1开店（微信ID：kaidian91），实现每一个开店梦想！
名创优品2018年营收突破25亿美元，全球门店超过3000家，平均每月开店80-100家的速度，让这个异军突起的新兴零售王者显得格外耀眼。
没有落伍的行业，只有落伍的企业家。在实体店普遍陷入窘境的十字路口的今天，名创优品却能够做到用三年的时间在全球开出2000家店，版图扩张到包括美国、意大利、阿联酋、泰国、新加坡、悉尼等世界80多个国家的著名城市。
名创优品创始人叶国富更宣布，名创优品未来将会定位为“科技型的零售企业”，并继续向着“世界级零售企业”的目标迈进。
名创优品被无印良品、优衣库、屈臣氏列为全球最可怕的竞争对手，它的模式到现在还是有很多人看不懂。
作为新零售企业代表中的佼佼者，我们到底能向名创优品学什么？让我们一起从创始人的视角，理解名创优品这个零售新物种的商业逻辑。
< class="pgc-img">01
故事要从一名南下打工者开始
穷人的孩子早当家。读完中专，为了挣钱帮忙养家，1998年，21岁的叶国富从湖北踏上了南下的列车。
“我一直记得多年前的那个黄昏，只身一人踏上了南下的列车，独自承受着背井离乡的惆怅与未知前程的迷茫。”
到广东三个月后，学历不高的叶国富才找到人生活中的第一份工作——钢管厂的业务员。虽然踌躇满志，但很快叶国富就发现，同事都比他学历高且有经验，为了留下来，叶国富没事常去车间打转，熟悉生产流程和生产进度。
时间一长，客户只要报出要货数量，他立即就能敲定交货时间。这让他赢得了客户们的信任。一年之后，叶国富的业绩很快在同事中排名第一，而他每年的销售提成，也达到12万元。
然而，打工的这段时间内，叶国富每天都在思考自己的出路，寻找市场的空白点。
可能是性格原因，比起安分守己、按部就班的工作，我更喜欢那些挑战性比较高的，所以我放弃了高收入的业务员工作。
< class="pgc-img">叶国富表示，当时在广州他经常会抽时间观察市场。通过观察、分析，我意识到饰品市场这一块是空白又混乱的，有很大的机会。
上下九一带到处都是10元店，生意非常火，而历来广州流行的东西很快就会在佛山流行开来。
于是，叶国富在佛山创办了第一家零售店，专卖女孩用的小饰品，这也就是“哎呀呀”品牌。
很多人以为，不起眼的小小饰品店比路边摊强不到哪里去，成不了大气候。叶国富却对自己和员工说：“当别人不拿你当回事的时候，你要狠狠地把自己当回事。”
“商业模式越‘轻’的公司，在利润率和人均利润上越有优势。也就是说，最简单的往往是最强大的，简单到别人‘不屑’与你简单对决，你便成为最强大的。”
叶国富在公开场合分享时，不止一次地表达他“小即是大”的观点。在良莠不齐的小饰品行业，叶国富在人们不经意之间却把生意做大了。
02
学习日本十元店模式成立名创优品
近年来，随着电商的高歌猛进，实体零售日益萎靡，关店风潮席卷大江南北。为了挺过这场严酷的“零售寒冬”，叶国富以敏锐的国际眼光效法零售发达的国家，于是他几番前往欧美、日韩等地，认真考察取经。
< class="pgc-img">在日本时，东京街头常见的“百元店”(折合人民币不到7元)令他眼前一亮。通过观察，他发现既使在经济萧条时期，这些百元店的顾客依旧络绎不绝，虽然每个客单数额并不算高，但胜在量大，总体而言，店里的流水仍相当可观。
回国后，叶国富反复思索，最终决定学习日本十元店“优质低价”的模式，以此在中国发展实体零售，把电商抢走的市场夺回来。
2013年，叶国富与志同道合的日本青年设计师三宅顺也共同创立了MINSIO名创优品。
< class="pgc-img">从创立之初起，品牌就实现了从设计到产销的全球化。关于为什么要采用中日合作的方式创立品牌，叶国富曾有一个形象的比喻：
自主品牌就像是造船，耗时长久还面临诸多困难，代价高昂不说风险还大；而名创优品则是借船，把日本既有的品牌、设计和中国强大的制造能力相结合，各取所长，实用高效。但是，不管造船还是借船，船上的东西都还是中国制造，目的也都是出海。
03
实体店赢的秘诀“四好理论”和“表情指数”
叶国富说，未来企业要生存和发展，只有两条路可走：要么通过科技创新杀出一片蓝海，要么在保证一定品质前提下，为消费者提供超低的价格。
< class="pgc-img">叶国富说：“好的线下实体店往往具备产品好、价格好、环境好、服务好这4大特点，比如海底捞、外婆家，都开在黄金旺铺，装修有情调，服务到位，菜品精致，还是大众价格，如果一家餐厅做到一流的环境、一流的服务、一流的产品和五流的价格，门口没有不排队的。我去外婆家吃饭，三菜一汤，40几块钱搞定，那么好的环境、那么好的服务，过去哪儿敢想?”
