北京、上海等地人流量大的购物中心里，经常可以找到这么一家店：橙色装修风格、U 型吧台，顾客围坐其间享受单人小火锅——这家店有一个特别的店名：呷哺呷哺，呷的闽南语含义是一口一口吃;哺则有进补的。

这家小火锅以低调的态势，却在餐饮行业上演着一个快火锅之王的商业传奇。

2014 年 12 月，呷哺呷哺成功在香港上市，而 2014 年，呷哺呷哺的业绩做到了 22.02 亿，净利润高达 1.86 亿元。而今年（2015年）业绩仍在增长，预计达到 25 亿，净利润超过 2 亿。

17 年时间，500 家店，从开始长达 5 年的生意不景气，却一直在坚持，并且不断调整、修改，到最终单店成功，7 年后开始快速扩张，9 天一个店的速度飞速扩张，并且所有店面直营，最终成为快火锅之王，几乎店店天天火爆，排队更是屡见不鲜的状况，在北京一个城市就实现了收入超过 15 亿、净利润超过 1 亿的好业绩。一个台湾人的北京淘金梦淘金，是每个人的梦想。

90 年代初，北京音乐家王启明与妻子郭燕，怀着对美好生活的渴望，来到了神往以久的美国。然而，一切并不完全像他们想象中的一样美好。通过奋斗，王启明终于成为一位富翁，但却付出了巨大代价——这是 1993 年在风靡全国的电视连续剧《北京人在纽约》的故事情节，也在这一年，台湾桃园县人贺光启与妻子踏上了北京的土地，成为“京漂”一族，开始了创业的生活。

当贺光启与妻子乘坐的班机缓缓降落在北京首都机场时，他们心里的喜悦难以言表。在赶往市区的路上，贺光启并没有看到他想象当中那个繁华的北京，街上满地跑着天津大发的面包车，高档的五星级酒店也非常少。

当时，在很多到国内发展的台湾人中，贺光启应该算是“另类”，那时大部分的台商都会选择到广州、深圳、上海、浙江等沿海地区发展，而贺光启选择的却是北京。

“最终在北京发展，其实是有一点阴错阳差，误打误撞的情况。”呷哺呷哺餐饮管理有限公司董事长贺光启告诉记者。最初，贺光启是打算在北京投资做首饰，然后出口外销。正是看到当时低廉的劳动力和廉价的生产成本优势，贺光启才从台湾来到内地。在进行一年多的筹备和考察后，1994 年，终于拿到了企业经营执照的贺光启喜形于色。

贺光启清晰地记得当时自己到处跑手续的那些经历：去十八里店报关；去各处采购材料等等，虽然有些辛苦，但他却觉得很有奔头。当时首饰在内地非常畅销，对外出口更是供不应求。几年中，贺光启赚得盆满钵满。虽然贺光启也曾在国外赚过不少钱，但他更难忘回到内地后赚到的第一桶金。

从卖首饰到搞餐饮，行业跨度显然很大，一个不起眼的项目，却让贺光启找到了财富的秘密。如今，贺光启每天都忙着察看新店铺的选址，他每天的工作日程一般是：上午在办公室处理公司事务性的工作，下午回到北京城里视察各个店铺的营业情况，与供应商交流。

发现商机

1996 年，北京珠宝市场开始逐步萧条，大量的首饰堆在仓库里卖不出去。而贺光启正头疼不知下一步该做什么，他偶然发现北京速食业的市场似乎不错。

于是，贺光启开始考察速食市场，当时的速食市场基本上是由麦当劳和肯德基一统天下。一次，贺光启应朋友之邀吃火锅，他发现北京的火锅还是以木碳为燃料的铜火锅或者煤气火锅为主，几个人围坐一起吃。而台湾已经流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅，贺光启觉得出于环保和安全的需求，政府在未来一定会鼓励使用清洁燃料。如果能开家吧台式火锅店，应该受欢迎。

随后，贺光启以每台 700 台币的价格从台湾购进几十台电磁炉，以此为卖点，在北京的西单开起了第一家“呷哺呷哺”的店面。在台湾，只要看到“呷哺”，人们就知道是吃的。因为越难念，顾客越容易记住。本来他想给店取名“呷哺呷哺呷哺呷哺”，但太长了显得繁琐，而“呷哺”又太短了，“呷哺呷哺”四个字，不长不短，很容易记住。

最初，贺光启想从台湾招聘人才负责经营，但由于两岸没有直航，人员来往很不方便，而且成本很高，况且呷哺呷哺总有一天要本土化。贺光启在北京选好人才后，开始设计中央厨房，所有器具、食材都由中央厨房直接配送到店。

