天要给大家带来的案例是：广西有这么一家超市，老板提出“电动车免费送”，居然在短短一年的时间里，疯狂盈利200万。

【1】案例背景

林松就是这家超市的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例主人公。说起林松这个人，他今年也快50岁了，如果说人活百岁，那么林松也已经算是活了半辈子了。在他的前半生，他一直都是个碌碌无为的男人，干什么都亏钱，就连出门卖个狗崽子，都能收回两张假钞。

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很多认识林松的人，都说这个人啊，这辈子也就这样了，别做什么发财梦了，老老实实找个厂子去当保安，一个月也能赚个千八百的。这些人为什么要这么打击林松呢？就是因为林松创业多次，但每一次成功，不仅总是被骗，还欠了一屁股外债，全靠老婆和老母亲给她还债。前两年，老母亲生了病，家里都没钱医治，媳妇儿管娘家借了一笔钱，支付了医疗费，等老母亲病好了之后，和林松提出了离婚，也算是仁至义尽了。

都说林松没出息，他也非常委屈，他觉得自己只是想赚钱，想给家里最好的生活，为什么最后得到的结果却是妻离子散呢？他想不明白，于是又拖着行李去了广州，这次也不想别的了，他觉得自己没有赚大钱的脑子，总能有赚大钱的体力吧？于是摆起了烧烤摊，确实赚了点钱。去年八月份的时候，林松回了老家。

可能是因为在广州创业成功了，林松觉得自己不是当年的自己了，自己现在也有本事了，就在老家镇上盘了铺面，开了一家超市。超市的规模其实并不算大，但是在镇上也算是足够大。等到超市一切准备就绪之后，林松推出了一系列的营销活动。

结果你别说，这林松不愧是去大城市见过世面的人，玩起套路来，那是一套接一套，哪里有以前那个本分的样子呢？可偏偏，就这么“不老实”的人，居然在短短一年的时间里，赚了200万！

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【2】方案介绍

林松在超市刚开业之前，推出了一个欢庆活动：活动一共持续七天，这七天时间里，只要顾客进店，都可以免费领取一辆电动车。当然，每个人限领一辆车。

看起来是不是特别亏本？然而林松不仅不亏本，还年赚200万，大家知道，这是为什么吗？

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

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【3】盈利分析

超市开业前七天，只要顾客进店参加一个预约活动，花费1800块钱成为超市的会员。等七天之后，超市正式开业的时候，参加了预约活动的顾客，都可以来店里领取一辆电动车。并且，除此之外，顾客还可以获得1800块钱的消费额度！

如果你说，只能得到电动车的话，顾客花了1800块钱，其实没多少吸引力，毕竟他们自己出去买，其实也是这个价格。与其在超市获得，还不如自己去店里买呢。但林松现在提出，给他们1800块钱的消费额度，自然就引起了顾客的兴趣，这不仅可以得到电动车，还可以得到这么多消费额度，岂不是赚大了吗？所以啊，活动一经推出，不少顾客都抢着去办这个会员卡。

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那林松这么做，会亏钱吗？其实并不会，因为这1800块钱的消费额度啊，不过是一种折扣。以后顾客来店里消费的时候，都可以用这个折扣卡来抵扣10%的金额，一直到折扣卡里面的钱用完为止。

大家想想，10%的金额不过相当于给顾客打了个九折，区区九折只不过是让林松赚得少了点，但也是能赚到钱的。而且，用这10%的金额来换取这么多顾客，你说划不划算呢？并且，林松一次性进购了这么多电动车，成本肯定也会便宜一些，每“送”出去一辆电动车，他差不多能赚个200多块钱，算下来，也是不小的收入了。

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。

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最后，林松就是这样，利用“电动车免费送”，反倒一年狂赚200万。

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局高线光瓶恰恰是愿景驱动下最为紧迫的发展目标。

文 | 李振江刘洋（ID：YJTT2016）

*李振江系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和君咨询酒水事业部总经理，刘洋系和君咨询酒水事业部项目总监

一直以来，业界有这样一个认知，未来高线光瓶将朝名酒品牌化集中的时代发展。也的确如此，很多具有强大品牌背书和深厚的文化沉淀和技艺优势的名酒光瓶，已经开始在这轮行业潮流发展中大放异彩了。名酒阵营中的光瓶无论在品牌溢价、品质优越、品类稀缺、酿造传承等等诸多方面带有天然竞争优势。

据相关资料显示，现在光瓶酒市场规模约在700亿元左右，过去的五年里，市场增速达20%。预计未来3-5年，光瓶酒市场规模有望达到1200亿规模。光瓶酒市场的持续扩容，这既给了名酒光瓶发展良机，同时也给了区域性高线光瓶品牌迈向全省、乃至全国化提供了难得的商机。原因有以下两点。

