丨职业餐饮网 王春玲
十个餐饮人来，十个都会对这个位置嗤之以鼻；
周边没有写字楼、没有居民区不说，过去这里还是一个尾货城。
整个商场里，一半以上的位置都是空的，常年属于招租状态；
平时商场的客流量就只有6000人，有些餐厅甚至在饭点都只有一两桌的上座率。
这里，绝对称的上是冷铺中的战斗机。
可是，位置不好就该怨天尤人活该等死吗？当然不。
这不，在北京就有一个叫做王星的人，就是在这样的冷铺里开出了一家75平米的新派成都小吃店。
在别人家都没有客源的情况下，他却能做到在工作日日流水6500元，周末一万多，其中10%的业绩贡献率还都来自餐饮同行，是各大餐饮考察团来北京必去的一个地方。
到底他是如何在冷铺中获客的？又是如何通过差异化经营做到日流水10000的？近日职业餐饮网记者就来到了蓉城老麻，对品牌策划人王星进行了专访。
谁说“专家”开不好餐厅，我不信
提起王星，很多餐饮老板并不会感到陌生，在15年前他就进入了这个行业，是第一个提出餐饮门诊概念的人，他觉得餐厅也像人一样，会出现问题、会生病、所以也需要像人一样看医生，而自己就相当于那个医生。
因为和许多餐饮培训、定位机构只有理论不同，王星懂餐饮，给出的又都是具体的落地实操方法，很快他就在这个行业里小有名气，所以西贝莜面村早期、花家怡园、乐凯撒披萨都是他一手诊断的。
可，即便小有成就、也接过上百个项目，但没有做店经验依然成了他不能言说的痛，依然避免不了被人当成“专家”，甚至有些老板还会仗着自己有做店经验，就对王星给出的落地建议放慢执行或者干脆按照自己的意图执行。
这让王星十分苦恼，所以，为了能够证明专业选手也能开好餐厅，也能把自己15年的餐饮经验有一个用武之地，王星在今年开出了属于自己的第一家门店。
不计“成本”的商业模式都是耍流氓
这些年，在餐饮咨询策划的过程中，王星最常听见餐饮老板描述最多的词就是“我家产品好吃，我用的是最好的食材……”
吧啦说了一堆，最后却来了一句“可是我的餐厅不赚钱”。
每当听到这样的言论，王星都是哭笑不得，他说：“很多小餐馆、新起步的创业者容易被品牌企业的宣传带入坑里，好食材对初期创业者来说本身就是一个陷阱。
品牌企业宣扬用好食材，是因为他们得到了品牌溢价所带来的红利，他们在房租、食材成本上都有优势，所以他们要用好食材，他们创业初期就用好食材了吗？不一定吧。
（蓉城老麻一次性投资数据）
但对于一个刚做餐饮的人来说，一旦他的思维都是好食材思维，那么他会被巨大的成本压力所拖垮，所以对于初期创业者的建议是食材用的比竞争对手稍微好一点就好。
就拿蓉城老麻来说，我的店在西红门，我当然知道这一片最好的商圈是荟聚，知名餐饮连锁企业都往里涌，可是那里的租金太高，但我所处的商圈虽然客流不多，但是租金低，每天300元，员工工资也是能算出来的，每天500元（5个人），加上福利和30%的食材成本，1520元就是我的盈亏平衡点，按照人均25——30计算，只要每日进店超过55人以上就不赔，即便商圈每日的客流量只有6000人，按照5%的餐饮捕捉率来算也有300人，所以我们只要想办法吸引300人进店就可以很好的活下去。”
四步，让他在冷铺里开出最赚钱的小吃店
虽然，在房租上王星没有太大的压力了，但如果不去悉心经营本金照样也是回不来的，于是擅长餐饮策划的王星就通过以下四步，在冷铺里开出了最赚钱的成都小吃店：
1
打九折，周一到周五抓商场内部工作人员
在商场里，工作日整个商场里的人流量每天都不过6000人，来吃饭的更是寥寥无几，所有的商家都绞尽脑汁的想让顾客来自己的店里吃饭，甚至有些餐厅老板让员工跑出去1公里以外去发传单。
王星却觉得这种获客方式的效果不会太好，做营销一定不能舍近求远，连邻居都没服务好，都没获得好口碑，就甭指望外边的人买你的单了，要先从商场内部下手。
