年的万有饮力大会上，古茗创始人王云安分享的"利他主义"思维，讲述了古茗处理加盟商关系、伙伴关系的思考方式，给行业留下深刻印象。
1月5日，咖门2021万有饮力峰会的现场，王云安再次带着新的一年，他对品牌、行业的思考，与大家一起分享。
以下是演讲实录整理（有删节）。
咖门出品
加盟商77选1，古茗为什么要慢下来？
今年疫情以来，其实整个行业的发展还是比较快的，我听到了很多的声音：我要做品牌，我要做IT，我要做运营，还有一些要开很多很多的店，要做很多的事……
今天我想分享一下自己的心得：当我们处于逆境的时候，有哪些机会可以冲呢？如果这次疫情来得更猛烈一些，我们这个行业都受到波及，还有谁可以活下来？
我们虽然今年发展的还可以，但我们在思考，整个行业大发展的过程中，哪一些事可以发展的更慢一点。
今年是我们踩刹车最厉害的一年，差不多是77个加盟商选一个。我们是怎么思考的呢？
我去巡店的时候发现了几个问题：
第一个门店运营的问题很多，我们肉眼可见有很多很多的问题，我们没有做到的事情也很多，这是坏消息。
好消息是生意还可以，那这是什么原因呢？我的理解是，我们整个行业不应该有侥幸的心情，我们要做得更好，这个行业才可以做得更远。
最基础的事没有做好，能迎来红利期；但是暗潮来的时候，留下的就不一定是我们。
我们今年逛了很多的品牌，发现了一个数据：中国的加盟品牌的前5名，总和是第6名到第35名的总和，大多数的资源是往头部聚拢的。
但是我们依旧探讨，我们最容易被谁干掉？我们最容易被第5名到第35名的哪个品牌干掉？
让我们走不好的只有二种可能，一个是没有做好自己，一个是被后来者赶超。
所以我们应该慢下来，我们开店的速度要慢下来。我们评估了一下，我们没有能力管好超过4000店，因为我要确保每一家店保质保量的每一家单店的增长。我们今年单店的增长是35%，所以我们今年一定要慢，一定要慢！
在逆境中求发展，在顺境中找稳定
我分享古茗的团队基因，在整个发展的过程中，古茗有一个基因我挺骄傲的：
去年投资人来我们公司做高管访谈的时候，投资人和我聊，他说你们员工一直在说自己有什么问题、公司有什么问题、老王有什么问题，老王有一些决策挺傻的。
那一刻我自己的心里很骄傲，我做事自己想明白没有用，重要的是团队想明白，要有一个共同的认知和心态。
我开心的是我的团队，深深的认知自己的不足和我们的不足，只有知道自己的不足，才可以不断地去改变，这时候才可以赢，可以在逆境中求发展，在顺境中找稳定。
在一个点上，足够聚焦、足够专注
我记得在2012年的时候，我们有70家店的时候，我的一个加盟商一年赚70万，我和我的合伙人加一起赚70万，包括了加盟费、卖货，一年到头就赚了70万。
我们看到了行业大发展，我们很眼红，我们很难受，最可恶的是，赚70万的加盟商还在抱怨我们，他们在做很多有损集体的事、伤害品牌的事，那时候的心态真的是有一点受不了。
隔了一段时间，我想明白了一件事，其实我们是没有资格赚他们的钱的，为什么呢？因为我们没有核心能力，我们什么都搞不清楚，喝不出真假、搞不明白，我们就没有资格赚他们的钱。
我们要赚钱，必须等到我们有核心能力的时候。
慢下来以后做的事情很多，我不急于扩张，我不急于赚钱，我的心态很坦然，就做自己认为对的事就可以了。我们是一群屌丝团队，我们什么都不懂，我们也不会搞得很夸张，古茗从来没有爆发过，我们每天去改变。
我们一个星期回来看，一个月回来看，古茗就是这样子一点一点起来的，我们每年都很慢，每年用恒定的速度在发展。
只要我在一个点上足够聚焦、足够专注，一定会有自己的核心能力。这是2012~2013年的想法。
“整风运动”增强团队凝聚力
