过很多商家都有一个抱怨，那就是踏实做产品，不如玩儿虚的搞营销。很多所谓的网红，噱头搞得好，不论口味如何，消费者就是买账。自己吭哧吭哧起早贪黑的抓产品、抓质量，客户根本感觉不出来，万一他心情不好或者配送方面出了问题，自己也要挨一个差评。何苦来的呢？
< class="pgc-img">其实，这都是由于现在用户浮躁的心态造成的。面对如今竞争激烈的外卖市场，好的营销手段能瞬间得到市场认同并广泛传播。其作用就跟特效药和催化剂一样，各位老板不光要会做产品，更要会推销自己的产品。那么如何做营销呢？
一个反面例子
< class="pgc-img">外卖送廉价饮料，顾客不领情，留言：不要再送了，没人喝占地方
在小编上网搜索案例的时候，读到了一篇名为《致外卖，别再给我送廉价饮料了！》的文章。文中作者大吐苦水，称每次叫外卖收到这种廉价的饮料，放在办公室里没人喝，攒了一堆扔了又觉得浪费。最后导致他不得不每次点外卖都要特意备注商家不要送饮料。可以说，营销做到这个地步真是够失败的了。
< class="pgc-img">你是否点外卖时收到过这种廉价甚至山寨饮料，或者你作为商家是否有赠送过类似的产品给你的用户？
我们可以猜测到商家这样做的原因无外乎通过赠品来提高消费者的用户体验，讨好用户。但又因外卖本身的利润低，囊中羞涩，只能尽量压低赠品的成本，最后只能选择这种廉价的饮料。这样不痛不痒的活动，一没带来好评，二没带来宣传，最后还要遭客户埋怨。这样的营销活动就是没有意义的。
思考：换一种思路，如果给每一个下单的顾客都赠送一小包花茶。里面有冰糖、枸杞、山楂、菊花。这样的效果是不是比送廉价饮料更好？
一个正面例子
< class="pgc-img">今年春节期间，山东省邹平市的一家过桥米线店策划了一个从年初一到正月十五每天送红包的活动。这家人均28元的餐饮店把一款受女性顾客青睐的番茄米线做成新年爆款，所有点这款产品的用户都会得到一个一元的现金红包。截止发稿前发出800多个红包，与往年同期数据对比，番茄米线点单量激增，每日营业额增长近3000元。如果按此增长计算的话，15天活动会共计增长4.5万元的收入。
这个活动看似简单，但如果你复制到你的店里去不一定有这个效果。为什么？
细节1：把活动和特定产品进行关联。
这个活动并不是所有进店的顾客都有红包，而是只针对点“番茄米线”的顾客。它的顾客群主要是女性，同时价格和毛利高、销量好。这样一个活动成功推动了“番茄米线”这一热销产品变成爆款产品。使顾客对店铺的印象更具体化，大大提高了下单转化率。
思考：如果是每个进来消费的用户都有红包赠送，效果会比点特定产品得红包的效果好吗？
细节2：赠送红包时有标准动作和标准话术。
在服务员送上红包时不是随便塞给顾客的，而是要求员工必须双手拿红包面带微笑递上、大声说出：“祝您红火火过大年，开开心心每一天！”这制造了营销时很重要的仪式感。
思考：很多老板不懂“仪式感”的重要性。
那大家可以想象一下，同样是1元的福利：
1、在结账时给顾客减免一元。
2、封上红包，送给顾客。
3、封上红包，双手送给顾客，并带上祝福。
这三种情形，成本都是一元，但最后的效果却大不一样。这就是仪式感带来杠杆效应。
那么到底如何策划一个好的营销方案呢？
首先我们要明确做营销，尤其是外卖营销的目的是什么。
比如，你想通过提升店铺评分↑和带实图的好评数量来增加店铺的自然曝光量。可以针对这种目的，专门做一段时间的好评返现活动。
在《论跪求外卖好评的正确姿势》里，我们举了一个重庆鸡公煲的例子。这个商家长期做好评返现的活动。月销接近7K，评分为4.7，评价数量9999+。
< class="pgc-img">我们另有一个做便当的客户，选择如下图这种便携餐具代替一次餐具提供给客户。女客户收到了往往觉得很惊喜，好评率大增。甚至有人专门为这个餐具而下单的。其实这个餐具在阿里巴巴上搜了一下，成本价连1元都不到。
商家可以做一段时间的这个活动，计算一下增加的餐具成本。假如每单餐具增加成本为0.5元。如果我们的返好评率是在10%以上，也就是说每个好评的成本在5元以下，那这个活动就值得做。如果低于10%，那还不如直接好评返现来得划算。