所以，当别人都出去发传单的时候，他选择卖给商场内部的人，通过调查他了解到楼上是一个大型餐厅仅员工就有400多人，同一层的金百万也有40多个员工，再加上其它楼层的导购员，在商场内部工作人员就有1000多人。
这些人同样也都是需要吃饭的，如果能在周一到周五的时候让其中100个内部员工进店消费，那么都很赚，周六日因为内部有电影院、KTV外部客流多，走自然流量就可以，所以王星明白先抓内部。
为了能够让更多的内部工作人员能够进店消费，凡是在周一到周五进店消费的商场内部员工来店王星都给打9折，所以即便是在工作日他的蓉城老麻也能突破6500元。
2
无服务、无菜单，节省30%人工
客源有了，接下来就是不断的优化自己内部的问题了。
传统的成都本地小吃多以档口的形式进行售卖，外地的成都小吃多以餐馆的形式进行经营，在王星看来两种方式也都很好，但却费人工，所以做蓉城老麻必须优化动线。
放眼望去，谁在动线设计方面谁做的比较好呢？
在王星看来首当其冲是食堂。
不管是哪个城市、哪个单位的食堂，一到饭点少则上百人、上千人，多则上万人的高就餐量，可是你却很难看到员工因为人多而出现手忙脚乱的情况，反而是几个阿姨就能气定神闲的就把饭给你打了，这么轻松的背后，是因为动线设计的好。
所以在动线设计上他借鉴了食堂的模式，以明档的形式展示菜品，顾客自助拿餐盘选餐，依照餐品摆放顺序依次选择，整个过程中没有服务员服务，没有菜单，完全自助选择。
因为是这样的动线设计，餐厅里不再有纸质菜单，前厅也不需要服务员，前厅至少节省了2~3个人工，在后厨方面没有大厨，也没有砧板，整个店里5个人就可以忙的开了。
不要小看这小小动线上的优化，和其它同等面积的快餐厅来比，至少节省了30%的人工，而且完全自助的模式，顾客也就没有了情绪上的计较，在满意度上也会更高一些。
3
用灯光吸引客流，装修首要考虑功能性
传统的成都小吃，多以古朴、传统的装修形象示人，但蓉城老麻门店形象却与传统成都小吃店形象相差十万八千里，满眼的蒂芙尼蓝、绿植，置身其中有种在咖啡店里吃成都小吃的错觉。
过去，在王星的店没开之前，客流都涌向了同一层的美食城，但店开业了以后，顾客看到了颜值高，产品又丰富，人均只是贵上几块钱，他没有不选择的道理。
王星说：“做餐厅还是不能被颜值蒙蔽了，颜值只是一方面，很多餐厅花上几百万装修，最后却收不回装修的钱，装修首先要考虑的还是它的功能属性，把钱花到刀刃上，有两方面我是舍得投入的。
第一个是买灯
比如说我们的小吃店装修一共花了11万左右，我却用1万元去买灯，很多餐饮同行看到这肯定会想，疯了吗？花那么多钱买灯干什么？
（围栏上也有灯）
但只要你细心观察在生意不算太好的门店走上一圈，你就会发现它们多半都会存在一个问题：即便是营业时间，灯光都很暗。
（每个绿植里都有光源）
这种暗，让人形成了压抑感，所以很多顾客不进你店不是因为你出品不好，而是被灯光打败，所以了解到这一事实以后，无论在围栏、室内、甚至连绿植瓶里我都加了光源，但这个钱真的不白花，美女在我们店里拍照也更好看了。
第二个是餐具
很多人在产品上注重品质，但却忽略了器皿上也要讲品质，因为和顾客在用餐过程中发生过互动的是产品和器皿，一个好的器皿是能在品质上加分的，比如我们一个吃小面的碗，都要70块钱一个，试想一下在一个小吃店里使用70元钱一个碗来吃十几块钱的小面是什么感觉。
（蓉城老麻的餐具）
4
用冷锅串提高客单价，产品上做加法
在产品上王星并没有做太多的尝试和改良，而是尊重两个选品前提：根据客群搭配产品，不少也不多，来的人都有的吃，另外一个就是能傻瓜式操作，现有的人员能够进行操作。
为了能节顾客选餐时间，在整个电子屏幕上王星做了引导设计，比如屏幕上清晰的告诉抄手是这里的大当家，销量最高，小面是二当家，酸辣粉是三当家……
