多年前的一个春节，7岁就随父母移居南宁的郜悦翔回云南大理白族自治州鹤庆县小山村探亲，叔叔端上来的一锅用当地野生菌(也称“松露”)熬成的热气腾腾的菌汤，让她胃口大开。
郜悦翔了解到，松露珍稀昂贵，对生长环境的要求极其苛刻，多生长在松树、栎树、橡树的树根附近，阳光、水量、土壤酸碱值等稍有变化就无法生长，直到现在也不能人工种植。
郜悦翔回南宁后，当幼儿教师已10年的她产生了开野生菌汤餐厅的念头。她把想法跟大学毕业后在香港当医生的姐姐交流了一下。
姐姐十分赞同郜悦翔的想法，还从医学、食疗的角度，给她提供了许多独到见解，并告诉她在欧洲及香港都对吃菌养生十分推崇；菌类食物是世界上最稀缺的食物之一，比黄金还贵。
几经打探，郜悦翔在云南老家找到了一位大伯，其祖上是大理国的御厨，家族中一直流传有熬制美味菌汤的秘方，她重金聘请他到了南宁。
郜悦翔从多个亲戚那里筹措了40万元，又联合一位朋友入股投资，共筹集70多万元资金。1998年底，她在南宁市区双拥路开起了大理白族村野生菌餐厅。
之后郜悦翔还把家乡的原始风光展现在客人面前——顾客一进餐厅，眼前立即呈现一幅郁郁葱葱、大树与一弯清水相映成趣的场景，仿佛误入了鸟语花香的世外桃源。
接着，郜悦翔进一步突出野生菌汤特色，价格竟比以前还稍微提高了些。她觉得最重要的是，如何让野生菌知识传播出去，所以她定期回到自己的家乡跟资深菌专家学习，通过各种渠道买到许多权威的有关野生菌的书籍，放在餐厅休息区供顾客阅览，并举行讲座。
另外，郜悦翔还在餐厅提供白族歌舞表演，顾客落座后，原汁原味的白族祝酒歌就唱响了，美丽的白族姑娘端着玫瑰糯米甜酒，载歌载舞和顾客对饮，气氛欢快热烈。
就这样，通过用白族文化特色吸引顾客眼球，以养生理念打动人心，两年后，餐厅终于赢得了顾客的青睐，回头率很高。2002年底，餐厅的年销售收入竟高达400万元。
最近两三年，郜悦翔的餐厅依然走在当地的餐饮潮头。2010年，她的两家餐厅年销售收入达1600万元。2011年，她又投资600万元，开起了第3家餐厅。她的目标是每一家餐厅的销售额都要突破1000万元。
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靠出租铺面缓解租金压力，今年旺季月营收超百万，这家餐厅是如何实现逆袭的？
< class="pgc-img">本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：王秀清。
好不容易熬过三年，又在今年迎来餐饮创业大潮。企查查数据显示，2023年上半年餐饮企业注册量为210.72万，而去年同期这一数据为164.92万。这意味着，今年餐饮人“多出45.8万个竞争对手”。
市场上的大、中、小玩家同时在存量市场中激烈厮杀，竞争异常激烈。如何在熙熙攘攘的赛道中突围？每个餐饮人都在努力寻找答案。
近日，红餐网和一位做特色菜的餐饮老板深入聊了聊。
阿杨在云南西双版纳景洪市经营着一家本地特色菜餐厅，这家餐厅不仅穿越了三年的特殊时期，月流水最高时能还做到一百万。他说，水傣人家（餐厅名称）实现突围的关键在于做好选品、做好短视频。
那么，阿杨是如何做选品和短视频的？一家开在景区的本地特色餐厅，究竟是如何实现月营收百万的？
< class="pgc-img">曾靠出租铺面缓解租金压力，
今年旺季月营收超百万
阿杨的餐厅在2018年开始对外营业，2019年正式注册了“水傣人家”商标。门店原本有两层，特殊时期为了缓解房租压力，阿杨把一楼租给了一家水果店，二层继续经营餐厅。
不过，这只是阿杨的权宜之计，并不能从根本上突破水傣人家的经营瓶颈。
水傣人家所处的告庄景区原以本地消费者为主，虽然餐厅生意一直还不错，但随着游客的比例大幅上升，继续按照做本地人生意的逻辑来经营餐厅显然是行不通的。
