024年上半年的餐饮行业，真心不容易。

疯狂卷低价、增收不增利，几乎可以概括整个行业的发展主线。反映到数据层面，一边是国家统计局数据中跑赢大盘的增长——上半年全国餐饮收入同比增长了7.9%，同期社会消费品零售总额增速3.7%；另一边则是餐饮企业客单价、利润的双双下降，部分头部连锁品牌客单价降幅达10%-15%，「某酸菜鱼客单价跌至7年前」甚至上了微博热搜。

在性价比为王的消费趋势之下，餐饮企业只能被迫调整。菜单在降价，但餐饮人对降本增效的渴望正渗透进每一张餐巾纸的厚度、每一条食材配送的路线规划、每一次后台系统的效率升级，每一季度的开关店计划。

在寻找低价解法的过程中，餐饮企业正分化出不同路径，但对于头部品牌来说，有一点始终是相通的，加快产业整合，向供应链「拧毛巾」。可以说，供应链正成为支撑一场价格战搏杀的关键后盾。

海底捞、巴奴、蜜雪冰城、瑞幸、星巴克、锅圈食汇等餐饮零售连锁企业莫不如此。

01

买入冷链独角兽

图的不只是供应链

已经跑到万店规模的锅圈，今年的动作尤其密集。

如果没有新近的一纸上市公司公告，外界或许鲜少注意到，这家社区餐饮零售企业正在持续买买买。

7月22日，锅圈食品股份发布公告称，其控股股东上海锅圈实业全资收购河南华鼎冷链仓配科技有限公司（下称「华鼎」），持股比例100%。这是在锅圈投资管理宣布战略投资、产业赋能小板凳街坊火锅、围辣小火锅、郑喜旺烧烤、伍学长现烤串夹饼四家餐饮零售品牌一周后，锅圈的又一次出手。

对于公众而言，物流行业朴实无华又相对陌生。华鼎在冷链物流业究竟处于什么位置，我们可以从行业排名中窥见一二。根据今年6月底发布的《2023冷链物流TOP100企业》榜单，顺丰冷链物流位列第一名、京东物流第四名、华鼎冷链科技第十四名。妥妥的头部独角兽。

公开信息显示，华鼎成立于2019年，最初以物流服务商的身份在锅圈的万店狂奔中发挥着重要作用。最近几年华鼎的客户范围在快速拓展，目前已为超过20万连锁餐饮终端门店提供冷链仓配服务。

▲图源：华鼎冷链公众号

锅圈实业为何此时全资收购华鼎？有供应链人士表示并不意外。据其分析，对于优质供应链，全球最大的食品分销商Sysco、国内的海底捞、蜜雪冰城等餐饮巨头无不采取辅助性的收购去做业务协同，锅圈实业对华鼎的收购遵循同样的逻辑，本质上是对上游供应链的升级。

首先是助力规模扩张。从规模来看，截至2023年12月31日，锅圈终端门店数量已达10307家，覆盖内地31个省级行政区。在国内餐饮行业，万店品牌迄今仅有个位数，原因在于万店是一个分水岭，万店以上规模对于上游的原材料采购生产、中游仓配物流、下游的门店数字化管理都有极高的要求。

以锅圈为例，要保证全国绝大部分的门店预定货品实现次日达，离不开一张密度和效率都在线的仓配网络。尤其随着锅圈今年加快拓展县乡门店、农贸店等新店型，保障货品供应稳定变得更为重要。这就需要依托华鼎的冷链下沉能力。

曾有河北唐县的锅圈加盟商告诉我们，前两年当地接连开出多家以火锅食材为主的其他品牌加盟门店，而他的门店之所以能胜出，很重要的一个原因在于供应链，当时竞争对手纷纷因物流受阻而断货，锅圈的冷链物流却保持了稳定、快速配送，提升了顾客满意度。