早期，贺光启认为营业额应该是不成问题的，自己的妙点子加上先进设备，还怕大众不抢着来尝鲜吗？不料他失算了。火锅店在刚成立时，一天竟卖不出去三锅，随后很长一段时间里，贺光启的火锅店一直都没有火起来。

北方人习惯大家围在一起吃火锅，针对这种新兴的速食业的分餐，很多人不接受，因观念不同而导致难于理解和认同。此外，贺光启开始是直接从台湾采购调料再运到北京，可到了北京之后，发现不合本地食客的口味。

贺光启只好寻找出路。他请厨师针对北方人的口味制做了多种调料，然后请消费者来免费试吃，中间还赠送一些小礼物。事后，贺光启认真听取食客的意见，经过无数次的调查，用了半年时间才最终定下调料的口味。

为了保证原材料牛羊肉的品质，内蒙古发生雪灾那年，贺光启率队冒着大雪开车到内蒙古寻找优质货源。他们挨家挨户地去看，走进厂房里去看有没有库存、产品的质量怎么样。然后租车全程从内蒙押运到北京。

但贺光启的辛苦付出，并没有换回相应的回报。店铺还是没有盈利，而北京日益膨胀的消费需求，加上外来餐饮纷纷进入北京市场，让贺光启开始深思是否应该转换经营战略。

没曾想，2003 年的非典给了贺光启一次翻身的机会。北京人之前不能接受的一人一锅制，在非典期间大受欢迎，此后人们吃火锅时便认准了呷哺呷哺。

随着市场的打开，品牌也很快树立起来，贺光启的压力稍有减轻，但他并不满足于赚点小钱就收手，他趁热打铁，扩大规模，开了第二家分店。新店选在人流量密集的购物中心，目标客户定位于逛商场的年轻人，吸引他们逛累了之后来店里就餐。

2005 年开始，呷哺呷哺的扩张明显加速。随着规模的扩大，呷哺呷哺吧台式的经营优势开始体现：吧台式就餐布局可以增加店铺的顾客容量，同样的店铺面积比传统火锅店增加了 30%以上。

除了大型购物中心，写字楼密集地区是呷哺呷哺另一个选址重点。白领去呷哺呷哺最主要的原因是便宜，其次，小火锅分餐较卫生。这两个特点使得在呷哺呷哺就餐，基本可以算得上一次小小的商务餐，比请同事或客户吃普通快餐正式得多。

扩张

走出困境，贺光启展示出经商者的智慧。“9 天开一个新店”成为贺光启的一句口头禅，这和呷哺呷哺几年前的艰难扩张形成极大反差。

他说：“以每 9 天一家开店的速度拓展，是我们的一个目标”。在扩张速度加快的同时，成群的模仿者也随着呷哺呷哺营业额的增长而增长，甚至有的呷哺呷哺的员工辞职之后做了同样的火锅店。贺光启承认，呷哺呷哺在店面上并不难复制，但这个精明的台湾人试图通过一系列排他性合作条款来抑制模仿者和后来者的竞争。比如对于饮料，呷哺呷哺与可口可乐、雀巢都签订了排他性条款，只要呷哺呷哺从可口可乐和雀巢进货，那么雀巢和可口可乐就不能再向其他和呷哺呷哺类似的餐饮公司供货。

这个“类似”被限制在吧台类火锅快餐之内，呷哺呷哺和其他一些肉类和蔬菜供货商也签订了同类的条款。同时，在物业方面，呷哺呷哺也与一些大型连锁店签订了排他协议，这种协议使得呷哺呷哺成为这些连锁超市所在的物业里唯一的快餐火锅店。

“呷哺呷哺之所以能快速扩张，主要在于原材料品质。”贺光启说，呷哺呷哺公司能保证消费者吃到全中国最好的农副产品基地的产品，而且是国内各地当天送来的最新鲜的农特产品食材。“呷哺的木耳是东北的，海带是福建的，豆皮粉丝是山东的……”这是贺光启最为骄傲的地方——他一手打造的中央厨房物流供应系统确保了食材的新鲜。

除与供应商的稳定的合作之外，呷哺呷哺的选址定位也在多年的摸索中日趋成熟，那就是店面集中于人流量密集的商场、大卖场，或写字楼密集的地区。贺光启同时不断对呷哺呷哺最优的开店模型进行优化和改善，小到吧台座位高度的设定、套餐的搭配、原材料的淘汰、餐厅内管线的布置、新店节庆的宣传等细节。

