他介绍，有的放在家里，有的送给公司员工作为纪念品。消费也太狂妄了。每天，一看到他来，小米心里就意识到：“财神爷又来敲门了。”
在这里您可以轻松地出售汤圆和万寿菊蛋糕。当附近企业的采购员随机进来购买端午节、中秋节的员工福利时，大家面面相觑——相比于咖啡，万寿菊的利润更高，订单也更大。
但在浙江衢州某省，星巴克店员林妙妙发现，卖粽子和月饼太难了。端午节前后，星巴克有一个持续三个月的“粽子季”。中秋节前后，正是万寿菊花开的季节。在此期间，她每周至少卖出两盒六个饭团，售价为368元。每季度销售 20 箱万寿菊。但这样的价格注定吸引不了省内的人。 “一盒月饼要368元，打折后最便宜的也要273元，才6块钱，怎么能在省里卖呢？”
说是卖粽子、卖月饼，其实是卖人情。为了完成任务，她联系了一位多年未见的老同学，“他弯腰给我买了三套粽子”。有时，如果任务完成不了，店长就会要求她和伙伴加班，直到昂贵的食物卖完。林妙妙和同事不愿意加班，就用自己的钱买了双月报来“算工资”。
可以理解的是，星巴克卖月饼和粽子。他们都有一个共同点：利润丰厚。据中新经纬了解，正常情况下，一盒月饼的生产成本不超过70元，毛利率高出很多倍。林伟表示，月饼、粽子等食品的销售额占各门店月销售额的比例越高，总利润就越高。 “商家订单量多、食品销量低也没关系。对于一些商家来说，如果日订单量不足100份，但合作伙伴销售能力强、食品客户群稳定，大米的订单量就大。”饺子、金盏花馅饼的销量将是巨大的，利润将是惊人的。
星巴克在销售食品和周边产品方面有着悠久的历史。过去，这是一个灵活的考核指标，没有固定的规则。但随着省内门店订单量减少，粽子、月饼销售成为不少区域经理提升销售业绩和利润的首选。
▲2022年中秋节，星巴克将推出精致咖啡金盏花和软芯液体奶冻金盏花。图/视觉中国
临渭区今年更换CEO，这在各区很常见。新管理层对数据的追求比以前更加不同寻常和紧迫。 “如果你达不到某个KPI，他总是要求你分析、解释、解释、行动，他会和你一起理解。如果你达不到，你可以自己想办法。””
如果一家公司的评分标准是80分，“新任经理要求你的分数必须在90分以上，不能低于90分”。如果每个月底他看到新区域的数据不如以前的区域，“他会继续咨询、分析，他会想为什么销售节奏和我完全不一样。”上一篇文章。为什么你们的销量这么差？
星巴克公司的规章制度实际上禁止地区强迫员工满足食品销售KPI。今年7月，有消息传出“星巴克正式推出万寿菊打折活动”。有的店长自掏腰包花费7000元完成任务，成为“后备店长”。舆论一片混乱。星巴克内部非常重视这一点，并做了一些研究和验证，但高压销售仍然是一个普遍的现实。
林伟认为：“也许这两年对数据和表现的追求相当强烈，这种张力可以一层层传递，动作上会有一些变形。”
在星巴克工作了近十年的林静最终决定离开，因为她不认同新领导的经营理念和价值观。作为星巴克倒闭的副作用，未售出的万寿菊和粽子与员工的抱怨一起出现在社交媒体上。
瑞幸并不是省会城市的唯一竞争对手。
内陆大城市就像高速运转的发动机，发展和效率提升是重中之重。里面的工人能跑就不会走，能挣钱就不会说谎。这里的每一平米土地、每一分钟时间都极其宝贵，导致身心空间极其紧张。
这就是星巴克实施“第三空间”的原因。在住宅氛围浓厚的上海，三房的作用最大。小米看到，有些人自然认为这里是商务会议的最佳场所，但无论什么时间，总会有人不想上班、不想回家。他们点了一杯咖啡，安静地坐在窗边。在这样的环境下，星巴克为农民工提供了咖啡和短暂的精神放松。它就像一个小飞地，一个他们可以放松身心的岛屿。
▲ 图片报/视觉中国
但在省城，空间和时间缺一不可。甚至在星巴克进入该省之前，所谓的第三名就很常见。游乐园、舞台、酒吧、甜品店，甚至美容院、棋牌室……区里的选择比一流城市的农民工多，而且这些选择的价格也比一流城市低很多。
“第三空间”很难给全省人民留下深刻的印象。说到咖啡，瑞幸和库迪在该省为自己开辟了一片天地。米歇尔冰城和甜品店不断扩大饮料和食品的种类，以与星巴克的受众竞争。事实上，在广西贵港，星巴克最大的敌人是不属于连锁的个体咖啡店。去年年底，小米回到贵港，发现各种风格的私人咖啡馆随处可见。
她在最受欢迎的餐厅之一工作。面积不大。它不像星巴克那样拥有数百平方英尺的空间和数十个座位。它不在该省的主要商业区。不过，有一棵巨大的妖树，古朴又清爽。家具还是吸引了不少网红报名。星巴克本土化的装修或许不会给外省人留下深刻的印象，但其清新时尚的Instagram风格，却代表了大城市文化。
星巴克没有全自动咖啡机，也没有标准化产品。唯一的半自动浓缩咖啡机很旧。幸运的是，它可以调节各种参数，不需要手动控制，这使得咖啡更香。咖啡师还可以画出美丽的花朵。
