文作者：言午
来源：言午实体店营销
< class="pgc-img">写在前面
说说心里话
创业的路，是不可复制的，每一段经历，都具备极大的价值，无论成功或是失败。希望有过创业经历的朋友们，愿意在这个平台分享给大家自己的故事，帮助大家更好的了解威海的创业环境，避开创业会失败的坑。干货，有血肉，我们需要这样的内容，等你！（投稿可以留言或通过子菜单联系我们）
我的第一桶金不仅不起眼，甚至还被认为有些low，自己当时选的时候，周边朋友和亲人都不理解，一个好好的大学生，在地产公司不做了，跑去做这个---没错，包子店！
我大学读得是工程经济，没错，就是工程狗，哈哈，不过我没有去工地晒成非洲佬；读大学的时候，我觉得如果去混工地，老婆都要娶不到了，功夫不负有心人，毕业之后去了一家房地产公司。进了这家公司之后，我被安排到了营销和销售的部门，
我在这家房地产公司历练了两年就出来了，实话说，学了一身本事，看到市面上纷繁复杂的营销套路，能一眼看到本质；对实体店行业也非常了解，并且摸到了一些门道，所以在一次和朋友喝酒之后一拍即合，捎上细软（两年工作期间攒的二十万），坐上汽车一路向南到了义乌开了包子店。
当时还是现金天下，所以从银行把二十万都拿出来了，第二天就拿去付店面租金和买设备了。虽然卡里有二十万，但是没见过二十万现钞放在一起什么感觉，所以摆起来拍了照片，哈哈，当时觉得可能从第二天开始就再也见不到这么多钱了，拍照留念下“小康生活”。
我和合伙人一行到了义乌之后，每天早上很早起来去试吃义乌各个店的包子，来测试口味，到现在我还有这个习惯，去一家包子店，会买所有口味的都尝尝，这可能就是职业习惯吧。
< class="pgc-img">包子世界里最主流的还是肉包，每次吃肉包，我都要看看包子的肉馅，肉馅越新鲜越好吃；肥瘦比要注意，没有固定比例，要根据当地顾客喜欢来调整。
义乌第一家店的位置选在了江东中路五爱小区对面公交站的后面，包子店的位置一定要选择在高流量的地方，公交站很好，而且这是去小商品城方向的，走路的话，也是靠右的，符合中国人出行习惯；当时去义乌选店铺，白天我和合伙人两人分开两个方向找，我往东，他往西；我去了小商品城，外国风情街等等位置，他去了五爱小区、下王小区等等；
有一天我们找了一天的店铺，找一个地方汇合，选择了这个铺面的附近，吃完饭我们就走走看看，然后看到一个彩票店贴出了转让。租金是6万，转让费本来是4万，被我们谈到了5000，不过后来还是被这个老奸巨猾的二房东给赚了一笔。
< class="pgc-img">这是店面开始拆除了，左边是金华牛杂面，右边是一个化妆品店，化妆品店再过去两间店面是一个网吧，我们这一排都是一个房东的，房东租了一整栋楼，沿街店面分割了，楼上自己做会所。一房东两夫妻，都很忙，老婆在小商品市场有摊位，所有一直派一个水电工出面收租和收水电费。我以自己的经验来说，一定告诫大家，租房子最好找到一房东，一定要让二房东带你去找到一房东再签合同。当时我没有走这一步，因为当时我要办证，所有他代劳去找一房东找来房产证等等资料，我一看是真实的，就签了合同，等到第二年续签的时候才发现被二房东贵了5000，那二房东后来把他的彩票店就移到了我这个店面后面一点的小区里面进去了，不过后来还是被我搞了一把，算扯平了，这里就不展开说啦！
< class="pgc-img">墙砖和地砖铺好了，这里给一个建议就是你去建材市场里找那种展示砖，反正我要白的，大小形状材质都无所谓，所以我找到了很便宜的一批瓷砖，刚好是那家店库存了很多年没卖出的，被我白捡一样。
< class="pgc-img">排烟机装好了，这个排烟机是找了一个打铁铺做的，算是自己参照设计出来的，当时做完之后排烟机之后，周边做早餐店的都来围观和打探这个是怎么做出来的，这种秘密怎么能说呢？后来我不做这个行业之后，帮我装修的老朱成了义乌早餐装修的专家了，就是因为这个排烟机……快成型了，开始做门头了！