于是，他决定将餐厅定位聚焦到游客群体，推出“孔雀宴”并开始在抖音上做团购套餐和视频推广。
在他看来，相比常规的炒菜，孔雀宴把十多种特色菜、招牌菜小份化并摆盘装到一起，能让顾客一次尝遍本地特色美食，拍照又出片，符合本地人口味且适合游客打卡。
< class="pgc-img">不过阿杨所说的“选品”不止于打造出一款产品，还包括这款产品要如何包装和销售。
原因在于，游客无法通过本地人“口口相传”来了解餐厅口碑。
同时，模仿水傣人家的竞争对手不断增加，如果只是默默做菜，餐厅的生意必然会被分流甚至被抢光——水傣人家把一楼租出去后，仅有二楼的展示面和自然引流效果显然不太够。
从更宏观的视角看，餐饮行业竞争加剧，市场进入“酒香也怕巷子深”的时代，餐饮人迫切需要学会做推广。
为了攻克这一系列难题，2022年，水傣人家选择把孔雀宴押注到抖音团购上，同时进行短视频种草推广。为了在周末和节假日等客流高峰期有更多生意，水傣人家通过提前找达人、投广告，以视频种草“网红套餐”进行引爆。
不难理解，游客到某地旅游时，往往会通过社交平台查询美食攻略。相比其他以目的性消费为主的团购平台，抖音具备更强的种草属性。
水傣人家的抖音团购套餐和短视频种草策略精准覆盖游客群体，踩准了抖音的流量趋势，使其成为游客到景洪的一大打卡目的地。
据阿杨透露，水傣人家在旺季最高月销售额超100万，其中抖音团购套餐销售额占比超七成。
< class="pgc-img">值得一提的是，在当下的市场语境中，不少人将团购套餐与价格战划等号，但阿杨并不这么认为。
对于水傣人家来说，适当地推出低价团购套餐仅仅是短期的营销手段，在塑造出打卡效应后，阿杨综合考虑了成本和利润的问题，把128元一份的2-3人孔雀宴团购套餐提价至188元，8-10人套餐的定价则调整到888元，“这一价格在周边算比较高的。”
< class="pgc-img">老板亲自做抖音运营，
达人带货最高超60万
实际上，从做团购出圈到如今仍在同行中保持竞争力，其中很重要的一点就是做好了短视频推广。
起初，水傣人家聘请了代运营团队负责抖音运营。在实际运营过程中，代运营团队总在各方面都达不到要求，于是阿杨决定亲自下场做抖音运营。
但阿杨又遇到了两个难题——如何保障达人推广的效果，以及需要哪些具体的推广动作和产品，这也是中小餐饮普遍面临的难题。
比如达人推广方面，水傣人家和达人之间往往采用权益置换的方式进行合作，即免费为达人提供一顿饭，要求达人拍摄并附带门店定位发布抖音。“有些达人甚至连饭都不吃，拍完就走了。”
而一些等级相对高的达人则要收费、甚至竞价，“哪个商家给的钱多就去哪家拍。”
随着市场上的达人数量不断增长，视频的发布量也相应地增加了不少，导致达人之间作品受到挤压，进而影响了水傣人家的销量。阿杨决定以量取胜，通过保持一定数量的达人视频来保持热度，和同行争抢线上流量。他制定了一个计划，每个月拍20-30个视频，几乎每天都要拍摄一个视频。
< class="pgc-img">而为了保持热度和促进转化，阿杨也开始购买抖音的投流产品。
事情并没有那么简单，起初阿杨只凭直觉买投流产品，觉得哪个视频质量好就投几百块，但转化效果往往达不到预期。在向巨量引擎的顾问学会如何看ROI、展示次数等后台数据，以及如何挑选适合门店的投放选项后，阿杨感觉自己“又可以了”。
他举例，抖音的投放目标包括门店浏览、商品浏览、商品购买等选项，买投流产品要结合门店产品的特色。若门店客单价较高，往往将投放目标设置为“商品购买”更容易产生转化。若价格不高，但产品比较丰富，就把目标设置为“商品浏览”。如果只是想在本地曝光店铺，直接把投流目标设置为“门店浏览”即可。
阿杨还透露，更重要的一点是每天观察后台数据，配合巨量引擎的DOU+、巨量本地推等投流产品，对能够形成转化的视频进行持续投放，以优化投流效果，提升ROI。