其次是眼前的成本优化。从成本角度来看，自有供应链不仅能够更好地与公司主营业务协同，亦比外部合作方式更具成本优化空间。比如颐海国际一直以低成本为海底捞提供火锅底料，价格远低于市场平均水平。蜜雪冰城自产的糖蜜和果蜜的包装瓶，其成本也比对外采购价格低了49%。

当餐饮行业不可避免地滑入低价竞争的新周期，谁能拿出「低成本的低价」，谁就拥有了更多的腾挪空间，这大概也是对中上游基础设施储备的一个出发点——摊薄成本。据媒体报道，锅圈从今年4月开始在保证加盟商盈利空间不受影响的前提下，对零售终端的部分产品进行价格体系优化，涉及到的近百款产品平均零售价降幅约达15%。这背后应该少不了供应链的贡献。

不过从华鼎的业务构成来看，锅圈图的可能不只是供应链。从华鼎服务的餐饮门店数量以及中国餐饮连锁化率逐年提升的大背景来看，华鼎的业绩增长及数字化等核心能力的通用性，有望成为锅圈打造餐饮供应链开放平台的一个抓手。

02

做开放平台

锅圈为什么要「破圈」？

今年7月，在郑州举办的一个火锅行业峰会上，锅圈董事长杨明超提出一个新的目标——打造「开放的锅圈」。

按照他的设想，以开放平台的形式对外输出锅圈现有的商业能力，可以扶持更多中小餐饮零售品牌成长。比如锅圈与小板凳街坊火锅、围辣小火锅、郑喜旺烧烤、伍学长现烤串夹饼四家餐饮零售品牌的战略合作，扶持方式包括资本、供应链、数字化平台等层面。

▲杨明超在火锅行业峰会

这意味着锅圈想要从供应链企业走向供应链平台。作为一家供应链企业，锅圈的产能和服务对象是上万家锅圈加盟门店，属于B2B2C；作为供应链平台，锅圈的产能、仓配物流、数字化平台等资源除了支撑自有品牌发展，理论上还可以在锅圈之外实现货币化，是典型的B2B模式。

如若以能力外溢的方式「破圈」，锅圈相当于拓展了新的增长曲线。

纵观国内连锁餐饮行业，将供应链平台角色发挥到极致的是海底捞。尽管火锅底料调味料生产商颐海国际、食材供应链蜀海国际都是依托海底捞品牌发展壮大，但两家也都有各自的外部客户，2023年颐海国际的第三方收入占比为67.29%；蜀海国际服务的连锁餐饮、商超品牌早已超过2000家，客户名单中不乏九毛九、胡大、丰茂烤串、7-11等知名品牌。

供应链做大有什么好处？在一个「吨位」决定地位的行业，不同量级的订单，对应的是高低不等的价格。当供应链的盘子扩大，品牌自身在生产成本和产品创新速度上的优势，也能得到进一步巩固。像海底捞，单就火锅底料一项成本，就能碾压竞争对手。

由此不难理解，锅圈为什么想要「破圈」。

当前时机亦有利于餐饮平台型企业的成长。中国餐饮业连锁化渗透率正在加快，2023年餐饮业连锁化率达到21%，比上一年提高了两个百分点。连锁化意味着规模，供应链需求亦被放大。

不过做供应链平台这件事，有意愿，还要有资源。从能力储备情况来看，锅圈目前确实具备条件。在「社区中央厨房」的定位之下，锅圈围绕火锅、烧烤等食材品类，构建了「参股投资+单品建厂+产地直采」的上游供应链合作模式。截至2023年末，锅圈共拥有3家自有食材工厂、投资参股一家工厂、合作的食材供应商超过260家，同时在全国拥有15家仓储服务中心。

在冷链物流方面，华鼎冷链科技不仅在全国建有22个省级区域仓储中心，布局有50万个数字货架和2890条干线/支线运输网络，还有自研的华鼎云SaaS平台，集成了OMS订单管理系统、WMS仓储管理系统等多个模块，输出餐饮基建也可以成为「开放的锅圈」的一部分。

