语说，天下有三苦：撑船、打铁、磨豆腐。

日前祖名豆制品股份有限公司（以下简称：祖名股份）IPO通过审核，即将在深交所中小板上市，如无意外将是A股中的“豆制品第一股”。资料显示，2019年祖名股份营业收入高达10.48亿，净利润9016.51万元。

在中国人的传统观念里，做豆腐显然不是一份大事业，然而，浙江人蔡祖明用26年的时间，将一家小小的豆腐坊，拉扯成了一家上市公司。同时深入探究这家家族企业更可以发现，做豆腐卖豆腐这并非从蔡祖明创业开始，而是传承6代人，超过200年历史的“祖传手艺”。

兜兜转转还是继承了“祖业”

蔡祖明是浙江省萧山西兴人，从清朝嘉庆年间（1816年）开始家里祖辈已经做起了豆腐生意，并且在当地小有名气。到蔡祖名父亲这辈，时代使然也曾进工厂工作，提前退休出来后又重新做起了豆腐生意。

不过青年时期的蔡祖明可没想继续“吃这碗饭”，但面朝黄土背朝天干农活的日子他也过不惯，于是拜师学艺做起了木匠。做木匠有了点名气后，蔡祖明听说种苗木可以成万元户，就活动心思承包地种苗木。没想到，种苗木容易，卖苗木难，种好了卖不出去，几番“折腾”下来当木匠的钱也都亏了进去。

生意亏了，加之看父亲做豆腐生意太辛苦，蔡祖明决定给父亲帮把手。不过没做多久，他把卖豆腐挣来的钱拿去买了辆三轮摩托车，跑起了短途客运，卖豆腐的事则交给了妻子。三轮摩托车开了不到两年，蔡祖明觉得不过瘾，便用家中所有的积蓄买了辆小汽车，当起了出租车司机。

就这样又兜兜转转好几年，时间走到了1994年，这时的蔡祖明已过而立之年。恰巧萧山的国营豆制品厂倒闭了，“折腾”了十多年的蔡祖明意识到商机来了：萧山这么大的一块地盘，总不能没有豆腐厂吧？于是，在父亲和妻子的大力支持下，蔡祖明筹资 40 万元创建了萧山华源豆制品厂（祖名豆制品股份有限公司前身）。

做豆腐卖豆腐，蔡祖明家里有经验，又舍得下力气，不畏辛苦，没几年华源豆制品厂蒸蒸日上。随着公司名气的增大，仿制品也越来越多，蔡祖明终于意识到要用注册商标来“正名”，但这时候发现“华源”早已被别人注册。思考再三，蔡祖明决定用自己名字后两个字的谐音“祖名”来做商标，既与自己关系紧密，又有“祖上有名”的意思；就这样，“祖名”豆制品的品牌正式诞生。

豆腐坊是怎么奔赴上市的

虽然中国的豆制品市场规模有上千亿元，但做到年产值10亿以上，并且即将上市的，还真就祖名股份这一家。按照蔡祖明的归纳，“三心二意”是他成功的核心。

当然，这里的“三心二意”可不再是他年轻时好闯荡的那股子劲儿。一个家族做豆腐卖豆腐延续了200年，总有一份匠心在那里，这就是蔡祖明的第一个成功要素。蔡祖明一直保持着一份最朴实最本分的初心，那就是怎样把豆腐、豆制品做到最好。为此，他从原料到生产工艺整个流程严格把关，不断地动脑筋进行提高、创新、升级。

“做人做企业，都需要对得起自己的良心。只有做到这点，才可能长远发展。” 蔡祖明在接受采访时还曾不止一次谈到，环保做不好心里真不踏实，每天看看污水里游来游去的鱼，自己才放心，才能一心扑在生产、研发和创新上。“匠心、良心、放心”，这就是祖名股份快速成长遵循的“三心二意”里的前者，后者则是“诚意和满意”——以诚意奉献最好的产品，让消费者满意。