< class="pgc-img">想拉新客户，出现在用户的朋友圈、微博、抖音等社交平台上。
那你的活动要设计得足够有趣，博人眼球。而外卖营销的要求更苛刻：不仅要有趣不低俗，还要成本低，不受配送方式的限制。虽然作为小商家没有专门的营销团队社交，但可以参考一些成熟外卖品牌的做法。
比如，西贝就会为外卖的用户送上他们自己的特色红白方格桌布。
< class="pgc-img">外卖快餐品牌“二十五块半”的扎心文案：
“我知道你又失恋了，没事啦，还有我这个难吃的外卖陪你”；
“三分之一的工资拿出来，才租到一间几平米的房子，没事啦，还有我这个难吃的外卖陪你”；
“拜托你，吃完就扔掉我，别把时间荒废在外卖、手机和电脑前。”
“我们做不出治愈心灵的盖饭，但你面前的我包含上进心和良心。”
“加班之后，大家都说明天见，而我想说明天不见”
< class="pgc-img">这些营销手法关键在于想法值钱，而赠品本身成本不高，适合作为外卖的长期赠品，外卖老板们可以大胆的模仿，不要觉得别人已经做过的活动，自己再做就没有效果。就像罗振宇跨年演讲上提到的，在中国，再众所周知的事情，都起码有一个亿的人不知道，而大多数时候，是十个亿的人都不知道。
< class="pgc-img">想打造店铺的爆款产品，可以把特定产品和活动结合起来。
就比如文章开头的把红色汤底的番茄米线做成主打产品，也正好呼应红红火火过大年的寓意，是番茄米线的点餐率激增。很适合做推广单品的活动。
总的来说：
低成本的营销可以作为常规的手段一直做。如送一次性桌布、附带励志便签纸这种。增加用户体验。
稍高成本的赠品，如，情人节的花、儿童节的糖果、圣诞节的红蛋这些，可以根据节日气氛和时机做2~3天。增强店铺的传播性。
对下单10次以上的核心用户可以有针对性的送一些“贵重”的礼物，维护老客户的忠诚的。
比如：一家寿司外卖店给老顾客赠送一整瓶寿司酱油，并且老板会亲自打电话告诉顾客：这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注，并不是所有的人都可以得到。
< class="pgc-img">总之，做营销一定要明确目的，聪明的时机和合理的理由对赠品来说更加重要。千万不要让收到用户有摸不着头脑的感觉。
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亲节如何送礼送到“心坎里”？在饿了么上，有心人们早已备好了当天准时送达的惊喜祝福。数据显示，早在本周一（5月6日），饿了么上“母亲节蛋糕”、“母亲节鲜花”的搜索量就开始显著攀升，周环比增长超过20倍，“康乃馨”等热门礼物搜索量也均增长超过4倍。
< class="pgc-img">上海、杭州、北京、天津和苏州成为母亲节仪式感最强的城市，相关搜索量排名前五。母亲节的节日仪式感正在增强，饿了么数据显示，近三年母亲节所在周末的所有订单中，鲜花、蛋糕、保健品等礼物品类占比均有明显的提升。5月初，饿了么上线“心坎礼，准时达”服务，更是直接降低了仪式感的实现门槛和成本。
鲜花仍然是母亲节最主流的礼物，饿了么数据显示，近三年来，母亲节鲜花外卖量年均增长65%，蛋糕、零食和糕点分别以45%、60%和83%的增幅逐年增长。象征“母爱”和“感激”的康乃馨在鲜花销量中位列第一，代表“阳光”的向日葵和“深情”的香槟玫瑰花束也开始越来越受欢迎。
同时，跨品类的礼物消费趋势也越来越明显。消费者通过饿了么等即时零售平台下单的母亲节礼物不再局限于鲜花、蛋糕，开始逐渐拓展到酒水、保健品类、3C电器等更具有情绪或实用功能属性的礼物。饿了么数据显示，过去三年，母亲节保健品类商品外卖量年均增幅超过10倍，3C电器和酒水的外卖量则分别以123%和65%的增幅逐年增长。