“任何线下店如果能做到这‘四好’，都能吸引大量流量”。叶国富说，名创优品的店面是国外设计师设计的，货架是给LV生产货架的工厂生产的，服务员很和善，从不劝购，最近，名创店里新上架了一款女士背心，标价25元，而同等质量相似款式的在其他商场却标价79元左右。
叶国富曾对雷军讲，名创优品的目标是，将产品卖到同行价格的三分之一，别人卖100我卖30，别人卖30我卖10块，不能比别人便宜三倍，对顾客的冲击力就不够，就无法让顾客尖叫。
< class="pgc-img">叶国富说自己最大的爱好是逛街——通常只逛不买。他发明了一个词：“顾客表情指数”：他经常在店里观察，一名顾客买完单到走出店门那五六步的面部表情，如果一边翻腾购物袋里的商品一边面露喜色，说明买的很爽，说明你的商业模式可行，如果面无表情或者面露难色，说明他对这次购物产生怀疑。
< class="pgc-img">“商业成败的核心，就是在收银台到门口这5步距离消费者脸上的表情，顾客挑选商品伸手的那一刻，就决定一个企业的生死。”叶国富说，做企业其实没什么高深的理论，最本质的就是洞察和满足顾客。
04
新零售核心在于高性价比的高颜值产品
现在是一个小而美的精选时代，我认为产品是未来零售的核心。举个身边的栗子，小米原本只在线上售卖，但从线上到线下并没有水土不服，小米之家非常成功，其背后是因为小米的产品好，性价比高。像小米这样有极高的性价比的产品，不管线上线下渠道都会做的很好。
< class="pgc-img">有很多企业在线下渠道比较成功，近几年重资布局线上渠道，例如百丽投资二十六亿做优购网，大润发投资二十亿做飞牛网，美特斯邦威投资十亿做邦购网，可是他们都失败了。为什么他们如此巨额投资，仍然失败了，因为渠道不是新零售的本质，未来零售的本质一定是以产品为中心。
优衣库的羽绒服只需要499元，而波司登却要2000元一件，正是凭借极高的性价比，优衣库才能发展如此迅速。同样，Costco的平均毛利率不超过11%，而且单品毛利率超过14%的话必须要董事长签字，商业模式也非常简单。
< class="pgc-img">宜家也是如此，地段和装修都不能说优秀，但其家具、厨房用品仍然销售火爆。所以产品是核心竞争力，正如这几个案例，好产品，有极高性价比的产品，即使单一渠道都可以保持高速发展，才是未来零售的核心竞争力。
名创优品的口号是优质低价。在新零售时代，品质一定要放在第一位，价格才是第二位，如果把价格放在第一位，一定死定了。人们的需求越来越简单、理性、高效，只有精选、优质、低价的商品才能让大多数人爽。
名创优品如何做到极高性价比？
主要是抓住三点：找供应商、降低渠道成本、好的监管制度。做到“有理由的便宜”。在全球范围内选择知名品牌的供应商，抓供应商的审核，把住品质关口。
找好的供应商，做好的产品，不是废话吗？有用吗？大牌供应商为啥要跟你合作呢？
< class="pgc-img">名创优品的秘诀是：一把手，用钱砸，下大单，给现金。做到极高性价比的秘诀是大批量采购、缩短渠道、加强监管。
大批量采购是指实行以量定价，在与供应商合作时，采取货品买断制度，一次性下达海量订单，既摊薄了平均生产成本，释放生产商的专业化能力，又解决了供应商的库存压力和后顾之忧。
缩短渠道是一方面删减进货流程，从供应商直接采购，将中间流程压缩到两点一线的极致状态；另一方面通过高效的信息系统和仓储物流系统，进一步压缩流通环节产生的成本。
< class="pgc-img">加强监管，是对已经合作的供应商提出两条严格的约束条款：一旦产品出现质量问题，供应商将被永久性地纳入黑名单，而且名创优品有权利不结算所有货款，还要追究法律责任；产品价格不得高于其他合作方，如果发现此类现象，立刻停止全部合作，取消所有的订单。
< class="pgc-img">高颜值是怎么来的？是设计来的。好的产品，一定要重视设计，嫁接设计。 对于现在的中国来说，产品颜值很重要。
名创优品在全球有日本、韩国、北欧和中国四个设计师团队，整个设计研发团队人员超过了200多人，其中名创自己的设计师100多人，100多个兼职设计师。
2017年设计研发费用超过1亿元，在连锁零售实体行业，这种大规模的设计投入是非常少见的。除此之外，还有遍布全球的国际300多人的买手团队，了解全球各个国家的最新潮流趋势，以满足当地的消费需求。
设计提高了产品的附加值，只有让消费者感觉到产品的价值远远超越了产品的价格，他们才买单。如果你只做价格，死路一条。在产品美感、品质保证的基础上，再谈价格，你才有竞争力。
< class="pgc-img">名创优品抓设计的三要素：系列感+简约风+时尚感，简约极致就是最高级的时尚。
一是系列感：你看所有的苹果产品出来，都有一个风格，一看就知道是苹果的产品，这是系列感。
二是简约风：苹果为什么伟大？彼得·德鲁克说苹果所有的产品加起来可以一张桌子刚刚摆满。产品极度少、极度简约，但是价值极度高。
