到底什么是价值主张？

天是一个言必成商业模式的时代，可是很多创业者未必真正的理解商业，理解模式。

商业的本质是为客户创造价值；所以价值主张也就成为了商业模式的核心。

01到底什么是价值主张？

简单说，就是顾客为什么要买你，也就是顾客的买点，而不是产品的卖点。

以餐饮店为例，海底捞的价值主张是什么？

也许你不知道海底捞的价值主张，但是你一定能想明白，人们为什么愿意去海底捞。为什么？你一定可以脱口而出，那就是服务好。

有一本书，叫《海底捞你学不会》；其实讲的就是海底捞的服务。去海底捞吃过饭，享受过他们服务的人，都会对海底捞赞不绝口。做企业的人也会把海底捞视为服务的天花板。

所以，海底捞的价值主张就是服务。

正是因为这一独特、难以超越的价值主张，海底捞取得了巨大成功，海底捞成为火锅第一品牌，其创始人张勇也身价过千亿。

同样是火锅店品牌的巴奴火锅则提出了与海底捞不同，甚至对立的价值主张，它的口号是“服务不是我们的特色，菌汤和毛肚才是”。

从它的口号，我们可以看出，巴奴承认服务不是它最大的特色，它最大的特色是菌汤和毛肚。巴奴说，服务我可能比不上海底捞，但是菌汤和毛肚我很优秀，所以消费者去巴奴就是冲着菌汤和毛肚。一句话总结就是，你海底捞卖服务，我巴奴就卖菜品。

这显然是另外一个非常好的差异化的价值主张。有一句话，好战略的对立面，也有可能是一个好战略。

02餐饮的价值主张都有哪些

问你一个问题，星级饭店吸引消费者去就餐的理由有哪些？

你可能会想到，就餐环境好、大厨、服务员服务好、请客去那里吃饭有面子……

是的，这些都是星级酒店的价值主张，但相比之下“环境好”可能是五星级酒店更为独特的价值主张。

做餐饮除了提供“环境好”的价值主张之外，还有没有其他可能呢？

这几年流行一种餐饮店，叫素食店，生意异常火爆；因为主打健康的价值主张，吸引了很多热爱健康的人。他们以前吃惯了大鱼大肉，偶尔也想吃点清淡的素菜水果。

以上给你介绍了餐饮店的4种价值主张，分别是：海底捞的服务、巴奴的菌汤和毛肚、星级饭店的环境和素食店的健康。现在问你一个问题：假如你要开个路边烧烤摊，那你应该提出什么样的价值主张呢？

很多人说，路边摊服务肯定做不过海底捞，环境比不上星级酒店，那我跟素食店一样主打健康，取个名字就叫，一家健康的烧烤店。这样的价值主张到底有没有价值呢？

答案是可能没有。你想过没有，都喜欢吃烧烤喝啤酒了，还会在乎健康不健康？就像网上有一个段子，一个经常吃方便面的人说，专家说天天吃方便面不营养也不健康，我TM的穷得来天天吃方便面了，还在乎营养和健康？

那回到正题：真正去吃路边摊的人，在乎的是什么呢？

对，没错，就是口味。在吃货的世界里，有一句至理名言——往往好吃的都藏在小巷子里面。

所以，如果你要开个路边烧烤店，也许口味就是你的价值主张。

03如何确定自己的价值主张？

企业的价值主张直接关系到产品的市场竞争力和盈利能力。通过建立差异化的价值主张，企业可以树立品牌形象，吸引目标客户，提高市场份额并获得更高的利润。而没有清晰的价值主张，则很难在激烈的市场竞争中脱颖而出。那企业如何确定自己的价值主张呢？

要确定自己的价值主张，首先需要了解目标客户群体的需求和偏好，从中找到满足这些需求的独特优势并加以强调。除了考虑产品的功能和技术特点外，还需要思考用户体验、服务、价格等因素。同时，也需要与竞争对手进行比较，找到自己的差异化优势。

— end —

实话，品牌设计确实是一个难以琢磨的过程，怎样抓住消费者心理，做出成功的品牌建设和设计，是让很多企业头疼的问题。餐饮品牌设计公司建议紧抓品牌理念和价值主张，从而提炼打造出专属的品牌价值，让企业发展更好。