下一个案例是讲我们和新时沏的一个故事。
这个我从来没有在公众场合分享过，2014年的时候，我们在150家店左右，那时候我们到了生死存亡的阶段。
我不敢告诉员工一个事实，但是我现在可以告诉大家，2014年的时候，我心里很清楚，我是打不过他（新时沏）的，我们在新时沏的面前会被搅碎，他（新时沏）开过来就是带着让你关店的架势，那两年我们打得还是挺激烈的。
那时候不是赢不赢的问题，是活不活得下去的问题。
后来悟透了一个道理，我们就活下来了，也赢了一场战争，慢慢和老朱（新时沏创始人朱骏）也成为了可以聊很多话的朋友，之前我到他的公司是要挨打的。
要知道，下沉市场那种隔壁两家店，竞争的状态是很粗鲁的，那时候我想明白了一件事：胜可知而不可为，胜负的决定不在我的手里，我们只能把自己做好了，让自己立于不败之地，胜负让天来做决定。
所以很多的时候，是因为我做好了自己，才会立于不败之地，很少是被对手打败的，所以我们更坚定了要做自己核心的地方。
我们一直很真诚地对待加盟商，2014年搞了一波有一点像“整风运动”，让大家更凝聚起来，一致对外，大家更愿意相信彼此了，团队之间的工作更顺畅了。
加盟商和我们的矛盾消除了，我们的发展更顺了，我们不需要花很多的脑筋处理和他们的纠纷，我们可以更好地把事情做好，所以这是我理解的两个时代的过程。
行业发展的过程中，前面有挑战者，后面有追兵，最重要的是慢下来找到自己的核心能力。
但是这个核心的壁垒一定不是大家成功的经验，就好像是我们学海底捞也学不会，我是理工科毕业，我对搞研究有自己擅长的地方，但是有一些人创意很好，我们一度也想学别人，但是我们发现学不会。
我们要找到自己最好的基因，慢下来，精功出细活，让自己立于不败之地，这就是我和大家分享的东西。
雪の茶、喜茶门店的排队盛况历历在目，一点点、coco更是遍地开花，奶茶行业留给其他新入局玩家的时间和市场似乎不多了。而起家于三四线城市的古茗奶茶却在下沉市场里做得不亦乐乎。
古茗奶茶创始人王云安向亿邦动力透露，目前其单杯定价在12元左右，单店的日均流水夏季已达5500元左右，作为淡季的冬季也仍能保持在4300-4500元的水平。
“我们每家店的营销费用基本是0，除了新店开张外也基本不做打折和半价的活动，我们是典型的产品型企业，资金主要投在物流、供应链和产品研发上。”谈及增长背后的因素王云安如是说道。
原材料与配送两端抓成本
古茗奶茶，对于北上广深的消费者来说，或许并不是一个耳熟能详的品牌，亿邦动力通过搜索引擎检索关键词时，与古茗奶茶和其创始人王云安相关的长篇幅曝光也屈指可数。就是这样一个奶茶品牌，2010年4月开了第一家店，2017年底店数达到了1200多家。王云安向亿邦动力表示，到2019年年底将超过2700家加盟店。
“与大投资的直营单店相比，加盟模式对于小店更合适。”谈及经营模式时，王云安说，对单店年营收在一二百万的奶茶店而言，通过单店加盟或区域代理来推进三四线城市的市场更有效。
“我觉得不是单纯的规模问题。”谈及与其他品牌的区别，王云安指出，从单杯价格而言，在三四线的奶茶市场中，古茗奶茶属于中等偏上的价格，另外在供应链和物流上，古茗奶茶付出得更多。
亿邦动力注意到，在供应链上，古茗甚至抓到了水果的源头，从云南种橙子到泰国种香水柠檬，再到新疆种哈密瓜，在业内这样做的品牌很少。
“很多水果原材料的供应商都是我们扶持起来的，所以采购价格上更有优势，有的品牌在县城里就几家店，新鲜的水果原材料只能去附近水果店采购或找供应商寻货，实际上拉高了品牌与配送方双方的成本。” 王云安表示，对于品牌，利润的决定因素不仅是原材料成本的高低，还牵扯到水果原材料在运输途中的耗损，而古茗目前可以做到损耗在1%以内。