三是时尚感：简约极致就是最高级、最大牌的时尚。你不要画蛇添足，加个花花绿绿的，就认为是时尚，那是俗和土。
< class="pgc-img">05
向美国Costco学习爆品策略
既然产品是企业的第一战略，那是不是产品越多越好呢？其实不是。相反，产品越少越少，如果一个爆款能卖遍全世界，才是最好的产品。
苹果应该是全球爆品战略做的最好的一家公司，而在中国学的最好的一家公司是小米。我们能看到苹果手机的款式非常少，而且就两个颜色，但却成为最畅销的手机，这就是爆品。
苹果是全球净利润最高的公司，但其产品摆在一块，一个桌子还摆不满，因为苹果的耳机、手机、笔记本电脑，数量都很少，却都是最好的产品。
< class="pgc-img">在美国，有Costco的地方都有沃尔玛，他们的位置一般都挨着。
我有次去洛杉矶发现，沃尔玛很大，有 3万平方， SKU超过10万个，你们想想多么可怕，那么大的地方，那么多产品，几乎没有顾客。
但是，你一出来，它的对面Costco人满为患。Costco面积3000平方，3000个SKU，你要想引进一个新产品，必须要先淘汰一个旧产品，一个sku都不能多。每一个产品Costco都是精选精选再精选，然后才能上架。
Costco现在全球500家店，沃尔玛全球1万多家店，但就单店而言，沃尔玛每个店铺年平均营业额是3个亿，Costco平均每个店铺年营业额是15亿，这就是爆品战略和精选战略的魅力。
< class="pgc-img">名创优品有一款产品叫名创冰泉，瓶子设计成了独特的圆锥形，非常漂亮。它是名创优品耗时3年,投资上亿元出品的一款饮用水，名创优品为什么要卖水？因为我们发现shopping mall里面没有卖水的。卖水的只有超市，shopping mall一楼租金的压力下，谁敢卖水。
但其实大家逛商场的时候一般都会逛很久，是有这个需求的，3.5元一瓶跟路边便利店比起来看起来很贵，但跟电影院一比，3.5元是不贵的，电影院卖5块。而且逛累了渴了的时候对价格也就不敏感了。2016年刚上线的时候，一年卖了6000万支水。
06
店铺所有权和使用权分离 创新投资加盟模式
你看宜家、优衣库、Costco没有一个加盟店、没有一个代理商，全部是公司直接开店。名创优品在全国也没有一家加盟店，直接从工厂到店铺，中间没有任何环节。
我们的所谓“加盟商”只是店铺的投资人而已，他们没有任何经营权。店长店员直接向总公司汇报工作。他对这个店有什么意见，来找总公司。这样的模式带来渠道极度短、效率极度高、价格极度低的效果。
< class="pgc-img">很多人问，名创优品为什么能够扩张如此迅速？因为我们和投资商共享渠道。
筛选加盟投资商的标准有两点：实力和经验。
实力就是要求加盟商有雄厚的资金和广阔的人脉，能够拿下当地的黄金地段，处理好工商、税务等外部环境关系；
经验则是要求加盟商有零售行业经验和加盟其他品牌的经验，名创优品认为只有对零售行业有所了解，才能看得懂名创优品这个模式的玩法，在合作期间磨合起来也就更顺畅一些。
< class="pgc-img">名创优品在内部设置了投资部，将招商和评估功能合在一起同时进行，主要负责对加盟商进行考察，通过尽职调查，实地了解其经验背景，通过验资了解其资金实力。
名创优品实行运营全面托管制，从管理、库存和账目三个方面将加盟商从繁琐的管理事务中解脱出来。
管理上，名创优品将加盟店纳入直营店的管理模式，对全球3000多家店铺实行标准化、全面托管，加盟商只需要通过名创优品支付加盟店的员工工资，无须亲自过问日常运营事务。
库存上，名创优品通过提升供应链效率降低库存成本。对于企业来说，现金流就是生命，库存过大就堵塞了现金流动。名创优品对加盟商采取的不是传统的订货制，而是货品保证金制度。
合作之初，加盟商一次性缴纳75万元货品保证金，就可以在此后三年的合作期内不必花一分钱进货。另外，名创优品全面托管店铺，如果商品丢失或损耗，加盟商不必负责。
这样一来，加盟商们就完全可以不用担心库存问题了。日常运营中，名创优品通过后台供需管理系统显示每家店铺的动销数据，进行小批量精准配送，平均每两天进行一次配货。
< class="pgc-img">账目上，名创优品对加盟商实行当日结算制度。毛利虽然不高，但是天天都分账，由此可以计算出每天赚多少钱、每月赚多少钱，账目一清二楚。
07
门店就是最大的户外广告牌
名创优品是典型的不打任何广告的代表，电视，杂志，报纸，户外，你都见不到它家广告。
< class="pgc-img">与传统营销的做法是相反，名创优品的品牌方法论是：用极高性价比的产品带来海量用户，海量用户带来口碑营销，从而建立品牌。
每天门店里活跃100万顾客，门店就是最大的户外广告牌，还是带深度产品体验的广告。
通过极高性价比的产品来吸引人流，初期通过3000家门店“关注微信公众号送购物袋”完成原始粉丝积累，然后认真做内容和自媒体，放大口碑营销和品牌，就是贯彻这个品牌方法论的典型做法。
< class="pgc-img">目前微信公众号累计了2500万粉丝；所有自媒体账号加起来有5000万粉丝。