而在餐饮公司最核心的翻台率上，据呷哺呷哺提供的数据，其平均翻台率能达到 7，而普通火锅店的翻台率仅在 3-4 之间。而据投资者的评估，即使与麦当劳、肯德基等洋快餐企业比较，呷哺呷哺每平方米的销售额及增长等都占有优势。

呷哺呷哺的发展速度及不断增长的业绩，使得众多风险投资对于呷哺连锁欲罢不能。2007 年的一天，英联投资主动找到贺光启，通过近一年时间的无数次反复协商，最后确认对贺光启进行投资。

2008 年 11 月 11 日，英联投资向呷哺呷哺连锁快餐有限公司投资5000 万美元，并获得该公司的多数股权。

“呷哺呷哺的业绩显示它在任何经济环境中都会成长良好，此项交易表明，英联重视向那些成长潜力巨大和消费群体广阔的行业投资的战略。我相信，尽管目前经济放缓，呷哺呷哺一定能取得更快的发展。

英联非常赞赏呷哺呷哺创造了一个既营养健康又经济实惠的中式快餐模式。我们期待着与呷哺呷哺管理层一起将这种就餐体验带给更多的中国消费者。”英联中国区总裁林明安如是说。

贺光启表示，英联私募的经营理念先进，为呷哺呷哺的成本控制提供了有益经验，包括合理选址等方面。“未来呷哺呷哺还将着手引入进口原材料，逐步向高端餐饮领域拓展。”

在去年金融危机的非常时期，呷哺呷哺仍开设新店超过 40 家，店面增长幅度达 67%，远高于上一年。这一数字甚至与该公司前 10 年的开店总和不相上下。此外，其去年的营业额达到约 4 亿元，利润增长幅度超过 70%。呷哺呷哺在餐饮市场中的巨大潜力正是英联私募所看重的。目前，呷哺呷哺已在北京、天津等地开设了 100 多家店面，2010 年店面数将达到 150 家。

目前，除北京总部外，贺光启已在上海成立了第一家分公司。“我们可能会用 5 年的时间，将分公司增加到 5 家。每家分公司将直接管理 200-300 家店面。”贺光启对记者说。

如今，贺光启的发展目标已经不仅局限于北京、天津、上海等地，“未来还会走出国门，发展东南亚市场，发展那里的区域代理，亚洲很多国家都有吃火锅的习惯。”贺光启展望说。

成功上市

经过 16 年的征程，呷哺呷哺于 2014 年 12 月 17 日成功于香港联合交易所有限公司上市。 2014 年，呷哺呷哺全年收入比 2013 年增加16.5%，至人民币 22.02 亿元。净利润较 2013 年同期上升 31.8%，至人民币1.86亿元。而2015年依然实现增长，上半年净利润比2014年同期增长 19.6%。

目前，呷哺呷哺成功将餐厅网络扩张至中国黑龙江省及湖北省。截至2015 年 6 月 30 日，呷哺呷哺于中国八个省份的 31 个城市、以及三个直辖市(北京、天津及上海)拥有 500 间直营餐厅。呷哺呷哺已成功上市，将成“快速休闲火锅第一股”。那么，吧台火锅是如何控制成本，保持高性价比的呢？

控制成本 7 方法：

1、独特的装修设计不仅装修成本低，而且员工顾客比率、翻座率高

2、火锅自助不需厨师，各种套餐物超所值提高人均消费

3、食材集中采购，较强的采购成本控制能力

4、特制调料汤底统一生产加工，保护公司专有配方

5、完善的物流体系保障食材新鲜供应

6、复制性强，平均开店成本低

7、租金开支控制在收入 12%-13%之间

以下以近期递交港交所上市申请的呷哺呷哺的公开数据为例，为大家详细分析吧台火锅在控制成本方面的秘密。

中国快速休闲火锅（也被人称作吧台火锅）市场，其作为餐饮界一新兴的细分市场虽规模较小，但过去五年增速迅猛，从 2008 年的 13亿元增长至 2013 年的 39 亿元，年复合增长率为 23.4%，占中国快速休闲市场的 30.7%，占中国快餐市场的 0.7%。预计未来预计未来五年年复合增长率为 25.5%，到 2018 年将达 120 亿元。

一人一锅、U 型吧台、简单颜色风格，这都是近几年火爆的吧台火锅给人的印象。在这种看起来简单的业务模式下，却有着自己独特的商业道理。其突出特点就是与传统火锅相比投入成本低、人均消费低、翻台率高。