比如前述小板凳街坊火锅，采用的就是华鼎的冷链物流服务。

从商业模式来看，供应链平台链接的是两端——上游和下游。过往积累让锅圈在上游供应链环节已具备一定采购话语权，有待拓展的是下游的餐饮客户。近期的一系列动作，是锅圈在进一步夯实上游供应链优势的基础上，开始尝试搭建下游的客户生态。而在众多合作方式中，投资是一个敲开客户大门的快捷方式，这一招Sysco在通往「供应链之神」的路上屡试不爽。

由此我们预计，锅圈未来在产业下游可能还会有新的投资孵化动作。

03

验证周期

B2B业务几乎都有一个相同的规律——长周期。海底捞的供应链对外扩张，前后用了十多年时间，锅圈打造餐饮供应链平台这条路能否走得通，也需要更长时间的验证。

不过从今年来的一系列表现来看，锅圈的供应链优势正释放一定示范价值。以新近推出的「毛肚自由套餐」为例，这款套餐含1.4斤毛肚等11荤+3素+1底料+1主食+4油碟，定价低至99元。两个月内，这个套餐已在抖音、美团等渠道卖出近300万份。

▲锅圈在抖音上架的「毛肚自由套餐」

如此低的定价，锅圈创始人杨明超却透露，「还有盈利空间」。这背后的供应链能力，对寻求缓解成本压力的中小餐饮品牌来说，应该有一定吸引力。

另一个衡量坐标系是「逮虾记」等单品工厂的崛起。2021年锅圈与广西北海当地资深水产品加工厂联合投资孵化了虾滑品牌「逮虾记」。依托锅圈万店规模的采购需求，逮虾记用3年时间成为国内销量第一的虾滑品牌，并凭借产品创新能力和成本优势，顺利进入C端市场，在抖音、天猫、小红书等线上渠道建立品牌阵地。

▲图源：「逮虾记」天猫旗舰店

如何让中小餐饮品牌以更低成本享受到供应链升级带来的红利，将成为一个平台生态的根基，以及锅圈新叙事的依托。但这一战略成立的前提是，锅圈自身的品牌势能保持上升，只有这样才可以持续为供应链质量「背书」。

如果供应链平台这条路径能够走通，锅圈的想象空间或许就不止是万店餐饮零售品牌的估值边界。

他疫情用外卖自救，火到央视来打卡；创新“火锅+茶馆”模式，15天做到2亿流量......”

这两年，重庆火锅人仿佛掌握住了流量密码，在餐饮整体创新疲软的大背景下，他们却贡献着品类创新、模式创新最坚挺的力量。

今天，我们一起解读下“火锅+茶馆”模式以及创始人张伟的思考。

第 1179 期

文 | 田果

这两年，重庆火锅格局变了，重庆火锅老板思维也变了，让我们感叹残酷竞争下，这座城市的创新速度和迭代能力——

他们仍然坚守“鲜”是火锅食材的灵魂，但也擅长对传统产品微创新，摇身一变就是网红大单品；

他们之前总是单打独斗，与外界有着厚厚的隔阂，但现在更多地去做资源整合，抱团前行，从重庆走向全国；

他们埋头钻研这口锅，已达到忘我的状态，但也学会了借助互联网思维做流量，一批火锅新秀如雨后春笋般成长起来......

最近，餐见君发现重庆有个叫“北步园老火锅”的品牌，以“火锅+茶馆”模式，重新刷新了行业认知，我们听听创始人张伟的思考。

▲北步园 客流不断

疫情用外卖自救，火到央视去打卡

张伟，火锅江湖中跨界大军的一员，大学读的是汽车营销专业，毕业后做过地产、广告公司、医疗，就是没沾过餐饮。

如果真要说有什么餐饮基因，张伟父亲是做流水席的大师傅，或许有所耳濡目染。

北步园火锅，对于火锅同行来说可能有些陌生，但你肯定听过土货火锅，2020年疫情刚来的时候，因为外卖表现优秀，引来央视的报道。

土货火锅生于2019年7月，开业不到半年就遇到疫情，好在基本功够硬，逆势中发展出100多家，我问，这个品牌做对了什么？

张伟说，“最重要的还是产品组合型创新，土货九大碗和32道免费甜品，再加上新媒体运营，以及后来上了几次央视，让这个品牌焕发了新生。”

