企业客户管理篇】企业对客户需求把握不准确，导致产品或服务与客户需求不匹配？
在商业世界中，常常会出现这样一种令人头疼的情况：企业对客户需求把握不准确，导致产品或服务与客户需求不匹配。这就好比射箭没有瞄准靶心，无论付出多大的努力，都难以命中目标。今天，让我们深入探讨这个问题，并找到切实可行的解决方案。
想象一下，有一家餐厅，自以为顾客喜欢奢华的装修和昂贵的菜品，于是投入大量资金打造高端环境，推出高价美食。然而，该区域的消费者实际上更注重菜品的口味和实惠的价格。结果，餐厅门可罗雀，经营陷入困境。这就是典型的对客户需求判断失误。
那么，如何才能精准把握客户需求，实现产品或服务与客户需求的完美匹配呢？
首先，要深入市场进行调研。不能坐在办公室里凭空想象客户的需求，而是要走到客户中间去。可以通过问卷调查、访谈等方式，直接与客户交流，了解他们的痛点、期望和未被满足的需求。比如一家服装公司，想要推出新的产品线，就组织了团队在各大商场对潜在客户进行访谈，询问他们对于款式、颜色、材质和价格的偏好，收集到了大量有价值的信息，为新产品的设计提供了有力依据。
其次，建立有效的客户反馈机制至关重要。让客户在使用产品或服务后能够方便地给出评价和建议。比如一家在线教育平台，在每节课结束后都邀请学生对课程内容、老师讲解方式、作业布置等方面进行打分和留言。通过对这些反馈数据的分析，平台能够及时发现问题，调整教学内容和方式，以更好地满足学生的学习需求。
再者，利用大数据和人工智能技术进行分析。如今，数据是宝贵的资源，通过对海量数据的挖掘和分析，可以洞察客户的行为模式和消费趋势。例如一家电商企业，通过分析用户的浏览记录、购买历史和搜索关键词等数据，能够精准地推荐符合用户需求的商品，提高销售转化率。
此外，组建跨部门的团队，包括市场、销售、研发和客服等人员，共同探讨客户需求。不同部门的视角和经验能够相互补充，形成更全面、准确的客户需求画像。比如一家科技公司，在开发新产品时，组织了这样的跨部门团队，市场人员提供市场趋势和竞争情报，销售人员反馈客户在销售过程中的疑问和关注点，研发人员从技术可行性角度提出建议，客服人员则根据客户的投诉和咨询总结问题。通过这种方式，开发出的产品更能贴合客户需求。
最后，要保持敏锐的市场洞察力，关注行业动态和竞争对手。时刻了解市场的变化，及时调整产品或服务策略。比如一家手机厂商，密切关注竞争对手的新品发布和技术创新，不断优化自己产品的功能和特性，以保持在市场中的竞争力。
总之，只有真正了解客户需求，企业才能提供与之匹配的产品或服务，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望以上的解决方案和案例分析能够给您带来启发，让您的企业在满足客户需求的道路上越走越顺，实现蓬勃发展！
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规范餐饮价格行为、共创良好消费环境，宁夏回族自治区市场监督管理厅、发展改革委等部门日前发出倡议书，呼吁当地广大餐饮经营者合理制定菜品价格、规范明码标价行为，共同维护餐饮市场秩序。
一蔬一饭，关系三餐四季、千家万户。餐饮行业与群众日常生活密不可分，在促进消费扩容提质、带动就业增收等方面发挥着重要作用。近年来，随着促消费政策持续发力，餐饮行业取得了亮眼业绩。继2023年全国餐饮收入突破5万亿元后，今年1月份至4月份全国餐饮收入达17360亿元，同比增长9.3%；限额以上单位餐饮收入达4638亿元，同比增长6.9%。今年“五一”、端午节假期期间，多地创新消费场景、释放消费潜力，餐饮场所人头攒动，既让消费者大饱口福，也让商家赚得盆满钵满。
