业在经营的过程中，选择客户群体是非常重要的事情，但是有了目标客户如何让目标客户持续的消费，这个问题相信很多企业都在深入研究，因为如果客户能无限的重复的消费，那么企业的盈利能力会持续上升，从而企业也会越做越好。

本文讲的是打造蓄水闭环，我们把水比作消费者，消费者循环的在企业消费，形成良性的循环，就叫蓄水闭环。但是消费者是公域流量，如果用销售的论点来讲，这部分没有成交的消费者在“公海”，也可以理解为公共客户群体，这部分群体是待开发资源。

但是当部分消费者与企业达成成交了，这部分消费者可以定义为私域流量。那么如何让这部分私域流量流动起来，循环的使用就是我们今天要讲解的重点。

形成蓄水闭环以后，你会发现有了私域流量，你这个流量池就会越来越大，流量池变大，你公司也会随之扩张而越来越大，最后这个企业的后劲也是越来越大。

但是如果你没有流量池，这个企业是什么情况？就没有后劲，就是猴子掰苞米掰一个扔一个，掰完了也就扔完了，最后的结果是什么？企业没有后劲，做大了也就死了。因为有的企业做的就是一锤子买卖成交完客户，继续寻找下一个客户，老客户不能持续成交，那企业必然做不下去了。

下面讲几个例子说明下蓄水闭环和不是蓄水闭环的优缺点，看下其中巨大的价值，是否能有借鉴的地方。

1、房产行业：卖房子其中有蓄水闭环和非蓄水闭环，非蓄水闭环为房子价格高，房子卖了就卖了，一锤子买卖就收客户一份钱，无法做二次服务。但是这是站在以房子为单个商品来讲，当然消费者也可以在买一套在买十套，但是这样的客户不多。但是维护好了这个客户他可以转介绍也勉强达成蓄水闭环，只是没有达到良好的循环。不过房产达成蓄水闭环的是另一个部门，叫物业。只要这个房子在消费者手里，这个物业还管这栋房子，那么消费者必须每年交物业费，水电费。这个良性循环，只要这滴水进入物业的轨道就一直跑，想停下来简单跳出这个池子，但是到另外一个池子里还是要循环奔跑，这个蓄水闭环十分可怕的。试想下如果你的企业能做到物业这种程度那么你的企业成长会有多么迅速。在房产这一板块还有租房相信租过房子的朋友们不用我多说了吧！28号抄水表30号收房租，妥妥的财富自由。

2、出行行业：打车软件滴滴出行相信大家都不陌生。对于司机来说拉到一名乘客达成成交可以定义为私域流量，但做不了蓄水闭环，因为下次拉到这位乘客的机率几乎为零，对于乘客来说也是一样的，可以说是一锤子买卖并没有形成循环使用。但是滴滴平台的用户形成了蓄水闭环，在这个平台里水不仅多流动性也极其强，但是滴滴出行使用的是双向管道，搭建乘客与司机交流平台，使双方自行完成成交，听着好像很简单，你咋没想到呢？

3、餐饮外卖行业：目前外卖平台有两家比较大的，美团与饿了么，不用不知道一用停不了，刚想停一条消息立马告诉你，送你10元优惠券。对于外卖小哥来说一天不知道成交多少客户，好像没有一个人是相同的。就像一天换一个媳妇似的，天天当新郎官。蓄水闭环在哪里，好像是没有。但是外卖分片区的，比方说在一个写字楼周边的外卖小哥，可以重复给一个客户送外卖的。外卖平台与滴滴平台用的模式是一模一样的，不过外卖平台把虚拟的一条线变成了外卖小哥。这个模式就是搭建一个平台把有需求者链接起来，形成一个良性循环。

4、教育行业：九年义务教育国家免费提供的，话说好像不挣啥钱，也没啥循环。是国家给的教育确实不挣钱的，我要说的是课外辅导，私立学校，艺术培训班。想让你的孩子赢在起跑线吗？想让你的孩子领先同龄人吗？想让你的孩子有个美好的未来吗？这个我就不讲蓄水闭环了，因为孩子3岁后，家长都会给孩子报学习班，幼儿园这些学习机构。这个水池子不用闭环，因为水源源不断的往里灌入，想停都停不下来，主要看你怎么去抢这份水。

5、保险行业：保险行业的蓄水闭环可以说做的非常棒，如汽车不交交强险是不行上路跑的，国家都强制要求了，只要有车并且还能开的，保险就不可以断。还有五险一金这个蓄水闭环可以说做的很到位，从上保险到退休约40年。在这四十年会有两批人加入五险一金，也就是说平均20岁就可以上五险一金，我们捋一捋，六十年有三批人加入保险，退休一批加入一批，这个蓄水闭环可以做到无缝衔接。企业能不能做成这样呢？答案是我没想到呢。