▲土货火锅 产品

所谓九大碗，并不是指九个大碗装的菜，而是将重庆火锅必点的九种菜。如，毛肚、鸭肠、鸭血、麻辣牛肉、午餐肉等九道菜，分别装在九个小碗里，卖68元，够1-2人烫食。

他说，“以前火锅店的大盘菜，顾客吃了总要剩一些，看着很浪费，我们就做了这样的一个碗菜集合。”

而他嗅到甜品的流行趋势，时间则早于大多数人，他发现来店里吃火锅的女性，都喜欢带一杯在外面买的奶茶，或者是端着一碗甜品，因此萌生了在店里做甜品引流的想法。

这一做不当紧，因为越做越专业，干脆后来成立了甜品供应链公司，现在在业内也小有名气。

走“火锅+茶馆”模式，全方位渗透

有句老话讲，“每一门生意都值得重新再做一遍”。

这句话在餐饮业尤其适用，在存量竞争的当下，新模式的探索很艰难，但依旧有一批人能够从已有的品类或者模式之中找到新的切入点，从而获得顾客的重新青睐。

立项的时候，张伟就在思考，火锅是重庆火锅，也属于中国文化，不甘心仅仅当成一个餐饮来做，他想挖掘更多传统文化融入到火锅里面。

“当时我们寻找了很多元素，偶然发现，川渝老茶馆文化特别浓郁，外地人来重庆也会去打卡盖碗茶，茶也是中国传统文化必不可少的一部分，能不能火锅和茶馆相融合呢？”

▲开在火锅店的小北茶馆

在场景上，他把“小北茶馆”开到火锅店里，还原重庆老茶馆，淡黄色墙面、竹木桌椅、书法鸟笼，和三两好友人手一碗盖碗茶，配上瓜子胡豆，点上几份传统小吃，夜幕降临，移步涮一顿火锅，有点烟火人生那味儿了。

在形式上，推出盖碗火锅创新模式，大部分菜品的呈现，都是放在一个盖碗中，98吃18个菜，188吃36个菜，性价比非常高，铺满整桌，视觉冲击力很强，吃得很爽的同时，媒体传播也有点。

▲盖碗火锅，视觉冲击很强

在产品上，不仅锅底拿到非遗老鹰茶授权，还研发出和茶相结合的菜品，比如用茶泡鱿鱼，这个就妙了，在甜品上也和茶文化做了融合，三大炮盖碗奶茶和盖碗拉丝奶茶，在小红书上实现了刷屏效果。

此外，产品线中还加入了重庆传统小吃，像熨斗糕和三角粑等，瞬间唤起儿时回忆。

▲甜品和茶文化的结合

“餐饮最后的竞争，就是文化的竞争”，在张伟看来，任何创新都脱离不了顾客，所以他事事以顾客为出发点，这样的创新才是有效创新。

好比刚提到的小吃，他们在原有基础上，结合年轻人口味，做了微创新，推出抹茶、榴莲等流行口味，成为桌桌必点项。

15天做到2亿流量，他说要做矩阵

最近，他们在抖音、小红书、大众点评等平台一起发力，用了极低的投入，收回2个亿流量曝光。我问，这些平台是否有侧重点？

张伟答，“千万不要只做一件事情，要从各个环节击破，让顾客全面了解到这个品牌。”