为了降低损耗，满足保鲜与保质，古茗曾耗资4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地并自建冷链配送系统。
“说通俗点就是做到没有中间商赚差价。” 王云安说，在三四线城市，物流公司往往很难下沉，因此最后一公里的配送费用高企，而品牌只有把中间环节各个打通，才能从原材料的源头以及配送两端将成本降下来，而目前古茗的原材料配送已经可以达到两天送一次的程度。
物流与供应链的搭建使得加盟商不需要承担过多囤货压力，同时又保证原材料的新鲜，另外，像奶茶里的珍珠，如果一批产品口感偏软，总部对产品的封存召回也能得到更快的响应。
增长藏在细节中
物流和冷链的基建搭好后，在店面运营的细节中，古茗奶茶的做法也为日后的增长埋下了伏笔。
2017年年底，得到App创始人罗振宇曾在《时间的朋友》跨年演讲上提到了古茗运营的“小心机”。
“一个小店叫古茗，它诞生在浙江台州的一个镇上，它现在全国1200家，可能比喜茶还要多，那你说它为什么做的这么好？” 罗振宇说，“举个例子，一般店都开在镇上，所以它们在装修的时候并不搞什么高大上，但是特别需要注意的一点是，它们家的灯要比旁边家的亮，在镇上灯光相对都比较暗，只要你们家的灯比较亮，大家就默认你们家干净，你们家比较好。”
王云安说，古茗和其他奶茶品牌定位相比，做的是大众型的消费品。
“以前我们用的是POS系统，没法详细到个体用户的到店复购率，但是有个数据是这样的‘3万人口的区域，一年销售18万杯’。” 王云安说。
此外，据王云安介绍，古茗的优势更突出在存客能力上，一些店初期只有2000到3000元的单日流水，但半年之后就达到了4000到5000元的单日流水，85%以上门店的客人只增不减。
对于时下消费者对品牌的忠诚度越来越低的问题，王云安指出，古茗的解决办法是不断上新并优化产品。“比如，为了迎合消费者口感，作为饮品基本款的原味奶茶，配方改了几十次不止。”
据王云安介绍，古茗会通过问卷等方式，调研消费者对产品的反馈，并进行相应的产品调整，如甜度、口感等方面进行调整。
“包括像饮品中的茶叶原材料，我们发现不同季节采摘的茶叶，为产品带来的口感是不同的，另外我们发现每年的茶叶都存在差距，所以因此我们会通过不同的拼配比例，达到更好的口感。”王云安说道。
另据亿邦动力了解，目前古茗奶茶饮品除奶茶、慕斯等常规时尚饮品外，还包含鲜萃茶、果汁、冰沙、酸乳酪等多系列，30余款产品，并不定期更新，同时古茗奶茶“0氧化0防腐”的特色，也是其他品牌所鲜有的。
因人设置线下门店点位
而在加盟商和店址的选择上，据王云安向亿邦动力介绍，古茗也有不同的考量方式。
“选址上，有别于一线城市的商圈复杂，三四线城市的街道基本都类似，另外商圈相似度也很高，因此我们会派特别熟悉街道的人去找到好的位置，包括考量商圈的人流和固定人群等。”王云安说，选址完成后会综合加盟商的不同类型分配到不同的商圈点位。
“我们会通过能力等因素，将加盟商分为A、B、C几类画像，比如没有管理经验但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的，我们会分配到不同的点位，当然，随着加盟商的成长，我们也会进行不同点位的调整。”
同时，为保证加盟商的品控，在招加盟商时对其价值观的考察就已开始，而为了保证加盟商的利润，古茗也不强制要求加盟商去做促销等活动。