< class="pgc-img">门头和卷闸门做好了，里面开始清场，设计感马上就出来了，这是五年前的门面，当时周边还都是随便拉一块布做店头的时候，我这个店一装修好就脱颖而出了。
< class="pgc-img">当时在装修期间，我还去宁波考察了，也是各种测试味道和看包子产品水准；每次考察都是一次深入聊天过程，我就在这个店门口和老板聊了半天。
< class="pgc-img">跑到隔壁县城嵊州去吃包子，嵊州小吃非常有名，在南方这边，特别是江浙是用嵊州小吃来命名的，在北方，用杭州小吃来命名，所以有次在北京见到杭州小吃，结果里面的东西都是嵊州小吃，老板告诉我这个命名方法，实际上这些都是嵊州人在外面开的。
< class="pgc-img">杭州宾馆房间里测包子，当时就去买了豆腐，去测味道。哈哈，真是所到之处都是包子，好处就是我对包子的容忍度非常低，如果不好吃，一口就吐……
不断测包子口味的过程中，馅料的事情也顺利得到解决，之前有贴出招师傅的，当时就有一个面点师傅带着配方来的，我们让这个面点师傅做了一轮包子，然后我们盲测，味道通过之后，就招了他做店长，当然后续包子配方我自己升级过的，完全超越他当时的配方。最后一个版本的配方是怎么来的呢？当时杭州这边一个包子连锁的馅料工厂负责人辞职了，我专门跑去上海去见他，找他谈了三天，喝了好几顿大酒，才同意帮我优化配方。
< class="pgc-img">店面全部搞好了，正式开业了；本来开业的时候是想请一个舞狮队的，结果在义乌这个地方请了很久也没请到，最后上了一个铜鼓队，这在当地也是非常大的阵仗，一般都是酒店开业才有这样的阵仗。这个阵仗也着实把顾客吓了一跳，很多人不敢进来买包子了，哈哈；不过周边的住户一下就知道我这个店了，一家装修很干净的包子店开业了。
< class="pgc-img">开业之后，由于开业那天的效应，还有做的活动（包子买四送一），营业额开始往上增长上来了，一周后就开始进入日营业额1500元，当时早上做早点的有三家，全天候开的就我这一家，当时周边的店都在质疑包子到下午和晚上有人吃吗？我们用事实来证明完全可以这样做，而且中午和晚饭到后续不比早上少，甚至还有宵夜。我这边包子的面皮都是很白的，他们的是土法发酵，我用泡打粉和酵母，快速催发，包子又白又大，所以任何时候都是热乎乎的，每天晚上我都把剩下的包子和馒头都扔掉的，后来规模上来，觉得这样浪费，后来就联合一个公益组织，把剩下的都给流浪汉了，算做点好事。
< class="pgc-img">很多人肯定关心营销了，没错，实体店营销是我拿手好戏。包子店怎么做营销呢？包子店传统的宣传……肯定没有啊，你有见过哪个地区的包子夫妻店有做营销吗？哈哈，所以当时我在路口安排一个人发传单，效果也好得不得了。当时周边早餐店是懵逼状态的，他们眼中的我们也是傻逼，包子店发什么传单……后来他们的早餐店里的包子越来越卖不动了，之前一个早上可以卖掉十笼，现在两笼都卖不了了。包子店传统的营销我就不说了，反正就那些没什么新意，我来说说当时我做的两个有开创性的营销动作，我觉得不管是对包子行业也好，还是别的传统餐饮都有借鉴意义。
我们的店当时开在主干道公交车站后面，周边两公里有义乌工商职业技术学院，开业一个月之后，我测客户群体中，学生群体还是很多的，我有一种感觉，需要把学生这个群体吃下来；学生群体对我这样的店天生喜欢，这是优势，劣势是包子店离学校有2公里，如果算上宿舍距离，有3公里，如何让学生解决掉这个3公里的距离成为我需要解决掉的问题。
思考了一天，我做好了一个策划，首先我制作了一批传单，传单上面有当时@义乌美食攻略对我包子店的评价，评价内容大致是这家包子店是义乌最新式的包子店，引领义乌包子的未来。然后印上了店铺的微信二维码，二维码下面是一句话：古嘉蔬邀请您品尝包子，扫一扫免费领一个包子。
传单做好之后，我就找到了学校的社团，然后赞助了社团一点费用，大概几百块吧，让社团挨个寝室去发传单，找社团的好处就是社团可以进入任何一个寝室和教室，这点是我们也好，我们请外部人员也好，很难做到的。对了，你一定要做好监管，你懂的，学生是……
