用先发优势，喔趣布局人力服务

指导 | 凯文 李喆

调研 | 李喆 魏伯乐

撰写 | 魏伯乐

喔趣从考勤切入劳动力管理市场，以SaaS产品服务餐饮、零售、物业等行业，并针对灵活用工不断完善产品功能。下一步，喔趣尝试自建领队团队，进入人力服务市场。

人变少、价变贵，优化模式势在必行

人口红利消失，人力成本增加，正在日益加剧企业经营难度。

如何降低人力成本，释放利润，对于劳动密集型行业是首要问题，而该行业门槛低、从业人员文化素质参差不齐，传统人力管理理念无法进行高效的用工管理，这为用工模式优化提供了可能。

从国际经验看，发达国家逐渐采用灵活用工雇佣模式降低人力成本，模式已十分成熟。灵活用工是根据企业用工需求，通过灵活调配，使得人力资源供给因需而变的用工模式。

随着《劳动合同法》、《财税文件》先后落地，各种劳务外包模式兴起，灵活用工受到广泛关注并得以快速发展。CIETT报告显示，2017年日本灵活用工在人力资源行业中占比为42%，美国占比为32%，而同期中国灵活用工占比仅为9%，前景广阔。

大趋势下，喔趣正在通过SaaS产品，帮助劳动密集企业进行一体化管理，在完成人力资源信息化的基础上，逐步转向灵活用工模式，解决用工难题。

喔趣团队核心成员来自阿里、网易、永中、Oracle、Salesforce、SAP、用友等知名企业，拥有丰富的企业服务经验。

从考勤切入，做一体化人力解决方案

在产品策略方面，由于中大型企业工作习惯惯性强，大而全的产品切入难度大。喔趣通过足够轻、足够薄的切入点进入用工市场，再不断推出新模块完善产品。

喔趣选择从考勤做起，考勤产品研发难度低，易被企业接受，且这一功能是企业刚需，可在培养用户使用习惯的同时积累用户。

2015年6月，喔趣正式发布云考勤产品，以此切入人力管理领域，重点解决加班、出差、外勤等多种考勤问题，深入不同行业积累经验与客户资源。

在人力资源管理中，业务逻辑是核心，不同行业之间业务逻辑差异性大，甚至单一行业不同细分领域也大相径庭，使得产品的研发往往需深入调研，理解其中的业务逻辑，从而使得产品与业务更加贴合。

2017年，喔趣经过长期调研，开发了服务于多行业HR SaaS产品。基于考勤结果，根据不同行业工时计算方式，统计员工薪酬，并通过与e-HR系统对接完成后续工作。

在此基础上，喔趣利用积累的企业数据，加入员工档案、智慧排班等模块，实现对人力资源的智能化管理，从而根据不同运营需求进行人员分配。

在员工档案方面，喔趣通过工时跟踪与数据采集等方式，对员工行为进行数据化，并支持对员工进行标签化管理。

在智能排班方面，根据多种经营因素对客流量等数据进行预估，并匹配员工数据进行排班，提高员工能效。

在考勤功能方面，喔趣提供基础考勤功能的同时，针对多种出勤方式，提供多地点、多工种、多制度考勤功能。同时连接工时管理模块与薪酬计算模块，在考勤结束后计算薪资。

此外，喔趣尝试通过自营领队团队的方式切入劳动力市场，与SaaS产品结合，开发了一体化人力解决方案。

在获客方面，喔趣主要通过市场活动等方式直销获客，同时口碑获客作为辅助手段。

在客群定位方面，除餐饮行业外，喔趣也服务于零售、服装、物业、安保等人力资源密集型行业。喔趣目前成功签约诸多连锁企业，如福耀玻璃、一点点奶茶、世茂物业等。

人力密集行业：从“经验主义”到“合理化、精细化”

