着市场营收和门店数量持续增长，火锅品类面临着高竞争压力和高同质化的窘境，想要继续在这个大赛道里分一杯羹，需要找准小切口，在细分领域做出特色。
今天介绍的这个品牌就是在火锅细分领域里找商机、做出差异化的案例。具体是如何做的？往下看。
< class="pgc-img">火锅一直是麻辣口味制霸市场，但随着健康、清淡饮食需求兴起，更多口味不同的火锅崭露头角。
以粤式火锅为例，潮汕牛肉火锅、猪肚鸡、粥水火锅、豆捞等粤式火锅受到消费者青睐，先后走出广东地区，在全国市场上攻城略地。
2018年，主打鲜活海鲜食材的“那都不是锅·港式打边炉”（以下简称：那都不是锅）在上海悄然走红，引起了不少吃客和同行注意。
这个面积仅150平米的街边火锅店，创造了同餐时排队超过300桌的排队纪录，至今在点评平台上的整店好评率超过90%。
这个品牌的发家诀窍就在于，紧跟消费趋势，并将消费者认知中的高端海鲜火锅大众化，以鲜活的海鲜、实惠的价格做出了差异和品牌特色。
1 紧跟市场趋势，做消费者喜欢的
在大众的印象里，海鲜火锅一直属于中高端消费，以鲜活海鲜为主打，将人均做到150元左右的确实不多。
那都不是锅创始人朱吉生原本是麻辣火锅大军中的一员，面对陡然增加的市场压力，旗下相继有门店关闭，转型迫在眉睫。
在一次香港市场考察行中，港式打边炉进入了他的视线。
< class="pgc-img">在粤港地区吃火锅俗称“打边炉”，而粤式火锅重汤头，汤底鲜香可直接喝，食材以海鲜、牛肉、鸡肉为主，既营养健康又口感鲜美。
“现在的80后、90后对饮食健康十分关注，口味清淡的粤式火锅——打边炉正好和这一需求契合。”
随后，朱吉生和团队调研市场后发现，在粤式火锅消费中，海鲜消费占比最大，因此海鲜火锅必定会受消费者亲睐。
然而，市场上以活海鲜为主打的海鲜火锅又普遍价位较高，消费人群有限。而普通的海鲜火锅又以冰冻海鲜为主，用鲜活海鲜涮火锅且平价、实惠的品牌尚少，这是一个好机会。
< class="pgc-img">2018年，以做高性价比鲜活海鲜火锅为品牌定位、“不鲜活，就退货”为口号，那都不是锅第一家店在上海开业。
2 海鲜火锅如何做出高性价比？
相关调查显示，经济紧缩的大环境下，大部分消费者在外出消费时更看重性价比。谁能提供价格相对低廉、质量还不差的产品，谁就能吸引更多人的注意。
如何控制好成本，将高价值的鲜活海鲜火锅做到大众消费水平？
那都不是锅从供应链和产品结构上入手，将人均客单控制在了150元左右。
1源头采购海鲜，保证鲜活品质
2018年，朱吉生和团队决定做粤式火锅之后，遇到了一个难题。
在研制、调配主打锅底——花胶鸡汤锅底时，为了保证汤底的品质，他们搭配了很多海产食材，反复试验几十次味道仍是有差异，最后发现原因就在于不同地方的相同食材，熬出来的汤底品质都不同。
为此，他们花了几个月的时间到全国各个水产基地寻找好的锅底食材，也就是在这段时间内将各地水产情况摸了底，为品牌的食材采购打下了基础。
< class="pgc-img">△ 那都不是锅鲍鱼养殖基地
现在，那都不是锅70%的海鲜食材是从东海、南海、渤海等地源头采购的。例如主推海鲜六头鲍鱼，每天在福建现捞，送到客人餐桌上时仍然能扭动，活力十足，被称为“会跳舞的鲍鱼”。
不过，那都不是锅全都要肉质饱满的六头大鲍鱼，这并不容易。“3000斤鲍鱼最多只能挑选出100多斤六头鲍鱼。最终我们跟当地的收购商签订专供协议，这样的六头鲍只能给我们，才保证了充足的货源。”
朱吉生介绍，海鲜食材捞上岸之后，通过统一冷藏处理，然后用冷藏车、空运等方式直送到各个门店，基本一天之内就能出现在各个门店的餐桌上。
< class="pgc-img">那都不是锅的活体海鲜运输技术，能根据海鲜的属性和温湿度的要求，通过集拼、分拨、多温控制、多产品配载等技术和管理手段，为单店提供多批次、小批量的零担运输服务。
去掉中间商之后，海鲜的食材成本就基本能控制在相对较低的范围内，同时，海鲜产品的品质也有了保障。
2主打产品走实惠路线，高性 价比吸睛
