何定位消费群体，这个看似老生常谈、又颇为重要的基础工作，有很多老板还不会做。说80%的店面都不了解他们的消费群体，这个数据一点也不夸张。

如果有人问：你店面的消费群体是哪些人？

很多店长会说：我这个店主要针对20岁左右的年轻人；我这个店主要针对的是街对面的小学里的学生，我的店主要是针对于爱好吃炸鸡的孩子和年轻人……那如果问的再具体一些呢？

根据调研数据显示，50%以上店面的经营者们，他们和顾客完全就是两个世界的人。也就是说如果不做专业细致的调研和分析的话，他们是很难了解自己的顾客的；当然还有另外的一部分人，面对的顾客和老板本身是同一个世界的，可是他们的店却连自己都不喜欢，又怎么会让他的顾客也喜欢呢。

下面这个表，我们可以看做是给消费群体进行初步画像的一个工具。如果按照这个表格上去填写，有多少老板能客观地写出来呢？

你的顾客是谁？

如今的互联网信息时代，智能科技时代，如果我们餐饮创业者还停留在工业时代的思维，认为我们生产什么，消费者都会被动的接受，对店面来说就只有一个字——死！

这个时代你首先要弄清你要做哪类人群的生意，而不是试图去做所有人的生意。你定位的这类人他们需要什么产品，需要什么样的空间设计 ，要围绕需求去设计，而不是老板认为或者是我认为顾客会喜欢。

为什么要明确你的顾客是谁？因为只有细分了你的顾客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他们喜欢什么，需要什么。打个比方：就好像很多店面自认为是真的年轻女性群体，那么根据你店面的特点，能否再具象地勾画出这一类群体的特点呢，比如他们大体的年龄段、他们的家庭情况、收入情况、子女情况等等，上面说的那个表格也是很好的参照。当我们越聚焦，我们就能越来越清晰的知道他们最需要的是什么。比如刚毕业的大学生需要的是社交平台、95后的年轻女性喜欢吐槽和二次元文化等等，这些都会为你赢得消费者。

当然，了解了顾客的特点以后，我们也要和行业的大数据做参照。比如学校周边的店面，根据学生的年龄就可以查找到这个年龄段里感兴趣的东西，为这一部分群体提供价值。

给顾客创造什么价值？

你能如何取悦顾客，取决于你为他们所创造的价值。这个价值有的时候是一个看似微不足道的细节、有的时候是一整套贴心的服务，总之我们要让店面与顾客之间贴的更近。

比如针对闺蜜聊天的，深圳有家咖啡馆就围绕女性聊天，女性购物等等做了1+1+1空间布局——咖啡店+花店+鞋店，在满足定位人群需求的同时，大大提升了客单价，分担了现在高涨的房租成本。

又如女性爱干净，喜欢购物，怎么放大目标人群的需求呢？日本有家餐厅把卫生间弄得很干净，而且可以在里面化妆，购买生活用品，扫描直接支付，通过这一个价值点，就让顾客形成了口碑传播，增加了销售额。

其实不同的餐饮业态，顾客对价值的要求也是不同的。比如快餐店，最首要的价值便是简洁、快速。快速点餐、快速吃完、快速买单，这样大部分的顾客才会满意，像很多商务楼附近的店面，中午只有一两个小时的休息时间，如果是等位和点餐花费大量时间，他们肯定是不会愿意去的。

怎么让顾客记住你？

一家各方面都出色的店面，与其在宣传上浪费资源，不如想办法让已经进店的顾客帮助宣传。无论是从节省成本，还是实际效果，更建议商家抓住自己的到店顾客，让他们主动帮你传播，这样才是最好的口碑传播，也才是最有效的。

比如：具有传播价值的店面文化、产品故事；个性化的店面装修；让人难忘的服务环节等等。中华文化博大精深，但归结起来无非是：仁、义、礼、智、信，让这些串联店面的文化和服务，进而和其他的店面形成明显的区分，这样就能让顾客充分地记住你。