传单出去之后，马上微信就加爆了，第二天就很多学生来领免费的包子了。
< class="pgc-img">就是要这个效果，学生来了之后，领包子之前，我要让他们先拍下包子店的照片发朋友圈，内容写上：这家包子店的包子太好吃了，老板对学生好，分享就有免费包子领；这样做了之后才有免费的包子领，后面我让收银员再加一句，点赞超过十个，可以参加抽奖，如果抽中了，一年的包子免费。
这样的活动做下来，我微信里加了一千多学生，很多学生来领包子，都会买一些其他的包子尝尝，都走了这么远过来了，领一个包子不是亏了么；甚至还有一个班，就派了班长代表来领包子，班长骑着车过来说，以后能不能外卖啊，自己刚当上班长，天天送包子啊，这样就顺带做了学校的包子外卖！
这个营销动作前后持续了三四个月，一直有源源不断的学生加进来，给包子店的营业额也带来强烈的增长，日营业额进入3500一天。
< class="pgc-img">找了下，还有当时学校外卖时候，学生在朋友圈自发的宣传，这个妹子有意思，和我熟悉之后，就让我给她带别的东西，当时外卖平台都还没开始，哈哈，自己又错过一个走上人生巅峰的机会。
< class="pgc-img">还有很多好评，找不到很多评论了，这有这几张了。当时还不懂得去运营用户口碑，没有去引导，没有去截图保存；
这波活动做完没多久，就要到圣诞节了，于是顺势做了一波平安夜活动：分享你和包子之间的故事，@义乌美食攻略@古嘉蔬就能得到一枚平安果！图片要用我店里的包子的合影，店铺也是我店里的合影。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">平安果去市场批发的，很便宜的，这个活动一做，马上我在微博@义乌美食攻略下面就火了，义乌很多人都知道我这家店了，甚至有要打的过来吃的，当时也没想到网络会有这么强的力量。当时也是厚着脸皮做运营，各种和顾客套近乎，亲啊亲啊的，哈哈
< class="pgc-img">还有要寄到上海去的，当时我们包子的口味绝对是义乌颠覆级的，不说别的，至少品种来说当时义乌没有咖喱包、鱼香肉丝包等等，所以在包子店上我们是当时最专业的。我们的价格在义乌当时也是高的，所以说产品才是最重要的，如果空有外表是没有用的。
< class="pgc-img">再来说说第二个包子店的营销方式吧，用现在的话来说就是活动营销了。
当时通过朋友认识了一个人，他要举办义乌首届婚博会，我把自己推荐了进去。根据义乌这边的风俗，结婚需要喜馒头，而我的馒头当时在义乌绝对是样子还是口感都是最好的，有一位天津的阿姨当时天天来买，就是说自己北方人没有在义乌没吃到这么好吃的馒头，等了十年了，当时这话给我高兴的。
< class="pgc-img">婚博会的朋友一听这个靠谱啊，就同意我们加入了，也没收我们钱，免费的。我们是那个会场唯一面点类的品牌，而且我们在现场还有试吃的，也是唯一在现场提供食物的展台，这下好了，几乎所有人都要在我展台前休息吃下馒头，后来吃完没有了，我直接让店里抬了蒸好的包子过来，卖了很多笼，我记得好像那天在会场就卖出1500元。
< class="pgc-img">当时做了这个活动，不仅赚到钱，还有很多人加到微信里面，这些人都是精准大团购客户，后续给我带来了很多团购。但是没想到，第一单团购客户不是喜宴，而是白宴；那个客户也是在婚博会上品尝过我的馒头，非常满意口感，后来他家里办白宴，由于起的很早，然后帮忙和亲戚很多，烧早饭很吃力，于是直接就上面定了团购，260个包子，300个馒头，由于第一次做这么大的单，当时是团队所有人都上了
< class="pgc-img">当时的运送装备也不行，真的就是直接找一个泡沫箱就抬着这些包子和馒头就去了，好在顾客没有嫌弃，反而不断感谢我们大早上的给送来吃的。