在产品结构上，那都不是锅将价值感高的产品作为主打，并将价格定在合理、实惠的区间内。
其主打海鲜——六头鲜活大鲍鱼在星级酒店基本需要上百元一位，在他们的门店中只要20元一只。
“鲍鱼以往在普通人看来是价格比较贵的产品，但我们把这个产品价格设置得非常低，就是想让改变大家的认知——普通人也吃得起这样的鲍鱼，吃得起好的海鲜。”
< class="pgc-img">△ 花胶鸡锅底
此外，那都不是锅的锅底也走高性价比路线。店内点单最高的花胶鸡锅底，用优质花胶+清远走地鸡，经过10小时熬煮而成，200斤水仅煲出90斤汤，口感稠滑、营养丰富，然而这锅成本上百元的汤底定价为78元。
除了给高价值产品定低价，服务亦是控制客单价的高能辅助。
那都不是锅要求服务员在顾客上桌点单时，根据实际人数，推荐比较合理的搭配方案，海鲜、荤素菜、酒水搭配，保证客人既能吃满足、尽兴，又不至于客单价太高。
3 ?带着港式打边炉文化走向全国
为灵活选址，那都不是锅的门店大小多为150～200平米，其门店装修也进行过多次升级。
起初的店面采用香港大排档的风格，在里面打边炉犹如置身香港夜市，后来为了进一步提升消费体验，突出品牌的调性，升级后的2.0版以上世纪八九十年代的香港文化为主题，品牌的香港特色更为突出。
< class="pgc-img">做了十几年川菜的秦军今年年初成为了那都不是锅的品牌合作伙伴，在上海田林路开了一家那都不是锅店，浓浓的港式风格环境+炭炉烧瓦罉涮活海鲜的方式，与周围其他门店相区别，吸引了很多年轻人来打卡。
这是秦军第一次加盟品牌，在他看来，加盟品牌前有几个考察要点很关键：品牌影响力、品牌优势和品牌服务能力，这几样，那都不是锅基本都符合了他的要求。
首先，那都不是锅目前在上海有30多家门店，全国门店50余家，主要分布在沿海一、二、三线城市，交通运输方便的贵州、成都、太原也都有门店，已经有了一定的品牌影响力 。
其次，其源头采购能力和健全的物流，保证了能够稳定供应鲜活海鲜，从而控制成本，做到海鲜火锅平价卖，相对其他海鲜火锅品牌就有了价格优势。
而品牌服务方面，除了基本的厨房标准化、门店运营管理指导，秦军认为那都不是锅的品牌营销能力值得称赞。
“他们会定期做品牌营销，同时也会根据各个门店的情况提供针对性的营销方案。”对于像他这样不懂新型网络营销的餐饮人而言，无疑十分“友好”。
< class="pgc-img">“大家合作最重要是价值观一致，我们对合作伙伴的底线要求就是做好产品，将鲜活的、原汁原味的海鲜产品呈现给消费者。”
作为二十几年的老餐饮人，朱吉生一路见证国内餐饮市场的变化，他认为餐饮市场日新月异，变化很快，将产品品质做好永远是品牌生存的基础，而在此基础上，餐饮人还需紧跟市场趋势，灵活调整品牌策略和经营方式，才能有长远发展。
同时，他也透露，8月23—25日，那都不是锅将参加在上海新国际博览中心举行的“盟享加·中国特许加盟展-上海站”活动 ，在把品牌做大做强这条路上，他们正在快马加鞭寻找伙伴。
泰式火锅在川式火锅大本营闯出一片天，而后扩张至全国；门店每天下午四点开始排队，曾创下四川全省门店单日排队31266桌的世界纪录；自2017年底开始，在各大点评平台的人气常年位列前茅……
这就是集渔泰式海鲜火锅。它的故事很多，如果你还简单地把它定义为“网红餐厅”，那就大错特错了。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)
2016年8月，成都知名美食专家九吃受邀去品鉴一家刚开业不久的泰式火锅。
当时，他并不是很看好这家新店，虽然它的味道和食材都没问题，装修也过得去，但和其他品牌相比，似乎并没有特别明显的优势，而且口岸也不太好。
谁知世事难料，大概是2017底，这家“没什么优势”的店竟然慢慢火了起来。2018年更是风头强劲，弯道超车成为品类头牌，在成都火锅江湖中脱颖而出。
这家店叫“集渔海鲜锅物料理”，也就是现在的“集渔泰式海鲜火锅”（以下简称“集渔”）。