写到这里相信各位已经能理解蓄水闭环的含义了，那么如何去运用，如何让你的企业形成蓄水闭环，如何做到以上几种行业的蓄水闭环，需要不断的摸索，不断的尝试，不断的学习。都说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，逸马老师讲课风格诙谐幽默，通俗易懂，将经营管理与文化完美结合，每一句经典的语录，都能让人醍醐灌顶，茅塞顿开的感觉，啼笑皆非间掌握企业知识。

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《万利连锁》

言

随着疫情得到有效的控制，全国除湖北外，做好防护的企业，都陆陆续续的可以开始复工了。企业复工是好消息，但是对于从事餐饮行业的老板们来说，挑战才刚刚开始。

那么复工后餐饮企业又该怎么做呢？小编来一一分析。

首先，做企业的人才盘点

人才盘点是指对人力资源状况摸底调查，通过绩效管理及能力评估，盘点出员工的总体绩效状况，优势及待提高的方面。

下图是人才盘点的内容：

下两图是人才盘点的操作模式：

其次，盘点企业的现金流，能不能撑三个月

为什么是三个月呢，主要原因是，因为餐饮行业的租金基本是三个月或六个月一交，对于三个月一交的餐厅，他们期望能多坚持两个月，但是发现不行时，就不愿再续租了。

至于六个月一交的餐厅，很简单，既然赚不了钱，还有时间可以转租，找人接盘。

因此，复工后的三个月，对于很多餐饮企业来说，就是一场生死考验 ，这个时候的现金流尤为重要，用于房租，人员工资，社保，税费等开销，最主要的是，稳定人心啊！！！

然后，如何活过三个月

如何活过三个月，这句话有两个含义：

第一，从复工之日算起，让餐厅先活三个月？

第二，三个月过后，如何活得更好?

我的建议是：对内——高度审视自己的企业，是否和客户有紧密联系的渠道，比如微信粉丝群，微信公共号关注，抖音关注，B站关注等

对外——积极寻求合伙人，比如原材料供应商，风投机构投资，甚至房东合伙人等

接着，形成蓄水闭环的会员池

第一，每一个到店消费的顾客，让他们扫码关注官方微信平台以及抖音平台，福利是可以获得免费菜品一份或者本次消费88折或其他。

第二，告诉他们每推荐一位顾客到本店消费满100元，可以获取精美礼品一份或者菜品打折，累计推荐消费满2000元，本人可以享受消费五折优惠一次，最高优惠500元。

第三，增大团购以及外卖服务，主要是做客户前期的数据积累和客户沉淀。

下图是星巴克案例：以客户为为中心的蓄水闭环

星巴克的蓄水闭环

最后，量力而行，追寻初心

对于完全不报希望的餐饮同行，赶紧关店止损吧；还抱有希望的餐饮同行，复工后就要做好人才盘点，企业现金流，客户的蓄水池工作，坚持下去，终会有黎明。

总之，量力而行，追寻初心，此生不后悔就好！！！

尔街日报和标普全球市场观察曾统计过用户储存在礼品卡和移动应用中的现金，数据结果中最令人惊讶的是星巴克的出现，其持有现金规模甚至超过了不少美国的银行。

储存在星巴克的现金是用户高忠诚度的体现。但在绝大多数连锁品牌成长过程中，获客、留客后吸引用户持续消费是最为困难的部分。逸马集团的《连锁模式复制系统》课程，通过星巴克的例子详细阐述了连锁模式创新中不可或缺的一环：企业打造自己的蓄水闭环。

下图是星巴克针对到店新客的完整营销流程。

第一次光顾星巴克的顾客，在拿到咖啡的同时会得到店员附送的一张卡片，24小时后可凭该卡在星巴克任意门店免费额外领取一杯咖啡。

通过追溯优惠券抵用情况，超过48小时尚未到店享受新人优惠的顾客，将在第三天收到来自星巴克APP的松饼券，既是再次提醒，又是优惠升级。顾客下次到店，可一并享受免费咖啡和松饼。

第三次光顾星巴克时，店员会告知顾客一项排行榜活动——喝咖啡最多的人能够获得大奖。于是在奖项的吸引下，顾客接下来的几天连续光顾星巴克，最终获得大奖，同时获得一枚8折购咖啡的勋章。

