是卖茶饮，每家店的点单话术大不相同。
有的让人快速下单，有的让人扭头就走，甚至想当场差评。
我做了个测评：用同一个开场白，让一条街上9家茶饮店店员推荐产品，其中包括一线连锁，也包括本地品牌。
谁家店员能“带货”，谁的服务很“赶客”？大家一起来评——
9家茶饮店，谁家店员能“带货”？
门店1：“自己扫码看介绍”
-我：有什么推荐的吗？
-店员：你可以扫这个码（指向点单码），饮品介绍都会有，图片什么的，卖得好的都有推荐。
门店2：有点“冷酷”，需要自助
-店员：要点单吗？可以扫码点单（店员手指上方屏幕）
-我：请问有什么推荐的吗？
-店员：杨枝甘露、豆乳玉麒麟。
-我：都是冰的吗？
-店员：杨枝甘露冷热都可以做。
（有人打断，对话终止）
屏幕上的菜单（图片仅作示意，非文中所述店铺）
体验总结
这两家店，代表了一些生意较好的门店，店员忙，没有太多时间跟顾客讲细节，需要顾客自己动手。我的主观感受是，熟知产品的老顾客可以快速下单，但对新客不太友好。
门店3：详细贴心，“喝前摇一摇”
-我：你好有什么推荐的吗？
-店员：想喝奶茶还是果茶呢？果茶推荐柚心动了，百香YO YO绿，柚心动了用的是葡萄柚，搭配四季春茶；百香YO YO绿下面是百香果酱，中间是酸奶，搭配绿茶。
-店员：（见我犹豫）想喝清爽可以试试，翡翠柠檬或养乐多绿。（提醒免费加小料，点单核对）
-店员：您的号码牌，左手边稍等，下次可以尝试百香YO YO绿。
-店员：（取餐时）喝前摇一摇，口感更好。
图片仅作示意，非文中所述店铺
门店4：主动提示会员积分
-店员：晚上好，喝果茶还是奶茶？
-我：果茶，有什么推荐的吗？
-店员：草莓鲜橙茉莉、百香凤梨乌龙卖得比较好。
-我：桂花鲜橙乌龙
-店员：这款比较清润一点，冰和糖需要调整吗？
-店员：有会员吗可以积分，说下手机号
-店员：您点的是...（点单核对）
-店员：（取餐时）为了不影响口感，请尽快饮用。
体验总结
以上两家门店，店员可以很快get到顾客需求点，并能够透露出专业度，训练有素，灵活应对。无论第一次到店点单，还是会员、熟客，都会快速点到想喝的饮品，积累对门店的好感。
门店5：推荐点到为止，没给小票
-店员：点过单了吗先生？
-店员：想要喝果茶还是奶茶？
-我：果茶有什么推荐的？
-店员：果茶可以试试我们的新品春见柑橘还有樱花粉荔。
（继续犹豫）
-店员：想要果茶，活力VC、莓果恋人里都是果茶，你看你想要喝什么。
（点完单，没给小票）
-店员：可以稍等，好了叫您。
图片仅作示意，非文中所述店铺
门店6：反复推荐产品，但没有“展开讲讲”
-我：你好有什么推荐的吗？
-店员：我们家新品鲜橙益菌多、杨枝甘露、蜂蜜柚子、蜜桃四季春卖得都挺好
-我：鲜橙益菌多加的是养乐多吗？
-店员：益生菌不是养乐多。
-店员：您可以尝一下我们家的蜜桃四季春、杨枝甘露、百香果这些都挺不错的。
门店7：从冷饮热饮角度推荐
-我：你好请问有什么推荐的吗？
-店员：想喝热饮还是冷饮，可以帮您推荐
-店员：热饮，推荐超浓郁豆乳麻薯奶茶，卖得很好
（扫描菜单，犹豫）
-店员：（手指菜单）带小红花的都可以做热饮
图片仅作示意，非文中所述店铺
门店8：从折扣角度推荐
-我：请问有什么推荐的吗？
-店员1：有几款新品很不错，芝士芒果多多、芝士草莓多多，里面是冰沙、上面芝士奶盖。
-店员2：今天小程序点单新品8折优惠。
-我：桃子是鲜桃吗？
-店员2：是桃子冻。
图片仅作示意，非文中所述店铺
门店9：同样是点到为止，不做展开介绍
-我：你好请问有什么推荐的吗？
-店员：想喝什么，果茶还是奶茶？
-店员：果茶有柠檬菠萝饮、芒橙百香四季春、莓莓满满柠檬爽，如果想喝冰一点的，可以选冰沙系列的。
体验总结
这一类门店是我探店过程中最常见到的，店员热心推荐产品名，但很少再进一步做产品介绍。
——以上随机测评中，单一门店不代表整体品牌水平，仅作为案例探讨。
点单虽是门店重要的一环，也是很容易遭到差评的一环。细节的疏漏，对营业额也有直接影响。