产品层面的不断延伸，折射出的是喔趣对人力管理模式向灵活用工发展的考量。

喔趣专注于服务人力成本敏感度高、劳动密集型的连锁企业，餐饮、服装、零售、物业等行业便是其中代表。以餐饮行业为例，人力成本是餐饮企业最核心和最高昂的支出，一般占营收20-30%，而利润率仅为5-6%。一旦人力成本波动，对企业经营会造成极大影响。

对于人力成本而言，工时是决定因素。但目前排班管理一般由门店管理者根据运营经验决定，无法根据门店经营波动做出合理、及时调配，用人需求峰谷交替的现象造成了大量成本与资源的浪费。而灵活用工模式的引入，可以有效缓解用工难题。

根据门店的历史经营、天气变化情况等数据，喔趣通过大数据和算法模型，对餐厅的客流量进行精准预估，同时支持对员工的标签化管理，再进行智能化工时安排，将用工安排与经营波动相匹配，从而帮助餐厅合理安排工时，提高员工能效。

喔趣表示，在使用喔趣人力精算系统后，餐饮企业可节约18%左右的人力成本。

目前，喔趣主要服务人力密集企业，企业对于人力成本降低感知较敏感，利润率的提高使得企业付款意愿较强，留存率高。

共享解决短缺，自营保证质量

在布局SaaS产品的同时，喔趣尝试通过领队团队分管的模式提供人力资源服务，解决企业经营中用工短缺等问题。

在市场方面，受限于人员规模、地区分布等因素，企业内部人员调配往往无法满足灵活用工需求，特别是多数劳动密集企业往往受制于节假日、生产淡旺季等因素，用工需求常出现峰谷交替现象。

不同企业、行业间，囿于管理模式、信息公开的限制，亦无法满足门店、企业间的人力灵活分配。这使得人力外包行业快速发展，多数企业想要通过人力共享覆盖多点用工需求，提高人力分配效率。

目前，服务业人力资源市场是中介化的，人力服务商在用工高峰期，通过临时拼凑或层层分包获取人力资源，但往往由于各种管理问题，人力资源质量与权益得不到保证，同时难以解决区域性的用工短缺与冗余。

喔趣认为，可通过进行现场管理来保证人力资源质量。下一步，喔趣将在上海展开试点，组建百人领队团队，招募劳动力资源，线上通过SaaS产品获取企业用工需求。在线下服务时，由领队进行现场管理确保服务质量，实现区域内人力资源的灵活调配。

积累业务能力，尝试打造一体化解决方案

喔趣SaaS产品覆盖考勤、智能排班与薪酬计算等多种功能，并通过与e-HR系统对接后续事项。由此基础上，喔趣将尝试自营人力资源供应体系，与SaaS连通，形成业务闭环，提供一体化人力精算解决方案。

根据爱分析评价模型，喔趣对多个行业业务逻辑有较深理解，在产品细节、运营体系等方面具备独特优势，同时产品功能契合用户需求。

从规模来看，喔趣拥有几百家员工规模高达千人以上的付费客户，以及数万家免费客户，远未触及天花板，且客户门店数量多、分布广；原始累计的SaaS客户规模也可为人力资源服务提供入口；此外，喔趣可通过人事通产品积累企业运营与员工考勤等数据，从而不断迭代优化产品性能。

从技术与产品方面来看，喔趣的研发人员占团队规模一半以上，并对不同行业的业务逻辑拥有多年的调研经验。人事管理SaaS与解决方案服务于人力密集型企业，功能完备，产品化率高，通过考勤、智能排班帮助企业节约成本，其中可帮助餐饮企业节约人力成本约18%。

从获客方面来看，喔趣通过大型市场活动等方式进行直销获客，同时围绕单一行业进行纵向打深，优化产品体验，进行口碑获客；目前喔趣已成功和多家连锁企业签约，如一点点、五芳斋、华莱士、吉祥馄饨、乡村基、爱康国宾、华润万家、家乐福等；人力资源服务方面，喔趣可通过SaaS客群进行获客。

