新闻客户端 记者 黄葆青
一碗麻辣烫，带火一座城。最近，全网涉及甘肃天水麻辣烫的视频总点击播放量突破230亿次，点赞量17.81亿次，互动评论量12.09亿次，使天水麻辣烫一跃成为“顶流”网红。无数吃货都渴望去天水吃上一碗麻辣烫，可是天水距离杭州却有1700公里。
天水发布微信公众号截图
麻辣烫爱好者纷纷表示，“建议全国推广”“赶紧开到我单位旁边吧”。这几天，杭州工联CC的东侧外立面、楼内的一楼、龙翔桥站地铁口，挂出了十几块“6楼海英麻辣烫”指示牌，电子屏幕也在循环播放。
“海英麻辣烫”是众多天水麻辣烫店中最出挑的一家，也是天水市官方近期公布“麻辣烫人气旺店”名单中排名靠前的店家，开业已有28年，也是当地人喜欢去吃的一家店。
海英麻辣烫门口每天挤满直播的博主和顾客
天水麻辣烫火遍全网以后，海英麻辣烫因为生意太火爆，店里煮麻辣烫的大叔先是忙出了“痛苦面具”，甘肃文旅在网上提醒“注意表情管理”，大叔看到之后又是喜笑颜开。结果这波有趣的对比被做成了表情包，在网上广为流传，让这位大叔几乎成了天水麻辣烫的非官方代言人。
提醒前 图源：人民日报微信公众号
提醒后 图源：人民日报微信公众号
难道是麻辣烫大叔来杭州开店了？记者特地赶到工联CC6楼一探究竟。原来这是天水海英麻辣烫的亲授店，简单说就是海英店里的师傅教的。
工联CC6楼的天水麻辣烫
这家麻辣烫的老板甘宇是重庆人，一直在杭州开酸辣粉店。3月初，他看到天水麻辣烫火了，觉得可以学习借鉴，就立刻飞到甘肃，排了几个小时队尝了海英麻辣烫以后，发现自己虽然做酸辣粉16年，但天水麻辣烫和自己的酸辣粉是完全不同的东西，就萌生了学手艺的念头，于是麻辣烫大叔就成了甘宇的师傅。
图左：甘宇 图右：网红麻辣烫大叔平平
图左：甘宇 图右：海英麻辣烫创始人哈海英
由于甘宇长期做酸辣粉，有香料和调料的基础和经验，让他很快就掌握了技术。为了验证自己的学习成果，3月底他在海英正对面开了一家“老胡记”麻辣烫，一开业就生意好到爆。然后，甘宇就信心满满地把店开到了工联CC。
甘宇认为自己完美复刻了天水麻辣烫的一切，甘谷辣椒、定西宽粉、秦安花椒……他把能搬的都搬到了杭州。他告诉记者，天水麻辣烫虽然貌似很辣，却是以香为主，只要是能吃一些辣的南方人都能接受。
甘谷辣椒做的调料
工联的新店没开几天，就有博主赶来做直播、拍视频，毕竟是海英麻辣烫的复刻版，虽然网红麻辣烫大叔不在，但是已经很正宗了。
泡在水里的手擀粉和定西宽粉
这里的素菜和天水一样，也是一元一签，卖得最火的是手擀粉、宽粉和洋芋丸子，都是当地的特产。手擀粉晶莹剔透很有嚼劲，宽粉挂足汁水卖相诱人，洋芋丸子也不能小瞧，本身没有袭人的异香，但是它吸纳百味，味道也是百变，很是讨人喜欢。
手擀粉
定西宽粉
洋芋丸子
甘宇还学会了当地的小吃——甜胚子，甜胚子就是用燕麦蒸熟后加酒曲酿成的小吃，加到奶茶里就成了很有天水特色的甜胚子奶茶。如果要解辣解腻，就来上一大口，感觉特别爽。
甜胚子奶茶
甘于告诉记者，“不知道天水麻辣烫的热度能维持多久，但我们希望能抓住这个热度，只有店开一天，就会认真做好，让大家不坐飞机也能吃到正宗的天水麻辣烫。”
“转载请注明出处”
的暑假之旅兰州。
一场说走就走的旅行，真的就这么发生了！