为了让勋章不失效，顾客必须定期（例如每周）光顾星巴克，否则优惠中止，而频繁、多次购买咖啡达到一定数量时，勋章及对应优惠则会升级。在这一规则的刺激下，顾客不仅会养成复购星巴克的习惯，甚至还会邀请同事、朋友使用自己的勋章，以分享和维持优惠。

自此，一位星巴克新客的购买行为在被多次激发后，进入惯性且有意识的自我激励期。逸马集团的《连锁模式复制系统》课程将这一链条形容为“以客户为中心的蓄水闭环”，其关键点在于有意识地为客户设计购买需求，在满足需求的同时创造新需求，最终形成激励闭环，让客户在经历环路的过程中与商家深度绑定，从而达到“蓄水”、留客的目的。

蓄水闭环＝“赚钱＋值钱”

商家在经营及获客阶段，设计出迎合目标用户需求的蓄水闭环，不仅能创造营收和利润，对于品牌影响力的养成实则贡献更大。

《连锁模式复制系统》课程针对蓄水闭环为企业带来的“赚钱”和“值钱”效应，进行了直观注解，如上图所示。随着闭环循环运转，客户量蓄水直接伴随的是规模扩张，商家为了满足更多的客户需求，将增设门店，从而实现“赚钱”能力的提升。与此同时，在客户增长与门店扩张的双重作用下，企业的价值和品牌影响力将实现更加快速的增长，变得越来越“值钱”。

除了星巴克式循环营销闭环，商家“蓄水”的办法可以有多种，共同点在于“以客户为中心”。

产品/服务升级

在常见产品或服务的基础上挖掘亮点，让客户体验得到升级，从而达到增强粘性的目的。具体方式包括提升产品与服务质量、与消费场景相结合、提升消费者效率等。

提升产品质量的典型例子是精选电商。包括网易严选、小米有品、必要商城等在内的电商平台，试图通过追溯源头工厂、把控生产链的方式，解决此前线上商品质量良莠不齐、消费者购买决策准确度缺乏保障的痛点，其用户在平台上所购买的商品均经过了挑选和检验。

而以茑屋书店、盒马鲜生为代表的复合型业态，则是通过“结合消费场景”来留住客户。在消费者逛书店、超市的场景中设置多重可能性，有逻辑、有设计地增加服务类型，让看书时搭配的咖啡、采购海鲜后的加工和制作服务成为商业模式中的创新点和附加值。

消费者效率的提升主要借助线上线下一体化。早在互联网商业模式兴起之前，宜家就已经将卖场中的每一件商品电子化。顾客在样板间中体验时，可随时记录下商品的电子码，按照清单在仓库区统一提货并结账，最后再办理托运或自行打包带走。这样的购物流程不仅最大限度地保障了顾客体验，还大幅提升了门店的运营效率，避免让消费者重复劳动。

除了上述三种产品或服务升级的方式以外，拥有大数据沉淀或技术实力的商家还能借此优势赋予消费者新型购物体验，例如周黑鸭的“无人店”、海底捞的无人智慧餐厅等，这些快闪、概念店是品牌引领行业和市场发展的具象体现，因而是巩固和升级影响力的有效方式。

产品/服务丰富

除了在原本产品和服务的范畴内挖掘差异点，另一大客户蓄水方式是将产品和服务丰富化。主要从两个纬度入手——横向扩充、纵向打通。

横向扩充产品和服务的手段主要是外部战略合作和收购并购。以阿里为例，在电商领域占据头部位置后，其先后入股了银泰商业、苏宁云商、三江购物，将生态影响力辐射到线下百货、家电、超市等多消费领域。银泰、苏宁和三江在线下经过多年发展已形成多家门店，阿里通过新零售改造，将线上经验传输至线下，也借合作伙伴的现有门店解决线上订单的即时配送问题。

纵向打通产品和服务的方式主要是将所经营的主业向上下游延伸。以神州租车为例，从租车业务起步后，这家公司在网约车快速发展时期开拓专车业务，目前已形成神州专车、神州租车、神州买买车、神州车闪贷四项业务。今年初，神州宣布斥41亿收购北京宝沃汽车67%股权，造车计划随之浮出水面，不久后的神州专车和神州租车或将出现“自造款”。这一整合产业链的思路除了能为企业本身集聚多重势能外，也能全方位保障客户的体验。

当然，上述几种“蓄水闭环”的设计方法要与具体商业形式相结合，但核心思路在于以客户为中心。从客户的角度分析实际需求，通过设计合理的闭环不断满足需求、建立信任，从而达到“蓄水”的目的。

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