从客群定位及客户生命周期价值来看，节约人力成本、提高管理效率工具是人力密集型企业刚需，客户粘性高，喔趣付费客户均为有一定规模的连锁企业，存活率高。

近期，爱分析对喔趣创始人储峰进行了访谈，对喔趣业务布局、发展战略、行业情况等进行交流，现将分享部分内容以飨读者。

不局限于考勤，未来要做“SaaS+人力资源供应”

爱分析：喔趣的业务逻辑是怎样的？

储峰：我们希望介入HR和业务的交叉地带，而非传统HR。

我们提供标准SaaS产品，首先根据门店实际业务需求计划排班并进行考勤，工作完成后进行薪资计算与发放，其中考勤连接排班与工作，工时采集完毕后将数据与HR对接，完成薪资其余工作。

爱分析：AI引入SaaS产品后，业务模式会有哪些改变？

储峰：AI引入后，HR类的软件会变成基础设施，进入低价模式，甚至不收费。而HR之上的服务，如数据服务、人才服务、金融服务、灵活用工等，将是产品收费的来源。

爱分析：未来SaaS产品还会涉及哪些场景？

储峰：未来会考虑更多的接入 其他管理模块，除入转调离、请假、调休等。

爱分析：人力资源服务如何保证劳动力服务质量？

储峰：我们认为，保证服务质量的关键点，在于如何通过数据匹配到合适的人选，并进行现场管理，并非是否自营。我们通过SaaS产品对劳动力进行匹配，领队负责区域内的现场管理，从而保证劳动力质量。

爱分析：灵活用工业务是否会出现跑单现象？

储峰：不太可能，因为使用者是店长，但买单的是HR。

爱分析：是否考虑会与人力资源公司合作？

储峰：目前在考虑中，我们会判断未来人力资源公司在价值链中是否存在不可或缺的价值。

如果人力资源公司仅作为中间跳板，服务于我们的商业模式，我们应当不会与其合作。但如果人力资源公司在对于客户极为重要，不可替代，我们愿将其价值放大。

就目前来看，大多人力资源公司主要帮客户HR部门解决一些麻烦事，如社保缴纳、公积金缴纳等，很少切实解决客户灵活用工问题。

专注解决人力难题，业务逻辑是核心

爱分析：喔趣在服务行业选择方面有哪些考虑？

储峰：在行业选择方面，我们有两个硬性指标。

第一个指标是：人力成本在这个行业所占比重，如果人力成本占企业营业额15%以上，那么我们认为此行业对人力成本敏感性较高。

第二个指标是：行业现在或未来是否有可能进入时薪制，或部分员工是否会实现时薪制。在时薪制下，工资计算与排班工时和考勤工时紧密相关。

爱分析：切入新行业需要哪些步骤？

储峰：首先需要对行业内的5-10家企业进行深入调研，并对业务逻辑形成一定理解，之后才能进行产品研发，以高级排班产品为例，我们前期准备时间约为6个月。

爱分析：智能排班模块会采集哪些数据？

储峰：主要有三方面数据，我们通过收银系统收集客流量分布情况，其次是劳动力单位工时产生营业额情况，最后是员工的状态（休假、技能熟练度、个人工时累计）情况。

爱分析：SaaS产品是否提供本地部署？

储峰：不提供本地部署，产品全为SaaS。

爱分析：SaaS产品部署周期需要多久？

储峰：约45天左右，其中时间主要花费在配置环节，我们通过远程指导，帮助客户内部部门确定流程，一般需要花费数周，但一般不涉及代码及开发。

爱分析：SaaS产品会沉淀哪些数据？

储峰：主要有员工行为数据，包括员工职位、工作表现、工作轨迹、在岗时间、薪资标准等。

付费客户高速增长，喔趣将进入快速发展期

爱分析：喔趣核心团队背景是怎样的？

储峰：喔趣核心团队由阿里巴巴、网易、永中、Oracle、Salesforce、SAP、用友等前团队构成，拥有深刻的互联网+软件基因，并根据战略部署，进行了相应的人才储备。