我询问了一些在茶饮行业从业10年以上的管理、培训人士，看看如何把点单这件事做精做透。
点单员会说话，单量提高15%
1. 4步“点单公式”，锁定顾客需求
汇茶副总经理严宏元介绍，他们有一套点单公式化的步骤：
?新客进门，推荐招牌产品+简单叙述卖点
新顾客对产品没有概念，一定是先推招牌产品。其余新品、促销产品按照需求，灵活去推。
拿汇茶的话术举例：您可以试一下我们点单率最高的金焦珍珠奶茶，它的特点是新鲜现煮、口感Q弹、健康天然。
?紧接着递上试饮，味觉“锁客”
在介绍完推荐产品，紧接着就是递上产品试饮（吧台常备一些招牌产品的试饮），有介绍、有品尝，顾客对产品感知深刻，在味觉上最后“锁客”。
?同步介绍产品亮点、引导体验
点单时，汇茶的店员会找机会介绍产品特点，指引顾客看吧台上的珍珠样品，并让顾客捏碎体验，联同介绍检验报告，或是促销海报，让顾客感受食材的天然。
向顾客展示可以捏碎的珍珠
?见缝插针“植入”优惠活动
比如上文提到的，店员提醒今天是会员日，小程序点单新品打8折。
还可以主动询问顾客“要不要加一份芋圆，这样口感更好”，可以提高客单价。
2. 话说得漂亮，点单量提高15%
茶饮品牌唐饮，曾有一名很会点单的店员。顾客一进店，就能听到他洪亮清晰欢迎词：“欢迎光临唐饮！”点单全过程，他都能做到条理清晰、态度热情但又拿捏得刚好，体验流畅且舒适。
从进店问好，到产品推荐、新品介绍、双手递给小票，建议座位休息——没有多余的话，但句句都踩在点上。
他们还经过多次测试，门店大致得出，优秀的点单员能将日点单量提高15%。
3. 点单“二分法”，让顾客快速决策
除了以上做法，点单还有进阶的“二分法”：
从产品品类切入，让顾客选择奶茶或果茶，从大的品类再去缩小范围，引导顾客做决定。
这中间还有一个小技巧，就是在顾客选定后，可以再向顾客介绍促销产品，比如“下次您来可以尝试下我们的XXX产品”，同时引导顾客去看海报或样品。
一来主动制造下次再来的机会，二来加深顾客对品牌的印象。
4. 麦肯点餐4连问，每一句都为提高客单价而讲
麦当劳、肯德基门店最擅长的就是点餐时常问的4个经典话术，我们再复习一下：
- 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？
- 您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？
- 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
- 结账前总要问一句：“您还需要点什么？”
前三句话让你多消费了18元，而最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。
5. 巧用“峰终定律”，拉近顾客距离
峰终定律的意思是，如果在一段体验的高峰和结尾，顾客的体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。
在“峰”值部分的做法是，在顾客等待出餐时，让顾客试喝、并跟顾客聊天，消解等待的枯燥感。
与顾客聊天的方向可以是：
- 是在附近上班还是来旅游？
- 最喜欢哪一款饮品？平时喜欢喝什么？
- 是否加了会员？
- 注意闲聊不要让顾客有压力，或聊过于专业的话题。
而“终”的做法是，在出杯、顾客即将离开时，提醒顾客不同饮品的最佳喝法与最佳饮用时间。
6. 如何让店员都能“出口成章”？
作为执行层的员工，需要掌握的越多，越难高效落地。最好简化执行流程，让员工能够照着做。
?点单提示易看见，更换员工也能快速适应
麦当劳有的店，会在收银机后张贴提示单，正面是新品展示。即使更换员工，也能自然报出当天优惠和主推产品。
?设置不同的产品展示，影响顾客的同时提示店员
除了海报以外，当下很多茶饮门店吧台上的一些“堆头”展示，加上海报、模具，视觉的重复出现，悄无声息地影响影响顾客，也给店员以提示。
吧台展示产品相关模具