不过，也有一些地方餐饮消费市场活跃度不够、消费者好评度不高，餐饮消费潜力释放不够。其中，餐饮价格居高不下是一个重要原因。
一般而言，餐饮市场不涉及垄断等行为时，经营主体可根据自身因素、市场行情等自主确定价格。一些地方的人工、房租、食材、物流等成本较高，还有些餐饮品牌名气大，餐饮产品价格高一些也在情理之中。不过，有些定价却显得离谱，超出多数人的理解范围。可以说，多数餐饮经营主体还是靠提高翻台量、吸引回头客来提高营收，单价高、食客少，难谈经济效益。
一家店价格高得离谱影响的是自身效益，一个地方价格普遍偏高影响的则是一大片。西北地区某省会城市2023年的一项餐饮价格调研结果显示，近八成的调查单位主要以其他同等水平餐厅定价为依据，这种“随行就市”“你涨我也涨”的定价方式是该市餐饮价格普高的关键因素。该市统计局就此建议，优化餐饮行业营商环境，引导市场合理定价，形成质优价廉的餐饮风尚。这也表明，当价格发现机制和价格形成机制失灵时，需要进行适度的外在干预。
一些餐饮门店碗筷要收费，餐巾纸要收费，包间还设有最低消费，往往一菜未点、一口未吃，心情就已经受到影响。餐饮价格并非小事，也不全是餐饮经营主体的事。当群众对此反映强烈时，政府相关部门要有所作为，拿捏好度、把握好效，做到自主经营和接受监督相结合，实现各方共赢。
一方面，该出手时就出手。对质价不符、缺斤少两、“阴阳菜单”、虚假广告等问题，通过市场巡查、行政约谈、提醒告诫或更严厉方式依法处理，切实保护消费者合法权益，通过各种方式引导菜品价格回归合理水平。
另一方面，切实优化餐饮行业营商环境。通过规范清理涉企收费、培育知名餐饮品牌、发展“数字+餐饮”等形式，助力餐饮企业在做大做强中算好大小账，知道短期效益和长期收益孰轻孰重。可发挥好行业协会的作用，对市场知名度和美誉度高、服务质量好、价格公道、诚信经营的餐饮单位予以鼓励，对明码标价不规范、菜品量少价高等问题予以纠正，不让劣币驱逐良币，而让良币带动劣币。同时，扭转管理粗放、服务不精细不周到、店大欺客等不良现象，鼓励提升菜品创新、食品安全、服务等方面水平，在规范餐饮服务行为中着力治理乱象，促使餐饮价格更亲民、更惠民，推动餐饮行业高质量发展。 （作者：杨开新 来源：经济日报）
< class="pgc-img">我们为一间餐厅写评价时，食物是否可口至关重要，其次，服务、空间设计和洗手间则不同程度地影响着完整的用餐体验。对于餐厅来说，其中最容易被忽视，却又无法回避的是洗手间。
汉语中有「衣食住行」「吃喝拉撒」等约定俗成的词来描绘日常生活的琐碎，与排泄相关的表达通常被隐匿或漫不经心地对待。对厕所文明发展史稍加了解便会发现，社会生活变迁的重要表征之一就是人类如厕观的变化。餐厅作为以进食为主要活动内容的公共空间，不论从何种角度考虑，都与厕所有着紧密的关系。
< class="pgc-img">洗手间是餐厅的门面之一。许多餐饮界人士对此观点表示认同，但在实际运营中，环境参差不齐。? Bon Appetite