再也不用服务员去推销，顾客自己选择就好。
（屏幕菜单引导顾客选餐）
此外，小吃类的东西并不是高客单价的产品，比如说小面贵点的也不过20，最便宜的才10块，为了提高客单价最近王星引入了成都的冷锅串串，这种单品的特性是适合夏天吃，毛利高，素的2.5元，荤的可以达到6元，这样一来蓉城老麻的客单价就从过去的15~20元左右提高到25~30元，大大的增加了收入。
（用来提高客单价的冷锅串串）
小结：
王星的案例告诉我们，世界上没有绝对的冷铺，你眼中的冷铺很可能是别人手心上的金矿，位置不好的时候不要怨天尤人，而是要去寻找撕裂口，并重视成本核算。
就如王星朋友圈里发的一样：“未来不是资本的竞争，也不是先进设备的竞争，也不是技术的竞争，而是思维模式的竞争。
今天已然不再是谁都可以做餐饮的时代了，而是资源垄断型、三高型，从进入一刻就进入了红海厮杀领域，如果定位不清晰，成本控制不了，价格不合理，运营流程不合理，那么企业就不会盈利，就算你付出再多辛苦也没人心疼你。”
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要不要开一家餐厅，开了以后能赚钱吗？这是摆在餐饮创业者面前一个最直观的问题。
当然，很多人也会去做投资回报分析，但你的分析科学吗？管用吗？
今天就给餐友们介绍5个非常好用的公式。
经过计算后再决定开不开，能减少很大的投资风险。
我将以一个案例来说明：
有朋友在北京东三环要投资200万开一个餐厅，店面面积400平米，房租7元／平米／天。能否开？
首先，我们确定了以下关键指标：投资额200万、合同期5年、拟定人均消费80元、餐厅面积400平、餐厅使用率80%。
注：一般情况下，如果合同期是5年，2年回本是正常的；如果合同期是3年，则需要在1年半左右回本，否则投资回报率不高。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">由此可知，每天餐厅如果能有231人进店消费，就能实现预估营业额。而我们此前通过对店面附近人流的测算，捕捉率的计算（4A选址法里有：准确测算餐厅人流的几个小妙招），确定来店人数能够满足需求。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">关于厨房和前厅的比例，食品药品管理部门的网站上有相关规定的全文，通常要求比例是1:2～2.5。当然，这在餐厅中基本上很难实现，所以一般会按照1:3，1:4，1:5的比例走，我们按照1:4的比例，取75%这个数字。
< class="pgc-img">那么朋友的这家餐厅，由于人均80元，座位自然不能太紧凑，因此我们按照1.7㎡/人，即含椅子+桌子+过道的综合数据。
最终实际上的经营结果，也比预期的还要更好一些，每月客流近9000人，人均也比开始设计的高了一点，达到了84元左右，月收入大约在80万，基本上预计可以在1年半左右收回投资了。
< class="pgc-img">（需要原图回复 “ 1 ”）
【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新，提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造，督导体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点，招商策划，连锁扩张模式设计，招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励，股权激励，企业融资，企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益，连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统，标准体系建设，招商运营实操，经典落地案例分析等内容。
