于同质化严重的市场，单品牌、单品类的战略往往能帮助一个品牌快速地找准定位、切入市场，比如七分甜、书亦烧仙草、小满茶田，依靠一款食材打造成品牌的爆品，从而也带动了品牌的影响力。
那么如何通过聚焦单一一款食材，使其成为门店招牌呢？我们以烧仙草这一品类为例，看看应该如何做。
一、一棵烧仙草，撬动亿级市场
烧仙草最初是闽西南、台湾地区一种传统的街头小吃，随着“台湾珍珠奶茶”的风靡，同是“台湾产品”的烧仙草，也逐渐从小吃走向饮品店。
图源：BTV暖暖的味道
2020年，烧仙草成为饮品界的一匹黑马，众多品牌纷纷布局烧仙草茶饮产品，但在烧仙草这个品类中，仍是以聚焦烧仙草13年的书亦烧仙草为“霸主“品牌，实现了高达50%市场占有量。
书亦烧仙草以几何级增长成为一个行业现象，在新一线城市烧仙草门店数位居各线级城市门店榜首，外卖平台搜索量一年增长43%，并在疫情影响下用5个月时间，完成了门店数量从3200到5000+的飞跃。
图源：贪吃深圳
书亦做到了品类即品牌，品牌即品类，并带动茶饮行业刮起一阵“烧仙草”风，通过聚焦单一一款食材使其成为门店的招牌，那么它是凭借什么样的优势占据这千亿市场的呢？
二、带动“烧仙草”风，书亦做到了这些
1、钻研产品：用心做到极致
其实在定价上看，蜜雪冰城作为“奶茶界的拼多多”，平均客单价在6元左右，而书亦烧仙草和蜜雪比起来，平均客单价12元实在是不占优势，但是却让人觉得：值！
①极致性价比——一以前奶茶里的小料基本是一到两种，而书亦烧仙草仅基础款就富含6种小料，一杯奶茶光是配料就有半杯，同区间的价格，书亦家的这款奶茶不仅为顾客带来喝与嚼的有咀嚼感、愉悦感，而且很实惠，性价比超高，容易获取消费者的好感度。
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我们之前为大家出的爆品方案——草莓抱抱杯，这款饮品极具性价比，也可以成为门店的一款招牌主打。首先，水果奶茶是当下的流行趋势，其次这款饮品不仅有高颜值，也有好的口感和品质：
- 草莓酱增加了酸度且鲜感自然，含有大颗粒果肉，突出果味的同时无不自然的香精味，即使不加新鲜草莓也有纯正的草莓风味
- 栀子绿茶是一款差异化茶底，高香且做热饮不苦涩
- 炼乳奶茶伴侣炼乳风味突出且尾端不腻口，搭配栀子花茶，奶味突出且不压果香，适合做果奶基底
- 小料的选择，麻薯加桂花米酿冻加燕麦口感嚼劲层层递进 ，且三种小料加起来单杯成本只要1.1元
②不断丰富产品品类——面对消费者的“善变”，单一的产品定位很难长久满足消费者的需求，品牌只有不断完善供应体系、丰富产品品类，在此基础上全方位升级品牌，方能提升自己的市场竞争力。
书亦烧仙草除了把招牌的“烧仙草”做到极致以外，比如在杨枝甘露爆火的时候推出了“杨枝甘露烧仙草”，在椰子元素火的时候推出“椰椰烧仙草”，把别的爆品元素和自己王牌相结合，还推出了鲜果茶系列和益菌多系列。
2、品类聚焦：天生的主角
①自带健康属性——仙草本身就是天然健康的草本植物，去专门了解会发现，早在两千多年前，它便作为一种“清热降火、美容养颜”的中草药，被人们用来制作各类甜水，非常符合当下市场健康养生的大趋势。
②历史文化深厚——仙草小吃源于客家人，兴盛于广东（特别是梅州一带）、福建，后传至台湾，有至少几百年的食用历史，“漳台仙草传统制作技艺”是福建省省级非物质文化遗产之一，具有厚重的文化底蕴，随着中华文化的出海，作为特色文化载体之一的烧仙草，在海外也广受欢迎。
③口味百搭适配——仙草是少有的含胶质的植物，因为自带胶质，无需添加食用胶便可制作天然果冻，口感爽滑Q弹，作为口感突出型产品，与大部分茶基底、小料搭在一起都不违和。
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可以说，烧仙草本身就是细分品类中的主角之一 。
3、用户聚焦：获取产品驱动力
得力于互联网的飞速发展，越来越多的年轻人活跃在社交软件之上，QuestMobile数据显示，截止到2020年11月，95、00后Z世代活跃用户规模已经达到3.2亿，占全体移动网民28.1％。