爱分析：喔趣员工规模如何？

储峰：目前约160人，产品研发人员约90人，销售人员约20人，交付团队约30人。

其中，产品、研发团队会根据负责的模块不同进行划分，如考勤组、排班组等。交付团队主要负责连接客户、配置产品、培训客户。

爱分析：近期是否有扩张团队的考虑？

储峰：预计今年团队扩张到200人左右，主要增加销售与运营人员。

爱分析：SaaS产品如何收费？

储峰：两种方式，根据客户需要进行选择：其一，按照员工数收费；其二，按门店进行收费，员工人数较多的企业一般会选择门店收费方式。

爱分析：灵活用工业务如何收费？

储峰：我们与企业洽谈收费标准后，企业的不同门店在需要劳动力时发起请求，与领队进行匹配，付款后我们与领队进行分成。

爱分析：喔趣的获客方式有哪些？

储峰：我们通过大型市场活动等方式进行直销获客。同时我们会围绕单一行业进行纵向打深，深化产品功能、体验，也有很多新客户主动找上来。

爱分析：免费客户到付费客户的转化率如何？

储峰：转化比例一般。在切入市场时，仅有喔趣在做考勤产品，这使得免费客户增长速度较快，但喔趣并没有刻意经营免费客户。

爱分析：付费用户快速增长的原因有哪些？

储峰：这是由我们的产品与所选行业决定的。

其一，我们的产品不仅仅可以帮助企业提高用人效率，一般效率型产品销售难度较大，而喔趣的产品可以帮助企业降低人力成本支出，这种成本降低易被感知，所以客户决策时心理负担较轻。

其二，我们针对服务业提供服务，而服务型企业对人力成本极为敏感，人力成本的细微波动会使企业利润率大幅波动，所以服务业企业有较强的使用意愿。

爱分析：业绩预期如何？

储峰：我们认为总营收将保持快速增长。在我们看来，SaaS企业由于存在大量续费的情况，同时市场空间较大，300%以上增速增长是合理的。具体而言，灵活用工刚刚进入商业化，明年会进入快速发展期，未来灵活用工部分营收将全面超越SaaS业务。

潜在客户超千万，灵活用工前景广阔

爱分析：SaaS产品市场的潜在客户规模如何？

储峰：我们认为这一市场巨大。全国服务业门店数共4800万家，而餐饮、服装、零售、安保物业四个行业，总和占比过半。

爱分析：餐饮行业潜在客户规模如何？

储峰：根据官方与美团报道，餐饮行业约有600万家门店，而我们认为未来三年或五年，餐饮连锁率会达到20%，其中将有120万家品牌化或连锁化门店，这些是我们的目标客户。

爱分析：SaaS产品的壁垒主要体现在哪些方面？

储峰：其壁垒主要体现在业务逻辑，考勤、排班等均存在较大复杂度。如考勤中，虽然确定考勤时间较易，但考勤时间与业务结合后，确定是否迟到、早退，是否存在停班、换班是有难度的。同时，服务业中存在跨店工作、分时分段工作现象，这需要对业务逻辑的深入理解。

爱分析：灵活用工市场未来竞争格局如何？

储峰：我们认为市场空间较大，未来竞争格局可能是区域性的，根据一、二、三线城市划分市场。

爱分析：您觉得国内没有出现类似Workday企业的原因是什么？

储峰：两方面原因。在中小企业方面，其一，中国中小企业死亡率过高；其二，中小企业付费意愿极低，其三，市场中有类似钉钉的免费产品出现。在大中型企业方面，定制化需求高，对于产品的可配置化是较高的门槛。

店实战，投入0-1。我6年的餐饮经验告诉你，想要5年躺钳，手把手教你，帮你避坑，帮你避雷。

先点，一定要注意以下人流量分析。

第一，你看我背后这是什么？社区有多少栋多少户，精确到户数，再决定了多少人。如果你让3%-5%太片面了(不靠谱)。你要精算到能否服务这个社区，不超过1%精准客户到店，这就是你的生意。