公众号自媒体由公司内部5人小团队运营4年，2017名创优品双微粉丝累计突破2500万+用户；目前平均数据是3个小时达到10W+，每天纯靠内容，新增2.5万粉丝。
2017名创优品服务号单条阅读量突破200W+；累计上千万广告收入；2017名创优品公众号为BD合作品牌创收5.8亿元。这个微信公众号常年霸占新榜前3，还获得了“2017全年度新榜企业榜年榜第一”。这可是一家企业的微信公众号呀！你们常看的咪蒙，新世相，papi酱都弱爆了。
08
名创优品你看得懂学得会
早先一位做鞋的老板来找叶国富，问：我能不能做成鞋业的名创优品?叶国富说当然行，全世界很多好鞋都是中国生产的。
只要找到一批志同道合的意大利设计师，共同打造一个意大利鞋子品牌，他们出设计，我们整合中国一流的供应商，然后杀到人流密集的shopping mall开店，店不要太小，在200方到500方之间，同时将品类规划好，定价199元、299元，市场很快能打开。所以名创优品你看得懂也可以学得会。
< class="pgc-img">这是一家学习和创新能力极强的企业，哪些地方成功学习了日本美国品牌零售的优秀经验呢？我们在他身上看到了，MUJI，Costco，宜家，优衣库…你看：
1.产品设计——系列感+简约风+时尚感；
无印良品（日本）、宜家（北欧）、苹果（美国）
2.设计师管理——个人设计师-->名创设计师-->设计师平台；
无印良品（日本）
3.供应商管理——初期用钱砸，下大单，给现金；中期加强监管；后期做生态链供应商
小米
4.投资加盟商管理——投资加盟转直营，运营全面托管。
餐饮行业快餐连锁
5.门店——简洁有序的货品陈列：精选SKU，做十货店，精选店，而非百货店；
Costco（美国），优衣库（日本）
6.商业模式——SPA自有品牌专业零售商经营模式；
优衣库（日本），无印良品（日本），711（日本）
7.品牌策略——有理由的便宜，无品牌（溢价）策略是最高的品牌策略；
无印良品（日本）
8.品牌方法论——极高性价比的产品-->海量用户-->口碑营销-->品牌；
小米
9.消费者洞察——物质很丰富的社会，复杂的社会，大家追求极致简单，时间更值钱，不要让我反复选。
日本、美国
< class="pgc-img">叶国富认为，优质低价是世界的通行证，是未来零售行业的发展趋势，也是很多零售标杆企业的成功秘密。
“如果大家要做消费品，一定要顺应这个趋势，这不仅仅是我个人的机会，也是你们每一个人的机会。今天第一个叶国富走出去了，我想未来会有千千万万个叶国富，随着‘一带一路’的国家战略走向世界”，叶国富说。（91开店）
源：【浙江融媒体】
3月3日，徐宇宁和他的“大宇先森”梅干菜扣肉饼铺一起登上了央视《朝闻天下》栏目。
他说：“我希望门店能开到大江南北，走在每一个大街小巷，都能闻到我们饼的香味，最温暖最熟悉的味道。”
徐宇宁的店，开在杭州钱塘区和达东东城靠近10号大街沿街。
小店真的很小，因为位于楼梯下方，从外面看只有一个门，但门口却排着长队，隔着老远就能闻到烧饼的香味。走进小门，一个烤炉、两个伙计、一个风扇，还有几个货架，就是小店的全部。
伙计说，店里基本不让客人进来，一是因为小，二是不安全。
有人说门店像是哈利波特最开始住的楼梯间的储物间。
徐宇宁笑着说，这里最开始确实也是储物间。但就是从这家“不起眼”的“储物间”小店开始，徐宇宁开出了33家分店，并走出了独特的“魔法”烧饼之路。
位于东东城的小店 盛锐/摄
起早贪黑、勤工俭学
大学期间攒下创业第一桶金
今年33岁的徐宇宁，是安徽安庆人。
大学读的是福建理工，因为家境不好，即使申请了助学贷款，徐宇宁大学期间的生活费还是要他自己想办法，“去福建读书前，我就打算勤工俭学。”
一个偶然的机会，徐宇宁在学校食堂找到了一份零工，在一个豆浆窗口帮忙。每天4点起床，磨豆子、打包、售卖……一直忙到8点半，一天可以挣上四五十元钱。
晚上，他还会在校园里摆地摊，售卖网上淘来的新奇玩意，比如充电的打火机、手摇的充电宝、红蓝3D眼镜等等，“那个年纪就是最好奇的时候，销量可好了，最好的时候一天能卖2000多元。”
靠着从早到晚的努力，徐宇宁攒下自己的第一笔钱，并在大二食堂更换运营商时，将老档口盘了下来，“学校没收我租金，设备都是前一个老板卖给我的，花了两千多元。”
还是4点起床、晚上摆摊，但是徐宇宁的心态却有了变化，“之前是帮人打工，后面是自己创业，同学们都开始佩服我了！”
大三，徐宇宁还去同学常去的地方，开了一家格子铺，依旧卖新奇玩意。同时，和朋友一起合伙开了一家甜品店，“边上也有一家烧饼店，生意很好，但我那时有点好面子，想着甜品店装修更好，看起来更高级一些。”
甜品店 受访者提供
徐宇宁和小店 盛锐/摄
创业失败，穷游中国
成本几百元，开始做烧饼
大学毕业的徐宇宁，攒下了三十多万，不仅还完了助学贷款，还去苏州和哥哥一起开了一家牛排店。
但这一次，信心满满的徐宇宁，却被现实浇了一盆“冷水”。