不管是点单步骤或是新品介绍，每一个店员的执行细节，都在考验门店赚钱的基本功。
点单员的行为举止就是门店的“脸面”，抛开点单的方式技巧，专业度和亲和力才是服务的一对“王炸”。
开头的9家门店，谁做得最好？有好的点单巧思，欢迎评论区留言讨论。
上海徐家汇商圈的美罗城一楼，一家家奶茶饮品店或间隔或正对着密集出现，色彩鲜亮的店铺背景上，大大的中文字样显眼地打出卖点。就是这样的高密度，每家茶饮店外仍然不乏排队等待取餐的年轻人。这般热闹，与一街之隔在近期正式谢幕的太平洋百货徐汇店形成鲜明对比。
后疫情时代，各地消费在挑战之下逐渐复苏，其中餐饮业态的表现尤为突出。而和大餐饮相比，奶茶饮品店普遍显得还要热闹一些。不管是那些因排长队上热搜的网红饮品品牌，还是最近一天单品销售突破1亿元的“酱香拿铁”，都是流量和销量逆势激增的赢家。
顶流的个案，带动了上下游玩家争相涌入，也催生了巨大的市场蛋糕。8月8日立秋那天，近20万家奶茶店参加了美团发起的“立秋奶茶狂欢节”，当天累计卖出的奶茶超过4000万杯。另据中国连锁经营协会《2022新茶饮研究报告》，2022年新茶饮市场规模为1040亿元左右，门店总数约48.6万家，2023年市场规模有望达到1450亿元。
在消费复苏低于预期的大背景下，茶饮店到底有多火爆？背后又对应着怎么样的消费刺激密码和创新创业账本？作为国际消费中心城市，长期在首店经济上占据全国第一的上海是最前沿的试验场，也是窥探答案的窗口。
这些数据均远超往年
和普遍收紧的投资相反，今年茶饮行业的新店扩张速度是明显超过往年的。
“今年我们的开店总数会是前面几年开店总数的4倍以上，节奏比往年都要快。” 上海宝珠奶酪饮品市场经理张三丰告诉第一财经，截至8月，他们今年新开了60多家店，其中上海近20家。作为成立了十多年的奶酪饮品品牌，宝珠奶酪在今年开启了快速发展拓店阶段。
随着公司规模的扩张和市场的投入，宝珠奶酪在其官网上挂着的“每年卖出300万杯”的数据显得有些滞后和过时。“300万杯是上半年的，现在已经远超这个数字了。”张三丰说，就公司上半年整体的业绩，环比增长了2倍以上，“线上线下都在同步增长”。
作为新中式茶饮赛道的头部企业，霸王茶姬相关负责人也向第一财经透露，今年他们整体的客流量明显翻倍，目前单在上海这一座城市就有22家店开门营业。
在今年迎来第10个年头的新茶饮品牌喜茶，目前全国的门店总数已突破2000店，并在2022年底开放了事业合伙，也即在此前的全部直营之上新增了加盟模式。今年，除了以直营形式在洛阳、赣州等多个城市开出新店外，喜茶的事业合伙业务保持了高速发展，已开出的加盟店突破1000家。
门店数量的增长进一步提升了品牌势能，也带来销量的爆发。根据喜茶提供的数据，按照月度来看，今年上半年喜茶门店月度销售额同比、环比均实现了持续增长，可比门店的日店均销量也连续6个月上涨。今年6月以来，喜茶单店销量同比去年增长了20%以上。以 50平方米为主力面积的喜茶事业合伙门店，已经出现了月销售额达百万元的案例；部分单店的单日销售额甚至高达10万元。
销量的飙升，意味着投资回报周期的显著缩短，这直接促成了今年各大品牌的大手笔扩张。
张三丰透露，宝珠奶酪今年的投入产出比明显优于往年，“今年新开的不少门店投资回报周期都在6～9个月，甚至更短”。
上海一家大型商业中心负责人张剑（化名）告诉第一财经，业内将奶茶饮品店俗称“水吧”，和大餐饮相比，不管是物料、租金、装修等投入都要小得多。虽然每家店的回报差异很大，但在生意好的时期，水吧基本上3～6个月就能回本，“一般水吧在50～60平方米左右，卖奶茶一个月就能做到七八十万，净利润接近30万元，几个月就能回本”。对比而言，一般一家餐饮门店的投资回报周期往往需要一年左右。
在张剑看来，较低的试错成本以及越来越短的回报周期，让迈入饮品行业的门槛大幅降低，也让这一赛道的创业创新在经济波动期显得尤为火热。一定程度上，和咖啡或大餐饮门店不同，饮品店没有或者较少有堂食区，因此也更容易有排队效应。再加上社交媒体和外卖等新商业模式的助力，奶茶饮品行业当仁不让地成为了新的消费风向标。