餐饮店做起来很辛苦，包子店就更是了，早上三四点就要起来，晚上七八点才休息，所以很多夫妻店下午就关门的，他们要休息和制作第二天的馅料，我是连锁化做法，所以店全天候的。
< class="pgc-img">连锁化就要做招聘了，工资比当地平常的工资要高，我当时是高一倍左右，这样的高工资在前期可以给你保证员工来源，不然有员工不干了，你就得自己顶上去了。高工资也能让员工更好的干活，我在店里还设置了提成制，每人一天要分到多少业绩，超出了就有提成，例如，当天店里有五人，每人业绩是400元，那么当天店里营业额超过2000部分就有提成。
说说最后吧！包子店开到第二年，我的店在义乌有了一些名气，很多做餐饮的都关注到了我，当时包子连锁芭比馒头也还没进来，所以我是新一代包子店在义乌的模板。过年期间有一个餐饮老板找到我，希望买下我的模式，因为一些原因，经过三轮见面，最终我把六个店+馅料工厂卖给了他，套现了100多万现金，为后续去宁波做海鲜生意做资金的铺垫。我出来之后没多久，芭比馒头就进军义乌了，一到义乌就开了10家店，快速打开了市场，现在想想我当时做的决定还是正确的。
这就是我的第一桶金，从趋势来说，我还是踩到了风口，当时一线城市的包子店都开始进入了下一代模式，而当时的义乌还处于市场空白，于是我进入了，踩到了一波风口。
早餐是很辛苦的行业，做连锁的标准化更是一个非常难的事情，不是有一说法么：宁开一座酒楼，不做连锁店！
先，餐饮行业的确是一个相对容易的起步的创业项目，重复消费性比绝大多数的行业都要高，建立标准化流程可复制性强（不过也得看品类），短期又容易看到钱的行业。但这并不意味着餐饮行业随便就能做成功，里面还是有很多门道的。
下面我就5个思维碎片做一个分析。
- 算来算去毛利率不高于40%的情况下，感觉像在一直给房东赚房租。
其实这不够准确，大多数餐饮品类的毛利率都不会低于50%，如果你想做的餐品只有40%的毛利率，那就需要注意是不是选品或者某个环节出现了问题。像我们的炸鸡堂食店，毛利率都会到60%-70%。
- 看了看门面租金高低就不说了，这个转让费太让人无语了。
有转让费很正常，不是没办法。在不做以后，转让给下家就能拿回来，如果拿店时机好，或者找的店不错，甚至还能多赚，比如疫情期间拿店，转让费往往比平时低，今年拿的，到以后再转基本都有赚。
还有你可以评估一下这个转让费价位是否高了，咨询周边店铺老板，他们的转让费是多少，如果基本一样那就是正常价格。另外还需要调查转让的原因，是否存在陷阱的可能。
3、做可复制性强的餐饮行业。
这点其实有针对性，有些老板只想守着自己的一亩三分地，连锁餐饮店铺对他（她）们来说吸引力不大。对于有野心的老板，这样的连锁餐饮店铺形式更适合。很多餐饮品类的复制性都很强，例如：炸鸡，轻食、麻辣烫等等，或者规模更大一点的像烤鱼、串串香等店铺的复制性都很强，主要是看你自己财力和能力适合哪一种。
既然你是初次创业，最好还是选择像炸鸡、麻辣烫这种利润高、易上手的餐品，对门店大小、厨艺的要求都不高。
4、应该做杀死厨师的餐饮行业，像肯德基那样标准流程化。
一个餐饮品类对厨师的依赖程度太高不是一件好事，老板容易被厨师牵着走，一旦厨师这边出问题，那就会直接影响到门店的正常运作，甚至关店。像汉堡店这样的标准化制作有自己的优势，出餐快、口味统一、对员工、厨艺要求不高，不管是堂食还是外卖都可以做。
当时选择做韩式炸鸡，不懂厨艺也是一个很大的原因，炸鸡这个品类刚好可以弥补这个缺点。
5、房租、水电、人力、主营业务成本的比例。
这个问题太笼统了，就拿房租和人力来说，不同的城市会有自己标准，不可能把一线城市和三线城市的标准相互作为参考比例，这是不现实的。如果有兴趣的话，我们可以相互交流交流。
所以，你知道了吗
饮创投大林哥2021-2-26，10年连锁餐饮从业者，擅长商业模式策划、开发体系搭建。
【干货分享】
26.
餐饮门店创业3个股东，成功率高于1个或2个股东，前提条件3个股东都是行业内人员，否则股东越多成功率越低；
< class="pgc-img">27.