一是从消费群体在迭代，80/90后的消费群体占比不断上升，他们的观念在更新，他们讨厌所谓的“面子主义”，对价格也不再那么敏感，品质和价值综合之下的性价比是其最为关注的焦点。新的消费需求及消费迭代的升级，为区域性品牌进入市场发展壮大，提供了新的市场机会。

二是从市场集中度来看，整个中国的白酒竞争结构仍然处于竞争状态，虽然近些年经过行业深度调整，规模以上酒企数量逐年下降，行业在朝品牌集中方向发展，光瓶酒还没形成真正意义上的行业寡头。

所以，对于中国酒业成长速度的代表之一的高线光瓶酒来说，尤其对于区域酒企来说，在这一轮高速发展契机下，只要一开始把秘诀掌握了，剩下的努力一把，弯道超车，迈向全省，甚至全国化的机会依然很大。

问题是该如何迈向全国，如何弯道超车，热销全国的核心法则是什么？我们总结出了一套方法，本文从五个维度重点探讨区域酒企高线光瓶酒热销全国核心法则。

塑造全国化IP流量的品牌名字

做一款爆品畅销全国，是所有区域酒企梦寐以求的事情。第一个苦恼的是企业品牌知名度较低，一旦出了本区域，品牌影响力便荡然无存。

过去，传统白酒品牌通常提高知名度的做法是通过电视广告的形式进行宣传，但现在处于一个消费者注意力碎片化的时代，若想推出一个成功的品牌何其艰难。

倘若用一个带全国化IP流量的名字作为自己白酒品牌，则是解决品牌认知度方面的一个捷径，然后集中全部资源去重新塑造和传播这个IP流量名字，达到消费者对品牌认可接受。这种方式成本低廉，容易达到宣传目的，不失成为品牌的首佳选。

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2020年光瓶酒黑马是光良，光良是带有品牌记忆感的，带有全国化IP流量的名字，一看到光良，消费者觉得不陌生，不排斥，容易联想到华语歌坛歌手光良，联想到《童话》。而且新颖的包装设计，也易引起消费者的注意。实践也证明，也容易引起消费者尝试去购买。据酒企统计数据显示，光良在终端的动销和重复购买率在同类新品牌光瓶中最高。

这种带全国化IP流量的名字很容易引起消费者的情感共鸣，从而满足人们形而上的需求，进一步激发人们的消费行为。类似案例很多：江小白的梅见，取“好酒梅见”和“好久没见”的谐音；金沙酒业的摘要酒，某酱酒新推出辞典酒，酒鬼当年推出内参酒，沱牌的舍得酒。

这些词语可谓家喻户晓，伴随每个中国消费者的成长，具有很强的视觉符号记忆。以它们为名，自然能快速打动消费者。一个成功的光瓶酒品牌需要在消费群体间存有印象，我们要做的是加深固化这种印象，用一个大家耳熟能详的IP流量品牌名字，不失为一种快捷制胜的办法。

革命性高超品质是高线光瓶制胜的第一法则

极致的企业发展目标需要极致的产品，产品热销全国更需要爆发性的产品力。

反观过去几十年，国内、国外所有野蛮生产的企业，强大到让消费者欲罢不能的的产品研发是市场获胜的不二法门，国外的谷歌、苹果、特斯拉、脸书、亚马逊、爱彼迎、国内的阿里、腾讯、华为、、美团等都无不如此。

贵州醇董事长、总经理朱伟曾说，“只要产品足够具有压倒性优势，则 “营销”两字则可以休矣。”革命性高超品质产品自己就是最强大的成长动力源，也是高线光瓶酒制胜的第一法则。

关于这一点，不再过多赘述，有兴趣的朋友可以看笔者发表在云酒头条（微信号：云酒头条）一篇文章《守不住三条法则，怎么突围高线光瓶？》（点击链接即可跳转阅读）

各级渠道利空设计对高线光瓶酒有新的需求

这个话题以前人们谈的比较少，可能在人们的普遍认知里面，无论代理商还是渠道终端的利空设计都是固化的，比如维持在15%-30%去设计就够了。但在高线光瓶酒时代里，这个利空设计明显不能满足各级渠道对利润新的需求了。

一款产品需要保持良好的市场发展形势和竞争优势，必须是在时代背景下满足各级渠道的利润需求，这是产品能不能成功导入市场，并具有长久生命力的关键点之一，必须上升到一个新的高度给予重视。