拿抖音平台举例，张伟的逻辑与常人不同，他更喜欢做矩阵，其中包括3个方面：邀请外部达人探店；和官方合作，上榜抖音心动餐厅；做自己的IP流量。

单最后一项，他就做了3个不同的方向，一个来讲营运，偏向于干货输出型，一个是创始人IP，传递出品牌背后的真实故事，一个是讲产品，同时附带新零售产品推介。

▲重庆 烟火人生

土货火锅侧重下沉市场，北步园侧重一二线城市，两者做营销的逻辑完全不同，匹配的渠道和内容都有差异。张伟也总结出几点生意经：

第一点，商圈餐饮要做的是新媒体创新，而下沉城市需要的是实在的打折优惠。

第二点，开业拉人气不是痛点，开完业没生意才是老板的最大痛点，所以要做持续营销。

产品方面，保证月月上新，邀请老顾客尝鲜，让大家知道品牌不断有新东西；活动方面，每月要有主题发声，如果效果不佳，就马上换一个点，重新来。前者是引流，后者是复购。

疫情打磨着餐饮人的心智，很多人无奈选择躺平，每天都上演着“旧人离去新人来”的洗牌与换血。

但张伟坚信，“餐饮越内卷，就越有消费点和突破口，餐饮大环境一直在变，消费者需求也在变，从危中找机，找到活下去的筹码。”

重庆这样的餐饮宝藏地，值得餐饮老板每年来看一看，走一走，或许你就找到了新的灵感来源。

8月16日~19日，火锅餐见城市品牌游学将走进刘一手重庆火锅、珮姐重庆火锅、牛人李鲜牛肆、土货重庆火锅、北步园火锅、大芊金火锅串串、咖咖火锅，探寻火锅新动向。

详细流程如下

称京城涮羊肉TOP1！

用4位数的景泰蓝锅涮

没有菜单，点单全用筹码

还是明星大腕们的后厨房

魔都首家全羊宴火锅来了！

羊

大

爷

带上姓杨的、属羊的、白羊座就打8折！

若是无羊咩咩，

同样也可享受新店福利！

（具体详情拉到文末）

1

火爆京城22年的超级网红店，终于开进魔都了！再也不用打飞的去北京，在家门口也能吃到全羊宴火锅啦！

娱乐圈“后厨房”

北京人对涮羊肉的热爱非比寻常，而你要是问北京人，哪家涮羊肉正宗？10个里面肯定有9个推荐这家店。难怪大半个娱乐圈的明星都来这里打过卡，连著名美食家蔡澜都登门造访！

没有菜单，筹码点单

羊大爷的点菜特色，就是没有菜单，只用筹码点单！拿好筹码盒和桌号牌就可以选菜啦，每道菜旁会放着筹码，想吃什么拿个筹码放盒里，结账时一扫就ok！当然你也可以选择All in！