即时零售平台丰富的供给也让外卖“送健康”成为送长辈礼物的选项。保健类礼品中，筋骨贴、蒸汽眼罩、黑芝麻丸、养生茶、维生素C等外卖最受欢迎。其中，筋骨贴、黑芝麻丸、养生茶近三年母亲节外卖量年均增幅均超过150%，肩颈按摩器、中老年奶粉等则年均增幅超过50%。相比年轻人追赶的“换机”潮，多数长辈的电器总要等到修理不好才舍得丢弃，因此越来越多年轻人开始选择给妈妈送一台好用的吹风机或者电动牙刷，让她们的生活也变得更健康和方便，母亲节饿了么吹风机和电动牙刷的外卖量增幅分别为80%和30%。
越来越关注情绪健康的年轻人也开始在节日为“心系全家”的妈妈送一份“松弛”。饿了么数据显示，近三年母亲节，面膜、梅酒、眼罩和香薰等品类的外卖量均同比增长约30%。今年4月起，妈妈们熟悉的院线美妆品牌东森自然美正式上线饿了么，这也是该品牌首次入驻即时零售平台。母亲节前夕，御妍抗皱时光旅行盒等外卖销量显著增长。
< class="pgc-img">除此之外，5月6日起，饿了么联合小米、益倍适、叮当买药、名创优品、无印良品、全棉时代和屈臣氏等多品牌共同推出母亲节专属福利活动，肩颈按摩仪、益生菌、护肤品、香薰精油等众多适合妈妈的节日礼品均有优惠低至3折起。消费者上饿了么搜“心坎礼”，还可领最高80元鲜花券包。
<>今外卖市场竞争是一天比一天激烈，新店不断开业，经营不善的老店陆续关门。
而boss们为了抢夺流量、赢得顾客的芳心，也是使出了十八般武艺，其中“赠送小礼品”就是大家常用的招数。
赠品虽然大家都在送，但是效果却是大相径庭。
有的商家送了赠品，反而招来一片骂声，而有的商家的赠品不仅赢得顾客好评，还让顾客成为了回头客。
看来，小小的赠品里面也有大学问。今天，我们就来给大家分享一下，在选择赠品时需要避开的雷区，以及如何让赠品为你的外卖锦上添花！
为什么你送的赠品，会引起顾客反感？
很多时候，有些外卖商家会觉得很委屈：为什么我好心送赠品，顾客不仅不买账，还骂我？
< class="pgc-img">小餐想说：那多半是你踩到送赠品的雷区了。
那么，送赠品有哪些雷区？
1、廉价产品，送了还不如不送
比如很多商家在送赠品时，都喜欢赠送饮料。但赠送的饮料大多是些不知名、包装看起来很土、供应商提供的免费饮料，这样不仅让人感觉不想喝，还会引起顾客反感。
< class="pgc-img">商家赠送这类饮品，原本是想让用户产生划算感；促销提升菜品销量。然而顾客却并不领情，为什么？因为顾客是这样想的：
用《细节》一书中的话可以解释为：不痛不痒的赠品或优惠，不但无法形成划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿。所以，诸如此类的赠品，送了还不如不送。
2、与产品没有任何相关度
曾经有网友吐槽：点外卖收到赠品，包装精美，乍一看以为是类似“费列罗”的巧克力。结果打开包装咬一口发现竟然是肥皂？
< class="pgc-img">为什么点个外卖要送个巧克力包装的肥皂呢？
这类赠品与用户用餐这一行为并无直接关联，容易令顾客摸不着头脑，自然会使赠品的效果大打折扣。
3、奇葩、无厘头产品，引起顾客不适
有些商家的赠品倒是挺“别出心裁”，但是却用力过度了，给顾客造成不适。比如有洛阳的网友在点外卖时，竟然收到一口“假牙”，尽管它是用糖做的。
< class="pgc-img">但此类奇葩赠品仍然会让不少顾客反感。所以，商家在考虑赠品的创意时也要有个“度”，否则反而会招致差评。
看到这，有些外卖商家可能会想：既然送赠品不仅没效果还可能起到反作用，那干脆不送好了，省钱又省事。
No.No.No
赠品也算得上历经时间最久也是运用最广泛的促销工具，只要送得恰当，好处还是很多的。那么，正确的赠品是什么样的？应该怎么送？
初级手段：成本低但是有价值的赠品
好的赠品不一定要非常昂贵，对于顾客来说有一定的价值即可。
1、通过异业合作获取的赠品
一些成本低但是独特的赠品包括：爱奇艺/优酷的周卡，通过渠道拿的电影票/演出票等（可以配合活动随机发放或者用户抽奖获得），彩票等等，在活动时成本控制2-3块左右，却能起到不错的效果。
< class="pgc-img">2、与产品相关度高的赠品