若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须与同等品牌产品相比，我们是否占据利润优势；必须与同等价位产品相比，我们的各级渠道层级利润空间是否巨大。

这是一个极其科学严谨的操作，该操作有两个深刻的内在逻辑表现：一是，在全渠道运营模式下，代理商运营产品的成本也进一步在升级，对利润追逐需求更大；二是在竞争惨烈的行业背景下，政策空间吸引，更有助于打消经销商顾虑，调动经销商的合作积极性，更快实现产品落地。

笔者曾参与一个山西光瓶白酒在全国运营招商，得益于清香品类的领先，这款白酒在全国招商布局速度特别快，吸引代理商合作的一点就是给了代理商一个从未有过的高利润设计，谈判的时候往往一下子首先引起他们的兴趣。

反观东北光瓶酒为何集体淡出“光辉岁月”，与其自身价位低、经销商利润薄，经销商动力不足有着很大关系。

高线光瓶酒营销售模式亟待升级

东北酒光瓶的酒营销模式，在上个白酒黄金十年可谓正处高光时刻。他们固守光瓶酒赛道，聚焦10元以下低端价位区，品牌定位清晰，传播精准，就连请一个明星形象代言人都特别实在、接地气。在产品策略方面往往定价亲民，包装规格多样化，促销奖品五花八门，锚定县级以下的下沉市场，开启了全国化战略。

最让人感慨的，是他们在深度分销方面几乎做到了极致。无论是三九夏天的白酒淡季，或是三九严寒的冬天，东北光瓶酒几乎是每个月一轮的铺货，在一定时间内，有秩序地完成一个县城10个左右乡镇所辖的每一个自然村的终端铺货，真真正正做到了像快消品那样的销售拜访常态化。

然而，时代浪潮席卷的速度远远超出局内人的想象。虽然在消费升级的竞争形势下，东北酒集体有些没落，但他们作为光瓶酒的先驱，积累下来的成功经验依然值得借鉴和升级。

对于区域酒企来说，营销模式也必须要升级，需要重新创新属于自己赛道，在这条赛道上，努力追赶积累和成功，创新属于自己能复制的营销模式之路。

所有营销模式的核心最终都要落地到终端动销层面，终端动销的核心是谁更关注核心消费者的培育，谁的营销模式在未来就能制胜。

畅销河北光瓶小刀酒年增长速度可达40%，其杀手锏就是持续关注对消费者培育工作的执行。通过原点人群开发锁定目标消费者，利用各种营销形式，如品鉴会和赠酒，再利用线上广告，电台，社群运营等形式对品牌做持续放大传播，从而让一部分人先期实现转化粉丝，再通过“头羊效应”来实现二轮传播，形成势能，引领市场消费。

白酒这个行业看似简单，无门槛，其实这个行业的壁垒很高。如果谈不出可复制成功的市场操作模式，想要开拓业内代理商，笔者相信没有一个代理商有兴趣，哪怕名酒品牌也亦然。

高线光瓶酒品牌塑造与传播方式升级改变

品牌迈向全国化，首要的一定是传播方式迅速迈向全国化。

过去的品牌传播方式也有限，要么有钱在电视台砸广告，要么围绕终端做推广，比如张贴宣传物料、制作门头店招等等。过去，代理商对选品信息获取与掌握相对薄弱，要么等着厂家业务登门谈判，要么参加糖酒会寻找机会。大家对酒水品牌的宣传信息互不对称，往往就带来局限性。

当下，人类进入移动互联网络时代，信息的传播与交流方式发生了巨大的变化，电视媒介和会展的招商功能不及以往。基于微信订阅号平台，酒类行业权威自媒体展现出了强大传播效应，它们以内容输出为王，在行业积攒成了最旺人气，成为行业内思想交汇信息集散地。一个陌生的品牌通过酒类自媒体不断塑造、放大与传播，有效信息很容易在极短期内被全国代理商群体高效的获取，进而实现招商布局全国化落地的可能性。

2019年之前，没人知道光良酒，就是这年秋冬，光良在酒类自媒体平台的持续高效传播样板市场成功经验，为光良品牌全国招商落地带来了巨大的轰动效应。到2020年春天的时候，很多经销商就主动向厂家询问打听这款酒怎么样，很多人顺利拿到了区域代理权。

2020年之前，贵州醇品牌全国知名度也一般。同样在这年，董事长朱伟直接开通了头条号，并且每天坚持发表观点，与此同时，酒类自媒体等行业媒体平台的报道也持续投放，形成了一个贯穿于经销商与消费者的相对全面的宣传方式，逐渐形成了行业热点，把企业上升的渠道打通了，实现了企业利润翻倍增长。这里面有一个比较有意思的事，朱伟在头条号上为贵州醇做足了广告宣传，不仅不花钱，而且还挣钱了。

