最聪明的菜单设计：用ABC分析法，营收能涨25%

多企业都减菜单，推爆品，聚焦单品类。其中，有的企业做得比较极端，减菜单减得跟自宫一样，菜没了利润也没了——如果用ABC分析法，效果马上就不一样了。

◎餐饮老板内参 王新磊

减菜单

为什么容易减掉利润

其实，减菜单并不是单纯的做减法，这里面有销售额、毛利润、吸引消费者等多种诉求。

做任何减菜单和菜品优化、定位的时候，千万不能盲目。否则，顾客满意度降低，减菜单就相当于减了利润。

内参君曾经报道过一个品牌，菜单基数大，最开始205道菜，砍了一轮；第二轮从120道菜减到75道菜时，该品牌只选了毛利高、操作简单的菜留下，毛利不高、制作比较复杂的菜，即使顾客喜欢，也减掉了。

牵一发而动全身。粗暴砍菜单带来的直接效果是，顾客听说没了喜欢的某道菜，就走了。

于是在第三次减菜单时，特别调整了品类，尽管操作复杂，牛蛙这类顾客喜欢吃的菜品，重新加了上去。

减菜单的情况下，品类越全越好。不能让顾客在点菜时，发现自己想点的品类压根没有，顾客会觉得这家餐厅的菜少、没什么可吃的。

最终，该品牌菜单减到了57道，砍去了2/3还多，毛利率从52.3%提升到了71.1%，营业额同比提高了25%以上。

哪些菜应该留下

用ABC三个字母来分析

一般在更新菜单的时，为了弄清楚“既能赚人气也能赚毛利润的产品是什么”、“不受欢迎也赚不到太多利润的产品是什么”等问题，需要对菜单进行分析。

如何分析呢？首先是用ABC分析法，分析出销售额高的产品。

“ABC分析法”指的是，将商品基于某个指标分为A、B、C三类，并对这个三个级别进行分析。通俗说，就是按照高矮胖瘦，进行分类。

一般把销售额作为ABC分析的基准，以3个月为期收集资料为基础，进行分析。其中，A类占总销售额70%的商品，B类是除了A以外的，占销售额排名前20%的商品；C类是剩下的10%。

其次用交叉ABC分析法，筛出毛利润高的产品。

ABC分析法，就像一个末位淘汰制。在这个分析法中，C组都是卖不出去的商品，可以将其作为滞销产品去掉。

事实呢，C组产品中，也有销售额低，但是毛利润高的产品。这意味着，ABC分析有可能淘汰掉不应该淘汰掉的产品。

那怎么办？ABC分析法是半招，餐饮人应该直接学习“交叉ABC分析法”。

交叉筛选

找出最应该减去的菜品

ABC分析法是以销售额为基础；交叉ABC分析法是以销售额和毛利润，两个指标考核，后者更全面合理。

比如用ABC分析法选男朋友，只是看是不是有车有房；而交叉ABC分析法，除了考核是否有车有房，还考核了人品和潜在能力。这样，就不会错过财富黑马，还提高了幸福指数。

举例来说，“交叉ABC分析法”把产品的考核分成两类，一类是以销售额为基准，分为ABC三级；一类是以毛利润为基准，分为ABC三级。

比如，A类产品中，有的产品销售额A级，毛利润A级的双A产品；像孙悟空，就是AA级产品，能打能贏。

也有的产品是销售额A级，但是毛利润是C级。像猪八戒，就是有销量没利润的。

同样，在C类产品中，也会有销售额C级，但是毛利润A级的产品。而这类产品对销售额没有贡献，但是对毛利润有贡献。

这类产品像沙僧，打架不行，做后勤还是很给力的。孙悟空和猪八戒去打妖怪了，这沙僧就来保护唐僧，维护了后院的安稳。

“交叉ABC分析法”的妙处还不只是这一点。

“交叉ABC分析法”，是通过销售额和毛利润的组合，形成了9个组合。即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。