如今，餐厅洗手间早已不再局限于解决生理需求，尤其是重视消费体验的高档餐厅，洗手间的好坏与厨房、前厅的优劣表现有着不相上下的重要性，诚如世界厕所组织（World Toilet Organization，一个在非政府性组织，目标是破除人们对厕所问题的偏见，让厕所和卫生问题被所有人公开关注和讨论）发起人沈锐华所说「厕所是人类文明的尺度」，洗手间犹如一把不露锋芒的标尺，无时无刻不在检验着餐厅的水平与形象。
在大众点评中随机点进一家餐厅的评论区，输入关键词「洗手间」或「厕所」，大概率会看到食客对其卫生状况的吐槽，这类负面反馈几乎发生在所有餐厅身上。可以说，国内餐厅的洗手间普遍达不到令食客满意的程度。将这一现象简单归咎于餐厅经营者缺乏重视或使用者素质不高实在过于粗暴，尽管大部分由餐厅独立运营的洗手间属于私有，但它仍然处在公共厕所这一概念范畴，而中国社会有意识地发起「现代厕所革命」才不过 30 多年，漫长的农耕文明形态才是造成这种滞后性的主要原因。
< class="pgc-img">英国著名环卫设计师 George Jennings 为 1851 年的万国工业博览会设计的厕所马桶。? Getty Images
公厕的出现，归根结底是为了满足社会流动人口的生理需求。以自然经济为主的中国传统社会，人们安土重迁，人口流动性不高。从西周开始，人们在路边掘地为厕，但数量不多，且缺乏专业的公共卫生管理制度，厕所排泄秽物大都由百姓自行处理，与豢养的家禽粪便一并当作肥料。到了百业兴旺的南宋时期，城市人口聚集，商业态势层出不穷，迫于社会发展的需求，方才出现专门的公厕治理技术。彼时汴梁等大城市的餐饮业欣欣向荣，往来食客众多，对厕所的需求也与日俱增，为了在竞争中抢占优势，一些老板与「倾脚头」—— 南宋专门收集厕所秽物出售给农民的行当 —— 合作 ，定期治理餐馆附近的公厕，提升客人的用餐体验。精明的商人已经开始有意无意地为食客制造更多的正面体验，于无形中建立一种情感纽带。在官治与民治的协作下，宋朝城市的卫生水平远超前后代，然而受限于农耕文化下的生产方式，「积粪为肥」的排污途径仍给社会文明的发展埋下了隐忧。
清朝末年，现代意义上的水冲厕所才进入中国，国内的厕所状况在西方文化的推波助澜下发生缓慢转变。几乎同一个时期，英国伦敦修建了第一所抽水马桶公厕，1870 年后，抽水马桶在美国迅速普及。随着社会分工越来越精细，一套符合现代公共卫生标准的下水系统在欧美地区投入使用，为人类公共生活提供了便捷。遗憾的是，短时间内西方工业文明并没有撼动中国传统农耕文明影响下的「厕所文化」。1950 年代，各种形态的化学肥料和农药涌向中国市场，但广大城镇和乡村仍存在排泄秽物的市场交易，即便是北京、上海这样的大城市，直到 1980 年代才彻底淘汰了「掏粪工」。
自贡餐厅食神更为人熟知的昵称是厕所兔。? SaloMeow
改革开放迫使中国不得不直面愈加严峻的厕所问题。1978 年以后，上海市政府将改建公共厕所列入「为民办实事」的内容之一，在全国率先启动生态型公厕建设。所谓生态型公厕是指将过去单一的沟槽式内部结构升级为坐便器，配置上除了盥洗台、整妆镜，还有洗手液、卫生纸、烘手器等。在此之前，由于公办厕所数量不足，中国城乡内分布着不少私人建造的公厕，这类厕所普遍重收费、轻管理，卫生配置十分简单，不仅没能明显改善公共卫生环境，反而加深了人们对公厕「脏乱差」的刻板印象，以至于给后来商业空间独立运营的公共洗手间的环境维护增加了难度。