郑州言其餐饮品牌设计案例

抓取品牌理念

什么是抓取品牌理念，在餐饮行业中，要从品牌和消费人群的特点入手，比如做矿泉水品牌设计，就可以抓取"天然"、"健康"；做中餐厅的可以根据餐厅氛围，抓取"复古"、"传统"或"温馨家常"；而奶茶店餐饮的目标人群以年轻人为主，所以要结合时下的潮流元素，设计以"年轻"、"青春"、"爱情"、"故事"或者其他的主题风格设计。

郑州言其餐饮品牌设计案例

如何打磨品牌价值

打磨品牌价值可以说是餐饮品牌设计中最核心的部分，建设品牌时的设计和推广，并不是交出一份文案这么简单，如果不打磨出独特的品牌价值，也就无法真正获得消费者内心的认同感，呈现出来的品牌设计也就显得相当空泛、没有内容，因此在品牌设计中，抓住核心理念打磨品牌价值就显得十分重要了。

郑州言其餐饮品牌设计案例

总之，无论品牌设计走哪种风格、哪个方向，也都是"万变不离其宗"的，离不开餐饮品牌自身，餐饮品牌设计要传递出品牌自己独到的理念和主张，才能让消费者对品牌逐渐从认知走向认同。

者 | 餐饮老板内参 内参君

一面冷静，一面火爆

2024年，餐饮进入新周期

今年，对于很多餐饮人而言，都能深刻感受到这是一个新周期的元年。

一个最明显的感受是，消费者们开始更“挑剔”、更“谨慎”、更“务实”了。

从联合利华饮食策划家乐的餐饮洞察数据来看，2024年一季度，新增的食客推荐菜100%都来自各大菜系的经典菜、经典口味。

这意味着，当前的消费者正在用“钱包”来投票，选择他们记忆中被论证过的、不会出错的好味道，力求每一分钱都花在刀刃上。要“极致性价比”，更要“极致质价比”。

但在消费环境不断趋于“冷静”的另一面，市场上各品类“火爆”的局面也在不断发生。

上半年甘肃天水麻辣烫接棒淄博烧烤，成为今年餐饮业的“新顶流”；贵州酸汤全网走红，大牌下场、小白跟进，部分品牌的新门店创下单月营收200万的佳绩；更有点评3.5分的冷门小店一夜之间爆火，被打卡人潮挤满……

一批一批以“小城烟火气”、“极致性价比”为核心的餐饮品类不断风靡，凭借好味道、好口碑攻破消费者的“心理防线”。

冷静的消费环境，让餐饮品牌们不得不做出改变，但全网火爆的“出圈新品类”、“冷门小店”，也正在让餐饮品牌们意识到，接下来要面对的环境将更加充满不确定性。

全新的周期、全新的挑战，重新寻找发展思路，摸清新餐饮消费的底层逻辑，至关重要。

近日，拥有百年历史的调味品品牌家乐旗下的明星产品——家乐鸡汁携手全国140位餐饮先锋代表走进北京大学光华管理学院，开展了以“点食成金 赋能味来”为主题的餐饮商业研修活动。

在这场餐饮商业研修活动上，北大光华管理学院市场营销系教授彭泗清、副教授王锐，分别从“消费心理与行为角度”以及“当下经济环境的变化”为切入点，解析了当下食客与市场的需求变化。

联合利华食品营养北亚区总经理周莹洁也致辞表示，“此次走进北大光华是非常难得的机会，希望赋能餐饮人才发展和培养，在激烈的市场竞争中保持长久竞争力。”

新周期的餐饮破局之道

既要“抢新客”，也要“留老客”

“今年的餐饮非常卷。如果想要卷赢这样一个市场，就必须要争夺更多食客的流量，尤其是要留住老客。”

联合利华饮食策划中国品类发展市场总监王佳莹分享道，“当下，85%的消费者都希望菜品好吃的同时，还要吸引眼球，我们需要满足他们先饱眼福再饱口福的多重需求。”

面对如今“卷上加卷”的餐饮市场，破局，既要在满足消费者们的“舒服心理”，用创新和好感抢下第一战，更要弄清消费者们的“复购逻辑”，用味道和品质打出持久战。

从消费心理层面来看，彭泗清认为，餐饮品牌与消费者之间的关系已经出现了非常大的变化。

“品牌的影响机制，以前是品牌的感召力，现在是品牌的亲和力。产品、品牌要去打造与消费者之间的‘生命力’。而如何与消费者之间建立更全面、深入、持续的关系，就是当下品牌做营销创新的重要突破口。”