短短4年间，从平平无奇到品类头牌，集渔经历过什么？又做对了什么？ 前不久，红餐网《洪波高端访谈》就此专访了集渔泰式海鲜火锅创始人陈伟，一起来看看。
陈伟谈泰式海鲜火锅的市场潜力
1
首店连续亏损1年
“网红”并不是一蹴而就的
在大众眼里，集渔也许是突然红起来的，但其实，它也经历了很长时间的调整期，才有了今天的成绩。
一直以来，成都火锅店数量多，品类也多，除了麻辣红锅，风头最劲的就是泰式海鲜火锅。没有脱离辣的酸辣味型，差异化的海鲜食材，在二者的加持下，在成都活下来的泰式海鲜火锅生意都不差。
< class="pgc-img">2016年集渔进入成都市场时，成都的泰式海鲜火锅市场已经相对成熟，并已经出现了朴田、泰色天香等几个比较影响力的品牌。
按陈伟最初的设想，从泰国普吉岛远道而来的集渔，应该可以凭借更纯正地道的泰式口味一鸣惊人，现实却给了他一个狠狠的巴掌。
末位入局的情况下，彼时没有明显差异化的集渔首战惨败。科华路首店开业后，在将近一年的时间里都处于亏损状态。生意最差的时候，偌大的门店一天只有3桌客人。
< class="pgc-img">在这赔钱的近一年时间里，陈伟就守着这一家店，不断调整、打磨商业模式、盈利模型、产品结构和用户体验等，屡败屡试。
其中，最重要的改变在商业模式上。 集渔创立之初原本叫“集渔海鲜锅物料理”，和泰国集渔一样主打的是“泰餐+火锅”，开业的冷清证实了这种更偏向“泰式餐厅”的模式在成都餐饮市场并没有太大的吸引力。
反复观察市场后，陈伟决定将集渔聚焦成都消费者更喜爱的火锅赛道，再以泰式海鲜火锅打差异化，定位18-35岁的年轻女性客群，同时将集渔的名字改成了“集渔泰式海鲜火锅”，产品结构、门店环境和用户体验等也逐一进行了调整。
< class="pgc-img">△和川式火锅差异化的泰式海鲜火锅
以产品结构为例，为了让锅底的口味差异化、鲜料的散发度更浓郁，集渔抛弃了传统搭配冬阴功的虾汤，选用了成本更高的鱼汤做锅底。
鱼汤没有现成的量化标准，只能不断地尝不断地调。从鱼种的选择到熬制的时间和浓度，再到和冬阴功鲜料的匹配度，光是这锅鱼汤汤底，陈伟和团队就反复调整了三四个月，试过的鱼种不下30个。
< class="pgc-img">△鱼汤和鲜料熬制的特色泰式锅底
可能有人会问，创业之初就持续亏损一年，陈伟为什么还能坚持下去？
首先，陈伟原本就不是一个轻言放弃的人，此外，在调整的过程中，集渔不断提高的线上好评率也给了他更多坚持下去的动力。
据陈伟回忆，集渔调整到某个阶段的时候，线上的好评度悄悄飞升到了90%左右，那时候他开始觉得有戏了，虽然生意还是不好，但来的顾客都觉得不错，说明还是有市场的。
一路试错、一路调整到2017年底，集渔的生意才开始慢慢好起来，2018年，第二家分店在太古里旁开出后，更是开启了狂飙模式，创造了无数排队神话，成为炙手可热的“网红餐厅”。
到今天，集渔已经开出了近130家店，不仅拿下了成都泰式火锅的半壁江山，还将足迹散布在北京、上海、广州等城市。
< class="pgc-img">△集渔店内用餐场景
2
排队的秘诀：
精准洞察消费需求，始终保持新鲜感
走红后的集渔成为“芳心纵火犯”，无论开到哪儿，总有大群年轻女孩为之疯狂。
门店每天下午四点开始排队，直到深夜打烊；各大点评平台的人气常年NO.1……这样的盛况已经持续了近3年。2019年，集渔品牌周年庆，成都春熙路店更是创造了单日单店排队3079桌的纪录，排号人数约9900多人。
不过，相比排队的盛况，陈伟更愿意思考排队背后的意义。在他看来，排队是发生在消费者间的“选举”，满足了消费者的更多需求，才能获得“选票”，集渔不断满足了消费者变化的需求，才能始终保持人气不散。
< class="pgc-img">△集渔成都店的排队盛况
精准洞察目标客群的需求，是集渔作为实力派网红的生存法则。 不管是做产品，还是做营销、做服务，他们的焦点都放在18-35岁的女性客群身上，不断地捕捉、深挖、满足她们的需求，始终比她们快半步，让她们保持新鲜感。