分级处理

没利润的菜为什么也要留下

我们来说说最具代表性的四组。

AA级产品。这一类产品对销售额有贡献，对毛利润有贡献。相当于智勇双全的将帅之才。这样的产品既受顾客欢迎，也受店家欢迎。

AC级产品。这一类产品是对销售额有贡献，对毛利润无贡献。这类产品是成本率高，销售量也高的产品。AC对于顾客来说是有价值的产品，但是对于店铺的利润并无贡献。

对于AC这种产品，一般有两种处理方法：

1、去掉没有意义的产品。

2、有意义的产品或者留下，或者提价。

比如，一些餐厅的爆品菜，会不断地持续提价。但是，招揽顾客的产品，以低价吸引消费者，就可以保持价格不变。

上面这两类产品，是稳定基本业绩的。CA和CC两类的产品，才是新的增长点。

CA类产品，是指销售额虽低，但对利润有贡献。也就是说，这类产品很赚钱。

既然赚钱的产品销售量，解决方法很简单，就是通过“告之强化”来提升销售。常用的方法，就是包装成为明星产品，向消费者强力推荐，把销量做起来。

最后，再来说说销售额低，又没有毛利润贡献的CC类产品。这类产品，是在删除名单里的，一般都不值得留恋。

但是，这其中也有一些产品，因为“有意义”而被留下来。你可以想像成唐僧，唐僧就是意义所在，如果没有唐僧，取经这个事情就没有意义了。

同样，餐饮业的有些产品，就是要制造出“有意义”。

比如儿童套餐这类产品，就是有意义的产品。因为有儿童套餐，所有家庭就餐客群就会来消费，这就是有意义的商品。

文将主要以生鲜店铺平台为例，分析品类管理的方法，其他电商平台也可使用该方法。适用于已经有了一定的销售数据，需要利用这些数据进行品类优化。主要针对品类管理刚入门，或是有相关理论但缺少具体分析方法的朋友。

一、全品类的分析

在进行正式分析前，需要大家简单了解下几个概念：

品类定位：根据品类对平台的主要贡献，对产品进行分类。主要分为精品类、流量品类、盈利品类、结构品类。最简单的分类方法，按销量和销额维度进行四象限划分。具体到商品也可以按照这个方法进行分类。

• 精品品类：代表平台品牌形象，让客户直接能从该品类联想到某平台。如京东的手机数码，当当的图书。
• 流量品类：消费频次高，价格敏感度高的产品，比如说蔬菜类。通常购买频率偏高，可以长期维持用户的活跃度，提升客户忠诚度。
• 盈利品类：具有较高利润率的产品，为平台贡献巨大销售的同时能产生高额利润，比如普通电商平台的水产海鲜。该品类往往具有较高的利润，以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外，该品类的销售往往由流量品来推动。
• 结构品类：它可能不是这个电商运营上的强项，但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如生鲜平台的快消百货。

下面将进行全品类分析。首先怎样判断多个品类中哪些品类需要调整，以及调整的方向。比如哪些品类需要增加销量，哪些品类需要调整毛利率。这里主要用到SKU占比与销额/销量占比进行对比。如下表：

根据图表，我们可以从以下两个方向进行分析：

（1）品类之间的数据对比

比如【特色品类】有着绝对数量的SKU占比、以及销售额、销售量占比，而【休闲食品】各个占比最小，这与特色生鲜平台的定位有关；【点心速食】SKU占比达11.9%，是否需要淘汰部分商品，是否符合品类规划；

（2）品类自身的数据对比

比如，【蔬菜】SKU占比15.4%，销额占比12.2%，而销量占比高达23.5%。可以说明【蔬菜】整个品类是该平台的流量品类；当然，像【点心速食】、【粮油副食】这样SKU占比远大于销额、销量占比的品类，即属于结构品类，需要重点优化。【水产】品类，SKU占比与销额占比虽然相当，但通常水产都属于高单价的品类，其销额占比竟与SKU仅占5.6%的【禽蛋】品类相当，就需要具体去分析品类的商品结构。

至此，我们就掌握了第一个基本的品类分析方法啦！鼓掌~

二、商品结构与商品组合

根据上文的方法，我们就能先看到哪些品类需要重点关注，以及优化的初步方向。紧接着，我们便可来分析需要重点优化的品类。分析品类主要考虑商品结构和商品组合（推荐大家去看这篇文档：《品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划》）。该文章中讲解了许多商品组合的理论和方法，本文就将其中的方法之一：价格带，通过数据分析的方法进行运用。这个方法可以用最基础的数据来进行定量的分析，非常好掌握和使用。