Z世代钟爱社交和分享，不管是在现实的社交圈还是在虚拟的社交圈，人们都希望展示自己最好的一面，新中式茶饮时代，奶茶的属性已经不仅仅局限于解渴，更体现了消费者对生活品质的追求，奶茶被赋予了社交和休闲的价值属性。
那么相对于同市场的其他品牌，书亦烧仙草的门店装修和包装质感就与他们拉开区别，一方面，满足了消费者，喝书亦烧仙草和别家不一样，更有品质，更高档，更有颜值的心理；另一方面，让消费者成为书亦烧仙草品牌的“自来水”，一条走心的自发性评价，胜过商家的大批广告宣传的投资。
三、如何让顾客愿意留下来
开店容易运营难，一个不留神就会面临倒闭的风险，如何让老顾客留下来，产生一定的复购率，并获取新的潜在客户是一个大问题。
①品牌的不断输出——书亦烧仙草的slogan和如同电梯和公交车循环出现的广告一样，利用「戈培尔效应」进行心理积累暗示，使消费者下意识认为这个观点是正确的。
这句“半杯都是料”不仅道出了产品的痛点，而且表述相当有画面感，很容易被记住，书亦不断通过这句slogan ，对每一个触达到的消费者输出痛点，提高转化率。
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对于新顾客来说，看到这句slogan ，马上就能感受到来自书亦的超高性价比，可能会选择尝试一下；对老顾客，则是反复加深其对品牌核心价值的认知，提高用户忠诚度和复购率。
②跨界联名——在互联网高速发展的助推下，Z世代的兴趣圈更加垂直化、多元化，他们对于各自圈层有着强烈的归属感和参与感，圈层文化所产生的消费潜力在不断释放。
书亦烧仙草就和滴滴、半个喜剧、电台巷火锅、王者荣耀等多个IP进行过合作，跨界联名不仅能够和年轻消费群体建立更好的情感链接，还能够带来差异化、新鲜感，获得更多的潜在用户。
③坚持和粉丝互动——粉丝经济向来是影响市场的大主力，这在娱乐圈体现得最为显著，奶茶品牌也同样依靠这股力量。
为了让更多的人了解烧仙草，了解仙草文化，书亦烧仙草做了一系列线下活动:火锅品鉴会、观影会、新品品鉴会……在长期的互动交流之中,书亦烧仙草成功吸引了一批与品牌拥有相似调性的粉丝,与他们建立起了不仅限于产品的情感纽带与文化认同。
④产品周边——所谓“好的产品自己会说话”，但其实不是产品自己能说话，而是在产品诞生之时，就开始注入“内容基因”，让产品自带内容营销，为消费者提供社交货币。
消费者不一定会忠于品牌，但一定会忠于自我社交信号的释放，我们做的就是为锁定的那群精准的人提供可以被消费的意义，是品牌被消费而不是这款产品被消费。
出产品周边，推出联名，是这两年饮品行业的趋势，小品牌在经济实力和知名度都要弱一些，那么是可以考虑出周边产品的，不仅吸引消费者眼球还能在一定程度上打开知名度。
还是说回上次的草莓抱抱杯这款爆品设计，杯贴“喜欢你、没道理”和“抱抱”传递情感，PP材质的磨砂杯体现了“小而美”的流行趋势，这款饮品在一定程度上就具备了社交属性。
四、总结
最后关于如何做产品，还想到了一个小建议。
①用品牌思维做产品
有句话说的好：三流企业做产品，二流企业做标准，一流企业做品牌。品牌思维是品牌的拥有者和操作者需要具备的思维，品牌思维的好与坏，高与低，强与弱，正是形成不同品牌生存状态的先天决定条件。
开奶茶店很多人会用产品思维做产品，其实用品牌思维做产品才是长久之计，有品牌思维想的不是当前，而是日后。
契合的方式，让产品与目标用户进行有温度的情感连接，从而引发群体共鸣和消费热潮，这个茶饮品牌做到了！
本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：艳子，编辑：洪君。
刚刚过去的六一儿童节，餐饮品牌们扎堆上演了花式节日营销大比拼。从最终市场的反响来看，其中的大赢家当属肯德基和书亦烧仙草。
以书亦烧仙草为例，其通过活动策划，掀起了一波“喝奶茶过节”的消费热潮，不仅开辟了儿童圈层的新用户，还在奶茶群体中进一步强化了品牌影响力。
01.