在集渔，无论是浪漫暧昧的灯光音乐、遍布绿植的ins风环境，还是免费不限量供应的甜品策略、一对一的帅哥剥虾服务，或是送LV包、DIOR限量口红等层出不穷的营销活动，所有元素都是在迎合年轻女性不同的消费需求，比如爱美、追求品质、难以抗拒各式各样的甜品、化妆品、名牌包包等。
< class="pgc-img">△让年轻女性着迷的ins风装修风格
陈伟把这样的思维称为“用户主义”。曾经也有人问他，像这样围着消费者转，自己和团队会不会很累？
陈伟说，不累。在他看来，只有不清楚原点、被动地去研究消费者，被节奏带着走才会有疲惫感或焦虑感，集渔不一样，集渔的“用户主义”是融在团队血液里的，所有动作的着力点都很清晰，是主动“带节奏”的角色，跑快了才有成就感，跑慢了才会不舒服。
以产品研发为例，前段的门店推出一个新品的时候，后方的产品库往往已经又更新了两三种，远远领先于实际情况。
< class="pgc-img">△丰富的产品线
除了在消费需求上下功夫外，集渔也十分注重顾客反馈。 陈伟坚信，一个与时俱进的品牌必须不断在洞察中设计，在设计中洞察，边做边改、边改边做。因此，顾客反馈也是集渔调整改进的重要决策依据之一。
值得一提的是，集渔收集顾客反馈的主要方式不是询问和回访，而是观察和记录。
< class="pgc-img">陈伟认为，服务人员的细心观察和记录才是最真实有效的调查，询问顾客体验好不好，产品好不好，顾客可能会碍于情面，隐藏自己的真实想法。只有在顾客不被打扰的时候，观察、留意她们的用餐细节，才能得到最真实的反馈，比如顾客聊天时脱口而出的信息、产品剩菜的情况、点单的情况等。
像这样，基于消费者洞察进行商业预判，不断收集、研究顾客的真实反馈，两者不断循环互动，直到达到契合点，就是集渔排队的秘诀。
3
始终看好“泰式火锅”赛道
疫后发展计划不变
和很多品牌一样，疫情期间，集渔也损失惨重。陈伟统计过一组数据，仅1月24日到2月17日不到1个月的时间里，集渔就损失了1.3亿。
好在，复业后，集渔及时通过一系列的调整比如上线外卖等，也很快走上了复苏快车道。截至目前，其门店业绩已经基本恢复到疫前的80%，部分门店甚至重新开始排队。
对于未来，陈伟并没有太多担忧。在他看来，疫情过后，消费者对健康饮食的需求会更强烈。泰式火锅味型酸辣，不油腻，涮的海鲜也是健康食材，正好符合这个消费大趋势。2020年将会是泰式火锅和集渔的“机会年”，对此，他充满信心。
< class="pgc-img">△鲜活的海鲜食材
接下来，集渔要做的就是顺势而为，继续践行“让顾客吃爽”和“让加盟商赚钱”这两个基点，努力止损，稳步向前。
以“让加盟商赚钱”为例，接下来，集渔将进一步贴近门店，加强对加盟商的赋能，比如继续派遣专业的运营团队到各个区域进行“一对一”的贴身服务、加强对加盟商的培训、加强营销引流的协助等。
在开店速度上，则会略微有所控制，以团队的实际能力为准。虽然开店会稍微变慢一些，但陈伟此前给集渔定下的千店总目标并没有变。
他表示，就泰式火锅这个细分品类而言，全国的市场容量至少可以达到1000家。 这个市场判断来自于他对用户基数的判断，泰式火锅瞄准的年轻客群特别是女性客群，无论是体量还是消费潜力都是巨大的。
采访的最后，陈伟说道，“疫情也是一次重启，我们已经为这次‘重启’做好了准备。”
记者手记
关于集渔，实在有太多的点可以下笔，比如它的盈利模型打造、产品结构打造、体验场景打造，营销推广技巧等，每一点都有创始人陈伟独特的思考。无奈文章篇幅有限，我们便挑选了最核心的一点——集渔走红的底层逻辑呈现给大家。
过去，我和业内不少人一样，将集渔简单地定义为市面上来如风去如风的“网红餐厅”，从这次访谈来看，这种看法有失偏颇。集渔是网红，却也是“实力派”网红。
< class="pgc-img">来源 | 红餐网 记者 | 杨丽霞 编辑 | 黄壁连 视频 | 王伟
<>这一年高大上、有逼格、有颜值的海鲜大咖放大招了，
2016年，让海鲜大咖陪你high翻天吧!