“直营的员工需要靠激励，但加盟商有很强的自驱力，他在乎的是付出的努力和利润是否成正比。” 王云安解释道，因此加盟商配合公司价值观的愿意与否更多取决于能不能赚到钱，而频繁的促销、满减可能让加盟商赚吆喝不赚钱，势必在遵守公司价值观时打折扣，转而从原材料成本上钻空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店开业等情况，加盟商一般不做促销、满减活动。
楼上新开一家古茗，听说味道还不错，他们家会营业到凌晨一点，一会儿下班后可以去买杯尝尝。”位于贵阳市南明区花果园广场中央商圈的服装店导购周小姐，一边理着手上的衣服一边给同事推荐下班后小憩选择。周小姐口中的这家店，可是近期贵阳奶茶市场的“大网红”，门庭若市排队如龙，门店开业买一送一活动期间更是创下了单日营业额超过11万元的纪录！
古茗贵阳花果园购物中心店消费者云集（图片来源：古茗）
位于贵阳花果园购物广场的这家古茗奶茶店，到了晚上便被人群围得水泄不通，只能看到大大的招牌，让人分不清哪里是入口，挤过重重人群来到店里，可以看到店员正忙碌地打包饮品。虽然已到深秋，但大家还是钟爱水果茶等饮品。
古茗贵阳花果园购物中心店消费者云集（图片来源：古茗）
眼前这位忙得十分钟能接好几个电话的97年小伙，正是这家奶茶店的老板小凯（化名），来自浙江台州的他阳光活力略带稚气，但侃起生意经来，还是显示出超越同龄人的识见。“我从大学毕业至今没有上过一天班。”小凯笑着说，作为一个连续创业者，他从18岁至今创业过不下十次，涉足过传统行业也尝试过互联网，中间虽说有亏有赚，但整体下来还是赚到了第一桶金。
古茗门店店员正忙碌地制作饮品（图片来源：古茗）
2021年，小凯开始投资线下加盟店，做过其他品牌的奶茶和汉堡，期间也赚到了钱，这让小凯更加相信自己对商业机会的判断，而加盟古茗也是他深思熟虑后做的决定。“说实话，古茗在我印象中没有大红大紫过，但如果我今天想喝奶茶，它一定是其中一个选项。”小凯认为，古茗从未追逐过大规模的爆发，一直在默默积累，今天已经成为一个不可小觑的实力派品牌。“我对于品牌的选择更看重稳定性，那些一夜爆红又迅速消失的品牌太多了。”他坚信，只有稳扎稳打的实力品牌才能在市场中立足。
谈及这次门店开业买一送一的活动成绩，小凯表示对未来很有信心“贵州是个美食之都，人们对吃喝消费很热情但是也很挑剔，只有把口味做好才能长期留住顾客，能够通过这次活动让更多消费者品尝到古茗，我认为是件好事。”
古茗贵阳花果园购物中心店消费者排队购买饮品（图片来源：古茗）
此外还了解到，除了阿凯还有另一位从浙江来贵州创业的古茗加盟商江城，他在贵州的铜仁市开了两家店，生意也非常火爆。今年江城准备在凯里市开第三家古茗的加盟店，并且对未来的发展非常有信心。
为什么这些来自浙江的创业者都会选择来到贵州开店创业呢？这两位加盟商给出了共同的答案：“什么赚钱就做什么，哪里赚钱就去哪里。”他们认为贵州的市场环境非常有利于创业，消费者的热情和对品质饮品的需求在不断增加。“宁愿睡地板，也要当老板。”小凯打趣说，浙江人敢于走出去，愿意在新的市场中发掘商机，为自己的事业努力拼搏。
古茗门店店员在介绍买一送一的活动（图片来源：古茗）
今年初，古茗公布了2023年的战略目标，计划总门店数要突破10000家，贵州省就是重点拓展区域之一。截至目前，贵州省已经有145家店，短短几个月新开了超过100家门店，而且这个数字还在不断增加。据了解，目前贵州仍然是古茗加盟热线的热门区域。
古茗茶饮创始于2010年，起源于浙江南部小镇“大溪”，历经13年经营，现已成为中国头部茶饮品牌之一。截至目前，全国门店数量已经超过8000家，遍布浙江、福建、江西、湖北等18个省份的180多个地级市。
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