对于有团队，有组织的餐饮品牌，起步顺利的话一般2年时间就能快速发展起来。特别是创始人综合能力比较强强且本地有一定资源的，成功率更高；
28.
“宁做鸡头不做凤尾”，跟着别人混不如在自己地盘当老大。
29.
很多人觉得创业就是自由自在地赚钱，不用再朝九晚五。其实创业在赚到认知之前是赚不到钱的，即便靠着运气赚到钱了，也还会凭实力还回去的。
30.
餐饮创业在不同阶段重要的事情不一样，作为创业者一定要清晰地知道当下最重要的事情，然后把资源和精力全部聚焦在重要的事情上，越聚焦越快成功；
31.
很多初创老板什么都想搞，什么品类都去尝试，失败的几率很大，一开始就要定位好，聚焦在核心的品类上，不要瞎搞；
32.
大城市做个性品类（细分），小城市做大众品类；大城市靠锁定会员实现复购，小城市靠好产品实现复购；
33.
大城市做产品要精致、小份，小城市做产品要大气、大份（高性价比）；
34.
如果从价格、份量、效率三者来选择的话，消费者更在乎效率，最好即点即得，至于价格和份量不是太离谱都没问题；
< class="pgc-img">35.
不是造船的在造船，而是因为有了大海才有了船；不是品牌在开店，是因为有了消费者才有了店。一切围绕“为顾客创造价值”的思路开展工作。
36.
餐饮1.0时代叫下馆子，街上餐饮门店很少，一般都是自己在家里做，很少到外面吃饭，做餐饮生意的也都是国营的，路边的夫妻店、个人店才是主流；
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餐饮2.0时代叫聚餐，街上餐饮门店很多，隔三差五就会去外面吃饭，做生意的都是个人为主，原来路边的夫妻店和个人店已经从流动变成固定；
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餐饮3.0时代叫吃饭，很多年轻人的房子内已经没有食堂或者只有简易食堂，所有吃饭都是在外解决，满大街都是品牌连锁店，夫妻店和个人店很难生存；
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越来越多的人喜欢吃当地美食，外来美食吸引是短暂的，因此创业找项目，不要从北上广深去找，就在当地找头部品牌，然后加盟它就好了；
40.
任何品类都可以重新做一次，关键在于你用什么方式和态度做一次，都会有成功的机会；
41.
被国外品牌占据的好品类，都可以洋为中用，重新用中国的方式做一次，因为它已经帮你做了市场教育；
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连锁品牌在店多的城市要重视品类和业态的协同，连锁品牌在店少的城市要重视复购、性价比、丰富性；
43.
餐饮连锁品牌应该先做规模，先跑马圈地！想开10000家店一定不是自己开，而是开放加盟，你只需要做好标准复制就可以了，比如正新鸡排（2万家）、绝味鸭脖（1万家）、华莱士（1.5万家）、蜜雪冰城（1万家）等都是加盟模式；
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快餐的核心优势是成本领先，如何用更少的钱开更多的店，如何用更合理的菜品成本控制高毛利，所以规模一定要先做起来。而想要开更多的门店，除了好模式外，完善的体系也能更好地保障扩张。
45.
产品越无法实现标准，运营端负担越重，复制起来也就越困难，实现标准化才能跑得快；
46.
所谓爆款不一定是亏本产品或无利产品，如果爆款产品的毛利不合理，卖得越多，亏得越多，简直就是赔本赚吆喝；
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连锁餐饮品牌的核心是供应链，因此想要在餐饮行业创业加盟某个品牌，那么看它的供应链就能选择是否加盟它，市面上很多公司都不具备供应链能力，我们称为“快招公司”，只有加盟没有扶持，只有首次没有持续；
48.
当你门店基数很少的时候，应该多关注运营，提升产品模型的竞争力，产品做好了，加盟自然就做好了；
49.
微笑曲线理论告诉我们，要重视研发和营销，至于生产可以外包或OEM，华为、小米、苹果都属于这种模式；
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过去是“酒香不怕巷子深”，现在好酒不宣传没人知道，如果你的优点你自己不说，消费者永远都不会知道它好在哪里。既然已经花了产品研发的成本，就要重复地告诉消费者你的东西好在哪里、怎么好。
想要在餐饮行业创业，必须掌握餐饮通识100条（一）