1、独特的装修设计不仅装修成本低，而且员工顾客比率、翻座率高橙色装修风格显得异常温暖，吸引工薪阶层。可以最大程度节省空间，每家店面虽然建筑面积仅为 200-300 平米，但可容纳 100 名顾客同时就餐。店面一般每五年装修一次，装修费用仅为 70 万元。U 型吧台也便于接待单独用餐者，扩大了目标市场，进一步与传统火锅用餐模式区分开。员工顾客比率和翻桌率也随之提高，平均每个员工可服务 10-12 名顾客，翻座率高达 4 倍左右。

2、火锅自助不需厨师，各种套餐物超所值提高人均消费火锅菜肴自助，店内不需厨师，餐厅仅有很少的食品配置空间及员工。更重要的是食品配置过程的简化可以使餐厅多数员工可以专注于向顾客提供高品质服务，如每个服务员都携带链接中央 IT 系统用于处理订单的手持点餐终端；点餐信息可自动传输至餐厅厨房及收银员，减少出错几率并确保了服务的速度。肥牛羊等套餐的推出让顾客觉得物有所值，有助于提高人均消费和利润率。

3、食材集中采购，较强的采购成本控制能力公司集中采购占比近年来基本维持在 90%。集中采购的好处在保证食品质量的同时也有利于提供采购成本控制能力，降低采购成本。公司通过订立框架协议、与多家供应商合作、大规模采购等方式控制成本。从下图可以看到，过去三年公司主要食材的采购成本涨幅仅为市场价格涨幅的一半左右。

4、特制调料汤底统一生产加工，保护公司专有配方下面再说说让多少食客趋之若鹜的调料和汤底，公司为了保护其专有配方及其的一致性，调料和汤底全部由位于北京的中央食品加工厂生产。另外还在北京、上海的两家第三方食品加工厂进行调配和包装。

2011 年产能利用率较低，之后餐厅不断扩张，产能利用率不断提升，在 2013 年 5 月公司还投入了一批新的设备。公司计划进一步扩建北京和上海的食品加工厂，到 2017 年北京产能将达 7000 吨锅底和 1万吨调料可供应 500 家新餐厅；到 2019 年上海产能将达 4000 顿锅底和 6000 顿调料，可供应 500 家新餐厅。

5、完善的物流体系保障食材新鲜供应，各物流设施服务范围为 400 公里。目前除中央配送中心其余全是租赁的，租期为 1-2 年。且未来公司还投入分别投资 180 万用于扩充北京和上海的物流和生产中心。

6、复制性强，平均开店成本仅为 120 万，全国大范围扩张可期因为公司业务模式简单，且标准化程度高，所以复制性很强，鉴于目前北京餐厅数量占比近六成，随着公司向全国扩张，增长空间巨大。

可以看到过去公司开店数量不断增加。公司最快的开店速度达到每四天新开一家店。北京以外的新开餐厅在 3 个月内即可实现收支平衡，北京以外的新开餐厅则在 2 个半月就可实现收支平衡。大部分餐厅 14 个月就可收购所有现金投资。每家餐厅的平均资本成本为120 万元。

过去公司在北京地区的餐厅数量占比已出现大幅下降，从 2011 年的73.7%下降至了 2014 年上半年的 58.7%。

从公司未来开店计划可以看到公司正在不断加大北京、上海、天津以外的城市的开店进程。主要侧重省份有河北、辽宁、江苏、山东、河南、山西、浙江、陕西、吉林、广东等。且预期每家餐厅的平均资本开支为 130 万元。

7、租金开支在收入中占比控制在 12-13%，租金成本控制能力较强从过往业绩来看公司租金开支在收入中占比控制良好多稳定在12-13%之间，租金价格变化不大，近两年多维持在每月每平米220-230 之间。

截至 2013 年 6 月 30 日，店面平均租期为 6 年，租约多为 6-8 年。其中有 9.3%（按数量）、8.6%（按建筑面积）的餐厅将于一年内租约到期。租约一般有 1 个半月的免租期以便装修或翻新，大多数餐厅为浮动租金合约，所付租金为约定的最低租金、根据销售额而定的或然租金中的较高者。从以下两张图可以看到最低租金在总租金中占比较大近 90%且不断提升，其中浮动租金安排也占到近五成。

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今天，我们来详细谈一谈，如果我们想自己创业，开一家火锅店，我们将要准备哪些项目的资金，以及开一家火锅店，大致需要多少钱？