城市化进程的加速不仅带来了与日俱增的流动人口，也使人们的生活方式发生巨变。1980 年，上海和北京的第一家个体餐馆接连开业，自此以后全国各地的个体餐饮企业如雨后春笋般涌现，下馆子成了那个年代最时兴的社交活动。这些餐馆大多开在窄街陋巷中，凭着低廉的价格和可口的饭菜招徕客人，川渝地区称其为「苍蝇馆子」。鲜少餐馆设置独立洗手间，食客需要到几十米外的公共厕所解决生理需求，这种不便利并没有削减人们下馆子的热情，与亲朋好友分享食物是光顾餐馆最重要的事情。
< class="pgc-img">麦当劳于 1975 年进入香港，当时公共厕所卫生差，麦当劳在一定程度上掀起了香港的「公厕革命」。? 麦当劳
1987 年，西式连锁快餐品牌肯德基落户北京前门，带来全新的餐饮体验之余，也让一套成熟有效的公共服务体系进入大众视野，潜移默化中影响并改变了消费者的厕所观念。与国内个体餐饮企业不同，肯德基和麦当劳作为世界级连锁餐厅，在洗手间运营上拥有独特的规则。众所周知，两者的洗手间在某种程度上承担了一定公厕职能，这意味着将承接比其他餐厅更多的人流。然而在一套严格细致的清洁规则下，肯德基和麦当劳洗手间的地面、台面、镜面在一天中任何时间都洁净喜人，厕纸也总能及时填补，狭小空间内全无令人掩鼻屏息的恶臭气味。很多人回忆起对这两家连锁快餐店的第一印象，想到的不是汉堡炸鸡的滋味，而是洗手间很干净。
这套背靠大型集团的餐厅运营法则难以直接移植到国内个体经营的餐厅身上，但它的确引起了部分中国消费者和餐饮人的关注。随着社会主义市场经济体制建设的全面发展，1990 年代的中国餐饮业进入快速发展与升级的周期。以全聚德、广州酒家为代表的老字号国有餐饮在经营管理上起到模范作用，宽敞的空间，周到的服务，当然还有配套的独立洗手间。外部环境的变化势必会影响人的意识与行为，加上消费主义浪潮对生活各个方面的席卷，人们逐渐开始注重隐私、个性与体验。在餐饮业增速最快的二三十年里，有条件的餐厅几乎无一例外都考虑到洗手间的必要性，男女分开的隔间、根据不同性别需求配置小便池、盥洗台和洗手盆等是最基本的共识，至于卫生标准，则受到运营能力、成本投入以及使用者素质等各方面因素影响而良莠不齐。
< class="pgc-img">马德里餐厅 DiverXO 的洗手间。? Google
餐厅洗手间终归与城市中公共厕所扮演的职能和服务人群不同，在法律规范的缺失与中国社会长期以来相对落后的厕所卫生意识的共同作用下，洗手间并没有成为影响食客就餐体验的关键要素。直到互联网兴起，信息在社交媒体传播，让人们愈加注重消费体验与分享，其中也包括一家餐厅的洗手间是否设计精良、用品周全。
在社交媒体上晒出餐厅洗手间的风潮最先发生在精致餐饮业。马德里唯一的米其林三星餐厅 DiverXO，从前厅到洗手间都装饰着拥簇在一起的梦幻蝴蝶，曾有食客被这如同爱丽丝梦境般的氛围触动，站在洗手间光洁无污的整妆镜前情不自禁掏出手机按下快门，与精心料理的食物一起分享到社交平台，成为与人交流的谈资。在大众点评北京壮壮酒馆餐厅主页的评论区，也有不少食客称赞洗手间整妆台上提供的 Byredo 护手霜、屈臣氏牙线和独立包装的漱口水十分贴心，细心程度超出预期，并配上照片作为强调。当食客用手机镜头捕捉下洗手间的画面，并当作一次有趣的经历，意味着传统观念里「隐藏不洁净」的态度正逐渐褪去，人们对公共卫生提出更高要求将是不可避免的趋势。
< class="pgc-img">如今，餐厅卫生间中的备品成为影响食客评价餐厅的因素之一，尤其是精致餐饮。? MINGCHU