价格也很合理。一杯香草拿铁不到20元，比有优惠券的星巴克还便宜。对于该省的普通人来说，这是他们可以支付一杯咖啡的最高价格。
在那家小米店里，你总能看到穿着考究的女孩玩着二十分钟的拉花，找到满意的背景不断按下自拍按钮，或者约上一些家人和朋友聊天。他们时不时地跟着他们。议员说了几句话。
根据星巴克2023财年Q2财报，净利润为8.22亿美元（约合人民币59.06亿元），同比增长51%，但瑞幸Q2净利润为人民币62亿元，同比增长51%。同比增长51%。 62亿元。同比增长88.0%。销量突破10000家后首次超越星巴克。在瑞幸开设商店。
然而，许多星巴克员工尚未改变他们的商业思维。林薇说，直到今年她辞职，公司的焦点仍然在她身上：“星巴克没有竞争对手，星巴克唯一的竞争对手就是它自己。”船头转动，但船上的人仍然被横梁拉着，保持在原来的位置。 。
对于星巴克来说，这个省会不仅仅是一个没有灯光的夜晚。斯塔巴克看不到自己的对手是谁，也看不到他是如何战斗的。
但星巴克的颓势还在继续，现在还不是决定胜负的时候。在星巴克2023年第二季度财务业绩电话会议上，中国区总裁兼首席执行官王晶莹表示，星巴克中国将在今年下半年加速开店。未来的战斗将会越来越激烈。
参考：
1、雪豹财经：星巴克倒下的教训：世界咖啡巨头之间的“小镇之战”
2、星巴克某省开业时界面新闻
3、报道锡林浩特星巴克公众日记，草原与星巴克咖啡的碰撞
4、钛媒体持续拓展中国市场，星巴克聚焦大湾区
文章来自人民日报。所有违规行为都将受到调查。
期，湖南省市场监督管理局组织对食用油、油脂及其制品、调味品、饮料、罐头、冷冻饮品、速冻食品、薯类和膨化食品、糖果制品、茶叶及相关制品、酒类等10大类食品335批次样品开展了食品安全抽样检验，根据食品相关标准检验和判定，其中315批次样品抽样检验项目合格，20批次样品不合格。现将具体情况公示如下：
不合格食品情况
（一）标称怀化市富源油业有限公司生产的食用植物调和油(5L/瓶)和食用植物调和油（2L/瓶），过氧化值项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（二）标称怀化市腾升油脂有限公司生产的腾升妈妈香菜油，酸值(KOH)项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（三）标称湖南野牛生物科技有限公司生产的C果饮复合果汁饮料(港式青柠)茶多酚项目不符合食品安全国家标准规定；生产的C果饮复合果汁饮料（金桔柠檬）茶多酚和咖啡因项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（四）标称长沙高新开发区雷锋镇青龙山纯净水厂生产的桶装饮用水，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（五）标称溆浦县怡爽食品饮料厂生产的包装饮用水，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（六）标称华容县青山山泉水有限公司生产的包装饮用水，耗氧量(以O?计)和铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（七）标称华容县长青山食品饮料有限公司生产的包装饮用水，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（八）标称岳阳禹溪尊尚饮用水有限公司生产的包装饮用水，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（九）标称湖南健之乐食品科技有限公司生产的烧仙草奶茶，咖啡因和菌落总数项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十）标称浏阳市浏阳源饮用水有限公司生产的浏阳源（包装饮用纯净水），铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十一）标称溆浦湘江源食品饮料厂生产的顿旗山泉包装饮用水，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