想开一家火锅店，首先我们需要把开店的各项资金类目罗列出来，这样有助于我们详细计算投入总额。

各项类目分别是：品牌授权费、房屋租赁费、设计费、装修费、人员待岗薪资、人员培训费、设施采购费、设备采购费、杂项采购费、开店初期物料费、广告营销费等。

接下来，我们来逐一理解上述各项费用产生的意义及大致价格。

一、品牌授权费

该项费用基本上存在于加盟其他品牌火锅店时需要缴纳的费用，根据品牌的知名度及我们加盟的方式、加盟的城市不同，其价格高低不等，以X龙坎为例，品牌特许经营授权费在30万/5年-45万/5年之间，大部分品牌都按地级市、县城、省会城市不同的城市定位来分开收费，县城最便宜，省会城市最贵。上述价格仅为单店加盟价格，部分品牌可以采取区域加盟/代理或省份代理的形式，以高于单店的打包价，来打包一个区域或一个省份该品牌的经营权利。如果是自创的品牌，那么此项费用可以省下。

二、房屋租赁费

顾名思义，就是我们在加盟或自创一个品牌火锅店后，需要找到合适大小的房子，最好在优秀商圈内，找到合适的房子后，将尝试去租赁该房子，产生的房租以每月/每季度/每年度的形式进行缴纳，同时根据市场普遍要求，一般在第一次签约租房时，不仅需要支付月度/季度/年度的房租，还需要缴纳一定比例的押金。房租根据商圈及城市不同，价格也不尽相同，以二线/三线城市的商圈综合体房租为例，基本上在200-400元/㎡/月为主，一般火锅店需求面积在200-400㎡，我们按折中方式取值，这样测算下来，我们即得出月度房租为300元X300㎡=90000元/月，假设房租按季度（3个月）支付，即90000元X3个月=270000元，一般在租房合同签订时，房东都要求押一付三，即必须支付一个月的押金，该押金不用于正常抵扣房租用，所以我们需要支出费用为：270000+90000=360000元，该笔费用为我们在火锅店开业前需要先期支付的房租费用。

三、设计费

无论我们是加盟一家品牌连锁火锅店，还是自己创立一个品牌火锅店，都需要对现有租赁的房屋进行规划设计，这其中涉及到了相关设计费用，根据图纸设计内容及出图内容不同，设计费有高有低，正常设计图纸包含全套施工图纸（水、电、顶、地、墙施工）及门头店招施工图、室内外效果图，该图纸设计及出图费用在4万至8万之间，如果不需要效果图的情况下，价格会相对便宜一些，大概减少1万至2万的费用，但是没有效果图即意味着我们根本不知道装修出来的效果是什么样，等到装修结束在想去修改风格已经不太可能了，即使要再行修改，也要重复花费，造成浪费，游餐使者建议找一个靠谱的设计公司很有必要！一般品牌连锁火锅店的设计都由品牌方指定设计公司进行设计，这样设计出的效果及空间布局能和品牌方的直营店形成高度统一，对于没有经验的投资人来说，拿来主义好过自己毫无经验的指导，毕竟品牌方能够成功开店，一定有他们自己的成功经验。

四、装修费

有的品牌是装修和设计都是一家公司做，这样的好处是避免设计与装修之间产生信息不对等的情况，设计师的设计理念装修公司能够清楚知道，在装修过程中一些小细节也能够按设计师的理念和要求进行施工。

有的品牌是设计强制指定合作公司进行设计，装修团队只做建议或根本没有推荐，由投资人自行寻找及洽谈，这种情况的好处是投资人可以根据当地市场行情有效把控装修的整体投入费用，一般异地装修团队装修都比本地装修团队装修产生更高的装修费用。

如果是由投资人自行寻找装修公司对店内装修进行按图施工，那么一定要注意让施工团队与设计师紧密沟通，而且一定要找一个有经验的工装（工业装修）团队，最好是装修施工过类似火锅店的团队，这样一来施工周期可以大大减少，二来对于一些细节施工品质也有所保障。

现在市场上的工装费也是按平方去算，包工包料的情况下，二线/三线城市报价集中在1200元/㎡-1800元/㎡，我们按1200元/㎡的价格计算，面积300㎡装修费用为1200元X300㎡=360000元。

上述四项费用，按二线或三线地级市标准，合计为：加盟费350000+房租360000+设计费60000+装修费360000=1130000元。

那么除开上述四项费用，还剩下人员待岗薪资、人员培训费、设施采购费、设备采购费、杂项采购费、开店初期物料费、广告营销费等费用，我们下期在继续探讨。

关注我，下一篇文章，我将继续告诉你，开一家火锅店到底需要多少钱。

我是游餐使者，一名爱好网络游戏的餐饮从业者。

燃（shenrancaijing）原创

作者 | 王敏

编辑 | 金玙璠

一提及加盟代理，很多人会联想到经典的“双簧骗局”。

在这种骗局中，骗子公司先是主动给目标人物打电话，称旗下某产品正在招代理商，条件非常优厚。

当这位老板犹豫不决时，骗子公司又找人假装买家，来咨询这款产品，兴趣浓厚，称如果有货，要购买一大批。老板一听，“赚钱机会来了”，就掏钱做了代理商大量进货。

等货到了，老板联系买家时，对方却以种种理由取消了订单。煮熟的鸭子飞了，老板急了，申请退货，骗子公司自然百般阻挠，甚至直接断了联系。到头来，货砸自己手里了，老板只好认倒霉。