事实上，中国很多民营家族企业、行业隐形冠军，都是凭借类似于蔡祖明“三心二意”的这种初心与坚守、专注于努力，才得以成功。

立足传统、寻求突破、充满挑战

江浙沪地区的消费者对“祖名”这个品牌大多不陌生，早餐店里的祖名豆奶，饭桌上的祖名豆腐，茶余饭后的祖名豆干……祖名股份的产品深耕江浙沪地区，并持续向国内更多省市延伸，客户涵盖众多大中型超市，海底捞、外婆家等知名餐饮机构，以及盒马鲜生、叮咚买菜等生鲜专营平台。

在20多年的发展中，祖名股份不仅稳稳守住了传统的生鲜豆制品领域，还开发了植物蛋白饮品和休闲豆制品两大类别。在关联领域内尽可能满足不同类型豆制品消费需求。同时祖名股份也认识到，豆制品行业门槛不高，要取得竞争优势与长远发展，技术创新与工艺改造势在必行。据本次招股书显示，募集资金将主要投入到“年产8万吨生鲜豆制品生产线技改项目”及“豆制品研发与检测中心提升项目”，都是以现代化技术寻求突破的方向。

2019年度，祖名股份的年营收突破了10亿人民币。招股书显示，2017～2019年度，祖名股份营收分别为8.63亿元、9.39亿元、10.48亿元，净利润分别为4148.87万元、6394.18万元和9016.51万元。总体来看，处于稳定上扬的趋势中，但查看细分数据也能看出一些行业内长期未曾打破的藩篱。

招股书指出，受产品销售半径的影响，祖名股份的销售区域主要位于江浙沪地区，报告期内，来源于江浙沪的销售收入占公司总收入的比例在95%以上。同时，祖名股份的绝大多数营收，皆由生鲜豆制品支撑，占比65.89%。

虽然在此次的招股书中，祖名股份表示，将以“立足长三角、面向全国、走向世界”为企业发展方向。但从公开资料显示可以发现，目前我国的豆制品行业并未出现全品类、全国性的龙头企业，同时各地市场都有品牌口碑出众的本地品牌，如笔者所在北京的“白玉”，几乎占领所有商超。

因此，豆制品企业如希冀凭借生鲜豆制品突破区域性的藩篱，进军全国市场进军，或将充满更多挑战。专业人士表示，祖名股份在休闲豆制品上虽然现阶段营收不高，事实上却有比较大的市场潜力。

同时，本次招股书显示，蔡祖明、王茶英和蔡水埼共持有祖名股份54.94%的股权。蔡祖明与王茶英是夫妻关系，蔡水埼为蔡祖明与王茶英之子，三人均担任公司的重要管理职务，对公司的各项经营决策均具有实质性重大影响。未来，蔡祖明“缔造百亿豆制品企业“的愿望是否会在家族交接班之前完成，“第七代人”的加入是否会对这家家族企业的运营有所助益，《家族企业》杂志将持续关注。

本给“磨逗”带来了商业上的甜头，却也考验着其标准化运营下成本和供应链问题。5月25日，北京磨逗食品有限公司旗下的豆制品连锁品牌“磨逗”获得了由青松基金领投、北京生活服务基金跟投的千万级天使轮投资。而在中国两千年的食豆历史中，豆制品门店长期以夫妻店为主。而“磨逗”想要打造“豆制品零售行业第一连锁品牌”，还需解开在标准化扩张下，来自于成本、运输、仓储条件以及豆制品本身较低的溢价能力等方面的考题。

获得融资

对于如何使用融资，“磨逗”相关负责人回复北京商报记者称，将主要应用于拓展新店、完善供应链体系，其中一部分用于线上团队搭建。此外，“磨逗”已经在准备下一轮的融资，将主要运用在门店拓张，加盟体系搭建以及线上运营部分。