“消费降级”下的创新
在消费复苏不尽如人意的背景下，大商场里的奶茶店越来越多，对应的是消费者如今逛街只爱买茶饮的“消费降级”趋势吗？
就消费决策而言，张剑提出，十几二十块一杯的奶茶，确实容易下决定。随着市场的下沉与扩张，以及日趋激烈的内卷竞争，单品的平均价格还在持续下降。
“今年茶饮市场杀得很凶，大品牌都在降价下场厮杀。”张三丰表示，原本中低端的品牌为了提高竞争力不断提升产品的品质，而中高端品牌则迫于扩张压力不得不降价，以换取更多的市场机会。
以喜茶为例，截至2022年底，喜茶常规门店菜单主流价格处于15～19元之间的，占比超过80%。
看似“消费降级”的表象下面，其本质却是消费需求实实在在的改变，以及品牌策略和供给侧创新的主动应对。
张剑提出，Z世代的年轻消费者“喜新厌旧”的特点愈加明显，而茶饮店迅速更新品牌和产品的节奏与之匹配。不少新的品牌背后，可能还是同一个品牌运营团队。与此同时，如今的市场推广、品牌策略和以往相比也更加专业，“不再是单家店做口碑，而是更多由品牌公司集中制定结合了新兴渠道的露出方案”，这让短期内出现爆发效应成为可能，也提高了品牌运营的门槛。
张三丰认为，近年来市场消费习惯确实发生了很大的变化，消费者追求更健康，性价比更高的产品。经历了甜品的辉煌年代也见证了新茶饮崛起的他们，看到了消费底层逻辑的变化，“本质上是国民消费水平和生活水平的提升，大家对于社交和健康有了更高的追求”。因此，品牌能够不断提供更健康也更高价值的产品，就有可能赢得最终的市场竞争。基于差异化价值和多年来形成的一定的壁垒，他们觉得接下来的机会仍然大于挑战。
对应消费市场的购买力和偏好变化，各大商场的招商策略也在求新、求变。
成立了25年的美罗城，最近几年每年都会主动调整入驻的品牌，自带年轻人流量的人气奶茶旗舰店自然是香饽饽。除此之外，一些客单价并不高的网红餐饮首店也会被嵌入到各个楼层，吸引年轻人打卡吃喝的同时，带动整个商场的流量与销量。
美罗城相关负责人告诉第一财经，今年美罗城内新开业的奶茶咖啡饮料店就有8家，整个商场现有21家茶饮类门店。
“我们每年调整的比例都在15%左右，最低不会低于10%。”美罗城商业管理有限公司常务副总经理徐明表示，几乎每个月都会有几家新品牌出来，“把客人吸引到很多年轻人喜欢的网红的新店首店，这样就能把客人有效转化为消费流”。
今年8月，美罗城举办了上海首届必吃榜市集，让消费者一次性吃到数十家宝藏餐厅，再叠加暑假专门引入的网络游戏《原神》展等多重元素，当月的销售额与客流分别同比增长了约50%和75%。
商场与门店品牌的流量是彼此成就的。张剑提出，虽然不乏成功的案例，但奶茶店具有明显的长尾效应，“很多店也可能就在生存线上挣扎”。因此，商场方面必然会考虑其经营状况和对应的租金承受能力，从而优先选择业态更新、流量更好的品牌。除了引入的品牌和业态持续更新迭代之外，商场本身还应更加接地气地去研究消费者的真实需求，同时做好服务，“商场的洗手间干净明亮、服务人员的态度以及无障碍设施的完善，都是可以打动消费者的点”。
随着品牌们在大浪淘沙中走向成熟，新茶饮行业的供应链也试图在智能技术的加持中创新升级。其中，喜茶于2022年初投入使用的第一批智能设备，如今已在所有门店中投用，也实现了茶饮门店全流程智能化。宝珠奶酪则把中央厨房升级成了中央工厂，主要用于生产核心原浆，再通过核心设备，实现全国门店的产品供应和品质把控。
在充满挑战的经济形势下，受到茶饮带动的新消费市场蓬勃向上，有力带动了就业和创业。以单店解决6到8人就业计算，纳入统计口径的奶茶店解决了300万人以上的就业。算上供应方、物流方、外卖方等环节，就业规模更加可观。随着头部品牌陆续将直营开放为加盟模式，奶茶“合伙人”团队也在快速壮大。
和传统的零售业相比，注重体验的服务零售业态的旺盛，一定程度上代表了居民消费结构升级“下半场”的趋势。紧跟新消费需求而不断发展的服务经济及数实融合，也越来越成为了拉动就业的主力。
