情之下，全国大多数餐饮老板的日子并不好过，也有不少人忍痛割肉，关店退市。但是呢，是不是所有餐饮人都在收缩呢？并不是！半天妖逆势增长，门店突破1000家；某麻辣烫逆势拓店，门店也突破700家，等等等等，像这样逆势增长的餐饮品牌不在少数。
餐饮行业，“几家欢乐几家忧”，有人关店收缩，有人逆势增长；有人生意冷清，有人买卖兴隆。纵观这些逆势增长的品牌，纵观这些生意依旧爆好的餐饮店，它们有没有共同的规律可循呢？当然有！鄙人不才，从需求、产品、复购和营销，四个维度分享一下个人的思考，期待对你经营餐饮有所帮助。
01 找准顾客需求
做餐饮最可悲的是“你对顾客搔首弄姿，顾客对你无动于衷”，你在拼命售卖热辣过瘾，顾客却在寻找浪漫和情怀。为什么很多老板感觉自己的菜品已经很好吃了，但就是生意做不起来呢？原因就在于没有找到客人的真正需求。
开餐馆很容易，塑造卖点也很容易，但是，找准顾客的消费需求点，却不是一件容易的事儿。我周边有家湘菜馆，兜售的卖点是绿色、健康、养生，是它的卖点吗？也许是！绿色健康的食材，吃了还能养生。但，是顾客的需求点吗？未必！下饭、方便、小聚、社交才是大多数人的需求。
< class="pgc-img">所以，现在再去开店，你要学会用倒推的方法，找到顾客的真正需求点。你的目标客群是谁？要满足他们什么样的需求？这个需求点是痛点、痒点，还是嗨点？你将如何去解决？最后，才想着开一家什么样的店。
02 坚持产品主义
“好吃的做不大，做大的不好吃”，本人一直是不赞同这个观点的。好吃是做餐饮的本分，如果连本分都做不好，这样的餐厅还有存在的意义吗？
做餐饮，产品始终是生意的“1”，这个“1”立不住，再好的服务、再漂亮的装修、再高超的营销也没有用，后面的“0”再多，也毫无意义。
我认为巴奴对餐饮行业贡献最大的就是它提倡的“产品主义”，它让更多餐饮人看到了死磕产品的长期价值。巴奴不仅立住了产品的“1”，而且还从“1”往“2”打造，往“3”打造，往“9”去打造。不要以为不可能，苹果的产品能力几乎就达到了“9”的水平。
< class="pgc-img">什么样的产品才是好产品？有质感、有美感、有情感！和现在倡导的好吃、好看、好玩基本吻合。它不仅能够满足顾客的功能性需求，还能满足顾客精神上的需求。手把羊肉很香很过瘾，这就满足了功能性的需求；手把羊肉又让你领略到蒙元文化，感受到了朋友的热情，这就满足了精神上的需求。
一位老餐饮人说过的一句话，我感觉特别有道理，“餐饮行业竞争越激烈，你越要把菜品往深了做，往细了做，这样才能立于不败之地。”不要指望60分就能过关，现在的餐饮行业，90分以上的产品才有机会做好生意。所以，做好餐饮生意的前提条件，必定是你的产品足够好。
03 掌握复购秘诀
“流量为王”，这个观点没有错，但流量终究是有限的。一个餐厅，辐射的客群主要在周边几公里，既然有区域的限制，那么流量一定有限，一定会被用完。每个人都来你店里尝试一遍，也有尝试完的时候吧。尝试完了怎么办？还是要靠客人的复购！所以，复购才是一个餐厅生意长久的秘诀。
道理很简单，但如何做好餐厅的复购呢？关注三项数据：顾客买不买单？消费后顾客如何评价？复购率如何？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/tos-cn-i-jcdsk5yqko/85d06fb2d4a646838070232d365aa801","title":"餐厅精准营销的八步法","author_description":"餐创内参","price":298,"share_price":71.52,"sold":3,"column_id":"7072178380753338624","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/tos-cn-i-jcdsk5yqko/85d06fb2d4a646838070232d365aa801"}'>顾客买不买单，有多少人买单？关键在于你对顾客需求有没有找准！很多人上来就找营销，就找流量的问题，其实是本末倒置的。一个店开起来了，多少是会有流量的，比如说你的店被100个人知道了，但入店消费的只有1个，剩下的99个对你无感，转化率只有1%，那你就要考虑是否洞察到客户需求的问题了。
消费后顾客如何评价，这个也很关键，好评差评，最能展现你的产品实力。口味好不好，服务好不好，体验怎么样，有没有美感，能不能满足顾客的精神需求，这是产品的问题。顾客的评价是餐厅进步的有效方向。
另外，你还要看复购的数据。有时候顾客的评价未必是真的，但复购的数据不会说谎，如果复购率很小，甚至说没有复购，那你就要重新回到前两个问题上：需求有没有找准？产品有没有达标？