食客对餐厅洗手间的包容程度总是与消费门槛呈负相关，但这不代表大众餐饮品牌可以潦草对待洗手间。英国媒体曾对一家休闲餐厅的消费者进行调研，其中 72% 的受访者表示「干净的洗手间」对他们来说「非常重要」，因为洗手间通常被置于餐厅运营的神经末端，如果它的卫生状况良好，那将表明这里的食物准备区足够令人放心。放眼国内，虽然没有一项专门的调查报告可以直观地反映食客对于餐厅洗手间的重视程度，但凭着用户在高频使用的餐厅点评软件里留下的评价，也能窥见人们对于公共卫生的态度愈渐严格。
一坐一忘云南菜是北京颇具人气的大众餐饮品牌，其三里屯店在北小街一幢三层楼运营了近 20 年。受建筑本身排水管道的限制，门店洗手间设在二楼，基础卫生设施与用品配备齐全，但因下水管道使用年份较长，曾有客人对洗手间气味表示不满，除此之外，用餐高峰时段卫生间的清扫频率也是食客抱怨的重点。尽管这些并不影响食客再次光顾一坐一忘，但依然引起了餐厅运营人员的重视，从过去指派专人负责洗手间卫生清洁调整为所有服务人员「人人有责」，尽可能创造多方面安心良好的体验，对于维护品牌形象和声誉有利无害。
< class="pgc-img">瑞典咖啡馆 Thimons 的洗手间，几乎考虑到所有类型顾客的需求。? yingying.
新的中高档餐厅则考虑得更多。壮壮酒馆从餐厅选址时就身临其境地站在客人角度规划洗手间，让渡出用餐空间来保证其宽敞舒适，卫生用品也切实地关照了老人、女性和儿童的需求，选择有品质的厕纸、香氛和护手霜等。另一家经营法国菜的小酒馆 The Even，则把约会的用餐场景考虑进去，将洗手间整妆镜安装在餐区客人的视野盲区，同时为了不影响客人对一款酒香味的判断，在卫生用品上选择避开香气过重的产品。精致餐饮在洗手间用品上更为讲究，奢侈品牌几乎成为标配。上海高端闽菜遇外滩的洗手间常备爱马仕洗手液和护手霜。高级北欧料理 EHB 的洗手间则提供 3 种不同味道的 Byredo 香水，无疑是贴心又体面的表现。
与窗明几净的厨房相比，洗手间是餐厅里更具挑战的「隐秘角落」。尽管国内许多餐厅经营者已经意识到洗手间问题不容小觑，但在对客人实际需求的体察上仍有待改进，比如增设残障人士专用的盥洗室和母婴洗手间，或在使用上提供更符合人体工学的设施，就像《体验经济》腰封上写的那样：「精心设计用户的体验是一切伟大产品的灵魂。」不过规划一个令人满意的餐厅洗手间并不仅仅是餐厅的责任，卫生部门人性化的制度、使用者信任且维护公共卫生环境的文化自觉同样不可或缺。如果我们期待走进一间餐厅，在洗手间里也能收获一段安心甚至美好的经历，或许需要做的还有很多。
参考资料：
《Elevating the Dining Experience: The Influence of Serviced Bathrooms in Restaurants》，Smart Chem Hygiene
《提升用餐体验：餐厅服务浴室的影响》，Smart Chem Hygiene
《Why Your Bathrooms Matter to Your Restaurant’s Brand》，Response Agency
《为什么你的浴室对你餐厅的品牌很重要》，Response Agency
《改革开放四十年来中国餐饮业发展历程、成就与战略思考》，于千千、赵京桥
《「厕所革命」在中国的缘起、现状与言说》，周星、周超
《厕所革命视域下的公厕文明建设》，刘鑫虎
《公厕变迁与都市文明 —— 以近代上海为例》，苏智良、彭善民