不到两年，因为选址不当、经营不善，牛排店关门，大学里攒下来的钱基本亏完了。
有点灰心的徐宇宁和女朋友一起用仅剩的钱踏上了穷游之旅。他给自己一个任务，考察各地的民间小吃，“那个时候就觉得，太大的店铺不适合自己，风险太大，还是得扎扎实实从小店做起。”
青海湖三天骑行500公里 受访者提供
而他第一个结缘的就是烧饼。
这一路，徐宇宁先后去了缙云、衢州、黄山学习了缙云烧饼、衢州烧饼、黄山烧饼。徐宇宁想把几款烧饼的优点集中到一个饼上，开创自己的品牌烧饼。
花了200元买下一个二手烤炉，徐宇宁开始在家里琢磨，一个变量一个变量调试，一个月后，“大宇先森”梅干菜扣肉饼诞生。
这一趟穷游，不仅让徐宇宁找到了创业的方向，也让他喜欢上杭州——这个在他看来非常活力、市民素质水平高的城市。
2020年9月底，第一家“大宇先森”梅干菜扣肉饼铺在和达东东城正式开业，“房东吃了我的饼，觉得很好吃，决定不要房租入伙，算上二手的炉子和冰箱，开业成本就几百元吧。”
正在烤制中的烧饼 盛锐/摄
从小店走向企业
烧饼哥的目标：开100家分店
为了经营好小店，徐宇宁和大学时期一样起早贪黑。
早上5点去农贸市场买肉，6点回到饼店，和面、跺肉、调馅、热炉子……上午10点开始对外营业，直到晚上10点关门休息，徐宇宁直言很累，“有一次早上，直接坐在肉店门口的椅子上睡着了。”
辛苦换来了回报。
从开业开始，徐宇宁的小店就备受周边居民的喜爱，有时门口队伍排了两三百米，“加了很多邻居的微信，有一位的朋友圈记忆犹新：排了一个半小时买了一个饼，好吃、值了！”
第一年，小店的营业额就过了一百万。很快，就有想要加盟的生意人慕名而来。
忙碌中的小店 盛锐/摄
当时的徐宇宁，对于加盟，一点概念都没有。他答应了几家，但那几家很快就又关了。
问题究竟出在哪里？
徐宇宁和外婆家的邻居、也是知名的早餐店芭比馒头的老板进行了交流，那一次让他下定决定要做供应链，把食材和加工流程都做到标准化。
最终，徐宇宁和一家食品加工企业“一拍即合”。馅料如何加工、配比，肉类过小如何保证冰冻状态不黏连……实验了五六个月，他们终于搞出了第一批得到市场认可的供应链产品。
去年，徐宇宁和爱人有了女儿，“之前我爱人在苏州工作，在那边买了房。现在她过来了，准备把那边的卖了，在杭州安家。”
四年来，徐宇宁的小店，依旧还在卖着同一款梅干菜肉饼，但是他的梦想早已经从这家“储物间”飞向更辽阔的天地。
如今，“大宇先森”梅干菜扣肉饼铺已经有了33家分店，并开到了河北邯郸、福建泉州、广西南宁等地。
“今年，我们的目标是开到100家店。”
这是一家烧饼小店的决心。
这也是一家小店的光荣和梦想。
潮新闻 记者 盛锐
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">杭州餐饮界就是一个不进则退的江湖，前面是看不清去路的森林，后有穷凶极恶的追兵，一刻都不能停下。”早在2014年，外婆家创始人吴国平就这样说。
强大危机感面前，杭州餐饮发展迅猛。 外婆家、绿茶、新白鹿、弄堂里、老头儿油爆虾等杭州餐饮品牌，开遍杭州，拓展到全中国。 高端餐饮领域，西湖边的湖滨28餐厅，曾入选过亚洲50最佳餐厅。
美团点评发布的“2019黑珍珠餐厅指南”，杭州有1家三钻餐厅，5家二钻餐厅，总数量排在上海、北京、香港之后。
带着一百万闯杭州，还有机会吗？
内参君探访了几种媒体不常讲述的餐饮类型——杭帮菜馆子、海鲜餐厅、面店、新潮串店，寻找答案，也试图呈现一个更为立体的杭州餐饮生态。
总第 2500 期
餐饮老板内参 蔡大柒 | 文
热门的湖滨商圈，微观的杭州餐饮圈
100万在杭州开店，先要对杭州餐饮有个大致了解，湖滨商圈绝对是个不错的观察样本。
坐拥西湖这个顶级IP，一年四季，游客不断。今年国庆，西湖人流指数大涨228.99%，跃居全国热门景点前列。
在2016-2018，西湖的年客流量一年更比一年高。湖滨银泰in77等多商场矩阵，紧邻龙翔桥地铁站，距离杭州东站仅有6站，这些强大的因素造就了独一无二的湖滨商圈。
虽然近几年城西、城北、江滨等地，开了很多新商场，有所冲击和分流，但依旧无法撼动湖滨商圈的绝对地位。
高端餐饮、老字号、游客食街齐聚，商圈内还有4家外婆家、3家绿茶、2家新白鹿、2家弄堂里、2家老头油爆虾，分布密集，走哪都能碰上一两家。
< class="pgc-img">而“杭州百万开店”的主角多在此处：龙翔桥地铁站B口，有家专做老底子杭帮菜的好食堂。
D1口走500米，是荣鲜面馆。热闹的湖滨银泰in77，吸引着众多新品牌入驻，大肆撸串便是之一。
再往南走一点，便是是涌金广场，大唐海鲜的新选址。
杭帮菜小馆：忠于品质，才有食客的高忠诚度
好食堂的老板马坤山，江湖人称“老马”。老马是个厨师，16岁进后厨，19岁成了年轻的厨师长。
上世纪90年代，老马包厨房，去过北京、上海、天津多地打拼，后转型成为餐饮老板。2009年，老马创立了品牌鑫隆鸡爪王，主打爆款单品鸡爪。小店虽小，生意却很好，一天卖出了七八千个鸡爪。