比如，水傣人家曾邀请一位北京的达人到店拍摄，价格为1000块一条视频。视频发布后，阿杨发现转化效果还不错，就结合流量趋势，通过巨量本地推持续给视频进行投流，“可能持续投了6000-7000元，加上拍摄费用总成本大概8000元，但他卖了20多万的销售额。”
阿杨透露，他印象中，“最爆”的两位达人曾分别给门店带来了超2000多单的转化和超60万销售额。
< class="pgc-img">餐饮竞争白热化，
中小餐饮该如何突围？
对于水傣人家为何能在短视频渠道中能取得眼下的成绩，阿杨认为主要有三点：
一是起步早；二是持续发视频，也持续通过投放保持热度；三是做渠道的同时，也关注店铺评价。比如孔雀宴，水傣人家坚持现烤现做，保障出品；同时，为了应对庞大的客流量，不断加强对服务员的培训，提升顾客体验。此外，运营方案也要适配自己的店铺。
从行业的角度看，水傣人家走红的因素还在于，积极拥抱新渠道、寻找与顾客的新触点，并通过短视频种草网红打卡套餐塑造品牌核心竞争力。
在眼下熙熙攘攘的餐饮赛道中，水傣人家的案例为中小餐饮提供了一个值得借鉴的突围思路。特别是近几年来，中国餐饮连锁化率不断提升，面对越来越多拥有专业团队和成熟供应链的连锁品牌，中小餐饮的经营压力进一步增加。
中小餐饮可以靠什么来弥补和连锁品牌的差距？
在产品过硬的基础上，渠道和营销一直是被许多中小餐饮商家忽视环节，却也是突围的关键。如今，许多连锁品牌难做出产品壁垒，竞争的重心来到供应链和渠道的竞争，谁掌握了更精细化覆盖消费群体的渠道，谁就能抢先一步突围。
< class="pgc-img">对中小餐饮来说，自建供应链并不现实，能做的更多是通过渠道和营销抓准消费者。但区别于连锁品牌，中小餐饮往往没有专业的运营团队，更多是靠自己摸索，比如不知道该什么时候投放，适合投放什么类型的产品。
针对中小餐饮的这些痛点，巨量引擎近期推出了《本地生活周末投广宝典》。据介绍，大部分中小餐饮商家在初步接触抖音时都凭直觉做投放，没有固定投放时间。
而据抖音统计，本地生活GMV膨胀最多的节点是周末，周末日均GMV对比非周末+23%。在周末消费高峰期，消费者通过抖音搜索美食种草、购买套餐的频率较工作日高出不少。
这意味着，不少“抖音新手”做的许多推广动作可能都是低效推广。
《本地生活周末投广宝典》结合流量高峰规律，帮助商家规划投放时间和预算配比。比如针对餐饮消费高峰期，从周四至周六投放种草引爆抖音线上流量，从而实现“周末线下门店客流不用愁”。
同时，《本地生活周末投广宝典》还规划了一系列巨量本地推产品组合，包括直播间全域推广、团购卡、放心投套餐包、优选视频等，帮助商家通过短视频+直播+搜索产品，实现提前精准锁定客群。
借助《本地生活周末投广宝典》，中小餐饮商家可以更好地规划自身的推广动作，而长期的合理运营才能更好地和消费者建联，触达更大的市场。
阿杨在总结其一年多的抖音运营经验后表示，水傣人家做好了长期的抖音运营计划，不会因旺季流量大就放弃短视频推广，“不能说这个月人流量大、人气高、销量高，我们就不做这个广告，我们都没有这种节约。”
眼下，水傣人家的生意依旧红火。据阿杨透露，旺季时，每天晚上6点到9点店门口都排满了顾客。为了不让这批流量流向其他商家，阿杨正琢磨着开一家分店。
注：本文配图由水傣人家提供，红餐网经授权使用。
< class="pgc-img">3岁的朱海琴成立云海肴时，其实已经算是第二次创业了。
不过，朱海琴在北京后海开的第一家云海肴餐饮店，却铩羽而归，每天平均赔5、6千块钱。
与合伙人复盘之后，他们找到了问题所在。
5年之后，云海肴遍布各大城市，开了200多家直营店，成为餐饮界的巨头之一。
朱海琴是如何做到的呢？
文艺女青年，有一颗不羁的心
朱海琴说自己是一个典型的文艺女青年。