1. 4 点有这个想法，6 点接上女儿就出发啦。
< class="pgc-img">2. 临时起意决定去兰州，6 个小时的路程，到酒店就凌晨 12 点了，假期带着孩子去看看不一样的景色。
3. 兰州的小西湖去看了，黄河母亲看了，白塔山去了，中山桥上的人真的太多了，张掖路步行街也溜达了。
4. 本地冰淇淋吃了，老牟家酸奶喝了，放哈甜胚子奶茶喝了，兰州牛肉面吃了，羊肉串吃了，公园逛了，累了就回酒店休息了。
拜拜，下期再会。
北地区出现一新案例
最近，“天水麻辣烫”火出天际，西北特色茶饮品牌“兰与茶”趁势出圈。
不仅进入“东方甄选”直播间，本地文旅部门也为其站台，其单店平均日营收超1万，被网友称为“西北蜜雪冰城”。
在激烈的茶饮竞争中，不到一年开出60+店，它到底做对了什么？
< class="pgc-img">日营收1.4万，登上东方甄选
一西北茶饮火速出圈
天水麻辣烫火上热搜，炸出了各种西北特色美食，甜胚子首当其冲，一个茶饮品牌因免费“请”游客喝甜胚子奶茶火速出圈。
它叫“兰与茶”，是甘肃省本土品牌， 主打西北特色茶饮，甜胚子、苦水玫瑰、三炮台是网友推荐。 社交平台上网友对它的评价多是“平价好喝、攒劲的很”，还称它是“西北蜜雪冰城”。
来到兰州市张掖路步行街店踩点，门店不大约40平，入目是大面积黄色，装饰环境带着大西北的豪放感。
< class="pgc-img">店员解释：“黄色与黄河、飞沙的颜色契合，有辐射整个西北之意。”而墙上的敦煌壁画又为其增添几分国潮风采。
再看菜单，涵盖奶茶、果茶、咖啡、酸奶/冰淇淋四大系列近30款产品，价格集中在5~14元，相对平价。
我发现，菜单上 约50%的产品都与西北相关 ，比如甜胚子奶茶、苦水玫瑰等。店员告诉我，“其他常规产品用的奶制品也多是本地奶源，其特色奶茶还上过‘东方甄选’。”
包材也突出西北特色，杯身不仅画上了甘肃的著名景点，还一一列举当地特色美食，比如中山桥、黄河铁桥、手抓羊肉、兰州拉面等，不少网友戏称“去甘肃旅游看杯子打卡。”
< class="pgc-img">“去年三月份开出第一家店，首店开业日营收突破2万，截至目前已落地61家，张掖店是年前开业的， 冬季日营收能做到1.4万。 ”兰与茶联合创始人张士杰透露。
尽管今年茶饮市场竞争激烈，但兰与茶依旧实现了快速拓店、脱颖而出，它做对了什么？
提炼地域价值、借势文旅热
兰与茶通过4步找到生存缝隙
深度剖析兰与茶的案例，我看到了4个关键点：
1、聚焦“西北特色”茶饮，打造产品记忆点
兰与茶最大的特色， 是将本地特产融入到产品中，打造了“大西北茶饮”的特色饮品线。
比如，甜胚子奶茶用本地“非遗专供甜胚子”；苦水玫瑰三炮台则选用了兰州特产“苦水玫瑰”；还有被当地人称为“养生局必备”的藜麦百合杏仁茶，用的是兰州特有的百合。
< class="pgc-img">为了更好地体现西北特色，其在包材上也下足了功夫， 飞天敦煌系列的手提纸袋、杯子，和写满西北地标性景点和特色美食的奶茶杯， 都给消费者留下了记忆点。
“今年还会持续增加本地元素，门店软装更紧贴西北文化，持续进行本土化产品的研发，除了水果、牛奶，还会考虑当地的一些农副产品。”张士杰说。
2、做高性价比，线上单品销量4万+