其实，加盟本是一种能互利共赢的模式，品牌方将自身品牌使用权、经营模式、产品等输送给加盟商，通过加盟商快速扩大规模、提高品牌影响力，加盟商也能运用相对成熟的模式去跑市场。因此这种模式渗透进了各行各业，从咖啡奶茶、火锅、便利店，到物流快递行业的快递网点、共享经济领域的共享充电宝、支付领域的刷脸支付和POS机……

但这种模式因为存在巨大利润空间，被一些不法机构盯上，比如藏在暗处的快招公司（短期内快速招商以获得加盟费等利益的公司）专门收割加盟费，“双簧骗局”也是代理加盟骗局的一种。这导致好好的模式被玩坏，甚至有了“十个加盟九个骗”，“一入加盟深似海”的坊间传言。

即便是躲过了骗子公司、加盟了正规品牌的一些代理商也表示，很容易误判市场，并在品牌制定的规则中被“压榨”，做赔本买卖。曾被央视报道一边快速开店、一边大批关店的钱大妈，便是例子。

多位代理商向深燃复盘了加盟失败的经历。共享充电宝代理商向辰君因为一直收不到品牌方发放的分佣，创业8个多月负债140万左右后，选择了二次创业；快递行业代理商蔡宇航，和合伙人投了1300万拿下一个区的代理权后，经营不到两年已经开始清算转让；想加盟烤鱼品牌的张城，被坑了60万加盟费，店也没开，还在打官司。

这些代理商，无论是抱着暴富心态盲目上船，还是自认为做足了准备冲上来，在登船后总会发现，环节复杂、套路太多、赚钱不易，反应过来后，都跳着脚要给差评。

做代理商8个月，负债140万

无论哪个行业，只要加盟代理模式出现的地方，就不乏被套路的案例。

向辰君在成为一名共享充电宝代理商之前，先在某头部共享充电宝品牌的直营团队工作了四五个月，以为摸清门道的他在2020年初，和几位朋友凑了50万创业，成为了该品牌的代理商。

待疫情平稳，他开始率领团队疯狂铺设备、占商户。最疯狂的是2021年5月到7月，短短两个月，他的团队规模就从70多人扩充到了200多人。

在前线打仗的他没想到被品牌方“坑”了。前期，双方达成了协议，每铺设一台共享充电宝设备，给予一定机器差额以及两个点的佣金分成。但合同的流程一直没走完，“品牌方以拖延流程的方式拒绝推进”，所以自己一直没能拿到盖完章的合同。而且充电宝机器差额和佣金分成，迟迟没有到账，向辰君不得不借款维持经营。

事后，向辰君才了解到，这家共享充电宝公司自己也成立了一个团队，和自己公司的业务模式类似。或许正是这个原因，总公司便以走流程的理由一直拖延，且拒绝支付此前承诺的分佣。

来源 / 视觉中国

那一年8月，他这家创业公司因资金链断裂，支付不起房租和团队运营开支而倒闭，他个人因此背上了140万左右的债务，“我把我合伙人的债务也接过来了，相当于花140万买了个教训，以后再也不相信加盟代理了”。

向辰君创业失败，是因为自己在前期过于信任曾经的团队，低估了其中的法律风险。而在南方某省会城市做快递代理商创业的蔡宇航，则是错误预判了行业形势和创业难度。

2020年4月起，看疫情初步得到控制后，蔡宇航盯上了快递代理生意。他拿出了500万，和三位合伙人共同出资1300万，拿下了所在省会城市一个城区7家快递的代理权，每人分管一到两家。

他们选择在这个区做快递代理创业，是因为看好当地是高速成长中的开发区，很多小区楼盘都是新建的，“未来随着人流增多、社区发展，快递生意一定会蒸蒸日上”。

蔡宇航和朋友都非常乐观。“早期自己先运营，等过三年左右步入正轨，就把手里的快递生意再转让出去，一定能小赚一笔。”