多个话题登上热搜，
书亦烧仙草成最大赢家
“想做一天小朋友，天真好奇不知愁。想喝一杯甜奶茶，烦恼抛到九霄后。”
“电影可以回放，童年无法重来，愿我们痛心未泯，一切皆甜。”
“@你的好朋友请你喝奶茶，以后的日子都是甜的。”
……
6月1日，书亦烧仙草快闪游乐园相关话题登上了多地的微博热搜榜，大龄儿童们呼朋喊伴喝奶茶、过六一。值得一提的是，热搜背后，我们看到了茶饮的“整活儿”新趋势。
5月31日-6月2日，书亦烧仙草以“六一快乐加倍日”为主题，在全国7000多家门店开展了“买一赠一”活动，以酸奶水果茶为主的10余款产品“买一赠一”。活动力度空前，很快便掀起了奶茶星人的抢购热潮。
< class="pgc-img">一时间，各大社交平台遍布了“搭伙喝书亦奶茶”的快乐邀请，“喝奶茶过六一”相关话题也登上了多地的微博热搜。
据书亦透露，这次活动中，全国门店仅前三天就卖出超过500万杯。
除全国门店“买一赠一”外，书亦还在成都、长沙两大网红旅游城市，举办了主题为“六一快乐加倍日”的快闪活动。
在成都、长沙的快闪店现场，书亦设计了快乐大富翁、快乐圈圈乐等怀旧小游戏，吸引了大批成人消费者重温童年回忆。只要参与游戏就能获得惊喜，路人纷纷跃跃欲试，现场大排长龙。
除此之外，还有快乐打卡区，消费者拍照上传就能参与话题抽奖，百分百中奖让小姐姐们开心得合不拢嘴。集体出动的可爱仙蒂气模亦吸引了不少儿童停留互动。
< class="pgc-img">有喝有玩，热闹火爆的快闪现场成功激发了一个城市“大小儿童”的“六一”消费热情。据了解，活动期间，快闪店四天吸引了近万人打卡。
02.
“一点即爆”的营销活动，
背后是精准的消费洞察
从最终的活动效果看，一个普通的“买一赠一”活动，被书亦做成了奶茶星人的一场集体狂欢。
我们不妨具体来拆解一下这场营销活动成功的关键因素：
一、为“大龄儿童”提供了情绪价值
大龄儿童更需要过儿童节。当下的都市年轻人普遍工作压力大，需要宣泄情绪。前段时间“寺庙经济”火热，也是得益于这样的消费动机。
在儿童节这个轻松快乐的节日，繁忙压抑的年轻人也需要一个释放压力、放松心情、重拾童心的理由。哪怕只是喝一杯喜欢的奶茶，和朋友一起薅个羊毛，重温一下童年游戏，都能让大龄儿童们开怀一笑，心生满足。
< class="pgc-img">二、迎合了时下盛行的“搭子文化”
“搭子”关系比同事重，比朋友轻，而且只存在一段时间内。当代年轻人在社交关系中，既希望有人陪伴或分担经济压力，又希望独立做自己，搭子关系就能满足这一点。搭子文化由此盛行，比如饭搭子、旅游搭子、健身搭子等在年轻人的生活中日益普遍。
书亦“六一”的“买一赠一”活动，让搭伙喝奶茶变得自然而然，原本十几元的奶茶，找个搭子一起喝只用几元钱，而且有志同道合的伙伴一起，快乐当然加倍，何乐而不为。
三、营销主打产品选得好，撬动了更多客群
书亦这次买一赠一的十余款产品，主要是酸奶水果茶。酸奶饮品最近非常火，具有天然的健康属性，和水果结合起来口感也更加清爽，再加上低糖低卡低负担等标签，不少奶茶女孩排队也要买上一杯。所以相比一般奶茶，酸奶水果茶更受奶茶星人欢迎。
而且，在“六一”这个时间节点，重点推酸奶水果茶系列产品，品牌亦能很好地撬动酸奶的主体受众——儿童圈层。在长沙、成都书亦的快闪现场，就有很多家长给孩子买饮品。“更健康，他的同学们也都爱喝这个，已经成为小孩子间的社交密码了”，一位家长如是说。
< class="pgc-img">总的来看，消费者愿意自发参与品牌的营销活动，往往是因为活动的时间、主题/形式以及产品这三者的组合“正中靶心”。书亦这次的活动，也是因为营销的时机、动作统统做对了，才会“一点即爆”。
03.