2005年，在北京师范大学珠海分校读大一的暑假里，朱海琴干了一件特别文艺范儿的事。
为了宣传北京奥运会，7月18日至8月21日，她与其他三位校友组成“励耕车队”，开始了珠海——北京的骑行活动。
炎炎夏日，烈阳高照。
车队以骑自行车的方式，从珠海分校出发，途径广东、福建，安徽及江浙一带，再穿过山东、天津以及河北等地，最终到达北京，穿越了大半个中国。
途中，她们会在预定的定点城市及高校，进行奥运会相关知识的宣传、交流和签名活动。
这一路，行程超过3000公里。
在接受采访时，她曾说：
“人的生命是由空间和时间组成的，而空间决定了生命的质量。
第一次如此近距离接触世界，第一次为自己幼时的理想而追寻，有过兴奋，有过疲惫，有过憧憬，有过失望。但真真切切地让我有了那种18年都未曾有过的感觉。
以前觉得出行是自己的事情，这次才体会到团队的力量。
这一路走来，每天都在踏着不同的足迹，收获着不同的阅历，虽然很累，但很开心。
从后期她的创业经历可以看出，这次活动对她产生了非常积极的影响。
因为这次宣传活动，后来她被选为2008年北京奥运会的火炬手。
活动结束后，她开始走向外面的世界，在大二时，靠着敏锐的嗅觉，她开了一家甜品店。
凭借着“励耕车队”队员的名气，以及质量不俗的食品，这一次开店，她获得了成功，赚取了人生的第一桶金。
而且，从活动中，她体会到团队力量的无穷，并在第二次创业中，这种认知让她的云海肴转危为安。
创业：选择比努力重要
大学毕业后，她来到北京，在一家管理咨询公司上班。
可是，第一次创业带给她的甜头和充实感，让她不想再做一个朝五晚九的上班族，她特别想再开一家店。
因为手上资金有限，她开始寻找合作伙伴，并让朋友们帮忙打听哪里有店面出租。
很快，第一个合作伙伴，还在人民大学读研究生的赵晗出现。
两人通过交流，各方面都比较合拍，很快决定合作。
在考虑开什么店时，因为觉得不管是开茶馆、还是咖啡店、民宿等，风险都太大。
而民以食为天，两人一致认为开餐饮店还是靠谱一些。
可是，餐饮要想做好做大，必定要有一定的特色才行。
想到赵晗是云南人，两人商量，准备在北京开一家有云南特色的餐厅。
与此同时，有朋友给她带来北京后海有店面转让的消息。
两人又找到另外两个合作伙伴后，大家一起筹齐了启动资金，盘下后海的那家店，于2008年冬天，开了第一家云海肴餐厅。
朱海琴作为总经理，统管公司的经营和管理。
不过，理想是丰满的，现实却是骨干的。
因为错过了“十一黄金周”，北京的后海并不热闹，店里的生意惨淡，几乎可以用门可罗雀来形容。
其次，即便有生意时，却时常出现下水道堵塞、污水泛滥、水电不畅等问题。
最后，不仅没有赚钱，面对高额的房租，以及各种食材成本，每天的亏损都在5000~6000块之间。
朱海琴回忆那段时间的情形时，曾说道：“当时被打得措手不及。“
不想坐以待毙的四个合伙人开始复盘，觉得不管是选址，还是菜品以及服务都出现了不同程度的问题。
对于这些问题，他们开始一个一个找出破解之法。
同时，他们开始坦诚地提出意见及自我批评，明确了各自的权利、义务，重新组建的结构。
后来，朱海琴说：
在创业过程中，选择比努力重要。结构效率大于运营效率。
一个小小的选择，可能就会决定你将来创业，是成功，还是失败。
而团队的精诚合作，必定能够金石为开。
< class="pgc-img">除了做到极致，没有捷径可走
分析出问题后，他们开始解决问题。
首先，经过实地考察，于2010年，他们选择在北京中关村重新开一家云海肴。
其次，他们将自己的餐饮店进行了重新定位。
做餐饮做出品牌来的，都有自己的特色。
像海底捞以优质的服务为特色，外婆家以优惠的价格为特色，花田里以产品和食材为特色。
朱海琴认为，餐饮以吃喝为住，服务和价格终究是辅，只是加分项，故而，好产品和好食材才是王道。
因此，他们将特色不单单定位为云南菜系，而是细化到云南菜系中的某些产品和食材。