赶上热闹的美食节，3天能卖出了4万多个鸡爪。
鑫隆鸡爪王在杭州遍地开花，一下子开到了七家店，加盟商找上了门求开分店。但一次禽流感的爆发，让鸡鸭类的产品销量直线下滑。
过了半年，慢慢恢复后，第二波禽流感又来了，店彻底倒下了。单品店抗风险性较差的特性显现了出来。
这之后，他转换了思路，转做杭州老味道的好食堂。2015月6月，第一家好食堂在城西的东山弄社区开业，主打亲民的家常菜。
店在东山弄七拐八卦的深巷里，之前开过几家店，大多出师未捷身先死，没撑几个月就关掉了。别人劝他别接手，老马倒觉得，这深藏在社区里的店更像个食堂，平易近人接地气，也有深巷自有好酒香的好意味。
< class="pgc-img">100多平方米的地方，花了30万改造，就开起来了。第一天营业额大概是600元，一两周后就做到了两三千块。
两个月后，好食堂一下子就传开了，有吃了又吃的老食客，也有跟着手机指引特意造访的新食客。开店即火的背后，还是产品与目标人群的高度匹配。
餐厅所在的东山弄社区是一个大型社区，有72幢居民楼，约7200多的常住人口，还有70多个辖区单位，整体消费水平中等偏上。
< class="pgc-img">老马把餐馆定位在人均消费30元，不做大菜，杭州三十六名菜全不在菜单中，而是用时令食材做家里烧的菜，做出家常味。
食材选择跟着时令走，不选反季节的，夏天有嫩菱，秋天板栗下来了，就吃板栗，不时不食，不适不食。
食材也多产自杭州周边，本地丝瓜、莴笋，螺蛳、河蚌多来自德清，老马在周边还有个小养殖基地，养几只鸡，不用饲料，吃小鱼塘里的河虾长大，一次宰几只供给店里。
外面的餐饮换了一波又一波，老马始终坚持，认认真真做杭州传统味道。
“餐饮圈百花齐放，各种业态中，传统味道总会占有一席之地，我只要做角落里的那一块蛋糕，有奔传统来的人，抓住他们就好了。”
好食堂开了三年，已经积累了大量的老客户。东山弄的店因合约到期关店，学士路的新店同时开业，无缝衔接。
< class="pgc-img">新店有300平方米，100个餐位。房租半年一交，加上一个月押金，差不多18万，装修用了60万，还有其他七七八八的费用，差不多用了100万。
老店的食客中，70%本地人，年龄都是40岁左右，常带着父母子女一起来，另外30%客人是游客。新店中游客的比例明显增加了。老马希望，游客们到杭州玩那么几天， 可以尝一下老杭州味道。
但大部分还是从东山弄那家店追随过来的老客人。这种客户结构也在疫情时显示出较快的“自愈能力”。3月28日恢复开业，半个月基本恢复了正常营运，即便没有西湖景区带来的强大人流，依旧能靠本地老客人支撑起来。
为了照顾更多城西的老客人，老马又在东山弄附近的星光城内开了家店——好食堂1987。看似开在商场里，实则还是个沿街店、路边店，周边是众多办公楼，办公人群比较多，跨个马路就是小区。
这次的店面比较大，上下三层，共1000平，点菜到8点多就停了，食材就这么多，供应不上了。老马还分出了55平方米做烧烤，叫深夜好食堂，营业到凌晨。采访最后，内参君问老马，会不会进商场，或者把好食堂做成连锁品牌？
老马说，商场找我了很多回，但我坚持做路边店，因为有人间烟火味。商场消费者的年龄结构比较年轻，和我们的客群不太相符。
更重要的原因是，在讲究食材的前提下，开太多连锁店不太现实，野生的鱼虾蟹、好的蔬菜等等，很多食材都无法供应，没这个量。好食堂在杭州并非孤例。
重新装修、开在八卦新村内的德明饭店，招牌菜是卤大肠，每天要雇了8个工人，一天要洗六七百条大肠；
原来在惠民路，元旦前搬到河坊街的福缘居；老店新开，闪现在中山南路的兰边碗，主打白卤大肠、松仁酱丁、臭豆腐肉饼。
餐厅运营者有多忠于品质，就能收获多高的顾客忠诚度。这些在杭州扎稳了脚跟的宝藏小馆子，凭借着一道道招牌菜和老底子杭州味，赢得美食圈的赞誉，拢了一大批忠实的老顾客，平日里拖家带口吃上一餐，或者来招待远客，尝尝杭州味。
挑剔的杭州人吃海鲜，要好品质，更要新奇感
湖滨商圈往南走走，便到了涌金广场，临近西湖边的古城门涌金门。2019年11月，近江海鲜城搬迁至此，带来了近二十多家海鲜餐厅。
十多年前，杭州人吃海鲜，要开车远至舟山、宁波，才能一解海鲜之馋。1996年，龙翔桥的水产市场搬来近江，发展了20多年，近江水产市场成了杭州最大的水产品集散地，据当时的商户介绍，杭州市90%以上的酒店、宾馆、饭店，都是在这里进货的。
10年后，近江海鲜大排档应运而生。白天停车的空地，晚上支起棚布，变身大排档，几盆海鲜，几口啤酒，开启杭州惬意的夜生活。大唐海鲜的老板唐延胜，是最早进驻近江海鲜大排档的店主之一。
那时的杭州海鲜餐饮刚起步，食客对海鲜品质的要求并不高，多是冻品。搭个简单灶台，小海鲜一炒，只要口味不错，生意就不会太差。
唐延胜回忆道，那时候租金便宜，想着每天做个千把块钱就行，没想到一发不可收拾，一直做了十三四年，还引来了中央电视台的采访。
2014年，路边摊进阶成“海鲜城”，每家店都配备上了干净的水箱和整洁的展示台，还增加了包厢，环境更好了，人流更足了。