首先把价格带的相关概念说明一下：

（1）一个品类的商品组合通常划分为高、中、低三个价格带；

（2）三个价格带的规划标准：高档精、中档全、低档做补充；

（3）通常中价位单品数占比50%以上，高价位单品数占比20%以下，一个品类中至少有一个超低价位单品，该商品在该品类中最便宜，且有合理的品质（流量品）。

（4）选择过程：

下面进入实操：

（1）准备一个表格，录入商品基本信息，包括商品货号，大类，小类，商品名称，月销售总额，月平均交易价格，金额占比（该商品销售额占该品类销售额的比例）以及金额叠加占比（比如1号商品金额占比0.15%，2号商品占比0.85%，则2号商品金额叠加占比1%）。我们以【海鲜水产】品类为例。

（2）通过散点图来分析上表，如下。横坐标代表商品平均交易价格，纵坐标代表销额叠加占比。每个点代表一个商品，点与点之间的高度差代表第二点贡献的金额占比。

通过图表我们可以发现：

1. 水产类受价格带影响较小，高于95元的商品依然有很多爆款（一个商品的销售额占比约占20%）；单价高于95的商品仅有8个SKU，但却贡献了约35%的销额，说明高价格带可以引进高价值的商品。
2. 50-65，80-95价格带SKU空白，可适当引进；
3. 高产出价格带为15-20元的商品（该区域价格带曲线点很密集，说明该价格带商品较多；而且曲线非常陡峭，说明销额贡献占比也较高）。

又比如点心速食。

从价格带曲线来看，点心速食的价格带分布没有很大问题，但低价格带商品密集，且通过第一部分的分析我们知道，点心速食的SKU占比11.9%，但销额占比6.3%，销量贡献占比7.5%。同一品类单品应满足价位分布要求，中间为主，兼顾高低。所以可以针对低价格带的密集商品进行筛选。

首先，金额占比较低（标红）的商品基本都是拉面、乌冬面、小馄饨等；其次，拉面、乌冬面、小馄饨等细分类都不止有一个SKU，商品属性重复。因重复性商品间的可替代性较强，单品销售贡献小，资源效率低，所以可以对该类商品进行删减，删减时遵循宽度优选原则。【宽度优先原则：增加商品时优先考虑满足宽度要求；减少商品时，先减深度，再减宽度。】

总体而言，从价格带角度出发，同一品类单品应满足价位分布要求，中间为主，兼顾高低。

以上，就是品类分析的基本方法之一。大家也可以通过商品ABC分级，商品周转率，商品品牌库等方法进行补充，优化品类。

另外，本人也只是个刚毕业不到一年的小透明，很多品类管理的方法都是看了各路大神的文章后才了解，再去进行实践的，非常感谢各位大神，以下是我看过的一些大神好文推荐：

1. 《品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划》
2. Lighthouse_长腿哥哥 《B2C电商运营关键：品类构建》
3. BDP《教你玩转每道菜背后的大数据（上篇）：餐饮行业数据运营的时代已来临》系列

本文由 @木易Yang 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议

多企业都减菜单，推爆品，聚焦单品类。其中，有的企业做得比较极端，减菜单减得跟自宫一样，菜没了利润也没了——如果用ABC分析法，效果马上就不一样了。

减菜单

为什么容易减掉利润

其实，减菜单并不是单纯的做减法，这里面有销售额、毛利润、吸引消费者等多种诉求。

做任何减菜单和菜品优化、定位的时候，千万不能盲目。否则，顾客满意度降低，减菜单就相当于减了利润。

内参君曾经报道过一个品牌，菜单基数大，最开始205道菜，砍了一轮；第二轮从120道菜减到75道菜时，该品牌只选了毛利高、操作简单的菜留下，毛利不高、制作比较复杂的菜，即使顾客喜欢，也减掉了。

