为顾客推荐菜品时，想要一击命中他们舌尖上的喜好，需要在此之前对他们的“消费动机”有所了解，这样才能成功推荐到更合适的菜品。华旭正联餐饮创业科普：按照类型来划分，顾客的消费动机大致分为以下几种。

宴请

不论是什么类型的宴请，这类场合一般都比较看重排面，所以菜品种类要尽可能的丰富。华旭正联餐饮创业科普：在为这类顾客推荐菜品时，尽量推荐餐厅的知名拿手菜，既要保证有荤有素，也要保证凉菜、热菜都有，同时又要将价格控制在顾客的预算内。

便餐

在为有这种消费需求的顾客推荐菜品时，价格一定要本着经济实惠，菜品可以不够丰富，但出餐速度一定要快，简单、快捷才是这种便餐追求的路线。华旭正联餐饮创业科普：至于那些做起来比较耗时的菜品，最好是不要推荐。

聚餐

有这种需求的顾客，大多是为了追求那种人多凑在一起热闹的氛围。华旭正联餐饮创业科普：针对这种顾客，不必推荐太贵的菜品，平价实惠即可，菜品数量控制在适当的范围内即可，因为在他们眼里最主要的是喝酒。

慕名而来

这类顾客大多是因为听身边朋友安利，所以才决定来这家菜馆尝鲜。华旭正联餐饮创业科普：既然是来尝鲜的，当然要为他们推荐店内的特色招牌菜，或者是在别的菜馆吃不到的菜品，这样更容易吸引顾客的眼球，让他们觉得没有白来一趟。

穿住行，无论哪一行业，消费者在消费的时候都会有一个消费心态。对于餐饮行业来说，有人在乎价格、有人在乎味道，也有人在乎环境……那作为经营者，顾客的哪些消费心理是我们必须重视和需要解读的呢？餐易君这就来为大家盘点一下。

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吃穿住行，是人们生活的四大要素，吃字排在首位，可见餐这个东西有多重要。我们每天忙碌奔波，其实不过是为了这一天三顿饭。

有句俗话叫做，民以食为天，所以，各大行业当中，餐饮行业也是最红红火火的行业之一，入局餐饮行业的人也越来越多。

虽然去年疫情，让整个餐饮业都受到了不小的打击，但疫情过去后，在这万物复苏的季节里，餐饮正在强势归来，无论是去年倒下的餐饮品牌，还是已经坚持过来的品牌，甚至一些行业新人，都将目光投向了这个巨大的机会。

餐饮行业机会确实大，此时入局也确实是个非常恰当的时机，但要在这个行业做好也并不容易，仅仅是消费者的消费心理这一个问题，就困扰了很多餐饮人，那么餐易君今儿个就来给大家好好说说，餐饮经营者应该抓住消费者的哪些消费心理。

01

求新心理

味蕾应该算是人类最敏感的区位了吧，酸甜苦辣咸，我们都需要通过味蕾去感受，虽然吃饭是为了解决饿的问题，但就算是吃，也不能委屈了自己的嘴。

随着现代社会的发展，人们的收入水平也在不断的提高，收入的增加，让人们不再为温饱问题而困扰，也许现在很多人吃饭想的都是，怎么才能更好的享受。

而这种享受，除了味道和服务之外，人们更在意的或许在于一个“新”字，这是什么意思呢？新，就代表着新鲜，而新鲜后面如果跟字的话，就是新鲜刺激。

现代年轻人，追求的就是这种时代下的浪漫，通常，他们吃一顿饭，除了食物本身的味道口感之外，他们可能更在乎其有没有新鲜感。

比如，餐厅的环境够不够新，这道菜的做法够不够新，或者这里的服务体验够不够新。

求新的心理学使消费者对一些新颖独特的餐厅会产生浓厚的兴趣，比如去年疫情下流行的一人食网红餐厅，在网上就掀起过一阵热潮。又比如现下比较流行的自热火锅。

如果说时尚需要引领，对于餐饮来说，也是一样的。无论是环境还是产品，餐饮人都应该抓住消费者这种求新的心里，及时升级自己。

02

价位心理

这个世界上，如果非要说我们是为了什么而生活的话，那这个字一定是“钱”。钱之一字贯穿一生，所以，价格，一定是人们消费时最看重的东西。

而餐厅在定价上，自然要特别的重视，定价可以说是一种艺术，每个餐厅都应该有自己的一个“中间线”，在这个中间线上，价格上可升，下可降。

定价遵循的原则是，要让消费者觉得你这个价格是值得的，比如一盘炒青菜，菜市场的成本价才几块钱，但你加工之后，就卖到了几十上百这肯定是不行的。

顾客不是傻子，如果他觉得你这个价格不值的话，那么他对你的第一印象就是不值，不好。以后估计也不会来你店里吃饭了，因为不值。

餐饮虽然是个大市场，但餐饮的同质化也是最严重的，消费者对于产品在市场上都能找到对比的店，同一道菜，你平白无故比别人贵出很多，如果没有恰当的理由，顾客为什么会选择你？