在业内人士看来，持续整合线上线下资源、改变原始线上和线下企业分割的关系，是新零售企业转型升级的首要模式。

北京商业经济学会副会长赖阳表示，“磨逗”获得投资无疑是被资本看好。虽然豆制品这一品类市场空间大，产品种类丰富，延展性强。但是像“磨逗”这样的全国连锁的规模化发展的企业很少，“磨逗”的出现正好填补了市场空白，也符合消费升级变迁。

据了解，“磨逗”成立于2017年6月，以传统工艺为基础，集餐饮服务、连锁经营、新零售等综合属性于一体，致力于打造中国豆制品行业的知名连锁品牌。业务包括餐饮服务和豆制品的半成品零售，主要产品有豆浆、豆腐等现磨的鲜豆食材，以及油炸、熏制、豆拌菜等。

截至目前，“磨逗”已入驻盒马鲜生、华联、物美、永辉、食宝街等新零售商超体系，分布在北京市各区域，门店数量已达24家。截至2020年底，“磨逗”计划将新增80家门店，其中包括尝试社区门店模型，优化食宝街小吃类门店模型。

快消新零售专家鲍跃忠称，近几年，随着经济快速发展，消费趋向于更为健康的发展态势，尤其是像豆腐、豆浆、油条这些食品，连锁化、标准化、正规化已经成为一个重要的发展趋势，除了市场的扩大外，对于产品本身的质量要求也在增长。

在谈及竞争对手时，“磨逗”相关负责人告诉北京商报记者，商超内的白玉豆腐作为传统KA渠道的通货，产品种类单一，不能满足现有多场景消费需求；而“磨逗”具有生产、服务、销售一整套高标准化运作流程，选址、装修、门店运营快速完成模型化复制；矩阵式产品覆盖全客户群，创始团队具有互联网运营+门店管理运营经验，注重管理系统的搭建，建立了一套完整的现代化管理系统。

对于未来发展，“磨逗”相关负责人称，打造豆制品知名连锁品牌一直是品牌目标。在线下，截至2020年底，将新增80家门店，其中包括尝试社区门店模型，优化食宝街小吃类门店模型。在线上，“磨逗”将搭建小程序，配送范围覆盖北京6环内，预计6月初上线，打磨会员体系，更加注重私域流量。

需求回归

中国人食用豆制品已有近两千年的历史，可以说，豆制品在中国消费者心里的地位举足轻重，而庞大的消费群体背后是一个千亿级的产业市场。“豆制品是千亿级市场的大众刚需消费品，现有市场渠道传统、单一、品牌分散、产品缺少创新度无特点。”“磨逗”相关负责人表示。

数据显示，2018年我国豆制品行业销售收入预计为890亿元，2019年达到1000亿元，预计到2020年将达到1110亿元。此外，有数据预测，未来五年，国内豆制品的增速将保持在6%左右，2025年中国豆类产量将超3000万吨。

随着市场的逐渐扩大，入局者逐渐增多。中商产业研究院数据显示，截至2017年末，豆制品行业获得食品生产许可证的企业数量为4890家。

赖阳表示，无论多少企业入局、市场规模发展多么庞大，依旧无法摆脱豆制品市场当前发展模式无法满足消费者不断变迁升级的需求的变化。

目前豆制品市场并没有出现全品类、全国性的龙头企业，更多的是一些工业化流水线的区域性的品牌。比如杭州的“祖名”、上海的“清美”、北京的“白玉”、深圳的“福荫”、沈阳的“福来”等，这些品牌发展模式多为工业化的发展模式。

北京商报记者调查发现，当地商超卖场基本被上述品牌覆盖，从这些流水线上下来的豆腐，保质期一般在一周到两周左右，有的产品保质期甚至为20天。这在某种程度上无法满足消费者对这些产品新鲜的要求。

相比之下，“磨逗”旗下的豆浆、豆腐等产品都为现做现卖。北京航天桥“磨逗”门店工作人员说：“店里产品都为当天制作当天售卖，没有具体的保质期，消费者在24小时内吃完就可以。一些豆制凉菜系列产品，也都是由厂家24小时内送达。”