《新连锁变革》之万利连锁
1.门店“连”而不“锁”，企业缺乏核心竞争力？
2.运营没有系统，没有标准化，没有盈利模式，更不懂招商加盟，缺人，缺钱，缺3.铺面，不拓展等死，一扩张就死？
4.互联网企业携资本跨界整合，消费者更看重体验，实体店越来越难？
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战略规划︱模式创新︱招商体系︱单店模式︱标准化体系
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“
这几天有一个梗在朋友圈里特别火，那就是“友谊的小船说翻就翻”，各行各业各地的版本都在疯传。
暂不管这个梗怎么火起来的，但它显然触发了大家对于朋友关系的共鸣。映射到餐饮业，让人立马想到餐厅和顾客的关系。
做餐饮难就难在，即使是把客户当朋友、当家人的餐厅，一朝没有care到顾客最在意的那个点，这种关系可能就崩塌了。别说友谊的小船，就是巨轮也得翻。
那么，那些老顾客说不来就不来的原因究竟是什么？内参君做了个调查，答案或许你猜都猜不到。
? 餐饮老板内参 李新洲 发于北京
1
顾客为什么突然不再去喜欢的餐厅？
来自C端（消费者）的反馈
▼
不好吃了。品质严重下降的话，基本不会再去。除非大张旗鼓的让我知道它又变好了。
——绘粢王，著名美食主持人，坐标郑州
1、发现其他更好吃的地儿了。2、服务严重下降，或是口味因为“厨师心情不好”变了。
——许小安然，80后白领、非典型吃货，坐标深圳
我一般是因为在那儿遇到特别不好的经历体验了。其次才是服务和菜品让我觉得不爽了。
——小熊Lemon，80后烘焙爱好者，坐标北京
吃出异物、偶遇前任、菜味巨变、菜品不干净、感觉老板选的食材跟价格严重不匹配。
——花蕾，70后时代女性，坐标西安
1、在餐厅里看见一个超级不喜欢的人，心想，这么恶心的人也敢来这儿，再也不去了。2、当有一个更好的同类餐厅出现。
——城乡结合部，60后美食活地图，坐标广州
可能因为菜味变了或者服务太差。菜味变了的话一次就不想去了，但服务员态度很好的话又愿意再给一次机会。
——Zoe，90后旅游和美食重度爱好者，坐标上海
赶上城市各种修路，要绕路去那家餐厅太难了……大家时间都很紧，去吃一顿饭要花几个小时，我还是宅在家里动手做饭好了。
——黄小刀，90后爱尝鲜的吃货，坐标武汉
最主要是有心理落差，你特别熟悉的服务员或经营者离开了，再来这里好像感情没有寄托了。菜品质量下降还不是重点，老朋友变脸的体验感差这个比重会更大，更多的还是情感因素。
——rika，85后艺术陈列设计师，北京
……
2
老板认为顾客最在意哪些梗？
来自B端（餐饮BOSS）的思考
▼
不再去是因为喜欢的理由不存在了
△
不再去喜欢的餐厅理由或许很简单，
就是不喜欢了
在轻餐饮品牌创办者、餐饮消费观察人士许先生看来：再也不去喜欢的餐厅有个前提条件，当初为啥喜欢这家餐厅？每个人理由都不一样，但不再去肯定是因为喜欢的理由不存在了。
从年龄阶段来看，年龄偏大或理性的人喜欢一家餐厅多因为一些硬性东西，比如环境、菜品质量、价位和交通是否便利这些要素。而对年轻人来说，可能就是时尚、潮流、好玩，然后才是好吃。
第一个人群不再去，原因可能是菜品质量大幅下滑，环境、服务和设施达不到原来水准。对新新人类来说，这个理由相对简单，有新的更能引领潮流的业态或餐厅出现，兴趣点被转移，跟喜新厌旧有关。
餐品、服务、卫生，一切皆有可能
△