2018年12月18日，近江海鲜城结束了最后一天的营业，开始拆迁。等待新选址的日子里，唐延胜在金铂湾3楼开了新店。
那时周边还没有完全开发好，荒凉得很，但他一眼就看中了，“我喜欢环境很好的地方，并且开这家店对我来说是一个挑战。”
店开在江边，倚窗远望，江风习习，江景尽收眼底，因为G20的建设，江对面又有了灯光秀，多了一重风景。
400多平的店面，日租金是4.5元/平米，装修花了200多万，加上设备、半年房租（提前一个月交），差不多花了300万。搬迁到涌金广场时，唐延胜选了方方正正的一块地，约600平方米，投入了480万，房租和金铂湾一样，4.5元/平米/天，不算太贵。
< class="pgc-img">做了十多年海鲜生意，唐延胜有着清晰的思路，“海鲜是只能锦上添花的食材，品质是根本，食材品质不好，做不出好味道”。
保证品质的同时，还要不断扩充品类，给食客新鲜感。杭州自驾到舟山，不过三个小时，到舟山吃的海鲜是这些，回杭州也吃这些，怎么能有吸引力。为此，他扩充了货源地，跑遍中国的海岸线寻找好食材。
回到海鲜原产地，寻找好做法、好吃法，他跑了三趟烟台，在破旧的小店里吃到了海肠饭，改良成店里的招牌菜。
< class="pgc-img">一份分量十足的海肠捞饭卖158元，起初食客们都觉得不可思议。贵虽贵，但一勺入口，就能吃到海肠独特的鲜味，老食客被“征服”后，就能传播出好口碑。
不是跟随潮流，而是自造潮流。最近店里的新产品是沙虫。在朋友圈看到了沙虫这种新食材，唐延胜觉得好奇，第二天就飞海南去了，尝了一桌沙虫宴，找到了稳定的货源，把沙虫引进来。
虽然现在很多食客还不接受，觉得比较贵，但他并不着急，觉得好东西总会被认可。几度调整的涌金广场，始终都没火起来，热度与周边的湖滨商圈差异巨大。
很多朋友都劝他不要来，但他有信心，因为这几年积攒下的名气，加上丰富的海鲜品种和好品质。但11月开业，只开了两个月，今年又赶上了疫情。
反复的疫情对海鲜餐厅的影响还是很大的，好在积攒的老客人够扎实，疫情后，包厢、卡座都能满位，他还包下了隔壁一家经营不善的餐厅的十多个包厢。
餐厅设计之初，他觉得新店靠近湖滨商圈，消费人群能年轻一点，30岁左右，因此设置了比较多的卡座。
但运营一段时间后，他发现消费主力还是40岁的老客人，包厢需求比较大，于是撤掉了6张四人桌，改成大圆桌。“这次疫情会改变大众的消费习惯，人们会更倾向于吃有针对性的餐厅，特色餐饮会越来越好。”
唐延胜也提到杭州人消费理念很理性，致使很多餐饮品牌都不太愿意来杭州，但同时，杭州人也很疯狂，吃一碗好面，花个七八十都很正常。
外来品牌进杭州，开店红利仍在，差异化是关键
杭州是否适合连锁品牌入驻呢？一种说法是，很多杭州人消费太理性了，吃了那么多年低客单的餐厅，环境不差，菜品不差，人均高一点的特色餐饮很难破局。
另一种说法则是，别看到杭州遍地开花的外婆家、新白鹿、绿茶等，外地品牌不敢来杭州，其实消费者的选择比较少，商场品牌重合度太高，他们更希望新品牌入驻，尝尝新，外来品牌杭州开新店的红利还是有的。
2016年创立于上海的潮流串店——大肆撸串?无忧酒肆，跨城发展第一站便是杭州，除了抓住开店红利外，他们还发现杭州的众多特别之处：因阿里巴巴、网易等互联网巨头入驻，杭州的电商等互联网产业发达，整个城市的流动人口不断增加。
据官方数据显示，2019年末，杭州全市常住人口达到1036.0万人，比2018年末净增55.4万人，仍保持着较大增幅。
杭州还有浙江大学、浙江传媒学院、下沙大学城等诸多高校。人群层次非常丰富，城市人口活跃度较高。此外，杭州还是互联网化程度较高的城市，大家习惯了使用大众点评、小红书寻找资讯，分享生活。这些特征都与餐厅消费人群的用户习惯比较匹配。
沪杭两地的较多互动，杭州消费者多多少少能对品牌有所认知，也为跨城拓展提供了一定基础。
< class="pgc-img">2018年12月，大肆撸串?无忧酒肆在城西的远洋乐堤港开了??家120平方米的店，以酒肆的概念，打造一个轻松愉快的环境，增加了多款女生可以喝的低度酒，让年轻人，特别是女孩子，能轻松聚会，畅快聊天，撸串喝酒。
< class="pgc-img">餐厅的菜品风味更偏西北风味，食材上主要是牛羊肉，还加入了新食材如烤牛油、烤牛蛙等，与本地烧烤有一定差异，也因为没有相似的串店入驻，消费者就没有先入为主的味觉体验，在差异性上占得了先机。
初开之时的周末或者跨年时段，能排到七八十桌，又在室外增加了桌椅，空间拓展了，现在仍可以排到二十桌左右。
但每年整个营业额还在增长，月营业额会根据季节有所浮动，差的时候能到78、??79万，好时候能到98万。据创始人孙梦鸽介绍，这家店的开店成本在100万左右，包括了半年房租、1个月押金、装修费用等。
她也谈到，相较于上海，杭州可拓展的空间比较大，潜力也有，杭州店的净利润在25%，最高可到30%，上海在20%左右，其中一个重要的原因就是杭州房租比较便宜。