赖阳表示，这些保质期长、制作工序不可视的豆制品产品，在一定程度上不能满足当下的消费需求，随着经济发展，消费者消费需求升级，对于豆制品更趋向于追求出手工制作、现场制作的新鲜的产品，一定程度上可是说消费者对于纯手工制作的需求在回归。

“但这种回归并不是回归到小作坊的简单的手工生产模式，而对卫生、原料、产品品质较高要求下的回归，以及丰富的系列产品、原汁原味的口感，店铺的现代化管理、连锁店铺的标准化的回归。”赖阳进一步分析道。

成本难题

“磨逗”天使轮领投方、青松基金创始合伙人董占斌认为，目前市面上多是夫妻作坊在生产，尚无专业连锁品牌；随着餐饮零售化成为趋势，磨逗的外带式门店坪效高，回本周期短，具有资本化运作的优势。“磨逗”有望成为豆制品零售行业第一连锁品牌，未来增量主要来源于标准化零售产品。

事实上，豆制品是传统的大众消费食品，在中国历长期发展过程中，一直以夫妻店作坊为主。数据显示，开办一家豆制品门店，需要开办费用、固定投入、流动资金等约2万元，每天成本需要232元，保守计算，日销售额300元的一家豆制品店，每月纯利润应在2000元以上。

一位从事豆制品制作近20年的业内人士在接受北京商报记者采访时表示，售价为1元的豆腐成本基本在0.7-0.8元左右；按照一块豆腐在30斤计算，一个3-5人的豆腐作坊，每天可做20-30块豆腐，冬天多的时候可以做40块左右。粗略计算，规模在5人以内的豆腐作坊日产豆腐量在600-1200斤。

鲍跃忠认为，利润低是制约豆制品行业快速发展的首要条件，其次，豆制品对于供应链的要求也十分严苛。

上述业内人士介绍称，豆制品冷藏保存的话至多维持3天，但一般都是现做现卖。如果要采用冷链运输，一般物流成本要高出成本比普通运输高出40%-60%。

“磨逗”相关负责人在接受北京商报记者时说，一般夫妻店自动化能力低，以手工生产为主，更新速度与自动化程度不高，跟不上市场的发展速度，也存在食安管理欠缺、添加剂多等隐患。而磨逗具备规模化门店复制能力，并通过全流程标准化运作及完善的供应链体系，实现快速开店，有效缩短爬坡期，迅速收回成本。

此外，现有豆制品厂虽然可以实现大规模生产，价格较低，但一般是产销分开，不卫生的豆制品厂被媒体多次曝光，消费者对产品缺乏信任。然而，现有豆制品厂不可能实现豆制品系列产品的现制现售，缺少对终端客户的了解与沟通，因此客户忠诚度低。

赖阳称，“磨逗”当下的发展模式虽然符合消费者需求，也受资本青睐，但也存在这一定的挑战。首先，全国化的连锁发展模式对于管理水平的要求很高。一旦有店铺出现了问题，将对品牌造成巨大的影响；其次，磨逗需要不断推陈出新，不断丰富产品多元化，只有这样才能抓住不断变化的消费群体，也才能将对手甩在身后。（图片来源：磨逗企业供图）

一个段子这么说豆腐行业——“做豆腐最安全！做硬了是豆腐干，做稀了是豆腐脑，做薄了是豆腐皮，做没了是豆浆，放臭了是臭豆腐！稳赚不亏呀！”

8月13日，祖名豆制品股份有限公司就靠这一“最安全”的生意通过了证监会发审会的审核，即将在深交所中小板上市。

图片来源：公司招股说明书

公司主要生产豆腐、豆干、豆奶等豆制品，2019年营业收入高达10亿元，净利润超过9000万元。

图片来源：公司招股说明书

曾因赚钱少拒绝卖豆腐

祖名股份最早可追溯至公司创始人蔡祖明1994年成立的萧山市华源豆制品厂。目前，蔡祖明与妻子王茶英、儿子蔡水埼合计持有公司54.94%股权，为公司的实际控制人。企业一旦上市，蔡祖明一家人将轻松实现十亿身家。