为了不让顾客失望，
宴遇餐厅尽量做到菜品出品稳定，干净卫生，服务优质
而在中国创意菜代表——宴遇餐厅品牌创始人傅乙晟先生看来：客人突然不来，大多数是因为失望，失望会来自几方面，但最重要的有三个点——餐品、服务和卫生。
所谓餐品是什么概念？你这个餐厅有我喜欢吃的菜，并且我会推荐朋友来。但每次来，今天这个好，明天那个差，老是不尽人意，菜品质量起伏不定，喜欢的菜变成了一个未知的菜，他失望了就不会再来。
服务也很重要。优质的服务能化解客人的不满。假设你的店每次都要等位，生意很火。消费者慕名而来或者是常客，在门口排队等了一个或两个小时，进店后哪怕有一点不合适，都会让他的不满放大，这时菜品和服务就非常关键，特别是服务优质到远远超出他预期，就可能将潜在的挑剔和情绪化解于无形。
△
几乎没有人会拒绝热情优质的服务
最后是卫生清洁。卫生清洁非常重要，是一个餐厅的基本标准。如果产品和服务做得非常极致，客人们对餐厅的卫生清洁就会有些忽略。
就像有些小店有个招牌菜特别棒，卫生差一点也没关系，客人依然排队而来；有一个餐厅菜品一般，不很好吃也不难吃，但服务特别好，遇上状况给你不停道歉甚至感动到你，这时候卫生清洁你也会忽略。如果这些都不具备，卫生清洁做得还不好，就可能变成客人情绪的火药桶，随时引爆。
3
餐厅跟顾客“友谊的小船”怎样才能不翻？
来自内参君的观察
▼
△
餐厅和顾客友谊的小船，
就这样说翻就翻了。
菜品出品不稳定、服务敷衍不走心、顾客用餐体验糟糕、有更新的同类餐厅出现……
面对这些状况，餐饮BOSS们到底该用什么办法来化解？
稳定菜品和优化服务标准
傅乙晟先生也给出了建议。国外和国内的很多连锁企业，就坚持做到几点稳定。
一是餐品稳定
通过严格的设备和流程，保证你任何时候到任何门店去吃，这个产品都是这味道；
二是服务稳定
服务也有严格的培训和标准，比如开门迎接、问候语甚至是微笑露几颗牙齿，不用做到极致但一定要到位，客户体验就会比较稳定；
三是科学选址
让进入商场里的更多人感受到产品和服务，这时候顾客捕获率就会非常高。
用户体验新鲜度要常有
要不断出新的东西，让客人看到新的营销、玩法还有菜品。比如拿“盛宴中国”2015—2016年度餐厅评选中刚刚获得“最佳创意餐厅”的宴遇来说，一直在研究留住老顾客的新秘诀：
①不断推出新菜品，一季度出三次新菜，让顾客每次来都能感觉有新玩意儿，形成期待；
②在顾客体验上有新花样。比如推出的“毒药”饮品，一个古典的百宝箱里干冰云雾缭绕，放着根据客人数量匹配的饮品，十瓶里面有瓶特难喝的鲜榨苦瓜汁就是“毒药”，看哪个人会特别“幸运”的喝到，其他人喝的全部是口感宜人的百香果汁，像过年吃有硬币的饺子那样，让顾客觉得好玩……
△
“毒药”饮品，其实就是让顾客感觉好玩。
你不得不知道的错位认识有哪些？
当内参君试着把几条来自C端“为啥不再去喜欢的餐厅”的原因，跟B端的餐饮BOSS们交流时，有些答案明显超出了他们预想。
“原来一个熟悉的服务员消失，竟也是一个很重要的原因。我之前只想着把服务标准化做好就OK了。太错位了，以后要认真考虑团队，特别是老员工稳定性了。”
——某85后港式茶餐厅总经理大为感慨
“说真的，你采访我之前，我并不知道‘友谊的小船’到底是个什么梗，就像我不知道消费者会因为偶遇前任、隔壁桌有对闺蜜撕X等这种奇葩原因，只要让他心情不爽都可以不再来餐厅。要重新认识衣食父母了，得跟上年轻人的步子。”
——某70后购物中心餐饮品牌创始人这样说
内参君有理由觉得，这种思维错位并非是个案。除了上述调查到的这些，你有哪些跟顾客愉快玩耍“不翻船”的秘笈，欢迎在留言区跟我们互动，给更多餐饮人启发。
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