他代理生意的高光时刻是，公司一度承包了70多个网点，管理着400多人。理想很美好，现实却很残酷，还没等到经营满三年，由于当地快递行业竞争激烈，大打价格战的同时还管理严苛，他这个承包商就坚持不下去了。

到2022年初，蔡宇航一位合伙人分管的两家快递，已经放弃经营。他自己分管的两家也开始清算。“最好的结果是能以五六十万的价格，把这两家盘出去，但最后我可能还是要亏300多万。”

和向辰君、蔡宇航加盟大品牌以失败告终不同，广东的张城可能从一开始就注定要被收割。

他此前一直从事餐饮行业，原计划加盟一家烤鱼品牌，在了解过程中，就在品牌方的劝说下，交了一半的加盟费30万元。钱一交，等到真正考察直营店时，才反应过来，“加盟这个品牌不会赚钱，有的加盟商已经被迫关门了”，就申请退出。

品牌方拒绝退还30万加盟费，理由是合同已经在流程中、难以中止，同时也向他承诺，补齐剩下的加盟费后，走完合同，就可以进行代理权转让，退还加盟费。

为了要回加盟费，张城只好交了另一半，等交齐60万后，品牌方之前承诺的帮助进行代理权转让，却一直拖延、迟迟没有下文。张城到现在也没有要回加盟费。

一位法律界人士对深燃表示，餐饮行业已经成了加盟出现问题的高发地，深陷加盟代理纠纷、甚至亏损负债的人不在少数。

或赤裸收割、或变相压榨，加盟套路环环扣

坊间传言“十个加盟九个骗”，张城遇到的“加盟费”套路，便是最典型的一种，即以极高的加盟费，先收割一波韭菜。

江苏天煦律师事务所律师沈媛过去四年左右代理了100多起加盟商纠纷案件。他总结，加盟代理的套路是，品牌方先通过包装做大声势，再承诺如“几个月之内必回本”、“加盟之后品牌方会投入大量资金进行品牌宣传”，以此吸引加盟商上钩，收一批加盟费。

“即便加盟代理的是一家正规运营的品牌，成功开店，也不能高枕无忧”，沈媛说道。一些代理商表示，品牌方会在管理经营上设各种各样的“陷阱”。

品牌方们赚钱的“套路”之一，就是只允许加盟商从自己这里购买设备和原料，价格往往远高于市场价。

一位茶饮加盟商对深燃提到，2021年下半年，茶饮生意在抖音等平台上风靡，自己也想去分一杯羹，可苦于没有经验，便找了一个新品牌，交了1万多元加盟费，再加上杂七杂八的各种费用，他这家茶饮店总共投资了20多万元。

目前，他的加盟店营业了四个月左右，“从总部采购的原材料价格，比市场价贵太多”，因此，他最近正计划自创品牌，希望这样能降低原材料成本。

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在消费电子行业，这种“强权”体现在渠道倾斜上。某消费电子品牌经销商对深燃吐槽，卖电子产品，用户最关心能不能第一时间拿到新货，但品牌方的新品发布，会优先供给直营渠道，经销商第一时间拿不到货，自然直接影响经营业绩。

“货源”之外，同业竞争激烈的情况下，有些品牌方在经营管理上对加盟商、代理商越来越严格。站在品牌方的角度，需要利用管理制度加强对加盟商的管控，但在很多加盟商眼中，一些制度反而把“压榨”合理化了。

一位便利店加盟商在社交平台上表示，品牌方会要求每个店铺每天达到一定的订货量，“但在实际经营中，很难达到”，为了完成KPI，订货量总是高于实际出货量。

销售不出去的产品，积压在库房里，就成了加盟商自己的损失，长此以往，很难不亏损。

而为了安抚加盟商，有些品牌方会以货品补贴的形式给予一定扶持。部分加盟商拿着总部补贴还能生存，一旦补贴无法到位，加盟店也就难以维继。

因行业竞争激烈，快递业对代理商们管控严苛的情况更甚。在行业深陷价格战的情况下，各家都想以价取量、以规模效应角逐成为行业龙头的机会。作为代理商，蔡宇航明显感受到，价格战一打，商家寄快递便宜了，但自己的日常运营更难了。

“要实现收支平衡，快件每个派件至少8毛左右，但是，快递公司从一开始的1.2元不断降价，一路降到6毛左右”，他说，单个快件派送的成本不变，派费却不断降低，导致公司已经没有资金招人了，甚至经常自己上阵送快递。