第二品类分析，消费习惯住户，属性年龄，做好用户画像，坚持蹲点30天，控制内心的躁动和与不安。冷静分析。

两点看似简单，但很多人都在偷懒。这就是为什么很多人以为把店开到地铁站大商场就行，结果3个月没干完就直接倒了，真的是太冲动，太稚嫩了。

下一集，80%的人需要提醒，往往只有1%的人拥有觉醒的能力。希望这视频能帮到你。

者 赵敏

“今天的饭菜不错，有我爱吃的丁丁炒面、红薯和牛肉。”1月4日中午，自治区医疗保障局职工食堂，许超边往餐盘里夹菜，边还不忘提醒身边同事，“少拿点，别浪费了！”

在自治区医疗保障局职工食堂，一名职工自觉践行“光盘行动”。记者 赵敏摄

“吃多少做多少，吃多少拿多少。”这是许超践行节约的准则，在家这样，在单位也这样，“你看，食堂每张桌子旁都有提示牌，提醒我们养成珍惜粮食、杜绝浪费的好习惯，我在家也会时常跟孩子说节约粮食，粒粒皆辛苦。”

为杜绝餐饮浪费，自治区医疗保障局职工食堂还在精细化管理上做“文章”。

“食堂提供自助餐，菜品的生产是根据职工上班出勤情况，以及往日刷饭卡数量和每日报餐量测算的，掌握了这项数值，基本上也就掌握了餐食供应量。”自治区医疗保障局职工食堂负责人蔡浩介绍。

“别小瞧这项统计，减少浪费很有效！”蔡浩说，通过健全完善就餐人数申报制度，及时掌握干部职工出差、学习等外出情况，准确统计就餐人数，精准计划食材采购数量，可从源头减少餐饮浪费。

在自治区医疗保障局职工食堂餐台前，摆放着“珍惜粮食”宣传标语。记者 赵敏摄

精细化管理的另一方面就是从规范食材制作入手。蔡浩说，“土豆去皮、白菜去叶、牛肉切块都有讲究，如果今天食材买多了，我们还会二次加工，做成腌制小菜。”

在蔡浩看来，一个土豆、一棵白菜、一块牛肉都应“物尽其用”，比如豆腐和土豆丁可以和汤饭“组合”，牛肉和萝卜的“边角料”是做牛肉面的好搭档，这样做避免了浪费。

“从食材源头入手，可以确保菜品菜量适中、种类多，不浪费。同时，我们也非常注重营养平衡，合理搭配菜品，确保每周一到周五的菜单不重样。”蔡浩说。

“食堂的小点心、小碗菜很合胃口，如果不小心拿多了，就打包带回家。”1月4日中午时分，中国石化销售股份有限公司新疆阿克苏石油分公司职工王波用完午餐后说，光盘和打包带走是他的“节约经”。

自治区医疗保障局职工食堂，许超将每样菜拿取了一点。记者 赵敏摄

为有效遏制餐饮浪费行为，几天前，该公司职工食堂还发出“厉行节约，反对浪费”的倡议活动。同时，食堂还加大就餐巡查力度，建立文明就餐监督员队伍，发现问题及时整改。

“平时，厨师会努力提高菜品烹饪技能，在刀工、搭配、火候上下功夫，减少因为菜品口味不佳造成的浪费，再加上大家自觉节约，所以食堂剩饭剩菜明显减少了。”食堂负责人介绍。

从餐台上摆放的小点心、小碗菜，再到干部职工“勤拿少取”的自觉行动，每个细节都是对“光盘行动”的生动践行，随着我区各地各部门不断倡导勤俭节约优良传统，多措并举制止餐饮浪费，于无形中树立了节约意识，在全社会营造了浪费可耻、节约为荣的氛围。