把消费者当成“更完整的人”，用亲和力、接地气的品牌印象，让消费者有“舒服”的感觉。

再聚焦到市场增长层面来看，王锐认为，餐饮的价值主张正在发生变化。

“餐饮的新增长逻辑中，‘新零售’是新消费的一个基点。围绕人货场，面对‘人’要理解新消费者对价值诉求的变化，向外求的同时做守正创新；面对‘货’要时刻思考产品创新，有爆品、有新品、不停地跨界联名；面对‘场’则要将餐厅的服务与菜品的价值合二为一，做品牌场景的综合体。”

围绕消费者理解的价值和场景，不断地进行品牌调整和创新变化。

不过，对于正处动荡时期的餐饮新周期，消费需求时刻生变、市场竞争日渐激烈，除了大环境与未来趋势的预判外，抓住当下的每个“用餐瞬间”，也是必不可少的一部分。

大道至简，想要留住更多“老顾客”，好味道和真品质，依然是餐饮人们最有利的“武器”。

回归味道本身

是餐饮的“终极硬核武器”

“无论时代怎么变，餐饮最硬核的东西是什么？餐饮人的坚持是什么？是味道本身。”

家乐品牌自1957年进入中国香港，67年间深耕中餐，凭借全面、完善的洞察分析系统，时刻把握餐饮趋势和食客口味变化。而诞生于2002年的家乐鸡汁，22年来也在时刻用品质陪伴专业主厨跨越不同餐饮周期，创造多道美味经典。

在当天活动现场，粤菜教父利永周、闽菜大师胡满荣、淮扬菜大师沈巍、重庆江湖菜发展促进会副秘书长王清云、鲁菜米其林代表王浩全，也分别围绕五道菜品做出了“经典味道上的新诠释”。

其中，粤菜教父利永周以一道「云腿鸡汁蒸黄鱼腩」为例分享了粤菜守正创新的鲜香秘诀。

“对于粤菜的升级来说，我们要保留食材的鲜活本味，激发食材原有的味道。在创新融合的过程中，要用最合适的调味来做和味。这道菜应用的是东部沿海地区的黄鱼，结合粤菜‘酿’的技法，用五花肉馅、鲜笋、香菇给黄鱼增加天然的香气，调味时加入家乐鸡汁以进一步激发黄鱼的自然鲜香，也让黄鱼和肉饼的风味更加融合。鸡鲜号称‘百味之王’，家乐鸡汁本身浓缩了鸡汤的精华，能够带来纯正自然的鸡鲜味，上搭花胶鲍翅，下搭白菜豆腐，可以很好地激发食材的本味，并且与其他风味融合的过程中逐步释放多层次的鲜。”

而江湖菜代表王清云的「茶油双椒牛蛙」也展现了如何把握流量密码打造爆品。

“我们在创新这道菜的时候，通过大数据分析得出，当下年轻人比较钟爱酸辣味型，这就是一个流量密码。为了让这道菜的酸辣与众不同，加入了香茅草和自然发酵的酸菜酱，去把酸辣的底味调和得更清新爽口，再加入和酸辣味型很搭的家乐鸡汁，它像柔和剂一样，中和了酸辣的刺激，也让酸辣的风味更加畅爽。”

此外，家乐鸡汁也联合参与活动的百余位餐饮先锋代表共同启动2024家乐鸡汁“金字招牌菜”发布。希望对长久以来保持竞争力的经典美味做出认可，也期待持续助力专业主厨为中餐的源远流长注入更多新活力，与更多专业主厨一起点“食”成金，拥抱行业发展“味”来。

联合利华食品营养北亚区总经理周莹洁说道，“家乐品牌多年来一直坚持用洞察预判好味，用专业坚守味道，支持餐饮人共同跨越不同的餐饮周期。我们始终在思考，如何在餐饮新周期为大家带来全方位的支持，共同探寻突破之道，实现中餐的持续发展。”

新周期下，“餐饮争夺战”一触即发，对于如今的餐饮品牌来说，要靠“创新与舒服心理”抢下新客，更要靠“好味道与真品质”留住每一位老客。