酸奶水果茶热度再涨，
或成今夏新爆品
值得一提的是，书亦这次营销活动大获成功的同时，也推高了酸奶水果茶的热度，带起了新的一波茶饮消费风尚。
根据咖门饮力实验室1～4月份《中国饮品行业产品报告》，在统计的50个主流饮品品牌中，今年1～4月份，10多个品牌都上了酸奶产品，共上新了39支，其中4月份就上新了19支。
有不少酸奶产业链上游的乳企接受媒体采访时直言，近两年酸奶供应大幅增长，有的增幅高达110%。酸奶相关产品的火爆可见一斑。
红餐网访谈一众业内人士发现，酸奶之所以走红背后有三个主要原因。第一是颜值较高，容易出片，第二是其“健康”属性击中了当下的消费新需求，第三则是茶饮行业产品同质化严重，消费者亟需新的口味体验。
书亦很早就推出了一系列酸奶水果茶产品，2020年首次上新相关产品，至今3年期间经过了无数次迭代升级，不仅口感更好，出品效率也更高。
目前，书亦酸奶饮品共有8个SKU，包括草莓啵啵酸奶、多肉葡萄酸奶、牛油果酸奶昔、双桃酸奶昔等。据了解，其今年3月份升级回归的“草莓啵啵酸奶”，上市10天销量就突破了100万杯；牛油果酸奶昔，卖了2个月销售额就突破600万。
据书亦方面透露，酸奶饮品已经成为书亦在烧仙草系列之外，沉淀的又一个“经典产品系列”。此次“六一”活动，书亦以酸奶水果茶系列做主角，不仅意为开启清凉一整夏的序幕，更是以经典爆品再次引领整个茶饮圈的消费新潮流。
据了解，后续书亦还将持续扩充酸奶水果茶品类，进一步占据此类产品的消费心智。
小 结
茶饮行业的内卷日益加剧，品牌的营销活动也卷到更高的层次。
书亦此次营销案例用契合的方式、产品与目标用户进行有温度的情感连接，以此引发了群体共鸣和消费热潮。
< class="pgc-img">对加盟连锁品牌来说，这种营销方式本质上不单纯为求产品销量，而重在于重塑、强化消费者对品牌的认知。品牌影响力的进一步提升，对每一个加盟商都是无形的赋能。
可以看出，从做大规模到做强品牌，书亦烧仙草一直在探索中前行。
本文配图由书亦烧仙草提供，红餐网经授权使用。
茶，凭借奶和茶的碰撞征服了很多人。它有奶的芳香却不像奶那么腻，有茶的清淡却不像茶那么涩，所以不少人都很喜欢喝，出门在外，我们也经常会看到大街小巷的奶茶店总是有人排队买奶茶。
不过，市面上奶茶品牌繁多，我感觉比较深得我心的还是书亦烧仙草。以我们的需求出发，不断将水果的酸甜与茶饮的清香进行结合，推出的多款产品都是巨巨巨好喝的，比如生椰柠檬撞奶。
生椰柠檬撞奶是一款植物基奶茶，以植物蛋白作为替代蛋白应用到茶饮中，自然美味，喝起来更是健康无负担。
< class="pgc-img">不仅如此，冷榨鲜椰乳、香水柠檬、鸭屎香茶底，看似各有滋味的宝藏食材，跨界混搭这么一“撞”，就是满满的惊喜！
1、冷榨鲜椰乳：优取北纬18°黄金生长带鲜椰，2小时鲜榨冷灌，锁鲜天然，锁住原始椰鲜，清新又水润；
2、香水柠檬：爆打香水柠檬皮，汁液与香气肆意地迸发，柠柠香馥郁不酸涩，不起絮；
3、鸭屎香茶底：乌龙茶界奇葩，没有鸭屎的鸭屎茶，入喉后柔顺爽甜，滋味醇厚浓烈又自带清新茶香。
冷榨鲜椰乳十香水柠檬十鸭屎香茶底，这几个味道融合起来，把甜腻的味道全都散掉了！香香甜甜的口感，喝起来很清爽~
我一开始买生椰柠檬撞奶的时候，就感觉书亦这次太会了，不仅包装看着很清凉，而且真的完全对我胃口！
姐妹们，别纠结了，快叫上朋友一起点杯生椰柠檬撞奶，快乐加倍吧！