当然了，关于复购，更多人会想到私域流量，渴望通过修建鱼塘，留住我们的顾客，让顾客产生复购，是好方法，但只能作为提高复购率的补充。
04 精通营销策略
做餐饮，营销是刚需！对很多餐饮人而言，营销只是转化器，重点在买买买，比如说：吃一锅送一锅，利用优惠促使顾客下单，提高营业额。而我个人更倾向于把营销看作是放大器和宣传器，它可以迅速放大你的卖点，传递你的价值主张，顺便转化流量。
这两种观点有本质的区别，一种是快速的成交，更注重眼前短期利益，一种是价值传递，更注重长期收益。我们做线下盘活案子时，会侧重于门店自身的营销功能，比如：菜品、服务、体验、环境、门头、菜单，以及营销出点的打造等，然后再用活动引爆流量。一个点子，一个活动，真不算什么高明的营销。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/e6fe4cbd086a4564826e9f36464b41a1","title":"118套餐馆营销术","author_description":"餐创内参","price":199,"share_price":79.6,"sold":93,"column_id":"6833547842670297357","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/e6fe4cbd086a4564826e9f36464b41a1"}'>不少餐饮老板把火锅套餐降到9.9，来了一大帮薅羊毛的，活动一停，比没做活动之前更惨。
而半天妖2块钱的免费小吃和米饭，西贝牛大骨的超强展示，却让两家的生意越来越好。
一个是活动，一个是策略，一个是一次性的营销效用，一个是长久的营销效用。
不过最后还是要补充一句：脱离了产品搞营销，只会让餐厅生意衰败得更快。
好了，今天就分享到这里，我是餐创内参侯守宪，专注餐饮品牌全案设计和门店生意盘活，4月20日，今年第一堂线上课，餐厅精准营销的八步法，期待你的到来。
<>018年5月22日，以“餐创新未来”为主题的峰会在西安曲江华美达广场酒店隆重召开！本次峰会由餐饮界主办，排队网、开始吧联合主办，西米信储、食餐联盟、餐饮创新营、哈谷传媒协办。
?
< class="pgc-img">峰会吸引了来自全国各地500余名餐饮同仁参加，并邀请了行业较具影响力的创新品牌、优秀创业者进行“餐创新未来”主题的分享和思想碰撞。餐饮界新媒体创始人鹤九、排队网副总裁兼合伙人郑德安、绝味网聚资本合伙人张卫、开始吧合伙人施坚伟、西米信储联合创始人潘再忠、1314茶创始人杨燕钊、陕拾叁掌柜海滨、古城樊氏联合创始人兼总经理殷龙等人，针对餐饮“新餐饮、新趋势、新思维”展开了多维度分享。
今天，参某为大家整理了排队网副总裁兼合伙人郑德安的主题分享《餐饮企业如何做有效营销？》。（提示：分享内容稍作删减）
< class="pgc-img">餐饮行业的五大现状
< class="pgc-img">排队网是一家以技术驱动为主公司，我们要把餐饮人包括经营过程中的思维转变成为实际的产品。今天我抛砖引玉讲一下我们在营销层面的一些想法，希望跟大家交流，看看大家有什么不一样的。
讲到营销，我们首先要讲到餐饮现状，在现如今的餐饮行业中，其实对于餐饮企业来说并不是特别的友好，主要体现在以下五个问题。
1、成本问题，在现如今物价上涨、社会经济整体呈现上升趋势的情况下，餐饮老板不得不面对租金和人力成本、物价成本上涨带来的问题。
2、市场竞争加剧，餐企同质化严重，常可以看到同一条街会出现好几家类似餐厅的情况，并且在一些地理位置较好的黄金地段，往往会有实力强大的对手入驻。
3、顾客选择多，相对而言，顾客的忠诚度必将会越来越低，终将会被分流，回头客流量减少，餐厅失去重要的顾客资源。
4、员工积极性低，餐厅生意萧条，员工得过且过，顾客进店与消极员工接触，破坏用餐氛围及愉悦心情，对餐厅印象大打折扣，形成恶性循环。
5、互联网品牌来势汹汹，线上宣传力度大，用户基础大，背景实力更大，对于餐厅老板来说，压力特别大。
●针对这些问题，餐企需要去思考提升和突破的方向，一般来说常见的解决问题方法有两种。
（1）对内节流，通过使用餐饮管理系统、智能设备、送餐机器人等，减少人力成本的输出；
（2）对外开源，传统最早使用的就是对外广告宣传，但这种方式需要花费的成本极高。现如今各大电视台及媒体，基本上都被一些大品牌商家所占据，小的餐饮企业无法与之竞争。
< class="pgc-img">维护忠诚顾客的四大要素定义