对于中国酒业整体而言，每一个发展周期的显著特征里，具体到每一家酒企独自竞争发展中往往又呈现各自不一样的特点，有些名酒高线光瓶能继续在市场上独领风骚，比如泸州老窖、小郎酒等；有的组织模式改变也能重新焕发新的生命力，比如汾酒；有的则是因各种各样的原因，在市场发展中弱化，而导致品牌在市场上表现平平，甚至被淘汰出局。

“王侯将相，宁有种乎？”这句话也同样可以诠释名酒品牌的阶层不是永远被固化下来的，也不是一成不变的。

笔者认为，从企业的角度来看，愿景驱动就是制定企业中长期发展战略目标及愿景。作为企业未来的发展目标，企业整合调配资源用以驱动愿景的实施。

在当下在行业竞争日趋惨烈，名酒渠道下沉扁平，挤压式增长竞争加剧的时代背景下，对于区域性阵营的酒企来说，布局高线光瓶恰恰是愿景驱动下最为紧迫的发展目标，企业资源聚焦这个愿景下，立下雄心壮志，不要退路，坚持做引领与培育全部押宝在这产品上面，这才能起来，才可能出来。

通过以上五个维度，区域白酒也一定能成功的进行市场突围，也一定能破局，也一定来切分这块变大的蛋糕，进而迈向全省，乃至形成全国化。

你怎么看光瓶酒品牌突围的五个维度？文末留言等你分享！

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这两年生意越做越难。”表哥在电话中向涛哥抱怨他的电器店不好做了。表哥从部队退伍回家后，在部队学了一手电器维修技术，回到老家渝东北一小镇上从电器维修店开始做起，后来转型成电器专卖店，5年前感觉是躺着赚钱，如今他每天都在为找新的出路发愁。

像表哥“聪本电器行”一样的乡镇零售门店，组成了中国庞大的零售渠道大军，而目前他们这群大军正面临成本增高，生意难做，转型无方的尴尬境地。

消费升级，生意重构正冲击到县镇一级来，他们所面临的是一个普遍又典型的问题，对于这个重要的商业变革正在发生的黎明，他们都好像深处历史的大洪流中，不知未来的机会在哪？

他们的机会在哪？

降维：发现新机会

表哥经常会跟我进行电话沟通，但大多都聚焦到他的门店生意上来。自2000年从部队退伍，他选择在老家开电器维修店，以维修技术的优势开起了电器行，在当地日子算是过得富足。

最近两年，他的电器生意越做越难，主要是渠道商层层压货厉害，他的现金流周转成难题，受电商冲击，原来的优势已不是优势，销量骤降，成本还在增加，一年下来小有点盈余就算不错。

也就是说，他遇见的问题并不是消费力的根源问题。

他的经营困境，引起我的兴趣，促使我去了解行业相关的真实情况。

在网上，像表哥这种情况比比皆是，都在寻找出路。

号称零售“老江湖”的牛铁生，从1998年他在河北省廊坊市香河县渠口镇开的第一家手机店算起，如今他已有20家连锁店。

从2017年开始，部分门店经营就比较艰难，牛铁生发现很多手机店大量关店。

而相关数据佐证了他的观察：手机行业的同比增长一度达到了-27%，SKU单一、数字化程度低、管理欠缺等问题也制约着门店的可持续经营。预计今年整个手机行业线下留守门店40万家，关店率达30%，其中以专卖店为主的形态预计关店率将达50%。

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苏宁易购精选店

而另外一组数据显示：中国县镇市场人口在总人口中占比近70%，3C、家电至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。

这也在一定程度上佐证了我此前的观点：不是消费力本身的根源问题，乡镇市场的电商渗透率也不过20%，而这里面则是消费习惯相对固化，传统营销方式的获客难度也在增加。

身处京津冀的老牛相较我表哥，思维活跃不少，他主动寻求新的商业机会改变原来的经营理念。

过去，老牛的店相当于自我体系中发展，但在系统管理、数据上应该说是空白期，并未形成体系化。而从去年各大品牌企业开始对“零售”进行改革，以苏宁为代表的“智慧零售”也正在赋能，改造原来的“夫妻老婆店”。