最开始，他们主打的是云南过桥米线，和野生菌。
过桥米线反响特别好，但是野生菌不仅价格高，而且受众比较窄，只有一些懂养生的人会光顾这道菜，最终退出了主打菜系。
后来，通过试菜，他们推出了云南汽锅鸡。
汽锅鸡在云南有着300多年的历史，而且还是非物质文化遗产。
为了推出大众认可的汽锅鸡，他们研发设备，对制作汽锅鸡的锅做了多次改良。
为了在口感方面做到极致，对于是用电，还是用燃气加热，他们也做了多次实验才定夺。
至于做汽锅鸡的原材料，他们选用了正宗的云南铁脚麻鸡。
这道不加一滴水，却可以吃到可口的鸡肉、喝道鲜美的鸡汤的汽锅鸡，一经推出，就一炮而红。
凭着过桥米线和汽锅鸡这两个金子招牌，云海肴打开了市场，朱海琴还推出了刀小蛮等其他系列餐饮店。
到2013年，云海肴和刀小蛮等系列扩张到近200家直营店，成为云南菜品类的第一餐饮店。
这些，都和朱海琴要做、就做到极致的高要求是分不开的。
精益求精、与时俱进
为了持续提供高品质的米线和汽锅鸡，他们前后分别开了米粉厂和养鸡场。
这些年，他们的米线热销海内外，仅2018年，就向美国出口了3吨米线，开创了米线出口的先河。
只是，爆款周期短，而且容易被模仿。
为了确保云海肴的优势和可持续发展，朱海琴制定了一系列举措：
提出爆款产品要定期更新升级，做到人无我有，人有我优；
收市的时候，所有未用完的产品都需要加盖加膜，中午的短休也是如此；
所有产品一经发现日期标签过期，主管和负责该产品的员工都将被罚款；
入职满6个月，职员可以在各个岗位轮岗学习，完成笔试和考核就能升职加薪；
执行28分钟上齐菜品，否则送28元代金券，随时可用，并且不满意菜品可以退换等。
而作为公司的领路人，为了确保自己能够与时俱进，朱海琴一直都在学习的道路上。
她会时常聆听北京大学国家发展研究院管理学教授，即北大国发院BiMBA商学院院长陈春花教授的课。
还被湖畔大学录取，成为湖畔大学第五期学员。
该学院是创业教父柳传志和马云、史玉柱等大佬联合创办的，旨在传授创业经验的大学。
不管是基于自身的提升，还是云海肴的佳绩，朱海琴连续几年荣誉加身：
荣获中国商界女性·商界木兰奖；
中国A股财富榜前1000名富豪之一；
被福布斯评为中国商界25位潜力女性；
被《中国企业家》评为最具影响力的30位商界女性之一。
而，云海肴也迎来了资本的青睐，完成了A轮融资。
创新变革，突围疫情
2020年初，一场疫情席卷而来。
很多行业都遇到冲击，而餐饮也更是遭到了毁灭性的打击。
据恒大研究院的报告估算，仅仅在春节七天的假期里，餐饮业因为疫情而不能开业，所造成的直接损失或将超过5000亿元。
最初，朱海琴对比2003年的非典疫情，乐观地认为营业额最多下跌50%。
谁知道，事情超出预期，几天就跌至0。
为了寻求突破，她快速实施了自求措施：
先是让云海肴菜篮小程序正式上线，在疫情期间，将业务从线下转至线上；
接着，她以门店三公里范围内的小区，建立社群服务站，用现有的供应链和物流优势，帮居民采购以及送货上门，既解决了自身食材堆积危机，也让供应链活了起来；
然后，与盒马生鲜合作，让旗下员工前往盒马上班，缓解自身资金问题；
而后，她开始与美食分享互动社区豆果美食合作，直播卖菜做菜，反响出乎意料地好；
最后，开启无接触的餐厅模式，让顾客用手机点餐，机器人送到取餐点。
不得不说，朱海琴的反应够迅速，措施也非常奏效。
这一系列措施，让云海肴顺利度过了疫情最严重的几个月，得以在疫情过后，迅速翻盘。
朱海琴在混沌在学演讲时，曾说过：
“创业的关键，是将有限的志愿投放到最关键的要素上。这样才能使企业快速成长，事倍功半。”
疫情中她的反应，也说明了这一点。
大家认同她说的吗？
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作者：铜豌豆