产品聚焦西北特色是表象，本质还得是好喝。
“消费降级并不是品质降级，品牌应该更注重产品品质。”张士杰说。
< class="pgc-img">除了使用本地特色物料甜胚子、醪糟、百合，其乳品原料也都来自菲诺、雀巢等大牌。
先把产品做出优势，再把价格打下来，用低价换复购。
兰与茶一杯奶茶的价格集中在6~14元，让人印象深刻的是，其超大桶1升装杯型产品的价格多在10～13元之间，对比市场上同杯型普遍15元+的价格，优势很明显。
“超大杯甜胚子11元，能喝一天！”网友对其评价多是“好喝”“超值”“配料丰富”。
而且，兰与茶在平台上的团购价是线下点单的5~9折，冰淇淋甜筒1.49元、甜胚子奶茶10次卡66元 （折合每杯6.6元） 。
仅超大杯甜胚子奶茶的线上团购，就有4万+的销售量，其他热门单品也都在1000+。
< class="pgc-img">线上团购优惠更大
3、借势文旅热，用情怀带动传播
年初天水麻辣烫大热，带动了甘肃旅游热潮，兰与茶借势“出击”，打造品牌知名度。
“吃麻辣烫来杯甜胚子奶茶！”“请外地游客免费喝甘肃特色甜胚子奶茶。”
天水小吃街上游客熙熙攘攘，街道旁码放着整整齐齐的奶茶袋子，兰与茶免费请游客们喝甜胚子奶茶。张士杰告诉我，这是由天水文旅局牵头的活动。
< class="pgc-img">除此之外，年前与当地文旅局签了合作，在景点、高铁站等地方投放广宣，线下门店陈设展示文旅助农产品，还设置定向联动，比如持天水旅游年卡免费领甜胚子奶茶。
这些举动为甘肃文旅助力， 向消费者传递西北朴实民风的同时，品牌在社交平台上也收获了口碑与认可。
“今年的发展策略是和文旅局共赢。”张士杰说。
4、错位竞争，做西北“中低端”的茶饮生意
对比南方茶饮的“百花齐放”，西北地区相对就是“茶饮荒漠”。
但随着近几年大牌的密集下沉，区域品牌也感受到了竞争压力，兰与茶的策略是错位竞争。
“大品牌有规模优势，小品牌胜在打法灵活。”兰与茶瞄准学生和白领群体， 以蜜雪冰城的定价思路，本地化的产品，主攻区域中低端市场的生意。
< class="pgc-img">在选址上，兰与茶围绕步行街、商业购物中心等人流量大的热门街区，同时优先考虑学校周边。
为了保持价格上的竞争力，兰与茶也提前在供应链上发力，去年就在西安、兰州建立仓库，保障产品出品稳定。
张士杰透露，兰与茶的团队不乏运营过千店品牌的老手，成立初期就考虑到了人才、产品、运营等多维度的问题。
下沉市场的缝隙求生
产品依旧是关键
总结来说，兰与茶之所以能快速走进大众视线，一方面是利用区域特色优势，将产品的性价比做到了极致；另一方面则是借势甘肃文旅热潮扩大了品牌知名度，从游客切入赢得了口碑。
近几年，西北旅游持续火热，对比其他区域，这里茶饮竞争环境宽松，但生存土壤贫瘠、人才相对短缺，虽然近两年不少品牌陆续进入，但都不温不火。
有实力的区域品牌，依然能够凭借对当地市场的深刻洞察，打造差异化的特色产品，通过本土化的经营策略，找到自己的生存缝隙。
兰与茶的案例，也让我们看到，下沉市场仍存在可挖掘的空间。
但不容忽视的是，“未来茶饮的竞争，不再局限于价格，而是进入了产品、运营、品牌等多维度、全方位、综合实力的较量。”张士杰说。