(十二)标称溆浦县明月洞天然山泉水厂生产的明月洞天然山泉，铜绿假单胞菌项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十三）长沙市望城区思博母婴生活馆销售的，标称湖南科尔生物技术有限公司生产的海藻高钙复合粉（固体饮料），维生素D项目不符合食品安全国家标准规定。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十四）标称桂东县旭升酒厂生产的?子酒（500ml/瓶，酒精度项目不符合Q/CGXS0001S-2019《食品安全企业标准穇子酒》要求）；生产的黄酒（720ml/瓶），酒精度项目不符合产品明示要求。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十五）浏阳市愚公生态农业开发有限公司销售的，标称浏阳市鸿都酒厂生产的青梅果酒，经湖南省产商品质量监督检验研究院抽样检验发现，甲醇项目不符合食品安全国家标准规定。浏阳市鸿都酒厂对检验结果提出异议，并申请复检；经湖南省食品质量监督检验研究院复检后，维持初检结论。
（十六）标称靖州县杨梅之恋酒厂生产的洞藏杨梅红酒，酒精度项目不符合产品明示要求。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
（十七）通道侗族自治县雨露山珍土特产店销售的，标称湖南峒王酒业有限公司生产的峒王酒（露酒），酒精度项目不符合酒精度项目不符合GB/T 27588-2011《露酒》要求。检验机构为湖南省产商品质量监督检验研究院。
对抽检中发现的不合格食品,省市场监管局已责成长沙、湘潭、岳阳、郴州、怀化等地市场监管局立即组织开展核查处置，督促食品生产经营者采取下架、封存、召回不合格产品等措施控制风险，对违法违规行为，依法从严处理；及时将有关食品生产经营者采取的风险防控措施和核查处置情况向社会公开。特此公示。
湖南省市场监督管理局
2021年1月13日
来源：综合湖南省市场监督管理局
来源： 红网
源：郴州日报-郴州新闻网
“我经商20多年了，见证了经济社会发展，也见证了营商环境的转变。”1月18日，接受本报记者专访时，郴州市女企业家协会会长、郴州和盛菜根香酒店管理有限公司董事长封雅林说。
1993年，为了使家人生活得更好，在街道办事处工作的封雅林决定下海经商，之后的几年里，她开过奶茶店，做过电视购物的代理商。直到2001年的一次成都旅行，她决定从事餐饮行业。
封雅林记得，当时，她在成都一家新派川菜卞氏菜根香饭店吃饭时，这家店优美的用餐环境和精致讲究的菜品，让她对餐饮行业有了新的认识。封雅林敏锐地察觉到，餐饮业的消费升级时代已经来临，一个新的商机出现了。她当即决定在郴州也开一家这样的店，引领郴州餐饮的消费升级。于是她找到卞氏菜根香饭店老板，洽谈加盟事宜后，在郴州开起了卞氏菜根香郴州加盟店。舒适的用餐环境、精致美味的菜品、优质的服务、实惠的价格，让卞氏菜根香郴州加盟店迅速火爆起来。
而后，在封雅林的带领下，郴州和盛菜根香酒店管理有限公司规模逐渐扩大，先后在郴州开起3家大型餐饮店、1家大型酒店、8家社区中餐厅小碗厨店、1家中央厨房工厂，以及1家正在装修的宴会艺术中心。封雅林说，公司的蓬勃发展离不开郴州营商环境的优化。
回想起刚开餐饮店的那几年，封雅林心里充满了心酸，她说，那时候的社会环境、营商环境都不是很好，生怕店里的服务不周或菜品不合口味，引起一些食客的不满，进而到店里闹事，也怕政府部门官员前来“挑刺”。2006年开始，在政府的大力整治下，郴州的社会环境、营商环境都开始好转起来。
“现在郴州的营商环境越来越好了，政府职能部门也从过去的‘管理员’，转变成了‘服务员’。”封雅林告诉记者，最近这两年，他们公司相继开了多家社区中餐厅，每次政府职能工作人员都会提前介入指导，他们只需要跑一次政务中心就可以轻松拿到营业执照。在以前，他们办证需要去好几个部门，办理程序也比较繁琐，费时、费力不说，还经常找不到人签字。
封雅林说，郴州不仅是在行政事务方面做到了服务周到，还出台了许多惠企政策，让众多企业享受到了政府红利。比如，2020年疫情暴发时，郴州出台的电价优惠政策，他们企业就是受益者，为他们节省了数万元电费。
封雅林希望，政府部门在为企业提供优质服务时，能进一步扩大各种惠企政策的宣传力度，让企业能够更好更便利地享受到政策福利，从而助力企业的经营和发展。同时，加大对餐饮行业的支持，使郴州打造出具有浓郁地方特色的餐饮文化，将郴州美食打造成郴州的一张名片。此外，加大对学生餐饮的安全和营养重点，推动校园餐饮市场的公开化、透明化和规范化，让更多优秀的餐饮企业通过公开招标等方式进入校园为学生服务。
编辑：邓金秋
本文来自【郴州日报-郴州新闻网】，仅代表作者观点。全国党媒信息公共平台提供信息发布传播服务。
ID：jrtt