此外，杭州消费者的忠诚度比较高。上海消费者选择性比较多，杭州相对少一些，加上杭州很多商业体是社区商业，周边多是居民区，只要用心做，就会有不错的复购频率。
像远洋乐堤港，周边都是成熟的小区，复购率就很高。除了抓好复购率，在杭州开店，还要重视社交平台的互动。
“杭州的女孩子更喜欢社交，??更喜欢在社交媒体上表达自己，因此产品和用餐体验要更用心一些，不要太糙，不要太泼辣。装修也不要过于市井气，因为这城市有太多市井气的东西。”
9月底，大肆撸串?无忧酒肆在湖滨银泰in77开了杭州第4家店，杀入竞争异常激烈的湖滨商圈。
开在游人不断的西湖边，还有品牌传播的目的。价格亲民的串店，很适合做游客生意，加上产品和大部分人接触到的串店有差异性，很容易形成记忆点，带来传播度，推动日后的品牌拓展。
采访最后，她提供了一个连锁品牌拓展的思路：先要找对标品牌，了解品牌的发展历程、在哪些商圈开店、商圈热度、点评数据、??人均、排队状况等。同时找到运营者聊天，了解门店运营状况，哪些门店运营最好，原因是什么，运营较差的原因是什么，再调整自己的开店计划。
敢入湖滨商圈，也是通过观察、调研后作出的判断。口味相似、运营夜宵时段的品牌哥老官已经入驻，营运状况比较好。
付小姐在成都、贤和庄已经渐渐培养起来杭州人吃辣的习惯。有意识地选好开店地点外，规划出三个备选方案，根据已有的店铺模型寻找合适的商铺。
当初远洋乐堤港的选址便是这个思路，100~150平左右，可以做夜宵，必须在一楼，更有传播性。
作为涵盖办公楼的大型综合体，和大肆撸串更偏向白领和年轻人的用户画像更契合，房租性价也比较高。
开个面馆容易？跟开中餐馆没什么区别！
提到钱江新区，餐饮人用了“魔幻”、“神奇”、“不可思议”来形容，打开大众点评搜索，你会发现这里遍布人均800元以上的高端餐厅。
2016年9月，钱江新城成为了G20峰会的主会场，10月，市政府搬入。高端商务中心聚集，众多高端商场开业，此地将有潜力成为杭州顶级商圈。
在这里，拿着100万开店，似乎不太可行，但内参君依旧找到了几种可能性。中午11点左右，钱江路555号日新国际商业中心外，黄黄蓝蓝的众多骑手等在门外，负一层的美食广场正积极备餐，只待不远处的上班族轻点手指，一键即发的外卖链条快速启动。转个弯，便是荣鲜面馆的另一家店。
< class="pgc-img">老店原先开在近江小区，是个开了20年的路边店，曾上过央视的美食纪录片。据媒体报道，荣鲜面馆曾被称为“杭州每平方米最赚钱的餐饮店”。
34平方米的老店，一天要卖230多斤面，“镇店之宝”酸菜鱼片面天天卖到断货，每天要用掉250斤黑鱼片，一天营业额能做到2万多元。此外，老板还有家18平方的馄饨店，一天卖出1000多碗馄饨，营业额可以到8000多元。
两店加起来，面积才到50平，一天营业额接近3万元。创造这个销售记录的老板叫宋前荣，江湖人称荣胖子，学的是中医，在中医院工作几年后辞职，在父亲开的酒家学厨。
几年后，开了自己的荣鲜小店。十六七年前，他在一家川菜小店，吃到了一盆风味独特的酸菜鱼，因为学过中医，发现汤底中加入了中药。
自己便买了40多种中药材，用了几百斤黑鱼，前后试了三个多月，才调试出独家的酸菜鱼配方。
< class="pgc-img">在当时，酸菜鱼品牌还未成为餐饮品牌的发力点，荣鲜面馆依靠爆款酸菜鱼面走红，并培养出了稳定的食客。杭州老面馆大多有很强的区域性，老店拆迁后，宋前荣在不远处开了新店，差不多用了100万，房租是付6压2，共40万，店面为130平方米，装修花了二三十万，加上煤气改造的十五六万，还有一些其他的费用。
谈及经营理念，宋前荣提到要做好产品，做好服务，还要保证食材新鲜。面馆生意不单纯依靠周边上班族，有附近的原住民，还有参加完培训的小朋友，爸爸妈妈带着一起来吃面，客源多元了，生意才比较稳定。
对于翻台率，宋前荣也没有具体的统计，因为大家都是拼桌而坐，四人餐桌，一个人吃面时，旁边的人可能还在等。
在杭州开个面馆，并非易事，“开个面馆，跟开个中餐馆没什么区别。”杭州面馆讲究一菜一炒，现点现炒，与煮面放浇头的模式不同，因此等待时间也比较长。
内参君在11点10分点单，等了10分钟左右上了菜，周边的乘客也没有很急躁，刷刷手机聊聊天，对一碗好面有足够的宽容。
杭州虽然是鱼米之乡，却好吃面。据不完全统计，杭州有2万多家面馆。经营了二十多年的老面馆，往往排队一小时，吃面5分钟，但每到饭点儿，大家依旧乐此不疲地排队吃面去。
最近宋前荣在筹备新店，开在银泰百货之江店附近，走路约5、6分钟，租金虽然有点高，但比进商场要划算一些，还能利用商场的高人流。
前路不明，后有追兵的杭州餐饮圈，竞争异常激烈，消费者理性又挑剔。带100万来杭州开店，没有什么秘籍和捷径，要有点真本事，要有差异性，还要不断创新，这跟开一家好餐厅没什么差别，只是在兵家必争的杭州更加重要。
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统筹｜臧政齐 视觉｜张劲影