尽管蔡祖明的家族早在1816年就开始从事豆腐生意，但是1960年出生的蔡祖明在初中毕业后并不想“倒腾”豆腐，一门心思只想赚大钱的他做过木匠、出租车司机等工作，最后还是回到卖豆腐这门祖业上来。

1994年，蔡祖明与妻子在西兴镇北塘河边承包了两亩地，买了几台磨浆机，建起了豆腐厂。

经过二十多年，蔡祖明已经将这家小工厂做成了销售收入过十亿的大企业。招股书显示，公司2017年、2018年、2019年的营业收入分别为8.63亿元、9.39亿元和10.48亿元，净利润分别为4184.87万元、6394.18万元和9016.51万元。

公司产品除了豆腐，还发展到千张及素鸡、豆腐干和自立袋豆奶等。公司品牌已经成为苏沪浙一带区域强势品牌。2017年、2018年、2019年，江浙沪三个地区的销售收入之和占祖名股份总营收的比例超过95%，浙江更是重中之重。2019年，祖名股份接近七成的销售份额来自浙江。

从客户来看，祖名股份涵盖大润发、欧尚、永辉、世纪联华、华润万家、物美、三江超市、家乐福等大中型超市，海底捞、外婆家、杨国福等知名餐饮机构，盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等生鲜专营新零售平台。

毛利高达50%

曾被蔡祖明嫌弃“赚钱少”的豆腐行业，其实毛利率并不低。

图片来源：公司招股说明书

从招股书来看，公司豆腐产品最近三年毛利率分别为47.33%、50.88%和54.62%。这一毛利率水平甚至不亚于房地产、银行等行业。

图片来源：Wind

做豆腐一直以来被认为是一项辛苦活儿。在传统豆腐生产中，清理、浸泡、磨浆、蒸煮、过滤、均质、挤压、成型、包装全过程几乎主要依赖手工操作。民间也有“人生有三苦，撑船打铁卖豆腐”的说法。

这样的技术特点，也导致豆腐行业门槛不高，作坊式生产长期占据相当的市场份额。随着国内豆制品制造机械及工艺水平提升，大量生产设备的研发和运用大幅度减轻了员工的劳动强度。从公司招股书看，10亿营收的祖名股份，员工数量超过3300人，其中40岁以上的员工数量近1900人，员工中90%的学历在高中及以下。

整体来看，我国豆制品市场集中度仍很低，生产企业众多。根据中国产业信息网数据，截至2019年末，豆制品行业获得食品生产许可证的企业数量为五千余家。

根据豆制品专业委员会的数据，50强规模企业的投豆量占比，尽管近年来持续攀升，但2019年也只有12.8%。行业至今尚未出现全品类、全国性的龙头企业，各企业的市场占有率较小。

根据市场容量估算，全国豆制品行业整个市场约在1222.25亿元，豆制品50强企业2019年实现的营业收入为265.9亿元，占市场总体规模的五分之一，祖名股份10亿元营收也仅占全国市场的0.86%，占江浙沪地区市场规模的5.26%。

但传统生产模式规模小，分布零散，难以进行有效监管。受限于能力和成本因素，其生产环境、卫生条件、加工设备都很难符合食品安全的要求，这给工业化、集约化生产的大企业带来发展空间。从行业数据来看，已经开始呈现向大企业集中格局，2015-2019年豆制品50强企业投豆量复合增长率为14.73%。

祖名股份也提出，借助资本市场募集资金，将公司打造成全国最具竞争力的豆制品研发及生产基地，未来将立足长三角，向全国市场稳步迈进，寻求不同地域的豆制品生产企业作为收购和兼并对象，有步骤地实施对外投资和兼并收购，巩固和提高公司在国内同行业中的领先地位。

编辑：王朱莹