2

店内的锅底大小分为两种，在大厅内就餐提供的是多人使用的大锅，在包厢内配的则是精致小锅。无论哪一种，都是空运而来的景泰蓝锅~价值都不少于4位数！

店内的招牌锅底是一款5宝白汤锅，吃多了刺激的辣锅，这款白汤锅绝对是真爱！掀开锅子，沸腾的白汤一下子就撩起了食欲！

汤内放入了京葱、姜片、香菇、枸杞、金钩五种配料，完美地去除了羊肉本身的膻味，鲜美无比。

3

注意！注意！

LONGGGG的羊肉板来了！！！

还是时尚仙女最爱款！

作为魔都首家全羊宴火锅，店内光是涮肉就分十余个部位，绝对让你挑花眼。其中最鼎鼎有名的就是“一米板系列”了！

一手一份，轻松拥有女侠范儿！

?手切鲜羊上脑一米板：备受好评的热气羊肉来了！选用内蒙滩羊肉，每日新鲜空运而来，现切现卖。薄薄的厚度，能让肉在下锅后能够充分烫熟。

秘制的羊字麻酱碟，是店内的秘密武器！搭配任意一款肉，都能获得满分的口感。

把烫熟的肉在酱里翻转一圈，绝对好吃到尖叫！

?羊大爷一米板：店内招牌的羊大爷一米板，羊肉丝毫没有膻味！柔软的肉质让你停不下口！搭配白汤食用，更能凸显纯正的羊肉口感。

时尚仙女们的最爱款！两只手都拿不住~（蘑菇os：难道多吃羊肉可以变漂酿么？）捞上满满一勺羊肉，再浇层汤汁，满足感UP UP UP！

涮着吃的羊肉串

撸串算什么！涮羊肉串才是极品吃法！光一口，就让蘑菇拍着桌子狂说好吃！

将肉质饱满的串串，一下子放入锅内，过会儿就可以全部捞出来品尝啦！

搭配一旁的干碟，咸、鲜、香一应俱全，不仅完美地突出了口感，更是增添了香气哦！堪称“到店必点”！

传统的老北京涮羊肉，分为文涮和武涮。鲜羊肉系列建议一片片优雅地涮进锅中。而羊大爷系列就要用霸气十足地武涮了！“咻”地一声将肉放入锅内，等肉熟就阔以啦！

4

肉质饱满的鲜羊肉

这款手切鲜羊肉，扫一眼几乎也是桌桌必点！

大厨每天现切现上，充分保证了食材的新鲜度。超细腻的刀工，一看就是经验十足！

轻尝一口，柔软的肉质溢出鲜美的汁水，迅速消灭掉一盘！

老北京必点主食

这碗羊氽面，同样也是主食类的招牌款。配上辣椒酱一拌，嗜辣星人连吃几碗都不是问题！

堪比“抖音新吃法”

除了羊肉之外，店内还有许多单品值得一试哦~老板还偷偷告诉了我们几个新吃法，嘘！不要外传！

?吃法①：将羊上脑放入锅内轻涮几秒后，蘸取干碟，包裹进新鲜爽口的生菜中，堪比韩国烧烤！生菜的清爽配上羊肉的鲜嫩，夹杂着少许干碟的辛辣，100昏！

?吃法②：传统的北京涮羊肉必不可少的就是糖蒜了，无论是搭配羊肉一起吃，还是就餐结束后品尝，都能增添美妙口感。

记得吃完糖蒜后，不要对着朋友们哈气哦！不然分分钟友尽！

5

踏入店内，仿佛进入了一个迷你版的北京。复古感十足的牌匾高挂墙头，精美的餐具在暖黄色灯光的照射下更显贵气。

店内还有几个包厢，可以充分满足亲友相聚、同事会餐等不同需求。

店内随处可见许多代表老北京传统艺术的装饰品，增添了不少京味。仿佛一秒就穿越到了真正的北京呢~

现在这家店还开设了营业到凌晨2点的夜宵，想吃绝对要趁早哦！

现在全城征集羊咩咩！

凑齐3个就能打8折！

羊咩咩们在哪里！

活动规则：
1桌里有任意姓杨的、属羊的、白羊座

无羊咩咩 9.5折

1位羊咩咩 9折

2位羊咩咩 8.5折

3位羊咩咩 8折

举例：

一桌里有1位属羊的+2位姓杨的，

就算3只羊打8折！

如果有人姓杨&白羊座

只能算1只羊咩咩哦~

活动时间：5月6日~5月20日

*到店参与需出示身份证

*锅底酒水饮料不参与活动

*不与店内其他活动同享

这家火爆京城的火锅名店，

就藏在一栋不起眼的小楼里！

但进店就会被震惊到！

【互动话题】

不知道仙女们的身边有没有

哪些酷爱吃羊肉的小伙伴呢？可以连吃几顿呢？

（据说，这家店的老板可以连吃几天哦...）

海宁路1399号众昌金城大厦二楼

（8号线&12号线曲阜路可直达）

- 电话 -

周一至周日 11:00-14:00 17:00-23:30

夜宵 00:00-02:00

- 人均 -

135元

- 停车场地址 -

新疆路国庆路路口/乌镇路停车场

编辑：蘑菇

图片：大二