R＆B世界茶饮、巡茶创始人谭智文

续创新原动力，2017年6月28日，由江苏省餐饮行业协会指导，餐饮界新媒体、三锦商学院、菜嬷嬷联合主办的“第三届餐饮界创新创业高峰论坛——创新餐饮风暴会”在中国-南京世纪缘国际会议中心隆重召开！

20+餐饮大咖云集南京，为在场的600+餐饮同行打通任督二脉，再次围绕“创新”共同引爆餐饮创新新风暴！

本次峰会论坛邀请了世界茶饮&巡茶创始人谭智文、云味馆联合创始人何炜、绝味鸭脖旗下网聚资本张卫、菜嬷嬷联合创始人孙利中、鱼飞鱼&嘻游记创始人\上海交大餐饮研究院研究员刘峰、小茉家亲子餐厅创始人袁影、餐饮界新媒体创始人鹤九、一茶一坐CEO林盛智、Kao铺创始人吕强等颇具影响力的行业大咖，围绕“创新”主题，分享了2016-2017最经典的餐饮创新案例，结合餐饮行业火爆的互联网+、融资、品牌升级等话题，继续以“实战、实效、高度、深度、创新、价值”六大价值回馈所有餐饮同行。

今天，参某为大家整理了R&B世界茶饮、巡茶创始人谭智文的主题分享《如何从月亏损120万到月盈利100万 》。（提示：分享内容稍作删减）

2013年，我们第一个推出了1000CC大杯的茶饮。我们通过美食大号传播了一条微博，并达到了上万次的转发量。微博上的曝光为企业带来了非常可观的销售业绩。那段时间上海的门店日销在一两千杯左右。很多店3个月左右就能够回本。在现金流非常好的情况下，我们加快了市场布局速度，疯狂开店。

2015年春节过后，我们被打回原形，企业面临巨大的挑战。当时很多门店出现了亏损，甚至难以经营下去。而后我们还稀里糊涂上了电信诈骗的当，损失了180万。现金流因此出现了大问题。这个时候的团队非常敏感，很多员工开始失去信心。大量的员工离开我们，甚至在离开前还不忘踩一脚。

可以说，2015年我们公司面临大量的困难，离倒闭只有一步之遥。为了改善现状，我们决定动手术，对自己开刀。

第一刀

改变运营思维

我们2006年开始运营茶饮品牌。可以说，我们在这一行很有经验，但是同时我们的运作思维很可能还停留在那个时候。你不遇到挫折，你永远不知道你的盲点是什么。于是，我们走出去学习，并开始反思自身的问题。

花了将近3个月的时间，我们发现了系统结构的问题。

在传统的运作结构上，我们通过营销和噱头，去吸引客户上门，创造排队的现场。良好的经营状况，给企业带来快速扩张的现金能力。总营收的提升，带动这个系统进行不断地循坏。因此，我们的门店越来越多，营收越来越多。

但是，换一个角度来看。我们以开店为系统起点，你会发现快速的开店容易使得人才断层，从而影响产品的品质。当这些问题不断积累，就会使得营业额下降，从而团队人心不稳。可以说，这是一个恶性循坏。

这两个循坏图的关键点就是开店。我们意识到开店的节奏出现了问题。于是，我们开始调整系统，关闭一些盈利能力差、品质不佳的门店。

我们关掉将近50%的店。后来我们发现，我们剩下的50%的店比原来总营收高出40%。这样子，我们的利润就出来了。一年后，我们的整个系统就开始变得健康起来。

当我们的经营出现问题的时候，我们首先要做的是找到问题的根节点。有的时候我们往往看不到问题的根本。当你门店亏损的时候，亏损的原因很有可能是你开店过多。

第二刀

调整组织结构

第二步，我们开始调整我们的组织架构。其中的关键，就是附能给合作伙伴。

2014年之前，我们是比较传统型的组织架构图--金字塔型。

有一次，员工遇到客诉问题，一层层反映到总公司，总公司再一层层追问下来。最后我们发现问题出现在了一个兼职生身上。他刚到公司2天，犯了一些错误。后来他离职了。

因此，我们发现了这个结构存在的问题。金字塔型的结构，永远是为上层的利益服务的。下层往往容易成为结构当中的炮灰和牺牲品。

于是，2015年，我们提出了一个倒金字塔的结构。在这个结构里，老板是为人民服务，为每一个伙伴而生的。当时我认为雷锋精神很值得提倡。但是真正运作之后，问题变得更严重。我开始要处理所有的问题。包括宿舍漏水、交通事故、奖金分配、上下级相处不愉快......

大量的问题反映到我这里来，我发现没有办法处理好所有的问题。

2016年，我们重新调整了组织架构。我们构思了一个裂变式的结构，将所有的结构关系通通砍掉。以前运营部和财务部的责任分得很清楚，如今他们之间的功能互有交叉，彼此链接，成为扁平化的组织架构。

而在这个结构里，我的位置消失了。因此我们公司有人调侃，我成为了一个吉祥物。现在我们的结构是以职员为中心去协助伙伴，而再不是管理中心。

过去我们公司的机构是“公司+员工”，未来将会是“平台+个人”。

第三刀

改良门店菜单

动完这两刀以后，我们开始做第三步的改善动作，就是我们商业剧本，也就是简化菜单。

最早我们做茶饮店，就是满足客人便宜、分量大、实惠的需求。现在来看，这完全是错误的。

如今的奶茶为什么可以卖得越来越贵？

其实这是跟星巴克学习。星巴克的成本结构和我们茶饮店差不多，一杯的成本是2-4块。但是星巴克可以卖到28、38，我却卖3块、5块、7块、15块。

星巴克从来没有说我的咖啡有多好，因为懂喝咖啡的人都知道星巴克用的是一般的咖啡豆。事实上，星巴克满足的是社交以上的精神需求。因为过去我们满足的是社交以下的功能需求，所以我们只能卖得很便宜。