没钱，是因为一边被罚，另一边还没有进账。

到去年上半年，刚经营不到一年的蔡宇航感觉到，总公司对用户投诉、快件破损的处罚，相较以往更严苛了。他分管的两家快递，单月罚款最高时超过30万元。

蔡宇航偶尔还能收到派费，他合伙人负责的一家快递品牌，已经有9个月没有收到派费。总公司开始给的理由是用户投诉、快件破损需要罚款，“派件费还不够罚款”，后来则直接拖延派费的发放。

“房租、人力、物力都在消耗，总公司那边还不按时付款，很快就会经营困难。”从2020年4月至今，运行不到两年，蔡宇航和合伙人们已经快坚持不下去了。7个快递品牌中，有4个已经放弃经营，有2个正在清算寻求转让。

代理加盟的套路，怎么躲？

等经营链条断裂、加盟商们去讨说法，总是维权路漫漫。

张城对此深有体会，“品牌方不是拒绝交流，就是直接消失，想联系都联系不到。”为了要回加盟费，2021年8月份，他将烤鱼品牌方告上了法庭，“单是证据材料，就准备了十几斤”。

但还没等到开庭，对方就注销了公司，迫使张城针对公司启动的诉讼被迫终止，浪费了时间、精力不说，还损失了很多诉讼费，最后张城不得不转战其他法院继续维权，“品牌方不断变换开庭的地点，想用在全国各地打官司这一条，拖垮我的精力”。

蔡宇航还在为两个快递的区域代理权寻找新买家。最近他一直在复盘，认为代理模式本身是行得通的，错就错在自己错误地判断了市场和创业的难度，“我们入场时，快递的生意，已经不好做了”。

尽管在真正代理前，他曾和不少区域承包商深入交流过，但还是缺乏一线经验，对行业趋势的认知不够，而且“自己也存在侥幸心理，想着‘打一枪就跑’，结果反被收割”。

300多万打了水漂，好在，蔡宇航还没有负债。决定停下快递生意的他，如今打算另找新的致富经，东山再起。

向辰君早在2020年就想过使用法律途径维权，但由于合同迟迟没到手，被多位律师告知，“起诉也没有胜算”。

他为了偿还代理商创业期间背负的债务，又重新找投资，开启了共享充电宝的二次创业——自创品牌，不再做代理商。

但第二次创业也不顺利，几近失败。由于和之前代理的品牌在业务上有竞争，“在业务推进时，常受排挤”。

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他已经决定放弃共享充电宝这门生意，寻找新的创业机会。“如果我放弃创业，找一份工作攒钱还钱，十年都不一定能还完债。只有我还继续创业，才有还债的机会。”在他的观念里，只要离开创业这个“牌桌”，就意味着，真正丢掉了翻盘的机会。

但无论是快递，还是共享充电宝，这两门生意都已经过了行业红利期。

蔡宇航也清楚地意识到，快递行业已经非常成熟，有严格的标准。快递网点赚钱主要靠发件利润和总公司的派费，前者单件利润高但量少，后者比较琐碎而且利润低。新入场的老板，需要有非常成熟的经验以及团队合作者，最好自带快递流量，比如当地的蔬果生鲜电商、网红带货等资源，这样才有可能实现盈利。

而共享充电宝行业，自2020年以来就竞争激烈。代理商想赚钱，就要铺设更多设备，以获得更多分佣，但为了抢占点位，给商户的分成和激励水涨船高。打不起补贴战的代理们，生存空间越来越小。

至于像张城一样选择加盟餐饮品牌的代理，沈媛给的建议是，前期调查考察要足够充分，才能规避部分未知的风险。加盟之前一定要了解品牌方是否有直营店，这代表着该品牌是否有成熟的经营模式，是否具备加盟能力；其次，考察该品牌的加盟店数量、位置、经营效果如何；此外，通过企业背景查询类的软件，了解该品牌的过往信息，是否存在相关纠纷。

河南银基律师事务所律师刘婷婷还提醒，加盟商、代理商们在和品牌方签订合同之前，双方一定要就相关细则做好约定，包括品牌使用的范围及时间、货物积压应该如何处理，应该如何退出。至少，有前期约定在前，到后期双方如果无法达成，诉诸法律时，还有规则可依，不至于成为一笔糊涂账。

其实无论是加盟还是代理，靠自己才是真正的生存之道，除了尽可能规避品牌商的坑之外，加盟商们更需要审视自身能力、盘点资源。

如果抱着暴富的心态进场，梦想着做代理加盟就能创业成功，即便不被浅显的骗局收割，也极可能在日常经营中被现实打脸。你帮品牌跑市场，最后也有可能被市场抛弃。

*题图来源于unsplash。应受访者要求，文中向辰君、蔡宇航、张城为化名。