高大上的美食，有逼格的美味！
最近狂热的北上广吃货们盛行一种海鲜新吃法频频刷爆朋友圈，被吃货们喻为天下第一盘的就是海鲜大咖。这是一场海鲜盛宴，超霸气，超豪华、超安逸，饕餮海鲜美味，刺激着十面八方的吃货们的味蕾，一网打尽各色海鲜，让客人们欲罢不能。这股狂流迅速火遍大江南北，掀起平价海鲜狂潮，
物有所值 海鲜大军来袭
不仅是美食，更是营销宣传法宝！
新品抢先看
海鲜大餐
一锅之内囊括了精彩纷呈的海鲜大餐，从鲜活的海蟹开始出发，转身遇见绯色的大虾，再一个不经意还有各种被贝壳在此集结，海鲜就是要这么有花样么！新鲜纷呈的海蟹，肉质丝丝缕缕，鲜里透着甜，加上鲜字当头的皮皮虾，缤纷多样的贝壳也是让你手舞足蹈的一大特色，满满一份更是让朋友小聚多了浓浓的乐趣，围聚侃大山的最好选择！
从霸气十足，谁让它如此有料！手眼不停的闪着激动，加上玩味的新派调味，过瘾只是开始呢！
“海鲜大咖”之所以火，是因为它在大众餐饮中玩儿起了“新奇特”。乍一看它有足够吸引眼球的理由：量多、料足、模样壮观。
海鲜可蒸可煮可辣炒，但一道菜里尝出所有味道可不容易，“海鲜大咖”做到了。这一份海鲜大咖里不光海鲜种类繁多，做法也是不尽相同，经过不同处理的海鲜最后统一汇集到器皿中，成了一份“大杂烩”。
底层铺花蛤，外围一圈虾……将每一只海鲜都整齐划一摆放，不管怎么看都犹如海鲜盛宴一般。
你还在等别人做了你才做吗？
长近1米的器皿里盛满了各式做法的海鲜，这玩儿法震撼的首先是你的眼球，让你不自觉的在下筷前拍照晒图。
因为这道菜有晃瞎你的“颜值”，让“海鲜大咖”火了起来。
朋友圈的这种聚众效应，抓住了现代人的猎奇心理，一道“场面大、关注高”的菜品，发在朋友圈里能引来轰动效果。
餐饮的本质是社交，今天的年轻消费者到店，不是用嘴吃，而是先用手机看。不管是餐厅布局、服务人员还是菜品，只要满足颜值高、可拍照、可分享，就有了占据朋友圈的先天优势。而这种优势再加上单品突破、精品致胜，想不引起消费者关注都难。海鲜大咖正是做到了这一点。
就算是传统餐饮，玩不转互联网，但也一定要懂借势互联网，尤其是社交网络里“高效率、低成本”的方式做传播。说白了，在互联网时代，只有对消费者真正的关注、理解与洞察，才能把食客变成你品牌宣传的口碑节点。
想赚钱的商家们纷纷看好海鲜大咖，几乎开一家火一家噢！
现在大家知道这个赚钱的项目是什么了吧，对，就是海鲜大咖！全新海鲜吃法，全新的就餐体验，惊爆眼球的靓盘，应有尽有的海鲜，让生意变得超极火！再也不需要厨师或者服务员一旁给顾客们端菜烹饪了，对于餐厅来说，可以节省出一大部分员工开支；特别好操作，不用复杂的烹饪技术，食材完全可以根据自己店的情况自由搭配，任意套餐让我们的餐厅就是可以如此任性！
电话：15810282705 包经理 微信：15810282705
地址：北京市丰台区卢沟桥晓月苑农场路1号院
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培训内容： 海鲜大咖的秘制红油底料的熬制
海鲜大咖食材的选择和处理
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