总的来说，现在的餐饮市场已经从以前的大众市场慢慢向中产阶级市场过渡，围绕消费需求升级，店面需要更多地替消费者考虑，才能永不被市场淘汰。

一家成功的餐馆，必定有不同的优势和发展战略，但它们有一点是共同的，那就是经营定位准确。经营定位是一个餐馆的灵魂，它决定了餐馆的发展、运作等一系列命运参数。

通常来说，要想为自己的餐馆经营准确定位，就要对消费者、价格、服务以及菜品等进行细致人微的分析和选择。

一、浦费者的定位原则

要想让餐馆经营成功，就必须抓住消费者的胃与心，进行准确的消费者群体定位，否则就有经营失败的危险。

这一点绝非危言耸听，综观目前餐饮市场，麦当劳、肯德基的成功经营离不开成功的定位；而国内许多成功的餐饮店，如北京全聚德、重庆小天鹅、成都老院子、天津狗不理、云南大滇园等餐饮名店从一开始都制定了明确的消费者定位，特色菜品独有口味，加上新奇的销售策略，在短短几年里火爆全国，便是消费者群体准确定位的典型。

所以说，在餐馆开业之前，创业者必须对餐馆经营范围内的人口、收入、支出进行调查，分析消费者的消费倾向，通过面谈或抽样收集消费者的有关信息，从而明确餐馆的具体目标市场。

通常来说，不同的消费阶层对市场需求不同，年轻人、老年人、学生、单身者等消费人群的需求各有差异。因此，应从以下几点入手，对消费者进行详细分析：

1.按消费者年龄层次分析

一般来说，消费者的年龄不同，他们的需求也不同：儿童喜欢活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新菜系、新产品及新的就餐方式，尤其喜欢西式快餐中轻松愉快的就餐气氛；老年人则比较喜欢正规的服务及温馨的就餐气氛。

了解到这点，创业者就可以把消费者细分为老年市场、中年市场及青少年市场、儿童市场等。这样，在具体的餐馆规划中，就能做到一目了然。例如餐馆如果是针对青少年，就可以增添一些新奇的食物，以此吸引他们的目光。

2.按消费心理分析

每个来餐馆就餐的消费者，都会有自己的消费心理。因此，创业者必须提前获知消费者具有哪些消费心理：

（1)新奇心理。对于年轻消费者来说，他们一般都具有求新心理，注重餐饮产品所带来的新奇感。如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批年轻消费者。

（2)价廉心理。通常情况下，中年消费者具有求廉心理，注重饮食消费的价格是否低廉。所以，餐馆想要吸引大众，菜品价格不能定得过高。

(3)舒适心理。无论是哪种消费者，都希望餐馆提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。所以，创业者在提供美味佳肴及优质服务的同时，还要注重餐馆的设计、装饰、设备等，将能否带给消费者视觉、听觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受作为重要环节来对待。

二、价格的定位原则

无论餐馆是哪种规模、针对的消费者属于哪一阶层，想要成功，价格都是竞争和生存的重要砝码。所以，餐馆的价格定位，实际上就是创业者对消费者层次的定位。

一般来讲，价格制定不只由成本决定，还应当根据餐馆的地理位置、装修档次、周边的消费水平、服务质量及经营的品种等多种因素，确定一个合理的食品价格。

如果餐馆坐落在普通居民区，就要针对工薪阶层消费水平制定价格；如果餐馆位于白领、金领区，那就应该根据白领、金领的中高档消费水平制定适宜的食品价格，再通过菜品和售价设计，最后确定人均消费指数。

三、服务内容的定位原则

如今的消费者对服务需求越来越高，因此，创业者必须对服务内容进行准确定位。如果餐馆挡次较高，服务应该更全面、更周到、更人性化，对不同的消费阶层提供针对性的服务。例如，要让消费者进门有迎宾引路；落座有服务员拉椅；坐后有毛巾擦手；用餐有服务生分菜等。

当然，如果餐馆属于街边小饭店的类型，就没必要设有以上这种服务，否则会让消费者感到别扭。对于这种餐馆，消费者需要的是一种温馨、随意、周到、热情的家庭式服务。

四、菜品类型的定位原则

对于一家餐馆的定位而言，菜品类型是重中之重，毕竟消费者还是以“吃到了什么、吃得是否满意”为标准衡量这家餐馆的优劣。所以说，尽可能地提高菜品特色，是一个餐馆经营成功的根本保证。