牛铁生认为新机会来了！

迭代：重构新门店

“寻找好平台，跟着洪流顺。”牛铁生给我表哥一个好的样本。

因为老牛的店体量大，很多品牌商找过他，包括小米和京东，最终没选择，而和苏宁对上了眼。老牛也说得直白：“我做这几十家店就是为赚钱，看中苏宁是因为苏宁也是零售起家，互联网也融合得很好，有成功转型的模式、经验。”

打定主意后，牛铁生拿出他在渠口商业街的一家门店和苏宁零售云平台展开了合作。33天时间，完成整个店面改造。新的店面彻底告别了曾经的“老土”形象，从视觉上一下就和本地其他店区分开来。

牛铁生的门店装修期间，他亲自带队，店长，店员一行前往苏宁当地直营店培训。苏宁还派驻了经验丰富的店长提前到牛铁生的店指导，直到店面开业并上正轨后才离开。

于是，在原来单一的手机品类下，苏宁零售云给新店增加了SKU，比如7月手机淡季时，正好是空调，冰箱等家电销售旺季，直接增加如此多SKU,但并不增加成本。这无疑，对同城竞争对手来说，增加了竞争砝码。

为什么说所有的行业都值得再做一遍，实际上这些行业在此前这些年都是粗放式成长，但现在消费观念正在发生变化，消费正在升级，就有新的模式赋能原来的商业形态。此前，卖水果的大多是路边摊，但近年来就逐渐被连锁水果店取代，这就是水果销售升级迭代的一种趋势。

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改造前后的苏宁易购精选店

牛铁生也一样，他靠过去既有的经验已无法对自己的生意形成高成长，这就必须要新的理念，体系化来运作。

据我查询苏宁公开资料显示，通过苏宁零售云平台赋能的新店已达到788家，尤其坪效上相比传统门店增加了十倍以上。

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进阶：小店新壁垒

牛铁生自从和苏宁零售云平台合作后，一贯危机感很强的他才舒了一口气，他的店有了新的活力。牛铁生甚至说，不管是怎样的形态赋能到传统生态上，赚钱才是他对智慧零售价值的考量。

对此苏宁易购集团副总裁顾伟也多次呼应，他表示“任何不能盈利的新零售都是耍流氓，最终你要走远、走长，就是靠一点一滴这么积累。”

苏宁零售云平台又如何能成为乡镇“夫妻小店”转型利器？如何构筑起新的能量场？

我特意去深入了解，这其中有我的私心，苏宁零售云平台的成熟模式，我介绍给表哥，那他是不是会对我认知又有新的更新！

零售云平台是苏宁智慧零售能力输出的战略项目，实行“加盟店直营化管理”模式，全面共享苏宁品牌、商品、销售运营、市场宣传、物流服务、IT、金融等能力，依托零售云平台将成熟的零售模式赋能给合作伙伴，选品、订货、营销、促销、陈列等统一运营，让零售商户的门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。

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苏宁易购精选店人头攒动

也就是说，苏宁零售云平台主要下沉到乡镇和欠发达的县级市场，共同提升当地零售市场格局。具体来说：

1.品牌授权和门店装修。专业的设计团队根据用户购物习惯设计商品陈列动线；

2.操作简便。苏宁零售云平台基于苏宁多年对零售经验和线上线下融合，推出一套操作简便、更适合传统门店老板采购和经营的工具，对门店经营品类进行重新组合，产品成交率大幅提升；

3.共享苏宁供应链的成本优势。共享苏宁库存、物流、售后等资源，没有压货和库存，资金成本和风险都大大降低。整个过程，都是在苏宁有多年线上线下零售经验的专业团队指导下进行。

对于牛铁生和表哥他们而言，以上几点是他们共同关注的，这一点化解了他们的顾虑。同时，苏宁零售云平台也正好为这一批传统门店想转型而又无法下手的老板提供了新的商机。

牛铁生坦言：“以往赚钱但各个厂家的任务给我们套的很死，利益和风险是同步上升，比如要想拿到最好的供应链的价格，就得承担最大的风险，一两千万的买断。库存对我们开放，我们是定1台还是定10台，都不是问题，苏宁零售云直接解决了这个顽疾”。

牛铁生的心里话也说出了我表哥的心声。

苏宁零售云平台的快速发展，也和国务院提出的“乡村振兴”战略不谋而合。这不仅是对于牛铁生们这样的行业从业者，也是对支持农民工、高校毕业生和退役士兵等各类人员返乡下乡创业者，给出了很好的解决方案。

商业生态正在发生巨变，对于众多我表哥这样的小老板们来说，突破商业思维的天花板，借势苏宁零售云平台将场景一变，新旧商业模式变革就产生了。而众多中小老板正好在苏宁零售云模式上重构自己的生意。

本文首发自：创投内参 作者：黎涛