最早我们的茶饮店做大而全，无论小到5岁还是大到60岁的都要满足要求。像杂货店一样。这造成我们的菜单显得非常臃肿。大家都知道，爆款产品一般能够占据营业额50%到70%的爆品，而其他产品只能占据30%-50%的营业额。

2014年的时候，SKU有58只。这给我们的员工带来了大量的问题。试问一下，哪一个新员工能够在一个礼拜内把这些全部学会起来，而且标准无误。这是不大可能的。

因此，我们意识到，当产品越来越复杂时，我们不仅会损失利润，还会影响品质。而当门店扩张时，这种状况会更加明显。所以2015年的时候，我们SKU变成41只。可是2015我们砍的时候，只是针对产品线减少一些卖得不好的产品，并没有突出产品核心。

到了2016年，我们决定以茶为核心去发展。我们的主打产比拼是23号乌龙。为什么？因为奶盖茶和水果茶已经被人家玩透了。

有一句话讲得好，与其更好，不如不同。因此我们开始聚焦23号乌龙。23号乌龙，以前只是一只产品，占销售额的2.5%。我们花了60%的资源将其打造成一个系列。上个月的报表显示，23号乌龙已经占到了营业额的45%。

经历了这两年的变化，我明白创业最可怕是老板没有办法发现真相。当我们很努力工作的时候，往往容易忘记思考，从而导致运营上出现困难。

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杯会讲故事，您相信么？

早些年你这么问我，我也不信。茶杯会讲故事？那不是吹牛么？

但是，R&B巡茶做到了，他们家的茶杯，真的，会讲故事。

拿到巡茶的案子时，看到茶标设计的那一刻，杨总工的眼睛亮了。在思为客设计了十来年的模内贴系统，第一次看到这么有内涵的标签设计。清明茶的绿，台北的地标101大厦，阿里山和远洋渡轮，让每一个茶客在端起茶杯那一刻，仿佛看到当年Rex和Bruce这两个外派族从台湾的101大厦，带着阿里山的茶叶，漂洋过海来到了大陆，同时也带来了台湾的奶茶文化。透明的杯身，鲜亮的茶标配上乌龙茶的醇，鲜奶的香，水果的鲜甜，给茶客带来全身心的满足。

台湾人的认真，在整个项目的推进过程中，标签的尺寸和贴标的精度一再改进，最终定格在标签接缝定格在<0.5mm，接头误差<0.2mm。对于一个容量高达750ml的大杯而言，这对IML工艺是个很大的挑战。最终在思为客工程技术人员的通力合作下，我们达到了这一要求，为巡茶的茶客们完美呈现了它的品牌故事。

夏天，又来了。一杯水果茶，一个模内贴技术讲述的奶茶故事。

茶

地址：龙堂万科广场3楼09号

@跟着宇哥吃郑州：选了几款我喜欢的~可供大家参考。

1.什么都有奶茶：顾名思义这一杯奶茶里有黄金珍珠、红豆、布丁和椰果他家用的奶是“味全”的，茶是锡兰红茶。点它的时候我喜欢：去冰五分糖，最重要的说一下这一杯是1L的量，而且才16元[赞啊]

2.凤梨不知春：喜欢这杯是因为我喜欢凤梨，这杯里西瓜、凤梨、百香果和小柑橘，茶底是茉莉花茶，他家茉莉花茶的花味浓[赞]很清爽[给力]

3.恶魔橙实果：第一次喝它是在苏州当时感觉都不错，味道很单纯，虽然里面放了些凤梨，但是整体的味道是橙子?花茶的味道，一杯里面有一整颗美国骑士橙，我觉得现在的杯型太小，这款应该要出个1L装的[好喜欢]

4.草莓晶球酸奶：这款是我心中的Top3，鲜草莓果酱+味全的酸奶+Q弹的晶球+少许的花茶，口感有层次，口味刚喝的时候就是草莓味，接着就是酸奶香浓的奶香味，最后有点花茶味出现[赞][赞]值得一尝

5.霸气路飞：我觉得这款是看电影、聚会的优质选择[赞]1L的霸气路飞里有西瓜，柠檬，小柑橘，新奇士橙子，茶底是花果红茶，这款饮品的茶底我很喜欢，不像市面上普通的绿茶、红茶、乌龙茶...它是有果香的[赞]

6.23号乌龙茶奶盖：茶底选的是北纬23度的青谷香乌龙茶，对于这个价位它家这款乌龙茶真的可圈可点。它家的奶盖是我在郑州喝过的奶盖能排前三的：绵密、扎实、奶香浓[赞]

7.草莓多多鲜奶：味全的鲜奶+草莓酱，很像喝的草莓，高乐高，这是款高配版[赞]

8.青蛙撞鲜奶：这款很多别的品牌叫黑糖鲜奶，但我第一次喝这款是在【巡茶】，我喝的时候我还没见郑州有，这款的结构也很简单：太古的红糖熬成的糖浆+味全鲜奶+黑糖珍珠，一杯下肚很幸福[羞嗒嗒]

9.芒果酸奶冰：味全的酸奶冰沙+鲜芒果酱+Q弹的晶球，喜欢芒果酸的朋友不要错过，这款很适合现在这个季节喝