< class="pgc-img">在传统的这些营销推广方式当中，我们都无法知道，究其原因无非就是餐企在做这些营销推广之时，只吸引顾客到店，却并没有跟用户建立链接。
营销的目的，就是为企业带来利润，而且是持久利润。
给餐厅带来持久利润的一般就是在餐企附近3~5公里范围内的顾客，也就是我们常说的忠诚顾客。他们是餐厅持续增长动力，维护好忠诚顾客才能让餐厅走得更远。
那么，你是否知道你的忠诚顾客是谁？他/她喜欢吃什么口味？为什么到你店里来？而你又给过他/她们什么样的关怀？
这是当今餐饮老板需要认识到，并且重视的问题。一般来说，维护忠诚顾客有四大要素定义。
1、锁钱包
锁住忠实顾客的钱包，让他们知道始终都有“钱”在你的餐厅当中，当下次需要到餐厅用餐，在众多竞争当中，自然会优先选择有“存款”餐厅。
2、拉复购
只有顾客的重复消费，才能提升餐饮营业额，有针对性的对客户发送优惠、活动票券，才能更好的吸引顾客。
3、送关怀
针对忠诚顾客，更应该给与他们暖心的关怀，比如节假日、店庆、顾客生日等特殊的日子，应当主动问候，并给他们实实在在的福利。
4、员工&效率
所有活动和执行都体现在客户上，那么员工是否能够服务好顾客，用餐氛围是否让顾客满意，是所有餐饮老板值得深思的问题。
< class="pgc-img">快速与顾客建立链接的三大方法论
< class="pgc-img">首先要知道——粉丝≠会员！
我们做营销的目的，是希望通过引流让顾客到店里享受我们的产品和服务，同时也希望他体验我们产品之后，二次到店。那么该如何维护我们客户呢？
1、储值营销
储值营销就是心理和数学的问题，要站在顾客的角度去思考，你不要推销，而是要引导。其实餐饮做任何营销，包括储值、会员营销等，无非就是让消费者、老板和服务员三方都获益。对用户来说，不储值时能享受优惠最好，但是小的储值也能享受优惠，同时更加很划算，大家也会接受。
2、票券营销
我们现在的产品越来越电子化，票券代替纸质券，通过智能触达和智能核销。整个流程，商家在微信设置完之后，你就不再需要人工干预，一键发券，自动发券。
3、主题营销送关怀
主题营销就是什么节假日，智能推荐，商业自助启用，只要设置一下程序就可以了，这个方案就可以执行和启动了。展现形式，系统自动利用微信公众号进行软文推广，并将活动链接放入顾客点餐和支付的H5中。主题营销解决的问题，就是玩法丰富，核销丰富，节日关怀，活跃节日氛围，省力省心省时间，实施监控数据，一目了然。
最后分享一句话，我们餐饮信息化发展几十年来，餐饮数据凡可被记录，皆可被量化；凡可被量化，皆可被进化。基于数据的不断迭代与进化，让消费者的消费轨迹从被记录，到被影响，到被引导。
原创声明：本文由餐饮界(canyinj)策划整编，转载请注明来源，违者将依法追究责任！
< class="pgc-img">型餐饮店老板最多的疑惑就是，面对不好的生意，知道要做营销，但是，具体该做什么呢？除了发发传单，搞搞促销，还能干什么？今天就讲讲，小型餐饮店做营销，都该做什么。
很多小餐饮店老板花钱，花时间去系统学习营销，这不能说不对，但是，如果只是一两家小店，你学到的知识大部分是用不到的，如果你是一家小餐饮店老板，你只需要坚持重复做下面这四件事就足够了。
第一件事，怎么拉新顾客，也就是开源，在如今激烈竞争的市场环境下，不要只是等客上门了，必须考虑如何增加曝光，如何把顾客引流到店。除了发传单引流，还要适应时代环境，考虑自媒体引流，联合引流等更多引流方法。
第二件事，怎么把来过的顾客沉淀到你的私域流量池里。你要有长期经营一个顾客的意识，而不是顾客走了就和你没关系了。
比如，把顾客拉到你的某信里，留下联系方式，成为会员等等。
第三件事，经常提醒和引导这些，建立了联系的老顾客再次光顾，比如，给他们发一些新菜品推荐，老顾客折扣之类的信息，甚至是你们店的有趣日常。
营销学有一项研究，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的五倍，所以，不要只想着开源，更要学会节流，从现有顾客中挖掘消费潜力。
而那些愿意进入你私域流量池的顾客，也都是对你们店有好感的顾客，他们很容易转化为高忠诚度顾客。
第四件事，发动这些忠诚顾客进行转介绍，也就是顾客裂变，比如，你们店的会员，每推荐一位新顾客，新顾客和推荐人就可以各得一张现金抵用券。这种亲朋好友推荐的关系营销，效果比商家直接开发顾客要好的多。
知道了这四件事，你就会有，围绕做好他们的营销思路了。以上四步如果坚持去做，你的生意也一定不会差。你学会了吗？
作者简介：美国全球餐饮连锁品牌Tutti Frutti中国区总裁、清华大学EMBA总裁班讲师、餐饮领域投资人