牵一发而动全身。粗暴砍菜单带来的直接效果是，顾客听说没了喜欢的某道菜，就走了。

于是在第三次减菜单时，特别调整了品类，尽管操作复杂，牛蛙这类顾客喜欢吃的菜品，重新加了上去。

减菜单的情况下，品类越全越好。不能让顾客在点菜时，发现自己想点的品类压根没有，顾客会觉得这家餐厅的菜少、没什么可吃的。

最终，该品牌菜单减到了57道，砍去了2/3还多，毛利率从52.3%提升到了71.1%，营业额同比提高了25%以上。

哪些菜应该留下

用ABC三个字母来分析

一般在更新菜单的时，为了弄清楚“既能赚人气也能赚毛利润的产品是什么”、“不受欢迎也赚不到太多利润的产品是什么”等问题，需要对菜单进行分析。

如何分析呢？首先是用ABC分析法，分析出销售额高的产品。

“ABC分析法”指的是，将商品基于某个指标分为A、B、C三类，并对这个三个级别进行分析。通俗说，就是按照高矮胖瘦，进行分类。

一般把销售额作为ABC分析的基准，以3个月为期收集资料为基础，进行分析。其中，A类占总销售额70%的商品，B类是除了A以外的，占销售额排名前20%的商品；C类是剩下的10%。

其次用交叉ABC分析法，筛出毛利润高的产品。

ABC分析法，就像一个末位淘汰制。在这个分析法中，C组都是卖不出去的商品，可以将其作为滞销产品去掉。

事实呢，C组产品中，也有销售额低，但是毛利润高的产品。这意味着，ABC分析有可能淘汰掉不应该淘汰掉的产品。

那怎么办？ABC分析法是半招，餐饮人应该直接学习“交叉ABC分析法”。

交叉筛选

找出最应该减去的菜品

ABC分析法是以销售额为基础；交叉ABC分析法是以销售额和毛利润，两个指标考核，后者更全面合理。

比如用ABC分析法选男朋友，只是看是不是有车有房；而交叉ABC分析法，除了考核是否有车有房，还考核了人品和潜在能力。这样，就不会错过财富黑马，还提高了幸福指数。

举例来说，“交叉ABC分析法”把产品的考核分成两类，一类是以销售额为基准，分为ABC三级；一类是以毛利润为基准，分为ABC三级。

比如，A类产品中，有的产品销售额A级，毛利润A级的双A产品；像孙悟空，就是AA级产品，能打能贏。

也有的产品是销售额A级，但是毛利润是C级。像猪八戒，就是有销量没利润的。

同样，在C类产品中，也会有销售额C级，但是毛利润A级的产品。而这类产品对销售额没有贡献，但是对毛利润有贡献。

这类产品像沙僧，打架不行，做后勤还是很给力的。孙悟空和猪八戒去打妖怪了，这沙僧就来保护唐僧，维护了后院的安稳。

“交叉ABC分析法”的妙处还不只是这一点。

“交叉ABC分析法”，是通过销售额和毛利润的组合，形成了9个组合。即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。

分级处理

没利润的菜为什么也要留下

我们来说说最具代表性的四组。

AA级产品。这一类产品对销售额有贡献，对毛利润有贡献。相当于智勇双全的将帅之才。这样的产品既受顾客欢迎，也受店家欢迎。

AC级产品。这一类产品是对销售额有贡献，对毛利润无贡献。这类产品是成本率高，销售量也高的产品。AC对于顾客来说是有价值的产品，但是对于店铺的利润并无贡献。

对于AC这种产品，一般有两种处理方法：

1、去掉没有意义的产品。

2、有意义的产品或者留下，或者提价。

比如，一些餐厅的爆品菜，会不断地持续提价。但是，招揽顾客的产品，以低价吸引消费者，就可以保持价格不变。

上面这两类产品，是稳定基本业绩的。CA和CC两类的产品，才是新的增长点。

CA类产品，是指销售额虽低，但对利润有贡献。也就是说，这类产品很赚钱。

既然赚钱的产品销售量，解决方法很简单，就是通过“告之强化”来提升销售。常用的方法，就是包装成为明星产品，向消费者强力推荐，把销量做起来。

最后，再来说说销售额低，又没有毛利润贡献的CC类产品。这类产品，是在删除名单里的，一般都不值得留恋。

但是，这其中也有一些产品，因为“有意义”而被留下来。你可以想像成唐僧，唐僧就是意义所在，如果没有唐僧，取经这个事情就没有意义了。

同样，餐饮业的有些产品，就是要制造出“有意义”。

比如儿童套餐这类产品，就是有意义的产品。因为有儿童套餐，所有家庭就餐客群就会来消费，这就是有意义的商品。