很多餐馆发展得不甚满意，就是因为创业者对于菜品类型的定位不佳造成的。无论餐馆装修有多豪华，环境有多优雅，服务有多热情，价格有多低廉，只要经营的菜品不适合消费者的口味，那么餐馆自然门可罗雀。

所以说，对于装修、服务等环节，必须通过菜品类型来确定。什么样风格的餐馆适合经营什么样的菜品，只有这样才能使餐馆有特色、有品位，从而适合不同消费者的需要。

归根到底，想让餐馆保持经营稳定和不断发展，必须做出准确的经营定位。除了以上4个方面外，其他选址、店名等，也是创业者不可忘记的定位内容。

厅经营业绩不好，老板往往会将问题归结于店铺位置、客流量，菜式出品、服务、物料等等因素，然后盲目地各种调整，却达不到预期业绩。然而！作为餐厅经营者、你有没有冷静地想过其问题的根源在哪里？餐厅要盈利，餐厅经营者一定要明白自己餐厅的核心优势是什么？我们的目标顾客是谁？他们进我们餐厅的理由和原因是什么？目标顾客有哪些共性？简而言之就是对目标客户进行研究分析并总结出各种标签然后根据标签制定对应的策略→这就是餐厅定位。

1、选址与目标顾客的匹配度

选址；是餐厅落地的第一步。选址首要考虑的就是与目标顾客的匹配度。目标位置周边有哪些消费人群？他们的年龄、职业、消费力、消费行为、消费目的以及消费爱好等......

比如：一家高档餐厅开在了城中村路口，虽然人流量大、进店率却非常低。一家做湖北菜的餐厅开在了湖南人比较多的地方，即使人流量再大同样进店率也不会高。最适合自己的才是最好的位置，我们应清晰定位目标顾客群体，根据顾客画像来选址。在地址确定前一定要对3公里直径范围内的人群进行了解和分析，同时应考虑到其他的辅助条件，如泊车位、门面形象展示位、周边环境协调性等等因素。

2、菜式出品与目标顾客的匹配度

餐饮，围绕着吃与喝展开，但拥有了优秀的厨师也只是餐厅的基本要求，只要饭菜不难吃，对餐厅经营影响不大。但是、菜式出品一定要考虑与目标顾客的匹配度。菜式出品定位可根据顾客群体划分，对标中老年人家庭的顾客，菜品应以清淡类为主，而年轻群体聚餐，菜品可以偏湘川类为主；菜式价格以尾数定价法，如30元一份的菜，定为29.9元。但这1毛钱的减少，却能提升顾客10%的心理接受度；菜式份量也可以调整，像一整只大盘鸡，也许得定价98元，可是单价高、份量大，还会压缩了顾客其它菜品的选择空间，一个菜品的不好吃，直接影响了整顿饭的满意度。可以小份量，价格大减，这样顾客舍得点，其它菜品也有更多的选择空间。

3、服务与理念和目标顾客的匹配度

理念；不同的顾客，有着不同的兴趣爱好、心理需求。应充分了解，才能进行差异性区分对待提高与目标顾客的匹配度。将服务融入于无形中，如针对年轻女性群体的餐厅，散发着童话般的浪漫气息；带着民族特色的各类川湘风味馆，可以让顾客领略到独有的地方民族风情；当看到顾客感冒时，送杯暖暖的姜丝茶。喝了酒的顾客，问候下是否要叫代驾等都能瞬间俘虏顾客的心。

4、如何定位

餐饮行业的竞争如此激烈，早已是一片红海，过了野蛮扩张的时期，要想在餐饮大军中杀出一条生路，每个餐饮老板首要是对自己的餐厅进行定位，在同质化中划分细分市场，通过选址找到目标人群、通过出品吸引目标人群、通过服务锁定目标人群。同时提升内部管理深耕细作，结合自身优势给顾客留下独特的印象，提高目标顾客的回头率。

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