所以，餐厅在定价上，一定不要太过浮夸，价位，永远都是消费者在消费时最看重的东西之一。

03

体验心理

体验心理是什么意思？体验自然说的是体验感，而这个消费心理，一般都是跟求新心理相辅相成的。

体验包括餐店环境的体验、服务的体验、产品的体验等等。我们可以举个例子来说，去年4月的时候，饮品界的老品牌老大哥娃哈哈突然宣布开了线下茶饮体验店。

众所周知，娃哈哈一直是做零售饮品的，对于线上的饮料，我们耳熟能详，但线下茶饮店，跟线上零售完全是两个模式的经营。线下饮品，基本都需要现制，娃哈哈的突然入局，对于消费者来说，肯定会保持着怀疑的态度。

这个时候，体验店的好处就来了，体验店，不仅能满足消费者求新的心理，还能消除消费者迟疑的态度，也就是我们俗话说的，是骡子是马，咱们拉出来遛一遛，好不好喝自然一目了然。

所以，对于餐企来说，你创新出一道新菜，或者资本准备跨界入局餐饮时，就应该做好体验，让顾客没有任何心理负担的消费，才是最重要的。

04

占便宜心理

江湖之中，人人讲的是意气豪情，为兄弟可以两肋插刀，但现代社会中，在消费上，人人都是小气的。网购东西能拼单折扣绝对不单买，是9.9的东西绝对不多给一分钱，便宜不占白不占。

做餐饮的也是一样的，消费者肯定都喜欢点有赠品的菜，如果团购能省钱，绝对不会到店结账，这就是一种占便宜的心里。

而餐饮人在经营餐厅的时候，就可以从消费者的这个心理入手。比如说，可以设置一些小零食，顾客在等餐的时候可以吃些小零食，小零食对于餐店来说，可能会多出一项成本，但却会让顾客觉得值得，那么下次还想吃同种类菜品的时候，你家餐厅就绝对会是首选。

再比如，结账时，几毛钱的零头，咱们就可以给顾客抹零了。前几天餐易君在微博上还看见一位网友吐槽餐厅说：“第一次看见抹零是从顾客身上抹的。”

这位网友在一家餐厅吃饭，消费的是220.45元钱，但餐厅结账时，却收了221元，网友觉得这家店太小气了，表示以后再也不会来了。

虽然看起来餐厅只多收了几毛钱，但对于顾客来说，这就是被餐厅占便宜了，几毛钱虽然不多，但心里不爽是一定的。

这就是餐厅不会做事儿，几毛钱损失不了什么，如果让给顾客，顾客就会觉得是自己占便宜了，虽然钱不多，但这种占便宜的心里，总会让顾客觉得值得。

05

从众心理

通常，我们会有这种心理作用，就是当你去餐厅用餐的时候，而且正是用餐的高峰期，大多数的门店都在排队，但你进入的这家餐厅不仅不用排队，甚至里面客人也不多时，你就会觉得，这家餐厅肯定不好。

要么味道不好，要么服务不好，如果是个好店的话，为什么会没人？

不得不说，这就是一种从众心理，比如一些大品牌新店开张的时候都会出现类似请人排队的新闻，这是为什么？

这就是为了给人一种，我的品牌很火，很多人都会来消费的感觉，即便你的产品味道没有吹出来的那么神，但在大家都好评的时候，如果没有太大的问题，你也会觉得，跟紧大部队才是时尚风，于是你也会觉得这是好的。

所以很多品牌在营销上都会利用这一点，餐厅想要抓住消费者，也应该了解了解消费者的这种从众心理状态。

很多人的眼中，把“私域”当做了一个神话，似乎只要微信上有足够多的人，就能带来业务。当然不是！从加上微信，到产生实际的转化价值，中间还需要经历多次的运营。本文作者就私域运营这个话题展开讨论，希望对你有帮助。