其次还可以选择相关性高的产品，相关性高是指和自己的产品关联度高。比如你的产品味道比较重，就可以给顾客送点口香糖、酸奶等。过于寡淡的话就送调味酱料，这些高相关度的赠品非常的实用，可以给顾客带来最直接的价值感。
< class="pgc-img">3、一张纸+暖心文案，戳中顾客内心
这种方法比较适用于女性顾客，因为女人都是比较“感性”的。有时候一句短短的话就能瞬间戳中她们的内心。
比如有的店，会在每份外卖上都会根据当天的天气、节日等附上暖心小纸条，非常贴心，赢得了顾客满满的好感。
< class="pgc-img">还有的店会针对一些职场年轻人压力大的特点，在小纸条上写上一些振奋人心或者“自嘲”的文案，给在城市打拼的人一份心理慰藉。通过这种与用户“共情”的思路，很容易和用户打成一片。并且由于产生了共鸣，还容易引得消费者主动拍照发朋友圈，无形之中达到宣传的效果。
< class="pgc-img">中级手段：成本稍高、但体验感十分好的赠品
1、品牌自建附赠品
品牌自建赠品，成本虽然会高一点，但对品牌形象的建立，以及品牌的传播十分有帮助。
比如西贝自建的桌布，在西贝莜面的外卖店铺里，评价最多的，就是对一次性台布的好评。这样的附赠品也形成了大众对品牌的认知度。
< class="pgc-img">还有的商家会选择自建湿纸巾，从效果上讲，实用性强。此外，在餐巾纸上印上品牌logo，也有利于品牌的传播。
< class="pgc-img">2：随场景而变化的赠品
赠品不一定是要固定的，可以因时而异，因场景而异，比如你可以根据季节来做调整，夏天点烧烤送冰糖水，冬天点外卖送热汤、送暖宝宝。
你还也可以借助一些节日或者热点IP来打造赠品。
比如有的店家在每一个重要的节日都会附送具有节日象征性的赠品，比如儿童节的零食，中秋节的月饼，万圣节的糖果。这样不仅增加了产品的价值感，还会使顾客在节日之前产生特定期待，增加复购率。
< class="pgc-img">再比如前段时间电影宣传片《啥是佩奇》火了。就有商家利用这个热点制作“小猪佩奇”的包装袋，包装袋也属外卖附赠品之一，商家借用小猪佩奇的IP，将“社会人”的身份送给消费者，赢得了不少年轻消费者的喜爱。
< class="pgc-img">高级手段：针对个人的差异化赠品
基于用户数据、用户画像，进行差异化的赠送。外卖商家可以根据消费频次给用户不同的画像标签。
优先选择忠实顾客(消费频次高)和流失顾客(消费频次由高变低)进行赠送。针对那种经常点外卖的忠实顾客，完全可以优先赠送更加精美贵重的赠品，既是感恩回馈又能维系其忠诚度。
比如一家寿司外卖店给老顾客赠送一整瓶寿司酱油，并且写小纸条告诉顾客：这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注，并不是所有的人都可以得到哦。这样一来，会使顾客对商家产生更加强烈的认同感，提高复购率。
< class="pgc-img">当然上面的方法是需要在数据分析的基础下才能实现的，有点难度。
除了赠品种类的挑选，此外还有几点需要大家注意，才能使送赠品达到最佳的效果。
1、明确送赠品的目的
赠品绝不是为了赠送而赠送，商家赠送礼品前首先要弄清楚赠品的意义何在。
你是为了拉新，还是为了维护老顾客。目的不同，赠品的选择也不同，如果你是为了拉新，为了尽可能达到一传十十传百的效果 ，就可以选择赠送彩票、刮刮卡等。
2、把握赠品赠送的频率
低成本的赠品可以作为常规的手段一直做。如附带鼓励便签纸、赠送湿巾、口香糖等，提高顾客的用餐体验，拉近与顾客之间的距离。
成本稍高的赠品如节日红包、新品试吃小样等，可以根据时机做1~2天，提高店铺品牌的传播性。
稍微贵重的赠品可以对下单多次的老用户有针对性地赠送，例如前文提到的寿司酱油，以此维系老顾客的粘度。
小结：
很多商家都抱怨说现在外卖商家太多，竞争太激烈，回头客少，可是俗话说的好：机会总是留给有准备的人，那些越用心的老板才会越幸运！
从送赠品这件小事上就可以看出。只要你比别人多用一份心，多注重细节，就能在这场白热化的竞争中博得一席之地。