01 一个典型的问题

背景信息：

某城市核心商圈的烧鸟店，目前店铺一楼110平，楼上60平，外摆40平。是美团的第一名￥158双人餐。

目前情况：

开业几年了，积累了 X 万个电话号码。几百个 200 人线下添加的福利群，1个 X00 人的会员群。目前没有专人打理。

疫情放开前每天200-300组顾客，现在 100 组到店。

需求：

应该怎么通过私域来运营我的用户。

02 如何分析这个问题

老板的需求是“怎么通过私域来运营用户”，直接回答这个问题很难。

因为他把问题放在了一个框里，很容易导致我们只在框里思考。

先把“私域”这个框拿开。

实际上，老板是看到手上有几百个群，想发挥他们的价值。但因为用了“私域”这个词，使得问题只能沿着“怎么运营这些用户”来思考了。

拿掉了“私域”的框，问题就变成“我该如何发挥这些用户的价值？”本质上是“怎么做”的问题。

如标题，我们引入一个思考框架：业务特点和业务目标决定了业务怎么做。

它包含三个部分：业务特点，业务目标，业务怎么做。

烧鸟店老板遇到的问题是“业务怎么做”，那么我们分析以下“烧鸟店”的业务特点和业务目标。

“业务特点”一般都从用户视角和企业视角两个维度来梳理。我没做过餐饮店，暂时给不到企业视角的行业特点分析。但我吃过不少饭，可以试着给出用户视角的餐饮行业特点。

用户在餐饮上的消费动机可以分成这三种：

• 果腹消费：解决吃饭问题的，就是为了果腹，不能自己做的时候的选择，上班点外卖、在外面找个快餐凑合一口这种；
• 娱乐消费：取得了某个成绩、出去玩了、逛街的时候，为了体验或者自我享受的消费选择，目的不是为了果腹；
• 社交消费：为了显示自己的诚意或者报恩或者有求于人的时候，请客吃饭那种。

这三种餐饮的消费需求在选择「吃哪个」的时候的选择依据是不一样的。

用户的选择依据决定了你的营销目的，毕竟做营销就是为了改变用户的选择：

• 果腹类：选择依据是想起那个吃哪个，或者吃腻了哪个不选哪个。这种可以做私域营销，因为消费频次足够高、认知争夺战很激烈，私域的价值在于让用户每天看到你，大脑缓存里只有你。
• 娱乐类：选择依据是被种草、店面好看、点评靠前……这种做常规私域营销的意义不大，因为消费随机性太强了，但可以在私域了让大家帮忙种草，或者通过在周中做活动发内容等构建好「周末要去吃一顿」的心理账户；
• 社交类：选择依据是有排面，平常都不会去吃但每个人都知道很高级。这种做私域营销的意义不大，但也可以做，需要长期价值。

回到烧鸟店，看客单和背景信息里描述的店面情况，应该不是一个果腹类消费需求的选择对象，价格上也不太适合请客摆排面，属于典型的娱乐类消费餐饮。

那么它最好的策略不是花大力气做私域运营，而是做大众点评或抖音本地生活，尽可能让更多的消费者看到、知道，让自己成为用户想要“犒劳一下自己”时的选择。以及要尽一切办法让到店消费的人在点评上给好评，这对于“后来人”是否选择你非常重要。

于是，现在手上这些私域里的用户，或许可以成为“刷评价”的流量。发动这些人到店消费后写评价，总比在平台上投放效果要好、要快。

做好促销力度的测算，或许能做到比投放成本还低。

03 延伸思考

很多时候我们把私域“妖魔化”或者“神化”了：要么因为之前被各种“大佬”制造焦虑大搞特搞加了一堆客户，发现没用而恨得牙痒痒；要么觉得私域是新一代的红利/趋势/机会，必须要抓住这波风口。

但是回到商业的本质，所有与流量相关的玩法，都是营销形式的一种，都是用来服务于业务的。

短视频、直播、私域都是如此，它们是用来让业务的变现效率更高、投入产出比更大的，所有的前提是你要有一个健康的、本来就可以正常运转的业务。

简单说，它们是杠杆：好业务会更赚钱，但也会让糟糕的业务“死”更快。

回到业务的本质：业务的特点和业务的目标决定了业务该如何做。

用它来思考私域的策略合适，短视频和直播也同样合适。

确定了业务该如何做，剩下的就是具体的方法了。只要你的目标和路径是清晰地，具体的方法无非就是一个一个解决问题的过程。

专栏作家

喜新，微信公众号：喜新，人人都是产品经理专栏作家。产品经理、新媒体、数据分析师三栖。

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